思源天津?yàn)矨區(qū)寫(xiě)字樓二期復(fù)合綜合體項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

1、天津?yàn)矨區(qū)寫(xiě)字樓二期營(yíng)銷(xiāo)方案一、工程信息分析目錄二、銷(xiāo)售力提升戰(zhàn)略三、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用方案發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出關(guān)鍵點(diǎn)銷(xiāo)售戰(zhàn)略對(duì)問(wèn)題的處理手段推行方面對(duì)資源的整合21、工程整體產(chǎn)品情況2、工程整體銷(xiāo)售情況一、工程現(xiàn)況分析5、工程現(xiàn)況問(wèn)題總結(jié)3、工程分月銷(xiāo)售情況4、工程整體推行情況31、工程整體產(chǎn)品情況中環(huán)office總面積為20203.51，可銷(xiāo)售面積為19384.52建筑體共8層，其中5-8層為寫(xiě)字樓產(chǎn)品產(chǎn)品為5-7層為躍式構(gòu)造、8層5.9米挑高處置總套數(shù)92套物業(yè)費(fèi)16元/月*寫(xiě)字樓自2006年8月30日開(kāi)場(chǎng)銷(xiāo)售至今累計(jì)已完成可銷(xiāo)售面積的52左右協(xié)議面積；已售房屋合同均價(jià)為9024.42元/；累計(jì)回款69

2、07.7040萬(wàn)元；未售房屋均價(jià)8768.8元/平方米未售房屋總款8129.1272萬(wàn)元41、工程整體產(chǎn)品情況2、工程整體銷(xiāo)售情況一、工程現(xiàn)況分析5、工程現(xiàn)況問(wèn)題總結(jié)3、工程分月銷(xiāo)售情況4、工程整體推行情況5協(xié)議套數(shù)（套）協(xié)議面積（）協(xié)議金額 （萬(wàn)元）合同套數(shù)（套）合同面積（）合同值 （萬(wàn)元）本年317236.626325.8461275983.385277.5449累計(jì)5410084.769100.9141488600.487769.70402、工程整體銷(xiāo)售情況：年初制定的office本年銷(xiāo)售義務(wù)為8294萬(wàn)元，截至9月30日已完成6325.8461萬(wàn)元，在第四季度還要實(shí)現(xiàn)約2100萬(wàn)元的銷(xiāo)

3、售額才可完本錢(qián)年的義務(wù)?，F(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠方式：現(xiàn)場(chǎng)正常優(yōu)惠為貸款1個(gè)點(diǎn)，一次性付款2個(gè)點(diǎn)。代理公司掌握2個(gè)點(diǎn)，甲方掌握2個(gè)點(diǎn)推出特惠房戰(zhàn)略，特惠價(jià)錢(qián)6已銷(xiāo)售情況分析含已認(rèn)購(gòu)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)：已銷(xiāo)售單位集中在面積小、樓層高的產(chǎn)品，如8層與6層銷(xiāo)售均到達(dá)70%以上；5層余量最多，戶(hù)型面積較大，主力面積在200-400之間，且成交率較低；100-200平米戶(hù)型銷(xiāo)售速度過(guò)快，導(dǎo)致二期戶(hù)型主要集中在200-300平米，無(wú)法有效地調(diào)理客戶(hù)需求。緣由：銷(xiāo)控不合理，沒(méi)有針對(duì)戶(hù)型做出有效分級(jí)，分階段分級(jí)推出產(chǎn)品；沒(méi)有進(jìn)展有效的渠道拓展,未找到大戶(hù)型真正的客戶(hù)群體；對(duì)較差戶(hù)型沒(méi)有合理的優(yōu)惠戰(zhàn)略，導(dǎo)致戶(hù)型長(zhǎng)期的滯銷(xiāo)。71、工程整體

4、產(chǎn)品情況2、工程整體銷(xiāo)售情況一、工程現(xiàn)況分析5、工程現(xiàn)況問(wèn)題總結(jié)3、工程分月銷(xiāo)售情況4、工程整體推行情況83、工程分月成交分析以合同額為參考發(fā)現(xiàn)：從去年開(kāi)盤(pán)至今，分月銷(xiāo)售面積僅有2006年10月以及2007年6月成交超越1000平米以上，且此兩月分別為開(kāi)盤(pán)月，以及接近入住的月份；其他月份平均銷(xiāo)售面積主要集中在400-600平米之間；1分月銷(xiāo)售面積分析9發(fā)現(xiàn)回款速度較慢，并且出現(xiàn)無(wú)銷(xiāo)售的月份，如2007年1-2月、7-8月等；分月平均回款在300-500萬(wàn)元之間；單價(jià)整體漲幅不明顯，價(jià)錢(qián)增長(zhǎng)緩慢；緣由銷(xiāo)售手段不靈敏渠道拓展不利戶(hù)型銷(xiāo)控不利2分月銷(xiāo)售回款及均價(jià)分析101、工程整體產(chǎn)品情況2、工程整

5、體銷(xiāo)售情況一、工程現(xiàn)況分析5、工程現(xiàn)況問(wèn)題總結(jié)3、工程分月銷(xiāo)售情況4、工程整體推行情況11發(fā)現(xiàn)：隨著報(bào)紙等群眾媒體投放的減少，目前客戶(hù)來(lái)訪主要途徑經(jīng)過(guò)路過(guò)；受整體外檐呈現(xiàn)的影響，6月來(lái)訪量較大；整體來(lái)電量偏低，從側(cè)面闡明當(dāng)前工程市場(chǎng)知名度不夠；小眾媒體利用率低4、整體推行情況緣由：進(jìn)入2007年大規(guī)模推行不斷降低投放；各媒體之間沒(méi)有構(gòu)成有效組合；小眾媒體整合不利；工程品牌并未構(gòu)成有效的渠道宣傳；梁行渠道拓展不利；121、工程整體產(chǎn)品情況2、工程整體銷(xiāo)售情況一、工程現(xiàn)況分析5、工程現(xiàn)況問(wèn)題總結(jié)3、工程分月銷(xiāo)售情況4、工程整體推行情況131.客戶(hù)問(wèn)題2.現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售問(wèn)題3.產(chǎn)品了解問(wèn)題4.推行問(wèn)題客戶(hù)

