大鱷談判技巧

1、專業(yè)談判技巧1課程內容雙贏談判的理念雙贏談判過程和技巧2 第一部分：談判理念 什么是談判？ 談判的類型 談判的金三角3談判的類型陣地式談判顧客老板這個銅盤子多少錢？你眼光不錯，75元別逗了，這兒有塊壓傷出個實際價我出15元15元簡直是開玩笑那好我出20元，75元我絕對不買夫人，你真夠厲害，60元馬上拿走25元我進價也比25元高啊37塊5，再高我就走你看看上面的圖案，到明年這樣的古董價格能翻1倍-4陣地式談判的特點結果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險多方參與時更為不妙友善并非答案5陣地談判類型軟磨硬泡（厚黑學）對方是朋友目標在于共識為了友誼作出讓步對任何事采取溫和態(tài)度信任對方容易改變陣地給予對

2、方恩惠為了達成協(xié)議愿意承受單方面損失改變最低界限尋找對方可以接受的單方面解決方案堅持達成共識避免意志的較量迫于壓力而妥協(xié)對方是對手目標在于勝利為了友誼要求讓步對人與事采取強硬態(tài)度不信任對方固守不前給對方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅守陣地堅持在意志的較量中取勝給對方施加壓力6理性談判的特點人：把人與事分開利益：集中精力于利益，而不是陣地選擇：在決定以前分析所有可能性標準：堅持運用客觀標準7理性談判與陣地談判對比硬泡（厚黑學）理性對方是對手目標在于勝利為了友誼要求讓步對人與事采取強硬態(tài)度不信任對方固守不前給對方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議

3、條件對于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅守陣地堅持在意志的較量中取勝給對方施加壓力對方是解決問題者目標在于有效、愉快地得到結果把人與問題分開對人軟、對事硬談判與信任無關集中精力于利益而不是陣地探討相互利益為共同利益尋求方案避免最低界限尋找有利于雙方的方案再作決定堅持使用客觀標準努力獲得不傾向單方意愿的客觀標準向道理低頭而不是向壓力低頭8談判結果雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我你9雙贏談判金三角3. 共同基礎1.自身需求2.對方需求10第一部分雙贏談判基本原則11談判的必要條件談判是一種自愿的活動，雙方均可退出或拒絕；談判開始前，至少有一方希望改變現狀，并認為能達

4、成令雙方滿意的協(xié)議；事情不可由一方單獨決定；時間允許；雙方各有所得。12無法談判的情況你沒有討價還價的能力，或缺乏經驗，難以同對方抗衡；你有實施個人意志的力量或權威；你沒有時間進行充分的準備；談判可能會對你的長期目標造成損害；你明知自己的要求得不到滿足。13常見談判錯誤帶著先見進入談判；不清楚誰具有最終的談判權威；不知道自己的優(yōu)勢何在，以及如何有效地發(fā)揮這些優(yōu)勢；只帶著取得談判最終結果的總目標進入談判；不能抓住實質問題并進行深入討論；不能控制表面上看起來不重要的因素，如實踐和問題的順序等；沒有讓對方先出價；不知道該什么時候收場。14談判綜合癥一條道（ONE-TRACK）綜合癥；非贏即輸（WIN

5、-LOSE）綜合癥；漫游（RANDOM-WALK）綜合癥；避免沖突（CONFLICT-AVOIDANCE）綜合癥；15一條道（ONE-TRACK）綜合癥說明：在談判前先想好解決方法，帶著對方會接受這種解決方法的心理進入談判，且難以轉變思維。主要癥狀：開始時，聲稱有幾個要點要討論，很快過一遍，不顧對方反應；經常打斷對方的話，以防止“跑題”；表現出明顯的灰心或不愿接受對方意見的跡象。療法：把談判議程看作框架，不必固守；請對方提出議程，共同制定談判計劃；把信息當成假設，而不是事實；利用中間總結和復述的方法，以確認對方理解；認真傾聽，發(fā)現對方沒有用語言表達出來的線索。16非贏即輸（WIN-LOSE）綜

