娃哈哈鋅AD鈣奶市場營銷策劃方案

1、.娃哈哈鋅AD鈣奶營銷謀劃方案：.；目錄.前言.概要.界定問題、營銷環(huán)境分析.市場營銷環(huán)境分析.宏觀環(huán)境分析.人口環(huán)境.自然環(huán)境.經(jīng)濟環(huán)境.技術環(huán)境.政治環(huán)境.法律環(huán)境.文化環(huán)境.微觀環(huán)境分析.供應商.中間商.公眾.企業(yè)的內(nèi)部力量.顧客.競爭者.運營環(huán)境分析SWOT . S優(yōu)勢. W優(yōu)勢. O時機. T要挾.行業(yè)環(huán)境分析.娃哈哈AD鈣奶替代品分析.潛在競爭者分析.消費者的價錢分析.開展趨勢.關于娃哈哈AD鈣奶的開展的建議、戰(zhàn)略目的設定、營銷戰(zhàn)略謀劃.娃哈哈鋅AD鈣奶在榮昌縣戰(zhàn)略環(huán)境分析.娃哈哈鋅AD鈣奶的市場細分問題.根據(jù)地理變量細分市場.根據(jù)人口變量細分市場.根據(jù)心思變量細分市場.根據(jù)行為變

2、量細分市場.娃哈哈鋅AD鈣奶的目的市場選擇.鄉(xiāng)村少年市場選取.城市少年市場選取.城市青年市場選取.娃哈哈鋅AD鈣奶的市場定位.娃哈哈鋅AD鈣奶的重新定位戰(zhàn)略.娃哈哈鋅AD鈣奶情感定位戰(zhàn)略.娃哈哈鋅AD鈣奶的市場位置戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)術謀劃.娃哈哈鋅AD鈣奶的產(chǎn)品戰(zhàn)略.娃哈哈鋅AD鈣奶的價錢戰(zhàn)略.娃哈哈鋅AD鈣奶的渠道戰(zhàn)略.娃哈哈鋅AD鈣奶的促銷戰(zhàn)略.廣告促銷.銷售促進.人員推銷.直接營銷.公關活動、方案的實施、預算、娃哈哈鋅AD鈣奶的謀劃方案調(diào)整、終了語、附錄.市場調(diào)研.調(diào)研背景.調(diào)研目的.調(diào)研方法.調(diào)研人員.調(diào)研結(jié)果.調(diào)研結(jié)果的分析.調(diào)研局限性.附件.娃哈哈AD鈣奶調(diào)查統(tǒng)計匯總、前 言我謀劃小組接

3、受娃哈哈集團的委托，就關于娃哈哈鋅AD鈣奶在年的營銷任務進展詳細謀劃。娃哈哈集團目前為中國最大的食品飲料消費企業(yè)，和全球第五大飲料消費企業(yè)，公司擁有世界一流的自動化消費線，以及先進的食品飲料研發(fā)檢測儀器和加工工藝。我謀劃小組先做了市場調(diào)查，了解到大多數(shù)人都喝過娃哈哈AD鈣奶，并且對娃哈哈AD鈣奶的印象都還不錯，對于鋅AD鈣奶，大多數(shù)人也都情愿接受和嘗試，但是娃哈哈鋅AD鈣奶知名度不高，知道的人寥寥無幾。他們還做了市場營銷環(huán)境分析，營銷戰(zhàn)略目的謀劃，戰(zhàn)略及戰(zhàn)術謀劃，以及營銷謀劃預算表。我謀劃小組的目的就是要為娃哈哈鋅AD鈣奶翻開市場，讓娃哈哈鋅AD鈣奶成為炙手可熱的飲品。、概 要此次謀劃的目的主

4、要是為娃哈哈鋅AD鈣奶在重慶市榮昌縣翻開市場，讓娃哈哈鋅AD鈣奶與他們的生活息息相關。此次謀劃他們做了萬全的預備，無論是事前調(diào)查還是詳細謀劃，他們都破費了大量的精神，人力，物力，以求讓娃哈哈鋅AD鈣奶以最好的姿態(tài)出如今人們眼前。他們將娃哈哈鋅AD鈣奶定位于-歲，但并不會放棄兒童市場。對于-歲的人來說，他們更情愿去挑戰(zhàn)，接受新穎事物，容易受廣告等外界要素的影響。對于大多數(shù)后和后，他們童年曾經(jīng)頻繁的接觸到娃哈哈AD鈣奶，眾所周知，童年是最愉快的一段日子，他們用“回想童年的主題活動帶著他們再次感遭到童年的愉快，品味童年的甜蜜，從而接受娃哈哈鋅AD鈣奶。首先他們經(jīng)過榮昌市場調(diào)研以及資料分析，對娃哈哈鋅

5、AD鈣奶的市場戰(zhàn)略方案進展規(guī)劃，然后對企業(yè)內(nèi)外環(huán)境進展綜合分析進而對企業(yè)的進展SWOT分析，然后對企業(yè)的市場細分目的市場選擇以及市場定位進展分析，最后對企業(yè)的產(chǎn)品、價錢、分銷渠道以及促銷戰(zhàn)略進展分析。各種宣傳促銷活動將在榮昌縣的各人口密集地方進展，娃哈哈鋅AD鈣奶將會成為榮昌人們茶余飯后的話題，人們愛不釋手的飲品。、界定問題 娃哈哈鋅AD鈣奶面臨眾多的競爭產(chǎn)品，包括同屬于娃哈哈集團的營養(yǎng)快線和爽歪歪，和其他企業(yè)的一些產(chǎn)品，諸如旺仔牛奶，伊利星兒童牛奶等。由于娃哈哈鋅AD鈣奶才剛上市不久，且市場份額較低，因此在競爭中只能擔當跟隨者的角色，所以在進展謀劃方案銷謀劃的時候應該重點抓住產(chǎn)品的生命周期中

6、的生長期的戰(zhàn)略進展，以市場調(diào)研的第一手資料為依托，綜合運用各種營銷戰(zhàn)略，以市場定位作為切入點，綜合分析。做好促銷任務，包括人員推銷、各種方式的廣告、營業(yè)推行以及公共活動等詳細活動的有力開展，為娃哈哈鋅AD鈣奶的樹立良好的產(chǎn)品籠統(tǒng)。與此同時，也在一定程度上添加人們對娃哈哈品牌的認識。、營銷環(huán)境分析.市場營銷環(huán)境分析.宏觀環(huán)境分析：.人口環(huán)境： 、榮昌縣人口基數(shù)大，人口自然增長率高。榮昌縣-歲兒童所占比率較大，市場廣。下表為榮昌人口年齡構造分布表： 年齡-歲以上所占人口比率.%.%、榮昌縣總?cè)丝?萬人，其中非農(nóng)業(yè)人口.萬人，人口密度人/平方千米。據(jù)榮昌縣年國民經(jīng)濟和。按戶籍人口統(tǒng)計，年末全縣總?cè)丝?/p>

