拼多多：或火不過三年

1、內(nèi)容目錄 HYPERLINK l _bookmark0 文章分商品渠道用戶個(gè)角分析實(shí)：什我們認(rèn)，拼多體雖大卻沒創(chuàng)造夠真價(jià)值？8 HYPERLINK l _bookmark1 一、商：拼多有，阿京東有同在賣拼多商品本并更加廉，而“C2M”爭(zhēng)力后阿東8 HYPERLINK l _bookmark3 拼多的品：款多阿里東都，是盤貨的“絡(luò)同”9 HYPERLINK l _bookmark4 多多臺(tái)計(jì)銷量前20的商：10 HYPERLINK l _bookmark7 多多平臺(tái)GMV貢獻(xiàn)前50商品：11 HYPERLINK l _bookmark17 機(jī)抽取2000種多多已拼10+”爆款：14 HYPER

2、LINK l _bookmark20 里與東的品：拼多上數(shù)找到，有同款”異優(yōu)勢(shì)14 HYPERLINK l _bookmark23 品研的結(jié)：拼多的品是“網(wǎng)同款定制生可能小15 HYPERLINK l _bookmark27 多多距離Costco和C2M還在較的距離17 HYPERLINK l _bookmark35 攏需的基條件處在一平，推動(dòng)C2M要“膠”，來阿京東具優(yōu)勢(shì)20 HYPERLINK l _bookmark44 二、B端家：拼多賣貨渠道際成最，多相補(bǔ)成本移，成短暫“繁”24 HYPERLINK l _bookmark46 臺(tái)收：拼多貨化率續(xù)升，前僅于阿里24 HYPERLINK

3、l _bookmark52 鍵的量：流成，使多的渠成本于阿里東27 HYPERLINK l _bookmark53 多多共出了少包？2018年106.527 HYPERLINK l _bookmark55 么拼多一個(gè)裹價(jià)幾何樂觀算均44.3元27 HYPERLINK l _bookmark60 個(gè)快包的物成本要多？4、5未來有升趨勢(shì)29 HYPERLINK l _bookmark64 體看拼多平售出品的流成占比高于阿京東31 HYPERLINK l _bookmark66 來短期遞還漲價(jià)趨勢(shì)快遞佳紅或?qū)和?2 HYPERLINK l _bookmark70 多多宜來多相貼，貼同渠成本轉(zhuǎn)移成后

4、商依然潤(rùn)微薄34 HYPERLINK l _bookmark71 多多爆款銷量有比里京更大并非多銷攤渠道本34 HYPERLINK l _bookmark81 多多本貴，部分品售卻更宜38 HYPERLINK l _bookmark87 多補(bǔ)貼近商付出渠道本差，但同部分成轉(zhuǎn)移拼多自身39 HYPERLINK l _bookmark92 零本質(zhì)質(zhì)提才能起基盤，多多規(guī)與效率間兩難42 HYPERLINK l _bookmark98 平對(duì)商的協(xié)，“化店概念”是“化店概念”？44 HYPERLINK l _bookmark108 B 商家論：多多道成高，家潤(rùn)薄，“店”概弱，多多臺(tái)付成本平差，但續(xù)性臨

5、HYPERLINK l _bookmark108 難48 HYPERLINK l _bookmark109 三、C端用：實(shí)便宜來，實(shí)價(jià)缺失戶留難49 HYPERLINK l _bookmark110 為么用來到多多？49 HYPERLINK l _bookmark122 拼多的戶還大幅長(zhǎng)嗎應(yīng)該常難人夠用，量也夠用54 HYPERLINK l _bookmark123 “沉市場(chǎng)并無量未開的人，拼多與寶重合已經(jīng)常高54 HYPERLINK l _bookmark130 信流對(duì)多多拉動(dòng)應(yīng)也減弱57 HYPERLINK l _bookmark135 容決購(gòu)轉(zhuǎn)化，當(dāng)拼多內(nèi)容力較弱58 HYPERLINK

6、 l _bookmark142 多多用戶留存？低驅(qū)而來非常難61 HYPERLINK l _bookmark143 里京已線性比入，同商品拼多格定位合61 HYPERLINK l _bookmark148 售是由奢儉易由儉奢難”62 HYPERLINK l _bookmark150 多多用留存量：價(jià)格向于致時(shí)可能會(huì)較少64 HYPERLINK l _bookmark153 人千推算法使消者建的“宜”心容易轉(zhuǎn)移65 HYPERLINK l _bookmark156 戶端論價(jià)值才能起用基本，“宜”的用戶存難66 HYPERLINK l _bookmark157 四、電市場(chǎng)傳統(tǒng)式電的天板并有預(yù)中，競(jìng)

7、爭(zhēng)更加重成效率67 HYPERLINK l _bookmark158 商線零售本比決定商費(fèi)中短天花板67 HYPERLINK l _bookmark160 量未一定越來貴嗎并不定，商將加轉(zhuǎn)向值驅(qū)動(dòng)68 HYPERLINK l _bookmark163 五、盈預(yù)測(cè)估值70 HYPERLINK l _bookmark173 六、風(fēng)提示76 HYPERLINK l _bookmark174 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)重問題拼多資本力迅搶占76 HYPERLINK l _bookmark176 拼多多資能強(qiáng)，來補(bǔ)持續(xù)大76 HYPERLINK l _bookmark177 拼多多營(yíng)出重大整76 HYPERLINK

8、l _bookmark178 研究實(shí)方法在誤差77 HYPERLINK l _bookmark179 附錄：78 HYPERLINK l _bookmark180 用使用多多比例查78 HYPERLINK l _bookmark182 用在拼多上物的次78 HYPERLINK l _bookmark184 拼多用上次用拼多購(gòu)商品價(jià)格79 HYPERLINK l _bookmark186 多多戶收包裹時(shí)效79 HYPERLINK l _bookmark188 拼多用對(duì)拼多微熟人價(jià)，享領(lǐng)元紅等營(yíng)銷態(tài)度79 HYPERLINK l _bookmark190 拼多用對(duì)選拼多購(gòu)物原因80 HYPERLI

