4S用品經(jīng)營攻略

1、.：.；4S店汽車用品運營必殺技重慶百事達總經(jīng)理喻曉川答疑精品部如何與其他部門協(xié)調(diào)，才干做到全員銷售？我想這是一切4S店都會遇到的問題，用一句玩笑話來說，精品部是屬于后媽生的，由于普通的4S店都是以整車為主，在精品銷售的時候整車銷售顧問與精品部銷售顧問有沖突，都會偏向整車銷售，精品部銷售都靠邊站。假設(shè)銷售經(jīng)理反對，那么精品銷售就無從談起。百事達是怎樣做的呢？全員銷售首先就是要讓全部的員工都有精品銷售認識，精品銷售給整個4S店團隊帶來利益，只需利用精品銷售才干與競爭對手構(gòu)成差別，才干發(fā)明出更高的利潤，才干在同行中突出本人的特征。這必需求讓全體員工甚至行政部、財務(wù)部都有清醒的認識，明白其中的道理，

2、目的其實很簡單，就是為了讓他們不再阻攔精品銷售。假設(shè)誰的思想轉(zhuǎn)變不了，還是頑固不化，那只能是實行不得已的“不換思想就換人的絕招了。第二步就是瓦解銷售部，瓦解銷售經(jīng)理的團隊。一方面沒有任何一個員工回絕掙錢的，其實目前整車銷售究竟還能掙多少錢？銷售又能提成多少？置信大家都心里有數(shù)。就按目前國內(nèi)行業(yè)較高的規(guī)范200元/臺來算吧，一個銷售月收入要到達1萬元，那需求銷售多少車呢？50臺！有這個能夠嗎？假設(shè)一家店10名銷售一個月總共銷售300臺車，要到達50臺，那么就意味著他人要讓20臺出來，少賣或者干脆不賣？有錢不賺，有這樣的傻瓜嗎？雖然說都是一個團隊里面的戰(zhàn)友，但是從另一方面來講，又是競爭對手，每個人

3、都希望多賣。既然都不肯相讓，那有什么方法能讓大家都能賺更多的錢嗎？那就要靠精品部給大家一個賺錢的工程和方法了。這個社會有錢誰都想賺，不是說整車的銷售顧問不想賣精品，而是不知道怎樣賣，那就是精品部的責任了，沒有站在銷售顧問的角度去思索問題，教會他們該怎樣去銷售精品。百事達一開場的時候是先從銷售部中挑選一位精明能干的銷售顧問作為重點協(xié)作對象，為什么這么說呢？車主是銷售部的客戶，銷售部的銷售顧問是精品部的客戶。只需客戶賺到錢了，我們才干賺到更多的錢。因此精品部全力以赴，集中一切資源協(xié)助 銷售顧問賺錢，本來這個銷售顧問每個月銷售整車20臺，提成就是4000元，但是經(jīng)過銷售精品，可以讓他收入到達1萬多，

4、那么其他的銷售顧問就會心動，再經(jīng)過他進展宣傳教育，效果比精品部去推要強百倍。當銷售部的一切銷售顧問都看到了精品銷售的前景，都朝這個方向走的時候，銷售經(jīng)理曾經(jīng)無法改動這一現(xiàn)實了。假設(shè)銷售經(jīng)理還是堅持不銷售精品的話，那么銷售顧問就會據(jù)理力爭，每個月三分之二的收入從精品而來，不再銷售精品的話，那這錢誰來補償呢？就這樣，百事達花了一年的時間，勝利瓦解了銷售部門。當然了，精品部經(jīng)理也要換位思索一下，整車銷售部經(jīng)理為什么要反對銷售精品，毫無疑問就是會影響到整車的銷售。而當勝利瓦解銷售團隊的時候，精品部經(jīng)理也應(yīng)該大方一點了，畢竟銷售經(jīng)理手下的兄弟姐妹收入都大幅度提升了，也要適當?shù)慕o予銷售經(jīng)理部門提成，那么銷

