大客戶銷售技巧演示文稿

1、專業(yè)(zhuny)銷售技術(shù)大客戶(k h)銷售技巧第一頁，共五十二頁。培訓(pixn)目的掌握大客戶根本銷售原理認知大客戶的銷售特征利用“概念(ginin)解決實際銷售難題第二頁，共五十二頁。專題(zhunt)一 大客戶銷售技術(shù)SPIN初級(chj)篇第三頁，共五十二頁。 什么(shn me)是銷售 銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前(mqin)狀況理想(lxing)狀況整套解決方法滿 意第四頁，共五十二頁。9 銷售的 8 步驟異議(yy)處理售后效勞(xio lo)銷售(xioshu)準備接近 進入銷售主題狀況把握調(diào)查及詢問產(chǎn)品介紹展示展 示 建議書締結(jié)成交締 結(jié) Close第五頁，

2、共五十二頁?？蛻糍徶眯袨?xngwi)流程確認(qurn)問題分析(fnx)問題的大小和范圍決策1：解決/不解決建立優(yōu)先順序評估賣方?jīng)Q策2：選擇賣方選擇解決方案決策3：是否成交評估方案第六頁，共五十二頁。大客戶(k h)訂單的特征時間長干擾因素多客戶理性化決策結(jié)果影響(yngxing)大競爭劇烈第七頁，共五十二頁。影響決策周期(zhuq)的因素客戶心理的變化周期多層決策周期平息(pngx)所有顧客異議周期顧客關(guān)系管理周期第八頁，共五十二頁。 問題(wnt)點有些(yuxi)不便不滿(bmn)，抱怨明顯、強烈的需求對解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確第九頁，共五十二頁。需求(xqi)分

3、類明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨(bo yun)、不滿、抗拒、誤解做出陳述第十頁，共五十二頁。問題(wnt)討論你認為他會成交(chng jio)嗎，為什么？如果你是銷售員，你有什么建議？第十一頁，共五十二頁?？偨Y(jié)(zngji)不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。大生意(shngy)中，隱藏性需求是銷售的起點。在小生意(shngy)中，隱藏性需求是成交信號。明顯性需求是預示大生意成功的購置信號。第十二頁，共五十二頁。隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯(mngxin)性需求的過程客戶對問題點有了新的認識客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化?？蛻舻淖陨砝?ly)與是否解決

4、此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益第十三頁，共五十二頁。S P I N在競爭(jngzhng)中你必須掌握.第十四頁，共五十二頁。S ITUATIONP ROBLEMI MPLICATIONSN EED PAYOFF狀況詢問問題詢問暗示詢問需求(xqi)-滿足詢問第十五頁，共五十二頁。狀況(zhungkung)詢問問題詢問暗示詢問需求-滿足詢問第十六頁，共五十二頁。狀況(zhungkung)詢問收集(shuj)有關(guān)客戶現(xiàn)狀的.的問題。事實(shsh)背景問題第十七頁，共五十二頁。狀況詢問(xnwn)的目的了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)(fxin)客戶潛在的問題(wnt)

5、點第十八頁，共五十二頁。問題(wnt)詢問針對(zhndu)客戶的.的提問，引誘客戶說出隱含需求。難點(ndin)困難不滿第十九頁，共五十二頁。問題詢問(xnwn)目的確認(qurn)客戶的問題點，并開始與客戶探討共同關(guān)心的問題領(lǐng)域。第二十頁，共五十二頁。暗示(nsh)詢問詢問客戶(k h)關(guān)心的問題產(chǎn)生的后果的詢問第二十一頁，共五十二頁。暗示詢問(xnwn)目的讓客戶明了問題(wnt)點對其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。第二十二頁，共五十二頁。需求(xqi)滿足詢問鼓勵客戶積極提出解決(jiju)對策的問題絕大多數(shù)客戶希望(xwng)自己找到解決問題的方式。第二十三頁

6、，共五十二頁。需求滿足詢問(xnwn)目的將客戶的.轉(zhuǎn)化成.地渴望(kwng)，同時客戶告訴你可以得到。明顯(mngxin)的需求解決方案利益第二十四頁，共五十二頁。專題(zhunt)二 大客戶銷售技術(shù)SPIN中級(zhngj)篇如何引導客戶的需求第二十五頁，共五十二頁。SPIN技術(shù)(jsh)關(guān)鍵區(qū)分(qfn)客戶的需求需求與產(chǎn)品共有化引導客戶說出自己解決問題的方案第二十六頁，共五十二頁。區(qū)分顧客(gk)的需求提高(t go)成交率的關(guān)鍵：隱藏性需求問題(wnt)點，困難不滿，抱怨明顯性需求客戶表現(xiàn)明顯且強烈的需求與期望比較容易引導的購買意愿較難引導出客戶的購置意愿第二十七頁，共五十二頁。FA

7、B與需求(xqi)如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品(chnpn)與顧客的需求F：性能(xngnng)A：優(yōu)點B：利益介紹產(chǎn)品特征說明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來幫助客戶表達產(chǎn)品如何滿足客戶所表達出的明顯需求難成功有作用很大作用第二十八頁，共五十二頁。狀況(zhungkung)詢問隱藏(yncng)需求問題(wnt)詢問暗示詢問提問：通過將它與其它潛在問題擴展/開展需求123第二十九頁，共五十二頁。問題(wnt)詢問狀況(zhungkung)詢問暗示(nsh)詢問需求滿足詢問明顯需求隱藏需求通過詢問引導客戶關(guān)注到方案-叫需求滿足提問12345第三十頁，共五十二頁。問題(wnt)詢問狀況(zhungkung)詢問

