縣域個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧課件

1、縣域個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧個(gè)人金融部 陸益美 2010.11 一、如何準(zhǔn)確判斷客戶需求二、如何開(kāi)展有效的溝通三、如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售1主要內(nèi)容 （一）客戶金融服務(wù)需求的五層次 （二）不同職業(yè)客戶的金融需求分析 （三）不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力的金融需求 （四）4種人性金融需求 （五）了解客戶KYC法則 （六）探尋引導(dǎo)客戶需求SPIN技巧2一、如何準(zhǔn)確判斷客戶需求購(gòu)買力Money決定權(quán)Authority需求Need客戶識(shí)別三要素-MAN3你知道客戶的MAN嗎？自我實(shí)現(xiàn)的需求被尊重需求愛(ài)與歸屬的需求安全需求生理需求收入和財(cái)富最大化為退休及遺產(chǎn)積累財(cái)富滿足生活期望確保財(cái)務(wù)安全日常有效消費(fèi)一般需求的五個(gè)層次金融需求的

2、五層次4(一)客戶金融服務(wù)需求的五層次 （一）客戶金融服務(wù)需求的五層次 （二）不同職業(yè)客戶的金融需求分析 （三）不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力的金融需求 （四）4種人性金融需求 （五）了解客戶KYC法則 （六）探尋引導(dǎo)客戶需求SPIN技巧5一、如何準(zhǔn)確判斷客戶需求職業(yè) 政府官員企業(yè)中高層專業(yè)人士特點(diǎn)年齡學(xué)歷家庭情況需求分析日常有效消費(fèi)確保財(cái)務(wù)安全滿足生活期望積累財(cái)富財(cái)富最大化產(chǎn)品組合6(二)不同職業(yè)客戶的金融需求分析 （一）客戶金融服務(wù)需求的五層次 （二）不同職業(yè)客戶的金融需求分析 （三）不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力的金融需求 （四）4種人性金融需求 （五）了解客戶KYC法則 （六）探尋引導(dǎo)客戶需求SPIN技巧7一、如

3、何準(zhǔn)確判斷客戶需求金融產(chǎn)品四性風(fēng)險(xiǎn)收益流動(dòng)性成本風(fēng)險(xiǎn)承受能力與產(chǎn)品或產(chǎn)品組合匹配8(三)不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力的金融需求 （一）客戶金融服務(wù)需求的五層次 （二）不同職業(yè)客戶的金融需求分析 （三）不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力的金融需求 （四）4種人性金融需求 （五）了解客戶KYC法則 （六）探尋引導(dǎo)客戶需求SPIN技巧9一、如何準(zhǔn)確判斷客戶需求恐懼貪婪無(wú)知懶惰10(四) 4種人性金融需求 （一）客戶金融服務(wù)需求的五層次 （二）不同職業(yè)客戶的金融需求分析 （三）不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力的金融需求 （四）4種人性金融需求 （五）了解客戶KYC法則 （六）探尋引導(dǎo)客戶需求SPIN技巧11一、如何準(zhǔn)確判斷客戶需求(五)了解客戶-

4、KYC法則1、發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求四步法2、了解客戶-KYC法則12望聞問(wèn)切131.發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求四步法KYC的目的是：客戶身份識(shí)別了解客戶需求的前奏了解客戶才能有針對(duì)性推介適合客戶的產(chǎn)品 提高成交的機(jī)率Know Your Customer142.了解客戶-KYC法則投資經(jīng)驗(yàn)投資目標(biāo)投資年限風(fēng)險(xiǎn)承受能力現(xiàn)金流量KYC關(guān)于投資方面的問(wèn)題關(guān)于客戶個(gè)人情況的問(wèn)題資產(chǎn)主要來(lái)源從事行業(yè)年收入(包括非薪資收入在內(nèi))每月可儲(chǔ)存金額占月收入之百分比居住或經(jīng)常往來(lái)居住或往來(lái)的國(guó)家152.了解客戶-KYC法則 （一）客戶金融服務(wù)需求的五層次 （二）不同職業(yè)客戶的金融需求分析 （三）不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力的金融需求 （四）

