2010銀保銷售流程

1、銀保專業(yè)化銷售流程 100+901目錄 專業(yè)化銷售的概念及銀行柜員銷售特點1專業(yè)化銷售流程介紹與應用2專業(yè)化銷售知識展示與案例分享3專業(yè)化銷售日常工作方法介紹4結束語52專業(yè)化銷售的概念 銷 售運用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。專業(yè)銷售按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進而達到一定目的。專業(yè)化銷售將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習慣。3專業(yè)化銷售的概念壽險營銷活動的獨特地位世界上有兩個行業(yè)的銷售活動最具專業(yè)化：4為什么銀保渠道要做專業(yè)化銷售銀行保險產(chǎn)品是無形產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的提供和服務不可分割銀行保險產(chǎn)品很容易被人模仿，專業(yè)化銷

2、售可以形成差異化經(jīng)營，展示競爭優(yōu)勢與銀行之間建立長期合作關系的需求客戶對于銀行銷售保險專業(yè)程度的考量現(xiàn)代營銷管理理念的樹立5專業(yè)化銷售的概念壽險營銷活動的獨特地位一般商品銷售擺放商品（產(chǎn)生明顯需求）等待客戶（主動循問）說明產(chǎn)品（討價還價、決定購買）收款發(fā)貨售后服務（產(chǎn)生滿足感）6專業(yè)化銷售的概念壽險營銷活動的獨特地位壽險商品自身的特點需求的不確定性無形的、不可試用服務期長，終身性實現(xiàn)的不確定性，隨時承諾金融產(chǎn)品，多功能性還未被公眾普遍認知對個人和社會的意義是深遠的7銀行柜員銷售特點高柜（或柜面）客戶經(jīng)理優(yōu)勢特點：客戶對銀行有信任感服務客戶的機會多一次性促成概率比較大柜面人員需要在短時間內(nèi)完成銷

3、售動作，因此說明及促成話術要求清晰、簡潔8銀行柜員銷售特點高柜（或柜面）客戶經(jīng)理不足：柜面人員大多有談保險的心理障礙，缺乏推銷的主動性擔心購買后的服務和理賠件均保費較低9銀行柜員銷售特點低柜（或服務區(qū)）客戶經(jīng)理優(yōu)勢特點：客戶對客戶經(jīng)理有信任感對客戶進行服務有一定的時間規(guī)律客戶定向咨詢理財產(chǎn)品的機會多服務區(qū)有資料展示工具，客戶經(jīng)理有機會對客戶進行需求開發(fā)，因此需要有需求開發(fā)話術客戶經(jīng)理有時間對產(chǎn)品進行詳細介紹件均保費比較高10銀行柜員銷售特點低柜（或服務區(qū)）客戶經(jīng)理不足：面對的理財產(chǎn)品多，容易產(chǎn)生銷售替代對保險公司銷售人員提供的服務要求更高個別客戶經(jīng)理會因過分自信而產(chǎn)生對產(chǎn)品的偏執(zhí)看法11專業(yè)化

4、銷售流程介紹與應用銀行保險專業(yè)化銷售流程：需求導向式銷售準客戶積累與開拓售后服務遞交保單方案說明設計理財方案尋找購買點收集并更新客戶資料接洽制定銷售計劃紅色字的專業(yè)化通過業(yè)務知識的專業(yè)化來實現(xiàn)；藍色字的專業(yè)化通過工作方法的專業(yè)化來實現(xiàn)。12專業(yè)化銷售流程介紹與應用銀行保險專業(yè)化銷售流程：需求導向式銷售準客戶選擇、積累與開拓：目的：把屬于銀行的客戶資源逐漸轉化為保險公司有效的客戶資源確定產(chǎn)品的特點：按繳費方式：按保險期間：按產(chǎn)品分類：13專業(yè)化銷售流程介紹與應用銀行保險專業(yè)化銷售流程：需求導向式銷售準客戶選擇：市場細分：確定細分的標準：選擇準客戶的方式結合產(chǎn)品特點確定準客戶的選擇標準一個觀念：把

