花園銷售企劃建議書

1、廣州中地行房產(chǎn)代理有限公司瑞零零興一月花日園銷售企劃建議書 TOC o 1-5 h z 前言1廣州中地行房產(chǎn)代理有限公司簡介2市場分析8整體市場分析9區(qū)域市場分析14定向市場分析16競爭對手分析17競爭對手基本數(shù)據(jù)分析18競爭對手戶型比較19競爭對手資料分析20項目理解31項目概況32項目周邊配套狀況33項目優(yōu)劣勢分析34項目企劃思路37項目市場定位策略41項目市場定位42項目形象定位43目標客戶定位44價格定位及定價原則48項目建議49項目名稱建議50規(guī)劃建議51園林規(guī)劃建議52現(xiàn)場綠化建議53項目場地銷售包裝54項目道路規(guī)劃建議54售樓部設置建議56裝修標準建議57銷售策略建議57市場氣氛

2、培養(yǎng)58促銷手段建議60付款方式建議65宣傳策略66銷售部署67結束語68附件69、人刖百經(jīng)與貴司就瑞興花園的整體策劃包裝及銷售代理進行了初步接觸。就此，敝司對貴司能給予機會發(fā)揮深表謝意，并誠懇地預祝合作愉快，成功地將項目推由市場，為貴司獲取最大的經(jīng)濟效益和社會效益。就本項目的整體策劃包裝和銷售代理，敝司成立專項小組，以專業(yè)的市場調研為基礎，根據(jù)整體市場的現(xiàn)狀和區(qū)域市場的特性，發(fā)掘項目的優(yōu)點加以專業(yè)發(fā)揮，配合貴司對項目的開發(fā)意圖，務求使之成為貴司實力與形象體現(xiàn)的成功典范。、廣州中地行房產(chǎn)代理有限公司簡介中國地產(chǎn)（香港）有限公司成立于一九九O年初，是由中國地產(chǎn)界知名人仕仇福憲小姐創(chuàng)建的企業(yè)實體。

3、發(fā)展至今，在中國內(nèi)陸觸角已延伸至廣州、北京、天津、上海、海口、杭州、無錫等地，在香港、臺灣、新加坡、雅加達、東京等地成立了分支機構。作為一家提供全面性房產(chǎn)代理業(yè)務的專業(yè)公司。公司網(wǎng)羅了中、港、臺三地頂尖專業(yè)人才，根據(jù)每個專案的特性，以創(chuàng)新的營銷理念、敏銳的市場觸角、穩(wěn)健的管理、完善的資訊系統(tǒng)及以客為尊的誠意為客戶提供多元化的服務。廣州中地行房產(chǎn)代理有限公司是中國地產(chǎn)（香港）有限公司的廣州分公司。公司秉承了“中國優(yōu)質物業(yè)專業(yè)代理”的品牌理念，堅持“做一個盤，豎一塊豐碑”精神，以“先求質、再求量”的工作態(tài)度得到主管部門、發(fā)展商及同行的肯定。在注冊經(jīng)營時間僅兩年的情況下，“廣州中地行”以優(yōu)異的成績被

4、評為一九九九年廣州市一級代理行。敝司成功策劃代理的項目包括:廣州地區(qū)：淘金花園華僑樂園西關大廈佳地華苑大廈湖濱苑天立大廈偉超置業(yè)大廈天河雅怡閣瑞華大廈華庭閣天誠廣場龍湖大廈廣州奧林匹克花園天立俊園新城海濱花園世界貿(mào)易中心世貿(mào)花園新安大廈深華大廈比華利莊園羊城國際商貿(mào)中心天河金興花園紫荊花園薈賢大廈安駿大廈黃埔悅濤雅苑荔湖明苑金麟臺北京地區(qū)：北京羅馬花園麗京花園別墅現(xiàn)代花園天津地區(qū)：天津凱旋門大廈上海地區(qū)：新世紀廣場羅馬花園金浦花園九安廣場無錫地區(qū)：金馬商城杭州地區(qū)：夢湖山莊?？诘貐^(qū)：麗花城別墅南苑大廈沈陽地區(qū)：祥鳳花園武漢地區(qū)：重慶地區(qū)：陽光廣場名人廣場立達公寓凱旋門大廈金橋花園爵士大廈梧桐花

