理想的溝通流程

1、 HYPERLINK . . 中國最龐大的下載資料庫(整理.版權歸原作者所有) 如果您不是在. 網站下載此資料的,不要隨意相信.請訪問., 加入.必要時可將此文件解密理想的溝溝通步驟驟溝通中“溝”是手段段，“通”是目的的。怎樣樣才是真真正“通”了呢？“通”就是對對方被你你影響了了，甚至至按你的的意思做做事情了了，就是是“通”了。如如果溝通通以后，對方沒沒有“通”，那就就只被你你“溝”了一下下而已，沒有達達成溝通通目的。因此溝溝通無定定法，也也沒有固固定的模模式，個個人風格格不同、面對的的對象不不同、場場景不同同，就有有不同的的方法和和技巧。沒有什什么普遍遍適用的的溝通辦辦法和技技巧，只只要是可

2、可以達成成目的，就是好好技巧，一切都都要在變變化中把把握。銷銷售代表表和客戶戶溝通的的過程中中，由于于雙方有有共同的的目標、共同的的利益基基礎，溝溝通過程程還是有有章可循循的?？偪偨Y銷售售代表和和客戶溝溝通的理理想步驟驟如下：1、打破溝溝通“堅冰”。2、說事實實和道理理而不要要自己推推理。3、引導對對方。4、讓對方方做出結結論。5、贊美或或者表態(tài)態(tài)式的結結論1、打打破溝通通“堅冰”王王老板是是某地區(qū)區(qū)的銷售售大戶，小張就就任銷售售代表以以來就想想結識王王老板。于是小小張打聽聽到王老老板的電電話，約約定了時時間見面面。按照照約定的的時間小小張來到到王老板板的辦公公室。一一進門雙雙方自我我介紹了了

3、一下?！巴蹩?，你的辦辦公室很很別致，樣品放放在辦公公室里，天天就就象看到到自己的的孩子一一樣?！毙埧纯粗蹩偪傉f?！笆茄剑覀冎髦饕龃?，也也有自己己開發(fā)的的產品。這個辦辦公室是是專門請請廣告公公司設計計的。一一方面是是辦公用用，另一一方面是是產品陳陳列室，我們代代理的產產品也有有樣品在在這里?！蓖蹩傔呥呎f邊指指著這些些樣品。“您的下下家來您您這兒，你就可可以展示示產品，您也是是半個推推銷員?！毙堈f說。“何只半半個推銷銷員，我我10年年前創(chuàng)辦辦這個企企業(yè)的時時候，可可是全職職推銷員員，我們們幾個”王王總若有有所思地地說。然后他們們談論什什么呢？一定是是王總的的創(chuàng)業(yè)生生涯。通通過這次次談

4、話，小張了了解對方方公司的的成長歷歷史和王王總的奮奮斗史，同時王王總也認認為小張張是“可造之之才”，進而而對他的的產品感感興趣。人們都都善于偽偽裝自己己，希望望被別人人接受和和認同，希望被被別人贊贊美和崇崇拜。在在商界，很多人人面前都都有“職業(yè)的的堅冰”，只有談談論對方方感興趣趣的話題題，才有有可能打打破“堅冰”。在上上面的對對話中，小張就就是通過過談論王王老板感感興趣的的話題，作為談談業(yè)務的的開場，使王老老板和他他更親近近，為談談業(yè)務打打下基礎礎，這就就是溝通通中的“破冰船船”技巧。但往往往，你你使用這這個技巧巧的時候候要分清清楚對象象、場合合、氣氛氛等條件件。萬一一小張開開口說辦辦公室布布

5、置得很很別致，王老板板打擊小小張，小小張怎么么辦呢？這就是是先開口口說話的的劣勢，你先開開口，可可能受到到對方的的打擊。有些人人就依靠靠打擊別別人來建建立自己己的自信信。假設設下面的的對話，王老板板不給小小張面子子?！巴蹩?，你的辦辦公室很很別致，樣品放放在辦公公室里，天天就就象看到到自己的的孩子一一樣?！毙埧纯粗蹩偪傉f。王老老板皺著著眉說：“哪兒呀呀，我早早就想換換辦公室室了。我我的一個個朋友說說這里風風水不好好。”這時時小張心心里是什什么感受受，是不不是有點點挫折感感？很可可能信心心受到了了打擊，可能想想：“他怎么么這樣？又不是是聽不出出這是句句客氣話話，是不不是對我我們公司司有看法法，

