某公司廣告營銷與管理綜合文案

1、WORD.7/7 HYPERLINK :/ 濟源天彩廣告營銷與管理綜合文案 在濟源這座美麗飛速發(fā)展的小城市中把公司建立成一個家喻戶曉品牌形象似乎并不那么困難如果我們做到精心誠信，客戶一直信賴重點要了解，公司的核心同行競爭力價值力，俗話話：知己知彼方能百戰(zhàn)百勝；首先既然我們要打造濟源第一LED廣告公司的話，首先要貫穿品牌、營銷、傳播的全價值鏈解決方案，建立有利于客戶價值持續(xù)增長為牌營銷機制，打造價值成長基礎(chǔ)。實效力：整合最有效業(yè)外優(yōu)勢資源，打造、完善實效執(zhí)行力，通過資源的有效整合，創(chuàng)造最利于天彩品牌價值增長的資源環(huán)境；建立以營銷額、市場占有率品牌核心價值等為導(dǎo)向建立品牌成長機制。具我所了解其實要

2、做濟源LED第一的話，并不困難。所考察應(yīng)該所具備以下：LED產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈，在中國更多的是應(yīng)用。遺憾的是：在LED行業(yè)里面，懂技術(shù)的不懂設(shè)計，懂設(shè)計的不懂制造，懂制造的不懂營銷。而作為產(chǎn)業(yè)鏈的中間鏈條，如果不能融合技術(shù)、設(shè)計、制造、營銷，基本就不可能贏得這場LED照明的競爭。對于渠道招商來講，必須研究渠道商的核心利益與公司核心利益的共同點和差異點。目前，LED照明公司必須聯(lián)手上游芯片廠家做好宣傳教育工作，整合自身投入到照明行業(yè)中，聯(lián)合實力經(jīng)銷商，通過裝飾設(shè)計和燈光設(shè)計，將產(chǎn)品銷售出去。與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的營銷不同的是，LED照明營銷的終端客戶更多的是政府機構(gòu)。所以，關(guān)系營銷必然作為核心的營銷理念影響

3、著LED照明行業(yè)。但是，關(guān)系營銷即使戰(zhàn)略，也是戰(zhàn)術(shù)。必須在完善的渠道通路之后才能發(fā)揮作用。所以，如何建設(shè)一種LED照明的營銷模式，完成LED照明產(chǎn)品的渠道招商，才是最關(guān)鍵的。這讓我們有回歸到了中國式營銷的原點：渠道為王。力：不舍本求末、不做表面功夫，而是實招穩(wěn)打，以精心誠信之心，伴隨、分享客戶長期價值成長。三度核心，服務(wù)客戶的籌碼競爭武器：定方向找準(zhǔn)方向打力，事半功倍；定位偏差，就會適得其反。知本品牌策略兼顧戰(zhàn)略定位、品牌定位、市場定位、產(chǎn)品定位、價格定位、渠道定位、推廣主題定位、促銷定位，并整合形成系統(tǒng)。謀資源子曰“上兵伐謀，其下伐交”，將資源的整合放在第二位。知本擁有優(yōu)勢的外圍資源，知本以

4、“資源利用最優(yōu)化”為導(dǎo)向幫助客戶整合外部資源，讓執(zhí)行成本降致達最低。力執(zhí)行知本引入“精細化治理系統(tǒng)”，幫助客戶建立強化的執(zhí)行控制系統(tǒng)，并派專員參與，與客戶共同建立執(zhí)行監(jiān)控小組，我們的團隊定期可有個良好聚餐的溝通環(huán)境造就的團隊凝聚力，達到112的合力效果，多方互補協(xié)調(diào)，保證了從上游的戰(zhàn)略思想、品牌塑造到中游的策略研究、渠道規(guī)劃、樣板市場建設(shè)、活動創(chuàng)意，最終到下游的視覺設(shè)計、終端規(guī)、活動督導(dǎo)、人員道德培訓(xùn)的品牌行銷全價值鏈的完全貫通，這是業(yè)罕有的黃金搭配，這是我們所需改進的地方，更是服務(wù)于客戶的信心保證。知本服務(wù)公司剖析經(jīng)營和管理的幾個關(guān)鍵問題 一、定位問題 1、定位就是就是要形成廣告公司的服務(wù)特