5、售經(jīng)理的收入也得到了提升，還有什么理由反對手下的員工銷售精品呢？從而順利的完成從反對到支持的轉(zhuǎn)變。整車銷量沒有下跌，堅持增長的同時，精品的銷量大幅攀升，一切員工都賺到錢了，這不是皆大歡喜嗎？第三步是要保證產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)價廉。選擇好的產(chǎn)品和效力商尤為重要，只需讓銷售顧問心里踏實的情況下，產(chǎn)品才有能夠繼續(xù)堅持良好的銷量。緣由主要有兩方面：一是質(zhì)量緣由。假設(shè)所選擇的產(chǎn)品質(zhì)量不好，就會經(jīng)常接到客戶的贊揚，那么銷售顧問就會心慌，由于大家都知道，其實銷售顧問都是將客戶當朋友的，不能夠會將很差的產(chǎn)品銷售給本人的朋友，寧愿不銷售精品也會去得罪客戶，影響客戶引見下一個客戶來購車。第二是價錢緣由。個人以為目前國內(nèi)的4S

6、店的精品定價都過高，都自以為是的以為本人擁有完全的定價權(quán)，其實這樣的定價也會讓銷售顧問感到心慌，由于即使勝利銷售出去以后，客戶到別的地方一比較，就會發(fā)現(xiàn)這天大的差價，比如一臺同樣的DVD導航在外面只賣5000，而4S店卻要賣到10000多，在這樣的情況下，銷售顧問就會有一種做賊心虛的心思，再次見到客戶就會躲閃，兩見面的勇氣都沒有，談何二次消費呢？所以質(zhì)量好、價錢公正才是硬道理。如何確定考核目的才合理？一方面，每一個銷售顧問每一個月都有一個產(chǎn)能目的，可以讓每一個銷售顧問自在發(fā)揚，但是還必需有相關(guān)的把控，每一個級別都有不同的權(quán)限，也就是優(yōu)惠折扣的授權(quán)。同時有利潤目的考核，不單要有產(chǎn)能，還必需求有利

7、潤。百事達利潤考核占銷售顧問收入的40%左右，讓銷售顧問的收入直接跟公司收入親密相關(guān)，而產(chǎn)能只能占到10%15%。10%其實很少的，但是又是不可或缺的，產(chǎn)能就意味著規(guī)模，一方面是對供應(yīng)商的支持，另一方面也是為了更好的向供應(yīng)商索取政策，比如促銷支持等，所以要適當?shù)墓膭町a(chǎn)能。百事達跟其他的店不一樣，沒有利潤率的考核，其實利潤率考核并不科學，比如說一瓶香水吧，本錢價是5元，而銷售價錢是50元，那么利潤率就到達了1000%，是很可怕的了，那是不是一切的員工都去銷售香水呢？而DVD導航本錢是4000，銷售價是6000，利潤率只需50%。一瓶香水毛利僅僅是45元，而DVD導航卻是2000元，需求銷售差不多

8、45瓶香水才干獲得一臺DVD導航的利潤，那是不是每個客戶都要求他買10瓶或更多的香水呢？這不現(xiàn)實！另一方面是工程考核。將整體考核目的細化處置，比如防爆膜工程，每銷售一臺車，就有一個目的，目的根據(jù)階段和車型而定，而且和月度目的相關(guān)聯(lián)。比如防爆膜月度的目的為5萬，那么很多銷售顧問就會在整車銷售的時候犯愁了，挖空心思的想究竟怎樣樣才干完成5萬的目的？甚至發(fā)現(xiàn)了一個自以為很有潛力的客戶，就不斷圍繞著這個客戶轉(zhuǎn)，把其他的客戶都放棄了。他完全忽略了這是一個整體的目的，而沒有想到這是一個月20臺車的目的，那平均下來也就2500元每一臺車，這樣完成起來就相對比較輕松了。一個月下來，銷售顧問的每一個工程做了多少