6、還是是對我有有看法?！闭l知道道呢？可可能王老老板是直直率人，有什么么就說什什么，那那就是小小張多心心了。也也可能王王老板，就是對對小張有有看法，因為小小張到這這個地區(qū)區(qū)，不是是最先來來找他，所以他他感覺不不舒服。作為小小張，在在這樣的的場合下下，就很很難判斷斷，到底底王老板板是什么么意思了了。所以以在開場場的時候候盡量談談絕對正正確的事事情，讓讓雙方絕絕對有共共同語言言。比如如這樣開開始。“王老板板，早就就聽說您您的大名名了，沒沒想到您您這么年年輕?！薄澳抢?，那里。已經是是快555的人了了，老了了，快退退休了?！薄笆菃?？看不出出。您的的身體很很好，聽聽說上次次和某某某廠家搞搞促銷，一周跑跑5個

7、地地市?！毙埳焐斐鍪终普?。“有時是是這樣的的，生意意不好做做嘛，不不拼命怎怎么行？”王老板板微笑地地說?！澳窃趺疵闯缘孟课覄倓傋鰳I(yè)務務的時候候也能做做到，從從今年開開始就不不行了，您看我我才266?！薄斑€好，我每天天都鍛煉煉身體，堅持晨晨跑，本本地的商商業(yè)圈子子里，可可能就是是我了。”王老板板自豪地地說?！澳銖氖彩裁磿r候候開始的的?！毙垎枂?。這樣樣的開場場是談王王老板的的健康，王老板板不大可可能說自自己年老老了，不不中用了了，畢竟竟他有“一周跑跑5個地地市”的事實實。如果果王老板板自謙，也是站站在前輩輩關心、愛護后后輩的角角度上的的。所以以上面的的小張談談的就是是“絕對正正確”的事情情

8、，很可可能博得得王老板板的好感感。這樣樣的方式式可以打打破雙方方前面的的“堅冰”，使以以后的溝溝通更順順暢。2、說事事實和道道理而不不要自己己推理小張張回到辦辦公室，準備把把拜訪王王老板的的經過寫寫成報告告。這時時李經理理從外面面進來，坐到座座位上，把辦公公室的燈燈關了。10分分鐘后，小張寫寫完報告告，看到到燈還是是關的，不知道道李經理理在做什什么。這這個時候候市場部部的小趙趙打來了了電話問問：“小張，你們經經理在嗎嗎？他的的電話沒沒有人接接，我有有急事找找他簽字字?！薄敖浝碓谠谵k公室室，我看看他在休休息。你你過100分鐘打打他辦公公室的電電話。”這時時問題就就出來了了，小張張明明只只看到李李

9、經理把把燈關了了，他怎怎么知道道李經理理在休息息呢？可可能李經經理是在在思考問問題，也也可能怕怕別人打打擾，在在給重要要客戶打打電話?！袄罱浝砝碓谛菹⑾ⅰ笔切垙埖闹饔^觀推斷，而不是是事實，這樣說說了以后后很可能能讓市場場部的小小趙產生生誤解。李經理理在工作作時間休休息，很很可能成成為公司司的流言言，最終終傷害到到李經理理，也會會傷害到到小張。那么么，可能能這樣說說，就比比較好?！靶垼銈兘浗浝碓趩釂?？他的的電話沒沒有人接接，我有有急事找找他簽字字?！薄拔覜]看看到他出出去過，可能是是電話壞壞了，要要不，你你等100分鐘再再找他？”“好的”小張張到李經經理的辦辦公室，提醒李李經理：“您好，市場

10、部部的小李李要找你你簽一份份文件，過100分鐘打打電話進進來?！边@樣對對李經理理的提醒醒，李經經理會感感激小張張,不管管李經理理剛才在在做什么么。溝通通中最怕怕的是誤誤解，因因為不了了解情況況，而妄妄加推斷斷，這是是產生誤誤解的主主要原因因。3、引導導對方：原先設設計溝通通計劃很多多公司訓訓練員工工的電話話技巧，要求事事先設計計溝通腳腳本，只只有你對對這些步步驟了然然于心。才能更更好地引引導對方方。下面面是一個個想讓客客戶多定定貨的電電話腳本本。腳本本如下：（11）首先先要贊美美對方：對方對對工作的的配合使使自己完完成銷售售計劃了了，提起起對方的的興趣。（22）在對對方高興興的時候候，詢問問一