9、NK l _bookmark192 如商品格一，即多多“便”，多多會(huì)選擇個(gè)平購(gòu)物80 HYPERLINK l _bookmark194 拼多各品品類GMV占情況81 HYPERLINK l _bookmark197 拼多各類商平均交價(jià)（約于包價(jià)格）82 HYPERLINK l _bookmark199 多多品頁(yè)標(biāo)價(jià)布83 HYPERLINK l _bookmark201 里各品品類GMV占比83 HYPERLINK l _bookmark203 東部商品品類GMV84圖表目錄 HYPERLINK l _bookmark2 圖表1：多多“爆款商品其實(shí)本阿里東有賣，普通大路”9 HYPERLINK

10、 l _bookmark5 圖表2：多多計(jì)銷量前10商品截止2019年初篇幅有僅列前1010 HYPERLINK l _bookmark6 圖表3：多多量前20商被阿京東蓋的況11 HYPERLINK l _bookmark8 圖表4：多多2018雙11GMV前50商品阿里情況11 HYPERLINK l _bookmark9 圖表5：多多2018雙11GMV前50商品京東情況11 HYPERLINK l _bookmark10 圖表6：多多阿里京東款爆比較排列為阿里拼多、京（遇開花）12 HYPERLINK l _bookmark11 圖表7：多多售出iphone數(shù)量多的號(hào)賣旗艦店12 HY

11、PERLINK l _bookmark12 圖表8：貓上能良碼旗店即拼多上的賣家12 HYPERLINK l _bookmark13 圖表9：多多壹號(hào)家旗艦店iphone售499913 HYPERLINK l _bookmark14 圖表10：良數(shù)（即多的壹賣家天貓店iphone售559813 HYPERLINK l _bookmark15 圖表11：京東iphone售價(jià)549913 HYPERLINK l _bookmark16 圖表12：寧易天貓售價(jià)549913 HYPERLINK l _bookmark18 圖表13：2000種多多款與里商重合度14 HYPERLINK l _bookm

12、ark19 圖表14：2000種多多款與東商重合度14 HYPERLINK l _bookmark21 圖表15：2000種東爆與拼多商重合度15 HYPERLINK l _bookmark22 圖表16：2000阿種爆與拼多商重合度15 HYPERLINK l _bookmark24 圖表17：多多爆款商品多數(shù)里京也在賣15 HYPERLINK l _bookmark25 圖表18：東的爆款商品拼多上多沒有賣16 HYPERLINK l _bookmark26 圖表19：里的爆款商品拼多上多沒有賣16 HYPERLINK l _bookmark28 圖表20：多多司介，關(guān)于C2M性價(jià)的解讀1

13、7 HYPERLINK l _bookmark29 圖表21：C2M式示意17 HYPERLINK l _bookmark30 圖表22：Costco上閔行堅(jiān)果區(qū)18 HYPERLINK l _bookmark31 圖表23：Costco的Kirkland和Hoodys兩堅(jiān)果SKU選擇18 HYPERLINK l _bookmark32 圖表24：Costco中臺(tái)灣，線自有品牌Kirkland19 HYPERLINK l _bookmark33 圖表25：Costco自品牌Kirkland面包19 HYPERLINK l _bookmark34 圖表26：Costco自品牌Kirkland衛(wèi)紙

14、19 HYPERLINK l _bookmark36 圖表27：1881年國(guó)根海防求向國(guó)定的“級(jí)”鐵艦20 HYPERLINK l _bookmark37 圖表28：多珠商都定化服務(wù)20 HYPERLINK l _bookmark38 圖表29：東、里、多暢銷生紙品對(duì)比21 HYPERLINK l _bookmark39 圖表30：里云據(jù)鏈體系22 HYPERLINK l _bookmark40 圖表31：東無物流車22 HYPERLINK l _bookmark41 圖表32：多多戶選拼多購(gòu)的原（基于405位拼多用戶查）23 HYPERLINK l _bookmark42 圖表33：印良品2

15、3 HYPERLINK l _bookmark43 圖表34：Brandless23 HYPERLINK l _bookmark45 圖表35：多多阿里京可比道成對(duì)比24 HYPERLINK l _bookmark47 圖表36：多多阿里京貨幣率水平25 HYPERLINK l _bookmark48 圖表37：多多季度幣率變化25 HYPERLINK l _bookmark49 圖表38：里貨化率平化26 HYPERLINK l _bookmark50 圖表39：東貨化率平化計(jì)算26 HYPERLINK l _bookmark51 圖表40：什么多多流越來貴26 HYPERLINK l _b

16、ookmark54 圖表41：2018年遞件對(duì)比包裹值為依照GMV與件量算數(shù)）27 HYPERLINK l _bookmark56 圖表42：東、里、多電商裹的觀價(jià)對(duì)（但并代表積及量對(duì)）28 HYPERLINK l _bookmark57 圖表43：多多2000種爆商品格分布28 HYPERLINK l _bookmark58 圖表44：405個(gè)用在多多買商的價(jià)分布29 HYPERLINK l _bookmark59 圖表45：多多品展價(jià)分布元）29 HYPERLINK l _bookmark61 圖表46：通、通、韻達(dá)2019半年遞單成（未含件費(fèi)）30 HYPERLINK l _bookma

17、rk62 圖表47：多多家快收價(jià)目案例元）2019年十一30 HYPERLINK l _bookmark63 圖表48：多多戶收商的時(shí)（基拼多多405名用戶查）31 HYPERLINK l _bookmark65 圖表49：里，東，多物流本占件包商價(jià)值的重32 HYPERLINK l _bookmark67 圖表50：通凈潤(rùn)率平32 HYPERLINK l _bookmark68 圖表51：通凈潤(rùn)率平32 HYPERLINK l _bookmark69 圖表52：多多阿里京可比道成對(duì)比33 HYPERLINK l _bookmark72 圖表53：選產(chǎn)示例衛(wèi)紙圖依次：京阿里，多多34 HYPE