5、園太湖威尼斯花園明都大廈在九九年八月二十日在北京舉辦的建筑界盛會一一第二十屆建筑史大會上，由敝司成功代理的上海羅馬花園和新世紀廣場、北京陽光廣場、天津凱旋門大廈，作為各城市代表作進入了中國建筑發(fā)展史的展覽中心。中國地產(chǎn)被同行贊譽為“在整個大陸市場上創(chuàng)造著神話”。除上述項目外，廣州淘金花園、廣州世界貿(mào)易中心、廣州奧林匹克花園，杭州夢湖山莊，無錫太湖威尼斯花園等等，無一不是各地區(qū)的地標意義建筑。在輝煌的公司業(yè)績背后，中地行始終保持著務實低調的工作風格，努力不懈地為發(fā)展商提供優(yōu)質專業(yè)服務。經(jīng)過多年的發(fā)展，敝司已成為一個集房地產(chǎn)投資、開發(fā)、策劃顧問、銷售代理于一體的企業(yè)，如北京十大豪宅之一的“陽光廣場

6、”就是“中國地產(chǎn)”直接進行投資開發(fā)的大型項目。故此，敝司在項目的策劃代理中，自始至終能夠以發(fā)展商的角度由發(fā)，拋棄所有對項目發(fā)展不利的短期行為，維護項目整體和長遠的利益，致力于與發(fā)展商建立長期穩(wěn)定的友好合作關系。在“中國優(yōu)質物業(yè)專業(yè)代理”的品牌理念指引下，敝司一直認為，代理項目貴精不貴多，關鍵在于每個項目都成功推由市場，并獲得良好市場效益。同時，敝司堅持項目的個性化策劃包裝，通過發(fā)掘項目優(yōu)點加以發(fā)揮，不讓項目在市場中流于平凡。中地行的這種專業(yè)精神和精品意識在市場上獨樹一幟，獲得了地產(chǎn)同行一致肯定，以下是敝司在廣州市場部分代理項目的形象定位：項目形象定位部分宣傳主題廣州奧林匹克花園首個“陽光健身工

7、程”中國首個“運動型，健康型大型小區(qū)運動就在家門口龍湖大廈唯我，坐享東湖開門見湖日夕問，東湖完全擁啟江湖地位龍起東湖傲千禧天立人廈天河中心蝶型華宅零缺點空間設計今天，廣州的復式都相形見矮紫荊花園機場路半山園林式純住宅小區(qū)推動高尚住宅大眾化實現(xiàn)高尚住宅大眾化薈賢大廈海幢文化，薈賢人家好樓，好價錢，好在薈賢大廈荔湖明苑湖畔、江邊、世居名園荔湖明苑二大皇牌獨領荔灣（皇牌價格、一苑二大景、優(yōu)越間隔）天誠廣場羅馬藝術開創(chuàng)新大一樣的天河北，不一樣的生活藝術新城海濱花園規(guī)劃起革命:、市場分析整體市場分析.九九年房地產(chǎn)市場回顧回顧九九年市場可謂先有高峰繼有低谷。上半年廣州市場因為福利分房前景尚未明朗，導致出現(xiàn)

8、購房消費大幅增長。當明確福利分房政策延遲至九九年末時，自九九年第四季度，廣州樓市迅速陷入低潮。廣州房地產(chǎn)市場經(jīng)過九九年的多方操作，已逐漸轉向理性投資。從整體市場的狀況分析，各項法規(guī)的明確化，會使現(xiàn)時房地產(chǎn)存在供過于求的失衡現(xiàn)象有所改變。刺激消費要求有利于房地產(chǎn)發(fā)展的政策不斷出臺，積極地推動了房地產(chǎn)市場的健康發(fā)展：改革土地使用制度，控制一級市場的土地供應量，特別是寫字樓、豪宅和別墅用地的開發(fā)；降低開發(fā)商首期地價投入比例，采取延期交款等優(yōu)惠；大力調整產(chǎn)品結構，增加住宅建設在房地產(chǎn)開發(fā)的比重，其中商品房占60%，解困房占10%，安居工程占20%，單位自建房占10%；調整房地產(chǎn)收費項目，改善投資環(huán)境，

