銷(xiāo)售經(jīng)理操盤(pán)手冊(cè)

1、PAGE PAGE 80成都御力營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理操盤(pán)手冊(cè)二00九年十二月目 錄TOC o 1-1 h z u HYPERLINK l _Toc248377709 一、銷(xiāo)售經(jīng)理選拔標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc248377709 h 2 HYPERLINK l _Toc248377710 二、進(jìn)場(chǎng)前工作管理 PAGEREF _Toc248377710 h 8 HYPERLINK l _Toc248377711 三、案場(chǎng)戰(zhàn)略管理 PAGEREF _Toc248377711 h 14 HYPERLINK l _Toc248377712 四、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)管理 PAGEREF _Toc2483777

2、12 h 28 HYPERLINK l _Toc248377713 五、說(shuō)辭戰(zhàn)略管理 PAGEREF _Toc248377713 h 32 HYPERLINK l _Toc248377714 六、策略管理 PAGEREF _Toc248377714 h 37 HYPERLINK l _Toc248377715 七、客戶(hù)關(guān)系管理 PAGEREF _Toc248377715 h 38 HYPERLINK l _Toc248377716 八、銷(xiāo)售指標(biāo)管理 PAGEREF _Toc248377716 h 41 HYPERLINK l _Toc248377717 九、ISO9001執(zhí)行管理 PAGERE

3、F _Toc248377717 h 43 HYPERLINK l _Toc248377718 十、會(huì)議管理工作 PAGEREF _Toc248377718 h 46 HYPERLINK l _Toc248377719 十一、銷(xiāo)售部數(shù)據(jù)、知識(shí)管理工作 PAGEREF _Toc248377719 h 49 HYPERLINK l _Toc248377720 十二、銷(xiāo)售部培訓(xùn)管理工作 PAGEREF _Toc248377720 h 52一、銷(xiāo)售經(jīng)理選拔標(biāo)準(zhǔn)一、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色特征：1、銷(xiāo)售經(jīng)理，是公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的直接實(shí)現(xiàn)者，是公司使命的執(zhí)行者，是社會(huì)的精英。2、銷(xiāo)售經(jīng)理，是公司文化的典型代表，有什么樣的

4、公司，就有什么樣的銷(xiāo)售經(jīng)理。3、銷(xiāo)售經(jīng)理，是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的具體執(zhí)行人，但他首先是一個(gè)管理者，必須為了完成經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，具備全面的管理能力。二、 銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé)：崗位職責(zé)書(shū)職位名稱(chēng)銷(xiāo)售經(jīng)理/見(jiàn)習(xí)經(jīng)理所屬部門(mén)項(xiàng)目部直屬上級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理直屬下級(jí)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售助理崗位目的：主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目案場(chǎng)管理，團(tuán)隊(duì)管理，實(shí)施各階段計(jì)劃與方案等工作崗位職責(zé)內(nèi)容評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)建設(shè)、優(yōu)化部門(mén)組織構(gòu)架和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍每周對(duì)銷(xiāo)售人員考核一次負(fù)責(zé)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)人員、銷(xiāo)售指標(biāo)、突發(fā)事件等案場(chǎng)管理每天必須向項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)工作負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售及階段廣宣計(jì)劃，并分解落實(shí)工作每周對(duì)廣宣計(jì)劃實(shí)施形成總結(jié)報(bào)告負(fù)責(zé)部門(mén)員工的銷(xiāo)售培訓(xùn)與考核工作每天培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，每周考核一次

5、負(fù)責(zé)制定、貫徹執(zhí)行部門(mén)有關(guān)規(guī)章制度每周對(duì)制度的執(zhí)行進(jìn)行總結(jié)和調(diào)整把控駐場(chǎng)策劃與其他部門(mén)（廣告公司、政府部門(mén)、新聞媒體）等合作單位的溝通協(xié)調(diào)一定要用工作函準(zhǔn)確完善各階段匯報(bào)及統(tǒng)計(jì)工作每周末進(jìn)行一次總結(jié)和調(diào)整掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)與市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋給公司相關(guān)部門(mén)每周末反饋至俞晶處完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作認(rèn)真負(fù)責(zé)相關(guān)聯(lián)系部門(mén)（舉例）項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售經(jīng)理/見(jiàn)習(xí)經(jīng)理公司各部門(mén)策劃專(zhuān)員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售助理任職資格：1、 學(xué)歷：大專(zhuān)及大專(zhuān)以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理等相關(guān)專(zhuān)業(yè)優(yōu)先；2、 經(jīng)驗(yàn)：3年以上房地產(chǎn)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)；3、 技能：了解國(guó)家宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策及房地產(chǎn)市場(chǎng)行情，了解房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)

6、推廣策劃基本技能，全面掌握房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售流程，具有較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。工作地點(diǎn)：各項(xiàng)目部危 險(xiǎn) 性：基本無(wú)危險(xiǎn)、無(wú)職業(yè)病危險(xiǎn)三、銷(xiāo)售經(jīng)理的任職條件：1、統(tǒng)籌安排2、運(yùn)行操作3、調(diào)查研究4、分類(lèi)指導(dǎo)5、督促檢查6、調(diào)節(jié)控制7、以身示范8、銷(xiāo)售過(guò)程控制執(zhí)行：根據(jù)市場(chǎng)變化，提出房源動(dòng)態(tài)銷(xiāo)變化建議，價(jià)格策略調(diào)整建議四、銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)具備的九大能力：1、 自我管理常言道，將在外，君命有所不受。在這種狀況下，銷(xiāo)售經(jīng)理的自我管理能力就非常重要。一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，必須做好工作意識(shí)、工作狀態(tài)、工作節(jié)奏、工作效率、工作目標(biāo)、工作時(shí)間、工作作風(fēng)和工作安全的管理。越是高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理，面對(duì)的工作越是龐雜，面對(duì)的隊(duì)

7、伍也就越龐大，需要處理的事物就越多，需要達(dá)成的工作指標(biāo)就越艱難，因此，自我管理也就越發(fā)重要。一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理科學(xué)的自我管理，不僅提高工作效率，而且能夠帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象 2、 隊(duì)伍管理一個(gè)好漢三個(gè)幫，建設(shè)能征慣戰(zhàn)的隊(duì)伍，業(yè)務(wù)做起來(lái)才省心。但是，建設(shè)隊(duì)伍和管理隊(duì)伍，并非容易的事。 隊(duì)伍管理，首先是日常業(yè)務(wù)管理，目標(biāo)明確、分工明確，責(zé)任明確；其次是建立基本規(guī)章制度，有法可依，有法必依；獎(jiǎng)罰分明，張弛有度；第三是士氣和風(fēng)氣管理，必須培養(yǎng)一種團(tuán)結(jié)進(jìn)取，昂揚(yáng)向上，吃苦耐勞的隊(duì)伍；第四是做好人才的吸納和培養(yǎng)。天下無(wú)賊電影里賊頭都在說(shuō)“21世紀(jì)，人才最寶貴”，做銷(xiāo)售，打天下，更離不開(kāi)人才。業(yè)務(wù)隊(duì)伍的積

8、累，從招聘開(kāi)始，從培訓(xùn)開(kāi)始，不斷培訓(xùn)，在業(yè)務(wù)錘煉中得到鍛煉和提高，優(yōu)勝劣汰，逐步形成一支具有高度凝聚力、高度認(rèn)同感和強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。 3、 經(jīng)銷(xiāo)商管理 經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)，是目前主要的分銷(xiāo)方式，因此，能否管理好經(jīng)銷(xiāo)商，是眾多銷(xiāo)售經(jīng)理業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。經(jīng)銷(xiāo)商管理，主要體現(xiàn)在以下幾方面： 1）、首當(dāng)其沖，是經(jīng)銷(xiāo)商選擇。經(jīng)銷(xiāo)商不在大小強(qiáng)弱，關(guān)鍵是是否適合。選好經(jīng)銷(xiāo)商，在很大程度上，銷(xiāo)售就成功了一半。為了選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商，公司應(yīng)當(dāng)制定科學(xué)的經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)，供銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)照；如果公司沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)和公司的營(yíng)銷(xiāo)狀況，制定出標(biāo)準(zhǔn)，按圖索驥 2）、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)銷(xiāo)存管理。根據(jù)不同季節(jié)、公司營(yíng)銷(xiāo)方向、市場(chǎng)

9、銷(xiāo)售預(yù)估以及公司產(chǎn)品發(fā)展階段，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)向經(jīng)銷(xiāo)商提供科學(xué)的進(jìn)貨建議；同時(shí)，向經(jīng)銷(xiāo)商提供分銷(xiāo)、鋪貨、促銷(xiāo)建議，及時(shí)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售進(jìn)程，及時(shí)補(bǔ)貨或調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，并建立合理庫(kù)存。 3）、經(jīng)銷(xiāo)商生意規(guī)劃和指導(dǎo) 4）、經(jīng)銷(xiāo)商資金動(dòng)向管理 5）、經(jīng)銷(xiāo)商興趣和愛(ài)好管理 經(jīng)銷(xiāo)商的興趣和愛(ài)好，往往決定生意的側(cè)重和走向。同經(jīng)銷(xiāo)商處好私人關(guān)系，及時(shí)把握和了解其心理動(dòng)向，提出指導(dǎo)性意見(jiàn)，爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)商的思路向有利于自己的方向發(fā)展；如果無(wú)法改變經(jīng)銷(xiāo)商的思路，也可以及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施。 4、 財(cái)務(wù)管理 銷(xiāo)售經(jīng)理工作中大量涉及費(fèi)用、票據(jù)、賬目和收支的問(wèn)題，因此，必須具備一定財(cái)務(wù)管理知識(shí) 5、 終端管理 隨著賣(mài)場(chǎng)和連鎖超市的發(fā)