5、色 2、只有解決了公司的定位問題，才能夠形成自己的核心競爭力。 二、業(yè)務(wù)擴問題 1、業(yè)務(wù)擴就是業(yè)務(wù)量的迅速發(fā)展。 2、只有解決了業(yè)務(wù)迅速擴的問題，才能夠壯大自己。不是先做好，而是先做大。不是先做少，而是先做多。 （猶太人慣用的薄利多銷策略非常實用，先站穩(wěn)濟源市場的龍頭，就如婚慶界：文君；廣告界：玉璽。世紀(jì)紅之所以穩(wěn)步，因為它多年的競爭所留下豐厚資金流動加上具備上市公司管理制度）三、公司的資本運作問題 1、公司的發(fā)展需要強大資金的注入，單靠企業(yè)自身的積累是遠遠不夠的。 2、爭取外部資金的注入。（如：所考慮到的入股模式） 3、爭取公司做到濟源最強。 4、只有有了強大的資金，公司才能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模的進一

6、步擴和更大的效益。 四、最重要的公司客戶問題：（明白透徹了解已下）1、客戶永遠都是公司的生命線。 2、你能夠為什么樣的客戶服務(wù)？ 3、你是否能夠有長期的客戶？ 4、你是否能夠爭取大客戶？ 5、你是否不斷有新客戶的加入？ 6、你是否形成良好的客戶管理規(guī)？ 7、你是否有客戶的流失？ 8、你是否對未來的趨勢有預(yù)見性？ 五、公司的部管理問題（需要考慮到的）1、公司的人力資源管理 2、公司業(yè)務(wù)流程管理 3、公司的財務(wù)管理（會計方面勤管理：可選擇永青） 4、公司的信息平臺管理 5、公司的執(zhí)行管理（需要一個執(zhí)政管理）六、公司的文化管理問題 1、公司的理念 2、公司的行為 3、公司的視覺 4、公司的歷史文化5

7、、公司人員綜合能力培訓(xùn)七、公司的定位問題（重要性）1、公司的定位是什么？ 公司的定位就是要確定自己給客戶提供的服務(wù)特色。很多公司都對外宣稱可以給客戶提供全方位的服務(wù)，其實能夠具備這種實力的公司并不多。 我們認為，不管是剛剛成立的公司還是已經(jīng)有一定規(guī)模的公司，都應(yīng)該明確自己的服務(wù)特色，都應(yīng)該有自己準(zhǔn)確的定位。 每個公司都應(yīng)該根據(jù)自己的特長和市場需求，進行自己的定位。 這里有關(guān)鍵的兩點：一是你的優(yōu)勢。如：葉茂中營銷策劃機構(gòu)的優(yōu)勢在策劃，所以公司定位于營銷策劃。奧美廣告公司優(yōu)勢在品牌，所以定位于品牌管家。二是市場是否需要。如果市場不需要，等于是廣告與LED領(lǐng)域的屠隆之術(shù)。 2、公司只有形成準(zhǔn)確的定位

8、，才能夠形成核心競爭力 俗話說窮養(yǎng)一窩不如富養(yǎng)一個，此話揭示了定位與核心競爭力的關(guān)系問題，特別是對于中小型公司更是如此。 所了解案例：失敗了的巨人集團，曾經(jīng)給我們留下了慘痛的教訓(xùn)。巨人集團曾經(jīng)涉足于軟件領(lǐng)域、保健品領(lǐng)域、房地產(chǎn)領(lǐng)域。在保潔品領(lǐng)域又開發(fā)了巨人腦黃金、巨人吃飯香、巨人補鈣、巨人巨不肥等產(chǎn)品。結(jié)果沒有形成核心競爭力，以破產(chǎn)倒閉結(jié)束了自己的生命。 同樣是史玉柱，在注冊了健特公司以后，主攻腦白金，結(jié)果三年的時間就來了一個鯉魚大翻身。原來的失敗是因為沒有準(zhǔn)確的定位，現(xiàn)在成功的關(guān)鍵是因為有了自己準(zhǔn)確的定位。 公司的經(jīng)營和其他公司的經(jīng)營有著相似之處，也必須有自己準(zhǔn)確的定位。 3、江南春分眾的啟