18、RLINK l _bookmark73 圖表54：多多阿里京各自100個(gè)爆款平均論數(shù)對(duì)比35 HYPERLINK l _bookmark74 圖表55：品評(píng)尾頁(yè)示間35 HYPERLINK l _bookmark75 圖表56：東，里，多暢銷生紙品對(duì)比36 HYPERLINK l _bookmark76 圖表57：東，里，多暢銷生紙品評(píng)數(shù)比36 HYPERLINK l _bookmark77 圖表58：東，里，多暢銷圾袋品對(duì)比36 HYPERLINK l _bookmark78 圖表59：東，里，多暢銷圾袋品評(píng)數(shù)比37 HYPERLINK l _bookmark79 圖表60：東，里，多暢銷衣

19、液品對(duì)比37 HYPERLINK l _bookmark80 圖表61：東，里，多暢銷衣液品評(píng)數(shù)比37 HYPERLINK l _bookmark82 圖表62：同商京東阿，拼多對(duì)比38 HYPERLINK l _bookmark83 圖表63：寶充頁(yè)面39 HYPERLINK l _bookmark84 圖表64：多多值頁(yè)面39 HYPERLINK l _bookmark85 圖表65：多多眾號(hào)值告及用人數(shù)39 HYPERLINK l _bookmark86 圖表66：多多計(jì)充人數(shù)39 HYPERLINK l _bookmark88 圖表67：多多阿里京市場(chǎng)營(yíng)銷用占GMV的比重40 HYPE

20、RLINK l _bookmark89 圖表68：多多阿里商渠道本對(duì)（補(bǔ)前）41 HYPERLINK l _bookmark90 圖表69：推算2018拼多商家利水平41 HYPERLINK l _bookmark91 圖表70：2019年前拼多商凈利平42 HYPERLINK l _bookmark93 圖表71：2014年牛網(wǎng)生鮮B2C發(fā)會(huì)43 HYPERLINK l _bookmark94 圖表72：前飛網(wǎng)已版由長(zhǎng)變?yōu)橥旧r1時(shí)達(dá)43 HYPERLINK l _bookmark95 圖表73：東阿與拼多價(jià)高商品同經(jīng)模對(duì)比43 HYPERLINK l _bookmark96 圖表74：Co

21、stco購(gòu)車金較大44 HYPERLINK l _bookmark97 圖表75山姆員店超大裝44 HYPERLINK l _bookmark99 圖表76：多多頭部裝鋪45 HYPERLINK l _bookmark100 圖表77：里的部服店鋪45 HYPERLINK l _bookmark101 圖表78：多多頭部食鋪45 HYPERLINK l _bookmark102 圖表79：里的部零店鋪45 HYPERLINK l _bookmark103 圖表80：喜服指責(zé)多復(fù)制店鋪47 HYPERLINK l _bookmark104 圖表81：多多二的應(yīng)大喜遭二選”打壓47 HYPERLI

22、NK l _bookmark105 圖表82：多多的大服旗艦（已閉）48 HYPERLINK l _bookmark106 圖表83：多多的戴官旗艦（已閉） 48 HYPERLINK l _bookmark107 圖表84：多多上的Lee專賣店48 HYPERLINK l _bookmark111 圖表85：多多活躍家數(shù)當(dāng)季之前季為49 HYPERLINK l _bookmark112 圖表86：多多活躍戶數(shù)49 HYPERLINK l _bookmark113 圖表87：商家社交變銷50 HYPERLINK l _bookmark114 圖表88：多多微信社裂變銷50 HYPERLINK l

23、 _bookmark115 圖表89：多多價(jià)往低消費(fèi)心理設(shè)價(jià)位51 HYPERLINK l _bookmark116 圖表90：多多價(jià)會(huì)取品最宜規(guī)的價(jià)格51 HYPERLINK l _bookmark117 圖表91：多多戶選拼多購(gòu)的原（基于405位拼多用戶查）51 HYPERLINK l _bookmark118 圖表92：里，東，多多2018年平每個(gè)戶年GMV52 HYPERLINK l _bookmark119 圖表93：多多200紅包動(dòng)，接近額累計(jì)度驟降53 HYPERLINK l _bookmark120 圖表94：信目已封拼多百紅包動(dòng)53 HYPERLINK l _bookmark

24、121 圖表95：多多戶對(duì)多營(yíng)銷動(dòng)態(tài)的調(diào)（于405位拼多用調(diào)查）53 HYPERLINK l _bookmark124 圖表96：鵝智拼多用研究告54 HYPERLINK l _bookmark125 圖表97：外研報(bào)告指出19年，拼多與里戶依然量錯(cuò)位54 HYPERLINK l _bookmark126 圖表98：場(chǎng)觀下，多與阿京東戶重度不高55 HYPERLINK l _bookmark127 圖表99：國(guó)網(wǎng)用戶網(wǎng)用戶量，阿里拼多重合50%情況的用總數(shù)少56 HYPERLINK l _bookmark128 圖表100：中國(guó)絡(luò)購(gòu)人數(shù)56 HYPERLINK l _bookmark129 圖

25、表101：微信活躍戶數(shù)56 HYPERLINK l _bookmark131 圖表102：微信拼多的流支撐用越越小57 HYPERLINK l _bookmark132 圖表103：拼多贊助樂大營(yíng)58 HYPERLINK l _bookmark133 圖表104：拼多贊助誠(chéng)勿擾58 HYPERLINK l _bookmark134 圖表105：部分里關(guān)的大量平臺(tái)58 HYPERLINK l _bookmark136 圖表106：李子微博頻59 HYPERLINK l _bookmark137 圖表107：李子天貓擁有量粉絲59 HYPERLINK l _bookmark138 圖表108：紅人

26、育公如涵美國(guó)市60 HYPERLINK l _bookmark139 圖表109：張大服裝粉絲超1000萬60 HYPERLINK l _bookmark140 圖表110：亞馬首頁(yè)60 HYPERLINK l _bookmark141 圖表111：亞馬脫口明星愛商清單60 HYPERLINK l _bookmark144 圖表112：淘寶便宜貨入口62 HYPERLINK l _bookmark145 圖表113：京東性價(jià)入口京喜”62 HYPERLINK l _bookmark146 圖表114：京東雙11月亮衣液62 HYPERLINK l _bookmark147 圖表115：拼多多雙