10、展，決戰(zhàn)終端已經(jīng)是任何品牌不能回避的課題。很多銷(xiāo)售經(jīng)理習(xí)慣于高舉高打、天馬行空式的流通操作手法，一方面對(duì)終端操作比較陌生，一方面不愿意做艱苦細(xì)致的終端拓展和維護(hù)工作。 不懂終端，不能夠有效運(yùn)作終端，銷(xiāo)售經(jīng)理的路就會(huì)越走越窄 6、 廣告管理 很多公司，銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)廣告只有建議權(quán)，但是，即使只有建議權(quán)，銷(xiāo)售經(jīng)理也應(yīng)該對(duì)廣告高度關(guān)注，并在公司許可的范圍內(nèi)，發(fā)揮管理作用，借此提高廣告空中支援的威力 銷(xiāo)售經(jīng)理的廣告管理主要體現(xiàn)在如下方面： 1）廣告媒體、時(shí)段（版面）、頻次的建議 2）廣告刊播情況監(jiān)控 3）廣告效果調(diào)查 4）廣告改進(jìn)建議等 7、 公關(guān)交際銷(xiāo)售經(jīng)理在推進(jìn)和管理業(yè)務(wù)的同時(shí)，實(shí)際還承擔(dān)著公司駐外大

11、使的責(zé)任。一家公司，越是知名的企業(yè)，方方面面，需要聯(lián)絡(luò)交際的就越多。駐外銷(xiāo)售經(jīng)理，至少要在兩個(gè)方面發(fā)揮攻關(guān)交際能力： 一是對(duì)各政府職能部門(mén)，如工商、技監(jiān)、衛(wèi)生、司法、檢疫檢驗(yàn)、消協(xié)等 二是各級(jí)各類(lèi)媒體 例如，同政府各職能部門(mén)和媒體建立良好關(guān)系，就能爭(zhēng)取支持和理解，或者，至少能得到某種程度的寬容； 8、 危機(jī)應(yīng)變企業(yè)難免出現(xiàn)危機(jī)事件。例如，一個(gè)老漢喝死一個(gè)三株；例如，非典期間，羅氏制藥面對(duì)危機(jī)的不當(dāng)反應(yīng)；例如，蘇丹紅事件中，亨氏公司北京銷(xiāo)售經(jīng)理的不當(dāng)表白；例如，SK-化妝品事件的蔓延，都反映出危機(jī)應(yīng)變的重要性。生產(chǎn)性企業(yè)，不可能避免各種危機(jī)，如何應(yīng)變，對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理是重大考驗(yàn)，應(yīng)變得好，壞事可變成好

12、事，應(yīng)變不當(dāng)，則有可能釀成重大災(zāi)禍。 對(duì)于危機(jī)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)做到： 1 ）保持高度敏感性 2） 遭遇危機(jī)，迅速反映 3） 預(yù)見(jiàn)危機(jī)的程度，制定反映方案 4） 及時(shí)上報(bào) 5） 堅(jiān)決及時(shí)執(zhí)行公司危機(jī)處理方案，未經(jīng)公司許可，不擅自發(fā)表言論 9、 耐壓和韌性銷(xiāo)售經(jīng)理每天都承受著巨大的壓力，對(duì)于工作來(lái)說(shuō)，很多指標(biāo)的達(dá)成，無(wú)法一蹴而就，營(yíng)銷(xiāo)難免經(jīng)歷高峰和低谷，高峰時(shí)縱然是快意人生，低谷時(shí)能否忍受煎熬，目標(biāo)沒(méi)有達(dá)成時(shí)，能否堅(jiān)忍不拔，對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理，時(shí)時(shí)都在提出考驗(yàn)。因此，沒(méi)有承受和排解壓力的能力，就不能做銷(xiāo)售經(jīng)理。 二、進(jìn)場(chǎng)前工作管理一、進(jìn)場(chǎng)前的管理工作意義：進(jìn)場(chǎng)前的工作管理意義為“一切均在掌控中”，讓后期工作

13、實(shí)施起來(lái)計(jì)劃性、流程性、結(jié)論性更強(qiáng)。二、進(jìn)場(chǎng)前工作事項(xiàng)：1、市場(chǎng)調(diào)查2、項(xiàng)目及背景分析（入市機(jī)會(huì)點(diǎn)）3、項(xiàng)目及產(chǎn)品深入研究：規(guī)劃指標(biāo)、總平布局、戶(hù)型特色、賣(mài)點(diǎn)梳理，組織銷(xiāo)售人員討論，并形成說(shuō)詞資料，備銷(xiāo)售說(shuō)詞擬定之用。4、說(shuō)辭擬定5、人員培訓(xùn)6、道具準(zhǔn)備7、廣宣及銷(xiāo)售計(jì)劃8、制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃三、進(jìn)場(chǎng)前各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)：1、市場(chǎng)調(diào)查范圍：住宅調(diào)查表 調(diào)查人姓名： 調(diào)查時(shí)間 編號(hào)：項(xiàng)目名稱(chēng)樓盤(pán)位置開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)代理設(shè)計(jì)單位承建單位景觀(guān)設(shè)計(jì)物管單位占地面積(畝)建筑面積(m2)物業(yè)形態(tài)公攤率（%）容積率綠地率（%）樓 層建筑結(jié)構(gòu)聯(lián)系電話(huà)預(yù)訂時(shí)間開(kāi)盤(pán)時(shí)間交房時(shí)間總套數(shù)（個(gè)）車(chē)位（個(gè)）自行車(chē)位（個(gè)）戶(hù)型及特點(diǎn)戶(hù)型結(jié)

14、構(gòu)層高（m）戶(hù)型面積范圍（m2） 通風(fēng)采光性主力戶(hù)型戶(hù)型比例一室一廳一衛(wèi)/四室二廳二衛(wèi)主力戶(hù)型面積（m2）二室二廳一衛(wèi)五室以上熱銷(xiāo)戶(hù)型面積三室二廳一衛(wèi)其他物業(yè)概述三室二廳二衛(wèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)外墻及公共區(qū)域室內(nèi)價(jià)格住宅價(jià)格范圍(元/m2)起價(jià)/均價(jià)/最高價(jià)熱銷(xiāo)戶(hù)型價(jià)格(元/m2)車(chē)位價(jià)格（萬(wàn)元/個(gè)）/商業(yè)物業(yè)單價(jià)(元/m2)價(jià)格綜合分析付款方式付款方式/優(yōu)惠辦法受眾群體區(qū)域特性物管費(fèi)物管費(fèi)(元/m2/月)工程進(jìn)度開(kāi)發(fā)期數(shù)及規(guī)模工程進(jìn)度環(huán)境與配套周邊環(huán)境與生活配套交通組織建筑風(fēng)格與園林風(fēng)格水/電/氣/通訊/網(wǎng)絡(luò) 基礎(chǔ)配套小區(qū)公共配套（會(huì)所/運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所/泳池等銷(xiāo)售進(jìn)度住宅銷(xiāo)售率商鋪銷(xiāo)售率經(jīng)營(yíng)運(yùn)作營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)及推廣

15、主題推廣模式主要推廣媒介主要暢銷(xiāo)原因主要銷(xiāo)售抗性銷(xiāo)售部情況售樓部(包括：功能的劃分、布置、家具）人員（男女人數(shù)配置、著裝、保安、保潔人員配置著裝情況、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、服務(wù)情況）銷(xiāo)售部當(dāng)日來(lái)訪(fǎng)量（時(shí)間段的來(lái)訪(fǎng)情況統(tǒng)計(jì)）綜合分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)2、項(xiàng)目及背景分析：項(xiàng)目唯一性及定位語(yǔ)的梳理。1）范圍：從區(qū)域、產(chǎn)品、環(huán)境等去挖掘。2）要求：一句話(huà)準(zhǔn)確指明項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)和價(jià)值關(guān)系，入市機(jī)會(huì)點(diǎn)（市場(chǎng)占位、競(jìng)爭(zhēng)力、空白點(diǎn)）3、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析（優(yōu)勢(shì)不低于100條，劣勢(shì)不低于50個(gè)。并擬定對(duì)應(yīng)說(shuō)辭）。4、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目對(duì)比（需有對(duì)比物料：算價(jià)單、戶(hù)型圖）5、說(shuō)辭擬定：見(jiàn)說(shuō)辭戰(zhàn)略管理6、人員培訓(xùn)：見(jiàn)培訓(xùn)管理7、道具準(zhǔn)備：8、廣宣及銷(xiāo)售計(jì)

16、劃：（范本）項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析住宅總建面？預(yù)計(jì)售價(jià)？商業(yè)總建面？預(yù)計(jì)售價(jià)？預(yù)計(jì)總產(chǎn)值？萬(wàn)元，銷(xiāo)售周期？推廣計(jì)劃按總產(chǎn)值約？萬(wàn)的%計(jì)算，本案預(yù)計(jì)總的廣宣費(fèi)用為？萬(wàn)元。二、項(xiàng)目銷(xiāo)售及推廣計(jì)劃1、銷(xiāo)售任務(wù)根據(jù)合同精神，本項(xiàng)目的銷(xiāo)售進(jìn)度應(yīng)在2009年？月？日完成住宅總面積的95%約為？，約？套房屋。我們?cè)诮Y(jié)合以前的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)有的市場(chǎng)行情，預(yù)計(jì)2009年？個(gè)月的銷(xiāo)售期按三個(gè)季度劃分銷(xiāo)售周期和回款計(jì)劃如下：時(shí)間銷(xiāo)售階段銷(xiāo)售任務(wù)(住宅面積銷(xiāo)售批次比例)銷(xiāo)售回款（萬(wàn)元）銷(xiāo)售累計(jì)回款（萬(wàn)元）備注年月年月蓄水期排號(hào)？年月年月開(kāi)盤(pán)期30%？年月年月（個(gè)月）強(qiáng)銷(xiāo)期%（約）？年月年月（個(gè)月）持續(xù)銷(xiāo)售期%（約）？合計(jì)

