銷售技巧-初級

1、銷售技巧培訓任務的意義是什么？做成一單生意，除了收入添加，還帶來了什么？什么是銷售？ 不要賣，而要協(xié)助買當一名優(yōu)秀的家居顧問！在猛烈競爭中取勝的關鍵：顧客下決議購買的關鍵要素購買顧客為什么要購買？留意興趣聯(lián)想愿望比較自信心行動稱心顧客購買心思過程規(guī)范化效力流程目光淺笑1.1 進店：第一印象、先入為主1.2 迎接顧客的要點1.3 問候顧客的要點問候的時候留意：打完招呼后停頓3-5秒，察看其面色1、歡迎光臨索菲亞2、索菲亞是量身定做的衣柜3、請問您之前了解過索菲亞嗎？FAB法：簡明扼要、準確有效優(yōu)點 Advantages /Application, 是指產品特性帶來的優(yōu)點/運用。與同類產品相比，其

2、優(yōu)勝點在哪？詳細的表現(xiàn)特性 Features / Function 是指產品的特性/功能。他可以引見有關產品本身所具有的特質給予顧客。產品的特性、本質等。益處Benefits 是指當顧客運用產品時所得到的益處。這些益處是源自產品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點，從而使顧客感受運用時的益處。2.1 如何引見產品？2.1.1 FAB練習這款筆記本電腦的分量1.5公斤這款車的百公里油耗是5公升速度比M牌的快了一倍異地售后效力可以承諾2天之內上門這款車的總體壽命內運用價錢是同類產品中最低的了噪音細微，有助于改善您的任務環(huán)境和堅持愉快心境這個方案3年可為您節(jié)省10萬元本錢這個功能是我們獨一無二的所以對他們加油

3、站的員工來說，運用CDMA手機，平安。2.1.2 FAB練習安裝了阻尼器之后，有利于延伸趟門的運用壽命索菲亞衣柜主要采用中密度板與其他品牌相比，索菲亞豎框工藝先進，穩(wěn)定性及抗變形才干強索菲亞擁有國內家具最高環(huán)保認證：十環(huán)證書定制衣柜可以做到向上到頂、左右無縫多種人性化配件可以完全符合他的運用習慣和喜好這個款式與他的家居風格很般配，給人調和溫馨的覺得這款趟門用的是防爆玻璃索菲亞趟門的防跳功能是行業(yè)內最好的香堡年輪是索菲亞最新推出的新品FAB索菲亞是量身定做的定制衣柜索菲亞是定制衣柜行業(yè)的標桿品牌索菲亞衣柜主要采用中密度板（用木材削片加工成纖維，高溫高壓而成）索菲亞衣柜邊框采用特殊的鋁合金制作索菲

4、亞的木紋色豎框采用國際先進的冷壓技術制作FAB索菲亞是量身定做的定制衣柜定制衣柜可以做到向上到頂、左右無縫、空間利用率高、使用功能齊全外觀漂亮、而且可以按各自的使用習慣和喜好配置，用多少算多少，明白消費、預算可控索菲亞是定制衣柜行業(yè)的標桿品牌與其他品牌相比：索菲亞行業(yè)經驗豐富、專業(yè)性強、產品設計是行業(yè)領先的、服務和口碑也是最好的購買一線品牌質量有保證、既美觀又耐用，而且服務水平高、健康有保證，用起來舒心省心。索菲亞衣柜主要采用中密度板（用木材削片加工成纖維，高溫高壓而成）具有抗變形、膨脹率小、穩(wěn)定性好、承重力高、握釘力強的優(yōu)點正常使用的話，衣柜壽命可長達30年。索菲亞衣柜邊框采用特殊的鋁合金制

5、作與其他品牌相比，索菲亞豎框工藝先進，穩(wěn)固性及抗變形能力強，質量保證趟門不易變形，使用年限更長，用得更舒心。索菲亞的木紋色豎框采用國際先進的冷壓技術制作不起泡不脫皮、能做到與門板同色、款式在業(yè)內也是最多的適合不同裝修風格的家居，并提升了產品的檔次。FAB索菲亞擁有國內家具最高環(huán)保認證：十環(huán)證書索菲亞產品采用進口PVC覆膜封邊索菲亞滑輪由碳素玻璃纖維制作索菲亞衣柜的五金基本上都由索菲亞公司提供這款趟門安裝了阻尼器FAB索菲亞擁有國內家具最高環(huán)保認證：十環(huán)證書目前定制衣柜行業(yè)只有極少數(shù)品牌有十環(huán)認證。索菲亞是率先擁有十環(huán)證書的品牌有權威部門的證書認可，用的更加放心，對健康有保證。索菲亞產品采用進口