6、渠道狹窄，渠道拓展沒(méi)有構(gòu)成有效的層次，客戶(hù)定位不明確；客戶(hù)信息管理較差，不能構(gòu)成階段性客戶(hù)信息分析整體，對(duì)未成交客戶(hù)信息管理較差，對(duì)客戶(hù)需求不能完全了解；5、工程當(dāng)前銷(xiāo)售問(wèn)題總結(jié)成交率較低，分月成交量與來(lái)電來(lái)訪量相比較低；現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)方式死板，缺乏對(duì)客戶(hù)的足夠吸引力；銷(xiāo)控均好性不好，各產(chǎn)品線價(jià)錢(qián)制定不合理周日加班、晚10點(diǎn)后加班付費(fèi)用，暫定300元/小時(shí)對(duì)于需求100以下的客戶(hù)可以有效的把握，但對(duì)于需求大面積的客戶(hù)把握性差；銷(xiāo)控均好性不好，各產(chǎn)品線價(jià)錢(qián)制定不合理銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)提煉不夠精準(zhǔn)、客戶(hù)群沒(méi)有找準(zhǔn)，沒(méi)有進(jìn)展精準(zhǔn)的小眾傳播。推行方式死板，沒(méi)有構(gòu)成群眾與小眾媒體的有效組合沒(méi)有有針對(duì)性地對(duì)相關(guān)渠道進(jìn)展定

7、點(diǎn)宣傳針對(duì)渠道的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏14 以上為工程當(dāng)前主要現(xiàn)狀問(wèn)題，以下將根據(jù)問(wèn)題，經(jīng)過(guò)對(duì)客戶(hù)信息及剩余產(chǎn)品信息分析后，進(jìn)展銷(xiāo)售力戰(zhàn)略的思索，以及制定下階段合理的銷(xiāo)售方案。15一、工程信息分析三、下階段銷(xiāo)售方案目錄二、銷(xiāo)售力提升戰(zhàn)略四、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用方案發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出關(guān)鍵點(diǎn)制定下階段營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案銷(xiāo)售戰(zhàn)略對(duì)問(wèn)題的處理手段推行方面對(duì)資源的整合注：為了制定更為有效的戰(zhàn)略，我們必需在對(duì)已成交客戶(hù)及剩余產(chǎn)品的信息進(jìn)展分析的根底上，針對(duì)上部分總結(jié)的問(wèn)題，進(jìn)展逐條處理。16四、銷(xiāo)售力提升戰(zhàn)略5、渠道拓展4、產(chǎn)品力提升6、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠方式2、二期產(chǎn)品分析1、客戶(hù)分析針對(duì)客戶(hù)問(wèn)題，對(duì)已成交客戶(hù)及未成交客戶(hù)進(jìn)展分析，分析當(dāng)前成交

8、客戶(hù)的主要行業(yè)及區(qū)域來(lái)源，以及未成交的主要緣由。3、工程優(yōu)勢(shì)提煉171、已成交客戶(hù)分析1已成交客戶(hù)行業(yè)對(duì)比分析行業(yè)分類(lèi)公司數(shù)量服裝公司7貿(mào)易、貨代、物流公司5建筑工程公司6機(jī)電、機(jī)械公司3設(shè)計(jì)型公司3咨詢(xún)、經(jīng)紀(jì)公司2家具公司1投資4小結(jié)：整體尚未構(gòu)成大規(guī)模行業(yè)聚集，當(dāng)前成交客戶(hù)所屬行業(yè)主要集中在服裝公司、貿(mào)易物流公司、建筑工程公司。182已成交客戶(hù)所在區(qū)域?qū)Ρ确治鲂〗Y(jié)：目前已成交客戶(hù)中，客戶(hù)來(lái)源主要以河西為主，其他主要集中在河?xùn)|、和平、南開(kāi)等區(qū)域，目前工程外埠客群、以及外埠在津客群數(shù)量較少。192、未成交客戶(hù)緣由小結(jié)：從客戶(hù)統(tǒng)計(jì)來(lái)看，產(chǎn)品問(wèn)題、客戶(hù)本身問(wèn)題及資金問(wèn)題成交客戶(hù)未購(gòu)最主要的緣由20

9、來(lái)訪2次以上未成交客戶(hù)共47組根本認(rèn)可地點(diǎn)根本認(rèn)可產(chǎn)品產(chǎn)品問(wèn)題面積大層高低物業(yè)費(fèi)高河景受阻緣由不是不可以處理而是對(duì)客戶(hù)需求能否清楚緣由客戶(hù)、資金問(wèn)題本身緣由付款方式購(gòu)買(mǎi)力？未成交客戶(hù)緣由分析效力認(rèn)識(shí)加強(qiáng)21四、銷(xiāo)售力提升戰(zhàn)略5、渠道拓展4、產(chǎn)品力提升6、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠方式2、二期產(chǎn)品分析1、客戶(hù)分析3、工程優(yōu)勢(shì)提煉針對(duì)產(chǎn)品問(wèn)題，對(duì)二期產(chǎn)品進(jìn)展優(yōu)劣分析，并進(jìn)展打分評(píng)級(jí)，并針對(duì)較差戶(hù)型制定優(yōu)惠戰(zhàn)略。22套數(shù)面積（）底價(jià)均價(jià)（元/）底價(jià)總額（萬(wàn)元）報(bào)價(jià)均價(jià)（元/）報(bào)價(jià)總額（萬(wàn)元）389270.518067.37478.79708768.80268129.12722、二期產(chǎn)品分析1產(chǎn)品整體情況截至9月30日