5、4種人性金融需求 （五）了解客戶KYC法則 （六）探尋引導(dǎo)客戶需求SPIN技巧16一、如何準(zhǔn)確判斷客戶需求針對(duì)高價(jià)值的銷售案研究發(fā)現(xiàn)：成功的銷售案例客戶說(shuō)話比銷售人員多需求探詢比提供信息多但多數(shù)的銷售人員說(shuō)得太多問(wèn)得太少17(六)探尋引導(dǎo)客戶需求-SPIN技巧1、狀況性問(wèn)題3、暗示性問(wèn)題2、問(wèn)題性問(wèn)題4、解決性問(wèn)題18(六)探尋引導(dǎo)客戶需求-SPIN技巧SPIN技巧狀況性問(wèn)題(Situation)問(wèn)題性問(wèn)題(Problem)暗示性問(wèn)題(Implication)解決性問(wèn)題(Need-Payoff)需求探尋與引導(dǎo)的重要技巧19(六)探尋引導(dǎo)客戶需求-SPIN技巧狀況性提問(wèn)示例：您平常都做哪些投資？

6、您有買過(guò)黃金/基金/理財(cái)產(chǎn)品嗎？您這些錢(qián)是將來(lái)給小孩上學(xué)用嗎？定義：了解客戶現(xiàn)況、背景的發(fā)問(wèn)目的：搜集客戶信息設(shè)定與客戶對(duì)話方向找尋提問(wèn)進(jìn)一步問(wèn)題的機(jī)會(huì)201.狀況性問(wèn)題(Situation)問(wèn)題性提問(wèn)示例：您對(duì)目前投資的報(bào)酬率滿意嗎？您會(huì)不會(huì)覺(jué)得目前定存的利率太低？現(xiàn)在的服務(wù)您還滿意嗎？定義：針對(duì)客戶對(duì)現(xiàn)況的困難及不滿提出問(wèn)題目的：發(fā)掘客戶隱藏性需求引發(fā)客戶正視困難的存在展現(xiàn)專員對(duì)客戶問(wèn)題的了解212.問(wèn)題性問(wèn)題(Problem)暗示性提問(wèn)示例：目前投資的收益率，會(huì)不會(huì)影響你的購(gòu)房計(jì)劃？目前定存的低利率太低、通膨又高，會(huì)不會(huì)影響到你退休生活？定義：有關(guān)客戶對(duì)于問(wèn)題所可能衍生的后果、影響及連帶

7、效應(yīng)提出問(wèn)題目的：加深問(wèn)題對(duì)客戶造成的困擾營(yíng)造專員對(duì)客戶問(wèn)題的關(guān)切223.暗示性問(wèn)題(Implication)解決性提問(wèn)示例：一款收益穩(wěn)定又保本的理財(cái)產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)對(duì)實(shí)現(xiàn)你的理財(cái)目標(biāo)有幫助？一個(gè)年收益5%且風(fēng)險(xiǎn)較低的債券，是不是能幫你實(shí)現(xiàn)退休規(guī)劃？定義：讓客戶自我回饋出明確性的需求，并確認(rèn)未來(lái)價(jià)值對(duì)客戶的重要性目的：將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)為明確性需求創(chuàng)造客戶自我承諾的過(guò)程將客戶的負(fù)面痛苦轉(zhuǎn)為正面希望234.解決性問(wèn)題(Need-Payoff)客戶經(jīng)理: 您目前都投資過(guò)哪些金融產(chǎn)品?客戶: 一般都是銀行存款,有時(shí)也會(huì)買些國(guó)債客戶經(jīng)理: 感覺(jué)這些投資收益怎么樣?客戶: 談不上投資,基本上是保本唄客戶經(jīng)

