證券電話營銷實(shí)戰(zhàn)案例分析.課件

1、銷售實(shí)戰(zhàn) 五 電話銷售第1頁，共86頁。一個(gè)簡單的銷售過程下幾個(gè)步驟:編制計(jì)劃；客戶開發(fā)；約見面談；產(chǎn)品推薦；雙方成交；售后服務(wù)。第2頁，共86頁?？蛻糸_發(fā)客戶開發(fā)一定是其他銷售環(huán)節(jié)的先決條件。如果你不能有效地開發(fā)客戶和業(yè)務(wù)，那你也不可能在其他銷售環(huán)節(jié)中取得成功。你不可能會(huì)見潛在客戶、向他們推銷所需的產(chǎn)品、完成銷售并提供優(yōu)良的售后服務(wù)。如果你不能有效地開發(fā)客戶，那就不可能在銷售中取得成功。盡管這一點(diǎn)對(duì)于銷售過程中的其他環(huán)節(jié)也同樣適用，然而倘若缺乏有效的客戶開發(fā)術(shù)，你面對(duì)的將是一個(gè)半途而廢的結(jié)局。第3頁，共86頁。概率提高銷售成功的概率是至關(guān)重要的。銷售業(yè)是一個(gè)競爭十分激烈的行業(yè)，如果你不去拜訪

2、你的老客戶及替在客戶，那其他人就會(huì)取代你，這一點(diǎn)是不容置疑的。因此，盡力爭取每一個(gè)可能的優(yōu)勢機(jī)會(huì)就顯得尤為重要。第4頁，共86頁。差距成功者與失敗者、佼佼者與平庸者之間的差距其實(shí)并不大。更確切地說，某一領(lǐng)域中出類拔萃的人中是比其他人在專業(yè)上略勝一籌而已。以產(chǎn)品銷售為例，成功的銷售人員可能就多打上一個(gè)電話，或多出席了一次銷售見面而已，盡管采用的方式并不重要，然而它們?yōu)槌晒φ邘淼氖杖雲(yún)s是可觀的。第5頁，共86頁。一個(gè)古老的故事有一個(gè)古老的故事：一個(gè)人試圖用鐵錘打爛一塊巨石，他錘了一下，什么也沒發(fā)生，又錘了一下，石頭依然如故。他連續(xù)錘了一百下，可還是沒有任何結(jié)果?？伤敛粴怵H，而是接下去繼續(xù)錘，終

3、于有一錘奏效了，石頭被打爛了，碎成許多小塊。第6頁，共86頁。持之以恒是根本原因?yàn)榱烁玫乩斫膺@個(gè)故事，你或許會(huì)問，石頭的碎襲到底是最后一錘的功勞還是前面連續(xù)不斷打擊的結(jié)果。如果你是我，你會(huì)明白，持之以恒才是石頭碎裂的根本原因。 第7頁，共86頁。要重視保留詳細(xì)記錄撥打電話數(shù)和最終為公司實(shí)現(xiàn)的銷售總額兩者之間有明顯的聯(lián)系。通過分析更多的電話銷售實(shí)例，我們著重強(qiáng)調(diào)的是你要重視保留客戶開發(fā)情況的詳細(xì)記錄，這將更有助于你理解撥打電話數(shù)與銷售總額之間的關(guān)系。如果你能一直堅(jiān)持記錄精確的數(shù)據(jù)，那你很快撥打電話數(shù)與銷售總額之間順理成章的邏輯關(guān)系。第8頁，共86頁。賺錢的機(jī)會(huì)所在就像那個(gè)試圖錘爛石頭的人一樣，