6、PVC覆膜封邊封邊平整光滑、耐磨性柔韌性好、不開裂、不褪色、不易起泡外觀漂亮、耐用耐看、使用年限長索菲亞滑輪由碳素玻璃纖維制作采用防塵防損封閉、安裝防跳雙保險裝置、抗耐磨抗壓力、不變形，每扇門承重在100公斤以上保證門體滑動安全、穩(wěn)定、可反復推拉10萬次以上，經久耐用索菲亞衣柜的五金基本上都由索菲亞公司提供選材嚴格、設計合理，工藝先進，是專業(yè)的衣柜五金，而且很少外購所以質量穩(wěn)定、效果保證，更有利于維修和售后服務的跟進這款趟門安裝了阻尼器趟門能自動緩吸到位、不留縫隙、不易進塵、不容易夾手，而且減少了碰撞有利于延長趟門的使用壽命；人性化設置讓你用得舒服省心。FAB索菲亞經典百葉（小百葉）索菲亞尼斯

7、百葉索菲亞玻璃趟門索菲亞卡昂皮紋系列沖浪百葉FAB索菲亞經典百葉（小百葉）傾斜設計、材質光滑、遇到灰塵容易自然下落，打理方便款式經典耐看，價格又經濟實惠索菲亞尼斯百葉大圓弧設計、弧度外凸、材質光滑，表面不易落灰，溝槽不易藏塵（深色）高貴大方（淺色）典雅時尚，是一款非常暢銷的款式，索菲亞玻璃趟門清晰度高、著色均勻、厚度足尺（5毫米）、而且加了防爆膜，并有專用墊條，防震防損?；y美麗、使整個臥室彌漫浪漫氣氛，既美觀，安全又有保證索菲亞卡昂皮紋系列采用高級仿真皮，紋理清晰自然、與真皮相比的話：更方便打理、與板材粘合效果更好，更耐用些不僅外觀美麗，保養(yǎng)方便，比真皮更實惠，使用壽命更長。（真皮一般會熱脹

8、冷縮，不宜大面積使用）沖浪百葉大波浪設計，動感十足，有強烈的視覺沖擊效果，非常有個性！喜歡就買吧，天天對著喜歡的事物，會心情愉快，事事順心。千金難買心頭好2.2 引導體驗2.3 如何準確引見產品賣點2.4 產品定向 - 沒有最好，只需適宜3.1 自動訊問：溝通的開場在適當時才自動招呼不要與他們“硬碰聽從指示不要敦促引見新貨品及其與別不同之處說話要有興趣性交換潮流意見表示尊重殷勤款待多了解其需求關注他人的所分享的事情關注他關懷的人，子女/朋友多加建議，加快決議強調貨品的物有所值詳細解釋貨品的益處有耐性貨品知識準確3.2 向不同風格的顧客引薦要點 3.3 顧客可得到的利益基于顧客的需求重點引見其中

9、一方面正面需求和反面需求隱含需求和明確需求完美過去的問題導致下次購買規(guī)范的產生;對之前產品的不滿成為對新購買產品最直接的需求3.4 顧客最注重的需求/利益3.5 有效溝通的要點本卷須知：1、多稱謂顧客2、用您替代他3、多說品牌名字4、看著顧客眼睛說話5、語速要慢6、一定要有禮貌越推銷越不要，緣由是什么？4.1 有效溝通的方法4.2 提問顧客：良好溝通的絕佳利器4.3 提問顧客：良好溝通的絕佳利器話術： 請問您之前了解過索菲亞嗎？ 請問您是買了房子預備裝修嗎？ 房子在哪個小區(qū)呢 ？ 請問您運用過定制衣柜嗎？覺得怎樣？ 請問您如今的房子用哪一類衣柜？廢品還是木工打造的？覺得怎樣？ 請問您家的裝修進

10、度如何？ 請問您家地板安裝了嗎？用什么牌子？ 您覺得我們產品怎樣？ 假設您是裝修房子的話，我希望可以給他些建議，我在這行業(yè)都效力10年了 假設了解得詳細點，我們可以做出更好的引薦不要問的問題有哪些？4.4 認同顧客 - 高效溝通的緩沖器話術： 他說得有道理 他這個問題問得非常好 我們也有很多老顧客曾經。 假設是我，我也會這樣想遇到質問首先要認同顧客4.5 贊譽顧客 - 愉快溝通的光滑劑話術：時機無處不在 他真有目光 您真細心 您今天很精神啊 之前有老顧客提過，您那個小區(qū)環(huán)境很好哦 房子的構造很合理哦，南北對流，一定會住的很溫馨呢壓服：戰(zhàn)略Peters window，彼特之窗)價格便宜完完全全量