8、理: 這么說(shuō)您還是比較傾向保本投資的?客戶: 這是最起碼的保障,也希望有些收益客戶經(jīng)理: 為什么呢?客戶: 閑散資金放著也是放著,如果能有好點(diǎn)收益,誰(shuí)不愿意?客戶經(jīng)理: 了解了.那您怎么沒(méi)有投資一些收益性的產(chǎn)品?客戶: 平時(shí)忙,也不知道哪些產(chǎn)品好些? 而且現(xiàn)在股市也不好,比較擔(dān)心套進(jìn)去怕風(fēng)險(xiǎn)客戶經(jīng)理: 應(yīng)用示例(續(xù))尋找問(wèn)題點(diǎn), 瞄準(zhǔn)您能解決而客戶又急需解決的問(wèn)題讓客戶說(shuō)出你想說(shuō)出的話244.解決型問(wèn)題案例有效率的提問(wèn)步驟狀況性問(wèn)題問(wèn)題性問(wèn)題暗示性問(wèn)題解決性問(wèn)題揭示隱含需求明確需求25(六)探尋引導(dǎo)客戶需求-SPIN技巧要做準(zhǔn)確判斷客戶需求，首先要了解客戶需求的五個(gè)層次首先通過(guò)KYC了解客戶基

9、本情況，然后通過(guò)SPIN逐步引導(dǎo)確認(rèn)客戶需求，借助觀察和傾聽(tīng)分析客戶真實(shí)需求。掌握不同職業(yè)、不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力、不同人性等類型客戶的金融需求特點(diǎn)，有助于快速準(zhǔn)確地挖掘客戶的真實(shí)需求。26小 結(jié) （一）積極的溝通心態(tài) （二）什么是溝通 （三）溝通失敗的主要原因（四）有效溝通的三大秘訣 （五）十五種職業(yè)的客戶溝通技巧 （六）人際風(fēng)格溝通技巧27二、如何開(kāi)展有效溝通（一）積極的溝通心態(tài)1、積極的態(tài)度2、獨(dú)到的市場(chǎng)眼光28態(tài)度決定一切賣產(chǎn)品給客戶，在賺客戶的錢(qián)處處覺(jué)得在求客戶，做事縮手縮腳HELP我有什么問(wèn)題需要解決?我要到哪能解決問(wèn)題?我要多少成本來(lái)解決?這個(gè)問(wèn)題要解決嗎? 找誰(shuí)?291.積極的態(tài)度知

10、識(shí)心態(tài)技巧習(xí)慣30機(jī)會(huì)無(wú)處不在沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品沒(méi)有搞不定的客戶有些機(jī)會(huì)處處機(jī)會(huì)沒(méi)機(jī)會(huì)2.獨(dú)到的市場(chǎng)眼光 （一）積極的溝通心態(tài) （二）什么是溝通 （三）溝通失敗的主要原因（四）有效溝通的三大秘訣 （五）十五種職業(yè)的客戶溝通技巧 （六）人際風(fēng)格溝通技巧32二、如何開(kāi)展有效溝通 溝通是為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并且達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程。 溝通的兩種方式：語(yǔ)言的溝通、肢體語(yǔ)言的溝通。語(yǔ)言的溝通肢體語(yǔ)言的溝通33（二）什么是溝通有效溝通立場(chǎng)點(diǎn)：幫客戶解決問(wèn)題成功要素：用心切入點(diǎn)：服務(wù)、需求溝通基調(diào)：平等溝通要點(diǎn)：貼心有效溝通回歸點(diǎn)：有結(jié)果、解決問(wèn)題34有效溝通 （一）積極

11、的溝通心態(tài) （二）什么是溝通 （三）溝通失敗的主要原因（四）有效溝通的三大秘訣 （五）十五種職業(yè)的客戶溝通技巧 （六）人際風(fēng)格溝通技巧35二、如何開(kāi)展有效溝通36工作中有無(wú)溝通失敗的案例？其原因是？缺乏信息或知識(shí)沒(méi)有突出重要性和優(yōu)先級(jí)說(shuō)的多，聽(tīng)的少聽(tīng)的過(guò)程缺少回饋時(shí)間不夠 沒(méi)有完全理解，詢 問(wèn)不當(dāng)情緒不良沒(méi)有聽(tīng)出話外音職位的差距、文化的差距 溝通失敗的主要原因37（三）溝通失敗的主要原因 （一）積極的溝通心態(tài) （二）什么是溝通 （三）溝通失敗的主要原因（四）有效溝通的三大秘訣 （五）十五種職業(yè)的客戶溝通技巧 （六）人際風(fēng)格溝通技巧38二、如何開(kāi)展有效溝通有效溝通的三大秘訣之一-說(shuō)的技巧123有