9、促進商品房經(jīng)營；豉勵外商參與房地產(chǎn)開發(fā)，向外商提由城市建設和房地產(chǎn)開發(fā)項目，將房地產(chǎn)業(yè)和建筑業(yè)列為優(yōu)先發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一；銀行多次調低貨幣信貸利率，減輕市民供樓負擔；銀行征收存款利息稅；開放二手市場按揭；減半征收房地產(chǎn)契稅；按揭年限的延長至30年。.二零零二年房地產(chǎn)市場形勢分析雖然有以上多方因素的支持，但九九年的廣州樓市因受大經(jīng)濟環(huán)境疲態(tài)的波及，大部分時間仍波瀾不興。即使市區(qū)內(nèi)一些素質較好的中價盤、個別的高價盤及郊外部分大型樓盤也不時暢旺一番，但市場交投始終較淡靜。據(jù)市建委提供資料：今年1-9月，全市商品房新開工面積478.9萬平方米，只相當2001年全年的一半左右。此外，今年1-9月市區(qū)批出

10、預售許可證可上市的商品房面積為499萬平方米，比2000年同期減少了32.3%。其中，批準住宅預售416萬平方米，減少了16.51%；寫字樓預售9.56萬平方米，減少了71.26%；商業(yè)營業(yè)用房面積36.54萬平方米，減少了44.8%。商品房上市量與市場實際消化量的差別已經(jīng)由2001年1-9月的205萬平方米，減少到今年的100平方米，足足減少了一半。.目前廣州樓市的特點為：房地產(chǎn)市場已從原來滿足人們基本生活需求，發(fā)展到滿足人們多方位需求的優(yōu)勢競爭階段，商品房更進入同質比階段。就廣州房價走勢來看，各地段房價都存在不同程度的下滑或變相下滑，市中心越秀、東山、荔灣等區(qū)的高層住宅價格與去年同期相比下

11、降二成；天河高層現(xiàn)樓難以超過8000元/平方米。周邊近郊房價表面沒有較大下調，但是，在日益殘酷的市場競爭狀態(tài)下，迫使這些樓盤付出了更大的推廣成本。房價實質上降幅可觀。.未來樓市預測根據(jù)一項調查資料顯示：今年1-9月，市區(qū)商品房出售成交登記面積為399.44萬平方米，比98年同期的443.12萬平方米僅減少了9.86%。其中單位購房占商品房消費量由98年40%以上下降到今年不足30%。而個人購買消費則略有上升，預計全年成交量約為550萬平方米。九九年政府通過對房地產(chǎn)交易市場的調整與反思，針對消費遲滯的市場狀況，采取相應措施，特別是增加市民貨幣持有量。這一政策的由臺將使人民幣流量得到實質性和拉動式

12、的增大。中等價位住宅銷量將會隨市民支付能力提高而明顯增加，高價位樓盤銷售將相對增幅較小。由于我國加入世界貿(mào)易總協(xié)定的談判已近尾聲，加入世貿(mào)有利于我國房地產(chǎn)市場的升溫。而對于越來越成熟的置業(yè)者，發(fā)展商在房地產(chǎn)運作的各個環(huán)節(jié)都必須越做越細致，越做標準越高。所以，對于千禧年房地產(chǎn)的預測，應該是：穩(wěn)中趨旺，但競爭更激烈。房地產(chǎn)業(yè)已真正進入比小分的時代。天河區(qū)位于廣州市東部，東與黃埔區(qū)相連，南瀕珠江，西南接東山區(qū)、北連白云區(qū)。總面積147.77平方公里，人口41.8萬人。天河區(qū)交通四通八達，是廣州市連接珠江三角洲及粵北粵東地區(qū)的要通。全區(qū)有中山大道，黃埔大道等63條主要干道，廣深高速公路共穿東西，廣州火