17、100%？推廣計(jì)劃本著最大化、最準(zhǔn)確的使用廣宣費(fèi)，通過(guò)有效的快速的廣宣推廣使本案能順利完成每階段的銷(xiāo)售，預(yù)計(jì)年9個(gè)月的銷(xiāo)售期按三個(gè)季度劃分廣宣計(jì)劃如下：時(shí) 期銷(xiāo)售階段廣宣費(fèi)用比例費(fèi)用預(yù)計(jì)（萬(wàn)元）費(fèi) 用 明 細(xì)2009年1月2009年3月（3個(gè)月）維持銷(xiāo)售25%10萬(wàn)見(jiàn)維持銷(xiāo)售期費(fèi)用預(yù)算明細(xì)2009年4月2009年6月（3個(gè)月）強(qiáng)銷(xiāo)期44%17萬(wàn)見(jiàn)強(qiáng)銷(xiāo)期費(fèi)用預(yù)算明細(xì)2009年7月2009年9月（3個(gè)月）持續(xù)銷(xiāo)售31%12萬(wàn)見(jiàn)持續(xù)銷(xiāo)期費(fèi)用預(yù)算清單合計(jì)100%39萬(wàn)以下涉及到的金額僅為目前的初步預(yù)算，實(shí)際發(fā)生時(shí)配合銷(xiāo)售進(jìn)度的變動(dòng)再行調(diào)整。蓄水期費(fèi)用預(yù)算明細(xì)2009年5月6月（2個(gè)月）：（根據(jù)單個(gè)項(xiàng)目

18、的費(fèi)用及具體情況擬定詳細(xì)的階段廣宣計(jì)劃）原則：（推廣思路）項(xiàng)目情況、銷(xiāo)售周期、調(diào)整額度和區(qū)間蓄水期銷(xiāo)售推廣計(jì)劃第一階段推廣主題廣宣形式：原廣告的更換（圍墻打圍好，塔吊立好）訴求內(nèi)容：動(dòng)工信息實(shí)在的工地場(chǎng)面，最有說(shuō)服力。結(jié)合施工現(xiàn)場(chǎng)，將臨路圍墻進(jìn)行畫(huà)面包裝。第二階段推廣主題廣宣形式： 廣宣追加（半地下車(chē)庫(kù)修建完成）訴求內(nèi)容：定向宣傳追加車(chē)身和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)主干道看板，以增加覆蓋面、知曉度和來(lái)訪(fǎng)量的目的。第三階段推廣主題廣宣形式：活動(dòng)造勢(shì)（開(kāi)盤(pán)前半個(gè)月）訴求內(nèi)容：開(kāi)盤(pán)信息利用各種促銷(xiāo)手段在正式開(kāi)盤(pán)前就吸引盡可能多的客戶(hù)，以確保在開(kāi)盤(pán)前更準(zhǔn)確地把握住有效客戶(hù)，避免客戶(hù)的流失，更為本項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)活動(dòng)定位做好充

19、分的準(zhǔn)客戶(hù)定位準(zhǔn)備。蓄水期廣宣明細(xì)表：最后，感謝貴公司在工作中給予我公司的支持和幫助，在新的一年里御力公司全體同仁將全力以赴配合和完成貴公司給予的工作。成都御力房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司二00 年 月四、工作完成的結(jié)果把控：1、各項(xiàng)工作完畢后，由項(xiàng)目經(jīng)理指導(dǎo)銷(xiāo)售經(jīng)理在進(jìn)場(chǎng)前（后）30天完成，提交至評(píng)審會(huì)，一周內(nèi)修改、補(bǔ)充。2、各方案或報(bào)告的可行性需公司總監(jiān)會(huì)把關(guān)后方可提交開(kāi)發(fā)商或投入使用。總監(jiān)會(huì)參會(huì)人：總經(jīng)辦、銷(xiāo)售總監(jiān)、策劃總監(jiān)、品管負(fù)責(zé)人），需修改部份應(yīng)在一周內(nèi)修改完成。3、所擬方案經(jīng)二次內(nèi)審不合格者，將處于危機(jī)警告一次，再出現(xiàn)方案二次內(nèi)審不過(guò)關(guān)的，予以降級(jí)處理，（半年或一年時(shí)間內(nèi)酌情處理）。三

20、、案場(chǎng)戰(zhàn)略管理一、案場(chǎng)管理意義：兵強(qiáng)強(qiáng)一個(gè)，將強(qiáng)強(qiáng)一群作為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)公司，營(yíng)銷(xiāo)的橋頭堡就是各個(gè)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，其的首席執(zhí)行者銷(xiāo)售經(jīng)理就是戰(zhàn)場(chǎng)的指揮者。其管理水平直接影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和公司的對(duì)外形象。管理的“管”行為規(guī)范，是培養(yǎng)置業(yè)顧問(wèn)自覺(jué)在制度的影響下工作(規(guī)范的細(xì)節(jié)是對(duì)你服務(wù)對(duì)象和自己勞動(dòng)的尊重；“理”是用科學(xué)的方法訓(xùn)練他們，提高他們的業(yè)務(wù)技能（能力培養(yǎng)是理的關(guān)鍵）。案場(chǎng)管理是保證公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)達(dá)成的重要環(huán)節(jié)。案場(chǎng)管理是否規(guī)范直接代表公司和銷(xiāo)售經(jīng)理的實(shí)力及能力。二、案場(chǎng)管理版塊:1、案場(chǎng)銷(xiāo)售流程管理2、銷(xiāo)售人員管理3、來(lái)電來(lái)訪(fǎng)登記表（本）標(biāo)準(zhǔn)填寫(xiě)、接聽(tīng)電話(huà)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作及標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)詞管理，細(xì)化，形成標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)

21、作4、物料管理5、車(chē)輛管理6、突發(fā)事件管理7、成交系統(tǒng)管理（來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)、客戶(hù)簽單、回款）三、案場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)一）案場(chǎng)銷(xiāo)售流程管理1、每日工作1）準(zhǔn)備階段：置業(yè)顧問(wèn)心理和心態(tài)調(diào)整，通過(guò)做早操，恭維訓(xùn)練，笑話(huà)訓(xùn)練等來(lái)回歸銷(xiāo)售心態(tài)。整理昨天的導(dǎo)購(gòu)記錄和電話(huà)記錄，掌握追蹤技巧，行業(yè)咨詢(xún)和事態(tài)性資料的傳達(dá)。2）銷(xiāo)售過(guò)程中：嚴(yán)格執(zhí)行10小時(shí)培訓(xùn)計(jì)劃附：10小時(shí)培訓(xùn)課時(shí)表9：00-9：15 整理和檢查儀容儀表9：15-9：30 早操、呼項(xiàng)目口號(hào)9：30-10：00 朗誦銷(xiāo)售說(shuō)辭和電話(huà)說(shuō)辭10：00-10：30 早會(huì)（問(wèn)題、注意事項(xiàng)、計(jì)劃、三分鐘講解、每?jī)蓚€(gè)人恭維訓(xùn)練）10：30-12：00 內(nèi)務(wù)準(zhǔn)備（回訪(fǎng)客戶(hù)，

22、準(zhǔn)備合同）12：00 -13：00 午飯13：00-14：00 沙盤(pán)講解訓(xùn)練（區(qū)域沙盤(pán)/ 戶(hù)型沙盤(pán)/ 項(xiàng)目沙盤(pán) ）14：00-15：00 樣板房、樣板區(qū)、旅游線(xiàn)路講解15：00-16：00 逼單訓(xùn)練16：00-16：30 風(fēng)水知識(shí)、大學(xué)、論語(yǔ)、最新時(shí)事政治和房產(chǎn)政策培訓(xùn)16：30-17：30 異議統(tǒng)計(jì)和分析17：30-18：00 整理訓(xùn)練心得體會(huì)銷(xiāo)售經(jīng)理工作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：1、每天至少對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售人員一次觀(guān)察置業(yè)顧問(wèn)的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程，并填寫(xiě)跟蹤表，下來(lái)進(jìn)行一對(duì)一的溝通交流，需要經(jīng)理協(xié)助其形成自己的導(dǎo)購(gòu)風(fēng)格，提高銷(xiāo)售能力。每日總結(jié):2、下班組織例會(huì)，傳達(dá)當(dāng)日銷(xiāo)售情況，組織置業(yè)顧問(wèn)間的交流（包括：無(wú)法克服和解決

23、的問(wèn)題，成功銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)分享，對(duì)異議的每人給處理相應(yīng)說(shuō)辭，每個(gè)異議10個(gè)解決之道。當(dāng)日銷(xiāo)售流程情況進(jìn)行通報(bào)及陳述，自己對(duì)自己的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估。3、將當(dāng)天銷(xiāo)售上出現(xiàn)的問(wèn)題及解決方案擬定后，找相關(guān)部門(mén)協(xié)助后完成案例交品管存檔（案例成交，案例陳述、解決方案、對(duì)應(yīng)說(shuō)辭）4、擬寫(xiě)工作日志：（包括工作內(nèi)容、解決問(wèn)題、工作心得）2、每周工作：1）每周針對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行銷(xiāo)售市調(diào)，并跟蹤對(duì)手的廣告發(fā)布情況，做好解讀并進(jìn)行分析，同時(shí)配套的更新，并填寫(xiě)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤表，及時(shí)提出針對(duì)應(yīng)急措施，做到動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)背景下對(duì)自己盤(pán)的動(dòng)態(tài)分析。2）每周一次銷(xiāo)售技能培訓(xùn)課，針對(duì)關(guān)鍵要點(diǎn)抽查考評(píng)，獎(jiǎng)罰有度，來(lái)強(qiáng)化能力培養(yǎng)。3）收集客戶(hù)的