12、效溝通的三大秘訣之二-聽(tīng)的技巧有效溝通的三大秘訣之三-觀察的技巧39（四）有效溝通的三大秘訣（1）開(kāi)場(chǎng)八大切入點(diǎn)（2）真誠(chéng)贊美401.有效溝通三大秘訣之一 -說(shuō)的技巧（1）開(kāi)場(chǎng)八大切入點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)八大切入點(diǎn)談轉(zhuǎn)介紹人談穿著打扮談子女教育談投資理財(cái)談時(shí)事新聞?wù)勷B(yǎng)生保健談家居環(huán)境談行業(yè)工作411贊美外貌要得體而真誠(chéng)2贊美客戶得意的事3贊美客戶的細(xì)微變化4贊美客戶的專長(zhǎng)5贊美客戶的品質(zhì)42（2）真誠(chéng)贊美1鼓勵(lì)對(duì)方先開(kāi)口2專心傾聽(tīng)，表示興趣3積極回應(yīng)，鼓勵(lì)別人多說(shuō)4觀察肢體語(yǔ)言，聽(tīng)話外之音5讓客戶說(shuō)完，及時(shí)進(jìn)行確認(rèn)6整理出重點(diǎn)，并提出自己的結(jié)論432.有效溝通三大秘訣之二 -聽(tīng)的技巧手勢(shì)十指交叉、掐指計(jì)算表

13、示專注，對(duì)溝通感興趣。臉部表情微笑表示愿意溝通；皺眉表示反感。眼神眼神專注表示愿意溝通；左顧右盼表示不愿意繼續(xù)話題姿態(tài)雙臂環(huán)抱表示防御，身體前傾表示對(duì)溝通感興趣443.有效溝通三大秘訣之三 -觀察的技巧 （一）積極的溝通心態(tài) （二）什么是溝通 （三）溝通失敗的主要原因 （四）有效溝通的三大秘訣 （五）十五種職業(yè)的客戶溝通技巧 （六）人際風(fēng)格溝通技巧45二、如何開(kāi)展有效溝通職業(yè)特征溝通技巧公務(wù)員型決斷力不強(qiáng)提防心強(qiáng)，不輕易相信營(yíng)銷人員樂(lè)于分析別人的心理建議從子女切入態(tài)度不能太過(guò)積極企業(yè)家型心胸開(kāi)闊思想積極當(dāng)場(chǎng)決斷了解交易實(shí)情稱贊其公司的業(yè)績(jī)或規(guī)模建議從行業(yè)或者創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷切入經(jīng)理人型頭腦精明有些傲慢

14、，有時(shí)拒人千里之外依心情選擇商品不喜歡外來(lái)壓力謙虛地進(jìn)行溝通建議從養(yǎng)生、時(shí)事新聞切入專家型心胸寬大想法積極突然做購(gòu)買決定清楚交易的實(shí)際情況對(duì)其專業(yè)性給予稱贊建議從其所屬專業(yè)領(lǐng)域的問(wèn)題切入；虛心請(qǐng)教、表現(xiàn)出崇拜46（五）十五種職業(yè)的客戶溝通技巧職業(yè)特征溝通技巧大學(xué)教授型 保守 極端謹(jǐn)慎 常提出人意料的問(wèn)題奉承其才學(xué)有意采取向其學(xué)習(xí)的態(tài)度教師型 善于說(shuō)話 思想保守對(duì)其職業(yè)表示敬意展開(kāi)積極但稍微謹(jǐn)慎的產(chǎn)品介紹注重展示專業(yè)性工程師型 理智，頭腦清晰 對(duì)事情追根究底對(duì)其購(gòu)買權(quán)給予足夠的尊重需要對(duì)其進(jìn)行細(xì)致和徹底的講解醫(yī)師型 保守 注重商品價(jià)值顯示自己的專業(yè)知識(shí)建議從投資理財(cái)切入注意給對(duì)方足夠的面子47（