10、，剩余可售房屋含2套樣板間情況見(jiàn)下表：套數(shù)面積（）底價(jià)均價(jià)（元/）底價(jià)總額（萬(wàn)元）報(bào)價(jià)均價(jià)（元/）報(bào)價(jià)總額（萬(wàn)元）235871.118277.164859.61468996.855282.14812不含C區(qū)產(chǎn)品情況23樓層5F6F7F8F套數(shù)104452按朝向劃分：朝向海河一側(cè)南北大街一側(cè)套數(shù)1013 3)按面積劃分：面積100以下100200200300300400400以上套數(shù)3310611按樓層劃分：(3)二期戶(hù)型詳細(xì)分析不含C區(qū)小結(jié)：從統(tǒng)計(jì)來(lái)看，目前所余戶(hù)型主要集中在5層，面積主要集中在200-300平米與300-400平米之間，可以看出二期銷(xiāo)售義務(wù)及難度較大。24 80%為復(fù)式單位

11、均面積在250左右 總房款在2000000萬(wàn)左右 受建筑方式影響，東側(cè)多數(shù)戶(hù)型不方正，運(yùn)用率不佳，不利于辦公室擺放，浪費(fèi)面積； 樓體東面屋頂為斜面，使很多戶(hù)型室內(nèi)部分屋頂較低，較壓制，部分戶(hù)型采光面受屋頂鋁板遮擋，日照不充足，室內(nèi)較暗；復(fù)式上層部分層高較低，空調(diào)及消防布管靠下，吊頂后層高更低，溫馨度較差；小結(jié)：面積偏大，不規(guī)整，運(yùn)用率低，總房款過(guò)高二期戶(hù)型分析總結(jié)254二期戶(hù)型分級(jí)評(píng)定思索到本案寫(xiě)字樓戶(hù)型的特殊性以及寫(xiě)字樓客戶(hù)對(duì)戶(hù)型的主要關(guān)注點(diǎn)，我們將以下面幾個(gè)方面進(jìn)展戶(hù)型評(píng)分的綜合思索要素：評(píng)分因素視野景觀采光通風(fēng)戶(hù)型使用戶(hù)型位置戶(hù)型面積所占分?jǐn)?shù)202025201526戶(hù)型分析502 249

12、.57 優(yōu)勢(shì) 運(yùn)用率高 房型規(guī)整 整體采光較好優(yōu)勢(shì) 視墅不好只能看到四層屋頂 西曬評(píng)分視野景觀：5采光通風(fēng)：20戶(hù)型運(yùn)用：20戶(hù)型位置：10戶(hù)型面積：10總分：6527戶(hù)型分析504 216.40優(yōu)勢(shì) 采光好 運(yùn)用率高 房型規(guī)整，為平層戶(hù)型 優(yōu)勢(shì) 視墅級(jí)差 西曬中間柱子影響分割評(píng)分視野景觀：5采光通風(fēng)：20戶(hù)型運(yùn)用：25戶(hù)型位置：10戶(hù)型面積：10總分：7028戶(hù)型分析508 283.63 優(yōu)勢(shì) 房型規(guī)整 運(yùn)用率較好可運(yùn)用休憩露臺(tái) 優(yōu)勢(shì) 天井采光差 通風(fēng)不好沒(méi)有景觀評(píng)分視野景觀：0采光通風(fēng)：10戶(hù)型運(yùn)用：25戶(hù)型位置：10戶(hù)型面積：10總分：5529戶(hù)型分析510 316.70優(yōu)勢(shì) 房型規(guī)整

13、運(yùn)用率高 貯藏空間預(yù)留兩個(gè)采光較好優(yōu)勢(shì) 視野不佳，僅能看到商業(yè)屋頂入口空間較窄，樓梯擺放距門(mén)過(guò)近樓梯擺放位置影響二層分割評(píng)分視野景觀：5采光通風(fēng)：20戶(hù)型運(yùn)用：15戶(hù)型位置：10戶(hù)型面積：10總分：6030戶(hù)型分析511 243.29 優(yōu)勢(shì) 房型規(guī)整 運(yùn)用率高 正對(duì)監(jiān)視器，平安性好采光較好優(yōu)勢(shì) 視野不佳樓梯擺放不利于二層分割二層有墻垛子，不利家具擺放西曬評(píng)分視野景觀：10采光通風(fēng)：20戶(hù)型運(yùn)用：15戶(hù)型位置：10戶(hù)型面積：10總分：6531戶(hù)型分析512 298.65優(yōu)勢(shì) 南側(cè)房間較為規(guī)整優(yōu)勢(shì) 視野不佳 運(yùn)用率低 北側(cè)房間只需一個(gè)窗，1層采光較差，二層無(wú)采光 南北兩側(cè)的連通性不好通往北側(cè) 的走

14、道評(píng)分視野景觀：5采光通風(fēng)：5戶(hù)型運(yùn)用：5戶(hù)型位置：10戶(hù)型面積：10總分：3532戶(hù)型分析513 401.78 優(yōu)勢(shì) 采光好房型規(guī)整 運(yùn)用率高優(yōu)勢(shì) 視野較差 保溫性不佳二層墻垛不利于家具擺放評(píng)分視野景觀：10采光通風(fēng)：20戶(hù)型運(yùn)用：20戶(hù)型位置：10戶(hù)型面積：5總分：6533戶(hù)型分析514 291.59 評(píng)分視野景觀：0采光通風(fēng)：10戶(hù)型運(yùn)用：25戶(hù)型位置：10戶(hù)型面積：10總分：55優(yōu)勢(shì) 房型規(guī)整 運(yùn)用率較好可運(yùn)用休憩露臺(tái) 優(yōu)勢(shì) 天井采光差 通風(fēng)不好沒(méi)有景觀34戶(hù)型分析515 256.15 優(yōu)勢(shì) 房型較為規(guī)整優(yōu)勢(shì) 通風(fēng)不好 采光不好 視野不好 無(wú)可開(kāi)啟的窗評(píng)分視野景觀：0采光通風(fēng)：10戶(hù)型