27、11藍(lán)月洗衣液62 HYPERLINK l _bookmark149 圖表116：沉錨應(yīng)示圖（錨深心理格錨的消費(fèi)會(huì)更向于買）64 HYPERLINK l _bookmark151 圖表117：拼多用戶存調(diào)（在格一時(shí)，擇哪個(gè)臺(tái)購(gòu)，基于405位拼多用調(diào)查）64 HYPERLINK l _bookmark152 圖表118：拼多用戶存調(diào)（在格一時(shí)，擇哪個(gè)臺(tái)購(gòu)，基于405位拼多用調(diào)查）65 HYPERLINK l _bookmark154 圖表119：同一機(jī)，多多面66 HYPERLINK l _bookmark155 圖表120：同一機(jī)，寶界面66 HYPERLINK l _bookmark159

28、圖表121：中美下零與電零售本對(duì)比67 HYPERLINK l _bookmark161 圖表122：拼多高額用補(bǔ)很多外品，價(jià)為全網(wǎng)低69 HYPERLINK l _bookmark162 圖表123：拼多“手+條商+電寶對(duì)工進(jìn)直播69 HYPERLINK l _bookmark164 圖表124：各國(guó)商滲率70 HYPERLINK l _bookmark165 圖表125：中國(guó)上零額增速70 HYPERLINK l _bookmark166 圖表126：社會(huì)費(fèi)品售總同比速71 HYPERLINK l _bookmark167 圖表127：商品格一時(shí)，多多戶的存率（基于405拼多用戶）72 H

29、YPERLINK l _bookmark168 圖表128：海藍(lán)謎入拼多新聞73 HYPERLINK l _bookmark169 圖表129：海藍(lán)謎聲明73 HYPERLINK l _bookmark170 圖表130：拼多未來營(yíng)情估算74 HYPERLINK l _bookmark171 圖表131：FCFF估預(yù)測(cè)期74 HYPERLINK l _bookmark172 圖表132：估值標(biāo)75 HYPERLINK l _bookmark175 圖表133：2018，京年活買家出現(xiàn)期下降76 HYPERLINK l _bookmark181 圖表134：手機(jī)戶使拼多比例查78 HYPERLI

30、NK l _bookmark183 圖表135：拼多用戶物頻調(diào)查基于405拼多用戶）78 HYPERLINK l _bookmark185 圖表136拼多用戶用拼多購(gòu)商品格的（客單（基于05名多多戶） 79 HYPERLINK l _bookmark187 圖表137：拼多用戶到包的時(shí)（基于405名多多用）79 HYPERLINK l _bookmark189 圖表138：拼多用戶拼多熟人價(jià)，元紅營(yíng)銷的度（基于405名多多戶）80 HYPERLINK l _bookmark191 圖表139：拼多用戶擇拼多購(gòu)的原（基于名拼多用戶）80 HYPERLINK l _bookmark193 圖表14

31、0：商品格一時(shí)，多多戶的存率（基于405拼多用戶）81 HYPERLINK l _bookmark195 圖表141：2018，拼多各類商品GMV占總GMV的比重81 HYPERLINK l _bookmark196 圖表1422019一季，多多品類商品V總V的比重 82 HYPERLINK l _bookmark198 圖表143：2018拼多各類品單成交格因拼多沒有物車約等包裹商品值）82 HYPERLINK l _bookmark200 圖表144：拼多商品價(jià)分情況各價(jià)段83 HYPERLINK l _bookmark202 圖表145：2018阿里品類品在總GMV中比重83 HYPER

32、LINK l _bookmark204 圖表146：京東分品類GMV84（stosto求，向商家反向定制商品的“C2M商品成本“成本的便宜”實(shí)體零售的物理邊界，提升了購(gòu)買效率。而拼多多的便宜，我們認(rèn)為是有本質(zhì)差異，目前主要靠雙向補(bǔ)貼使售價(jià)略低，而并非拼多多的成本更低。 C2M步擴(kuò)大。圖表 1：拼多多的“爆款”商品，其實(shí)基本上阿里京東都有賣，是普通“大路貨”資料來源：國(guó)盛證券研究所，淘寶，京東，拼多多拼多多的商品：爆款多數(shù)阿里京東都有，是一盤子貨的“網(wǎng)絡(luò)同款”拼多多的商品到底是怎么樣一批貨呢？這或許是研究拼多多最基礎(chǔ)而又最重要的事M 定制化生產(chǎn)”其商品其商家銷量（）我們首先對(duì)截止 2019 年初

33、拼多多累計(jì)銷量前 20 的商品，2018 年雙 11 GMV 貢獻(xiàn)前50 的商品進(jìn)行了研究。拼多多平臺(tái)累計(jì)銷量前 20的商品：圖表 2：拼多多累計(jì)銷量前 10 商品（截止 2019 年初）篇幅有限僅列前 10資料來源：國(guó)盛證券研究所，拼多多20 （500+。圖表 3：拼多多銷量前 20 商品被阿里京東覆蓋的情況拼多多銷量前20商品在阿里京東重合數(shù)量201820181520151050拼多多阿里京東資料來源：國(guó)盛證券研究所，淘寶，京東，拼多多拼多多平臺(tái) GMV貢獻(xiàn)前 50的商品：2018 11 GMV 50 的商品中，47 （500 評(píng)價(jià)以上1 V （評(píng)價(jià)，0 8 MV商品。圖表4：拼多多201

34、8雙11GMV前50商品在阿里覆蓋情況圖表5：拼多多2018雙11GMV前50商品在京東覆蓋情況拼多多2018雙11GMV貢獻(xiàn)前50商品與阿里商品重合度5047504750拼多多2018雙11GMV貢獻(xiàn)前50商品與京東商品重合度5040605040504040303020100拼多多20100阿里拼多多京東資料來源：國(guó)盛證券研究所，淘寶，京東，拼多多資料來源：國(guó)盛證券研究所，淘寶，京東，拼多多圖表 6：拼多多、阿里、京東同款爆品比較，排列依次為阿里、拼多多、京東（遇水開花傘）資料來源：國(guó)盛證券研究所，淘寶，京東，拼多多iphone 手機(jī)在0圖表7：拼多多售出iphone數(shù)量最多的壹號(hào)賣家旗艦店