15、五）十五種職業(yè)的客戶溝通技巧職業(yè)特征溝通技巧警官型 疑心重，喜歡挑剔 以自己職業(yè)為榮尋找共同語(yǔ)言，激起其自尊心傾聽(tīng)對(duì)方的自夸，并表示敬意護(hù)士型 自尊心強(qiáng) 態(tài)度積極稱贊其職業(yè)建議從穿著打扮、家居環(huán)境切入請(qǐng)教養(yǎng)生保健商業(yè)設(shè)計(jì)師型 觀點(diǎn)特殊 既樂(lè)觀又悲觀 容易動(dòng)搖強(qiáng)調(diào)收益弱化風(fēng)險(xiǎn)講某客戶賺錢(qián)的故事?tīng)I(yíng)銷人員型 觀念清晰，有個(gè)性 會(huì)沖動(dòng)購(gòu)買 對(duì)交易抱有樂(lè)觀的心態(tài)顯示專業(yè)的營(yíng)銷對(duì)其知識(shí)或職業(yè)表示佩服；建議從探討營(yíng)銷開(kāi)始拉近關(guān)系48（五）十五種職業(yè)的客戶溝通技巧職業(yè)特征溝通技巧普通職員型 不輕易相信別人 不會(huì)浪費(fèi)無(wú)謂的金錢(qián)讓其了解產(chǎn)品的真正好處和價(jià)值所在建議從穿著打扮入手退休工人型 態(tài)度保守 決定與行動(dòng)緩慢

16、態(tài)度恭敬且穩(wěn)重耐心引導(dǎo)，講賺錢(qián)故事農(nóng)民型 思想保守 自強(qiáng)獨(dú)立 心胸寬大，受人喜歡 明白事理用積極而情緒化的介紹打動(dòng)對(duì)方話語(yǔ)誠(chéng)懇，注意禮節(jié)49（五）十五種職業(yè)的客戶溝通技巧 （一）積極的溝通心態(tài) （二）什么是溝通 （三）溝通失敗的主要原因 （四）高效溝通的三大秘訣 （五）十五種職業(yè)的客戶溝通技巧 （六）人際風(fēng)格溝通技巧50二、如何開(kāi)展有效溝通1、測(cè)試一下你屬于哪種人際風(fēng)格3、不同人際風(fēng)格的溝通方式2、不同人際風(fēng)格的特征51（六）人際風(fēng)格溝通技巧內(nèi)向主動(dòng)外向被動(dòng)分析型支配型表現(xiàn)型和藹型測(cè)試一下你屬于哪種人際風(fēng)格？521.測(cè)試一下你屬于哪種人際風(fēng)格孔雀貓頭鷹老鷹鴿子531.測(cè)試一下你屬于哪種人際風(fēng)格

17、Classified Internal Use Only平易型（鴿子）表現(xiàn)型（孔雀）分析型（貓頭鷹）駕馭型（老鷹）行為果斷力行為反應(yīng)力變色龍變色龍熱情大方，活力四射樂(lè)觀外向，創(chuàng)意無(wú)限毅力不夠，喜新厭舊言多行少，好高騖遠(yuǎn)注重效率，說(shuō)干就干行動(dòng)至上，成果第一殘酷無(wú)情，咄咄逼人為達(dá)目標(biāo)不擇手段一絲不茍，慢條斯理擅長(zhǎng)分析，注重過(guò)程目光尖銳，冷眼旁觀吹毛求疵，雞蛋里挑骨頭平易近人，支持體諒合作性強(qiáng)，配合度高缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)，隨波逐流人云亦云，墻頭草兩邊倒客戶總是用理性來(lái)分析，但卻總是用感性來(lái)做決策：滿足客戶的情感需求542.不同人際風(fēng)格的特征3.不同人際風(fēng)格的溝通方式行為特點(diǎn)溝通方式分析型（貓頭鷹型）彬彬有禮，