5、屬于銀行的客戶資源逐漸轉化為保險公司有效的客戶資源記錄并積累準客戶資料及信息14專業(yè)化銷售流程介紹與應用銀行保險專業(yè)化銷售流程：需求導向式銷售準客戶積累：積累準客戶的方式被動積累：在銀行前臺接待業(yè)務咨詢時主動積累：對已知客戶的資料匯總；主動詢問式積累準客戶的時機15專業(yè)化銷售流程介紹與應用銀行保險專業(yè)化銷售流程：需求導向式銷售準客戶開拓：積累伴隨市場開拓：在客戶咨詢時進行產(chǎn)品推介在客戶辦理其他理財業(yè)務是進行產(chǎn)品推介通過主動詢問進行理財推介通過電話約訪、短信提示進行市場定向開拓通過產(chǎn)品推介會進行定向開拓 16專業(yè)化銷售流程介紹與應用銀行保險專業(yè)化銷售流程：需求導向式銷售制定銷售計劃：目的：根據(jù)角

6、色劇本理論，通過制定銷售計劃范本，規(guī)范銷售行為，減少銷售誤導，提高銷售效率；17專業(yè)化銷售流程介紹與應用銀行保險專業(yè)化銷售流程：需求導向式銷售制定銷售計劃：銷售計劃包括：設計生命公司簡介設計公司服務簡介為各類產(chǎn)品設計簡單銷售話術范本（內(nèi)容包括：一句話接觸、三句話說明、一句話促成）；設計需求開發(fā)話術設計拒絕話術18專業(yè)化銷售流程介紹與應用銀行保險專業(yè)化銷售流程：需求導向式銷售制定銷售計劃：銷售前準備：知識準備：金融知識、產(chǎn)品知識物質(zhì)準備：網(wǎng)點宣傳布置各種單證的準備心理準備：心態(tài)調(diào)整，勇于開口，不怕拒絕19專業(yè)化銷售流程介紹與應用什么是接洽？接恰是通過與客戶的寒暄贊美與客戶建立良好的第一印象和信任

7、感覺。由于銀行柜面人員需要在短時間內(nèi)完成銷售動作，所以接觸話術力求簡單明了。銀行保險專業(yè)化銷售流程：需求導向式銷售接洽：20專業(yè)化銷售流程介紹與應用接洽的方法：直接法+贊美法如何贊美？保持微笑找贊美點請教也是一種贊美銀行保險專業(yè)化銷售流程：需求導向式銷售接洽：21專業(yè)化銷售流程介紹與應用接洽的內(nèi)容：通過提問發(fā)現(xiàn)需求三句話說明：簡要說明產(chǎn)品優(yōu)勢及客戶可獲得的利益，包括：產(chǎn)品功能產(chǎn)品利益產(chǎn)品特色銀行保險專業(yè)化銷售流程：需求導向式銷售接洽：22專業(yè)化銷售流程介紹與應用接洽時其他可選內(nèi)容：已購買過的客戶的口碑已獲得的評價及口碑介紹公司服務的優(yōu)勢注意：外在第一印象精神面貌、用“心”交流開場白觀察對方的反

8、應以及對于保險話題的興趣點銀行保險專業(yè)化銷售流程：需求導向式銷售接洽：23專業(yè)化銷售流程介紹與應用銀行保險專業(yè)化銷售流程：需求導向式銷售收集并更新客戶資料：目的：對于銀行低柜或服務區(qū)柜員對于保險公司客戶經(jīng)理24專業(yè)化銷售流程介紹與應用銀行保險專業(yè)化銷售流程：需求導向式銷售收集并更新客戶資料：通過與客戶深度交流贏得客戶的信任，獲取客戶的信息，并作詳實記錄注意：搜集客戶的建議、解答客戶的疑問觀察對方的反應以及對于保險話題的興趣點25專業(yè)化銷售流程介紹與應用銀行保險專業(yè)化銷售流程：需求導向式銷售尋找購買點：適時的詢問客戶目前的理財方式適時的詢問客戶是否有過保險的購買經(jīng)歷、或理賠經(jīng)歷，拉近距離，產(chǎn)生共

