跟著波士頓做咨詢：波士頓咨詢矩陣

1、波士頓咨詢矩陣介紹案例1什么是波士頓矩陣？波士頓咨詢集團法（又稱波士頓矩陣、四象限分析法、產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)管理法等）是由美國大型商業(yè)咨詢公司波士頓咨詢集團（Boston Consulting Group）首創(chuàng)的一種規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品組合的方法。 波士頓咨詢集團網(wǎng)址：2產(chǎn)生背景60年代中后期，美國在經(jīng)歷了第二次世界大戰(zhàn)后普遍的繁榮時期之后，進入了一個低速、緩慢增長階段。多數(shù)企業(yè)面臨的問題是：市場容量逐漸趨于飽和；市場需求變化大，產(chǎn)品壽命周期縮短；勞務費用上升，資金流動性差，使企業(yè)面臨的經(jīng)營不確定性與不穩(wěn)定性增強；競爭加劇導致企業(yè)平均收益下降。而其中對跨行業(yè)，多種經(jīng)營類型的企業(yè)影響最為顯著。 3產(chǎn)生背景波士

2、頓咨詢集團對美國57個公司的620種產(chǎn)品進行了歷時三年的調(diào)查，從中發(fā)現(xiàn)一個普遍規(guī)律：市場占有率高的公司，質(zhì)量高，研究開發(fā)及促銷費用占銷售額的比重高，資金利潤率也高；反之，市場占有率低的公司，資金利潤率也低。而在差別較大的行業(yè)中，可能存在市場占有率低而收益高，或者市場占有率高而收益低的企業(yè)類型。4基本原理一、找出決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本因素，一般來說有兩個：市場引力與企業(yè)實力 二、通過對決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本因素的分析，建立起產(chǎn)品分布的直角坐標分布圖，坐標系的縱軸代表企業(yè)銷售增長率，橫軸代表產(chǎn)品市場占有率。各以10%和20%作為區(qū)分高、低的中點，將座標圖劃分為四個象限，依次為“問號（？）”、“明星（）”、

3、“現(xiàn)金牛（￥）”、“瘦狗（）”。企業(yè)可將產(chǎn)品按各自的銷售增長率和市場占有率歸入不同象限，使企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品組合一目了然，同時便于對處于不同象限的產(chǎn)品作出不同的發(fā)展決策。 市場引力包括企業(yè)銷售量（額）增長率、目標市場容量、競爭對手強弱及利潤高低等。其中最主要的是反映市場引力的綜合指標銷售增長率，這是決定企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理的外在因素 企業(yè)實力包括市場占有率，技術(shù)、設(shè)備、資金利用能力等，其中市場占有率是決定企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的內(nèi)在要素，它直接顯示出企業(yè)競爭實力 56基本步驟1、核算企業(yè)各種產(chǎn)品的銷售增長率和市場占有率。銷售增長率可以用本企業(yè)的產(chǎn)品銷售額或銷售量增長率。時間可以是一年或是三年以至更長時間。市場

4、占有率，可以用相對市場占有率或絕對市場占有率，但是用最新資料?；居嬎愎綖椋罕酒髽I(yè)某種產(chǎn)品絕對市場占有率=該產(chǎn)品本企業(yè)銷售量/該產(chǎn)品市場銷售總量本企業(yè)某種產(chǎn)品相對市場占有率=該產(chǎn)品本企業(yè)市場占有率/該產(chǎn)品市場占有份額最大者（或特定的競爭對手）的市場占有率7基本步驟 2、繪制四象限圖。以10%的銷售增長率和20%的市場占有率為高低標準分界線，將座標圖劃分為四個象限。然后把企業(yè)全部產(chǎn)品按其銷售增長率和市場占有率的大小，在座標圖上標出其相應位置（圓心）。定位后，按每種產(chǎn)品當年銷售額的多少，繪成面積不等的圓圈，順序標上不同的數(shù)字代號以示區(qū)別。定位的結(jié)果即將產(chǎn)品劃分為四種類型。 89各象限產(chǎn)品的定義及