13、車東站和地鐵號線天河終點位于區(qū)內(nèi)。天河區(qū)是廣州著名的科研高教區(qū)，有超過22所大專院校，34間科研院所，15所中學、1所職中、61所小學、95所幼兒園。區(qū)內(nèi)社會保障事業(yè)發(fā)展較快。由于城市中心東移，天河區(qū)作為新興區(qū)域，也就成為了廣州市商品樓集中地。天河區(qū)樓盤分布相對集中，主要分布在以天河北、員村、天汕路、東圃為中心的集中區(qū)域，根據(jù)廣州市國土局房管局的房地產(chǎn)信息中心的成交數(shù)據(jù)，99年上半年天河區(qū)房產(chǎn)的總成交為84.4萬平方米（全市總成交量為284.54萬平方米），列八大區(qū)之首。隨著城市向東移的規(guī)劃現(xiàn)狀日漸成熟，有關新城市中心的利好信息不斷展示在人們眼前，故天河將發(fā)展成為以天河政府為中心。天府路為中軸

14、線的新城市中心，根據(jù)其發(fā)展的特點，東移重心將會沿著中山大道沿線發(fā)展起來，而黃埔大道沿線則因為工廠、企業(yè)眾多，村落范圍廣闊等負面特點，使得此帶區(qū)域向現(xiàn)代化城市規(guī)劃邁向受到一定程度的阻礙。員村位于天河區(qū)南部，毗鄰天河公園，天河區(qū)政府，地理位置優(yōu)越。附近工廠較多，居民較為密集，消費群體以工薪階層為主。隨著多年發(fā)展，該外來人口越來越多，逐漸發(fā)展成了外來人口聚居地，由于天河區(qū)政府的搬遷和落成，使該區(qū)的環(huán)境和市政設施得到了逐步的完善和健全，加速了區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，吸引不少在城東工作的人士在此置業(yè)安居。由于房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的不成熟，以及管理制不完善的原因，致使該區(qū)城內(nèi)開發(fā)了不少不同性質的房地產(chǎn)，有商品房、安居

15、房、集資房、宅基地等，成了廣州市典例，區(qū)域市場競爭十分激烈。員村，作為新城市中心的一部分，在規(guī)劃發(fā)展或房地產(chǎn)發(fā)展都有其特殊的一面，正如該區(qū)域樓盤的價格與一路之隔的對面區(qū)域相差甚遠，原因不明而喻。但由于臨近天河區(qū)政府，員村有特殊的優(yōu)越性，而天河區(qū)政府的搬遷則大大有利于帶動東部地區(qū)的規(guī)劃發(fā)展和經(jīng)濟繁榮。因此，位于天河區(qū)政府門前的員村，還是可以借助天河區(qū)新政府落成這一東風，使在規(guī)劃、配套、環(huán)境等方面得到更大的改善。三、黨爭對手分析競爭對手資料分析對手一.項目名稱：僑穎苑.項目規(guī)模：由3幢12層及一幢9層組成.推售情況：現(xiàn)推C棟CiC4梯的312層，B2棟的212層.宣傳主題：新天河、新市民、新文化5

16、價格：46815445元/m2,均價5055元/m2（復式）58686395元/m2,均價6101元/m2以下價格均為銀行按揭折后價.裝修標準：一級二類裝修.優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢分析該樓盤已為現(xiàn)樓，可即買即入住，易于吸引買家入住；價格較同區(qū)域其他樓盤為低，有競爭優(yōu)勢；位于內(nèi)街，可避免主干道噪音及空氣污染影響，但亦可方便出入主干道，屬旺中帶靜，有一定的升值潛力；發(fā)展商知名度較高，能夠給買家一定的信心支持；劣勢分析周邊外來人口較多，人流復雜，治安環(huán)境較差，影響買家購買心理；樓盤周圍環(huán)境欠佳，影響樓盤檔次；戶型設計一般，凸柱位較多，影響使用率；外立面缺乏特色；建筑密度較大，樓距較密，私密性較差對手二.項目