9、鳴適時的介紹公司的產(chǎn)品、服務提供的內(nèi)容及方式，有助于促進客戶對于保險的購買欲望26專業(yè)化銷售流程介紹與應用銀行保險專業(yè)化銷售流程：需求導向式銷售尋找購買點：注意：發(fā)現(xiàn)客戶的保險需求，為以后的主動開發(fā)做資源儲備不斷觀察對方的反應以及對于保險話題的興趣點27專業(yè)化銷售流程介紹與應用銀行保險專業(yè)化銷售流程：需求導向式銷售設計理財方案：目的：開發(fā)重要或大客戶保險公司與銀行雙方理財人員一起，將保險產(chǎn)品與基金、股票、債券、基金定投、銀行其他理財產(chǎn)品相結合，進行整體理財描述，為客戶提供精致的綜合理財方案。注意：計劃書的完整程度、精美程度、署名28專業(yè)化銷售流程介紹與應用銀行保險專業(yè)化銷售流程：需求導向式銷售

10、方案說明：目的：清晰描述方案的整體利益和綜合回報，強化客戶對產(chǎn)品的興趣的過程說明29專業(yè)化銷售流程介紹與應用銀行保險專業(yè)化銷售流程：需求導向式銷售方案說明：說明的原則：KISSKEEP IT SHORT AND SIMPLE（用簡單明了的生活化的語言對產(chǎn)品加以說明以產(chǎn)品為本：說出產(chǎn)品的特色與賣點以人為本：從客戶需求出發(fā)從客戶可能的購買點出發(fā)了解客戶的心理活動強化資金的配置性，強化保險的安全性，弱化保險的投資回報等等舉例30專業(yè)化銷售流程介紹與應用定義：通過生動有效的語言和肢體語言,引導客戶作出購買決定，完成交易的一種動作。促成是瞬間完成的，準確及時的把握客戶的心理，了解他的購買點，加大促成力度

11、。銀行保險專業(yè)化銷售流程：需求導向式銷售促成：31專業(yè)化銷售流程介紹與應用促成的時機：客戶詢問辦理的細節(jié)時；客戶對于你的講解比較滿意時（肢體語言的表達）；客戶了解他人購買情況時；客戶在沉默不語時促成的方法：行動法、二擇一法、引導法、利益法銀行保險專業(yè)化銷售流程：需求導向式銷售促成：32專業(yè)化銷售流程介紹與應用客戶拒絕的本質(zhì)：拒絕是客戶習慣性的反射動作；拒絕是正常反應而不是反對；拒絕是交談得以延續(xù)的方法；分析客戶拒絕的原因可以輔助了解客戶的想法銀行保險專業(yè)化銷售流程：需求導向式銷售拒絕處理：33專業(yè)化銷售流程介紹與應用客戶拒絕處理的原則：傾聽原則換位思考原則銀行保險專業(yè)化銷售流程：需求導向式銷售

12、拒絕處理：34專業(yè)化銷售流程介紹與應用銀行保險專業(yè)化銷售流程：需求導向式銷售遞交保單：及時通知客戶領取保單，或主動為客戶遞送保單如有必要，再次為客戶講解保單內(nèi)容，并確認保險合同是否有誤放入保單里的不僅是名片，更重要的是我們公司及員工的承諾保單遞送并不是銷售的終止，而終身銷售的開始35專業(yè)化銷售流程介紹與應用銀行保險專業(yè)化銷售流程：需求導向式銷售售后服務：售后服務就是在完成銷售之后，以客戶為主，設身處地站在對方立場，本著關懷的態(tài)度，去幫助他解決問題。36專業(yè)化銷售流程介紹與應用銀行保險專業(yè)化銷售流程：需求導向式銷售售后服務：售后服務的內(nèi)容：及時通知客戶來銀行領取正式保單、紅利通知單；指導客戶了解