15、運(yùn)用：25戶(hù)型位置：10戶(hù)型面積：10總分：5535戶(hù)型分析516 311.92優(yōu)勢(shì) 房型較為規(guī)整有臨海河側(cè)可用小廳優(yōu)勢(shì) 通風(fēng)不好 采光不好 視野不好 無(wú)可開(kāi)啟的窗評(píng)分視野景觀：5采光通風(fēng)：15戶(hù)型運(yùn)用：25戶(hù)型位置：10戶(hù)型面積：5總分：6036戶(hù)型分析607 380.36優(yōu)勢(shì) 房型較為規(guī)整 運(yùn)用率高視野較好，可看到海河沿岸優(yōu)勢(shì) 采光受外檐影響較差 漏水 窗少鋁板多外檐坡度較大，無(wú)法正常運(yùn)用評(píng)分視野景觀：10采光通風(fēng)：10戶(hù)型運(yùn)用：20戶(hù)型位置：15戶(hù)型面積：5總分：6037戶(hù)型分析610 176.99優(yōu)勢(shì) 房型較為規(guī)整 運(yùn)用率高采光面大視野較好優(yōu)勢(shì) 工程質(zhì)量不好二層樓板與樓梯間隔較低評(píng)分視

16、野景觀：10采光通風(fēng)：20戶(hù)型運(yùn)用：20戶(hù)型位置：15戶(hù)型面積：15總分：8038戶(hù)型分析615 339.26優(yōu)勢(shì) 房型較為規(guī)整南側(cè)采光較好視野僅限南北大街優(yōu)勢(shì) 門(mén)口空間較為浪費(fèi) 連通性不好北側(cè)采光較差評(píng)分視野景觀：10采光通風(fēng)：10戶(hù)型運(yùn)用：20戶(hù)型位置：15戶(hù)型面積：5總分：6039戶(hù)型分析621 342.67優(yōu)勢(shì) 房型較為規(guī)整 運(yùn)用率高 采光好 視野好，有海河景觀優(yōu)勢(shì)2個(gè)樓梯較為浪費(fèi)面積評(píng)分視野景觀：20采光通風(fēng)：20戶(hù)型運(yùn)用：20戶(hù)型位置：15戶(hù)型面積：5總分：8040戶(hù)型分析709 251.57優(yōu)勢(shì) 房型規(guī)整 運(yùn)用率高 采光面大視野好，有南北大街景觀入口空間較窄，咯體擺放距門(mén)過(guò)近評(píng)分

17、視野景觀：10采光通風(fēng)：20戶(hù)型運(yùn)用：15戶(hù)型位置：20戶(hù)型面積：10總分：7541戶(hù)型分析711 255.90優(yōu)勢(shì) 南側(cè)房間較為規(guī)整優(yōu)勢(shì) 視野不佳 運(yùn)用率低 北側(cè)房間只需一個(gè)窗 南北兩側(cè)的連通性不好評(píng)分視野景觀：10采光通風(fēng)：10戶(hù)型運(yùn)用：15戶(hù)型位置：15戶(hù)型面積：10總分：6042戶(hù)型分析712 281.70優(yōu)勢(shì) 側(cè)面采光好 視野好，有海河景觀 房型規(guī)整優(yōu)勢(shì) 保溫性不佳柱子不利于空間分割評(píng)分視野景觀：20采光通風(fēng)：15戶(hù)型運(yùn)用：20戶(hù)型位置：20戶(hù)型面積：10總分：8543戶(hù)型分析715 338.56優(yōu)勢(shì) 房型較為規(guī)整優(yōu)勢(shì) 采光不好 南北兩側(cè)連通性不好 北側(cè)房間只需一個(gè)窗視野景觀僅限南北

18、大街評(píng)分視野景觀：10采光通風(fēng)：10戶(hù)型運(yùn)用：15戶(hù)型位置：20戶(hù)型面積：5總分：6044戶(hù)型分析807 87.34優(yōu)勢(shì) 房型規(guī)整 運(yùn)用率高采光較好優(yōu)勢(shì) 磨紗玻璃 窗上有斜的鋼構(gòu)件視野僅限南北大街評(píng)分視野景觀：10采光通風(fēng)：15戶(hù)型運(yùn)用：25戶(hù)型位置：20戶(hù)型面積：15總分：8545戶(hù)型分析81977.17優(yōu)勢(shì) 房型規(guī)整 采光好優(yōu)勢(shì) 部分層高低 受鋁板影響部分采光不好評(píng)分視野景觀：20采光通風(fēng)：20戶(hù)型運(yùn)用：5戶(hù)型位置：20戶(hù)型面積：15總分：8046戶(hù)型分析820 42.08優(yōu)勢(shì) 房型規(guī)整 運(yùn)用率高優(yōu)勢(shì) 部分層高低 漏水 單位內(nèi)設(shè)有消防設(shè)備 受鋁板影響部分采光不好評(píng)分視野景觀：20采光通風(fēng)：