9、示先有定位，然后把定位做到極致八、客戶害怕廣告公司什么？（必須明白）客戶害怕公司沒有能力。 客戶害怕公司能力太弱。 客戶害怕公司只收錢不干活。 客戶害怕公司只收錢不好好干活。 客戶害怕公司泄漏公司。 客戶害怕公司居功自傲。 客戶害怕公司培養(yǎng)敵人。 客戶害怕公司不能夠追蹤服務(wù)。 客戶害怕公司不能隨機應(yīng)變。 九、客戶希望公司什么？ 客戶希望公司專業(yè)能力強。 客戶希望公司準(zhǔn)確把握市場、消費者、競爭者。 客戶希望公司提供優(yōu)秀的市場營銷策劃方案。 客戶希望公司提供優(yōu)秀的廣告與LED作品。 客戶希望公司能夠多快好省的發(fā)布廣告。 客戶希望公司追蹤服務(wù)。 客戶希望公司全力以赴。 十、公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn) 例子1

10、：梅高廣告公司（高峻）選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)： 1、一個好的老板 客戶老板的理念 “不在乎企業(yè)的大小，不在乎企業(yè)的錢多錢少，重要的是這家企業(yè)老板的理念、意識能不能贏，做品牌、做企業(yè)最重要的是遠見！憑著這一點，企業(yè)就可以從無到有，從小到大，廣告公司愿意與企業(yè)一起長大，共同擁有打造一個成功品牌的成就感。那些國際大品牌也是從無到有，從小到大做起來的。 2、一個好的產(chǎn)品 今天有沒有可成功的產(chǎn)品、值得去做的好產(chǎn)品。 如果沒有一個好產(chǎn)品、企業(yè)家再有運見也沒有用，廣告公司也不能為你服務(wù)。 3、一個好的企業(yè) 必須有基本的經(jīng)濟承負能力，廣告公司也是企業(yè)，是需要贏利的。 例子2：莫康（麥肯&S226;光明廣告公司總經(jīng)理）

11、選擇客戶的原則 1、不可爭取公司現(xiàn)有客戶的競爭品牌或產(chǎn)品。 2、在爭取客戶時，注意得到優(yōu)厚的利潤回報。 3、愿意尋找具有國際市場眼光、有膽識的本土客戶。 的國泰航空，最初是亞太地區(qū)的小品牌，麥肯把它打造成為國際大品牌。70年代，麥肯只是在巴西為可口可樂做廣告，現(xiàn)在把它做為國際巨頭。 4、喜歡全方位和長期客戶。 麥肯和埃索石油已經(jīng)合作了102年。 5、客戶應(yīng)該具有專業(yè)性，能夠為廣告公司提供專業(yè)資料。 6、客戶應(yīng)該具有合理性，按時付款。 7、客戶應(yīng)該人性化。 十一、客戶選擇廣告公司的標(biāo)準(zhǔn) 1、一個好的客戶總監(jiān) 2、一個好的策劃總監(jiān) 3、一個好的創(chuàng)意總監(jiān) 4、一個好的媒體總監(jiān) 5、一個好的執(zhí)行總監(jiān)

12、6、一個成功的廣告公司 簡單的說就是選擇具備實力服務(wù)的公司，廣告行業(yè)為何是服務(wù)行業(yè)發(fā)票，可以簡單的理解，廣告公司它是一個服務(wù)于客戶，給客服創(chuàng)造了多大的盈利價值、宣傳、等等。真正的廣告不是在單一的計算與考慮自己的成本盈利，而應(yīng)該去考慮給客戶創(chuàng)造了多大的價值，自己得到另所當(dāng)然的收入。一如一分收獲，一份耕耘。例子：在小小的濟源比較有實力的客戶也就那么幾家拼的就是服務(wù)（相當(dāng)重要服務(wù)）。就如政府愿意高價尋世紀(jì)紅做廣告，不是因為他們廣告做的好而是因為他們完善的服務(wù)客戶，讓客戶非常滿意，沖著服務(wù)也會去。一個項目你可以看到其他公司同樣也會看到。例子2：在濟源豫光有個活動，原本屬于龍鑫公司卻被另一家公司所接走，