7、為人，比上年末添加人；人口性別比為.；全年出生人口人，出生人口性別比為.，出生率為.；死亡人口人，死亡率為.；自然增長率為.。 .自然環(huán)境：重慶市榮昌縣環(huán)境優(yōu)美、氣候適宜，人們比較注重享用生活。.經(jīng)濟環(huán)境：榮昌縣近年來經(jīng)濟開展迅速，擁有較強的經(jīng)濟實力：.工業(yè)：全縣工業(yè)總產(chǎn)值.億元，增長.%；工業(yè)添加值.億元，增長.%；工業(yè)固定資產(chǎn)投資.億元，增長.%；工業(yè)入庫稅金.億元，增長.%。規(guī)模企業(yè)開展迅猛。.農(nóng)業(yè)： 全縣糧食播種面積公頃，糧食總產(chǎn).萬噸，鄉(xiāng)村經(jīng)濟總收入.億元，增長.%。.商業(yè)：全縣市局面積到達多萬平方米，成交金額億元，增長%，零售零售業(yè)銷售收入.億元，增長.%；連鎖運營銷售收入.億元。

8、餐飲住宿業(yè)營業(yè)收入.億元，增長.%.技術環(huán)境：為了更大的滿足消費者的需求，奶制品行業(yè)的技術層出不窮。由剛開場的沒什么技術含量，直接的純牛奶到后來的添AD鈣的技術開展，到如今純牛奶的高鈣低脂技術的開展。為了帶給人們更多的味覺體驗。又出現(xiàn)了在牛奶里面加各種水果口味，還有益生菌發(fā)酵的酸奶，讓牛奶味道不再單一，讓牛奶的營養(yǎng)更加豐富；隨后又出現(xiàn)了在牛奶中既添加水果又添加蔬菜的新技術。如今針對綠色安康的理念出現(xiàn)了純天然的無添加物的綠色牛奶。娃哈哈公司為了顧客的需求要新添加了加鋅技術。.政治環(huán)境：、娃哈哈集團年成立 沐浴在改革開放的春風下，娃哈哈這樣的浙江民營經(jīng)濟迅速開展起來。目前國內(nèi)政治穩(wěn)定，社會環(huán)境穩(wěn)定

9、，有利于促進企業(yè)的開展壯大。、榮昌縣在重慶市打黑的號召下，也大力整頓治安。目前治安環(huán)境良好，一片調(diào)和昌盛的景象。.法律環(huán)境、三聚氰胺的出現(xiàn)，使乳制品行業(yè)蒙受宏大的打擊，國家質(zhì)檢總局曾經(jīng)公布的對境內(nèi)乳制品三聚氰胺檢測的結(jié)果中，娃哈哈集團系列產(chǎn)品尚未檢測出含有三聚氰胺。鋅娃哈哈AD鈣奶是經(jīng)過嚴厲質(zhì)量檢查和檢測，最終上市。宗慶后：保證食品平安娃哈哈經(jīng)常自查產(chǎn)品。、自國務院公布實施以來，榮昌縣畜牧獸醫(yī)局、仔細貫徹落實，強化了對奶畜豢養(yǎng)以及生鮮乳消費環(huán)節(jié)、收買環(huán)節(jié)的監(jiān)視管理,保證了乳質(zhì)量量平安，真實保證了人民群眾的身體安康和生命平安.文化環(huán)境、價值觀念：榮昌縣人民購買物品比較注重質(zhì)量，物美價廉的物品都會

10、遭到寬廣消費者的關注、購買。、生活習慣：由于榮昌縣環(huán)境優(yōu)美，氣候適宜，傍晚都會有居民一家人出來散步。小孩子手中都會拿著飲料、乳飲料及其他飲品;榮昌人民也喜歡鍛煉，廣場上總有不斷的人群，鍛煉之后都需求喝飲品進展營養(yǎng)補充。 .微觀環(huán)境分析.供應商娃哈哈集團一切飲品的供應商一切供應產(chǎn)品絕對綠色、安康。水源長白山地下水 富含礦物質(zhì)和微量元素奶源原料嚴厲檢查，保證食品平安.中間商娃哈哈擁有多家經(jīng)銷商及更為眾多的二批商、三批商，分布全國個省、自治區(qū)，遍及全國各地。娃哈哈集團擁有密如蛛網(wǎng)、暢通無阻的營銷網(wǎng)絡，保證了娃哈哈產(chǎn)品在出廠一周內(nèi)迅速鋪進全國多萬家網(wǎng)絡點，同時與天南海北的消費者見面。娃哈哈的營銷理念之

11、一： 平常渠道 非?？刂?。.公眾娃哈哈從二十二年前消費第一只產(chǎn)品娃哈哈“兒童營養(yǎng)液開場，就與農(nóng)業(yè)、鄉(xiāng)村、農(nóng)民結(jié)下了濃重情節(jié)。娃哈哈對口援助工程遭到了當?shù)卣袄习傩盏臍g迎，并且?guī)恿似渌髽I(yè)到貧困地域投資辦廠，協(xié)助 消除貧困走上致富之路，成為扶貧幫困勝利的實際者。.企業(yè)的內(nèi)部力量娃哈哈一直堅持以創(chuàng)新為企業(yè)開展的不竭動力，不斷提升企業(yè)技術實力，在瞬息萬變的競爭中牢牢把握市場自動權，娃哈哈開發(fā)出的產(chǎn)品不僅引導了消費潮流，豐富了人民的生活，也推進了中國飲料工業(yè)安康快速開展。目前，娃哈哈已擁有經(jīng)過中國合格認定國家認可委員會CNAS認可的實驗室、國家級企業(yè)技術中心，積極參與了項國家、行業(yè)規(guī)范、國家部門法

12、規(guī)的制修訂，推進中國飲料行業(yè)與國際飲料技術程度接軌。 .顧客年集團實現(xiàn)營業(yè)收入億元，利稅億元，上交稅金億元。年勵精圖治，自強不息，締造了娃哈哈在飲料行業(yè)難以撼動的霸主位置。足以闡明娃哈哈集團具有強大的顧客群。.競爭者隨著飲料業(yè)及乳制品業(yè)的開展，娃哈哈AD鈣奶面對的競爭者越來越多。本產(chǎn)品最直接的品牌競爭者就是伊利星兒童生長牛奶，當然還有本集團旗下的爽歪歪、乳娃娃、及營養(yǎng)快線。.運營環(huán)境分析SWOT:. S優(yōu)勢：、健全興隆的營銷網(wǎng)絡，銷售才干強。娃哈哈經(jīng)過構建“聯(lián)銷體來構成遍及全國的營銷網(wǎng)絡。娃哈哈集團在全國共有個分廠及幾十家銷售分公司。、擁有世界一流的自動化消費線,以及先進的食品飲料研發(fā)檢測儀器

13、和加工工藝，技術實力強。、品牌知名度高，產(chǎn)質(zhì)量量優(yōu)良，企業(yè)籠統(tǒng)良好，杭州娃哈哈集團創(chuàng)建于年，目前為中國最大的食品飲料消費企業(yè)，全球第四大飲料消費企業(yè)，僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利這家跨國公司。、融資才干強，企業(yè)信譽度高，娃哈哈在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等目的上已延續(xù)年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具開展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。、公關才干極強，且擁有良好的政府關系，宗慶后的強勢指點才干。. W優(yōu)勢：、產(chǎn)品線過長，分散了企業(yè)資源，娃哈哈公司開發(fā)了多種系列產(chǎn)品。、傳統(tǒng)的任務指令管理方式方法引發(fā)諸多管理問題，制約了企業(yè)開展。、多年來的與達能的產(chǎn)權風波一定程度上影響娃哈