4、是客戶開發(fā)過程中持之以恒的努力才產(chǎn)生了銷售成功的結(jié)果，而不是某個(gè)特定電話的作用。每次撥打電話都是你賺錢的機(jī)會(huì)所在。 第9頁，共86頁。信件你用信件寄出那些非對(duì)方請(qǐng)求的資料時(shí)，通常有六種可能產(chǎn)生的結(jié)果。客戶以各種理由不予理睬；客戶收到后把它扔到垃圾箱里；客戶收到后看一下，然后把它扔進(jìn)垃圾箱；客戶收到后看一下，然后轉(zhuǎn)給其他人；客戶收到后看一下，然后把它保存好，以便日后聯(lián)系；客戶收到后看一下，馬上打電話跟你聯(lián)系。 第10頁，共86頁。主動(dòng)出擊但遺憾的是，最后一種結(jié)果發(fā)生的可能性最小，大部分客戶對(duì)我們寄出的資料并不給予回復(fù)。對(duì)推銷員而言，客戶開發(fā)是我們的機(jī)會(huì)，它應(yīng)該是主動(dòng)出擊，而不應(yīng)是被動(dòng)迎戰(zhàn)。第11

5、頁，共86頁。兩三分鐘的時(shí)間在電話銷售中，你僅有兩三分鐘的時(shí)間來說服一個(gè)完全陌生的人來擠出寶貴的時(shí)間與你交談。正如我們大部分人所知道的，這種情形挑戰(zhàn)性很強(qiáng)，但我們都清楚，當(dāng)你得到對(duì)方同意約見的機(jī)會(huì)時(shí)，你也就取得十分豐厚的回報(bào)。第12頁，共86頁。持續(xù)的教育引導(dǎo)過程只要銷售過程一直繼續(xù)的話，你不可能每次都被對(duì)方拒絕。通過持之以恒，通過持續(xù)的教育引導(dǎo)過程，通過在銷售過程中的一次臨時(shí)性挫折，重新把潛在客戶高速到銷售管道中的恰當(dāng)位置，你就能把握住銷售的最終結(jié)果，同時(shí)，你也有能力控制自己在明顯被拒絕時(shí)的任何情緒。事實(shí)上，有了這種銷售觀點(diǎn)，你會(huì)懂得你不可能錯(cuò)過任何一筆銷售。第13頁，共86頁。銷售流程圖

6、銷售管道今天明天明年后十年第14頁，共86頁。銷售過程中的一部分拒絕今天的一個(gè)“不”字重新把你的潛在客戶調(diào)整到“銷售渠道”中的一個(gè)未來日子第15頁，共86頁。適當(dāng)位置銷售流程圖也告訴我們，不能強(qiáng)迫潛在客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)，因此，我們得迅速找到那些打算、愿意并且能夠購買的客戶才能獲得最大的投資回報(bào)，而同時(shí)把那些時(shí)機(jī)尚不成熟的潛在客戶重新調(diào)整到“銷售管道”中的適當(dāng)位置。第16頁，共86頁。成功推銷員的優(yōu)點(diǎn)大部分推銷員在第一個(gè)電話后便放棄了。就我看來，我們放棄的根源在于我們害怕被拒絕。堅(jiān)持不懈，或第一次被拒絕后不輕易放棄，這不僅是成功推銷員的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，也是大部分成功人士的美德。 第17頁，共86頁。銷

7、售過程中請(qǐng)牢記如果你相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)，那么，你每完成一筆銷售，你的客戶都能從中受益。既然你相信原有客戶與你做生意后會(huì)有所收益，難道你就不能相信潛在客戶也同樣能從中受益？當(dāng)然能。銷售過程中請(qǐng)牢記這一點(diǎn)。第18頁，共86頁。要捕就捕大鯨魚理解投資回報(bào)等式這一點(diǎn)的關(guān)鍵在于：如果你投資在一筆銷售上的時(shí)間是一個(gè)常量（不管銷售額的大小與否），要使投資回報(bào)最大化，你必須增加你的銷售額。這也就引出了機(jī)智客戶開發(fā)術(shù)的第一個(gè)原則：要捕就捕大鯨魚。第19頁，共86頁。設(shè)定你的目標(biāo)市場機(jī)智客戶開發(fā)術(shù)的第一步包括設(shè)定你的目標(biāo)市場。大部分推銷員可能把市場目標(biāo)定義為“所有購買我們產(chǎn)品或服務(wù)的公司”。如果你在一個(gè)轄區(qū)內(nèi)工