24、生日、結(jié)婚紀(jì)念日、由銷(xiāo)秘周匯總下周需發(fā)短信名單，并監(jiān)督實(shí)施。3、每月工作;1）參照公司對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，進(jìn)行評(píng)比考核，獎(jiǎng)罰有度。2）置業(yè)顧問(wèn)的月銷(xiāo)售市調(diào)，以文字形式上交經(jīng)理，按解讀體系來(lái)討論各項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)，并要求熟記。3）組織銷(xiāo)售人員月管理總結(jié)會(huì)，對(duì)經(jīng)理、公司管理的意見(jiàn)和建議，并匯總上交。二）案場(chǎng)銷(xiāo)售人員管理1、上崗人員管理：1）銷(xiāo)售人員進(jìn)入項(xiàng)目后第1天進(jìn)行項(xiàng)目介紹，5天內(nèi)對(duì)電話(huà)說(shuō)辭、接待說(shuō)辭、答客問(wèn)進(jìn)行背誦，（要求：200字/分鐘的背誦速度），進(jìn)行項(xiàng)目后10天內(nèi)對(duì)銷(xiāo)售說(shuō)辭、戶(hù)型訓(xùn)辭進(jìn)行背誦。（并對(duì)前面未達(dá)標(biāo)的說(shuō)辭進(jìn)行補(bǔ)考）。銷(xiāo)售人員在說(shuō)辭通過(guò)后為其安排一名師傅，進(jìn)行15天的專(zhuān)訓(xùn)。專(zhuān)訓(xùn)內(nèi)容

25、為：專(zhuān)訓(xùn)內(nèi)容訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)時(shí)間項(xiàng)目介紹系統(tǒng)的進(jìn)行沙盤(pán)及區(qū)位圖講解，并帶至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行介紹（包括區(qū)域及配套）第一天算價(jià)含：總價(jià)、優(yōu)惠、首付、月供（利率表）、契稅，公積金貸款及月供。等額本金與本息、一、二套房屋的差別第二天政策法規(guī)房地產(chǎn)政策法規(guī)，銀行辦理接揭流程及相關(guān)資料收集和填寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)。第三天至第四天合同簽定合同的簽定標(biāo)準(zhǔn)及注意事項(xiàng)，條款的分析。第五天至第六天銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程的整體過(guò)第七天模擬專(zhuān)項(xiàng)模擬及總接待流程的模擬（每天兩次）第八天至十五天在15天專(zhuān)訓(xùn)期間，師傅接待客戶(hù)的所有過(guò)程，都須跟著聽(tīng)和學(xué)習(xí)。并填寫(xiě)學(xué)習(xí)筆記。15天專(zhuān)訓(xùn)期到期后由銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行考核，合格后，可安排其客戶(hù)接待輪次。（從正式接待客

26、戶(hù)起至上崗考試過(guò)關(guān)前（15天），該銷(xiāo)售人員的所有客戶(hù)接待其師傅均需把控和協(xié)助。該階段成交客戶(hù)歸師傅所有。）上崗考核達(dá)標(biāo)后，制定該銷(xiāo)售人員的月任務(wù)，進(jìn)行正式接待。要求：經(jīng)理對(duì)其接待過(guò)程要全面聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題進(jìn)行指導(dǎo)。必要時(shí)要幫其接待。要求：銷(xiāo)售經(jīng)理的工作地點(diǎn)重心在：接待大廳。有客戶(hù)的情況下，需聽(tīng)每位銷(xiāo)售人員的接待過(guò)程。離職人員的管理：A、由于個(gè)人原因辭職須提前15日向銷(xiāo)售經(jīng)理遞交辭職申請(qǐng)，經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理及公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可辦理離職手續(xù)。B、離職人員辭職必須填寫(xiě)銷(xiāo)售部辭職申請(qǐng)表，交還公司發(fā)放的辦公用品，由銷(xiāo)售經(jīng)理及公司行政部核實(shí)確認(rèn)。由財(cái)務(wù)部核實(shí)離職人員的考勤、工資、傭金、欠款及扣款情況，并簽字確認(rèn)。

27、C、離職人員辭職必須填寫(xiě)辭職工作交接單，將己認(rèn)購(gòu)客戶(hù)、意向客戶(hù)名單移交給銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況或離職人員建議將客戶(hù)分配給在職銷(xiāo)售人員。由銷(xiāo)售組長(zhǎng)或銷(xiāo)售管理專(zhuān)員填寫(xiě)離職人員客戶(hù)移交單，交接雙方簽字確認(rèn)，報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)。D、 離職人員按實(shí)際完成情況計(jì)提相應(yīng)傭金。剩余部份的工作由移交接收人完成并計(jì)提該部份傭金。若離職人員在離職后由于客戶(hù)原因發(fā)生退房，則已發(fā)入傭金將從被移交人員處扣除。2、歸屬權(quán)界定標(biāo)準(zhǔn)：1）所有客戶(hù)的接待、管理權(quán)歸銷(xiāo)售部,銷(xiāo)售員接待客戶(hù)按客戶(hù)首次到售樓部的順序依次輪流接待的方法執(zhí)行,即采用單一客戶(hù)循環(huán)制?？蛻?hù)首次至售樓處接待完畢后,銷(xiāo)售人員必須在客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記表上作好登記,并

28、視作客戶(hù)歸屬的唯一依據(jù),客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記表由銷(xiāo)售人員填寫(xiě),每填寫(xiě)完一頁(yè)即存銷(xiāo)秘處以備查,月末將客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記表上交公司存檔,銷(xiāo)售人員各自建立個(gè)人客戶(hù)資料庫(kù).以客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記表為準(zhǔn),客戶(hù)管理辦法采用銷(xiāo)售部集中管理和個(gè)人管理相結(jié)合的辦法.銷(xiāo)售人員利用電話(huà)接待客戶(hù)不作為客戶(hù)歸屬的依據(jù),不得利用電話(huà)變通客戶(hù)歸屬問(wèn)題.銷(xiāo)售部客戶(hù)資源和客戶(hù)接待輪次由銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)管理.公司關(guān)系戶(hù)介紹的客戶(hù)資源由經(jīng)理按輪次分配到具體銷(xiāo)售人員參與接待輪次,全部以公共客戶(hù)計(jì)提。已離開(kāi)公司的銷(xiāo)售人員的客戶(hù)資源歸銷(xiāo)售部，并電話(huà)統(tǒng)一追蹤,未下訂單的客戶(hù)視作新客戶(hù)參與正常的銷(xiāo)售輪次,由銷(xiāo)售經(jīng)理統(tǒng)一安排,銷(xiāo)售人員不得將已離開(kāi)公司銷(xiāo)售人員的客戶(hù)資源

29、據(jù)為己有或變通.已來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)但其未在客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記表上記錄姓名等相關(guān)資料的客戶(hù),視為銷(xiāo)售員工作失職,客戶(hù)資源不歸原接待銷(xiāo)售員,作新客戶(hù)處理.銷(xiāo)售員輪休時(shí)不參與客戶(hù)接待輪次,但可在不影響銷(xiāo)售部正常工作的情況下接待意向性強(qiáng)的老客戶(hù).客戶(hù)介紹的客戶(hù)資源如該客戶(hù)指定銷(xiāo)售人員接待,則該銷(xiāo)售員的該接待輪次提前.銷(xiāo)售人員嚴(yán)格執(zhí)行輪流接待的規(guī)則,并在售樓處作好銷(xiāo)售本職工作,如客戶(hù)已到售樓處但該輪銷(xiāo)售人員無(wú)論何種原因不在售樓處,即由下一輪銷(xiāo)售員接待(不能代接待)售樓部午餐時(shí)間由銷(xiāo)售人員輪流值班,并做好對(duì)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)的接待,客戶(hù)來(lái)訪(fǎng),值班人員應(yīng)先作好客戶(hù)的接待工作,值班時(shí)間由值班人員接待的新客戶(hù)歸當(dāng)值班銷(xiāo)售人員,值班人員

30、接待客戶(hù)后不影響正常輪次排位.若有老客戶(hù)來(lái)訪(fǎng),由該客戶(hù)所屬銷(xiāo)售員接待,輪到該銷(xiāo)售員接待輪次時(shí),如老客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)間長(zhǎng),來(lái)訪(fǎng)新客戶(hù)則由下一輪次的銷(xiāo)售員接待,不得因?yàn)榧庇诮哟驴蛻?hù)而怠慢老客戶(hù).如老客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí),該銷(xiāo)售員正在接待新客戶(hù),則由下一輪銷(xiāo)售員輔助接待銷(xiāo)售員接待的客戶(hù)如是同行(對(duì)方主動(dòng)說(shuō)明或認(rèn)出),仍需認(rèn)真接待以樹(shù)立公司和個(gè)人良好形象,接待輪次按正常循環(huán)不重復(fù)接待.銷(xiāo)售員的老客戶(hù)到訪(fǎng),而該銷(xiāo)售員因輪休或其他原因不在售樓現(xiàn)場(chǎng)由該輪次銷(xiāo)售員接待,已簽單客戶(hù)不計(jì)輪次.銷(xiāo)售員在接待過(guò)程中(無(wú)論是新老客戶(hù))如有客戶(hù)投訴,或是未按行為規(guī)范接待客戶(hù),銷(xiāo)售經(jīng)理有權(quán)隨時(shí)取消其接待咨格,按輪次移交下一位銷(xiāo)售員接待.