17、名稱：紫林居.項目規(guī)模：由3幢連體9層組成.推售情況：現(xiàn)推CH座的39層.宣傳主題：品味家在公園旁的舒適與休閑5價格：45116208元/m2,均價5320元/m2.裝修標準：一級二類裝修.優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢分析該樓盤是員村一帶為數(shù)不多的小區(qū)樓盤，且內(nèi)部環(huán)境優(yōu)美，易于吸引買家購買；鄰近交通主干道黃埔大道，交通異常便利；該樓盤緊靠天河新區(qū)府，天河公園近在咫尺，對樓盤檔次的提升有莫大的幫助；建筑設計為無電梯低層住宅，且物業(yè)收費低廉，對買家有極大的吸引力；小區(qū)缺乏中庭花園，吸引力欠佳。劣勢分析該樓盤部分單位靠近馬路，受噪音影響大，空氣污染大，影響銷售；周邊外來人員多，且時常有治安事件發(fā)生，影響買家入住信

18、心；該樓盤周邊生活配套設施不齊全，且多為裝飾材料店鋪,影響樓盤檔次；戶型設計上有一定的不足，有凸柱現(xiàn)象；規(guī)模小，難上檔次。對手三.項目名稱：天一莊.項目規(guī)模：由12幢高層組成.推售情況：現(xiàn)推玲瓏閣、錦茵閣的718層.宣傳主題：天然高臺全封閉綠色小區(qū)5價格：50195802元/m2,均價5393元/m2.裝修標準：毛坯房.優(yōu)劣勢分析：優(yōu)勢分析為同區(qū)域少有的大型住宅小區(qū)，易于吸引買家購買；樓盤小區(qū)規(guī)劃內(nèi)有大型綠化建設，且內(nèi)部配套設施齊全，棕合質素高，升值潛力大；能巧妙地利用崗頂?shù)貏萏Ц咧攸c，因應采用獨特設計,令本樓盤擁有鮮明賣點；鄰近主干道，但又有一定的距離，且有小區(qū)路環(huán)繞小區(qū)四周，令住戶在享受

19、安靜環(huán)境的同時又可享受便利之交通。劣勢分析周邊同檔次的對手樓盤多，競爭壓力大；本小區(qū)外部建有一幢高層建筑，有礙整體建筑美感；周邊外來人員多，治安管理有隱患；周邊生活配套設施不完善，難以滿足住戶日常生活需求對手四.項目名稱：海景中心.項目規(guī)模：由2幢28層組成.推售情況：現(xiàn)推都景軒，海都軒的728層.宣傳主題：只交一成，即做業(yè)主5價格：40765598元/m2,均價4708元/m2（復式）42287289元/m2,均價6255元/m2.裝修標準：一級一類裝修（高級錦磚地面，雙面豪華門，全景落地玻璃門）.優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢分析地處交通主干道黃埔大道和華南大道交匯點，交通十分便利；社區(qū)配套設施較完善，有

20、學校、醫(yī)院、市場、天河公園、賽馬場等；戶型可供選擇多；有停車場，物業(yè)收費合理劣勢分析外來人員多，治安問題多，影響買家心理;緊鄰主干道旁，噪音大，空氣污染嚴重；缺乏商業(yè)氣氛，社區(qū)配套不成熟；周邊樓盤較多，競爭激烈，影響銷售；無小區(qū)花園，缺乏生活大自然氣氛。對手五.項目名稱：恒安大廈.項目規(guī)模：1幢連體30層.推售情況：現(xiàn)推恒樂軒525層.宣傳主題：一點一滴令為生活細節(jié)設想5價格：42185980元/m2,均價5102元/m2.裝修標準：毛坯房.優(yōu)劣勢分析：優(yōu)勢分析位于主干道旁，交通方便，由入市區(qū)方便，有一定的升值潛力；戶型設計方正實用，間隔采用隱梁隱柱設計，方便住戶日常生活；雖為單體樓，但內(nèi)部配