14、哈的開展。作為帶有“家族式血緣的娃哈哈，企業(yè)管理過程中，人為要素影響嚴重，成為了企業(yè)規(guī)范化管理的最大瓶頸。、產(chǎn)品組織混亂，缺乏完善的質(zhì)量監(jiān)控體系，產(chǎn)品問題時有發(fā)生. O 時機：、榮昌縣人口較多，內(nèi)需市場較廣。、榮昌縣飲料行業(yè)尚處于開展的上升階段，特別是乳飲料有著宏大的增長空間。近年來，榮昌縣飲料行業(yè)均已兩位數(shù)的高速度增長。、金融危機使得飲料行業(yè)內(nèi)部重新洗牌，為娃哈哈擴展提供機遇。、國家為刺激經(jīng)濟，推出萬億投資等刺激方案，榮昌縣地方政府也紛紛出臺優(yōu)惠政策榮昌縣財政擬劃撥萬元用于對非公有制經(jīng)濟重點企業(yè)、重點工程、重點產(chǎn)品給予適當補助。收入占企業(yè)總收入%以上的，按西部大開發(fā)稅收優(yōu)惠政策，在年前減按%

15、的稅率征收企業(yè)所得稅。對非公有制小型微利企業(yè)，減按%的稅率征收企業(yè)所得稅。. T要挾：、伊利、蒙牛等專門制造乳制品的公司，在乳制品的市場范圍較廣。并且他們也從事乳酸菌AD鈣奶的消費銷售，如：伊利星兒童生長牛奶，旺仔集團的旺仔牛奶。還有同屬本集團旗下的爽歪歪和乳娃娃占據(jù)了宏大的市場份額。、金融危機一定程度上影響了乳制品及飲料行業(yè)的市場需求。、三聚氰胺的問題依然影響著乳制品的銷售。.行業(yè)環(huán)境分析.娃哈哈AD鈣奶替代品分析：娃哈哈本集團所消費的其他乳飲料，如：爽歪歪、乳娃娃、營養(yǎng)快線，娃哈哈思慕C。太子奶：太子奶是一個很特殊的企業(yè)，他做的乳產(chǎn)品，是一個特有的產(chǎn)品類別，這個產(chǎn)品的概念于日本一個風行的產(chǎn)

16、品類別，其實這個產(chǎn)品在年前人類就曾經(jīng)開場運用，但是人們真正的認識到這個產(chǎn)品卻是到了世紀初的俄國著名的生物學家梅契尼柯夫才提出來，但是在上世紀的日本非常流行采用活性乳酸菌來做飲料。太子奶更是發(fā)明了延續(xù)年業(yè)績翻番的商業(yè)奇觀,在中國乳酸菌飲料市場的占有率一度到達%左右。但由于技術上的問題，太子奶曾經(jīng)漸漸淡出人們的視野。伊利、蒙牛：兩大乳制品行業(yè)的巨頭：中國乳業(yè)雖然在閱歷了三聚氰氨事件之后，很多的消費者對于牛奶產(chǎn)生了很多擔憂，但是本人還是堅決的以為，牛奶市場在閱歷伊利蒙牛等企業(yè)如暴風雨般普及宣傳以后，真正的消費才是真正的開場。并且伊利、蒙牛涉足乳制品各個行業(yè)，包括乳飲料，他們旗下的：伊利星、伊利優(yōu)酸乳

17、、蒙牛優(yōu)酸乳也占據(jù)著宏大的市場份額。小洋人： 小洋人的產(chǎn)品主要集中在北方市場，在北方市場耕耘了很多年，他是在娃哈哈的AD鈣奶和娃哈哈果奶末期向營養(yǎng)快線即將過度時期的背景下產(chǎn)生的，也在市場上獲得了不錯的市場表現(xiàn)。但是，他的產(chǎn)品卻在長江以南沒有取的應有的表現(xiàn)。主要是集中在二級市場上，它的妙戀可以說和營養(yǎng)快線有意曲同工之妙。但是如今在娃哈哈營養(yǎng)快線的強力的攻勢下，曾經(jīng)是岌岌可危了。真是“既生喻何生亮。企業(yè)在一些地方電視臺做的冠名和其他廣告，但是在娃哈哈以中央電視臺為舞臺的影響下，顯的如此微弱下表為各品牌占有率表： 資料來源:走訪調(diào)查.潛在競爭者分析：重慶天友乳業(yè)股份：公司是西南地域最大乳制品專業(yè)制造

18、公司，“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)，“重慶市戶重點增長型企業(yè)。公司下屬三個乳品加工廠、原資料分公司、銷售分公司、乳品研討所和三星級銀河大酒店等企業(yè)。曾榮獲“中國家最大食品制造企業(yè)、“重慶工業(yè)企業(yè)強、“重慶高新技術企業(yè)、“重慶市最正確企業(yè)籠統(tǒng)單位等稱號，主要消費“天友牌系列乳品和“山城牌系列奶粉。而對于重慶市榮昌縣的市場來看，天友的銷量也超越了伊利蒙牛等乳制品大企業(yè)。緣由如下：.天友是重慶著名品牌，對于榮昌人民來說，本地的乳產(chǎn)品更容易信任。.貨源地近，進貨方便。.價錢相對廉價。但目前天友并沒有推出乳飲料，對娃哈哈AD鈣奶還不存在直接要挾。但隨著乳飲料行業(yè)的開展，天友難免也會推出乳飲料。.消費者的

19、價錢分析資料來源：重慶市榮昌縣娃哈哈鋅AD鈣奶相關信息調(diào)查根據(jù)調(diào)查，消費者大多數(shù)選擇飲料的價錢在-元之間，其次是-元，而娃哈哈鋅AD鈣奶的定價是在-元之間，順應人們的消費情況，具有明顯的價錢優(yōu)勢。.開展趨勢：娃哈哈鋅AD鈣奶是娃哈哈AD鈣奶的晉級，雖然就目前銷量在榮昌來說很不樂觀，但是有很大的市場潛力。曾經(jīng)娃哈哈從最早的娃哈哈果奶開展到一代、二代AD鈣奶、維E鈣奶、鐵鋅鈣奶、樂酸乳等十幾個種類規(guī)格的含乳飲料，娃哈哈AD鈣奶幾乎成了含乳飲料的代名詞。據(jù)統(tǒng)計，娃哈哈AD鈣奶曾占據(jù)榮昌乳飲料%市場份額。本謀劃小組以為從以下幾個方面著手可以盡快重新將娃哈哈AD鈣奶打入榮昌市場：、經(jīng)過舉行“回想童年等一