31、因違反公司規(guī)章制度而被除名銷(xiāo)售員,客戶(hù)資源歸屬售樓部,上月已完成銷(xiāo)售未提成的不再計(jì)發(fā)銷(xiāo)售提成.經(jīng)理有客戶(hù)歸屬的裁決權(quán),銷(xiāo)售員必須無(wú)條件服從.公司正常裁員銷(xiāo)售員的客戶(hù)資源歸屬銷(xiāo)售部,其提成標(biāo)準(zhǔn)按公司規(guī)定計(jì)提銷(xiāo)售提成。按公司規(guī)定辦理辭職手續(xù)的銷(xiāo)售員(提前期15天書(shū)面申請(qǐng)),如已完成銷(xiāo)售并簽訂購(gòu)房,按公司規(guī)定計(jì)提銷(xiāo)售提成.3、工作狀態(tài)管理：1）早例會(huì)的準(zhǔn)時(shí)召開(kāi)，保證銷(xiāo)售經(jīng)理能對(duì)每位銷(xiāo)售人員狀態(tài)有準(zhǔn)確的判斷。早例會(huì)中主要是對(duì)其儀容儀表的檢查、身體狀態(tài)、工作狀態(tài)的檢查、士氣的鼓勵(lì)。晚例會(huì)即是對(duì)當(dāng)天客戶(hù)接待做總結(jié)及導(dǎo)議處理。和階段方案討論。2）身體不適者，可根據(jù)情況。讓其回家休息。工作不在狀態(tài)的也取消其客

32、戶(hù)接待，讓其調(diào)整。以保證客戶(hù)接待質(zhì)量。三）物料管理1、資料的管理：（附表）1）要求與開(kāi)發(fā)商對(duì)接任何工作均要求以書(shū)面形式進(jìn)行，同時(shí)需寫(xiě)明完成人，完成時(shí)間，完成要求。完成人簽字后實(shí)施。同時(shí)抄送一份給其直接領(lǐng)導(dǎo)。（開(kāi)發(fā)商簽字原件和來(lái)電來(lái)訪(fǎng)登記表由銷(xiāo)秘保存，每月月底送回公司品管中心進(jìn)行存檔，并簽字確認(rèn)。）2）做廢的合同及認(rèn)購(gòu)書(shū)需收齊交回開(kāi)發(fā)商，需接手人簽字。3）做廢價(jià)格表及方案需交回開(kāi)發(fā)商。4）項(xiàng)目所有資料在項(xiàng)目結(jié)束后，需拷回公司品管中心用于存檔。2、售樓部及樓板間物資管理細(xì)則：（附表）1）物料清單的制定，一式兩份。（經(jīng)理及公司行政各留一份）。2）物料借調(diào)單的填寫(xiě)，需公司行政簽字確認(rèn)。3）樣板間物資由

33、物管或?qū)Ｈ吮嵑炞执_認(rèn)，并附該樣板間物資價(jià)格表。（歸甲方管理的例會(huì)）4）交接清單，項(xiàng)目調(diào)動(dòng)需接手人清點(diǎn)后簽字，并請(qǐng)行政簽字證明，尾盤(pán)清場(chǎng)需交行政，同時(shí)簽字確認(rèn)。易耗品的管理細(xì)則：（附表）1）易耗品的申領(lǐng)，需填寫(xiě)申領(lǐng)單，再到行政領(lǐng)取。2）易耗品的申購(gòu)，也需要打申購(gòu)單，寫(xiě)明功能及要求及到位時(shí)間。由行政進(jìn)行采購(gòu)。3）自行購(gòu)買(mǎi)的易耗品（如：卷紙，拖把等）需寫(xiě)清楚規(guī)格，單價(jià)及月用量。由行政審核后自行采購(gòu)。四）車(chē)輛管理：成都御力營(yíng)銷(xiāo)策劃有限責(zé)任公司汽車(chē)使用管理制度前言機(jī)動(dòng)車(chē)輛是公司保證業(yè)務(wù)和生產(chǎn)的重要工具之一，車(chē)輛的正常維護(hù)、合理調(diào)度、安全行駛、可靠管理是車(chē)輛正常運(yùn)行的保證，為確保公司車(chē)輛的安全行駛、合理

34、使用，特制度以下管理辦法，公司全體員工應(yīng)認(rèn)真遵守執(zhí)行。第一章 車(chē)輛車(chē)輛是公司的公有財(cái)產(chǎn)和重要的生產(chǎn)工具，任何個(gè)人不得以任何理由將其侵吞，也不得私自將其進(jìn)行租、借或轉(zhuǎn)賣(mài)給他人。全公司員工都有權(quán)根據(jù)業(yè)務(wù)和生產(chǎn)需要由公司合理安排調(diào)度使用車(chē)輛，在使用過(guò)程中，應(yīng)妥善維護(hù)、管理，確保車(chē)輛的安全和完好，不得將其損壞的遺失，否則將承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任和其它法律責(zé)任。第二章 車(chē)輛的管理和調(diào)度2.1車(chē)輛的管理部門(mén)：公司的車(chē)輛管理分為兩級(jí)管理模式：第一級(jí)：公司總部主管人：行政部負(fù)責(zé)車(chē)輛安全的主管。責(zé)任：對(duì)公司所有車(chē)輛進(jìn)行全面管理監(jiān)督，為各區(qū)域項(xiàng)目部提供相應(yīng)的服務(wù)和管理支持，對(duì)車(chē)輛技術(shù)、安全、運(yùn)行等相應(yīng)項(xiàng)目進(jìn)行指導(dǎo)和檢

35、查，對(duì)所有車(chē)輛進(jìn)行全面、綜合管理，包括：車(chē)輛的安全、保養(yǎng)、運(yùn)行、費(fèi)用等方面的內(nèi)容。督促各項(xiàng)目部切實(shí)落實(shí)好公司制定的車(chē)輛管理制度，以保證所有車(chē)輛的安全、經(jīng)濟(jì)行駛。第二級(jí)：各區(qū)域項(xiàng)目部主管人：項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理責(zé)任：對(duì)相應(yīng)的車(chē)輛駕駛、管理人員進(jìn)行嚴(yán)格的管理，要求駕駛?cè)藛T嚴(yán)格執(zhí)行公司的車(chē)輛管理制度，以保障車(chē)輛的安全、可靠、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，最終保證項(xiàng)目工作的順利進(jìn)行。2.2車(chē)輛的安全責(zé)任人： 為了全面落實(shí)安全責(zé)任制度，結(jié)合公司的管理體系，特將車(chē)輛安全責(zé)任人定義如下：在公司總部，車(chē)輛第一安全責(zé)任人為該車(chē)輛駕駛?cè)藛T，第二安全責(zé)任人為公司主管安全生產(chǎn)的主管；在各區(qū)域項(xiàng)目部，車(chē)輛第一安全責(zé)任人為該車(chē)輛駕駛?cè)藛T，第二安全責(zé)

36、任人為該項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理，第三安全責(zé)任人為公司主管安全生產(chǎn)的主管；駕駛員管理3.1 安全責(zé)任書(shū)管理：公司為確保車(chē)輛的安全行駛，合理調(diào)配，并明確公司和駕駛員的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任，特制定成都御力營(yíng)銷(xiāo)策劃有限責(zé)任公司機(jī)動(dòng)車(chē)駕駛?cè)藛T安全責(zé)任書(shū)，所以駕駛公司車(chē)輛的駕駛?cè)藛T都必須簽定該責(zé)任書(shū)，并應(yīng)認(rèn)真嚴(yán)格按照該責(zé)任書(shū)的條款執(zhí)行。 車(chē)輛管理：駕駛?cè)藛T除認(rèn)真遵守成都御力營(yíng)銷(xiāo)策劃有限責(zé)任公司機(jī)動(dòng)車(chē)駕駛?cè)藛T安全責(zé)任書(shū)外，平時(shí)應(yīng)注意加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，做好車(chē)輛保養(yǎng)和相關(guān)的車(chē)檢，并應(yīng)隨時(shí)保證車(chē)輛的完好，按時(shí)出車(chē)，在用車(chē)完畢后將車(chē)可靠地停放在公司指定的停車(chē)場(chǎng)內(nèi)。 車(chē)輛的安全駕駛：凡駕駛公司車(chē)輛的人員，首先必須取得公安機(jī)關(guān)頒發(fā)的

37、相應(yīng)等級(jí)駕駛執(zhí)照，再經(jīng)過(guò)公司主管部門(mén)考核合格，在簽定成都御力營(yíng)銷(xiāo)策劃有限責(zé)任公司機(jī)動(dòng)車(chē)駕駛?cè)藛T安全責(zé)任書(shū)后，方可駕駛公司車(chē)輛，公司辦公室對(duì)此嚴(yán)格把關(guān)。凡未取得公司許可駕車(chē)的人員駕駛公司車(chē)輛所造成的一切損失，均由對(duì)該車(chē)負(fù)有管理責(zé)任的駕駛員和相應(yīng)的管理單位主管人承擔(dān)；如私自駕車(chē)者屬公司員工則將被立即除名，并追究相關(guān)管理者的連帶責(zé)任。公司所有車(chē)輛在高速公路上行駛時(shí)車(chē)速不得高于120km/h,在一級(jí)公路及以下公路上車(chē)速不得高于80km/h,并應(yīng)遵守交管部門(mén)的相應(yīng)限速規(guī)定。所有駕駛?cè)藛T必須嚴(yán)格按照中華人員共和國(guó)道路交通管理?xiàng)l例的規(guī)定認(rèn)真駕駛車(chē)輛，特別要做到合法超車(chē)，嚴(yán)禁越雙實(shí)線(xiàn)或彎道超車(chē)；嚴(yán)禁酒后駕車(chē)；

38、嚴(yán)禁將公司車(chē)輛未經(jīng)許可借他人駕駛；以上條款如有違反，一經(jīng)查實(shí)，當(dāng)事人將被以500-1000元的罰款，并被公司立即除名，造成公司經(jīng)濟(jì)損失的，將承擔(dān)全部賠償責(zé)任。車(chē)輛駕駛員及副駕座人員在車(chē)輛行駛時(shí)必須系安全帶（未安裝車(chē)輛除外），駕駛員有權(quán)要求副駕座人員系好安全帶。如不執(zhí)行，駕駛員有權(quán)拒絕開(kāi)車(chē)。如發(fā)現(xiàn)未按此要求執(zhí)行，駕駛員將被罰款500元/次，副駕座人員如系公司員工，將被罰款300元/次。3.4 安全問(wèn)題舉報(bào)制為保證車(chē)車(chē)的安全運(yùn)行，杜絕安全隱患，公司特設(shè)立安全獎(jiǎng)勵(lì)基金并建立匿名舉報(bào)制度，公司將嚴(yán)格為舉報(bào)者保密。舉報(bào)問(wèn)題一經(jīng)證實(shí)，舉報(bào)者將獲得500-2000元的獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)事人將被處以500-1000元的