9、，比如防爆膜裝了幾臺車，DVD導航裝了幾臺，防盜器又裝了幾臺等，這些工程的利潤目的又是多少，把各個細化的目的加起來就是月度目的了。當然了銷售顧問為了完成目的，普通都會選擇高產(chǎn)值的產(chǎn)品進展銷售，從而導致一些低產(chǎn)值的產(chǎn)品滯銷，也曾經(jīng)有這方面的供應(yīng)商給我打過贊揚，但是沒方法，只能是根據(jù)市場而定。開場的時候有一位銷售顧問這樣跟我說的，他花了兩個小時去跟客戶交談、推銷，最后成交了，而且還不少，包括頸枕、抱枕、香水等等，一大堆，但是結(jié)算的時候一算，總共才1000多元。其實這是錯誤的，一切都應(yīng)該圍繞目的轉(zhuǎn)動，他人花20分鐘，成交了5000元，利用一樣的時間，可以完成好幾倍的目的，這就是選擇工程的區(qū)別，應(yīng)該區(qū)

10、分必做工程和選做工程，有目的的就行銷售。比如防爆膜工程，不論是奧迪還是奧拓，都需求貼，只是貼的價錢不一樣而已，即使再廉價，那也是錢，而且是一定能完成的。那將必需工程做完之后，就開場進攻選做工程了，選做工程能夠并不像必做工程那么順利，但是這個時候銷售顧問究竟有沒有一張工程清單給到客戶選擇，引導客戶進展消費。這樣就做到了一切工程都有目的，一切人員都有目的，而且有明確的目的制度，完成到什么程度就能拿到百分之幾的提成，比如8%20%，就看個人完成目的的程度了。我們有一個瑞風的銷售顧問，一個月賣了20臺車，加上精品，收入能到達8萬。員工鼓勵方案該如何確定？關(guān)于鼓勵要分兩方面，一是正鼓勵，二是負鼓勵。有句

11、名言叫“痛并高興著，其實應(yīng)該把順序互換一下“高興并痛著。為什么呢？由于從一開場上班，銷售顧問就開場“痛，興趣和熱情都消逝了，又哪來的高興呢？其實要讓銷售顧問高興著很簡單，讓他們的收益跟公司的收益直接掛鉤，比如說銷售一臺DVD導航，提成為500元，這相當于銷售兩臺車的提成，銷售顧問有怎樣能不高興著去銷售呢？百事達的提成比例是毛利的10%，過去顧客都是銷售顧問的朋友，銷售顧問恨不得都以本錢價將產(chǎn)品銷售給客戶，都想做“好人，而更希望既做了“好人又添加本人的收益，在把產(chǎn)品以本錢價銷售出去之后又反過來問精品部，能不能多給點提成，這個月都超額完成了銷量了，能不能將本來是100元的提成加到200元？當然了，

12、獎罰要清楚。完成目的可以拿提成，可以活動相關(guān)的獎勵，假設(shè)沒有完成目的的話，也是要有相應(yīng)的處分制度的。百事達一開場的時候也是只需獎勵沒有處分，到有獎有罰，一步一步的走過來的。跟員工開句玩笑叫“愿賭服輸。鼓勵方案假設(shè)100%都能完成，都能得到獎勵，那這一定不是一個好方案，只需80%完成，20%完不成那才是一個好方案，也就是要讓80%的人高興著，20%的人苦楚著。這樣20%的人會活得非常苦楚，而完成目的的人也不會覺得很輕松，也不敢松懈，一旦落后，苦楚的就是本人了。當然也不能20%的人完成，80%的人不能完成，這樣的方案也是很糟糕的，一切的銷售顧問就會結(jié)合起來抵抗最終也將無法實行。要讓很少一部分從每一

13、個月的第一天上班開場就欠公司的錢，每一個工程沒完成都要扣錢，或許會有人以為辛勞一個月下來卻倒欠公司的錢沒意思，不情愿繼續(xù)干下去了，反過來一個月下來他員工都沒方法發(fā)明價值，那這個員工留下來還有什么意思？這樣經(jīng)過兩年的時間，雖然08年整體上很蕭條，09年特別紅火，但是有一個共同點，一切銷售顧問的收入都在大幅度添加，目前的平均程度在600012000之間。其中做得好的銷售顧問收入的70%精品。作為一個經(jīng)理，更應(yīng)該關(guān)注那些沒能做好精品銷售的銷售顧問，針對這部分員工進展培訓業(yè)，不要每個月扣完那么一點點錢就了事，扣錢不是目的，要讓他們明白，浪費時機，方法不對，沒有完成精品銷售目的將會是一個什么樣的結(jié)果，其