20、系列活動，盡快讓消費者知道娃哈哈AD鈣奶曾經(jīng)晉級為鋅AD鈣奶。、利用各種促銷方式，從高質(zhì)量、老品牌方面多做宣傳。、嚴厲把關質(zhì)量，保證新晉級產(chǎn)品的質(zhì)量。.關于娃哈哈AD鈣奶的開展的建議：清理市場，將市場上存余舊版娃哈哈AD鈣奶去除，以娃哈哈鋅AD鈣奶替代。產(chǎn)品更新?lián)Q代應該迅速進展，將AD鈣奶換代之風迅速刮到全國各地。定期進展市場上產(chǎn)質(zhì)量量檢測，抓質(zhì)量。調(diào)查新產(chǎn)品的市場反響，針對缺乏，及時矯正。、戰(zhàn)略目的設定他們調(diào)查統(tǒng)計顯示：歲以下：.%沒喝過娃哈哈AD鈣奶，普通喝爽歪歪、乳娃娃、星、旺仔牛奶、營養(yǎng)快線。-歲：%的人喝過，但也只需%的人是娃哈哈AD鈣的忠實顧客。-歲：.%的人喝過娃哈哈AD鈣奶，這

21、一年齡段的人是娃哈哈AD鈣奶的忠實消費者。歲以上：.%的人喝過，僅.%是娃哈哈AD鈣奶的忠實顧客。在市場占有率方面：%的大型超市沒有銷售鋅娃哈哈AD鈣奶，如永輝超市、重慶百貨。.%的中小型超市沒有銷售，也僅只需.%的零售商店有銷售。鋅娃哈哈AD鈣奶的目前銷售量比較低，購買的顧客少。鋅娃哈哈AD鈣奶的市場競爭者有：爽歪歪、營養(yǎng)快線、星兒童生長牛奶、旺仔牛奶。綜合以上要素，他們設定了以下目的： 第一階段，重新樹立產(chǎn)品品牌籠統(tǒng) ，他們將把產(chǎn)品的知名度提高到%，同時將把產(chǎn)品的佳譽度提高到%甚至以上。經(jīng)過電視廣告、報刊廣告、促銷等等一切手段，將本產(chǎn)品品牌籠統(tǒng)重新刻入消費者的腦海。使%的到歲的人群將本產(chǎn)品

22、作為一樣需求的第一選擇。本階段是最為重要的，關乎接下來的謀劃的實施，因此需求繼續(xù)的時間將會較長。大約需求繼續(xù)兩個季度。 第二階段，搶占%的中小型超市的銷售市場。經(jīng)過品牌重樹，市場時機變大，先搶占中小型超市的銷售市場，對年齡在到歲之間的消費者進展銷售，銷售額要到達同一市場的%。為期一個季度，主要任務并不是搶占市場，而是搜集市場反響信息，本產(chǎn)品的營銷謀劃會對市場有一定的沖擊作用，而且市場也會發(fā)生變化，因此，只需搜集好此階段的反響信息，才會對接下來的任務更加有利。 第三階段，用一個季度的時間，搶占%的大型超市及大型賣場的銷售市場。經(jīng)過在中小型超市得到的市場反響，進展改良銷售方案和戰(zhàn)略，對%的大型超市

23、及大型賣場的銷售市場進展搶占，銷售額到達同一市場的%。 第四階段，穩(wěn)定銷售市場。經(jīng)過品牌重樹、市場搶占和謀劃調(diào)整，產(chǎn)品曾經(jīng)具備相應的實力，當下需求投入科研資金，對產(chǎn)品進展研發(fā)和改良，做到“從量到質(zhì)的變化，成為強勢的一線奶飲品，搶占整個市場的%，做到奶飲品的市場指點者。、營銷戰(zhàn)略謀劃.娃哈哈鋅AD鈣奶在榮昌縣戰(zhàn)略環(huán)境分析國內(nèi)奶制品行業(yè)現(xiàn)狀縱觀中國乳品行業(yè)，可以用“振奮、“欣喜和“沉思三個詞匯來描畫其現(xiàn)狀，即：日趨龐大的市場規(guī)模令人振奮，日趨成熟的競爭態(tài)勢令人欣喜。中國乳品行業(yè)，從年開場進入了高速增長階段，直到年以前都均堅持兩位數(shù)的增長。尤其，在年到年可謂黃金開展時期，行業(yè)產(chǎn)量增長速度平均到達%左

24、右，年總產(chǎn)量突破了萬噸，然而，年迸發(fā)的三聚氰胺事件對乳品行業(yè)帶來了致命的打擊，尤其在當年的月到月，不少乳品企業(yè)的消費近乎墮入休克形狀，整個行業(yè)的總產(chǎn)量也因此而出現(xiàn)了負增長，年全年總產(chǎn)量得益于上半年的開展，勉強與年持平。由于國家對乳品行業(yè)的整頓措施得當以及龍頭企業(yè)對平安消費認識的強化，年和成為中國乳品行業(yè)的復蘇期。.娃哈哈鋅AD鈣奶的市場細分問題.根據(jù)地理變量細分市場娃哈哈鋅AD鈣奶有鄉(xiāng)村消費市場以及城市消費市場，即是在榮昌縣城內(nèi)消費市場以及寬廣鄉(xiāng)村諸如。轄昌元、廣順、峰高、路孔、直升、安富、清江、仁義、河包、古昌、吳家、觀勝、清流、銅鼓、盤龍、遠覺、雙河、清升榮隆、龍集個鎮(zhèn)細分根據(jù)各個分銷網(wǎng)絡

25、進展細分，不同的地域出了消費習慣不同以外，地域性的經(jīng)濟開展支撐點也影響了其產(chǎn)品的推行。娃哈哈鋅AD鈣奶必需進展嚴厲的市場調(diào)研，研討各鎮(zhèn)的文化風俗，經(jīng)濟開展程度及消費習慣和偏好 用不同的戰(zhàn)略來推行。比如清流鎮(zhèn)奶牛多，當?shù)厝丝诤刃路f奶的幾率更大，對于這個市場他們可以采取放任不論的戰(zhàn)略。.根據(jù)人口變量細分市場通常人口細分市場主要根據(jù)年齡、性別、家庭人口、生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、國籍等相關變量，把市場分割成假設干整體。娃哈哈鋅AD鈣奶主要從人口細分的年齡及生命周期要素對人口市場進展細分，年齡段可分為: 歲歲之間的界定為少年及青少年市場；歲歲之間的界定為青年市場，其他界定為潛在顧客市場。

26、人口市場劃定以后，要分析不同市場的特征與定位。例如，分析各年齡階段消費者的購買行為以及購買才干等。讓他們成為娃哈哈鋅AD鈣奶的忠實消費群體。如歲歲青年目的市場的顧客對娃哈哈AD鈣奶都有很深的感情根底，由于AD鈣奶是他們童年喝得最多的奶制飲品之一。.根據(jù)心思變量細分市場根據(jù)人們生活方式劃分，消費者購買液態(tài)奶主要是為了方便、解渴與補充營養(yǎng)。在這三個方面，娃哈哈鋅AD鈣奶都做得很好。他包裝比袋裝和凈含量ml的液態(tài)奶制產(chǎn)品更輕便更易于攜帶。可以滿足一些消費者不喜歡拿重的物品，也彌補了袋裝奶的易破的缺陷。對于心思細分市場，有一個突出的問題，便是安康型細分市場浮出水面。比如，如今的消費者越來越傾向于購買綠