13、就因龍鑫公司在服務(wù)上邊的疏忽，一個簡單的噴繪背景人家公司老板與員工親自去現(xiàn)場觀察與指揮安排得到客戶放心與認可。對我公司工作環(huán)境有極大需要改進，公司整體形象過于雜亂。一個干凈整潔的公司面貌是會給客戶極深的影響力。如我公司客戶進門連立足地方都沒有何以去交談，公司的整個屋子都是如施工場地一樣亂糟糟的。我公司的整個空間很充足，如后便有倉庫作為工作室，可進門后的玻璃茶幾原本是接待客戶所用卻成為堆放雜物工具。如最簡單的我們?nèi)狈σ粋€客戶接待禮節(jié)，這方面做的就很差，作為公司發(fā)展與進步需要多學(xué)習(xí)其他成功公司的經(jīng)驗，您可做個客戶多走訪幾家公司，如到世紀(jì)紅、幸福來、鑫龍、龍鑫、未來、等等，當(dāng)你進入人家公司，人家公司

14、每個員工都會很禮貌的問候：您好需要什么幫助。然后端上一杯水，讓客戶稍作休息。這樣的簡單服務(wù)會讓客戶有種溫暖在家里的感覺，很隨意的交談更希望去了解這個公司與其合作。十二、客戶關(guān)系的建立 1、鳳求凰客戶自動上門有的是打主動聯(lián)系 案例：葉茂中就是這樣承攬的春蘭空調(diào)的業(yè)務(wù) 有的是慕名而來 案例：葉茂中1996年年底出版了廣告人手記，很快的小雨點公司就拿著書找上門來。之后葉茂中以42萬元的推廣費策劃了“緊急尋找小雨點的策劃方案”，樹立了小雨點的品牌，被中國經(jīng)營報評為最佳市場推廣策劃案。 有的是因老關(guān)系而來 葉茂中在諾貝廣告公司的時候，的一家食品公司請求他們?yōu)槠湟环N飲料做廣告。葉茂中結(jié)果考察說“你們的產(chǎn)品

15、不行，別做廣告了，做了也白花錢”。后來這家客戶讓葉茂中做了別的產(chǎn)品的廣告業(yè)務(wù)。 2、凰求鳳廣告公司尋找客戶 十二、真正的和客戶實行溝通一、是廣告業(yè)務(wù)方面的溝通。 案例：廣告界的無冕女王向我們講述了美國韋爾斯&S226;里奇&S226;格林公司和寶潔的廣告業(yè)務(wù)溝通?！皩殱嵐菊嬲念I(lǐng)袖不是一個人，而是一種哲學(xué)。它如此強大，可以改變每個在那里工作過的人，使不同的人都具有同一種思想?！薄拔覀兺鈱殱嵭艞l的基本含義，但他們建立了一種令人痛苦的反應(yīng)緩慢、拜占庭式復(fù)雜的組織結(jié)構(gòu)。我們需要說服管理隊伍的每個階層，不僅要證明相關(guān)廣告符合戰(zhàn)略要求，而且每個字、每個細節(jié)都要符合寶潔的原則。寶潔相信這樣多層次的限制