8、作的話，你可以更好地改進(jìn)這一定義，把側(cè)重點(diǎn)放在區(qū)域范圍內(nèi)。第20頁，共86頁。發(fā)掘最可能購買的客戶“所有”一詞意味著缺乏重點(diǎn)。記住，我們推銷員的目標(biāo)是使投資回報(bào)最大化，要完成這一目標(biāo)的途徑只能是發(fā)掘那些最可能大量購買我們產(chǎn)品或服務(wù)的客戶。盡管這看起來你把一些購買者從目標(biāo)市場中排斥了出去，其實(shí)不然，你所做的只是分清主次關(guān)系。第21頁，共86頁。發(fā)掘最可能購買的客戶這樣，你就可以和目標(biāo)市場中最大的和最愿意購買的客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系，你可以在日后的時(shí)間中經(jīng)常性地?cái)U(kuò)大你目標(biāo)市場的定義，把其他的一些購買者也涵蓋在內(nèi)。 第22頁，共86頁。投入時(shí)間回報(bào)最大化但是，你只有在和原有目標(biāo)市場定義中的潛在客戶購買者建

9、立關(guān)系后才應(yīng)想到要去擴(kuò)大這一定義范圍。我的經(jīng)驗(yàn)是，如果你正確地了自己的目標(biāo)市場，那在這目標(biāo)市場中將會(huì)有充足的機(jī)會(huì)。因此，你不必花時(shí)間再到目標(biāo)市場之外尋找新客戶，因?yàn)槟繕?biāo)市場外的機(jī)會(huì)實(shí)在太小。更重要的是，你這樣做可以得到銷售過程中投入時(shí)間回報(bào)的最大化。第23頁，共86頁。定義在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上要取代目標(biāo)市場定義中“所有”一詞，你可以考慮把目標(biāo)市場定義在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，你選擇的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)應(yīng)清晰地顯示你目標(biāo)市場中的潛在購買力。這些數(shù)據(jù)或許可以是銷售額、地理位置、員工數(shù)量和凈資產(chǎn)值。 第24頁，共86頁。最容易得到的例如，擇取擁有一百名員工以上的所有公司或財(cái)產(chǎn)凈值超過100000元的所有個(gè)人，這樣你就可以

10、把購買你產(chǎn)品或服務(wù)的大客戶與那些小客戶區(qū)別開。在選取統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的過程中，你應(yīng)該考慮哪一項(xiàng)最容易得到。畢竟，你不希望把所有的時(shí)間都用在調(diào)研上而沒有時(shí)間去開展任何銷售活動(dòng)。第25頁，共86頁?？陀^標(biāo)準(zhǔn)這一方法的另一優(yōu)點(diǎn)是，你目標(biāo)市場中現(xiàn)有人數(shù)是由一個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)決定的，而不是你自己對(duì)潛在客戶的主觀想象。第26頁，共86頁。確保間隔時(shí)間最短細(xì)分市場的原因是你現(xiàn)在就可以安排打電話的次數(shù)以及何時(shí)拜訪客戶的計(jì)劃，以便把你的主要精力放在那些能產(chǎn)生最大投資回報(bào)的客戶身上。同時(shí)，參照銷售流程圖。劃分你的目標(biāo)市場的方法將確保你在打電話給最大的目標(biāo)客戶之間的間隔時(shí)間最短，這也相應(yīng)地，將使那些最大的潛在客戶在你的銷售管道中

11、一直保持重要的位置。第27頁，共86頁?？梢钥刂频呐c銷售目標(biāo)相比較，銷售電話數(shù)及拜訪客戶數(shù)大部分是推銷員可以控制的，而銷售任務(wù)卻往往并非如此。每天，你可以完全控制你客戶開發(fā)時(shí)要打的電話數(shù)，當(dāng)然，你控制你要去拜訪的原有客戶和潛在客戶的人數(shù)，而這主要是由你控制電話銷售活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)的。然而，購買的決定卻大多不是你所能決定的。 第28頁，共86頁。舉例說明下面，我們將舉例說明你如何為目標(biāo)市場中的每類客戶安排要打的電話次數(shù)和拜訪時(shí)間計(jì)劃。優(yōu)先考慮的客戶：每個(gè)月打一次電話，每季度拜訪一次；一般考慮的客戶；每季度打一次電話，每半年拜訪一次；最后考慮的客戶；每半年打一次電話，每年拜訪一次。第29頁，共86頁。多