27、色產(chǎn)品，天然產(chǎn)品。安康是世界的主流，消費者購買產(chǎn)品時這幾乎是作為最重要的要素。雖然年迸發(fā)的三聚氰胺事件對乳品行業(yè)帶來了致命的打擊，但國家對乳品行業(yè)的整頓措施得當以及龍頭企業(yè)對平安消費認識的強化，在年和中國乳品行業(yè)渡過復蘇期后，奶制產(chǎn)品的質(zhì)量也有了很大的提高，娃哈哈公司作為其中一員，無論是從產(chǎn)品還是信譽都是很受老百姓喜歡的。.根據(jù)行為變量細分市場影響消費者行為的變量有很多，包括消費者進入市場的程度、消費數(shù)量、對品牌的忠實度、購買和運用產(chǎn)品的時機等。普通對于奶制品行業(yè)，顧客都有很高的品牌忠實度，所以培育顧客忠實度這是一種添加經(jīng)常購買者的有效方法，從而擴展市場份額。產(chǎn)品經(jīng)常購買者可以進一步細分為大量

28、用戶、中量用戶、少量用戶這樣幾個消費群。而娃哈哈鋅AD鈣奶的大量用戶為歲歲的青少年群體，中量用戶為歲歲的青年群體，其他年齡階段的購買者為少量用戶。經(jīng)過分析消費者特點和購買行為，對各年齡階段的消費群體在價錢、包裝、銷售渠道、銷售方式、廣告宣傳等方面要區(qū)別對待，精心安排。例如，青少年群體追求美味、營養(yǎng)；青年群體追求安康和活力，他們可以從這些方面切入。.娃哈哈鋅AD鈣奶的目的市場選擇完成了市場細分之后，他們有必要對榮昌的市場進展選擇。針對目前娃哈哈鋅AD鈣奶的市場情況，對目的市場進展選擇。液態(tài)奶產(chǎn)品的受眾是歲以下的年輕人比較多，因此他們的銷售對象是歲歲的青少年和青年群體。根據(jù)他們調(diào)查的人員年齡階段圓

29、餅分布圖以及榮昌縣的鄉(xiāng)村人口約占總?cè)丝诘?%的情況，他們可以把目的市場分為以下幾個子市場。數(shù)據(jù)來源:重慶市榮昌縣娃哈哈鋅AD鈣奶市場調(diào)查統(tǒng)計資料.鄉(xiāng)村少年市場選取他們將選擇鄉(xiāng)村市場進展主要的市場營銷活動。普通來講，由于鄉(xiāng)村網(wǎng)絡還不興隆，因此，電視是鄉(xiāng)村人口接觸外部信息最多的方式，受電視廣告影響極大，同班之間具有攀比心思，喜歡歡樂的氣氛，愛湊繁華，貪圖經(jīng)濟實惠，并且產(chǎn)品確實對孩子身體有很大的益處，例如產(chǎn)品里面的鋅元素對添加孩子抵抗力有很大的協(xié)助 。.城市少年市場選取“少年強那么國強，一個家庭里無論是父母還是孩子本人對于食品的安康營養(yǎng)都是非常注重的，尤其是城市人口。娃哈哈鋅AD鈣奶對于這兩方面的監(jiān)

30、管非常嚴厲的，消費者完全可以放心飲用。所以，他們對產(chǎn)品進展大量的宣傳提高知名度。例如，在榮昌電視臺進展.城市青年市場選取似乎從電影十一度青春之老男孩開場，后集體邁進了回想童年，感傷時間易逝的潮流當中。對于能勾起他們童年記憶的東西都非常的感興趣，情愿花時間去看去聽，然后品味他們的童年。所以青年市場從這方面入手就能抓住他們的購買愿望。此外，很多到城市務工的鄉(xiāng)村青年也是產(chǎn)品購買者。.娃哈哈鋅AD鈣奶的市場定位市場定位關系到企業(yè)以及產(chǎn)品能否能在市場競爭中占據(jù)一定的優(yōu)勢，同時又能明顯地與競爭敵手相區(qū)分。經(jīng)過市場定位向消費者傳達產(chǎn)品賦予的個性、獨特的籠統(tǒng)，使消費者能明顯的覺得和認識到產(chǎn)品與其它競爭產(chǎn)品區(qū)分

31、開。市場定位應產(chǎn)品差別化結(jié)合起來，市場定位實踐上是心思上的覺得，它產(chǎn)生的結(jié)果是潛在消費者或者用戶怎樣認識一種產(chǎn)品對它持有什么態(tài)度，在類似產(chǎn)品之間呵斥區(qū)別的一種戰(zhàn)略。.娃哈哈鋅AD鈣奶的重新定位戰(zhàn)略娃哈哈鋅AD與其他同類產(chǎn)品相比同質(zhì)化依比較嚴重，在市場定位方面著重于兒童定位，在市場上沒有絕對的優(yōu)勢，因此娃哈哈鋅AD鈣奶應該采取一定的營銷戰(zhàn)略以及組合，在消費者的印象里重新定位，重新樹立籠統(tǒng)，從而擴展市場。比如說，王老吉從普通飲料到預防上火的涼茶。娃哈哈鋅AD鈣奶如今的市場定位方面應著重于少年和青年市場，但并不放棄兒童市場。.娃哈哈鋅AD鈣奶情感定位戰(zhàn)略娃哈哈鋅AD鈣奶的情感定位從“童年入手，無論是

32、剛剛走出童年時期的歲歲青少年群體，還是踏入社會，結(jié)婚生子的后群體,對于有關童年的產(chǎn)品活動，歌曲都是非常感興趣。所以，娃哈哈鋅AD鈣奶用情感來抓住顧客，比如海爾的“真誠要永遠；伊萊克斯冰箱的“好得讓他終身都能依托，靜得讓他日日夜夜覺察不到；納愛斯雕牌洗衣粉的“媽媽我能幫他干活啦等。娃哈哈鋅AD鈣奶也可以用如“我的童年，我的鋅AD，“用鋅AD，找回我的童年。.娃哈哈鋅AD鈣奶的市場位置戰(zhàn)略市場位置可分為市場指點者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者和市場補缺者。根據(jù)分析和調(diào)查，娃哈哈鋅AD鈣奶應采用市場跟隨者戰(zhàn)略，從市場調(diào)查表分析可知，娃哈哈鋅AD鈣奶在銷售方面不好像公司的營養(yǎng)快線和伊利或蒙牛集團消費的類似產(chǎn)

33、品。同時娃哈哈鋅AD鈣奶目前無法與這些產(chǎn)品進展正面挑戰(zhàn)，所以要先爭取更多的消費者，擴展市場份額，防止被擠出液態(tài)奶制品的行業(yè)。娃哈哈鋅AD鈣奶才干有更長久的開展。、營銷戰(zhàn)術謀劃.娃哈哈鋅AD鈣奶的產(chǎn)品戰(zhàn)略 顧客購買某種產(chǎn)品，并不是為了得到產(chǎn)品實體本身，而是滿足某種特定的需求購買液態(tài)奶制品消費者追求的主要就是營養(yǎng)、安康、口感等。根據(jù)娃哈哈鋅AD鈣奶相關信息問卷調(diào)查結(jié)果如圖： 可見營養(yǎng)是消費者最關懷的要素，娃哈哈鋅AD鈣奶飲品，以營養(yǎng)為根底，采用加鈣、加鋅技術，又輔以維生素A和維生素D，促進鈣、鋅質(zhì)吸收。完全可以滿足消費者對營養(yǎng)和安康的需求。顧客購買某種產(chǎn)品，除了要求產(chǎn)品具備它的根本功能，能提供某種

