房地產(chǎn)狼性銷售技巧訓(xùn)練之置業(yè)顧問談判培訓(xùn)

1、房地產(chǎn)狼性銷售技巧訓(xùn)練之置業(yè)顧問談判培訓(xùn) 主講：閔新聞前言一個(gè)好的置業(yè)顧問不僅僅是銷售更是表達(dá)企業(yè)籠統(tǒng)的窗口，所以要求具備專業(yè)的知識、高超的銷售技巧、劇烈的效力認(rèn)識、頑強(qiáng)的意志力、行業(yè)要求的職業(yè)精神等。其中具備專業(yè)的知識是排在第一位的，可見專業(yè)知識的重要性。我們只需比客戶更加專業(yè)，才會讓我們的客戶更加服氣我們，才會勝利的邁出我們走向這個(gè)行業(yè)的第一步。培訓(xùn)提綱房地產(chǎn)根本概念房地產(chǎn)權(quán)屬建筑規(guī)劃根本概念銷售相關(guān)根本概念房地產(chǎn)含義房地產(chǎn)詳細(xì)是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：a) 土地b) 建筑物及地

2、上附著物c) 房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除一切權(quán)外，還有一切權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地運(yùn)用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。地產(chǎn) 土地和固著其上不可分割的部分所共同構(gòu)成的物質(zhì)實(shí)體以及依托于物質(zhì)實(shí)體的權(quán)益。房產(chǎn) 個(gè)人或團(tuán)體保有一切權(quán)的房屋連同保有運(yùn)用權(quán)的地基以及依托于物質(zhì)實(shí)體的權(quán)益。房地產(chǎn)一切權(quán) 房地產(chǎn)權(quán)屬一切人按照法律、法規(guī)對其一切房地產(chǎn)享有占有、運(yùn)用、收益、處分的權(quán)益。房地產(chǎn)運(yùn)用權(quán) 按照法律法規(guī)對土地加以利用和對房屋依法 占有、運(yùn)用、收益和有限處分的權(quán)益。物業(yè) 指正在運(yùn)用中和曾經(jīng)可以投入運(yùn)用的各類建筑物及附屬設(shè)備、配套設(shè)備、相關(guān)場地等組成單宗房地產(chǎn)實(shí)體以及依托于該實(shí)體的權(quán)益物業(yè)管理 指產(chǎn)權(quán)人對物業(yè)擔(dān)任區(qū)

3、域內(nèi)共同利益進(jìn)展維護(hù)的行為。房地產(chǎn)開發(fā) 按照城市建立總體規(guī)劃和社會經(jīng)濟(jì)開展要求，在國有土地上進(jìn)展根底設(shè)備建立、房屋建立，并轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)工程或者銷售出租商品房的行為。房地產(chǎn)市場 全社會房地產(chǎn)商品交換關(guān)系的總和。房地產(chǎn)買賣 土地出讓、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃、典當(dāng)?shù)确康禺a(chǎn)市場行為房地產(chǎn)中介 房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)評價(jià)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的總和。房地產(chǎn)金融 為房地產(chǎn)開發(fā)聚集、融通資金、提供資金結(jié)算、信貸、信托和咨詢的金融活動。房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別 房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、運(yùn)營、管理及維修、裝飾、效力等多種經(jīng)濟(jì)活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)絡(luò)，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計(jì)、施工、安裝、維修等

4、消費(fèi)過程，它的消費(fèi)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為消費(fèi)和消費(fèi)提供多種效力的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進(jìn)展再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)類型按用途劃分 a) 居住房地產(chǎn) b) 商業(yè)房地產(chǎn) c) 旅游房地產(chǎn) d) 工業(yè)房地產(chǎn) e) 農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)房地產(chǎn)權(quán)屬登記房地產(chǎn)行政主管部門代表政府對房屋一切權(quán)、土地運(yùn)用權(quán)，曾經(jīng)有上述權(quán)益產(chǎn)生的抵押權(quán)、典權(quán)等房屋他項(xiàng)權(quán)進(jìn)展登記，并依法確認(rèn)產(chǎn)權(quán)歸屬關(guān)系的行為。其可用圖、檔、卡、冊等方式表現(xiàn)。根本術(shù)語房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán) 以房地產(chǎn)為標(biāo)的物的產(chǎn)權(quán)。房地產(chǎn)權(quán)益人 擁有土地的運(yùn)用權(quán)及其上得房屋一切權(quán)的產(chǎn)權(quán)人。房地產(chǎn)權(quán)管理 房地產(chǎn)行政管理部門為