39、罰款，行政上將視問(wèn)題的嚴(yán)重程度被處以留職業(yè)察看直至除名的處分；第二責(zé)任人將被處以200-2000元的罰款，行政上將視問(wèn)題的嚴(yán)重程度被處以降職直至除名的處分；第三責(zé)任人將被處以100-1000元的罰款，行政上將視問(wèn)題的嚴(yán)重程度被處以降職的處分。車(chē)輛的維修、保養(yǎng)和故障處理 為了確保車(chē)輛的安全、可靠運(yùn)行，保障公司工作的正常運(yùn)行，駕駛?cè)藛T必須嚴(yán)格執(zhí)行公司車(chē)輛管理辦法，加強(qiáng)車(chē)輛的定期維護(hù)。4.1 車(chē)輛維修：駕駛?cè)藛T在車(chē)輛使用過(guò)程中，若發(fā)現(xiàn)有故障，應(yīng)及時(shí)報(bào)告公司主管安全生產(chǎn)的主管（以下簡(jiǎn)稱(chēng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)），并共同明確部位和確定維修，由修車(chē)人填寫(xiě)統(tǒng)一的維修申請(qǐng)表后，經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字后實(shí)施，在維修完成后，應(yīng)及時(shí)將申請(qǐng)

40、表和維修結(jié)果一并打防結(jié)合相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字后方可報(bào)銷(xiāo)維修費(fèi)用，若由于特殊情況在外無(wú)法填寫(xiě)報(bào)告，則應(yīng)在回公司后補(bǔ)辦申請(qǐng)手續(xù)，否則發(fā)生的一切費(fèi)用均由駕駛?cè)藛T個(gè)人承擔(dān)。車(chē)輛維修（保養(yǎng)）申請(qǐng)表詳見(jiàn)表四。4.2 保養(yǎng)登記：本公司所有車(chē)輛應(yīng)實(shí)行每車(chē)一本的維修登記記錄本，在每次維護(hù)結(jié)束后，要將維修合格后的相應(yīng)作證粘貼在維修記錄本上，其作用為：作為該車(chē)的健康保養(yǎng)記錄；使駕駛?cè)藛T能夠較全面地了解該車(chē)的保養(yǎng)維修情況。在維修正常的情況下，若車(chē)輛發(fā)生維修質(zhì)量事故還可向維修廠(chǎng)家進(jìn)行索賠。4.3 車(chē)輛故障：在外出行駛中若出現(xiàn)警示信號(hào)時(shí)，應(yīng)立即停車(chē)并參照使用手冊(cè)對(duì)其進(jìn)行檢查，如自己無(wú)法排除，應(yīng)立即向車(chē)輛維修點(diǎn)進(jìn)行咨詢(xún)或根據(jù)情況將

41、車(chē)駕駛到維修點(diǎn)（如不能再駕駛，則必須聯(lián)系拖車(chē)），進(jìn)行檢查和維修。交通事故和交通違章處理公司任何車(chē)輛在發(fā)生交通事故后，除馬上著手處理善后工作外，應(yīng)立即通知該車(chē)所在地區(qū)維護(hù)中心經(jīng)理，輕微事故應(yīng)在三天內(nèi)以書(shū)面形式報(bào)公司辦公室，一般、重大或特大事故則應(yīng)立即以電話(huà)方式報(bào)公司主管安全的主管，并在事故當(dāng)天內(nèi)以書(shū)面形式報(bào)公司總部；主管安全的主管應(yīng)及時(shí)將事故情況通報(bào)總經(jīng)理，其處理結(jié)果應(yīng)在公司總部及地區(qū)中心存檔。交通事故發(fā)生后，決不允許任何知情不報(bào)或隱瞞事實(shí)真相的行為。公司辦公室在接到發(fā)生交通事故的通報(bào)后，必須立即根據(jù)事故的輕重程度及事故車(chē)輛所在中心的意見(jiàn)，決定是否派人前往協(xié)助處理，事故處理完畢后，公司辦公室應(yīng)將

42、處理結(jié)果以書(shū)面形式報(bào)告總經(jīng)理，并發(fā)至各相關(guān)部門(mén)及個(gè)人。發(fā)生交通事故對(duì)肇事者的處罰：交通事故性質(zhì)的分類(lèi)：輕微事故：損失金額500元以下一般事故：損失金額500-3000元重大事故：損失金額3000-20000元特大事故：損失金額20000元以上交通事故責(zé)任劃分：次要責(zé)任，同等責(zé)任，主要責(zé)任，全部責(zé)任發(fā)生交通事故后，不負(fù)事故責(zé)任者，不予處罰 事故性質(zhì)處罰額度事故責(zé)任輕微事故一般事故重大事故特大事故次要責(zé)任50元10%-20%10%-20%10%-20%同等責(zé)任100元15%-30%15%-30%15%-30%主要責(zé)任150元20%-40%20%-40%20%-40%全部責(zé)任300元30%-60%3

43、0%-60%25%-60%駕駛員發(fā)生重大事故負(fù)全部責(zé)任或特大事故負(fù)主要及以上責(zé)任者，除給予處罰外并予除名，其余除給予規(guī)定的經(jīng)濟(jì)處罰外，根據(jù)情節(jié)、事故大小、責(zé)任大小及當(dāng)時(shí)情況等同時(shí)給予警告、降薪處理。將車(chē)交于他人駕駛或私自出車(chē)造成交通事故，其損失費(fèi)用由駕駛員全部承擔(dān)，駕駛員給予除名。交通違章和交通肇事原因造成扣證（不負(fù)事故責(zé)任者除外），而不能開(kāi)車(chē)的，時(shí)間在兩個(gè)月內(nèi)（不含兩個(gè)月），停發(fā)獎(jiǎng)金和效益工資僅發(fā)基本工資，試用期內(nèi)或扣證兩個(gè)月以上者應(yīng)予除名。交通違章扣車(chē)兩天以上的（含兩天），對(duì)當(dāng)事人每天罰款200元；因保管不善或交接不清，致使車(chē)輛行駛證、附加費(fèi)證、營(yíng)運(yùn)證等證件遺失，罰當(dāng)事人500元/每證。因

44、事故或違章造成的罰款，公司不予報(bào)銷(xiāo)。（附）成都御力營(yíng)銷(xiāo)策劃有限責(zé)任公司機(jī)動(dòng)車(chē)駕駛員安全責(zé)任書(shū)為加強(qiáng)公司交通安全工作管理，落實(shí)交通安全責(zé)任制，認(rèn)真貫徹交通安全工作的“安全第一，預(yù)防為主”的方針，特制定本責(zé)任書(shū)，望責(zé)任人遵守、執(zhí)行。駕駛員在此確認(rèn)在簽訂本責(zé)任書(shū)前已認(rèn)真閱讀了成都御力營(yíng)銷(xiāo)策劃有限責(zé)任公司汽車(chē)使用管理制度，并保證在今后的工作中嚴(yán)格執(zhí)行此制度。駕駛員必須服從主管部門(mén)對(duì)車(chē)輛的調(diào)度，并必須嚴(yán)格遵守交通法規(guī)和行為規(guī)范，杜絕酒后駕車(chē)等一切違章行為，服從交警指揮，保證安全行車(chē)。愛(ài)護(hù)車(chē)輛，保持車(chē)輛整潔，對(duì)車(chē)輛進(jìn)行定期檢查、維修和保養(yǎng)，使車(chē)輛隨時(shí)保持良好狀態(tài)，確保行駛安全，杜絕病車(chē)、故障車(chē)勉強(qiáng)上路行駛

45、。車(chē)輛是公司財(cái)產(chǎn)，駕駛員不得以任何理由將其進(jìn)行租、借或轉(zhuǎn)賣(mài)給他人。公司生產(chǎn)用車(chē)一律不準(zhǔn)因私使用。車(chē)輛用油應(yīng)本著勵(lì)行節(jié)約、反對(duì)浪費(fèi)的原則，并要求在指定加油站加油，在加完油后負(fù)責(zé)將加油時(shí)的車(chē)公里數(shù)和加油車(chē)號(hào)明確寫(xiě)在加油單上，統(tǒng)一交回進(jìn)行登記報(bào)銷(xiāo)。車(chē)輛外出停放，應(yīng)停放在公安部門(mén)指定的停車(chē)場(chǎng)，若發(fā)生遺失或被盜，應(yīng)及時(shí)通知公司有關(guān)人員和保險(xiǎn)、公安等部門(mén)，并配合有關(guān)部門(mén)積極協(xié)助索賠；若不按上述規(guī)定停放車(chē)輛發(fā)生車(chē)輛遺失或被盜，由此造成的公司經(jīng)濟(jì)損失由當(dāng)事人承擔(dān)。對(duì)造成經(jīng)濟(jì)損失的駕駛員若不照章賠償，公司將通過(guò)法律手段予以解決。成都御力營(yíng)銷(xiāo)策劃有限責(zé)任公司汽車(chē)使用管理制度是本責(zé)任書(shū)不可分割的一部分，駕駛員在簽定