35、圖表8：天貓上的能良數(shù)碼旗艦店即為拼多多上的壹號(hào)賣家資料來源：國(guó)盛證券研究所，拼多多資料來源：國(guó)盛證券研究所，天貓1026 iphone11 64G 5598，Apple4999 價(jià)卻比對(duì)接渠道商，理論上需要多加一層價(jià)的拼多多貴。所以我們認(rèn)為其在拼多多上4999 2019 11 100 iphone，需補(bǔ)貼5億-10 2019 4 iphone iphone 圖表9：拼多多上壹號(hào)賣家旗艦店iphone售4999圖表10：能良數(shù)碼（即拼多多的壹號(hào)賣家）天貓店iphone售5598資料來源：國(guó)盛證券研究所，拼多多資料來源：國(guó)盛證券研究所，天貓圖表11：京東iphone售價(jià)5499圖表12：蘇寧易購(gòu)

36、天貓店售價(jià)5499資料來源：國(guó)盛證券研究所，京東資料來源：國(guó)盛證券研究所，天貓隨機(jī)抽取 2000種拼多多“已拼 10萬2018GMV5 臺(tái)空白手機(jī)0 0 示“已拼 0 萬（1 萬根據(jù)商品圖片等信息在淘寶和京東上進(jìn)行識(shí)別對(duì)照。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，2000 種商品，分別有1823 1176 （100+）圖表13：2000種拼多多爆款與阿里商品重合度圖表14：2000種拼多多爆款與京東商品重合度阿里未覆蓋的拼多多爆款（2000種） 阿里覆蓋的拼多多爆款京東未覆蓋的拼多多爆款（2000種）京東覆蓋的拼多多爆款177, 9%824, 41%1176, 59%1823, 91%資料來源：國(guó)盛證券研究所，拼多多，淘寶

37、資料來源：國(guó)盛證券研究所，拼多多，京東阿里與京東的商品：在拼多多上多數(shù)找不到，有“非同款”差異優(yōu)勢(shì)2000 （累計(jì)評(píng)價(jià)03萬00種可2000 367 （。圖表15：2000種京東爆款與拼多多商品重合度圖表16：2000阿里種爆款與拼多多商品重合度拼多多未覆蓋的京東爆款（2000種） 拼多多覆蓋的京東爆款拼多多未覆蓋的阿里爆款（2000種） 拼多多覆蓋的阿里爆款130, 7%367, 18%1870, 93%1633, 82%資料來源：國(guó)盛證券研究所，拼多多，京東資料來源：國(guó)盛證券研究所，拼多多，淘寶通過以上對(duì)比，我們發(fā)現(xiàn)以下幾點(diǎn)：拼多多“爆款”多數(shù)阿里京東都在賣。圖表 17：拼多多“爆款”商品

38、，多數(shù)阿里京東也在賣資料來源：國(guó)盛證券研究所，拼多多，京東，淘寶而阿里與京東的爆款商品被拼多多覆蓋的比較少。圖表 18：京東的“爆款”商品在拼多多上多數(shù)沒有賣資料來源：國(guó)盛證券研究所，拼多多，京東圖表 19：阿里的“爆款”商品在拼多多上多數(shù)沒有賣資料來源：國(guó)盛證券研究所，拼多多，淘寶以上的拼多多商品，可以總結(jié)為大致是阿里與京東商品的“部分子集”我們認(rèn)為，拼多多的商品多屬于銷售門檻較低，普通小渠道商家便于進(jìn)入的商品。不需大公司及生產(chǎn)制造源頭。所以阿里京東覆蓋拼多多爆款商品多，而拼多多覆蓋阿里京東爆款商品少。反向“定制”生產(chǎn)后的特性。拼多多距離 Costco和 還存在較遠(yuǎn)的距離stoM1300 圖

39、表20：拼多多公司介紹，關(guān)于C2M及性價(jià)比的解讀圖表21：C2M模式示意資料來源：國(guó)盛證券研究所，拼多多資料來源：國(guó)盛證券研究所，新浪C2MCostco 同時(shí)拼多多相較京東與阿里，在 C2M 差距。首先我們還原一下 Costco 的商業(yè)模式：從商品上看，Costco 是少量精選商品，只有3000-4000SKUCostco2-3在CostcoHoodys品牌和Costco自有Kirkland 圖表22：Costco上海閔行店堅(jiān)果區(qū)圖表23：Costco的Kirkland和Hoodys兩種堅(jiān)果SKU選擇資料來源：國(guó)盛證券研究所，Costco資料來源：國(guó)盛證券研究所，Costco209 156 S

40、U，Costco SKU Costco C2MC2MKirkland 的SKU Costco SKU 25%Costco 3436 SKU 中，自有品牌Kirkland 僅165 4.8%Kirkland Kirkland 圖表 24：Costco 中國(guó)臺(tái)灣站，線上自有品牌Kirkland 占比中國(guó)臺(tái)灣Costco線上商品數(shù)其中自有品牌Kirkland數(shù)量165, 5%3271, 95%資料來源：國(guó)盛證券研究所，Costco 網(wǎng)站圖表25：Costco自有品牌Kirkland面包圖表26：Costco自有品牌Kirkland衛(wèi)生紙資料來源：國(guó)盛證券研究所，Costco資料來源：國(guó)盛證券研究所，