5、保證產(chǎn)權(quán)人合法權(quán)益，對房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的獲得、滅失及合法變動行為確實(shí)認(rèn)所實(shí)施的管理行為。房地產(chǎn)產(chǎn)籍 房地產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)檔案、圖紙以及賬冊、表卡等其他反響產(chǎn)權(quán)現(xiàn)狀和歷史情況的資料。房地產(chǎn)權(quán)屬登記 土地運(yùn)用權(quán)登記發(fā)證和房屋權(quán)屬登記發(fā)證制度的總稱房地產(chǎn)權(quán)屬總登記 縣級以上人民政府根據(jù)需求，在一定期限內(nèi)對本行政區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)進(jìn)展一次性的、贊同的、全面的房屋權(quán)屬登記?？偟怯浭庆o態(tài)登記房屋一切權(quán)初始登記 在依法獲得的土地上，新建成的房屋權(quán)益人持有關(guān)證明文件，到縣級以上的房產(chǎn)管理部門懇求權(quán)屬登記。 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記 房地產(chǎn)因買賣、交換、贈與、承繼、劃撥、轉(zhuǎn)讓、分割、合并、判決等情愿他致使其權(quán)屬發(fā)生轉(zhuǎn)移的當(dāng)事人，該當(dāng)懇求房

6、地產(chǎn)權(quán)屬情況變化后的轉(zhuǎn)移登記。房地產(chǎn)變卦登記 房地產(chǎn)權(quán)益人法定稱號改動或房地產(chǎn)現(xiàn)狀、用途變卦時(shí)，當(dāng)事人懇求權(quán)屬情況變化后的登記。房地產(chǎn)他項(xiàng)權(quán)益登記 設(shè)定房地產(chǎn)抵押權(quán)等他項(xiàng)權(quán)益時(shí)，權(quán)益人懇求的權(quán)益登記。房地產(chǎn)注銷登記 因房屋滅失、土地運(yùn)用年限屆滿、他項(xiàng)權(quán)益終止等緣由導(dǎo)致房地產(chǎn)權(quán)益喪失時(shí)，原權(quán)益人懇求的注銷登記。房地產(chǎn)相對滅失 某一特定的產(chǎn)權(quán)人失去了房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，但其他人仍可獲得其產(chǎn)權(quán)。房地產(chǎn)絕對滅失 房地產(chǎn)作為物質(zhì)形狀的喪失。土地登記 縣以上人民政府依法將土地的權(quán)屬、面積、用途等情況登記在專門的簿冊上，同時(shí)向土地的一切者、土地運(yùn)用者確認(rèn)，方法有關(guān)土地權(quán)屬證書的一種法制制度。土地運(yùn)用權(quán)總登記 在一定

7、時(shí)間他，對一個(gè)市或一個(gè)縣行政區(qū)域內(nèi)全部城鎮(zhèn)土地進(jìn)展的普遍登記。土地運(yùn)用權(quán)初始登記 以出讓或劃撥方式獲得土地運(yùn)用權(quán)的權(quán)益人，持有關(guān)文件，向縣級以上人民政府土地管理部門懇求的土地運(yùn)用權(quán)屬登記。地籍 記載土地的位置、界址、數(shù)量、質(zhì)量、權(quán)屬和用途地類等根本情況的籍冊。地籍丈量 對宗地權(quán)屬界限的界址點(diǎn)坐標(biāo)進(jìn)展準(zhǔn)確測定，并把宗地及其附著物的位置、面積、權(quán)屬關(guān)系和利用情況等要素準(zhǔn)確地繪制在圖紙上和記錄在專門的表冊中的測繪任務(wù)。地籍丈量圖 闡明每宗地塊的位置、行政境界、權(quán)屬經(jīng)界、面積塊編號、地點(diǎn)、地類等的平面圖。房地產(chǎn)測繪 經(jīng)過吧房地產(chǎn)要素圖示化，繪制符合規(guī)范要求的圖、表，準(zhǔn)確地反映房地產(chǎn)權(quán)屬情況和自然資源情