13、正式保單內(nèi)容，重點講解保險利益；（有助于客戶全面、正確理解條款，避免日后產(chǎn)生糾紛）公司重要活動的邀約37專業(yè)化銷售流程介紹與應用銀行保險專業(yè)化銷售流程：需求導向式銷售售后服務：售后服務的內(nèi)容：熱情接待客戶辦理保單變更事宜.（增強客戶對銀行、保險公司的信任感）建立保險重點客戶檔案，保持聯(lián)系。（長期為客戶提供貼身服務、積累優(yōu)質(zhì)客戶群）不定期的電話聯(lián)系、信函往來理賠服務全程化管理38提出售后服務前置概念：一般售后服務特別是理賠服務是從客戶經(jīng)歷過醫(yī)療服務之后，開始辦理理賠申請時進行服務；所謂售后服務前置是指將售后服務開始的時間提前至客戶理賠報案。當客戶致電我公司服務人員或銷售人員時，我公司服務人員就開

14、始對客戶的醫(yī)療狀況進行全程跟蹤與指導，并就常規(guī)的治療、護理以及康復等問題對客戶進行資訊服務，并協(xié)助客戶與醫(yī)護人員進行溝通，幫助客戶了解治療情況，并指導客戶辦理出院手續(xù)。同時指導客戶辦理理賠。（此種方式在一定程度上可縮短理賠時間，使客戶更清楚理賠情況，最大程度體驗公司的售后服務）39專業(yè)化銷售知識展示與案例分享產(chǎn)品、兩核服務等知識市場營銷知識產(chǎn)品營銷公司營銷金融學知識心理學知識公共關系知識隨時掌握重要的市場信息，經(jīng)常保持知識的更新。40專業(yè)化銷售知識展示與案例分享接觸話術：一句話接觸最近我們銀行推出一種代理產(chǎn)品,免稅有保障，收益還是不錯的。最近我們銀行推出了一項新業(yè)務，您看一看這是宣傳單。這有一

15、種回報較高還不收利息稅的產(chǎn)品。*（尊稱），我看您每月都來存錢，我們銀行推出一種專門的理財業(yè)務，您看看？我們銀行有一種專門為您積累養(yǎng)老金的業(yè)務，相當于在銀行開個養(yǎng)老帳戶，我給您講講？ 41專業(yè)化銷售知識展示與案例分享說明話術：三句話說明（功能+利益+特色）金滿貫B是針對象您這樣希望投資安全又回報較高的人設計的理財產(chǎn)品。 （功能）金滿貫B終身有保底，此外還分享加息成果,并且免稅，目前的收益率已經(jīng)達到*。 （利益）期限靈活，長短自由選擇；可轉換年金，晚年養(yǎng)老無憂。 （特色）42專業(yè)化銷售知識展示與案例分享說明話術：三句話說明（功能+利益+特色）生命超越是針對象您這樣做整存整取投資的人設計的，類似于儲

16、蓄的銀行保險 。 （功能）四年保證您的本金不受損失,有固定回報又有投資分紅,并且免稅。 （利益）銀行銷售，方便，收益可靠。 （特色） 43專業(yè)化銷售知識展示與案例分享促成話術：一句話促成這是投保單，您只要簽個字就行了.(行動法) 您是買5份還是10份.(二擇一法)最近像您這樣年齡段的人買這個產(chǎn)品的很多。(引導法)這個產(chǎn)品既保底又享受固定收益,此外還分享加息成果,另外還具有保險功能。(利益法)44專業(yè)化銷售知識展示與案例分享常見溝通話術分享：拒絕處理話術案例一、投資時間太長。 紅利是以復利計息的方式進行運作，所以時間越長投資回報越高。遇到通貨膨脹、利息調(diào)整時，分紅可以水漲船高，還可以免稅。45專