41、Costco4 C2M SKU 201812100020 1 （消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)）目前，2000 20 3CC2B 相比之下MMC2M C2M C2M C2B C 生產(chǎn)模式。圖表27：1881年中國(guó)根據(jù)海防需求向德國(guó)定制的“定遠(yuǎn)級(jí)”鐵甲艦圖表28：很多珠寶商都有定制化服務(wù)資料來源：國(guó)盛證券研究所，百度貼吧資料來源：國(guó)盛證券研究所，DR鉆戒C2M C作用。但更好推動(dòng) C2M 除了需匯集大量 C 端需求，更需要粘結(jié) C 與 M 的“膠水”C2M “更多”。但我們對(duì)拼多多平臺(tái)上大銷量的品類與阿里京東進(jìn)行了對(duì)比分析，發(fā)現(xiàn)即使是這些拼多各方均處于同一水平線。我們以拼多多上最為暢銷的衛(wèi)生紙為例：369 8543

42、00超 100 萬的衛(wèi)生紙單品。（圖表 29：京東、阿里、拼多多暢銷衛(wèi)生紙商品對(duì)比 資料來源：國(guó)盛證券研究所，拼多多，京東，淘寶可見，三大電商，從大量集聚消費(fèi)者需求這個(gè)零售商參與 C2M 過程的必要基礎(chǔ)上，并沒有存在太多不同，相比京東與阿里，拼多多也并沒有聚攏“更多”需求。C與MM如電商）IDC2018 的中200910年， 40%圖表30：阿里云數(shù)據(jù)鏈條體系圖表31：京東無人物流車資料來源：國(guó)盛證券研究所，物聯(lián)網(wǎng)資料來源：國(guó)盛證券研究所，搜狐統(tǒng)動(dòng) C2M 進(jìn)程。拼多多做 C2M 還缺乏消費(fèi)者的信任M M ，Costco C2M 1995 Kirkland。20 Kirkland 40 為什么

43、Kirkland Costco Costco Costco 2017 2018 年，Costco （ACSI）Department and Discount Stores 83 Costco Costco。我們同樣對(duì)拼多多的用戶進(jìn)行了調(diào)查，共調(diào)查了 963 人，其中 405 人為拼多多用戶，而405 9 2.2%圖表 32：拼多多用戶選擇拼多多購(gòu)物的原因（基于 405 位拼多多用戶調(diào)查）0價(jià)格便宜品質(zhì)保在拼多多購(gòu)物的原因2943651915購(gòu)物流程家變售后服務(wù)好朋2943651915資料來源：國(guó)盛證券研究所Costco Kirkland300 Brandless， 品牌力。nlss 圖表33：

44、無印良品圖表34：Brandless資料來源：國(guó)盛證券研究所，搜狐資料來源：國(guó)盛證券研究所，Brandless1.6 商品端結(jié)論：拼多多成本與阿里京東一致，當(dāng)前及未來競(jìng)爭(zhēng)力都較弱“網(wǎng)C2M C2M B “同一批貨”成本是三大電商中最高的。 （證B 圖表 35：拼多多，阿里，京東可比渠道成本對(duì)比資料來源：國(guó)盛證券研究所，各公司公告，各公司招股書平臺(tái)收費(fèi)：拼多多貨幣化率持續(xù)上升，目前僅略低于阿里根據(jù)拼多多 2019 3.1%（收入/GMV）2019 （2018 2019 ）2018 年零售市3.9%（2018 年第三方 GMV %。由此可見，拼多多已經(jīng)接近阿里京東的貨幣化率水平，對(duì)商家來說收費(fèi)并不

45、便宜，更談不上“免費(fèi)流量”。（市場(chǎng)研究中廣為流傳的阿里 4.0%以上貨幣化率存在比較嚴(yán)重的錯(cuò)誤，囊括了部分自營(yíng)產(chǎn)品收入，而對(duì)京東可比的貨幣化率也有嚴(yán)重高估）圖表 36：拼多多，阿里，京東貨幣化率水平4.50%4.00%3.50%3.00%2.50%2.00%1.50%1.00%0.50%0.00%京東貨幣化率阿里貨幣化率拼多多貨幣化率4.19%4.17%4.19%4.17%3.93%3.34%3.62%3.03%3.09%2.78%1.24%資料來源：國(guó)盛證券研究所，公司公告，公司招股說明書20170.5%0.6% 20171.2%3.3%化率逐漸走高，僅僅兩年時(shí)間，已經(jīng)接近行業(yè)普通水平。拼多

46、多貨幣化率（%）圖表 37：拼多多各季度貨幣化率變化拼多多貨幣化率（%）拼多多貨幣化率（拼多多貨幣化率（%）3.50%3.00%2.50%2.00%1.50%1.00%0.50%0.00%0.42%1.17%1.56%2.09%3.21%2.80%3.09%17Q117Q217Q317Q418Q118Q218Q318Q41Q 1Q資料來源：國(guó)盛證券研究所，公司公告，公司招股說明書阿里巴巴中國(guó)零售市場(chǎng)貨幣化率(%)京東第三方業(yè)務(wù)貨幣化率水平圖表38：阿里貨幣化率水平變化圖表39：京東貨幣化率水平變化計(jì)算阿里巴巴中國(guó)零售市場(chǎng)貨幣化率(%)京東第三方業(yè)務(wù)貨幣化率水平阿里巴巴中國(guó)零售市場(chǎng)貨幣化率(%)

47、阿里巴巴中國(guó)零售市場(chǎng)貨幣化率(%)京東第三方業(yè)務(wù)貨幣化率水平4.00%3.50%3.00%2.50%2.00%1.50%1.00%0.50%0.00%3.62%3.34%3.62%3.34%3.03%2.50%2.55%2.44%2.59%2.02%4.25%4.20%4.15%4.10%4.05%4.00%3.95%3.90%3.85%3.80%4.19%4.19%4.17%3.93%2016年2017年2018年資料來源：國(guó)盛證券研究所，公司公告資料來源：國(guó)盛證券研究所，公司公告當(dāng)前拼多多貨幣化率已經(jīng)接近阿里，相差 0.5%左右，拼多多的流量便宜其實(shí)已經(jīng)是過去時(shí)。圖表 40：為什么拼多多的