34、中心利益，還要求包裝、口味、品牌聲譽等多種要素。因此不同的產(chǎn)品方式能滿足消費者不同的需求。娃哈哈鋅AD鈣奶不僅在營養(yǎng)、口感上滿足了消費者的需求，同時采用時髦的包裝，以此來滿足消費者越來越挑剔的選擇。娃哈哈鋅AD鈣奶作為娃哈哈集團知名產(chǎn)品之一，也是消費者信得過的好產(chǎn)品。在這個消費者追求安康第一的時代，娃哈哈鋅AD鈣奶獨特的加鋅技術，跟上了消費者步伐，拉近了與消費者的間隔 。年迸發(fā)的三聚氰胺事件，讓消費者對于奶制品一直不夠信任，而他們要做的就是讓消費者完全放心的飲用娃哈哈鋅AD鈣奶。娃哈哈鋅AD鈣奶以娃哈哈集團的聲譽向消費者保證其質(zhì)量與責任擔當。.娃哈哈鋅AD鈣奶的價錢戰(zhàn)略 根據(jù)娃哈哈鋅AD鈣奶相

35、關信息問卷調(diào)查結(jié)果如圖： 大多消費者選擇飲料時還是很注重價錢的高低，元元是消費者選擇飲料時最容易接受的價錢。加之思索產(chǎn)品自生消費本錢與競爭產(chǎn)品的價錢，娃哈哈鋅AD鈣奶的價錢定位.元/瓶最為適宜。.娃哈哈鋅AD鈣奶的渠道戰(zhàn)略總體來看，娃哈哈鋅AD鈣奶在榮昌的分銷渠道還有很大的局限性，在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)比如清升鎮(zhèn)、路孔鎮(zhèn)、盤龍鎮(zhèn)等幾個有地域優(yōu)勢的地方?jīng)]有充分發(fā)揚地域優(yōu)勢，能夠是由于市場開發(fā)的滯后性以及企業(yè)對其沒有注重的問題。針對詳細情況，他們建議娃哈哈鋅AD鈣奶可以經(jīng)過個大零售中心以及大的超市逐級傳播到下級零售中心以及超市然后到達各個低級賣點。詳細來看，可以開展站買點的渠道進展渠道創(chuàng)新，站買點作為一個替補渠

36、道要樹立的籠統(tǒng)權威應該與資信好，網(wǎng)絡力量強大的經(jīng)銷商進展結(jié)合。.娃哈哈鋅AD鈣奶的促銷戰(zhàn)略.廣告促銷 廣告作為重要的溝通工具，有很大的表現(xiàn)力且覆蓋面廣壓服力強。廣告方式多樣有電視廣告、網(wǎng)絡廣告、廣播廣告、報紙廣告、雜志廣告、墻報等。A、電視廣告 電視廣告投放：首先應該把握榮昌的媒體，榮昌的一些生活頻道，為娃哈哈鋅AD鈣奶的勝利營銷打下堅實的根底。首先應該鋪天蓋地地先聲造勢建議在每年的液態(tài)奶制品銷售旺季月-月份進展廣告大轟炸，播放娃哈哈鋅AD鈣奶電視廣告,營造了新產(chǎn)品上市前的熱烈氣氛。B網(wǎng)絡廣告隨著網(wǎng)絡的普及，網(wǎng)絡廣告也是消費者了解產(chǎn)品信息的主要渠道之一。而娃哈哈鋅AD鈣奶的主要目的顧客即少年和

37、青年是接觸網(wǎng)絡最多的群體。娃哈哈鋅AD鈣奶與視頻和游戲網(wǎng)站協(xié)作在視頻或游戲之前播放娃哈哈鋅AD鈣奶的廣告。C墻報廣告 在這個忙碌的社會，人們每天要坐很多的車，車程沿途也是他們接納信息的重要方式之一，忙完一天之后，與家人到廣場、公園的等地散步之時，也是他們了解這個城市新音訊的有力途徑。 所以可以在榮昌縣城內(nèi)的公共汽車站臺滾動播出海報方式的廣告；利用黃金時段在蓮花廣場，海棠廣場等地方播出廣告來吸引消費者。同時與榮昌縣城與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公路旁的房屋的主人協(xié)商在他們的墻上有償印刷娃哈哈鋅AD鈣奶的廣告。積極了解各學校的各種文藝扮演，各種競賽之類的活動，然后給與他們資助，讓他們贊同在校內(nèi)懸掛娃哈哈鋅AD鈣奶的宣

38、傳海報。D報紙廣告 每天有很多榮昌市民看重慶的各種報紙，他們選擇一些可以登廣告的報紙，與他們達成協(xié)議，給于他們一定的報酬，讓他們提供一些板塊給娃哈哈鋅AD鈣奶做廣告。讓消費者對娃哈哈鋅AD鈣奶的印象更為深化。.銷售促進如今的社會“酒香也怕巷子深。好的產(chǎn)品，也需求精心的謀劃與宣傳才干到達它的最大的預期效果。而銷售促進是添加銷量的最有效方法。銷售促進的詳細方法多種多樣，比如買一贈一，現(xiàn)金返還，返金券，打折，積分購買等方式。娃哈哈鋅AD鈣奶相關信息問卷調(diào)查結(jié)果顯示：娃哈哈鋅AD鈣奶促銷手段傾向調(diào)查數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：重慶市榮昌娃哈哈鋅AD鈣奶市場調(diào)查統(tǒng)計資料針對榮昌市場，在銷售旺季選一個日子，在榮昌縣城大

39、型廣場搭建舞臺，舉行“回味童年大型促銷活動。在游戲環(huán)節(jié)，經(jīng)過很多童年的游戲建立回想童年的氣氛吸引消費者，游戲優(yōu)勝者將獲得娃哈哈鋅AD鈣奶一組。活動期間不斷播放原來娃哈哈鋅AD鈣奶的廣告，在有獎競答環(huán)節(jié)，向參與者提問AD鈣奶的相關知識，回答正確者也能得到娃哈哈鋅AD鈣奶一組。在購買環(huán)節(jié)，以誘人的價錢吸引消費者前來購買。除此外，鮮奶制品銷售淡季他們針對消費者對促銷方法的喜好程度制定了以下幾種優(yōu)惠方式：現(xiàn)金返還：在活動期間，消費者購買娃哈哈鋅AD鈣奶一箱那么立刻返還現(xiàn)金元(對于中國人來說，是一個吉利的數(shù)字，給消費者返還元是對他們的愉快的祝愿)。打折：在活動期間，消費者購買娃哈哈鋅AD鈣奶瓶以上那么給