8、況，為核實(shí)房地產(chǎn)權(quán)屬提供根據(jù)的活動。房地產(chǎn)圖 將每幢房屋，每宗地塊的外形、位置以及有關(guān)市政設(shè)備，縮繪成一定比例的類似圖形。房地產(chǎn)分幅平面圖 全面反映房屋、土地的位置、外形和權(quán)屬等情況的根本圖。房地產(chǎn)丘平面圖 房地產(chǎn)分幅平面圖的部分圖。以門牌、戶院、產(chǎn)別及所占的土地范圍，分丘繪制成圖，每丘一張。房屋分層分戶平面圖 在房地產(chǎn)分丘平面圖的根底上，以一戶房屋一切權(quán)為單位，繪制成德房屋全屬范圍的細(xì)部圖。房屋產(chǎn)別 房屋財(cái)富按其一切權(quán)歸屬和管理方式不同而劃分的類別。房屋產(chǎn)權(quán)面積 房屋產(chǎn)權(quán)人依法擁有房屋的建筑面積。公有房屋 一切權(quán)歸國家或者集體一切的建筑面積。異產(chǎn)毗鄰 不同歸屬的房產(chǎn)，其構(gòu)造相連或具有共同部位

9、，共有或共用設(shè)備、設(shè)備和附屬建筑的房屋。專有一切權(quán) 一幢建筑物，有多個(gè)房屋產(chǎn)權(quán)人共同擁有時(shí)，各房屋產(chǎn)權(quán)人對建筑物在構(gòu)造上能明確區(qū)分的專有部分享有的一切權(quán)。房地產(chǎn)共有權(quán) 兩個(gè)或兩個(gè)以上的權(quán)益主體共有一宗房地產(chǎn)或一宗房地產(chǎn)某一部分的權(quán)益。共有面積 為多個(gè)房屋產(chǎn)權(quán)人所共同擁有的建筑物面積，不分份額。房地產(chǎn)抵押人 在房地產(chǎn)抵押合同依法成立時(shí)，房地產(chǎn)權(quán)益人以不轉(zhuǎn)移房地產(chǎn)占有的方式，向相對人提供債務(wù)擔(dān)保的債務(wù)人。房地產(chǎn)抵押權(quán)人 在房地產(chǎn)抵押合同依法成立時(shí)相對于房地產(chǎn)權(quán)益人的債務(wù)人。房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定低層住宅：為1-3層且建筑高度不大于11米多層住宅：為4-6層且建筑高度不大于24米中高層住宅：為7

10、-9層且建筑高度不大于30米不含6躍7物業(yè)管理相關(guān)知識 居住小區(qū) 以住宅樓房為主體并配有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、文化教育、文娛、綠化、共用和公共設(shè)備等而構(gòu)成的居民生活區(qū)。房屋設(shè)備 房屋建筑內(nèi)部附屬設(shè)備的簡稱。它是房屋建筑實(shí)體的一部分。用途轉(zhuǎn)變 將某種用途的物業(yè)改動為另一種用途。住宅共用部位 住宅樓由多個(gè)一切權(quán)人共同擁有時(shí)，其主體承重構(gòu)造部位和公用面積所構(gòu)成的部位。住宅共用設(shè)備設(shè)備 住宅樓由多個(gè)所用人共同擁有時(shí)，其共用的房屋的設(shè)備設(shè)備。共用建筑面積 商品房銷售時(shí)，不能由各購房業(yè)主單獨(dú)運(yùn)用，而為全體業(yè)主共用的部分前期物業(yè)管理 房屋自出賣之日起至物業(yè)管理委員會與物業(yè)管理企業(yè)簽署的生效時(shí)止的物業(yè)管理。 物業(yè)管理委員

11、會 經(jīng)物業(yè)產(chǎn)權(quán)人大會選產(chǎn)生，由產(chǎn)權(quán)人和運(yùn)用人代表組成，代表和維護(hù)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)人、運(yùn)用人合法權(quán)益的房屋管理自治組織。物業(yè)管理單位 依法定程序設(shè)立，以物業(yè)管理為主業(yè)，獨(dú)立核算、自主運(yùn)營、自傲盈虧的，具有獨(dú)立法人資歷的經(jīng)濟(jì)組織。物業(yè)管理接納驗(yàn)收 物業(yè)一切人將物業(yè)管理權(quán)委托給物業(yè)管理單位時(shí)，雙方就物業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)展清點(diǎn)、檢驗(yàn)、驗(yàn)收、記錄和交接任務(wù)。物業(yè)管理收費(fèi) 物業(yè)管理單位接納產(chǎn)權(quán)人、運(yùn)用人委托，對物業(yè)進(jìn)展管理、維護(hù)和提供其他相關(guān)的效力所收取的費(fèi)用。物業(yè)管理收入 物業(yè)管理企業(yè)向物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、運(yùn)用人收取的公共性效力收費(fèi)、公眾代辦性效力收入和特約效力收入。維修基金 商品住房和公有住房出賣后建立的專項(xiàng)用于住宅共有部