6、合癥說明：把談判看成是一場戰(zhàn)斗、比賽或辯論，認為自己一定會獲勝。主要癥狀：拒絕接受對方的合理意見、要求和論證；不斷提出批評意見，進行人身攻擊或宣泄感情；不斷提出排他性問題和誘導性見解。療法：多問和聽；避免陷入“防御-進攻”的螺旋式過程；遏制想反駁或傷害對方觀點的沖動，不插話；尋找共同的基礎；列出一致和分歧的要點；問自己：我在這場爭論中真正的興趣是什么？與對方保持關系的重要性是什么？如何才能做到既讓對方讓步，有不讓他丟面子？17漫游（RANDOM-WALK）綜合癥說明：在達成一致結論前，談判話題經常從一個跳到另一個，或不是返回先前的話題，而又不增加新內容。主要癥狀：會談結束前，對已經達成一致或討

7、論過的話題不做總結；當一方試圖總結時，另一方反對，說他從未同意過這些觀點。療法：在未達成一致意見時，不要結束該話題；多進行概述和詮釋，以保證讓對方了解你的觀點；盡量保持沉默，留出思考時間，或讓對方多說；花更多的時間確定問題的實質和研究談判議程；多休會，想一下剛才的討論，考慮下一步行動。18避免沖突（CONFLICT-AVOIDANCE）綜合癥說明：為保持好人形象，對沖突后面存在的問題一帶而過。主要癥狀：沒有制定談判議程，或雖然提出問題，但接下來沒有對其進行深入討論；迅速轉到更舒服的話題上來；無條件讓步，將建議作為禮物提出。療法：如果沖突很嚴重，試著改變雙方的動機；利用信息收集技巧，找到能夠達成

8、一致意見的領域；必要時，利用恫嚇和允諾，以取得達成共識的承諾。19專業(yè)談判要求不要打斷對方的談話，少說多聽；坦率提問、加強了解；做一些詮釋性的、幽默的和積極的評論；利用休會來控制你的小組和討論；進入談判前，為自己制訂一個明確、具體和現實的目標；經常進行概述；列出解釋、說明和理解的要點。避免使用蒼白無力的語言，如“我們喜歡”、“我們希望”、“我們寧愿”等；不要總是批評對方，尋找共同的基礎；不要激怒對方，不要使用“不公正”、“不合理”等有價值含義的詞語；不要對你的建議作太多的解釋，以免削弱它的分量；避免感情宣泄、譴責、人身攻擊或譏諷。20談判三要素權力：與你認為你擁有的權力和權威相比，對方似乎總是

9、擁有更多的權力和權威。時間：對方似乎沒有受到你所受到的那種組織壓力、時間限制和最后期限的約束。信息：與你對對方及其需要的了解相比，對方似乎更了解你及你的需要。21權利 權利的含義 權利就是讓某個人做他們本來不愿意干的事情。權利是A讓B采取X行動的能力，減去B主動做X這件事情的可能性。充分利用對方認為你擁有的權利 與其說談判的實力取決于實際存在的權利要素，不如說它取決于其他人對這些要素的看法。駕御你的權利22時間最后期限規(guī)則促使對方做出讓步合理運用最后期限最后期限不對等的影響最后期限等同時，心態(tài)更重要23信息提前掌握信息正式談判之前做好規(guī)劃給予對方必要的信息提供實用信息，調整對方的期望值妨礙獲取

10、信息的因素獲取信息的原則24讓對方投入-在對方投入時間和精力之后，獲取主動蠶食策略西裝領帶請求幫助以弱擋強貸款“我們不懂”狡猾的日本人25缺欠談判法引發(fā)競爭買衣服表達不滿是否錯過了降價時機？有點傷痕如果這樣-26最后通牒的關鍵條件一定要在談判快結束時用軟通牒：我完全理解您的處境。您的主張是正當的。但是我已經盡最大努力了。幫幫忙，好嗎？不能改動：您應該得到你所要求的東西。我希望我能滿足您的要求。但是，這是違反公司政策的或如果讓您這樣做，每個人都想這樣做了。有限選擇：28000-3000027專業(yè)知識的權力航海專家；醫(yī)生；帶上你的專家。了解“需要”的權力滿足對方真實的、無法用語言表述的愿望。利用“