11、身定做，又不必加收費用；交貨期要快 質量好、服務好、口碑好、款式好顧客以為：我比競爭對手重要不重要弱差不多強假設問題不好答，就反問，即用另外一個問題回答他的問題，然后繞回本人的重心，并找出顧客關注的重心4.6 壓服FAAB、FAABE 我們的產品和效力 如何 滿足顧客需求 E( Evidence): 證據(jù)、案例(正反應對反論 態(tài)度：冷靜、老實 技巧：使之詳細化先確認能否其他方面稱心？減少矛盾全面對待問題和缺陷跟誰比？比什么？差多少？必要時給予補償和退讓 4.7 成交：壓服處置顧客反對的好習慣不攻擊、不批判、不爭辯，減少沖突。傾聽、了解、重新歸納有不明之處，及時禮貌提問針對疑心、誤解，分而治之面

12、對真正的缺陷補充理由，強調總體價值和利益，必要時做出退讓三步曲：1、尊重、了解、拍馬屁2、解釋、論證不是反駁3、確認、放心4.8成交：壓服壓服的最高境界：運用戶壓服他本人使論據(jù)有效的5種方法：壓服他本人熱情，將加強他的壓服力從真正讓用戶感興趣的需求開場一個一個地陳說他的論據(jù)讓用戶表達對每一個論據(jù)的觀念測試客戶的反響，好像意，再繼續(xù)往下講4.9 壓服5.1 問題和異議實例演練顧客曾經進店一會兒了，我們熱情款待，顧客卻毫無反響，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨意看看。顧客其實很喜歡，但同行的人卻不買賬，說：我覺得普通，到別處再看看吧。顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決議而想要分開?；蛘哒f：我

13、再思索一下剛進店就問：這衣柜怎樣賣？這個價錢多少？*牌子的東西跟他家差不多，但價錢比他們家的廉價多了我比較喜歡他們的東西，也來了幾次了，他再廉價點我就買了。5.2問題和異議處置價錢問題：用挖坑找痛法不要給利益，要給苦楚模板：1、衣柜質量不好的話，就會。，像之前有個顧客。2、衣柜甲醛超標的話，就會。3、小品牌根本上都是手工開料，很難保證質量穩(wěn)定，樣品就 當然好啦，裝到家里就不一定了，我有個朋友。4、買衣柜要選適宜的，每天都要運用，假設裝了個不好用的。人類的天性：牛性：對正面利益的貪婪狼性：對風險、平安的憂慮、防備和恐懼5.3問題和異議 遇到石頭要繞開，而不是搬開 給自信心不給承諾 弱化、轉移矛盾

14、話術： 除了價錢以外，質量和功能同樣重要，您說是嗎？ 畢竟是耐用消費品，不像衣服那樣可隨意換，要買 就買好一點，長久來說，現(xiàn)實上也不貴多少。 衣柜在家里，天天都對著，建議他還是選擇本人喜歡的好些 買一臺手機都三四千了，一兩年就要換一次，衣柜也就是等于2臺手機的價錢而已，但運用年限就長多了5.4 自動成交、快速開單錯誤的： 假設可以，早就賣給他了 不好意思，公司規(guī)定不行 我沒有那個權啊正確的贊譽成交：步驟1：委婉回絕步驟2：贊譽+幽默+提問 步驟3：心思補償，讓其心態(tài)平和話術： 我公司產品價錢公正、在廣州市內同等時間同樣的貨是一個價，您不用擔憂會買貴了 像您這么時髦，這產品確實很相配，不買的話就真是惋惜了 購買一套衣柜，運用的年限很長，最重要是您覺得稱心，用得舒心，多花點錢也是值的。 一分錢一分貨，要買就買好的，運用年限更長些，也就賺回來了。 請問他是付現(xiàn)金還是刷卡？請這邊來。5.5 自動成交、快速開單時機：顧客默許時5.6 購買信號5.7 終了語的技巧假定法：問一些假定下單以后的問題：1、那我?guī)退s定丈量師吧？2、您希望什么時候安裝？3、定金500元，他是刷卡還是付