14、實經(jīng)過培訓，讓他們都勝利了，他們會從心思贊賞他的，由于是他的協(xié)助 讓他們的收入得到增長?？傊膭罘椒ㄒ姓摴膭睿康囊ǖ每茖W合理，根本都能完成，很少數(shù)是不能完成。員工要培訓哪些根本技藝？百事達是怎樣做的？銷售顧問的培訓根本內(nèi)容其實就是我剛剛講到的必做的工程，防爆膜必需懂兩種或以上，各種數(shù)值及消費過程特點，當各戶問到的時候必需說得清楚；DVD導航的一切功能的詳細操作運用、制造商家、優(yōu)點等，也必需掌握兩種或以上。銷售顧問需求培訓的根本上就這些，而精品銷售的要求就更高一些，當銷售顧問遇到難題的時候，精品銷售必需第一時間站出來，替他們解答。假設(shè)精品銷售都無法解答的話，那這個精品銷售也必需培訓了，精

15、品銷售經(jīng)理、總經(jīng)理或者專業(yè)的人士都是很好的教師。要讓每一位員工都提出本人的個人才干提升方案，公司也要對每一位員工針對每一個工程做一個分析，比如防爆膜工程總分值是5分，A員工目前才干只能到達3分或者其他的分值，這是根據(jù)營業(yè)值作為根據(jù)的，有根有據(jù)，不信口雌黃。有的員工在做答卷的時候很厲害，動那么總分值，而一到實踐操作，來到客戶面前就不知道該說什么了，甚至一大堆專業(yè)的數(shù)值、制造上等什么稀里糊涂的東西都跟客戶說了，比如一個防爆膜就抓著一個客戶講解了3個小時，客戶就很疑惑了，我并不是來學習防爆膜的，我只需求知道有什么作用就可以了。浪費時間還不說，甚至引起客戶反感，不原消費就費事了。關(guān)于培訓的方法，各有奇

16、招。百事達除了新產(chǎn)品之外，根本不需求大課堂培訓，要求精品經(jīng)理深化一線，站在員工旁邊看著員工怎樣跟客戶交談，終了之后馬上就這個案例跟員工分析，這個案例失敗的地方在哪里，緣由是什么，客戶為什么會回絕等，單獨培訓，糾正員工的錯誤，指點正確的方法，在下次面對客戶的時候該如何進展講解和銷售。這樣一對一的針對性的培訓簡單有效，可行性非常強。假設(shè)這個時候又把一切的員工召集在一同進展培訓的話，對優(yōu)秀的員工來說是不公平的，是在浪費他們的時間。這也對精品經(jīng)理提出了更高的要求。百事達如今曾經(jīng)撤銷了精品經(jīng)理的座位，整個精品部只需一張桌子一臺電腦，是精品部內(nèi)勤整理庫存、訂單等任務(wù)運用的，精品經(jīng)理深化一線，協(xié)助 一切員工

17、處理實踐問題，只需這樣才干有效的提升銷售顧問的業(yè)績，才干提升整個精品部的效益。假設(shè)精品部經(jīng)理哪天來到我總經(jīng)理的辦公室，坐在了我的位置上，我就會四處走到，看看能不能協(xié)助 一線的銷售顧問處理什么問題。集團對下屬分店精品考核以本錢為目的合理還是以毛利為目的合理？其實這個問題很好回答，4S店運營精品的目的是什么？是為了添加利潤。這個時候討論本錢就顯得毫無疑義。百事達一開場的時候每個月的精品成交量是700萬，而贈送就到達了500多萬，這樣來談精品運營還有什么意義呢？有一次我到廣匯的一家店，他們通知我，反正是總部壓下來的目的，不論用什么方法，就算是贈送也要完成，只需完成了目的才好對集團總部有交代。沒錯，這