12、打電話，越多越好機(jī)智客戶開發(fā)術(shù)的最后一項(xiàng)原則是多打電話，越多越好。這聽起來似乎有些自相矛盾，因?yàn)橥ǔＮ覀兏⒁庥陔娫挼摹案哔|(zhì)量”，而不是“高數(shù)量”。但是，我們已經(jīng)花時(shí)間為我們的目標(biāo)市場定質(zhì)定量了。根據(jù)定義，我們所打的每一個(gè)電話都是優(yōu)質(zhì)電話，因此，剩下來的可變項(xiàng)就只是數(shù)量了，或者是你愿意為實(shí)現(xiàn)銷售成功付出的努力多少了。第30頁，共86頁。為了得到約見。多打電話，越多越好電話開發(fā)客戶的目的就是為了能得到對(duì)方的約見。你不可能單單通過電話中幾句簡單的言語就能推銷掉一項(xiàng)復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，你也不希望因此而卷入到不必要的爭論當(dāng)中去?？蛻糸_發(fā)電話只應(yīng)持續(xù)兩至三分鐘，而且應(yīng)著重于介紹你自己和你的產(chǎn)品，大致了解客

13、戶的需求，以使他們愿意由你占用他們的一些寶貴時(shí)間，最重要的是，得到對(duì)方的約見。第31頁，共86頁。找到潛在客戶作為一名職業(yè)推銷員，你的任務(wù)就是要找到那些打算、愿意、并且能夠盡早購買的潛在客戶，同時(shí)，也要把目標(biāo)市場中剩下的潛在客戶重新調(diào)整到銷售管道的一個(gè)合適的位置。 第32頁，共86頁。在 “即刻結(jié)果”的客戶上努力假設(shè)你正在努力尋找那些打算盡早購買的潛在客戶，銷售過程中的拒絕應(yīng)視為是一個(gè)具有積極意義的事件，因?yàn)樗苁鼓惆言摑撛诳蛻粽{(diào)整到銷售管道中將來的某一時(shí)間點(diǎn)上，而你現(xiàn)在則應(yīng)該繼續(xù)在其他可能“即刻結(jié)果”的客戶上努力。 第33頁，共86頁。主要精力投到需要你的客戶身上這并不意味著我不想爭取現(xiàn)有潛

14、在客戶的約見，而是建議我們不要花太多無謂的精力去這樣做。你仔細(xì)考慮一下，當(dāng)一個(gè)潛在客戶并不打算、也不愿意、而且不想立刻購買，那你是很難改變他這種現(xiàn)狀的。因此，你要盡早明白這一點(diǎn)，把你的主要精力投到那些需要你產(chǎn)品或服務(wù)并能使你的投資有所回報(bào)的潛在客戶身上來。第34頁，共86頁。準(zhǔn)備好客戶清單在打電話之前，準(zhǔn)備好客戶姓名清單。第35頁，共86頁。習(xí)慣的俘虜我們都是習(xí)慣的俘虜，你的潛在客戶也不例外。他們極有可能每星期一上午10：00都出席相同的會(huì)議。如果你不能在這個(gè)時(shí)間里找到他們，那你就應(yīng)該分析一下不能如愿的原因，并且應(yīng)該在當(dāng)天或以后的其他時(shí)間里打電話給這個(gè)特別的潛在客戶，你會(huì)欣喜地看到結(jié)果。第36

15、頁，共86頁。按他說的去做如果潛在客戶要你在三年后或六個(gè)月后或十天后或五小時(shí)后打電話給他，因?yàn)樗c賣主的合同在那個(gè)時(shí)侯到期，那你就應(yīng)該按他說的去做！你不應(yīng)該錯(cuò)失這次良機(jī)。第37頁，共86頁。關(guān)鍵之處雖然我并不建議你每天都打電話給某一個(gè)客戶，但我還是極力主張你按照前面所講的電話次數(shù)及拜訪計(jì)劃去做。如果潛在客戶正在考慮作出一個(gè)重要決定，那很明顯，我要多打電話去回訪他。而相反，如果那位客戶剛和競爭對(duì)手簽訂了為期兩年的重要合同，那你還是少打電話為妙，關(guān)鍵之處在于你必須要再次打電話給他，除非你已經(jīng)決定放棄，否則，你是不可能失去這一筆銷售的。 第38頁，共86頁。信賴只要你堅(jiān)持不懈，通過持之以恒的努力，你