21、套設施齊全，有助吸引買家購買;南向單位可享受一定的綠化景觀及安靜環(huán)境，有利于銷售。劣勢分析位于主干道旁，受噪音影響及空氣污染嚴重，影響買家購買意欲；樓盤門前外來人員較多，由入欠缺安全感；樓盤周邊相同類型的對手樓盤較多，銷售上有不小的壓力。對手六.項目名稱：怡景花園.項目規(guī)模：由15幢多層組成.推售情況：現(xiàn)推貨尾單位.宣傳主題：旭日初升，怡景花園5價格：30183214元/m2,均價3149元/m2.裝修標準：毛坯房.優(yōu)劣勢分析：優(yōu)勢分析為早期開發(fā)之樓盤，有一定的知名度；小區(qū)內(nèi)部配套設施較完善，方便住戶日常生活；小區(qū)內(nèi)有公交車總站，交通便利；小區(qū)均由多層無電梯建筑組成，適合中低收入人士入住，對銷

22、售有幫助。劣勢分析：周邊違章建筑多，影響小區(qū)自身形象，不利于銷售；周圍外來人員、“三無”人員較多，治安管理上有隱患；戶型設計上存在不足，面積選擇較少，不能迎合市場需求；外立面設計較差，形象普通。四、項目理解項目概況地點：員村西街環(huán)境：小區(qū)東鄰天河公園，南臨珠江，西近跑馬地萬坪綠地，北有新駐天河路區(qū)府，外圍大環(huán)境較佳，但小區(qū)內(nèi)附近工廠較多，綠化少，空氣質素差，隨著政府規(guī)劃逐步完善，該地前景看好?，F(xiàn)今規(guī)劃：占地面積為18057.38m；總建筑面積55223常,由1幢23層、1幢12層、2幢9層、2幢7層組成綠化面積：總綠化面積達6861.8m；綠化率達38%其他技術指標：建筑密度為29.8%，居住

23、戶數(shù)為484戶，容積率為2.71。項目工程情況：F幢為準現(xiàn)樓，B幢正做基礎工程，其它的在規(guī)劃中，完工時間為2000年6月。項目周邊配套狀況社區(qū)配套大學：暨南大學、華師大、民族學院、廣州市環(huán)境保護學校中學：四十四中學、華師大附中、天華中學小學：昌樂小學銀行：中國建設銀行飲食：云景酒家、中意食莊、食神等?？刁w：天河體育中心、羽毛球館公園：天河公園醫(yī)院：華僑醫(yī)院、市六醫(yī)院交通狀況23路車陂梅花路一504路西洲白云路豪賢路518棠下廣園西瑤39路員村一路臺53路員村寶崗大道一540路怡景新村瑤臺177路員村廣州東站一542路怡景新村瑞寶村江南新村550絹麻廠廣州火車221路保稅區(qū)一路站243路員村文化

24、公園一813路員村火車站245路保稅區(qū)農(nóng)林下路一882路保稅區(qū)彩虹橋腳廣園新村886員村生活機場生活284路員村一路區(qū)區(qū)296路員村南湖游樂園項目優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢分析區(qū)域納城市東移之先聲，符合市政規(guī)劃的方向和需要，發(fā)展?jié)摿薮?。在九運會等規(guī)劃因素帶動下，有利于區(qū)域房地產(chǎn)的加速發(fā)展；地理位置優(yōu)越，鄰近區(qū)政府中心，有利提高項目檔次和知名度；交通便利，共有17條公共汽車線路途經(jīng)該地；項目位置旺中帶靜，屬居黃埔大道之二線樓盤，受主干道之空氣、噪聲、塵埃污染較小，適宜悠靜的居住環(huán)境；社區(qū)配套較為完善和成熟，臨近天河區(qū)政府，天河公園，周圍有商場、超市、酒樓、肉菜市場、學校、醫(yī)院、其功能基本可以滿足小區(qū)日常生