19、20戶(hù)型運(yùn)用：5戶(hù)型位置：20戶(hù)型面積：15總分：8047戶(hù)型分析821 129.89優(yōu)勢(shì) 房型規(guī)整 運(yùn)用率高優(yōu)勢(shì) 部分層高低 漏水 單位內(nèi)設(shè)有消防設(shè)備 受鋁板影響部分采光不好評(píng)分視野景觀：15采光通風(fēng)：20戶(hù)型運(yùn)用：20戶(hù)型位置：20戶(hù)型面積：15總分：9048戶(hù)型分析824 100.75優(yōu)勢(shì) 房型規(guī)整 運(yùn)用率高優(yōu)勢(shì) 僅有一個(gè)窗戶(hù)采光不好評(píng)分視野景觀：15采光通風(fēng)：20戶(hù)型運(yùn)用：20戶(hù)型位置：20戶(hù)型面積：15總分：9049各戶(hù)型評(píng)分分級(jí)戶(hù)型分級(jí)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)代表戶(hù)型第一級(jí)80分以上610、621、712、807、819、820、821、824第二級(jí)60-80分502、504、510、511、51

20、3、516、607、615、709、711、715第三級(jí)60分以下508、512、514、515對(duì)戶(hù)型分級(jí)后，可以針對(duì)各級(jí)產(chǎn)品進(jìn)展調(diào)配，并對(duì)第三級(jí)產(chǎn)品進(jìn)展促銷(xiāo)。50四、銷(xiāo)售力提升戰(zhàn)略5、渠道拓展4、產(chǎn)品力提升6、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠方式2、二期產(chǎn)品分析1、客戶(hù)分析3、工程優(yōu)勢(shì)提煉513、工程賣(mài)點(diǎn)提煉天津?yàn)炒蟊P(pán)整體規(guī)劃，未來(lái)升值潛力大；中環(huán)廣場(chǎng)緊鄰中環(huán)線、東側(cè)緊靠海河，扼守和平、河?xùn)|、河西交通中心；LOFT復(fù)式構(gòu)造產(chǎn)品，產(chǎn)品方式新穎時(shí)髦，對(duì)新興產(chǎn)業(yè)吸引力較大；戶(hù)型出房率高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他寫(xiě)字樓，性?xún)r(jià)比高；本案8層方式寫(xiě)字樓在當(dāng)前市場(chǎng)較為稀缺；52四、銷(xiāo)售力提升戰(zhàn)略5、渠道拓展4、產(chǎn)品力提升6、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠方式2、

21、二期產(chǎn)品分析1、客戶(hù)分析3、工程優(yōu)勢(shì)提煉針對(duì)產(chǎn)品問(wèn)題，對(duì)二期產(chǎn)品進(jìn)展優(yōu)劣分析，并進(jìn)展打分評(píng)級(jí)，并針對(duì)較差戶(hù)型制定優(yōu)惠戰(zhàn)略。531改毛坯交房為精裝修交房，或初步粉刷方案一：以樣板間裝修為準(zhǔn)，建議： 頂棚：乳膠漆罩面；格柵燈：飛利浦或同檔次品牌；墻面：滿(mǎn)刮膩?zhàn)樱⑷槟z漆多樂(lè)士或同檔次品牌；地面：復(fù)合地板圣象或同檔次品牌；窗臺(tái)板：人造大理石；欄桿：幕墻內(nèi)欄桿均為不銹鋼欄桿；入戶(hù)門(mén)：無(wú)框鋼化玻璃門(mén)；照明開(kāi)關(guān)及插座：德國(guó)西門(mén)子或同檔次品牌；網(wǎng)絡(luò)及接口：每戶(hù)各一個(gè)，美國(guó)AMP或同檔次品牌。方案二：視覺(jué)修飾，建議： 此方案充分思索本錢(qián)問(wèn)題以及時(shí)間緊迫性問(wèn)題，對(duì)各戶(hù)型不進(jìn)展大規(guī)模調(diào)整，而是針對(duì)其大部分戶(hù)型視野

22、及采光較差問(wèn)題，建議對(duì)各墻面、頂棚以及頂棚管道涂刷乳膠漆，可提升室內(nèi)整體環(huán)境，以及防止吊頂帶來(lái)的層高問(wèn)題。542利用公共空間的再裝飾，加強(qiáng)產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方案一：對(duì)3個(gè)寫(xiě)字樓入口進(jìn)展裝飾布置，可采用商務(wù)休閑式沙發(fā)桌椅，使得寫(xiě)字樓入口更加人性化，給予客戶(hù)即專(zhuān)業(yè)又溫馨的覺(jué)得。方案二：8樓會(huì)所盡快投入運(yùn)用，可以初步設(shè)置如咖啡廳等商務(wù)效力場(chǎng)所，不僅可以對(duì)整個(gè)辦公區(qū)域的商務(wù)質(zhì)量有所提高，更可以使客戶(hù)提早體驗(yàn)工程的商務(wù)效力，促進(jìn)其最終下定成交；方案三：對(duì)5層特有的室內(nèi)露臺(tái)部分消防通道進(jìn)展初步裝飾，地面可以鋪設(shè)地毯，擺放商務(wù)休閑桌椅，并配以綠植，構(gòu)成良好的休憩空間，改動(dòng)戶(hù)型由于外型呵斥的采光視野上的不利要素，

23、突出戶(hù)型特有的優(yōu)勢(shì)。55四、銷(xiāo)售力提升戰(zhàn)略5、渠道拓展4、產(chǎn)品力提升6、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠方式2、二期產(chǎn)品分析1、客戶(hù)分析3、工程優(yōu)勢(shì)提煉為了進(jìn)一步拓展銷(xiāo)售渠道，完成銷(xiāo)售義務(wù)，將根據(jù)時(shí)間的不同，擬定渠道拓展方案。5610月份拓展任務(wù)10月渠道任務(wù)重點(diǎn)10月份工程的渠道任務(wù)將主要圍繞現(xiàn)有客戶(hù)資源以及圖總客戶(hù)資源進(jìn)展拓展，其現(xiàn)有客戶(hù)資源將分別對(duì)已成交客戶(hù)資源、未成交客戶(hù)資源進(jìn)展信息整理并進(jìn)展拓展，并經(jīng)過(guò)公司員工進(jìn)展業(yè)內(nèi)拓展，圖總客戶(hù)資源那么主要經(jīng)過(guò)活動(dòng)進(jìn)展組織。10月任務(wù)主要安排銷(xiāo)售任務(wù)：正?，F(xiàn)場(chǎng)接待、現(xiàn)有客戶(hù)渠道拓展、圖總客戶(hù)拓展推行配合：由短信與DM進(jìn)展配合，短信5萬(wàn)條/次共3次，DM3萬(wàn)份/1次共1次