48、流量越來越貴資料來源：國(guó)盛證券研究所關(guān)鍵的變量：物流成本，使拼多多的渠道成本遠(yuǎn)高于阿里京東3.1%3.6%物流成本重要性。3%-4%下邊我們?cè)敿?xì)進(jìn)行分析：拼多多一共發(fā)出了多少包裹？2018年 106.5億件個(gè)包裹的價(jià)值，2018 111 158%，日3040 /2018 算，拼多多 2018 年的快遞件數(shù)約為 106.5 億件。圖表 41：2018 年快遞件數(shù)對(duì)比（包裹價(jià)值為依照GMV 與件量推算數(shù)）快遞件數(shù)（億件）單個(gè)包裹價(jià)值（元）414.0304.2414.0304.2188.3106.540.544.3400350300250200150100500阿里京東拼多多資料來源：國(guó)盛證券研究所

49、，公司公告，國(guó)家郵政局2019 70 GMV3882 億元。44.3元拼多多 2018 年全年的 GMV 為 4716 億元，快遞包裹數(shù) 106.5 億件，平均每個(gè)經(jīng)拼多多平臺(tái)售出的包裹商品價(jià)值約為 44.3 元，如考慮到電商平臺(tái)相對(duì)較高的退貨率及未成交等2018 414 元，188 拼多多。圖表 42：京東、阿里、拼多多電商包裹的直觀價(jià)值對(duì)比（但并不代表體積及重量對(duì)比）資料來源：國(guó)盛證券研究所，公司公告，國(guó)家郵政局為了更加嚴(yán)密地驗(yàn)證拼多多包裹的商品價(jià)值，我們對(duì)拼多多商品進(jìn)行了三個(gè)維度的分析：200010萬+80元以下180890.4%，4076.9%。圖表 43：拼多多 2000 種爆款商品

50、價(jià)格分布拼多多2000個(gè)爆款標(biāo)價(jià)分布96657196657120219269100080060000-2021-4041-6061-8080以上資料來源：國(guó)盛證券研究所，拼多多因拼多多采取“低標(biāo)價(jià)”策略，頁(yè)面數(shù)據(jù)未必反應(yīng)真實(shí)購(gòu)買情況。所以我們?cè)趯?duì)拼405 80 格在 40 元及以下。圖表 44：405 個(gè)用戶在拼多多購(gòu)買商品的價(jià)格分布405個(gè)拼多多用戶購(gòu)買的商品價(jià)格分布1171111171118166301201008060402000-2021-4041-6061-8080以上資料來源：國(guó)盛證券研究所3.2019 6951003 50 65.3%，100 。圖表 45：拼多多商品展示價(jià)格分布

51、（元）拼多多全站展示商品價(jià)格分布（元）13%50以下22%65%100以上資料來源：國(guó)盛證券研究所，拼多多所以基于以上三個(gè)維度的驗(yàn)證，我們認(rèn)為拼多多絕大部分包裹是低總價(jià)的，平均一個(gè)拼多多售出的包裹中商品價(jià)值約為 30-40 元。4、5塊，未來有上升趨勢(shì)2.8 3-3.5 0.5 4-5元。全國(guó)快遞收費(fèi)最低的地區(qū)義烏，商家發(fā)貨量大可以做到 3-4 元最低重量全國(guó)發(fā)。單票成本（元）單票成本（元）圖表 46：圓通、申通、韻達(dá) 2019 上半年快遞單票成本（未含攬件費(fèi)等）單票成本（元）單票成本（元）2.852.832.812.832.812.812.752.72.652.62.552.5韻達(dá)申通圓通資

52、料來源：國(guó)盛證券研究所，公司公告同時(shí)我們對(duì)一些拼多多商家目前使用的快遞收費(fèi)進(jìn)行了研究。圖表 47：拼多多商家快遞收費(fèi)價(jià)目表案例（元）2019 年十一重量中通圓通0.3 公斤3.6 元3.2 元0.4 公斤3.83.40.5 公斤43.60.6 公斤4.23.80.7 公斤4.440.8-0.99 公斤5.55.2備注：以上價(jià)格均為年發(fā)貨 備注：以上價(jià)格均為年發(fā)貨 35000 單以上才能夠享受到的價(jià)格，發(fā)全國(guó)統(tǒng)一價(jià)資料來源：國(guó)盛證券研究所，拼多多平臺(tái)商家，快遞網(wǎng)點(diǎn)79.3%4 同時(shí)值得一提的是，拼多多在 2019 年中旬之前，一直使用菜鳥電子面單系統(tǒng)，之后才推行了自己的電子面單系統(tǒng)。圖表 48：

53、拼多多用戶收到商品的時(shí)效（基于拼多多 405 名用戶調(diào)查）拼多多用戶收到快遞時(shí)效的比例分布8%13%33%1天及以內(nèi)13%33%天天5-7天7天以上45%資料來源：國(guó)盛證券研究所所以我們認(rèn)為，拼多多采用的快遞方式，單件成本與行業(yè)并無顯著區(qū)別，約為 4-5 元。這意味著什么？我們按照例子中給出的0.5 公斤大批量全國(guó)發(fā)的 4 元/單作為拼多多每個(gè)包裹的物流成本， 可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)拼多多包裹的物流成本至少占到了包裹內(nèi)商品價(jià)值 44.3 元的 9%。注：4 元/單的成本相對(duì)比較保守，實(shí)際成本大概率高于 4 元，國(guó)家郵政局給出的 201812.8 0.5 4 0.5 公斤尚不足一雙普通運(yùn)動(dòng)鞋的重量，略重于

54、一件襯衫。而拼多多銷售的商品中，服裝鞋包的占比最大，泛服裝占 33%，所以我們用 0.5kg 保守估計(jì)。21%60%1 1.5 6 包裹商品價(jià)值 188 元的 。2018 3-4%，用戶體驗(yàn)差別較大。圖表 49：阿里，京東，拼多多物流成本占單件包裹商品價(jià)值的比重物流成本占包裹中商品價(jià)值的比例(%)9%9%3.20%3.60%阿里京東拼多多資料來源：國(guó)盛證券研究所，國(guó)家郵政局，各公司公告9 年0 月1 發(fā)布了 “”2019 11 來臨之前，中通快遞率先啟動(dòng)了快遞漲價(jià)。潤(rùn)已降到冰點(diǎn)。圓通快遞凈利率申通快遞凈利率圖表50：圓通凈利潤(rùn)率水平圖表51：申通凈利潤(rùn)率水平圓通快遞凈利率申通快遞凈利率圓通快遞