18、樣做是可以向總部交代了，但是又怎樣向總經(jīng)理交代呢，毫無利潤可言。百事達從07年1月1日開場就不再贈送，到如今曾經(jīng)真正實現(xiàn)了零贈送，由于贈送和銷售是矛盾的。不論是精品經(jīng)理還是總經(jīng)理，說到贈送都會心疼，有哪家店可以拍著胸脯說本人贈送的防爆膜是威固的，絕對沒有，除非本人是個傻子，或者買車的那個客戶是本人的親戚。但是假設(shè)送差的產(chǎn)品，就會相互攀比，他送差的我比他送的更差，到頭來客戶又將不稱心了。這其中還牽涉到銷售部和采購部，采購部會要求銷售部不斷的減低本錢，本錢降低了產(chǎn)質(zhì)量量也就隨之下降，最后銷售又不稱心了，他采購的是什么產(chǎn)品，客戶才運用兩個月，地毯就穿了幾個洞，天天遭到客戶的贊揚。這樣采購部就會被以為

19、是接納了回扣、賄賂，不然怎樣會這么差的產(chǎn)品也采購呢？越贈送越多問題，越不利于精品部的開展。這又有一個問題了，別的店都贈送精品，不贈送又怎樣賣車呢？大家要搞清楚一個概念，銷售部沒有贈送，但是精品部有贈送。精品部在可控本錢范圍內(nèi)，客戶消費到了什么程度，可以贈送什么樣的產(chǎn)品，比如贈送一對頭枕或一對抱枕。要留意的是，必需由精品部贈送，銷售部無權(quán)贈送任何產(chǎn)品。針對一部分客戶不贈送精品就不買車，百事達有什么絕招？不贈送精品不代表不讓利、不贈送車主錢或代金券。比如說同樣的一臺車，售價是10萬，別的公司贈送防爆膜和真皮座椅，假設(shè)說他什么都不贈送，確實是沒方法銷售。但是有方法處理，看對手公司贈送的是什么牌子的防

20、爆膜和真皮，價值多少錢，弄清楚之后把這部分錢轉(zhuǎn)換成代金券給到客戶，客戶憑代金券在精品部就可以獲得同樣的產(chǎn)品。用代金券的益處還在于可以自在選擇，比如防爆膜，客戶可以加錢購買更好的品牌，這完全滿足客戶的消費需求，給予客戶更大的尊重，由于最終選擇權(quán)在他手里。跟贈送實物不一樣了，贈送實物決議權(quán)在于4S店，高興贈送他威固就送威固，高興贈送他茶紙就送他茶紙，客戶有的只是接授權(quán)，畢竟免費贈送的，他還想怎樣樣？跟客戶解釋清楚這點，無形之中就構(gòu)成了一種誠信籠統(tǒng)，無疑就擴展了與競爭對手之間的產(chǎn)異化，對整車銷售反而是一種促進。汽車銷售毛利和精品銷售毛利如何準確區(qū)分？在06年以前，百事達也被這個問題所困擾，究竟整車銷

21、售賺了多少錢，精品銷售又賺了多少錢？比如說銷售部在銷售整車的時候贈送了10000的精品，本錢只需3000，那這7000究竟算哪個部門的利潤呢？在實行了銷售部零贈送之后就沒有這個困擾了，整車銷售利潤是5個點就是5個點，其他的跟整車銷售無關(guān)。目前國際上的行情是這樣的，好一點的話，大約在2.5到3.5之間，而差一點的話，大約就在1.5到2.5之間，國內(nèi)行情也將與國際接軌。精品的銷售多少就是多少，不存在界限不清的情況。話又說回來，不論是整車還是精品，都是整個公司的一部分，又何必分那么清楚呢？產(chǎn)品定價為本錢的多少倍為合理？百事達有專門的人員調(diào)查市場價錢，另外客戶也會有所反響。比如說威固的防爆膜，客戶反響說他人才賣7000，而他們卻賣8000，那這個時候我們就會派出調(diào)查員工進展調(diào)查，假設(shè)對手是違反規(guī)定，低價傾銷，那就會向相關(guān)廠家反響，要求采取相關(guān)的措施，假設(shè)確實是本