17、業(yè)化銷售知識展示與案例分享常見溝通話術分享：拒絕處理話術案例二、保險公司可靠嗎？ 保險業(yè)務的經(jīng)營受國家保監(jiān)委和其他金融監(jiān)管部門的監(jiān)管，很正規(guī)。46專業(yè)化銷售知識展示與案例分享常見溝通話術分享：拒絕處理話術案例三、我中途用錢怎么辦？ 中途急需用錢您可以先做部分領?。ɑ蛑〖t利），萬不得以再減保，還可以辦理保單質(zhì)押貸款。47專業(yè)化銷售知識展示與案例分享常見溝通話術分享：拒絕處理話術案例四、保險公司賺到的錢分不分，我怎么知道？ 保險公司每年的財務狀況都是受國家金融監(jiān)管部門的定期審計 ，具有很強的透明度。我們每一年的紅利分配發(fā)放，都經(jīng)過保監(jiān)委的監(jiān)督審核，至少70%的可分配盈余要分給客戶。48專業(yè)化銷售

18、知識展示與案例分享常見溝通話術分享：拒絕處理話術案例五、保險總是買時方便，拿錢時麻煩。 銀行保險買時在銀行交錢，取錢時也在銀行取。只需出示您的身份證、填寫簡單的申請表，就可以通過轉賬取得資金。而且可以和我們的客戶經(jīng)理聯(lián)系，由他們來辦理。49專業(yè)化銷售知識展示與案例分享常見溝通話術分享：拒絕處理話術案例六、保險與炒股比，回報太低。 風險與收益是成正比的。炒股可能回報高，但是風險也很大，我們的產(chǎn)品可以幫助您有效的抵御通貨膨脹和免稅。不過最近股市不規(guī)范的地方太多，風險太大，所以還是選擇一些風險小點的渠道。（投連險舉例） 50真實案例：客戶資產(chǎn)分布回顧一次性投入高風險高收益類產(chǎn)品300萬，占資金總量的

19、50；預計收益率50債券性基金投資100萬，占資金總量的17；預計收益率30銀行推出的理財產(chǎn)品50萬，占資金總量的9；預計收益率8保障類產(chǎn)品投資50萬，占資金總量的17，預計收益率5-8股票型基金定期定投，每月投資10萬元，每年投資120萬，即可以分散風險還可以獲得高收益，預計收益率1551真實案例：期繳保險銷售 許多人對保險不感興趣，認為保險的收益太低，他們寧可把資金投在相對風險較高的股票、債券等項目上。 其實，真正懂投資的人都知道：不要把雞蛋放在同一個籃子里。他們經(jīng)常把資金四等分，平均投資在股票、 債券、房地產(chǎn)和保險上。當前面三項獲得高收益時，保險正好幫助他們節(jié)稅；當前面三項遭遇失敗時，保險 ,卻能及時保障他們的生活經(jīng)濟來源，或提供他們東山再起的資金。這正體現(xiàn)出保險是一種特殊的投資：“平時當存錢，有事不缺錢，萬一領取救命錢！“保險不是改變您的生活，而是使您的生活不改變！”“保險不是改變您的生活，而是使您的生活不改變！”52真實案例：期繳保費來源分析10年的保費只有首年來自于資金分配，其余9年的保費來源于其他資金的投資收益。如下圖：年收益率15%1100萬115萬年收益率15%132萬第0年第1年第2年年收益率15%290萬104萬94萬年收益率15%108萬第0年第1年第2年年收益率4%10萬10.4萬20.4萬年收益率4%21.4萬合計：114.4萬合計：100萬合計：12