5、戰(zhàn)略對策 (1)明星產(chǎn)品(stars)。它是指處于高增長率、高市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，這類產(chǎn)品可能成為企業(yè)的現(xiàn)金牛產(chǎn)品，需要加大投資以支持其迅速發(fā)展。采用的發(fā)展戰(zhàn)略是：積極擴大經(jīng)濟規(guī)模和市場機會，以長遠利益為目標，提高市場占有率，加強競爭地位。發(fā)展戰(zhàn)略以投明星產(chǎn)品的管理與組織最好采用事業(yè)部形式，由對生產(chǎn)技術(shù)和銷售兩方面都很內(nèi)行的經(jīng)營者負責。10各象限產(chǎn)品的定義及戰(zhàn)略對策(2)現(xiàn)金牛產(chǎn)品(cash cow)。又稱厚利產(chǎn)品。它是指處于低增長率、高市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，已進入成熟期。其財務特點是銷售量大，產(chǎn)品利潤率高、負債比率低，可以為企業(yè)提供資金，而且由于增長率低，也無需增大投資。對這一象限

6、內(nèi)的大多數(shù)產(chǎn)品，市場占有率的下跌已成不可阻擋之勢?？刹捎檬斋@戰(zhàn)略：即所投入資源以達到短期收益最大化為限。把設(shè)備投資和其它投資盡量壓縮；采用榨油式方法，爭取在短時間內(nèi)獲取更多利潤，為其它產(chǎn)品提供資金。對于現(xiàn)金牛產(chǎn)品，適合于用事業(yè)部制進行管理，其經(jīng)營者最好是市場營銷型人物。 11各象限產(chǎn)品的定義及戰(zhàn)略對策(3)問號產(chǎn)品(question marks)。它是處于高增長率、低市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。其財務特點是利潤率較低，所需資金不足，負債比率高。在產(chǎn)品生命周期中處于引進期、因種種原因未能開拓市場局面的新產(chǎn)品即屬此類問題的產(chǎn)品。應采取選擇性投資戰(zhàn)略：首先確定對該象限中那些經(jīng)過改進可能會成為明星的產(chǎn)品

7、進行重點投資，提高市場占有率，使之轉(zhuǎn)變成“明星產(chǎn)品”；對其它將來有希望成為明星的產(chǎn)品則在一段時期內(nèi)采取扶持的對策。對問題產(chǎn)品的管理組織，最好是采取智囊團或項目組織等形式，選拔有規(guī)劃能力，敢于冒風險、有才干的人負責。12各象限產(chǎn)品的定義及戰(zhàn)略對策(4)瘦狗產(chǎn)品(dogs)。也稱衰退類產(chǎn)品。它是處在低增長率、低市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。其財務特點是利潤率低、處于保本或虧損狀態(tài)，負債比率高，無法為企業(yè)帶來收益。應采用撤退戰(zhàn)略：首先應減少批量，逐漸撤退，對那些銷售增長率和市場占有率均極低的產(chǎn)品應立即淘汰。其次是將剩余資源向其它產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。第三是整頓產(chǎn)品系列，最好將瘦狗產(chǎn)品與其它事業(yè)部合并，統(tǒng)一管理。13

8、波士頓咨詢集團法的應用法則 第一法則：成功的月牙環(huán)在企業(yè)所從事的事業(yè)領(lǐng)域內(nèi)各種產(chǎn)品的分布若顯示月牙環(huán)形，這是成功企業(yè)的象征，因為盈利大的產(chǎn)品不只一個，而且這些產(chǎn)品的銷售收入都比較大，還有不少明星產(chǎn)品。問題產(chǎn)品和瘦狗產(chǎn)品的銷售量都很少。若產(chǎn)品結(jié)構(gòu)顯示的散亂分布，說明其事業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)未規(guī)劃好，企業(yè)業(yè)績必然較差。這時就應區(qū)別不同產(chǎn)品，彩不同策略。14各象限產(chǎn)品的定義及戰(zhàn)略對策第二法則：黑球失敗法則如果在第四象限內(nèi)一個產(chǎn)品都沒有，或者即使有，其銷售收入也幾乎近于零，可用一個大黑球表示。該種狀況顯示企業(yè)沒有任何盈利大的產(chǎn)品，說明應當對現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行撤退、縮小的戰(zhàn)略調(diào)整，考慮向其它事業(yè)滲透，開發(fā)新的事