18、藏而不露，講邏輯重事實(shí)，具有很強(qiáng)的責(zé)任心。他們注重精確，講求完美。勤奮、謹(jǐn)慎、有毅力、講條理等等也都是他們的長(zhǎng)處。他們的缺點(diǎn)是自我封閉，缺乏情趣，不肆張揚(yáng)，離群索居，有時(shí)甚至?xí)@得有點(diǎn)郁郁寡歡。如果他或她表現(xiàn)出猶豫不決的神情那么就說(shuō)明他們還需要分析所有的數(shù)據(jù)。如果他們過(guò)于極端，那么完美主義便會(huì)成為一種缺陷。這個(gè)類型的人肯定不會(huì)去冒險(xiǎn)，他們以精確無(wú)誤為樂(lè)，出錯(cuò)受責(zé)是他們最大的心痛。講求系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準(zhǔn)確無(wú)誤、專心致志。準(zhǔn)備好回答很多個(gè)怎么辦，要擺事實(shí)，重于分析。認(rèn)識(shí)到并承認(rèn)講邏輯求準(zhǔn)確的必要性。不要過(guò)于親近。不要操之過(guò)急，要有反復(fù)說(shuō)明自己觀點(diǎn)的準(zhǔn)備。 留點(diǎn)思考評(píng)估的時(shí)間并大量運(yùn)用

19、各種證據(jù)。贊揚(yáng)他某些工作做的多么準(zhǔn)確無(wú)誤。553.不同人際風(fēng)格的溝通方式行為特點(diǎn)溝通方式親切型（鴿子型）他們具有專心致志、持之以恒和忠實(shí)可靠的特點(diǎn)，是勤奮的工作者，在別人早已半途而廢的情況下依然會(huì)一直繼續(xù)做下去。具有合作精神，易于相處，值得信賴，反應(yīng)敏捷，而且還是一位很好的聽(tīng)眾。他們具有的弱點(diǎn)包括猶豫不決和缺乏冒險(xiǎn)精神，常常過(guò)于重視他人的意見(jiàn)，循規(guī)蹈矩不肆聲張，往往處于被動(dòng)的狀態(tài)。他們通常不會(huì)為自己說(shuō)話或者辯護(hù)，過(guò)于順從迎合他人，決策時(shí)常常會(huì)反復(fù)權(quán)衡，猶豫不決。親近型喜歡穩(wěn)定和合作，變化和混亂則會(huì)令他感到痛苦。做到放松.隨和。當(dāng)一名好聽(tīng)眾。保持事物的原有狀態(tài)。按照書(shū)面指導(dǎo)原則去制定具體計(jì)劃。有

20、預(yù)見(jiàn)性。時(shí)常明確地表示贊同。用“我們”這個(gè)詞。贊揚(yáng)他或她具有的團(tuán)隊(duì)精神。不要催促，不要急于求成。563.不同人際風(fēng)格的溝通方式行為特點(diǎn)溝通方式表現(xiàn)型（孔雀型）他們具有口齒伶俐的個(gè)性特點(diǎn)，魅力十足，殷勤隨和，樂(lè)于助人，口才雄辯，擅長(zhǎng)交際；他們看重的不是工作任務(wù)，而是人與人之間的關(guān)系。缺點(diǎn)是缺乏耐心，以偏概全，言語(yǔ)犀利傷人，有時(shí)還會(huì)做出一些不理智的舉動(dòng)。也可能比較自私自利，工于心計(jì)，放蕩不羈，報(bào)復(fù)心較強(qiáng)，辦事無(wú)章法，易與他人發(fā)生摩擦。主要需求是得到他人的接受和贊許。他們以得到他人的承認(rèn)和贊同為自己的樂(lè)趣。被人孤立疏遠(yuǎn)是他們最大的痛苦。注重發(fā)展雙方的關(guān)系；讓他們看到你的建議對(duì)改善他們的形象有哪些好處