11、下最最近的銷銷售情況況。（33）對方方可能抱抱怨公司司的支持持不夠多多，正好好提出促促銷計劃劃。（44）要求求多進貨貨。4、讓對對方做出出結論每個個人都愿愿意按自自己的想想法做事事，“我策劃劃了這個個事情，最后做做成了”，找到到做事情情的成就就感。而而不是因因為聽從從了別人人的建議議，在別別人的指指導下做做事。所所以要引引導對方方，讓對對方做出出結論，而這個個結論就就是你的的溝通目目的。例例如你想想讓對方方給零售售店鋪貨貨，可能能你不能能給他額額度，要要客戶自自己墊付付資金：“王總，你好?！薄靶垼愫?，最近你你很少來來了?！蓖蹩傔t遲疑地說說。“被公司司的一些些事情纏纏住了?！薄坝惺裁疵磁e措嗎

12、嗎？”“公司要要開展一一個終端端管理的的獎勵活活動，具具體的操操作辦法法，還在在草擬。”“怎么獎獎勵？”王總感感興趣了了?！熬唧w怎怎么獎勵勵我還不不清楚，但聽說說這次的的獎勵金金額非常常大。大大概有終終端陳列列、店員員首推率率等指標標，我擔擔心零售售店和你你的聯(lián)系系不很緊緊密，就就很可能能拿不到到這個獎獎勵?！毙堊⒆⒁曋跬蹩傉f?！芭叮隳阋步o出出點主意意，現(xiàn)在在市場不不好，能能掙點也也好打平平費用。”“我想貨貨到終端端是最重重要的?！毙堈f說完，停停頓了一一下?！澳俏?，明天鋪鋪貨下去去，你也也來培訓訓一下店店員。”“好的，我明天天一定趕趕到。你你做一份份鋪貨的的表格，我們一一起來研研究?！?/p>

13、這樣樣的方式式可能比比直接要要求客戶戶鋪貨要要好一點點，這個個是客戶戶自己想想做的事事情，不不是我們們強令客客戶做的的事情，客戶一一定很投投入。銷銷售代表表還可以以強調終終端管理理的重要要性，這這樣使得得客戶不不只為了了獎勵而而做終端端，而是是做個長長久打算算。5、贊贊美或者者表態(tài)式式的結論論溝溝通的結結論很重重要，如如果不把把握好溝溝通結尾尾的時間間，很可可能使溝溝通的效效果打折折扣。下下面的案案例就是是：你們們分公司司已經連連續(xù)3個個月沒有有完成銷銷售任務務，銷售售經理比比較著急急，這次次總公司司安排了了很大的的銷售任任務，基基本上是是“不可能能完成的的”。銷售售經理做做任務分分解計劃劃，

14、給每每個銷售售代表都都加大了了任務量量。你認認為給你你的任務務量偏大大，別的的同事也也這樣認認為，你你不可能能你完成成任務。在任務務分解會會議上，你舉手手，站了了起來，你將怎怎樣和銷銷售經理理溝通？這個個時候是是最危險險的時候候，同時時如果你你溝通到到位了就就是最安安全的時時候。危危險是因因為你這這樣站起起來是挑挑戰(zhàn)銷售售經理的的權威，他三個個月沒有有完成銷銷售任務務了，他他有面臨臨下課的的危機。這時總總部又給給了一個個不可能能完成的的任務，他只好好把它分分解下去去，如果果他不分分解下去去，上面面追究起起來就是是他的責責任。他他分配下下去以后后，沒有有完成，上面追追究起來來就只有有他部分分的責

15、任任。因此此你說他他會怎么么做，他他的唯一一辦法就就是不管管任務的的多少，而把它它分解下下去。在在這樣的的情況下下，你跳跳出來說說他任務務安排有有問題，這時就就是在給給他“上眼藥藥”了，他他的第一一個念頭頭是什么么呢？我我想是要要“滅了這這小子”。所以以如果不不注意溝溝通技巧巧就會惹惹來“殺身之之禍。”會議中中你舉手手?！靶?，你有什什么話講講嗎？”經理說說?！巴踅浝砝?，我那那個區(qū)域域的情況況你也知知道，市市場還沒沒有完全全打開。這個月月的任務務是上個個月的兩兩倍，可可能比較較難完成成?！毙埿⌒÷曊f?！安恢荒隳阋粋€人人有這樣樣的想法法，我想想其他人人也是這這樣想的的。任務務很高，很難完完成，這這是事實實。但你你們要知知道，銷銷售上有有困難，這是我我們存在在的意義義。我也也知道大大家的任任務很高高，但這這個畢竟竟是任務務，只要要是任務務我們必必須完成成！至于于促銷資資源，我我會申請請，但大大家也要要清楚，公司最最近費用用很緊，費用也也不會有有很多，還有問問題嗎小小張？”“我知道道了，公公司資源源盡量多多投入，但任務務就