24、活動(dòng)配合：結(jié)合圖總資源以及積累客戶(hù)資源組織產(chǎn)品推介活動(dòng)。57時(shí)間：10月10日-10月20日詳細(xì)方式：1已成交客戶(hù)訪問(wèn) 經(jīng)過(guò)“老帶新戰(zhàn)略詳細(xì)方案見(jiàn)現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠方式，與老客戶(hù)構(gòu)成聯(lián)動(dòng)，對(duì)老客戶(hù)的朋友圈層進(jìn)展拓展；2成交客戶(hù)資源挖潛： 了解并統(tǒng)計(jì)原辦公地點(diǎn)，所屬行業(yè)，居住地點(diǎn)等信息，并進(jìn)展相應(yīng)的拓展，主要包括： 成交客戶(hù)辦公地點(diǎn)拓展成交客戶(hù)居住社區(qū)拓展成交客戶(hù)所屬行業(yè)拓展拓展手段如下：成交客戶(hù)拓展158原辦公地點(diǎn)拓展對(duì)所屬行業(yè)拓展居住社區(qū)拓展對(duì)成交客戶(hù)的居住社區(qū)主要經(jīng)過(guò)媒體進(jìn)展拓展：短信投放 DM投放對(duì)成交客戶(hù)的原有辦公地點(diǎn)經(jīng)過(guò)組合手段進(jìn)展拓展：短信投放DM投放上門(mén)訪問(wèn)注：思索原辦公地點(diǎn)的特點(diǎn)以及相關(guān)

25、行業(yè)的聚集特性，可以選取類(lèi)似工程進(jìn)展同樣拓展。對(duì)成交客戶(hù)的所屬行業(yè)經(jīng)過(guò)選取與本案檔次相順應(yīng)的客戶(hù)，經(jīng)過(guò)媒體進(jìn)展拓展：選取注冊(cè)資本200萬(wàn)元以上的企業(yè)短信投放DM投放上門(mén)訪問(wèn)拓展手段59時(shí)間：10月10日-10月20日 對(duì)未成交客戶(hù)回訪：經(jīng)過(guò)對(duì)未成交客戶(hù)的回訪，了解客戶(hù)的未成交緣由，并針對(duì)客戶(hù)的未成交緣由構(gòu)成處理方案，詳細(xì)拓展方手段如下： 1 短信投放，傳送工程最新信息； 2訪問(wèn)，經(jīng)過(guò)處理方案對(duì)客戶(hù)進(jìn)展回復(fù)，并促其回訪現(xiàn)場(chǎng)； 3到訪現(xiàn)場(chǎng)后促其成交。未成交客戶(hù)拓展260業(yè)內(nèi)拓展3對(duì)公司內(nèi)部員工進(jìn)展資源整合，并經(jīng)過(guò)員工拓展業(yè)內(nèi)渠道，詳細(xì)方式如下：1發(fā)動(dòng)公司員工進(jìn)展全員銷(xiāo)售，并合理分成。2發(fā)動(dòng)公司員工

26、進(jìn)展業(yè)內(nèi)拓展，聯(lián)絡(luò)業(yè)內(nèi)從事寫(xiě)字樓銷(xiāo)售的朋友或?qū)I(yè)公司，并合理分成。61北京公司資源利用4 對(duì)北京公司客戶(hù)資源進(jìn)展資源整合，經(jīng)過(guò)CRM系統(tǒng)進(jìn)展短信發(fā)送，詳細(xì)方式如下：1對(duì)當(dāng)前已成交商務(wù)產(chǎn)品業(yè)主進(jìn)展拓展；2對(duì)高端樓盤(pán)業(yè)主進(jìn)展拓展；3對(duì)北京CRM系統(tǒng)其他資源進(jìn)展拓展；62活動(dòng)時(shí)間：2007年10月最后1周活動(dòng)方式：產(chǎn)品推介會(huì)活動(dòng)地點(diǎn)：濱江萬(wàn)麗酒店約請(qǐng)人員：已成交客戶(hù)資源、未成交客戶(hù)挖潛、圖總資源人員安排：甲方營(yíng)銷(xiāo)部、工程部、思源銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)禮品預(yù)備：精巧小禮品10-15元/個(gè)銷(xiāo)售道具：DM宣傳單以及海報(bào)100份、提袋100個(gè)活動(dòng)主題：天津?yàn)硨?xiě)字樓銷(xiāo)售1周年慶典活動(dòng)內(nèi)容：天津?yàn)炒蟊P(pán)整體開(kāi)展規(guī)劃、天津?yàn)?0