21、。 熱情坦誠(chéng)，有問(wèn)必應(yīng)。 善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。 做到友善健談。多問(wèn)帶有“您”字的問(wèn)題。 適當(dāng)?shù)馁澝?573.不同人際風(fēng)格的溝通方式行為特點(diǎn)溝通方式進(jìn)取型（老鷹型）他們有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，是一個(gè)不安分的人，一個(gè)不怕冒險(xiǎn)的行動(dòng)者。這種人性格外向，意志堅(jiān)強(qiáng)，說(shuō)話辦事井井有條，果斷務(wù)實(shí)，從不繞彎子。進(jìn)取型的人以工作任務(wù)為重，辦事立竿見(jiàn)影，并不看重各種人際關(guān)系。他們可能會(huì)固執(zhí)己見(jiàn)，獨(dú)斷專行，缺乏耐心，感覺(jué)遲鈍，而且脾氣暴躁，常常無(wú)暇顧及一些形式和細(xì)節(jié)。他或她還可能對(duì)別人要求較高，不愿采納他人意見(jiàn)，控制欲較強(qiáng)，從不妥協(xié)，甚至有些傲慢專橫，冷酷無(wú)情。進(jìn)取型的人珍愛(ài)的是權(quán)力、控制和他人

22、的尊敬。失去別人的尊重，沒(méi)有取得結(jié)果，以及感受到了他人的利用則是他們最大的痛苦。 滿足此人的控制欲。 專心研究工作任務(wù)，并探討預(yù)期結(jié)果。 行為規(guī)范，言之有據(jù)。表達(dá)簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確、有條有理。 研究回答帶有“什么”的問(wèn)題。 說(shuō)話要有事實(shí)根據(jù)，不要僅憑感覺(jué)。 不要浪費(fèi)時(shí)間，不要糾纏細(xì)節(jié)。提供多種選擇方案。58通過(guò)有效溝通獲取客戶信任，是營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)有效溝通說(shuō)的部分要以正確的切入點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)，真誠(chéng)的贊美來(lái)破冰聽(tīng)的部分要多聽(tīng)少說(shuō)，要聽(tīng)完整、聽(tīng)明白觀察的部分要學(xué)會(huì)察言觀色掌握與不同職業(yè)的人，不同風(fēng)格的人的溝通技巧59小 結(jié)（一）產(chǎn)品組合分類（二）理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營(yíng)銷（三）客戶需求分析及對(duì)應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案（四）產(chǎn)

23、品展示技巧：FABE（五）診斷式銷售（六）反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)八法（七）促成交易七法（八）客戶轉(zhuǎn)介紹技巧及話術(shù)（九）風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與后續(xù)業(yè)務(wù)處理60三、產(chǎn)品組合營(yíng)銷技巧產(chǎn)品分類理財(cái)類渠道類融資類服務(wù)類61（一）產(chǎn)品組合分類1、收集客戶資料2、確定客戶目標(biāo)與期望3、分析客戶現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況4、整理提出理財(cái)規(guī)劃5、執(zhí)行和回顧理財(cái)規(guī)劃62（二）理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營(yíng)銷 收集客戶資料交易資料、往來(lái)記錄以及分析結(jié)果交談過(guò)程中提供的資料記錄在貴賓客戶信息記錄表631.收集客戶資料制定目標(biāo)基本原則具體化、量化合理性和可行性區(qū)分重要程度和先后順序確?？蛻糌?cái)務(wù)安全改善客戶總體財(cái)務(wù)狀況客戶的具體目標(biāo)包括投資目標(biāo)購(gòu)房目標(biāo)購(gòu)車