46、本責(zé)任書(shū)時(shí)應(yīng)同時(shí)簽署該管理制度。該管理制度中所規(guī)定的責(zé)任對(duì)本責(zé)任書(shū)責(zé)任人具有同等效力。本責(zé)任書(shū)及其附件成都御力營(yíng)銷(xiāo)策劃有限責(zé)任公司汽車(chē)使用管理制度一式二份，本公司及簽定本責(zé)任書(shū)的責(zé)任人各執(zhí)一份。執(zhí)行部門(mén)：成都御力營(yíng)銷(xiāo)策劃有限責(zé)任公司 責(zé)任人簽名：日期： 年 月 日五）突發(fā)事件管理案場(chǎng)突發(fā)事件的處理原則：1、經(jīng)理首先應(yīng)出面，了解事件原由。2、將當(dāng)事人帶離售樓部大廳。針對(duì)性處理。3、穩(wěn)定客戶(hù)及當(dāng)事人情緒。4、在能力以處的，承諾處理時(shí)間。在能力以?xún)?nèi)的給出合理的處理意見(jiàn)。5、就當(dāng)事人責(zé)任進(jìn)行處理。6、總結(jié)案例，存檔。客戶(hù)導(dǎo)議處理原則：1、做到日統(tǒng)計(jì)。2、做到部門(mén)討論對(duì)應(yīng)說(shuō)辭。3、做到說(shuō)辭完善的及時(shí)性。

47、六）成交統(tǒng)計(jì)管理：如何增大來(lái)訪(fǎng)量1、增大來(lái)訪(fǎng)成交率2、提升銷(xiāo)售人員的接待能力、解說(shuō)能力、銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)跟蹤技巧。3、增大來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)、老客戶(hù)回訪(fǎng)率4、統(tǒng)計(jì)老帶新比例率。5、組織團(tuán)購(gòu)：1）深度發(fā)展有機(jī)關(guān)單位背景的老客戶(hù)，通過(guò)他組織團(tuán)購(gòu)。2）在網(wǎng)絡(luò)論壇、QQ群中組織團(tuán)購(gòu)。3）通過(guò)房產(chǎn)媒體組織免費(fèi)看房團(tuán)。6、軟硬廣告擴(kuò)大知名度：以軟性新聞的形式，間接制造項(xiàng)目曝光點(diǎn)，制造話(huà)題，在新聞背景下展現(xiàn)項(xiàng)目特點(diǎn)，引起目標(biāo)客戶(hù)群的關(guān)注，從而提高來(lái)電來(lái)訪(fǎng)量。7、客戶(hù)資源共享（二手、內(nèi)部、開(kāi)發(fā)商、周邊企事業(yè)單位）：1）公司內(nèi)部同區(qū)域樓盤(pán)的客戶(hù)資料信息共享將公司內(nèi)部同區(qū)域樓盤(pán)客戶(hù)信息整理，深度挖掘有再購(gòu)買(mǎi)潛力、購(gòu)買(mǎi)意愿強(qiáng)

48、烈前期未購(gòu)的客戶(hù)，將這些客戶(hù)信息在同區(qū)域樓盤(pán)中進(jìn)行交叉跟蹤服務(wù)。2）借用二手房資源以員工個(gè)人名義與同區(qū)域二手房銷(xiāo)售人員聯(lián)誼，讓其介紹客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)后給予分成。3）利用開(kāi)發(fā)商資源展示開(kāi)發(fā)商的品牌形象，將開(kāi)發(fā)商其他渠道或項(xiàng)目上積累的客戶(hù)資源挖掘整合，發(fā)現(xiàn)有購(gòu)買(mǎi)潛力的客戶(hù)，進(jìn)行追蹤服務(wù)。4）挖掘周邊企事業(yè)單位資源與周邊大型企事業(yè)單位聯(lián)系，收集信息，針對(duì)他們提供特定的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠服務(wù)。8、網(wǎng)絡(luò)宣傳：1）在網(wǎng)絡(luò)論壇中宣傳介紹樓盤(pán)信息，以各類(lèi)休閑、房產(chǎn)論壇為主。2）進(jìn)入QQ群之類(lèi)的網(wǎng)絡(luò)信息傳播載體，宣傳介紹樓盤(pán)信息。9、短信宣傳：將項(xiàng)目信息以短信形式向來(lái)電來(lái)訪(fǎng)的客戶(hù)發(fā)布。10、活動(dòng)促銷(xiāo)：1）老客戶(hù)的聯(lián)誼活動(dòng)，

49、在活動(dòng)中發(fā)布老帶新、再購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠信息。2）以會(huì)員制的形式，組織限期購(gòu)買(mǎi)、團(tuán)購(gòu)、老帶新、再購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠活動(dòng)。3）在節(jié)假日時(shí)制定優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)。11、擴(kuò)大人際圈：讓身邊每一個(gè)人都知道自己項(xiàng)目的銷(xiāo)售信息，讓他們成為項(xiàng)目信息的傳播者，幫助自己擴(kuò)大客戶(hù)資源。12、行銷(xiāo)：1）分析對(duì)本項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)意愿最強(qiáng)烈的區(qū)域，在該區(qū)域設(shè)立購(gòu)房接待點(diǎn)。2）在人口流量大，目標(biāo)客戶(hù)群集中的地方（如超市、大型商場(chǎng)、茶樓、賓館），設(shè)臨時(shí)購(gòu)房接待點(diǎn)或投放DM單。3）與關(guān)聯(lián)行業(yè)聯(lián)系（如辦理按揭的銀行），在他們的區(qū)域內(nèi)設(shè)購(gòu)房接待點(diǎn)或投放DM單。如何保證來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)、客戶(hù)合同及按揭辦理、回款等工作的轉(zhuǎn)化率1、來(lái)電量轉(zhuǎn)化成來(lái)訪(fǎng)率不低于30%，（此部份主

50、要針對(duì)有廣宣實(shí)施的情況下進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，一般在廣宣實(shí)施后三天內(nèi)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)）2、來(lái)訪(fǎng)量轉(zhuǎn)化為成交率不低于20%（月統(tǒng)計(jì)），3、客戶(hù)合同簽定及按揭辦理逾期率不高于當(dāng)月銷(xiāo)售總量的10%（月統(tǒng)計(jì)），4、公司回款逾期不超過(guò)2月,此部份做為銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售管理的重要考核指標(biāo)。以上四項(xiàng)如未達(dá)標(biāo)，其相對(duì)應(yīng)的績(jī)效考核中，每項(xiàng)占總現(xiàn)場(chǎng)管理中的1/4。四、案場(chǎng)管理考核制度：銷(xiāo)售經(jīng)理行為考評(píng)查看（績(jī)效工資：1000）銷(xiāo)售經(jīng)理姓名： 考評(píng)日期： 年 月考評(píng)事項(xiàng)考評(píng)內(nèi)容考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)及形式考評(píng)人（部門(mén)）考評(píng)比重（100%）應(yīng)扣分?jǐn)?shù)實(shí)得分?jǐn)?shù)管理現(xiàn)場(chǎng)人員管理銷(xiāo)售人員總扣分*2品管中心30管理銷(xiāo)售管理來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)、客戶(hù)合同、按揭辦理、回款等各占4

51、分品管中心20管理銷(xiāo)售所需資料的補(bǔ)充完善度（說(shuō)辭、異議處理、踩盤(pán)信息）每半月不定期抽查，說(shuō)辭占10分，異議處理和踩盤(pán)信息分別占5分（未補(bǔ)充扣10分，不完善扣5分）品管中心20考核開(kāi)發(fā)商對(duì)其評(píng)分電話(huà)詢(xún)問(wèn)或面詢(xún)開(kāi)發(fā)商10考核開(kāi)發(fā)商把控根據(jù)提交給開(kāi)發(fā)商資料的準(zhǔn)確性及方案通過(guò)率評(píng)定項(xiàng)目經(jīng)理10考核行為規(guī)范按公司行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行抽查品管中心10第一審批人： 調(diào)整分：第二審批人： 調(diào)整分：第三審批人： 調(diào)整分：四、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)管理一、開(kāi)盤(pán)管理的意義： 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)是項(xiàng)目銷(xiāo)售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，所謂好的開(kāi)頭是成功的一半，而開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的有序、高效及針對(duì)性將為項(xiàng)目的成功推出奠定良好的基礎(chǔ)。開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的針對(duì)性來(lái)源于項(xiàng)目推出的方式及目

52、標(biāo)，銷(xiāo)售經(jīng)理必須明白不是為了活動(dòng)而活動(dòng)，活動(dòng)需要達(dá)到的目的將決定開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的形式及預(yù)算。開(kāi)盤(pán)活動(dòng)涉及多個(gè)協(xié)作單位，這就要求銷(xiāo)售經(jīng)理需要較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力，從而保證開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的有條不紊。開(kāi)盤(pán)活動(dòng)作為銷(xiāo)售前期工作的一個(gè)總結(jié)，其成效將直接檢驗(yàn)項(xiàng)目前期銷(xiāo)售工作的好壞，同時(shí)也為下階段的銷(xiāo)售工作提供指導(dǎo)，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理可以通過(guò)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)反應(yīng)出來(lái)的銷(xiāo)售情況更好的把握整體推盤(pán)節(jié)奏。二、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的背景及目的：1、項(xiàng)目的背景介紹（講明項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及現(xiàn)有的情況）2、目的（講明項(xiàng)目通過(guò)開(kāi)盤(pán)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和達(dá)到的效果）三、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)要素：開(kāi)盤(pán)時(shí)間：xx年x月x日上午開(kāi)盤(pán)地點(diǎn)：xxxxx銷(xiāo)售部現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤(pán)主題：開(kāi)盤(pán)氛圍：開(kāi)盤(pán)費(fèi)用預(yù)算：開(kāi)

