醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制

1、演講稿 工作總結(jié) 調(diào)研報(bào)告 講話稿 事跡材料 心得體會(huì) 策劃方案醫(yī)藥精細(xì)化招商管理與控制第 42 屆全國(guó)新特藥品交易會(huì)即將于8 月初在廈門拉開序幕，又亡齒寒的工商博弈，不同的營(yíng)銷From cn 人都有不同的解讀。不管是響譽(yù)全國(guó)的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的小型企業(yè)；也行業(yè)面臨“高增收、低增利、效益趨降”的時(shí)期，醫(yī)改，如何保障合理科學(xué)；藥價(jià)，如何保障生產(chǎn)企業(yè)生存空間；招標(biāo)，如何真正做到公正、公平、公開；監(jiān)管，如何保障落實(shí)到位。新政層出，工商博弈加劇，一場(chǎng)以話語權(quán)爭(zhēng)奪為主題的供應(yīng)鏈革命也正在悄然發(fā)生力把代理價(jià)或買斷代理價(jià)定得很低，10 扣左右的產(chǎn)品比比皆是。拉/ 2006 年醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量新的招商規(guī)則

2、已逐漸被廣泛接受。如：終端推廣、臨床學(xué)術(shù)外包，甚以生存、發(fā)展的上上策。如何對(duì)招商的區(qū)域進(jìn)行精細(xì)化管理，主要從如下幾個(gè)方面著手：精心收集精心編輯精致閱讀如需請(qǐng)下載！演講稿 工作總結(jié) 調(diào)研報(bào)告 講話稿 事跡材料 心得體會(huì) 策劃方案一、招商產(chǎn)品的篩選與產(chǎn)品設(shè)計(jì)1、對(duì)產(chǎn)品精準(zhǔn)定位與分析通常一個(gè)完整的產(chǎn)品概念由四部分組成： 消費(fèi)者觀點(diǎn)：從消費(fèi)者角度提出的有關(guān)問題； 利益點(diǎn)：說明產(chǎn)品能為消費(fèi)者提供哪些好處； 總結(jié)：將上述三點(diǎn)的精髓用概括的語言表達(dá)出來。產(chǎn)品定位： 產(chǎn)品定位中的利益特點(diǎn)分析是形成產(chǎn)品概念的的內(nèi)容：礎(chǔ)，充分挖掘產(chǎn)品的特性和特點(diǎn)，提煉出產(chǎn)品賣點(diǎn)。的市場(chǎng)容量、市場(chǎng)份額、同類產(chǎn)品在品類市場(chǎng)中占有率，

3、競(jìng)爭(zhēng)品種的產(chǎn)品是否是品牌產(chǎn)品，從而決定制定不同的操作空間。2、設(shè)計(jì)個(gè)性化的營(yíng)銷方案精心收集精心編輯精致閱讀如需請(qǐng)下載！演講稿 工作總結(jié) 調(diào)研報(bào)告 講話稿 事跡材料 心得體會(huì) 策劃方案不同的代理商、分銷商、醫(yī)藥終端的資源服務(wù)和市場(chǎng)推廣策略。制定合理的銷售目標(biāo)，明晰經(jīng)銷、代理區(qū)域和經(jīng)銷、代理權(quán)限。有力保障銷的各個(gè)環(huán)節(jié)集中資源、集中目標(biāo)的有力措施！二、確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃1、招商目標(biāo)管理速建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)、從而達(dá)到了鍛煉隊(duì)伍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品快速拓展的手段，從而也有效的規(guī)避企業(yè)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，但同時(shí)一定要設(shè)立一個(gè)合理的目標(biāo)：（2標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)、終端目標(biāo)、市場(chǎng)份額目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)。目