24、目標(biāo)其它大額購(gòu)買和消費(fèi)目標(biāo)教育目標(biāo)保險(xiǎn)購(gòu)買目標(biāo)養(yǎng)老目標(biāo)消費(fèi)調(diào)整目標(biāo)642.確定客戶目標(biāo)與期望客戶收支構(gòu)成客戶未來(lái)現(xiàn)金流客戶資產(chǎn)負(fù)債客戶保險(xiǎn)需求經(jīng)濟(jì)參數(shù)的影響653.分析客戶現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況養(yǎng)老規(guī)劃子女教育規(guī)劃 投資投資組合實(shí)物投資貸款其它資金出入方式資產(chǎn)變現(xiàn)收支調(diào)整負(fù)債調(diào)整財(cái)產(chǎn)出租、經(jīng)營(yíng)664.整理提出理財(cái)規(guī)劃理財(cái)規(guī)劃得到客戶確認(rèn)后，可以在理財(cái)規(guī)劃中與客戶約定后續(xù)實(shí)施計(jì)劃?？蛻艚?jīng)理應(yīng)定期檢查客戶的理財(cái)規(guī)劃執(zhí)行情況，頻率為半年至一年或根據(jù)客戶方面出現(xiàn)的重大變化，及時(shí)檢查客戶的理財(cái)規(guī)劃執(zhí)行狀況，從客戶收益和銀行收益兩個(gè)方面分析執(zhí)行效果，并提出改進(jìn)措施，幫助客戶及時(shí)更新理財(cái)規(guī)劃。675.執(zhí)行和回顧理財(cái)規(guī)

25、劃客戶類型客戶基本特征主要金融需求配套產(chǎn)品服務(wù)衍生金融需求68（三）客戶需求分析及對(duì)應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案證據(jù)：對(duì)于優(yōu)點(diǎn)和利益的證明利益：對(duì)客戶的好處優(yōu)點(diǎn)：比較特點(diǎn)：是什么E（evidence）B（benefits）A（advantages）F（feature）把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益69（四）產(chǎn)品銷售技巧：FABE語(yǔ)言要清晰要避免用客戶聽(tīng)不懂的專業(yè)語(yǔ)言介紹1、語(yǔ)言介紹的注意點(diǎn)2、增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力的五種方法講故事用數(shù)字強(qiáng)調(diào)富蘭克林法引證形象描繪70（四）產(chǎn)品銷售技巧：FABE用數(shù)字強(qiáng)調(diào)某理財(cái)產(chǎn)品：投資期限 1年起點(diǎn)金額 ￥50,000預(yù)計(jì)年收益率為 11%和一年期定期存款相比：收益率高約 7%50

26、,000元投資一年：比定期存款多收益 ￥3,533.5712.增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力的五種方法講故事自己一個(gè)同事從2007年10月做基金定投，到現(xiàn)在已經(jīng)有20%多的收益了，但是如果同時(shí)購(gòu)買相同基金，現(xiàn)在還虧損著呢！722.增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力的方法富蘭克林法投資基金的好處不投資將損失什么專家投資，更加專業(yè)不用盯盤(pán)，省時(shí)省力品種豐富，風(fēng)險(xiǎn)可控適合長(zhǎng)期投資通貨膨脹，錢(qián)在貶值無(wú)法分享中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成果養(yǎng)老、子女教育資金無(wú)法保證732.增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力的方法引證財(cái)富要像水一樣流動(dòng)起來(lái)!因勢(shì)而異!742.增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力的方法形象描繪產(chǎn)品利益投資 通膨率 inflation rate 4% 以上保險(xiǎn)存款依個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)承受度，選擇不同的投資組合。六個(gè)月的家庭總開(kāi)銷，緊急備用金目前年利率低于3% 并非所有的投資都是高風(fēng)險(xiǎn)，但是投機(jī)絕對(duì)是風(fēng)險(xiǎn)。所以投資和投機(jī)，其中的風(fēng)險(xiǎn)是不能相提并論的。帆船理論財(cái)富人生752.增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力的方法風(fēng)險(xiǎn)匹配評(píng)估家庭資產(chǎn)配置宏觀金融的“?！薄皺C(jī)”揭示宏觀資產(chǎn)診斷診斷報(bào)告打印宏觀診斷流程查看可配置的產(chǎn)品76（五）財(cái)富診斷流程處理反對(duì)意見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)處理除疑去誤讓步處理以優(yōu)補(bǔ)劣意見(jiàn)合并比喻處理討教客戶優(yōu)勢(shì)對(duì)比轉(zhuǎn)化意見(jiàn)77（六）反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化八法促成二選一法下一步驟法次要理