12、位、公有設(shè)備保修期滿后的大修、更新、改造的基金。業(yè)主公約 業(yè)主共同訂立的有關(guān)物業(yè)運(yùn)用、維修、管理等方面的行為準(zhǔn)那么。房地產(chǎn)土地的運(yùn)用年限是如何確定的？ 凡與省市規(guī)劃國土局簽署的用地，其土地運(yùn)用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、文娛用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。一、根本規(guī)劃術(shù)語住宅用地：住宅建筑基底及其周圍合理間距內(nèi)用地含宅間綠地和宅間小路的總稱。配建立施：與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對應(yīng)配套建立的公共效力設(shè)備、道路和公共綠地的總稱。建筑間距：前后兩排房屋之間，為保證后排房屋在規(guī)定的時(shí)日獲得所需日照量而堅(jiān)持的一定間隔

13、間隔。成都市規(guī)定：主要朝向大于或等于27米；次要朝向不低于13米公建用地：是與居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的，為居民效力和運(yùn)用的各類設(shè)備的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。如托兒所、幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、糧店、菜店、副食店、效力站、儲蓄所、郵局、居委會、派出所等用地。二、住宅的組成部分 各種不同功能的房屋，普通都是由根底、墻、柱、梁、樓板層、地面、樓梯、屋頂、門、窗等根本部分所組成；此外，還有陽臺、雨篷、臺階、窗臺、雨水管、明溝或散水，以及其它一些構(gòu)配件。1.根底： 位于墻或柱的最下部，是房屋與地基接觸的部分，起支承建筑物的作用，并把建筑物的全部荷載傳送給地基2.墻： 外墻起抵

14、御風(fēng)霜雨雪的作用 內(nèi)墻起分隔房屋內(nèi)部空間的作用 承重墻起傳送荷載給根底的承重作用 非承重墻起分割作用二、住宅的組成部分3.柱： 將上部構(gòu)造所接受的荷載傳送給地基的承重構(gòu)件 將支承其上的構(gòu)造所接受的荷載傳送給墻或柱的承重構(gòu)件4.樓板層、地面： 將房屋的內(nèi)部空間按垂直方向分隔成假設(shè)干層，并接受作用在其上的荷載，連同自重一同傳給墻或其它承重構(gòu)件。5.樓梯：房屋的垂直交通設(shè)備6.屋頂： 位于房屋的最上部，它是承重構(gòu)造，也是圍護(hù)構(gòu)造，接受作用在其上的荷載，連同自重一同，傳給墻或其它的承重構(gòu)件，同時(shí)起抵御風(fēng)霜雨雪和保溫隔熱等作用7.門窗： 門的主要功能是交通和疏散；窗的主要功能是采光和通風(fēng)，還可供瞭望之用

15、。三、住宅的建筑構(gòu)造板樓：在板樓的平面圖上，長度要明顯大于寬度，其外行為規(guī)那么的條狀，就像一個(gè)長方形，通常采用一梯兩戶規(guī)劃，戶戶朝陽，南北通透，公攤小。 特點(diǎn)：南北通透，便于通風(fēng)采光；而且戶型方正，平面規(guī)劃合理；面積富余，戶型容易出精品；均好性強(qiáng)；面積運(yùn)用率高。缺乏之處在于戶型格局不宜改造。塔樓：以電梯、樓梯為中心規(guī)劃，通常為一梯六到八戶，從塔樓平面圖看，它樓的平面長度和寬度大致一樣。特點(diǎn)：節(jié)約土地資源空間構(gòu)造靈敏，宜于改造構(gòu)造強(qiáng)度高，抗震性好均好性差，居住密度高，通風(fēng)采光不能保證面積運(yùn)用率不高，存在“灰色空間1、框架構(gòu)造框架構(gòu)造：指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁和柱，再用輕質(zhì)板材填充物膨脹珍珠巖、

