《銷售之道》三銷售中的心里技巧管理

1、銷售之道三 銷售中的心里技巧 管理資料前文講述了銷售中的形式技巧與大客戶開發(fā)技巧，本文著重介紹銷售中的一些心理技巧，當(dāng)我們從主動(dòng)（而非客戶主動(dòng)詢問或購置）向一位客戶推銷某樣商品，到客戶做出購置決定，其間客戶通常會(huì)經(jīng)歷四個(gè)心理階段：排斥期、接受期、反復(fù)期與認(rèn)同期。正常情況下，只有經(jīng)歷了這四個(gè)階段才可能達(dá)成交易。而根據(jù)客戶的不同心里時(shí)期，我們的對(duì)應(yīng)策略與態(tài)度也應(yīng)不同。排斥期在供大于求的市場環(huán)境中，無處不充滿著推銷的聲音，當(dāng)客戶遇到銷售人員向我們主動(dòng)推銷商品時(shí)，第一反響就是想掏我錢包的人來了。反之，如果是客戶主動(dòng)詢問或打算購置某種商品時(shí)，那么很少產(chǎn)生這樣的排斥心理，交易也更容易達(dá)成。這是供需矛盾的消

2、費(fèi)環(huán)境塑造出的顧客消費(fèi)心理。我們應(yīng)最謹(jǐn)慎的處理這一步，很多人認(rèn)為達(dá)成交易的關(guān)鍵是臨門一腳，客戶最終確定購置的環(huán)節(jié)。事實(shí)上也確實(shí)如此，客戶最終的購置才是檢驗(yàn)我們銷售成敗的標(biāo)準(zhǔn)。但是我們往往把注意力集中在了缺乏30%有意向購置，和這30%中缺乏40%即將決定購置的客戶身上，卻忽略了我們接觸的所有目標(biāo)客戶中，70%以上是剛剛與其溝通就回絕我們的：“不需要”、“沒興趣”、“我很忙”、“我已經(jīng)有了”、去去、去”、“”，難道這70%勺目標(biāo)客戶全部真的不需要我們的產(chǎn)品嗎？據(jù)我的實(shí)踐與觀察，絕對(duì)不是，客戶多是由于心理因素、環(huán)境因素等原因輕易做出了拒絕的反響，我們?nèi)绻軌蚨嘤眯┬乃寂c技巧在這個(gè)環(huán)節(jié)上，至少還會(huì)有

3、20%的目標(biāo)客戶可以進(jìn)入購置的第二個(gè)心理環(huán)節(jié)。知道了客戶有主動(dòng)購置和被動(dòng)接收之間的心理差異后，我們?cè)傧蚩蛻敉其N的時(shí)候就不要太直接，甚至是迫不及待的樣子。現(xiàn)在銷售人員因?yàn)橛X得客戶給自己的時(shí)間太少，于是就在其做出反響前像說一樣地給客戶傳遞產(chǎn)品的信息并勸其購置，以為在客戶說NO前推銷的越多，客戶越可能接受，而事實(shí)正好相反，那只會(huì)使客戶加重排斥心理。我們應(yīng)該首先從客戶的角度出發(fā)，圍繞其實(shí)質(zhì)利益展開話題，這樣客戶通常不會(huì)有太強(qiáng)的負(fù)面反響，而后采取一種“棄而不舍”的態(tài)度。下面看一個(gè)情景案例：一個(gè)銷售節(jié)能電源的業(yè)務(wù)人員在黃昏來到一家燈火通明，掛了很多彩燈和霓虹燈招牌的小型超市并見到了老板。先以聊天的形式贊賞

4、店主并肯定其采用大量光源吸引顧客的做法，這樣的話想必沒有幾個(gè)店主會(huì)橫眉以對(duì)。業(yè)務(wù)人員：“老板，你們這條街道到了晚上因?yàn)槁窡羯?，所以比擬黑暗，各家門市的銷售情況看起來都不是很好，唯獨(dú)你的店，生意這么興隆，我想都是這些霓虹燈起的作用吧？我也是被它們吸引，從幾百米外就一眼就看到你們店面的?！笨蛻艚o我們的時(shí)間有限，并且多是心不在焉的，在客戶思想不集中并且有限的時(shí)間里，用數(shù)字是最能快速并打動(dòng)客戶的。為了突出效果，不以月或日為計(jì)算單位，而是以年為計(jì)算單位，這樣比照下的商品購置本錢很低，獲得的利益較多，也就是弱化商品的價(jià)格，抬高商品價(jià)值。業(yè)務(wù)人員：“雖然顧客盈門，但是一年下來電費(fèi)也不少吧？，我是銷售一種最新

5、研發(fā)的節(jié)能電源的銷售代表，如果你的店一個(gè)月電費(fèi)是 500元，一年就是6000塊啊，用我們的電源，節(jié)電率是25%以上，一年至少就能為你節(jié)省1500塊，而一個(gè)電源價(jià)格是92元，可以用 5 年以上， 5 年下來至少可以為你省下七、八千塊的電費(fèi)，使用 20 多天就可以收回電源的本錢?！比绻曛饕廊徽fNO我們也不要繼繼續(xù)喋喋不休，拉出一副你不買商品決不罷休的架勢，那樣只會(huì)適得其反，這是從見客戶拒絕便馬上放棄的極端走到了另一個(gè)極端。此時(shí)應(yīng)該采取的是看似要放棄的態(tài)度，以此減少客戶的逆反心理，一面在進(jìn)行爭取。業(yè)務(wù)人員：“看你們店鋪生意這么好，很快就會(huì)擴(kuò)展店面的，那樣我們的產(chǎn)品能給你省下的錢就更多了，業(yè)務(wù)人員：