4、標(biāo)制定切勿 SMART2、精細(xì)化招商策略管理精心收集精心編輯精致閱讀如需請(qǐng)下載！演講稿 工作總結(jié) 調(diào)研報(bào)告 講話稿 事跡材料 心得體會(huì) 策劃方案廠家介紹推薦品種，當(dāng)藥企業(yè)面臨暫時(shí)資金不足、網(wǎng)絡(luò)不全、隊(duì)伍不理想，你可以借力社會(huì)資源，借力于醫(yī)院專業(yè)代理商；（1）整體規(guī)劃招商體系：對(duì)現(xiàn)有招商策略進(jìn)行規(guī)劃，確定自己的目標(biāo)招商群、選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?、制定恰當(dāng)?shù)恼猩陶?。招商藥商業(yè)之間只有優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，各取所需，才能完成產(chǎn)品的營(yíng)銷全過程！代理商是產(chǎn)品營(yíng)銷的中間環(huán)節(jié)，是通路，不是最終的消費(fèi)者。找到合適的代理商是產(chǎn)品銷售的開始，而不是藥品銷售的結(jié)束。（2）渠道建設(shè)工作的重心下移：制藥企業(yè)有義務(wù)協(xié)助代理商進(jìn)行產(chǎn)品

5、的分銷工作，建立專業(yè)的醫(yī)院終端推廣管理、指導(dǎo)模式 ，培訓(xùn)、指導(dǎo)、提高代理商的推廣能力和專業(yè)水平。建立健全的二級(jí)分銷級(jí)商進(jìn)行銷售、促銷、服務(wù)和管理，保證二級(jí)商的充分利益，同時(shí)維護(hù)價(jià)格秩序和物流秩序。（3）終端上量的微觀分析：分析招商產(chǎn)品的產(chǎn)品力、評(píng)估預(yù)期和潛在風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行品種篩選競(jìng)品策略、招商政策制定、市場(chǎng)規(guī)模、區(qū)域限制、終端開發(fā)、渠道（代理商）情況調(diào)查制定目標(biāo)、政策組織保做到穩(wěn)操勝券。三、精細(xì)化招商的控制管理：精心收集精心編輯精致閱讀如需請(qǐng)下載！演講稿 工作總結(jié) 調(diào)研報(bào)告 講話稿 事跡材料 心得體會(huì) 策劃方案/代理商的短期利益、預(yù)期利益和風(fēng)險(xiǎn)、期望利潤(rùn)，而對(duì)經(jīng)銷商/代理商基本管理手段是：客戶資源

6、等。1、招商關(guān)鍵控制點(diǎn)：以代理商的擁有的真正終端為基本劃分單位，盡量以有終端資源的代理商為主。不要盲目以地理區(qū)域劃分，要要對(duì)等，避免區(qū)域代理商過大，適時(shí)進(jìn)行拆分。充分考慮企業(yè)自身?yè)碛械馁Y源。2、代理商/經(jīng)銷商的篩選與分類：3、代理商/經(jīng)銷商評(píng)價(jià)量表4、代理商經(jīng)銷商選擇權(quán)重量表5、首批提貨量及醫(yī)院進(jìn)貨要求：年銷售協(xié)議指標(biāo)的10-15%為首批進(jìn)貨量，在招標(biāo)之后的20天內(nèi)，對(duì)目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)行醫(yī)院采購(gòu)。由于“一品兩規(guī)”的政策、醫(yī)院資金的有限性、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的排他性等條件6、保證金制度：代理商需向企業(yè)交付一定的保證金（市場(chǎng)保證金、指標(biāo)保證金、招投標(biāo)保證金、竄貨保證金）最晚在簽訂合同5日內(nèi)以電匯或匯票、現(xiàn)金的形式

7、支付公司 、簽訂合同時(shí)交納保證金數(shù)額的 10%為市場(chǎng)定金 ，合同期滿或合同終止，公司根據(jù)情況全部或精心收集精心編輯精致閱讀如需請(qǐng)下載！演講稿 工作總結(jié) 調(diào)研報(bào)告 講話稿 事跡材料 心得體會(huì) 策劃方案部分保證金退還，附帶利息。7、 代理商經(jīng)銷商考核與激勵(lì)：考核分為定量和定性兩種，定量考核：包括按銷售指標(biāo)完成情況、醫(yī)院開發(fā)情況（地區(qū)、醫(yī)院、科定性考核：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃，企業(yè)文化建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)凝聚力、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。對(duì)于經(jīng)代理商代理商激勵(lì)包括：銷量完成返利獎(jiǎng) 、渠道維護(hù)獎(jiǎng) 、價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng) 、合理庫(kù)存獎(jiǎng) 、經(jīng)銷商協(xié)作獎(jiǎng) 、市場(chǎng)開拓獎(jiǎng)。8、 代理商經(jīng)銷商培訓(xùn)與市場(chǎng)支持：由于代理商經(jīng)銷商群體訓(xùn)支持；除此