25、活的需求；項目具有優(yōu)良的先天環(huán)境總體規(guī)劃較同區(qū)商品房項目優(yōu)勝，花園面積約3千平方米，綠化率高；樓距寬50米，通風采光優(yōu)良，私密性好。地勢東高西低，如能順勢而為，則能形成極具自身特色的規(guī)劃；大部分樓體仍在規(guī)劃中，有條件進行后期的改進和設計，營造成本區(qū)域中一級精品小區(qū)。平面設計較為合理，沒有黑廚黑廁，廳由陽臺，雙陽臺設計。一梯四戶，面積較合理，實用率高，戶戶南北對流。劣勢分析整體環(huán)境較差，周邊景觀少，不利于提高項目的檔次，周邊工廠較多，空氣質素較差，影響居民生活質素；項目處于城鄉(xiāng)結合地帶，區(qū)域居民素質低及地域形象較差；現(xiàn)時規(guī)劃布局欠合理，難以提升項目檔次和樹立鮮明品牌特色；本項目所處地段認知能力較

26、低，不利于吸納外區(qū)客戶；項目立面較差，沒有自身特色；設計不夠細致，不能全面滿足客戶的生活需求，不能體現(xiàn)以人為本的經(jīng)營理念，如沒有預留空調機位，陽臺設計，管線布置，窗臺設計皆存在較大缺陷。項目企劃思路由于項目為小區(qū)物業(yè)，擁有優(yōu)良的先天條件。但目前區(qū)域的外部條件劣勢較為明顯，故如何做好項目的銷售企劃工作，將是項目能否取得成功的重點。從以上對市場和項目的理解，我們初步得出以下的企劃思路：充分利用先天優(yōu)越的內(nèi)部環(huán)境項目的內(nèi)部環(huán)境對比其附近的競爭對手來說，規(guī)模相對要大，總體規(guī)劃較為協(xié)調，故可利用具備的先天優(yōu)越的條件來諦造一個“精品住宅小區(qū)”，塑造獨特的品牌形象。改善現(xiàn)存規(guī)劃中的不足和做好后期規(guī)劃項目整體

27、規(guī)劃布局仍存多處不足，由于前期建設已成定局，故只能進行適當改善。而對于后期的規(guī)劃建設，則必須做好一切細致的規(guī)劃，使現(xiàn)有的資源得以充分合理的利用，提高項目的綜合素質，在市場上立于不敗之地。把握市場需求，迎合買家心理隨著房地產(chǎn)市場由賣方市場轉為買方市場后，供方面臨的嚴峻問題就是，產(chǎn)品的消費是否迎合客戶的需求。因此，充分把握市場，迎合消費者的需求心理，提倡新現(xiàn)代的生活居住概念，才能更有效地促進銷售。加強區(qū)域性宣傳，吸引人流由于項目周邊居民點及商品房項目都較少，客流量低，故如何吸引更多的客戶到場，是項目成敗的基礎條件。故此，在戶外媒體、銷售網(wǎng)點、單張派發(fā)方面應加強區(qū)域性宣傳，增強傳送項目信息的途徑，以

28、吸引大量人流。營造現(xiàn)場舒適環(huán)境，引起客戶購買沖動在吸引大量客流后，現(xiàn)場環(huán)境的好壞便是銷售能否成功的關健。項目應當在小區(qū)規(guī)劃、園林綠化、現(xiàn)場包裝、接待中心、示范單位、等方面營造一個非常舒適的內(nèi)部環(huán)境，配以銷售策略上營造的熱烈買賣氣氛，力求迅速打動客戶的心，促進客戶成交。在宣傳及銷售上體現(xiàn)項目的規(guī)劃前景由于員村一直以來給外界的形象是環(huán)境較為雜亂。如何消除這一不利因素，把規(guī)劃中的利好因素特別是新區(qū)府落成，提前呈現(xiàn)在消費者面前，需要在宣傳及銷售上重點把握，并在軟性宣傳、宣傳資料、人員培訓等方面重點加強。體現(xiàn)“以人為本”的經(jīng)營理念面對多元化的目標客戶，我們必須抓住人的特點，規(guī)劃設計更加“人性化”。項目不