6、“因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量非常好，使用壽命是普通電源的幾倍，即使當(dāng)作普通電源使用，也是很劃算的，更何況一年可以為你節(jié)約幾千元，你是生意場上的專家，這樣的帳不用我給你算，可能你擔(dān)憂的是效果吧？不愧是生意人。不過請(qǐng)放心，產(chǎn)品已經(jīng)通過了權(quán)威認(rèn)證，你有空的話我給你看一下相關(guān)的資料就全清楚了?！边@樣通?？蛻魰?huì)有些興趣地看你的相關(guān)材料，而非你把資料強(qiáng)塞給他，他不耐煩的掃上一眼，便扔在一邊，打發(fā)你走路。此時(shí)順利的話就會(huì)進(jìn)入洽談的下一個(gè)階段。當(dāng)然，如果老板依然拒絕的話，我們就不要過多爭取了，防止其產(chǎn)生反感，業(yè)務(wù)人員通常有這樣的毛病，如果業(yè)務(wù)沒成交的話態(tài)度上通常都會(huì)急轉(zhuǎn)直下，甚至臨走還會(huì)甩出兩句難聽的話，這是大忌！首

7、先這違反職業(yè)操守，這樣的心態(tài)自身很難成長，而且，即使客戶當(dāng)場拒絕了也不等于 失敗，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和產(chǎn)品的不同，通常這些拒絕的客戶中，再次回頭的幾率有5%以上，因此，也不應(yīng)該放棄。業(yè)務(wù)人員：“老板，那我就不打攪你了，給你留個(gè)名片吧，需要的時(shí)候聯(lián)系我，相信你會(huì)做出節(jié)約大量開支的決定，祝你的生意更加興隆。”從以上的情景案例可以看出，我們盡可能的重視初次的溝通，但是又盡可能的防止急功近利給對(duì)方造成反感。進(jìn)門前先想好切入點(diǎn)，而后如何展開，謹(jǐn)慎對(duì)待客戶心理的排斥期，爭取獲得更多可以進(jìn)入下一環(huán)節(jié)的目標(biāo)客戶。交流方式要因地制宜，防止一套話術(shù)打天下。接受期到了這個(gè)環(huán)節(jié)，客戶根本是有需求并且感興趣的，此時(shí)該做的就是

8、盡量的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時(shí)不斷結(jié)合客戶的實(shí)際需求來講述產(chǎn)品能給顧客帶來的利益。要分析一下，哪些產(chǎn)品優(yōu)勢是客戶想要的，強(qiáng)調(diào)這些，而非所有，其它優(yōu)勢順帶一提就可以。因?yàn)橹挥心阒v述的產(chǎn)品優(yōu)勢都是客戶最想要的，客戶才會(huì)覺得這個(gè)產(chǎn)品更適合他。反之，什么都講，過多的介紹一些客戶不需要或不在意的功能和利益，這就會(huì)讓客戶覺得這個(gè)商品并不十分適合自己，自己沒必要為用不到的那些功能而花額外的錢（雖然事實(shí)上商品并沒因?yàn)楣δ芎芏喽黾觾r(jià)格），過多客戶不在意的功能和優(yōu)勢也會(huì)讓其覺得：兼顧這么多功能，他在意的功能會(huì)不會(huì)被弱化。這里就涉及到產(chǎn)品定位的問題，一樣的商品，因?yàn)榻榻B的方式不同，給客戶的感覺就是截然不同的，由此導(dǎo)致

9、的就是交易結(jié)果的不同。說到銷售心理技巧比銷售形式技巧困難就在于此，你對(duì)客戶心理的揣測與把握程度及采取的應(yīng)對(duì)策略不同，其結(jié)果也各不相同，這也是業(yè)務(wù)人員每天花費(fèi)一樣的時(shí)間，見一樣多的客 戶，做一樣的事，可業(yè)績卻完全不同的原因。另一方面，此時(shí)的客戶有了購置意愿后便開始討價(jià)還價(jià)，面對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)現(xiàn)在很多銷售人員不會(huì)科學(xué)的做出讓步，為了促成交易，一開始就拋出了大量的優(yōu)惠，一步步向后退。這反倒讓客戶對(duì)產(chǎn)品失去了信心，在你不斷讓步的同時(shí)，商品在客戶心目中的價(jià)值也在逐步打折，客戶的購置心理是即希望商品非常有價(jià)值，又希望能廉價(jià)的購置到商品。因此，業(yè)務(wù)人員首先要對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，并且不輕易讓步，要先讓客戶感覺這個(gè)商品真是物有所值，而后你在做出一點(diǎn)讓步，比方送個(gè)贈(zèng)品等，盡量不去降低商品價(jià)格，保持商品本身的價(jià)值感，這樣同時(shí)也保持了你讓步的分量與價(jià)值，為后面的讓步打下良性根底。關(guān)于史光起：史光起，職業(yè)經(jīng)理人，曾任職于通用(中國)汽車，普蕾瑪時(shí)裝公司等。中國畫畫家，企管專欄作家，清華EMBA、裁班特聘講師?！懊魅丈帧敝袊毨Т髮W(xué)