8、之外還會(huì)提供企業(yè)品牌塑造、專業(yè)學(xué)術(shù)推廣支持、 醫(yī)學(xué)雜志論壇、 醫(yī)學(xué)營(yíng)銷培訓(xùn)等。為代理商和經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍提供更多提升技能的機(jī)會(huì)和個(gè)人發(fā)展的空間。、售后服務(wù)：設(shè)立全國(guó)咨詢專線，幫經(jīng)銷商回答患者咨詢 。達(dá)各地成功市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行全方位營(yíng)銷指導(dǎo)。 每年舉辦一次全國(guó)營(yíng)銷交流會(huì)，邀請(qǐng)知名營(yíng)銷專家授課，加強(qiáng)信息的交流。10精心收集精心編輯精致閱讀如需請(qǐng)下載！演講稿 工作總結(jié) 調(diào)研報(bào)告 講話稿 事跡材料 心得體會(huì) 策劃方案支持，信息反饋過程。全過程進(jìn)行過程管理與控制。隨著2006年以來政府不斷加大反商業(yè)賄賂的力度，一些新法律合作中，從價(jià)值鏈整體統(tǒng)籌，合理分工，明確定位，深入開展學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，改變醫(yī)生處方習(xí)

9、慣，是處方藥醫(yī)院銷售上量的根本路徑。從處方藥銷售醫(yī)院精耕細(xì)作，掌控市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)雙贏。點(diǎn)評(píng)：高普才一、必須明確并理解招商的概念：1、經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看招商：企業(yè)按照共享社會(huì)資源、做自己最專長(zhǎng)事的專業(yè)化分工原則，與資本、管理和網(wǎng)絡(luò)資源豐富的市場(chǎng)中間商，建立雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。是運(yùn)營(yíng)成本更低、運(yùn)作更靈活、效率業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心優(yōu)勢(shì)。2精心收集精心編輯精致閱讀如需請(qǐng)下載！演講稿 工作總結(jié) 調(diào)研報(bào)告 講話稿 事跡材料 心得體會(huì) 策劃方案劃、建設(shè)、運(yùn)行及通路管理等系統(tǒng)工作。3、 狹義的招商概念：選擇適合企業(yè)發(fā)展，符合公司渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要求的通路伙伴經(jīng)銷商這一企業(yè)活動(dòng)的簡(jiǎn)稱。二、 招商不僅僅是產(chǎn)品的銷售，而是建立利益共

10、同體。系，高級(jí)階段提升到戰(zhàn)略合作關(guān)系。只有精細(xì)化管理，才能實(shí)現(xiàn)利益共同體的目的：1、松散的利益關(guān)系變成緊密型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系2、平行關(guān)系變成垂直的、利益一體化的關(guān)系3、簡(jiǎn)單的合同型契約關(guān)系變成管理型、合作型、公司型關(guān)系4、較長(zhǎng)、較混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平化、清晰化的網(wǎng)絡(luò)渠道5、簡(jiǎn)單的無序放射狀網(wǎng)絡(luò)分布變成網(wǎng)絡(luò)分布合理，容易達(dá)成信息共享、物流暢通、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、效益共享的理想狀態(tài)勢(shì)：1、容易出現(xiàn)市場(chǎng)的短期行為，只為近期利益，不去維護(hù)品牌形象。2、市場(chǎng)的深度分銷及精耕細(xì)作不足，管理粗放。3、醫(yī)藥企業(yè)的銷售工作會(huì)產(chǎn)生致命的惰性和依賴性。4、市場(chǎng)信息短路，不能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。精心收集精心編輯精致閱讀如需請(qǐng)下載！演講稿 工作總結(jié) 調(diào)研報(bào)告 講話稿 事跡材料 心得體會(huì) 策劃方案5、只是注重產(chǎn)品的銷售指標(biāo)，忽視消費(fèi)者研究。67沖突不斷。8、醫(yī)藥企業(yè)對(duì)通路的控制力弱，代理商不