53、盤(pán)購(gòu)房?jī)?yōu)惠政策的確定開(kāi)盤(pán)文本及物料的準(zhǔn)備定購(gòu)書(shū)排號(hào)牌銷(xiāo)控表、價(jià)格表禮品等開(kāi)盤(pán)說(shuō)辭的制定開(kāi)盤(pán)來(lái)賓的邀約說(shuō)辭開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的接待說(shuō)辭開(kāi)盤(pán)特別優(yōu)惠、新推房源的介紹說(shuō)辭開(kāi)盤(pán)期廣宣計(jì)劃（推廣思路、媒體計(jì)劃、開(kāi)盤(pán)前廣告發(fā)布、開(kāi)盤(pán)當(dāng)日媒體報(bào)道）戶(hù)外、現(xiàn)場(chǎng)報(bào)刊、電視 10、到場(chǎng)嘉賓、領(lǐng)導(dǎo)的準(zhǔn)備四、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)內(nèi)容概述1、開(kāi)盤(pán)儀式2、排號(hào)+選房3、演出五、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)區(qū)域設(shè)置 活動(dòng)外場(chǎng)：（需附平面示意圖）等候區(qū)設(shè)置等候區(qū)指示，客戶(hù)進(jìn)入銷(xiāo)售大廳選房休息區(qū)域；停車(chē)區(qū)設(shè)置停車(chē)區(qū)域指示背景板，指引來(lái)賓停車(chē)、告知活動(dòng)信息；簽到區(qū)簽到處的設(shè)置，禮儀小姐的尊崇接待，發(fā)放禮品，引領(lǐng)來(lái)賓到舞臺(tái)前觀(guān)禮區(qū)休息等候儀式開(kāi)始；舞臺(tái)區(qū)隆重的奠基儀式、精

54、彩的節(jié)目表演以及激動(dòng)人心的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。冷餐區(qū)提供精美的糕點(diǎn)、水果、飲料供業(yè)主享用。 銷(xiāo)售大廳：（需附平面示意圖）選房區(qū)銷(xiāo)控區(qū)簽約區(qū)繳款區(qū)六、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)流程（需附流程圖）1、開(kāi)盤(pán)儀式流程1）、會(huì)場(chǎng)布置(00:0000:00)執(zhí)行工作人員到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)集合，進(jìn)行場(chǎng)地布置（舞臺(tái)、音響、氛圍布置等）2）、人員到場(chǎng)(00:0000:00)所有工作人員到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)集合，根據(jù)前一天的演練及定員定崗和各自分工，進(jìn)入工作狀態(tài)，到崗后做最后準(zhǔn)備,各區(qū)域的設(shè)備安裝調(diào)試等 ,工作人員佩帶工作證。3)、迎賓、簽到、音樂(lè)暖場(chǎng)(00:0000:00)簽到處站著2名禮儀，她們面帶微笑，指引嘉賓到簽到處簽到；簽到處設(shè)有2張條桌（共配4名

55、禮儀，簽到處3名，觀(guān)眾區(qū)1名），簽到用品一套；禮儀小姐為嘉賓佩帶胸花,并且在簽到本上面簽到、發(fā)放禮品。 嘉賓簽到后，在禮儀引領(lǐng)下到觀(guān)眾區(qū)就坐等待活動(dòng)的開(kāi)始。4）、主持人開(kāi)場(chǎng)白(00:0000:00)介紹本次論壇活動(dòng)的背景，介紹到場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)和特邀嘉賓（背景音樂(lè)配合）5）、領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)(00:0000:00)主持人邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)講話(huà)2-3人（背景音樂(lè)配合）6）、起航儀式(00:0000:00)7）、表演(00:0000:00）8）、抽獎(jiǎng)(00:0000:00）9）、表演(00:0000:00）10）、互動(dòng)提問(wèn)(00:0000:00）11)、表演(00:0000:00）主持人宣布結(jié)束2、選房流程1）、等候區(qū)域

56、布置(00:0000:00)執(zhí)行工作人員到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)集合，進(jìn)行場(chǎng)地布置2）、人員到場(chǎng)(00:0000:00)所有工作人員到崗，做最后準(zhǔn)備,工作人員佩帶工作證。3)、發(fā)放號(hào)牌(00:0000:00)按約定方式順序發(fā)放選房號(hào)牌現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)發(fā)放選房號(hào)牌分組，每五位客戶(hù)一組進(jìn)入銷(xiāo)售大廳選房 4）、第一組客戶(hù)進(jìn)入大廳選房時(shí)間(00:0000:00)喊號(hào)人只喊2次，2次不到者視為放棄由喊號(hào)人和協(xié)助檢查人核實(shí)號(hào)牌進(jìn)入銷(xiāo)售大廳5）、選房時(shí)間每組控制在15分鐘(00:0000:00) 選房時(shí)間應(yīng)盡量控制在15分鐘內(nèi)，選房完畢后由銷(xiāo)售人員填寫(xiě)房號(hào)，姓名、交由引領(lǐng)人員到銷(xiāo)控區(qū)核實(shí)，核實(shí)后到簽約區(qū)簽單，簽單后到繳款區(qū)繳款。

57、6）、選房完畢送客(00:0000:00) 送客至外場(chǎng)活動(dòng)區(qū)參與活動(dòng)7）、以上選房形式可以根據(jù)項(xiàng)目具體情況進(jìn)行調(diào)整。七、人員安排及要求1、人數(shù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)有人員、需支援人員提前申報(bào)2、定員定崗，明確工作職責(zé) 3、人員要求：佩帶活動(dòng)統(tǒng)一工作證，按各崗位要求準(zhǔn)時(shí)到崗八、活動(dòng)總控現(xiàn)場(chǎng)物料及對(duì)應(yīng)人員的準(zhǔn)備與落實(shí)現(xiàn)場(chǎng)布置所有物料落實(shí)人員分工詳細(xì)清單安保人員與保潔人員落實(shí)到位獎(jiǎng)品的準(zhǔn)備與到位過(guò)程控制中所需對(duì)講機(jī)、筆、紙等物料的準(zhǔn)備演員的化妝區(qū)、休息區(qū)的確定九、危機(jī)管理 在活動(dòng)前三天與當(dāng)?shù)貧庀缶秩〉寐?lián)系，得到準(zhǔn)確的天氣信息。通知活動(dòng)公司提前準(zhǔn)備太陽(yáng)傘X把，若活動(dòng)當(dāng)天天氣突變，在活動(dòng)開(kāi)始前一個(gè)小時(shí)與活動(dòng)公司相關(guān)責(zé)任

58、人、開(kāi)發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，如協(xié)商達(dá)成，將備用雨傘運(yùn)至活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，以確?；顒?dòng)的順利進(jìn)行。 活動(dòng)過(guò)程中，杜絕工作人員與來(lái)賓引起糾紛的爭(zhēng)吵現(xiàn)象，如果有意外出現(xiàn)，由項(xiàng)目總協(xié)調(diào)出面協(xié)調(diào)解決。 備防護(hù)用具，如雨傘等,防止外力作用對(duì)活動(dòng)的影響 在現(xiàn)場(chǎng)，如因天災(zāi)或人為情況，出現(xiàn)的火災(zāi)等危險(xiǎn)情況，要及時(shí)控制。應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備必要的消防器材。 事先準(zhǔn)備應(yīng)急電源，保證使用設(shè)備的繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)， 應(yīng)設(shè)立專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)安全的人員，一切活動(dòng)以安全為第一，備齊常備藥品。 活動(dòng)過(guò)程中出現(xiàn)疾病、受傷等 情況及時(shí)自救，并求助當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療部門(mén)。與當(dāng)?shù)卣块T(mén)和公安機(jī)關(guān)隨時(shí)保持聯(lián)系，以保證安全。 活動(dòng)結(jié)束后清點(diǎn)物資并整理干凈后才能離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)，以免遺失所帶的物資。

59、 活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)該主動(dòng)及時(shí)將照片和活動(dòng)總結(jié)發(fā)送給相關(guān)負(fù)責(zé)人,并總結(jié)活動(dòng)成果。十、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的演練 在開(kāi)盤(pán)活動(dòng)前2天，所有人員實(shí)地演練。十一、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)管理考評(píng)制度 1、開(kāi)盤(pán)方案的擬定應(yīng)在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)活動(dòng)前30日完成并報(bào)開(kāi)發(fā)商批準(zhǔn)，逾期銷(xiāo)售經(jīng)理處以200元罰款，若因開(kāi)發(fā)商原因?qū)е掠馄诳勺们樘幚怼?2、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)印刷類(lèi)物料應(yīng)于開(kāi)盤(pán)活動(dòng)前10日準(zhǔn)備到位，逾期銷(xiāo)售經(jīng)理將處以300元罰款。 3、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)其他物料應(yīng)在開(kāi)盤(pán)活動(dòng)前二日全部準(zhǔn)備到位，逾期銷(xiāo)售經(jīng)理處以300元罰款。 4、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)組織性的評(píng)估：A、優(yōu)秀 B、良好 C、合格 D、較差合格以上公司公司給予項(xiàng)目部表?yè)P(yáng)獎(jiǎng)勵(lì)，合格以下銷(xiāo)售經(jīng)理處以500元以上罰款，該考評(píng)

60、由公司總經(jīng)辦、銷(xiāo)售總監(jiān)、策劃總監(jiān)副總以上管理人員綜合評(píng)定。五、說(shuō)辭戰(zhàn)略管理一、說(shuō)辭戰(zhàn)略的意義銷(xiāo)售說(shuō)辭的擬定是一種戰(zhàn)略能力的體現(xiàn)，是考核銷(xiāo)售經(jīng)理能力的重點(diǎn)；說(shuō)辭擬定直接體現(xiàn)了銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知深度，然后通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員的傳遞、意識(shí)改造來(lái)實(shí)現(xiàn)征服客戶(hù)的目的；說(shuō)辭的管理及運(yùn)用執(zhí)行能力體現(xiàn)了銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目部大的控制能力，并直接影響到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理里中最重要的部分；不能?chē)?yán)格管理銷(xiāo)售說(shuō)辭的項(xiàng)目經(jīng)理是不合格的淘汰對(duì)象！ 二、銷(xiāo)售說(shuō)辭擬定流程銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員 由各銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)內(nèi)容板塊組織討論并安排銷(xiāo)售人員分別擬定初稿 銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)上交說(shuō)辭從正確性、準(zhǔn)確性進(jìn)、進(jìn)行全新的整理，自行擬定。銷(xiāo)售