8、隱藏(yncng)需求暗示詢問現(xiàn)在是拿出方案的最正確時侯嗎？1234第三十一頁，共五十二頁。SPIN 總結(jié)(zngji)有效判斷顧客(gk)的隱藏性需求必須將隱藏性需求引導到明顯性需求將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián)有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對解決方案的渴望第三十二頁，共五十二頁。狀況(zhungkung)詢問問題(wnt)詢問暗示(nsh)詢問試探：需求滿足詢問狀況詢問問題詢問暗示詢問問題詢問暗示詢問需求滿足詢問比較復雜的SPIN結(jié)構(gòu)第三十三頁，共五十二頁。狀況詢問(xnwn)建議影響：它是SPIN問題中效力最小的一個，對成功有消極作用。而大局部人問得太多。建議(jiny)：通過事先

9、做好準備工作，去除不必要的背景問題第三十四頁，共五十二頁。問題詢問(xnwn)建議影響：比背景問題更有效。提越多的問題詢問(xnwn)，越能吸引顧客的興趣。建議：以它們?yōu)橘I方解決的困難為條件，來考慮你的產(chǎn)品和效勞不要以產(chǎn)品擁有的細節(jié)和特點為條件來考慮第三十五頁，共五十二頁。暗示詢問(xnwn)建議影響：所有SPIN問題中最有效(yuxio)的一種。出色的銷售員問許多暗示問題建議：對你方案將帶給顧客的利益越了解，就會提出越有力的暗示詢問第三十六頁，共五十二頁。需求滿足問題(wnt)建議將商談向更有意義，建設(shè)性的方案討論引導(yndo)建議：讓顧客告訴你你所提供方案的利益第三十七頁，共五十二頁。提

10、示(tsh)把SPIN模式看成一個公式，你會失敗的！把SPIN模式看作(kn zu)是一個靈活的會談路徑圖，它就可以如幫助成千上萬其他人一樣幫助你第三十八頁，共五十二頁。專題(zhunt)三 大客戶銷售技術(shù)SPIN進階篇SPIN實際操作應(yīng)用(yngyng)第三十九頁，共五十二頁。狀況詢問的提問(twn)原那么提出的每一個問題都有清晰的目的和方向慎重選擇詢問內(nèi)容和發(fā)問(fwn)次數(shù)選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關(guān)心他的問題第四十頁，共五十二頁。狀況(zhungkung)詢問的語言技巧與客戶的陳述相連連接個人(grn)的觀察引用第三人如競爭對手的觀點第四十一頁，共五十二頁。問題(wnt)詢問的關(guān)

11、鍵是：切入點方向(fngxing)第四十二頁，共五十二頁。暗示詢問的目的是將客戶的注意力由 問題點轉(zhuǎn)移(zhuny)到問題所帶來的后果了解(lioji)問題解決問題的欲望(ywng)明顯性需求通過擴大、開展客戶的問題點使客戶充分了解問題將會帶來后果。第四十三頁，共五十二頁。后果(hugu)問題(wnt)點重新(chngxn)定義后果設(shè)定新的標準解決方案的利益產(chǎn)品的利益暗示詢問思維關(guān)鍵點提示圖第四十四頁，共五十二頁。誰是你提出(t ch)詢問的對象？本錢(bn qin)利益操作(cozu)容易技術(shù)細節(jié)本錢因素操作因素品質(zhì)信賴性決策者關(guān)心的使用者關(guān)心的第四十五頁，共五十二頁?？蛻?k h)的需求與

12、你產(chǎn)品之間那些關(guān)系 可以有效的運用于暗示詢問？思考(sko)第四十六頁，共五十二頁。需求滿足詢問的目的是將客戶(k h) 的注意力引導到解決方案上清晰(qngx)的問題尋求(xnqi)解決的意愿解決方案第四十七頁，共五十二頁。后果(hugu)問題(wnt)點重新(chngxn)定義后果設(shè)定新的標準解決方案的利益產(chǎn)品的利益需求滿足詢問思維關(guān)鍵點提示圖解決方案解決問題點第四十八頁，共五十二頁。預祝(y zh)大家在銷售上取得更大的成績！第四十九頁，共五十二頁。謝 謝2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/12022/9/12022/9/12022/9/12022/9/1202

13、2/9/12022/9/12022/9/12022/9/12022/9/1第五十頁，共五十二頁。9、 人的價值，在招收(zhoshu)誘惑的一瞬間被決定。2022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202210、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2022/9/12022/9/12022/9/19/1/2022 10:18:14 PM11、人總是珍惜為得到。2022/9/12022/9/12022/9/1Sep-2201-Sep-2212、人亂于心，不寬余請。2022/9/12022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202213、生

14、氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/19/1/202214、抱最大的希望，作最大的努力。01 九月 20222022/9/12022/9/12022/9/115、一個人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。九月 222022/9/12022/9/12022/9/19/1/202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/9/12022/9/101 September 202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/1謝謝(xi xie)收看 第五十一頁，共五十二頁。內(nèi)容(nirng)總