27、07-2021年最新動(dòng)向，戶(hù)型產(chǎn)品推介、投資收益分析渠道活動(dòng)產(chǎn)品推介會(huì)56311月份拓展任務(wù)11月渠道任務(wù)重點(diǎn)11月份工程的渠道任務(wù)將主要圍繞現(xiàn)有對(duì)工程輻射范圍內(nèi)的辦公樓宇以及商會(huì)進(jìn)展拓展，并組織相應(yīng)活動(dòng)，并對(duì)10份成交客戶(hù)進(jìn)展再挖潛。11月任務(wù)主要安排銷(xiāo)售任務(wù)：正常現(xiàn)場(chǎng)接待、商務(wù)樓宇拓展、商會(huì)拓展、添加上門(mén)訪問(wèn)量推行配合：由短信與DM進(jìn)展配合，短信5萬(wàn)條/次共4次，DM直投3萬(wàn)份/1次共1次；活動(dòng)配合：結(jié)合圖總資源以及積累客戶(hù)資源組織產(chǎn)品推介活動(dòng)。64辦公樓拓展4 劃定本案商務(wù)半徑：本案主要商務(wù)輻射范圍集中在和平、河西、河?xùn)|的部分區(qū)域，選定其部分運(yùn)用年限在5-10年左右的辦公樓進(jìn)展拓展，詳細(xì)

28、拓展手段：DM投放DM派發(fā)上門(mén)訪問(wèn) 注：可經(jīng)過(guò)渠道公司獲取資源65部分大廈明細(xì)：中豪世紀(jì)花園五礦大廈羅馬花園澳景大廈北方金融大廈廣銀大廈賓泰名居環(huán)渤海國(guó)際公寓天星河畔廣場(chǎng)泰達(dá)大廈華盛廣場(chǎng)新世紀(jì)城遠(yuǎn)洋大廈海泰開(kāi)展科技大廈亞太大廈文華中心合眾大廈萬(wàn)科都市花園今晚大廈金皇大廈雙鹿大廈房信大廈美東大廈河川大廈凱旋門(mén)大廈萬(wàn)科世貿(mào)廣場(chǎng)津東大廈萬(wàn)隆太平洋大廈嘉誠(chéng)大廈新華大廈經(jīng)濟(jì)結(jié)合中心大廈66對(duì)在津的各類(lèi)商會(huì)進(jìn)展拓展，可以經(jīng)過(guò)以下兩種方式：1直接與商會(huì)聯(lián)絡(luò)，經(jīng)過(guò)商會(huì)組織意向客戶(hù)進(jìn)展工程闡明，并到現(xiàn)場(chǎng)觀賞洽談； 注：商會(huì)組織需求一定費(fèi)用，費(fèi)用比例根據(jù)不同商會(huì)情況，需當(dāng)前洽談2經(jīng)過(guò)渠道公司獲取商會(huì)客戶(hù)資料：3經(jīng)

29、過(guò)圖總整合商會(huì)資源短信投放訪問(wèn)會(huì)刊投遞商會(huì)拓展567活動(dòng)時(shí)間：2007年11月最后1周活動(dòng)方式：客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)地點(diǎn)：濱江萬(wàn)麗酒店約請(qǐng)人員：10月已成交客戶(hù)資源、輻射范圍辦公樓宇資源、商會(huì)資源人員安排：甲方營(yíng)銷(xiāo)部、工程部、思源銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)禮品預(yù)備：精巧小禮品10-15元/個(gè)銷(xiāo)售道具：DM宣傳單以及海報(bào)100份、提袋100個(gè)活動(dòng)主題：天津?yàn)忱峡蛻?hù)聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)內(nèi)容：天津?yàn)炒蟊P(pán)最新產(chǎn)品信息發(fā)布、寫(xiě)字樓最后精品推介渠道活動(dòng)客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)66812月份拓展任務(wù)12月渠道任務(wù)重點(diǎn)針對(duì)10-11月最新成交客戶(hù)、最新積累意向客戶(hù)、商會(huì)資源進(jìn)展拓展。12月任務(wù)主要安排銷(xiāo)售任務(wù)：正常現(xiàn)場(chǎng)接待、商務(wù)樓宇拓展、商會(huì)拓展、添加上門(mén)

30、訪問(wèn)量推行配合：由短信與DM進(jìn)展配合，短信5萬(wàn)條/次共4次，DM直投3萬(wàn)份/1次共1次；活動(dòng)配合：圣誕答謝會(huì)。69活動(dòng)時(shí)間：2007年12月25日活動(dòng)方式：圣誕答謝會(huì)活動(dòng)地點(diǎn)：濱江萬(wàn)麗酒店約請(qǐng)人員：全部已成交客戶(hù)、未成交的意向客戶(hù)人員安排：甲方營(yíng)銷(xiāo)部、思源銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)禮品預(yù)備：精巧小禮品10-15元/個(gè)銷(xiāo)售道具：DM宣傳單以及海報(bào)100-150份、提袋100-150個(gè)活動(dòng)主題：天津?yàn)呈フQ答謝會(huì)活動(dòng)內(nèi)容：天津?yàn)澈＞皶?huì)正式成立、天津?yàn)?007-2021年最新動(dòng)向，戶(hù)型產(chǎn)品推介、投資收益分析渠道活動(dòng)圣誕答謝會(huì)170四、銷(xiāo)售力提升戰(zhàn)略3、渠道拓展2、產(chǎn)品力提升4、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠方式5、推行方式調(diào)整1、剩余產(chǎn)品分

31、析71正常優(yōu)惠方式根底折扣點(diǎn)：根據(jù)付款方式的不同，其現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠方式也不同貸款方式：優(yōu)惠總房款的1一次性方式：優(yōu)惠總房款的2額外折扣點(diǎn)：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)的實(shí)踐情況，由銷(xiāo)售總監(jiān)現(xiàn)場(chǎng)把握其成交難度優(yōu)惠方式：總房款的1-272老帶新戰(zhàn)略新客戶(hù)優(yōu)惠：新客戶(hù)被老客戶(hù)引見(jiàn)本案后，最終實(shí)現(xiàn)成交后，在享用的根本優(yōu)惠前提下，將額外給予新客戶(hù)每套2個(gè)折扣點(diǎn)優(yōu)惠，以總房款減除的方式表達(dá)。老客戶(hù)優(yōu)惠：老客戶(hù)引見(jiàn)新客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)本案，最終實(shí)現(xiàn)成交后，將根據(jù)新客戶(hù)所購(gòu)產(chǎn)權(quán)的額外優(yōu)惠，給予老客戶(hù)相等金額的物業(yè)費(fèi)優(yōu)惠。73特惠房戰(zhàn)略 在整體銷(xiāo)控的根底上，有針對(duì)性的運(yùn)用現(xiàn)有優(yōu)惠措施，在不添加銷(xiāo)售本錢(qián)的情況下促進(jìn)優(yōu)惠單位銷(xiāo)售，詳細(xì)方案如下：月