16、浮石等隔墻分戶裝配而成的住宅。優(yōu)點(diǎn)：可自在分割，組成靈敏的運(yùn)用空間缺陷：抗震性能差，不宜家具布置和裝修2、剪力墻構(gòu)造剪力墻構(gòu)造：用鋼筋混凝土墻板來替代框架構(gòu)造中的梁柱，以鋼筋混凝土墻板來接受來自豎向和程度力的構(gòu)造。 特點(diǎn)：剛度大、空間整體性好，房間內(nèi)不外露梁、柱楞角，便于室內(nèi)布置，方便運(yùn)用。是高層住宅最為廣泛采用的一種構(gòu)造方式，具有良好的抗震性能，缺乏之處在于構(gòu)造自艱苦3、框剪構(gòu)造框剪構(gòu)造：框架剪力墻構(gòu)造也稱框剪構(gòu)造，這種構(gòu)造是在框架構(gòu)造中布置一定數(shù)量的剪力墻，構(gòu)成靈敏自在的運(yùn)用空間，滿足不同建筑功能的需求，同時(shí)又有足夠的剪力墻，有相當(dāng)大的剛度。特點(diǎn)：普通樓梯間和電梯間是剪力墻，其他是框架構(gòu)造

17、，用于住宅樓較多，可以方便住戶更改房間。如今普通二十幾層的住宅樓都是框架剪力墻構(gòu)造，相對于全剪力墻構(gòu)造節(jié)約本錢，又方便住戶。不過假設(shè)樓層過高，或者當(dāng)?shù)赜刑厥饪拐鹨蟮脑?，就要用全剪力墻?gòu)造，或者鋼構(gòu)造。四、商品房銷售名詞解釋樓花：最早源于香港，是指未完工的在建物。期房：是指開發(fā)商從獲得商品房預(yù)售答應(yīng)證開場至獲得房產(chǎn)證為止，所出賣商品房為期房。現(xiàn)房：消費(fèi)者在購買時(shí)具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已獲得商品房開工驗(yàn)收備案證明的商品房。規(guī)范層：平面布置一樣的住宅樓層。毛坯房：指住宅在交房時(shí)未經(jīng)裝飾，僅是完成土建、水電等根本工程，地是粗糙的混凝土地面，房頂僅抹灰層，預(yù)留水、氣管道。復(fù)式商品房：是一種

18、經(jīng)濟(jì)型房屋，在層高較高的一層樓中增建一個(gè)夾層，從而構(gòu)成上下兩層的樓房1.2米的夾層。躍層式商品房：由上、下兩層兩層均為規(guī)范層高樓面、臥室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房，并采用戶內(nèi)獨(dú)用的小樓梯銜接的房屋。錯層式商品房：戶內(nèi)樓面高度不一致，錯開處有樓梯銜接。商住住宅：是soho(小型家庭辦公場所)住宅概念的一種延伸。它屬于住宅，但同時(shí)又融入了寫字樓的諸多硬件設(shè)備，尤其是網(wǎng)絡(luò)功能興隆，居住的同時(shí)又能辦公的住宅方式。TOWNHOUSE:聯(lián)排別墅，其原始意義上是鄉(xiāng)村別墅，現(xiàn)指在城區(qū)聯(lián)排而建的市民城區(qū)房屋。會所：以所在業(yè)主為主要效力對象的綜合性高級康體文娛效力設(shè)備。游泳池、網(wǎng)球場、高爾夫球館、保齡球館、健身房、餐廳、酒吧、咖啡廳等效力設(shè)備。以上普通都是對業(yè)主免費(fèi)或少量收費(fèi)開放外飄窗：房屋窗子呈矩形或梯形向室外突起，窗子三面為玻璃，從而使人們擁有更寬廣的視野，更大限制的感受自然；通常它的窗臺較低甚至為落地窗。面積計(jì)算方法中空玻璃：傳統(tǒng)單玻門窗的革新，它由兩層甚至更多的玻璃密封組合，兩層玻璃之間必需構(gòu)成真空或氣體惰性氣體形狀，故稱“中空玻璃。陽臺：供居住者進(jìn)展室外活動、晾曬衣物