9、業(yè)。 15各象限產(chǎn)品的定義及戰(zhàn)略對策第三法則：東北方向大吉一個企業(yè)的產(chǎn)品在四個象限中的分布越是集中于東北方向，則顯示該企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中明星產(chǎn)品越多，越有發(fā)展?jié)摿Γ幌喾?，產(chǎn)品的分布越是集中在西南角，說明瘦狗類產(chǎn)品數(shù)量大，說明該企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)衰退，經(jīng)營不成功。 16各象限產(chǎn)品的定義及戰(zhàn)略對策第四法則：踴躍移動速度法則問題產(chǎn)品經(jīng)明星產(chǎn)品最后進入現(xiàn)金牛產(chǎn)品階段，標志該產(chǎn)品從純資金耗費到為企業(yè)提供效益的發(fā)展過程，這一趨勢移動速度的快慢也影響到其所能提供的收益的大小。如果某產(chǎn)品移動速度太快，說明其對企業(yè)提供利潤的可能性和持續(xù)時間都不會太長，貢獻也不會大；相反，如果產(chǎn)品發(fā)展速度太慢，則該產(chǎn)品會很快被淘汰。企業(yè)

10、需要通過四象限法的分析，掌握產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀及預測未來市場的變化，進而有效地、合理地分配企業(yè)經(jīng)營資源。 17應用案例案例一：黑龍江省旅游市場分析趙景林 探索黑龍江省旅游市場J商業(yè)研究,2006,(15):145-146.案例二：廣州飲食產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀分析蔡曉梅等 泰國飲食在廣州的發(fā)展現(xiàn)狀與市場營銷策略J商業(yè)研究,2006,(5):191-194.18案例一數(shù)據(jù)來源: (1) 2001-2003年入境旅游人數(shù)取自中國旅游年鑒。(2) 1996-2004各年入境旅游人數(shù)取自黑龍江省旅游局入境旅游統(tǒng)計表,全國9年的入境旅游數(shù)據(jù)來源于國家旅游局。數(shù)據(jù)處理:市場占有率i=xixi100%;市場增長率i=x

11、i-xi-1xi-1100% (xi、xi-1為當年和上年量,xi為當年同類市場量總和。)1920案例一分析結(jié)論：1997、1998年處于幼童, 1998年雖占有率稍長,增長率狂跌,及至1999年兩率雙降,落入瘦狗,亞洲金融危機使然;2000年是黃金年,兩率雙升,跨越幼童,躋身明星;2001年增長率大幅回跌,占有率卻積增,奠定了明星地位, 2001年接待國際游客612萬多人,創(chuàng)匯249億美元,比上年增11%; 2002年黃金年,兩率雙升,明星地位攀升; 2003年“非典”使兩率雙降,滑過金牛落于瘦狗; 2004年重當明星。21案例二數(shù)據(jù)收集：據(jù)調(diào)查， 2003-2004年,幾種菜系在廣州的市場增長率分別為:湘菜, 17%;泰國菜,14%;日本料理, 18%;潮汕美食, 15%;廣府菜,3%;韓國菜, 4%。相對市場占有率(即各菜系與其最大競爭者之間在市場占有率方面的差異)分別為:湘菜, 03;泰國菜, 02;日本料理, 08;潮汕美食,07;廣府菜, 1;韓國菜, 018。銷售額對比為:廣府菜湘菜日本料理泰國菜潮汕美食韓國菜。2223案例二分析結(jié)論： 泰國菜、湘菜有較高市場增長率、較