40、予.折的優(yōu)惠。贈送禮品：在活動期間，消費者購買娃哈哈鋅AD鈣奶一箱那么送回味童年小禮品一份針對青年目的群或小型動漫人物公仔一個(針對兒童目的群)。闡明：現(xiàn)金返還和贈送禮品由消費者選其一而行。在他們的調(diào)查當中，有%的人情愿接受 買一贈一的促銷方式，但由于娃哈哈鋅AD鈣奶每瓶的利潤是很微薄的，假設采取買一贈一的戰(zhàn)略，那么毫無利潤可言，甚至消費本錢也無法賺取。因此他們沒有采用買一贈一的促銷方式。.人員推銷人員推銷是一種直接的、生動的，與客戶相互影響的方式來進展推銷活動，要求推銷員與顧客的直接溝通中經(jīng)過直覺與察看探求消費者的動機與興趣。在“回味童年促銷活動中需在企業(yè)內(nèi)部召選幾位機智矯捷、知識豐富、心思

41、素質(zhì)極佳的員工，到活動現(xiàn)場擔當主持人與推銷人員。保證活動現(xiàn)場次序的穩(wěn)定與活潑。.直接營銷直接營銷具有較高的目的受眾選擇性，也具有繼續(xù)的吸引力和迅速性。因此能進展銷售早期測試和銷售效果衡量。詳細做法：在“回想童年促銷活動之前，在榮昌縣選一部分目的顧客，免費送瓶娃哈哈鋅AD鈣奶，給他們嘗試。搜集他們對娃哈哈鋅AD鈣奶各種信息的反響，有利于以后推銷活動中讓消費者了解曾經(jīng)喝過該產(chǎn)品顧客的反響及態(tài)度。.公關活動方案一：樹立娃哈哈有限責任公司的良好口碑活動內(nèi)容：、籌集鋅AD助學金。、在榮昌偏遠地域選取留守兒童比較多的幾所小學。、跟學校的指點獲得聯(lián)絡，爭取學校贊同并讓學校統(tǒng)計品學兼優(yōu)但家境困難的學生。、盛大

42、舉行捐贈儀式，并約請電視臺直播實況。、親密關注這些學生的學習生活情況，在他們有困難時立刻給于協(xié)助 。、此方案長期實施，使愉快學生成為學校以及學生心目中的一個崇高的榮譽，影響不可以低估。方案二：建立娃哈哈鋅AD“童年映像小型博物館、活動內(nèi)容：、搜集榮昌縣部分居民的童年愿望。、搜集各年齡段的童年玩具。、在榮昌人流動量比較大的地方，如南門橋。建立娃哈哈鋅AD“童年映像博物館。、在博物館選擇一面墻，把搜集的童年愿望一致粘貼到上面，建立名為“童年的愿望墻。、把搜集的童年玩具，按年齡段在博物館不同的區(qū)域擺放。、博物館開放以后，允許更多的人把本人的童年愿望貼在“童年愿望墻上。、方案的實施此次謀劃的目的是將娃

43、哈哈鋅AD鈣奶成為人們炙手可熱的飲品，圍繞這個目的，他們設計了如下的詳細的行動方案。此次是為娃哈哈鋅AD鈣奶在年整個年度的營銷謀劃。他們將成立一個專門的方案實施小組，分為銷售培訓及銷售人員安排小組、銷售地點安排及場景布置小組、財務管理小組、“回想童年主題活動實施小組、各大中小型超市產(chǎn)品促銷小組和廣告宣傳小組等六個小組，詳細活動由各小組擔任人根據(jù)謀劃方案安排。他們第一階段的主要義務是重新樹立產(chǎn)品籠統(tǒng)，提高產(chǎn)品的知名度和佳譽度，時間為兩個季度，也就是從年的月到月這半年的時間。從月份開場，他們的廣告宣傳小組將在榮昌縣各個地域大范圍推出電視廣告，報紙廣告等，為期兩個月。與此同時他們將對銷售人員和活動操

44、作人員進展培訓，各個銷售人員要對他們的產(chǎn)品了如指掌，同時要了解他們的競爭產(chǎn)品，以及相對而言他們的優(yōu)勢以及他們產(chǎn)品的主要賣點?？偠灾?，就是要運用一切銷售技巧將娃哈哈鋅AD鈣奶勝利的銷售給他們的顧客。這一個月的時間里他們要充分做好各方面的預備任務。第二階段的主要義務是搶占大部分的中小型超市，第三階段的主要義務是搶占大部分大型超市。他們決議將這兩個階段的義務同時進展。從月份開場，產(chǎn)品促銷將在各大廣場人口密集交通便利的地方和各大、中、小型超市進展。他們的促銷活動主要以現(xiàn)金返還、贈送禮品和打折為主。促銷活動將繼續(xù)到年末。在月份，他們將同時在各大廣場和公園等人口密集地推出“回想童年系列主題活動?；顒訉⒗^

45、續(xù)到月份終了。第四階段的主要義務是穩(wěn)定銷售。隨著“回想童年主題活動的終了，產(chǎn)品的熱度也會有所下降，雖然他們的產(chǎn)品促銷活動仍在進展中，銷售額依然會受一定的影響。從月到月期間，他們將采用換新廣告來吸引消費者的關注。同時將思索換包裝，添加新的安康元素等帶給消費者新的體驗。每月他們將進展一次信息反響調(diào)查，做一次總結(jié)，然后再進展改良。、預算根據(jù)他們開展的“回想童年的主題活動，以及之前的預備任務，人員培訓，以及他們的電視廣告、宣傳單、促銷活動和其他的公關宣傳等研討他們的列支的人事費、廣告費、通訊費、交通費、差旅費以及款待費工程進展核算，詳細核算內(nèi)容如下：計劃年進展營銷謀劃實活動的開展列支預算如下：重慶市榮

46、昌縣娃哈哈鋅AD鈣奶預算月份人事費廣告費通訊費交通費差旅費款待費合計月月月月月月月月月月月月合計為了防止不測事件的發(fā)生而呵斥資金的缺乏，影響整個方案的實施情況，所以他們決議將再加元的預算以作為備用資金，一是為了預防不測事件的發(fā)生帶來資金的困擾，二是為了防止預算太少降低活動的效果。因此，此次謀劃活動的最終預算是元。、娃哈哈鋅AD鈣奶的謀劃方案調(diào)整 在娃哈哈鋅AD鈣奶進展營銷謀劃的時候，為了保證此次謀劃能到達他們的預期效果，企業(yè)還必需從以下幾個方面進展把握從而保證產(chǎn)品的營銷的謀劃的順利進展。企業(yè)必需整合各方資源保證營銷謀劃的產(chǎn)品、價錢、渠道以及廣告包裝品牌謀劃的順利進展，并對市場上出現(xiàn)的新情況進展