55、凈利率申通快遞凈利率圓通快遞凈利率申通快遞凈利率08.16%8.16%7.24%7.03%6.63%6.81%5.67%2016201720182019Q1 2019Q2 2019Q30.140.120.080.060.040.02012.78%12.78%11.75%12.06%9.01%8.04%4.75%2016201720182019Q1 2019Q2 2019Q3資料來源：國(guó)盛證券研究所，公司公告資料來源：國(guó)盛證券研究所，公司公告縮，并不是一個(gè)行業(yè)健康的現(xiàn)象，將導(dǎo)致行業(yè)供給端發(fā)生變化，從而反應(yīng)在價(jià)格端上。根據(jù)我們實(shí)地的走訪，發(fā)現(xiàn)快遞公司網(wǎng)點(diǎn)普遍反映價(jià)格戰(zhàn)大大壓低了利潤(rùn)，并已經(jīng)出現(xiàn)1-

56、2 2.2.6 結(jié)論：貨幣化率+物流成本率構(gòu)成的可比渠道費(fèi)率，拼多多顯著高于阿里京東“貨幣化率 “物流成本 和京東的 （里的原因我們認(rèn)為是淘寶平臺(tái)收費(fèi)率較低）圖表 52：拼多多，阿里，京東可比渠道成本對(duì)比資料來源：國(guó)盛證券研究所，各公司公告，各公司招股書78.8 元，才能夠在不考慮平臺(tái)201844.32019 3882 GMV70 50 2018 年相比，2019 iphone 8.92020 78.8 利潤(rùn)微薄12.1%讓商家薄利多銷我們盡量選取拼多多 20 個(gè)最暢銷商品子類別，按評(píng)論數(shù)的多少判斷，選取該類目銷量5 20 ）注：2019 年五月前，通過拼多多頁(yè)面可了解歷史總銷（）圖表 53：

57、抽選產(chǎn)品示例：衛(wèi)生紙 圖片依次為：京東，阿里，拼多多資料來源：國(guó)盛證券研究所，京東，淘寶，拼多多最為“爆款”商品（）數(shù)量級(jí)差別。72 阿里 86 萬，京東 139 萬。圖表 54：拼多多、阿里、京東各自 100 個(gè)“爆款”平均評(píng)論數(shù)對(duì)比0阿里評(píng)論數(shù)（萬）1398672京東拼1398672資料來源：國(guó)盛證券研究所，京東，淘寶，拼多多1-2 圖表 55：商品評(píng)論尾頁(yè)顯示時(shí)間資料來源：國(guó)盛證券研究所，京東，淘寶274 512 109 萬。圖表 56：京東，阿里，拼多多暢銷衛(wèi)生紙商品對(duì)比資料來源：國(guó)盛證券研究所，京東，淘寶，拼多多圖表 57：京東，阿里，拼多多暢銷衛(wèi)生紙商品評(píng)論數(shù)對(duì)比評(píng)論數(shù)（萬）512

58、2745122741095004003002001000阿里京拼多多資料來源：國(guó)盛證券研究所，京東，淘寶，拼多多拼多多最暢銷前五垃圾袋評(píng)論數(shù)平均值為 69 萬，京東為 94 萬，阿里為 99 萬。圖表 58：京東，阿里，拼多多暢銷垃圾袋商品對(duì)比資料來源：國(guó)盛證券研究所，京東，淘寶，拼多多圖表 59：京東，阿里，拼多多暢銷垃圾袋商品評(píng)論數(shù)對(duì)比評(píng)論數(shù)（萬）9994999469100806040200阿里京拼多多資料來源：國(guó)盛證券研究所，京東，淘寶，拼多多拼多多最暢銷前五洗衣液評(píng)論數(shù)平均值為 63 萬，京東為 229 萬，阿里為 73 萬。圖表 60：京東，阿里，拼多多暢銷洗衣液商品對(duì)比資料來源：國(guó)

59、盛證券研究所，京東，淘寶，拼多多圖表 61：京東，阿里，拼多多暢銷洗衣液商品評(píng)論數(shù)對(duì)比評(píng)論數(shù)（萬）229732297363200150100500阿里京拼多多資料來源：國(guó)盛證券研究所，京東，淘寶，拼多多更不存在數(shù)量級(jí)的差別。2.3.2 拼多多成本更貴，但部分商品售價(jià)卻更便宜點(diǎn)。渠道成本又更貴，10 2000 圖表 62：相同商品京東，阿里，拼多多對(duì)比資料來源：國(guó)盛證券研究所，京東，淘寶，拼多多100 4-5 我們對(duì)拼多多公眾號(hào)宣傳表述的觀察，兩個(gè)月來，累計(jì)新增了 4082 萬用戶使用拼多多進(jìn)行手機(jī)充值。圖表63：淘寶充值頁(yè)面圖表64：拼多多充值頁(yè)面資料來源：國(guó)盛證券研究所，淘寶資料來源：國(guó)盛證

60、券研究所，拼多多圖表65：拼多多公眾號(hào)充值廣告及使用人數(shù)圖表66：拼多多累計(jì)充值人數(shù)使用拼多多話費(fèi)補(bǔ)貼充值用戶數(shù)（拼多多公眾號(hào)披露）4096586219869753409658621986975314563840000000350000003000000025000000200000001500000010000000500000009月1日10月1日11月1日資料來源：國(guó)盛證券研究所，拼多多微信公眾號(hào)資料來源：國(guó)盛證券研究所，拼多多微信公眾號(hào)多相補(bǔ)貼拉近商家付出的渠道成本差距，但等同于部分成本轉(zhuǎn)移到拼多多自身實(shí)際成本更低2018 年GMV 4716 134.4 GMV 2.85%（2018