11、投入”的權力你是先賣掉升值的股票還是貶值的股票？最后再談難談的事情如價格28獎賞或懲罰的權力沒有人會認真地同你談判，除非他們確信你能夠而且會幫助他們，或者能夠并且會傷害他們。不要消除選擇權和減輕對方的壓力。認同的權力海爾的服務；選擇酒店。道義的權力抱怨一個人不如抱怨他不遵守道義29雙贏談判兄妹分餅買鐘不能忽略過程溫柔地開始天堂與地獄30第二部分談判的過程31談判的六個步驟準備談判收尾討價還價制定戰(zhàn)略相互了解開局32 一、準 備談 判 一 目 標（ 長 期， 短 期) 二 確 認 談 判 具 體 問 題 并 做 優(yōu) 先 順 序 劃 分 三 可 能 的 談 判 方 案 四 對 每 個 談 判 的

12、問 題 設 定 界 限 五 估 計 對 方 的 上 述 各 項33 把 談 判 的 目 標 寫 下 來34 談 判 中 的 常 見 問 題 價 格 數 量 質 量 交 貨 付 款 折 扣 培 訓 售 后35 解 決 方 案 確 認 主 要 的 沖 突 提 出 多 種 解 決 方 案 推 測 對 方 的 解 決 方 案36 收 集 信 息 公 司 情 況 談 判 人 個 人 情 況 和 談 判 風 格 談 判 人 以 往 的 經 歷37、準備談判確定談判目標如何確定談判目標頂線（Top line）目標能取得的最好結果；底線（Bottom line）目標最差但可以接受的結果；現實（Target）目

13、標你實際期望的結果。如何確定目標范圍我能做多遠？應該在什么時候停止討價還價？在這場談判中最可能失掉什么？如果我停止討價還價會發(fā)生什么？對方需要我嗎？38、相互了解探查聆聽試探沖擊確認需求闡述利益核實論點和立場39探察聆聽談判中最常見的錯誤是說話太多！40探尋的四個步驟問問題要有目的性優(yōu)化交流的環(huán)境運用泛光燈/聚光燈的方法積極聆聽41問問題要有目的性你很在意運費的高低嗎？你把產品發(fā)到經銷商的庫房后，最擔心發(fā)生什么問題？你休假時正在海灘上休閑，公司突然有一份重要的文件要讓你過目，你會怎么辦？42優(yōu)化交流的環(huán)境要與你的顧客姿態(tài)保持協(xié)調一致 手勢和身體姿勢 目光接觸 衣著配合他們的說話速度和關鍵詞語

14、使用顧客的名字；我們；我們的 使用顧客聽得懂的語言 重復顧客說過的重要詞語43優(yōu)化交流的環(huán)境要善于觀察 顧客是否喜歡你？ 微笑，良好的目光接觸，開放的身體姿態(tài)，表 情自然。 對你的想法是否有興趣？ 想靠近你，交流更加順暢。解開外套，撫摸下 巴，認真思考你提供的信息。 是否防備、懷疑或排斥？44運用泛光燈/聚光燈的方法開放問題：讓客戶自由發(fā)揮 . 您對公司數據通信的安全怎么看？ 能不能告訴我，您認為的理想商務旅行是什么樣？封閉問題：限定客戶回答的方向 “您同意這套系統(tǒng)已經過時的說法嗎?” (一般性的同意) “您反對的只是費用太高，對嗎?”(他的反對意見，如果他回答說是，那么) “如果我能向您說清楚XX系統(tǒng)能給您帶來的好處，那么您是否會對更換網絡有興趣?4527問題漏斗友好的寒暄寬廣且便于回答的開放問題針對詢問方向的開放問題針對詢問方向的封閉問題針對特定目標的開放問題針對特定目標的封閉問題Need .46積極傾聽集中精力采取開放的姿態(tài) 請講，你能不能再介紹一下. .鼓勵 您說的非常有價值，請您再講下去恰當的身體語言技巧一：傾聽47積極傾聽先入之見 “您的要求根本就不合理，怎么您又”個人好惡 “這個問題根本就不可能發(fā)生，您瞎說的吧?”“這不可能，我們從來沒有發(fā)生過這樣的事？”由對對方的個人看法引起。 “怎么每次都是您來