16、會(huì)發(fā)現(xiàn)你的原有客戶和潛在客戶的態(tài)度會(huì)有所轉(zhuǎn)變，他們開始敬佩你的堅(jiān)持精神，他們會(huì)認(rèn)為你是行業(yè)中的優(yōu)秀分子，一個(gè)值得信賴的合作伙伴，而你也會(huì)得到對(duì)方的約見。第39頁，共86頁。手稿練習(xí)打促銷電話的第一步就是要形成一份手稿。促銷電話手稿的好處有很多。首先，一份手稿將確保你已作好充分的準(zhǔn)備。除了從職業(yè)角度而言的充分準(zhǔn)備之外，作好充分的準(zhǔn)備也可以讓你把握談話的內(nèi)容。如果你能爭取主動(dòng)，那你會(huì)放松許多，因?yàn)槟憧梢暂p而易舉地控制談話的進(jìn)行形式和方向。第40頁，共86頁。吸引潛在客戶的注意成功促銷電話的第一個(gè)要素就是要吸引潛在客戶的注意。請(qǐng)記住，對(duì)方并不是在等待你的電話，或許你打電話給他時(shí)他正在想著其他的一件事

17、情，而你的首要任務(wù)就是讓潛在客戶停下手中的活兒并把注意力轉(zhuǎn)向你。你有十秒鐘左右的時(shí)間來完成這一任務(wù)。第41頁，共86頁。介紹自己成功促銷電話銷售手稿中的第二個(gè)要素是介紹你自己。第42頁，共86頁。說明打電話的原因成功促銷電話銷售手稿中的第三個(gè)要素是說明你打電話的原因，并簡要介紹了一下公司的業(yè)務(wù)范圍。這一點(diǎn)也是非常重要的，因?yàn)椴还軡撛诳蛻羰欠袷漳愕男偶?，他們都很愿意了解你們公司主要提供哪些服?wù)。第43頁，共86頁。向?qū)Ψ教岢鰡栴}既然潛在客戶已經(jīng)知道了你們的主要業(yè)務(wù)是什么，那接下來要做的就是提出我的第二個(gè)問題，把話題轉(zhuǎn)給他，讓他來回答。在向?qū)Ψ教岢鲈囂叫缘?、開放性的問題時(shí)，你才能成為最佳的“顧問型

18、”推銷員。第44頁，共86頁。多聽少講推銷員應(yīng)該多聽少講，通過下面一個(gè)公開性的提問，我給潛在客戶很大的余地來告訴他們公司的業(yè)務(wù)情況以及需求現(xiàn)狀，這樣做的好處在于，由于我給了對(duì)方很大的自由發(fā)揮的空間，通常他會(huì)給我一個(gè)發(fā)現(xiàn)他們公司需求現(xiàn)狀的機(jī)會(huì)，這樣也為面對(duì)面銷售打下了基礎(chǔ)。我問：您對(duì)電梯媒體怎么看？（你們公司是如何解決這類問題的？）第45頁，共86頁。電話手稿一份電話手稿包括以下主要內(nèi)容：引起潛在客戶的注意介紹你自己講明你打電話的原因向?qū)Ψ教釂柕玫郊s見的機(jī)會(huì)第46頁，共86頁。手稿手稿。一份手頭文稿將讓你很快理出自己的頭緒，使你回到目標(biāo)上來：和對(duì)方約見。第47頁，共86頁。業(yè)務(wù)循環(huán)過程今天的一個(gè)