29、但應在規(guī)劃中力求細致、完善，在設計中多考慮人對居住環(huán)境要求，還可在企劃營銷中體現(xiàn)以客為尊的誠意和“以人為本”的理念。通過融合項目“以人為本”的經(jīng)營理念，可以把握更多潛在客戶，打動他們的心，促進成交。找出項目“個性化”的形象客戶對品牌的認知程度往往取決于品牌的個性，沒有個性的商品極易在市場中流失。通過對項目的分析和理解，挖掘內(nèi)在優(yōu)點加以策劃包裝，提煉“個性化”的項目形象，可以大大提高項目的知名度，提升項目的附加值，從而促進銷售業(yè)績的提升。從以上幾點企劃思路出發(fā)，我們將對項目的市場定期望做出一位，規(guī)劃設計銷售策略等方面一一作出建議，個有特色的、成功的精品項目。五、項目市場定位策略項目市場定位員村附

30、近的樓盤可謂良莠不齊，檔次不一，而且價格相差懸殊，可以說“一路之隔，樓價翻一番”。位于項目北邊的黃埔大道上及中山大道上高檔樓盤較多，規(guī)模較大，規(guī)劃有致。而項目相鄰的樓盤檔次稍低，適合中等層次人士選擇置業(yè)。故此，項目的競爭對手多為項目相鄰樓盤，如何提高項目本身的質素，提升項目形象，營由特色以脫穎而生，是項目能否取得成功關鍵。細分析項目相鄰的樓盤，其中主要有僑穎苑、怡景花園、紫林居等，項目規(guī)模不大，綠化率較低，現(xiàn)成規(guī)劃不能更改。而本項目擁有優(yōu)良的先天環(huán)境，有條件規(guī)劃設計由該區(qū)少有的精致小區(qū)住宅。故此，項目能夠，在區(qū)域中獨樹一幟，在市場競爭中脫穎而生。唯此，結合區(qū)域市場情況和自身特點，敝司建議以“區(qū)

31、域中最好的住宅小區(qū)”定位入市，充分迎合市場，進而突破市場，形成本區(qū)域的最大熱點，當然，要達到這樣的目標，必須需要大量的規(guī)劃及硬件配合。在下述項目建議中會逐一闡述。項目形象定位項目所處區(qū)域為外來人口聚居地，為大部分市民所熟悉。鄰近社區(qū)成熟，設有多項公建配套，生活便利。但附近的工廠較多，空氣污染大。區(qū)內(nèi)路窄人稠，整體環(huán)境和商品房小區(qū)都缺少大型的園林綠化，影響了生活質素。這些因素嚴重阻礙了區(qū)域市場的發(fā)展，甚至造成了區(qū)域客源的不斷流失。故此，在項目形象定位上應揚長避短，抓住市民向住環(huán)境好的綠化小區(qū)的心態(tài)，帶給客戶一種“既享受周邊完善配套，又有高質素內(nèi)部居庭”的生活環(huán)境。項目形象定位可從小區(qū)住宅、園林綠化、生活質素高等方面重點訴求初步提供以下項目形象定位供貴司參考：天河新中心半山法式園林小區(qū)法式園林的內(nèi)涵于及與項目的結合將在本策劃案項目建議中提由。通過上述的形象定位，給小區(qū)賦予現(xiàn)代高質素生活的實質內(nèi)涵，使項目從低沉的環(huán)境氣氛中擺脫由來，從而體現(xiàn)項目內(nèi)外環(huán)境的優(yōu)越。目標客戶定位作為廣州新城區(qū)之一的天河區(qū)員村，其購房客戶群有較為特殊的一面。由于天河屬于新規(guī)劃區(qū)，居住人口多以外地或外區(qū)移民為主，尤其是員村，外來人口集居地，而且當?shù)毓S及小型商鋪群較多，營造