47、及時反響與調(diào)理。在他們對娃哈哈鋅AD鈣奶銷售人員進展培訓的同時，公司內(nèi)部也應該加強對這方面的留意，使銷售人員不斷提高其業(yè)務素質(zhì)并從對市場的反響中發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，經(jīng)過調(diào)研為提供決策支持。建立通暢的溝通機制，從而使基層的營銷情況可以及時反響給高層管理者，為決策爭取時間。在方案的執(zhí)行中，公司應成立一個察看小組，及時發(fā)現(xiàn)實施過程中的問題，制定出處理方案。在方案的執(zhí)行中，如有任務人員提出一些可以協(xié)助 方案勝利實施的意見和建議，公司也應該思索其可行性，做出改良措施。公司要為此次謀劃活動成立一個危機公關小組，以免在謀劃出現(xiàn)艱苦問題時失去方寸。、終了語此謀劃是我團隊基于經(jīng)過實地調(diào)查得出的真實有效的數(shù)據(jù)而做出的謀

48、劃，具有真實可信性以及有效性。此謀劃方案他們花了一個多月的時間來完成。他們走訪了榮昌縣的各大超市，以及各個學校外的小型超市和其他地方的小賣部。根據(jù)調(diào)查情況，他們做出了相應的市場調(diào)查報告，環(huán)境分析報告以及戰(zhàn)略戰(zhàn)術報告，最后得到此謀劃方案。在做此謀劃方案的過程中，他們辛勞并高興著。這將是他們終身中最難忘的一次回想。贊賞姚文教師的悉心指點，贊賞他們團隊一切成員在這段時間一同辛勞的寫謀劃，一同討論謀劃各個方面的有關知識，一同為了這份謀劃絞盡腦汁。雖然這份謀劃書能夠永遠不會得到實施，但是他們依然會記得這個他們一同努力的結(jié)果。、附錄.市場調(diào)研.調(diào)研背景我調(diào)研小組在接到娃哈哈集團有限責任公司的委托后，就即刻

49、謀劃組織了市場調(diào)研活動。娃哈哈集團擁有眾多產(chǎn)品線，娃哈哈鋅AD鈣奶是剛開發(fā)出來的一種產(chǎn)品，它不是純粹的新產(chǎn)品，而是在原有娃哈哈AD鈣奶的根底上進一步做了改良，目的是取代娃哈哈AD鈣奶，成為炙手可熱的產(chǎn)品。而娃哈哈集團旗下的營養(yǎng)快線和爽歪歪曾經(jīng)占據(jù)了大部分市場，旺仔集團的旺仔牛奶和伊利集團的伊利星兒童生長牛奶也占據(jù)了一部分市場。娃哈哈鋅AD鈣奶可謂是在逆境中求生存，非常困難。如今隨著經(jīng)濟的高速增長，人們的生活程度逐漸提高，對各方面的要求也在不斷的提高，娃哈哈鋅AD鈣奶是為了更好滿足人們的需求的根底上研發(fā)出來的，具備一定的市場潛力。我謀劃小組采用了三種調(diào)查方法：問卷法，訪問法，察看法。該調(diào)查針對了

50、不同的收入程度和年齡階段的人，還對各大超市和小型零售商店進展了訪問，察看了消費者的購買情況。了解到飲料市場的一些根本情況和消費者的需求情況以及競爭產(chǎn)品相關信息。.調(diào)研目的娃哈哈鋅AD鈣奶目前的銷售情況，即各大中小型超市、零售商對此商品的銷售反響，及顧客對鋅AD鈣奶的稱心度。.調(diào)研方法：(一)問卷法：、設計問卷調(diào)查表份；、分發(fā)給各年齡階段及各不同收入階層的消費者；、收回問卷；、整理問卷，統(tǒng)計出各數(shù)據(jù)；、分析數(shù)據(jù)，得出結(jié)論。二訪問法：將本組一切成員分為組，一組訪問各大型超市，一組訪問中小型超市，另一組訪問各零售店。調(diào)查鋅娃哈哈AD鈣奶的銷售情況，進貨情況及顧客反響情況。三察看法：在各大小型銷售點察

51、看娃哈哈鋅AD鈣奶每天的銷售情況。.調(diào)研人員王麗， 程晨， 周菊， 朱美.調(diào)研結(jié)果從年齡階段統(tǒng)計：歲以下：.%沒喝過娃哈哈AD鈣奶，普通喝爽歪歪、乳娃娃、星、旺仔牛奶、營養(yǎng)快線。-歲：%的人喝過，但也只需%的人是娃哈哈AD鈣的忠實顧客。-歲：.%的人喝過娃哈哈AD鈣奶，這一年齡段的人是娃哈哈AD鈣奶的忠實消費者。歲以上：.%的人喝過，僅.%是娃哈哈AD鈣奶的忠實顧客。從超市及各零售商的銷售量統(tǒng)計：、%的大型超市沒有銷售鋅娃哈哈AD鈣奶，如永輝超市、重慶百貨。.%的中小型超市沒有銷售，也僅僅只需.%的零售商店有銷售；、鋅娃哈哈AD鈣奶的目前銷售量比較低，購買的顧客少；、鋅娃哈哈AD鈣奶的市場競爭

52、者有：爽歪歪、營養(yǎng)快線、星兒童生長牛奶、旺仔牛奶。.調(diào)研結(jié)果的分析鋅娃哈哈AD鈣奶銷量較低的緣由：、市場競爭者較多。如今市場上，出現(xiàn)了眾多乳制品飲料行業(yè)。而這些飲料產(chǎn)品也都各具特征，在市場上小有位置，起起伏伏。如：津威飲品曾在市場上風靡一時，而后便銷聲匿跡，如今市場上很少看見此產(chǎn)品。如今，站在市場頂峰的主要是娃哈哈營養(yǎng)快線，娃哈哈集團的爽歪歪，旺仔集團的旺仔牛奶，伊利集團的伊利星兒童牛奶等。當然，其腳下還有好多不知名的產(chǎn)品，其價錢低，質(zhì)量無從知曉，也是競爭者之一。、新晉級產(chǎn)品打入市場困難。娃哈哈鋅AD鈣奶是新出來的產(chǎn)品，沒有知名度，更別說佳譽度。雖然娃哈哈鋅AD鈣奶的前生是娃哈哈AD鈣奶，但如

53、今的人們大多數(shù)只是把娃哈哈AD鈣奶放進了回想，以為娃哈哈AD鈣奶曾經(jīng)過時，也不再購買。由此也影響了娃哈哈鋅AD鈣奶。、市場最大競爭者同屬娃哈哈集團的營養(yǎng)快線和爽歪歪，他們不能打壓同企業(yè)的產(chǎn)品，只需試圖與這兩種產(chǎn)品并駕齊驅(qū)。、娃哈哈AD鈣奶曾出現(xiàn)過質(zhì)量問題，在消費中心中仍留有陰影。、娃哈哈AD鈣隱退市場多年，再次打入市場挑戰(zhàn)宏大。娃哈哈AD鈣奶的忠實顧客群集中在-歲。這一年齡階段的顧客娃哈哈AD鈣奶是伴隨他們生長的童年必需品，他們生長的階段正屬于娃哈哈AD鈣奶風靡市場的時期。當時娃哈哈集團運用各種促銷方式退出娃哈哈AD鈣奶，如：電視廣告、明星代言、各種靜態(tài)媒體宣傳、人員推銷，把娃哈哈AD鈣奶深化市場。.調(diào)研局限性 、他們調(diào)研對象只針對重慶市榮昌縣的顧客及超市、零售商