19、“不”字僅僅意味著你要把潛在客戶放回到銷售管道中，繼續(xù)努力“培養(yǎng)”才行。失去一筆銷售后，我建議你把潛在客戶放進(jìn)“業(yè)務(wù)循環(huán)過程”中。業(yè)務(wù)拓展循環(huán)過程可能是職業(yè)推銷員最有效的工具之一。 第48頁，共86頁。利用獨(dú)有的銷售特點(diǎn)我們可以用這一工具重新挽回已經(jīng)失去的業(yè)務(wù)，并能排除對(duì)方的拒絕障礙，甚至攻克錄音電話的阻撓。業(yè)務(wù)拓展循環(huán)過程的基石是你們公司獨(dú)有的銷售特點(diǎn)。我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，即每個(gè)公司都或多或少擁有自己的競爭優(yōu)勢。使業(yè)務(wù)拓展循環(huán)過程發(fā)生效用的關(guān)鍵在于你要利用公司的力量或獨(dú)有的銷售特點(diǎn)。第49頁，共86頁。相關(guān)文檔我鼓勵(lì)你花一些時(shí)間先概括出你們公司的獨(dú)有銷售特點(diǎn)。你獨(dú)一無二的銷售特點(diǎn)是你銷售

20、成功中極為重要的因素，它們應(yīng)貫穿在你每次銷售談話過程中。第50頁，共86頁。相關(guān)文檔再設(shè)想一下，如果用“承諾首先進(jìn)入市場”的策略并不能奏效，那你就需要在下一個(gè)月打電話給那位潛在客戶，而這次，你要把側(cè)重點(diǎn)放在你們當(dāng)?shù)氐匿N售服務(wù)支持上，而不是強(qiáng)調(diào)公司是進(jìn)軍市場的先鋒。假如這次你還沒能得到約見，那你繼續(xù)第三個(gè)獨(dú)有銷售特點(diǎn)，然后是第四個(gè)、第五個(gè)。第51頁，共86頁。潛在客戶的需求把潛在客戶的需求分為兩種：核心需求和潛在需求。核心需求可以定義為潛在客戶的主要機(jī)會(huì)，這是最大的一塊餡餅，也是所有的推銷員全力以赴的目標(biāo)。而潛在需求則不同，它并沒有被確認(rèn)或還未被加以解決。如果潛在需求還未被確認(rèn)，那潛在客戶他本人

21、也可能不清楚自己需要什么。 第52頁，共86頁。通過提問引導(dǎo)大多數(shù)情況下，它只能通過推銷員這一方訓(xùn)練有素的提問引導(dǎo)出來。而在潛在需求機(jī)會(huì)尚未得到滿足這一情形中，潛在客戶知道他需求什么，只是他必須找到一個(gè)合格的供應(yīng)來源。第53頁，共86頁。相關(guān)文檔當(dāng)把眼光都放在客戶的核心需求機(jī)會(huì)上時(shí)，你所面臨的問題是：潛在客戶可能已經(jīng)明白了你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)的需求，并已經(jīng)找到了一位供應(yīng)商。而且，如果現(xiàn)有的供應(yīng)商工作不能令人滿意，那潛在客戶極有可能會(huì)要其他人來取代他們。換句話說，你不大可能剛從街上走進(jìn)一家公司即得到核心的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，這可能會(huì)發(fā)生，但較之于精心準(zhǔn)備的策略而言，它只是運(yùn)氣使然。第54頁，共86頁。獨(dú)

22、有的銷售特點(diǎn)相反，我建議你為潛在需求設(shè)計(jì)一個(gè)策略，這些潛在需求機(jī)會(huì)應(yīng)該建立在你獨(dú)有的銷售特點(diǎn)之上。請(qǐng)牢記，潛在客戶的核心需求機(jī)會(huì)可能已經(jīng)得到了滿足，因此必須繼續(xù)尋找一些新的有創(chuàng)新精神的方法來幫助他們達(dá)到目標(biāo)。 第55頁，共86頁。提高客戶的盈利能力如果你只是提供“一成不變的現(xiàn)狀”，那潛在客戶憑什么要從他或她繁忙的安排中擠時(shí)間來見你呢？提供一個(gè)新穎的、有創(chuàng)新精神的方法提高潛在客戶的盈利能力，有助于你從潛在需要機(jī)會(huì)及你獨(dú)有的銷售特點(diǎn)贏得小額的銷售量來，這也給了你一個(gè)證明自己能力的機(jī)會(huì)。 第56頁，共86頁。機(jī)智戰(zhàn)略一旦你已經(jīng)做到了，那你就可以爭取到更多其他的小額銷售機(jī)會(huì)，并最終獲得較大的銷售機(jī)會(huì)，