16、會把直覺和創(chuàng)意控制在正確的軌道上。不幸的是，不同階層的主管經(jīng)驗和能力各不一樣，這需要廣告公司把自己的創(chuàng)意由低到高逐層向?qū)殱嵐镜闹鞴軅兘忉?，使用所有能夠想到的辦法來勸說他們接受。此外還需要幫助培訓(xùn)寶潔公司的年輕主管，那些人剛接觸此行業(yè)，非常缺乏經(jīng)驗，因此自然會性格武斷?！倍?、是人性方面的溝通。 創(chuàng)立美國韋爾斯&S226;里奇&S226;格林廣告公司瑪麗&S226;韋爾斯女士客戶服務(wù)是廣告公司成功的關(guān)鍵。為了和客戶更好的溝通，她會研究他們的習(xí)慣和興趣，找到他們感興趣的話題。她曾經(jīng)為了男性客戶們學(xué)習(xí)過日本劍、賽馬、捕獵麋鹿、非洲的大規(guī)模狩獵、怎樣釣大馬哈魚、加利福尼亞紅酒、古董車、瑞士行政區(qū)、等五

17、花八門的知識。為了和寶潔公司的主管們溝通，她還專門組織了太太午餐會，專門邀請寶潔公司董事長的太太等女士共餐，取得了良好的效果。 真正的進行雙向監(jiān)督 這是莫康的麥肯&S226;光明廣告公司非常重視的方法，他們叫互相評估。十二、建立客戶資料庫在客戶方面：無論是新老客戶都得明確的建立一個“客戶資料庫”。老客戶如何更好的加深關(guān)系（如：一些大客戶長期合作的客戶，可選擇逢年過節(jié)登門拜訪，加深客戶對我公司理解與感情，無形之中與更深刻的認知從而可以幫助我們做一個良好的口碑）。面對新客戶如何更好的發(fā)展與溝通。導(dǎo)向型矩陣式建立客服管理，針對客戶服務(wù)、市場調(diào)查、創(chuàng)意、策劃、設(shè)計、品質(zhì)監(jiān)控：我們對作品、活動、執(zhí)行的每

18、一步都層層把關(guān)，力爭沒有任何瑕疵。如其他公司策略總監(jiān)創(chuàng)意總監(jiān)設(shè)計師文案師部初稿審定，討論，確定修改意見提交客戶初稿客戶滿足度于，知本廣告活動引入KPI績效考核標(biāo)準(zhǔn)，作為部質(zhì)量控制的基礎(chǔ)；于客戶，知本提供科學(xué)的客戶滿足度評估表，作為客戶對我們服務(wù)的檢核標(biāo)準(zhǔn)。然后資料庫統(tǒng)計：濟源市區(qū)各個即將開業(yè)與正在裝修中（需要做廣告與LED亮化）的行業(yè)進行詳細的統(tǒng)計與聯(lián)系溝通，確保對我公司的認知，加深印象。公司員工應(yīng)該在到已下：五步八點所謂的五步打招呼（目光，微笑，真誠，禮貌）介紹自己（簡單，清楚，自信）介紹產(chǎn)品（把產(chǎn)品放在顧客手上）成交（快速，負責(zé)，替客戶拿主意）五、再成交（多還要更多）八點良好的態(tài)度準(zhǔn)時做好

19、準(zhǔn)備做足八小時保持地區(qū)保持態(tài)度 知道自己在干什么，為什么？控制事態(tài) 十三、管理方面:人性化所謂的人性化:不是拿一些“制度”去限制一個團隊，去制造那些矛盾的糾紛終端。簡單說在濟源這座城市廣告公司只能被認為是一個“57人的團隊或一個小商戶個體戶”，真正所謂的可以去拿“制度”定位衡量的公司是：雄厚的資金后盾、已經(jīng)準(zhǔn)備好了上市的公司，良好的管理體系，良好分工協(xié)作，如董事會，副總，財務(wù)部，等等分工明確。十四、營銷模式重要性為什么要營銷模式？這是品牌戰(zhàn)略中的營銷差異化的要求。營銷策劃帶來利潤LED案例：2007年，鷹雁團隊所做的“全程協(xié)銷模式”服務(wù)于歐特朗照明，當(dāng)年從1600萬提升到8000萬。2008年，鷹雁團隊的“宣銷分離、全程協(xié)銷”模式服務(wù)于史福特照明和寶迪照明。創(chuàng)造了照明行業(yè)招商回款的奇跡。以史福特照明為例：a) 市場招商： 愛德森照明工程公司 永春 首批打款30萬 專賣店120平米；星宇工程照明明