32、特惠周戰(zhàn)略：調(diào)整原有銷(xiāo)控，每月推出適量產(chǎn)品，每月第二周作為特惠周，特惠周內(nèi)前3名成交客戶(hù)，享用特惠單位總房款額外2優(yōu)惠，其他享用特惠單位總房款1優(yōu)惠。周特惠房戰(zhàn)略：根據(jù)銷(xiāo)控調(diào)整優(yōu)劣戶(hù)型的價(jià)錢(qián)，每周推出1套較差戶(hù)型作為特惠單位，特惠單位差價(jià)下調(diào)范圍在200-300元/平米；74物業(yè)費(fèi)優(yōu)惠與物業(yè)公司協(xié)商，思索物業(yè)費(fèi)16元/月的較高價(jià)錢(qián)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)5層較差戶(hù)型的客戶(hù)進(jìn)展適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，詳細(xì)方案如下：方案一：購(gòu)買(mǎi)5層客戶(hù)，優(yōu)惠物業(yè)費(fèi)1年10月成交客戶(hù)，給予半年物業(yè)費(fèi)優(yōu)惠方案二：給予客戶(hù)物業(yè)費(fèi)3年優(yōu)惠方案，第一年物業(yè)費(fèi)13元/月，第二年14元/月，第三年15元/月。物業(yè)費(fèi)用由開(kāi)發(fā)商承當(dāng)75置業(yè)顧問(wèn)鼓勵(lì) 根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)

33、銷(xiāo)控，針對(duì)5層戶(hù)型以及景觀視野較差的情況，在銷(xiāo)售5層方面給予置業(yè)顧問(wèn)原有傭金根底上的額外獎(jiǎng)勵(lì)，詳細(xì)方式如下：每月特定第三周進(jìn)展5層銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，在本周內(nèi)完成5樓戶(hù)型銷(xiāo)售的前2名置業(yè)顧問(wèn)分別享用額外獎(jiǎng)勵(lì)500元，其他有銷(xiāo)售5層置業(yè)顧問(wèn)分別獎(jiǎng)勵(lì)300元，沒(méi)有銷(xiāo)售的無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)。5層根據(jù)戶(hù)型不同特點(diǎn)，評(píng)定其優(yōu)劣級(jí)別，根據(jù)不同級(jí)別戶(hù)型制定獎(jiǎng)勵(lì)方式，獎(jiǎng)勵(lì)范圍在100-300元之間。76一、工程信息分析三、下階段銷(xiāo)售方案目錄二、銷(xiāo)售力提升戰(zhàn)略四、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用方案發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出關(guān)鍵點(diǎn)制定下階段營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案銷(xiāo)售戰(zhàn)略對(duì)問(wèn)題的處理手段推行方面對(duì)資源的整合77三、下階段銷(xiāo)售方案2、銷(xiāo)售排期1、銷(xiāo)售目的3、團(tuán)隊(duì)組建及傭金建議4、人

34、員培訓(xùn)及預(yù)備任務(wù)782021年一季度根本完成二期銷(xiāo)售2007年底回款2100萬(wàn)元工程品牌構(gòu)成延續(xù)性，為二期住宅做預(yù)備余房快速折現(xiàn)品牌提升1、銷(xiāo)售目的79三、下階段銷(xiāo)售方案2、銷(xiāo)售排期1、銷(xiāo)售目的3、團(tuán)隊(duì)組建及傭金建議4、人員培訓(xùn)及預(yù)備任務(wù)802、銷(xiāo)售排期注：C區(qū)目前銷(xiāo)控，為購(gòu)買(mǎi)整層的做貯藏用房，在其它余房售出80%后開(kāi)場(chǎng)銷(xiāo)售。23套銷(xiāo) 售 計(jì) 劃面積(平米)戶(hù)數(shù)(套)金額 銷(xiāo)售率()07年10月1726.83 7 1555萬(wàn)元30.4307年11月2466.9102222萬(wàn)元69.5607年12月986.76613345591元100總計(jì)5673.922351115591100C區(qū)15套銷(xiāo) 售

35、 計(jì) 劃面積(平米)戶(hù)數(shù)(套)金額 銷(xiāo)售率()08年1月239.7712222416.98608年2月239.7712222416.9813.3308年3月1438.6261200萬(wàn)元53.3308年4月1678.39713730848.04元100總計(jì)3569.591530175682100%81置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人銷(xiāo)售義務(wù)項(xiàng)目組時(shí)間A組（趙昕）B組（尤紅娟）C組（劉博）（萬(wàn)元）李靜（萬(wàn)元）李振亞（萬(wàn)元）鮑加（萬(wàn)元）邊洪亮（萬(wàn)元）07年10月3137531375313753137530007年11月444544454445444544407年12月24024024024024082三、下階段銷(xiāo)售方案2、銷(xiāo)售排期1、銷(xiāo)售目的3、團(tuán)隊(duì)組建及傭金建議4、人員培訓(xùn)及預(yù)備任務(wù)83團(tuán)隊(duì)組建銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售內(nèi)業(yè)銷(xiāo)控內(nèi)業(yè)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)1團(tuán)隊(duì)