23、隨著你不斷爭取主動(dòng)，你已經(jīng)形成了一個(gè)讓你包圍核心需求機(jī)會(huì)的機(jī)智戰(zhàn)略。這時(shí)，你就可以更合理地向你的顧客提出成為他唯一供應(yīng)商的要求了。第57頁，共86頁。循環(huán)更重要的一點(diǎn)是，這一方法是可以循環(huán)的。當(dāng)接近終點(diǎn)時(shí)，你其實(shí)是到了另一個(gè)起點(diǎn)。你可以重新向潛在客戶介紹你們公司，畢竟，從你最初的那一筆銷售開始至今已經(jīng)過去了好長一段時(shí)間，而且，當(dāng)你指出你們獨(dú)特的銷售特點(diǎn)時(shí)，他們的看法會(huì)略有不同。 第58頁，共86頁。職業(yè)銷售中最大的美德?lián)Q句話說，你正在提供一系列新的、已經(jīng)改良過的信息。通過使用這個(gè)策略，你也許證明了你所具有的職業(yè)銷售中最大的優(yōu)點(diǎn)或美德：持之以恒。畢竟，潛在客戶想知道你在銷售結(jié)束后是否仍能為他們提

24、供有服務(wù)。持之以恒能為目標(biāo)市場發(fā)出一條十分明確的信息。第59頁，共86頁。被對(duì)方拒絕被對(duì)方拒絕有兩個(gè)有趣的特性。首先，你銷售中遇到的只會(huì)是有限的拒絕理由，這一點(diǎn)很有意義！既然只是有限的拒絕理由，那我們就可以做好充分的準(zhǔn)備予以應(yīng)對(duì)，同時(shí)設(shè)計(jì)好我們的回答方式。第二，拒絕從根本上講它并不是完全的拒絕，它們其實(shí)是潛在客戶提出了解更多信息的要求。第60頁，共86頁。建立應(yīng)對(duì)拒絕理由的回答現(xiàn)在你可能會(huì)想，是否所有的拒絕理由都能被加以駁回?；卮甬?dāng)然是“不能”。要建立的有效的應(yīng)對(duì)拒絕理由的回答，可以增加客戶開發(fā)過程中成功的概率。請(qǐng)記住，如果潛在客戶并不想見你，那才是無計(jì)可施的。 第61頁，共86頁。把潛在客戶

25、放回銷售管道中然而，（越快越好地）查明這一信息無疑是件十分重要的事情?，F(xiàn)在你可以正確地把該潛在客戶放回銷售管道中，而把主要的精力放在尋找你目標(biāo)市場中的那些打算、愿意并且能夠購買的潛在客戶身上。 第62頁，共86頁。處理潛在客戶拒絕通常我會(huì)打兩次相同的電話來處理潛在客戶的拒絕和爭取得到約見機(jī)會(huì)。如果再打，談話將變得極其勉強(qiáng)而且極不自然。記住，你不妨在以后的日子再打電話給這位潛在客戶。事實(shí)上，你當(dāng)然也會(huì)這樣做，因此，千萬不要自己的退路。 第63頁，共86頁。通過郵件保持聯(lián)系一旦我打了兩次相同的電話但由于對(duì)方的拒絕而未能成功，那我會(huì)簡單地告訴潛在客戶，我將通過我們的郵件與他保持聯(lián)系，或視情況變化時(shí)再

26、考慮今后見面機(jī)會(huì)。第64頁，共86頁。一扇大門這一方法可以為你帶來兩點(diǎn)：首先，它證實(shí)了潛在客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣。如果這家公司對(duì)此根本沒有絲毫興趣，那它會(huì)要求你把他們的姓名從郵件清單中剔除出去。第二，你為你日后的跟蹤電話打了一扇大門，而你也會(huì)得到一些真正的好機(jī)會(huì)。第65頁，共86頁。未能找出需求我猜想潛在客戶在初次電話中不給你約見的機(jī)會(huì)是因?yàn)槟阄茨苷页銎湫枨笏?。?6頁，共86頁。第二個(gè)電話一般而言，潛在客戶并不會(huì)記住你們的第一次談話，但在跟蹤電話中，潛在客戶可能會(huì)猜想這是他所要求你做的。由于這是你的第二個(gè)電話，他也意識(shí)到了曾拒絕過你一次，而加以拒絕似乎是不禮貌的。 第67頁，共86頁。

27、找另一個(gè)而且他會(huì)猜想，既然是他要求你打電話給他，那他對(duì)你們的產(chǎn)品或服務(wù)可能有所需求，你通常可以得到約見的機(jī)會(huì)。但如果你還沒能得到這個(gè)機(jī)會(huì)，那也別急躁，你只需在另一個(gè)跟蹤電話中向潛在客戶繼續(xù)介紹你們另一個(gè)獨(dú)有銷售特點(diǎn)。第68頁，共86頁。行政助理當(dāng)你打電話的對(duì)象是行政助理而不是決策者時(shí)，那概念性銷售的本質(zhì)就變了。你必須改變該促銷電話的目的，目的是讓秘書允許你與決策者交談，而不是要取得潛在客戶的約見。第69頁，共86頁。正視行政助理的存在找到?jīng)Q策者最好的策略就是要正視行政助理的存在，而不是想方設(shè)法地繞開他們，我通常做的第一件事就是問行政助理物姓名。這可能是非常奉承性的，一旦我知道了秘書的名字，我就

28、立刻把它輸入我的電腦聯(lián)系管理系統(tǒng)。因此，以后我再打電話過去時(shí)，我就可以馬上喊出秘書的名字。第70頁，共86頁。秘書我并不建議你花時(shí)間爭取與秘書面對(duì)面地交談，因?yàn)槟憧梢酝ㄟ^電話來有效地完成這些工作。我發(fā)現(xiàn)大部分秘書對(duì)老板的業(yè)務(wù)都非常了解。第71頁，共86頁。記錄下來秘書通?？梢愿嬖V你他們公司現(xiàn)在的需求是什么，今后公司的方向，他們正使用你的哪一個(gè)競爭對(duì)手的產(chǎn)品以及其他許多有用的信息。在與秘書交談完后，你應(yīng)盡可能詳細(xì)地把有關(guān)內(nèi)容記錄在你的聯(lián)系管理系統(tǒng)里，在這以后，你可以采取好幾種解決方案。第72頁，共86頁。說服秘書如果秘書并不同意你與老板會(huì)面或與老板交談，那你可以選擇另一種方式，那就是改變銷售的層

29、次，看你是否能首先通過說服秘書這一關(guān)，然后讓他把你引薦給老板。這一方法的關(guān)鍵是別把秘書當(dāng)作公司的“門衛(wèi)”來看待。第73頁，共86頁。秘書因?yàn)檫@樣一種看法有著明顯的俯就含義，它只會(huì)增大你與真正的決策者之間的障礙。秘書的存在對(duì)你是有幫助的，他們是幫助他們?yōu)橹ぷ鞯娜?，同樣，他們也能給你以幫助。 第74頁，共86頁。公共關(guān)系工具公共關(guān)系工具，如印制的宣傳資料、新聞信件、公眾演講以及人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等，也可以是你銷售成功中有力的“聯(lián)盟軍”。一個(gè)良好的公共關(guān)系策略可以幫你成為行業(yè)中的專家，同時(shí)也能為你帶來從事該職業(yè)的種種樂趣，增加你和你產(chǎn)品的神秘氣氛。機(jī)會(huì)之神將伴你一直打天下。第75頁，共86頁。Email你可以把宣傳資料Email給專業(yè)刊物的編輯。編輯部辦公室的地址和編輯的姓名通常是在刊物的前幾頁上。電視或電臺(tái)節(jié)目制作者的姓名通常在每次節(jié)目結(jié)束時(shí)播發(fā)出來。堅(jiān)持做下去，而且它應(yīng)具有時(shí)效性，由于媒體業(yè)發(fā)展變化很快，因此你要盡可能做