《汽車4S店銷售管理》

1、汽車4S店銷售管理 張學海 電話選ppt汽車4S店銷售管理1、制定營銷目標與監(jiān)控進度2、展廳銷售氛圍營造3、體驗式銷售流程4、銷售表格體系化管理與分析5、銷售KPI指標管理方案6、銷售例會管理7、商品車的庫存管理8、大客戶與二級網(wǎng)點開發(fā)精選ppt制定營銷目標與監(jiān)控進度銷售目標要素 制定銷售目標的依據(jù) 銷售目標的執(zhí)行 銷售目標的細分 銷售目標的適時調(diào)整與監(jiān)控精選ppt制定營銷目標與監(jiān)控進度編制年度規(guī)劃及月度計劃的依據(jù)去年全年銷售總臺數(shù)去年本公司月、季實際完成銷售數(shù)量所在區(qū)域市場競爭對手及客戶群的變化、發(fā)展情況；市場的整體增長水平精選ppt經(jīng)營目標制定關系圖汽車生產(chǎn)廠經(jīng)銷

2、商市場評估潛在客戶銷售訂單精選ppt展廳的銷售氣氛營造展廳氛圍：CI形象展廳綠化和溫度、濕度、氣味照明背景音樂展廳布置：店面與周邊環(huán)境前臺接待處展車銷售洽談區(qū)客戶休息區(qū)兒童娛樂區(qū)展廳廣告信息精品區(qū)辦公區(qū)衛(wèi)生間精選ppt展廳的問題案例分析玻璃幕墻車輛擺放表、音響、CD背景音樂車內(nèi)復原接待臺擺放車玻璃衛(wèi)生間兒童區(qū)宣傳板展廳綠化介紹牌精選ppt執(zhí)行與改進玻璃幕墻每月清潔一次停車標線清晰保持綠色植物鮮活展車的個性化擺放洽談區(qū)擺糖果盤、設吸煙區(qū)兒童娛樂區(qū)專人陪護兒童衛(wèi)生間專用和清潔時回避客人宣傳資料及時補充精選ppt基本銷售流程廣宣活動來電來店接待管理客戶跟進意向客戶跟進促進無效、戰(zhàn)敗訂車車輛采購期貨現(xiàn)

3、貨驗收庫存配車績效管理會議管理報表管理加裝保險信貸上牌訂金或購車合同交車保有管理CRM部門計劃數(shù)據(jù)分析服務合同車輛檔案個人計劃PDCA精選ppt展廳銷售流程精選ppt為什么要強調(diào)客戶體驗現(xiàn)在客戶大多數(shù)憑感覺買車客戶購買過程有很多體驗的細節(jié)客戶體驗又是整體感覺的體驗通過幾家的體驗比較，選擇相對好一點的4S店了解客戶體驗的心理感覺精選ppt銷售的基本概念真實一刻超越顧客期望值銷售三要素控制區(qū)精選ppt真實的一刻小小的一刻小小的印象小小的決策留給顧客第一印象的機會只有一次精選ppt1051顧客預期真實體驗1051超越顧客期望值精選ppt信 心需 求購 買 力銷售三要素精選ppt影響范圍需求控制范圍購

4、買力關心范圍信心控制區(qū)精選ppt準備步驟的目的使自己變得更加專業(yè)，自信增強顧客的信任做好自己該執(zhí)行各步驟的準備工作準備回應顧客會提出的問題精選ppt接待步驟的目的引導顧客進入舒適區(qū)消除顧客疑慮建立顧客信心讓顧客在展廳停留更多時間，增加銷售機會精選ppt接待步驟的真實一刻（例）顧客到來時迎至展廳外（至少在門口）迎接，第一順位值班人員引導顧客進入展廳觀察顧客動作、他駕駛的車輛外型及新舊、車輛內(nèi)部狀況，以了解該顧客的性向及可能需求，考慮合適的接待方式MOT1顧客若開車前來精選ppt接待步驟的真實一刻（例）MOT2顧客進入展廳點頭、微笑、目視并保持眼神接觸，所有員工遇到顧客時都應問候致意對顧客帶來的每

5、個人都應該熱情招呼介紹自己，在迎接后立即詢問顧客是否能為他/她效勞，以了解顧客光臨目的創(chuàng)造與顧客交談的機會精選ppt需求分析步驟的目的辨別顧客的需求引導顧客進入舒適區(qū)管理標準和要求銷售人員有沒有讓客戶盡情地敘述客戶的需求銷售人員有沒有幫助鼓勵客戶說明并總結(jié)客戶的需求精選ppt產(chǎn)品說明步驟的目的依據(jù)顧客需求說明產(chǎn)品特性和帶給顧客的利益讓顧客產(chǎn)生深刻的印象銷售人員是否向您進行了車輛介紹 銷售人員是否針對您的需求介紹了車輛的優(yōu)異之處 銷售人員有沒有回答顧客對競爭車型對比的各項問題并凸顯一汽豐田的優(yōu)勢銷售人員有沒有有效地利用銷售說明書來作車輛介紹銷售人員有沒有有效地利用展廳、展車來作車輛介紹管理標準和

6、要求精選ppt試乘試駕步驟的目的進一步強化顧客信心讓顧客體會“擁有”的感覺導入報價成交階段管理標準和要求是否保留了一定數(shù)量的演示車輛 演示車輛是否是最新款的，是否有代表性 演示車輛在營業(yè)時間內(nèi)是否整潔、車況是否良好、油箱是否有足夠的燃油 演示的路線是否能夠凸顯一汽豐田各車型的優(yōu)勢銷售人員有沒有有效地利用駕駛中的車輛凸現(xiàn)一汽豐田的優(yōu)勢銷售人員有沒有有效地保障試乘試駕的安全精選ppt報價成交步驟的目的加強顧客對其選擇的信心與顧客達成交易確認顧客完全滿意管理標準和要求銷售人員能夠在識別客戶購買信號后，立刻采取成交行動銷售人員能否有效處理客戶抗拒，順利向成交推進銷售人員能否在成交的過程中，隨時確認客戶

7、是否滿意精選ppt交車步驟的目的熟悉交車流程創(chuàng)造顧客熱情交車前準備交車前確認車輛操作介紹說明索賠政策建立長期關系交車執(zhí)行要點精選ppt體驗式銷售流程流程實施中常見的問題分析潛在客戶開發(fā)渠道不廣售前準備不充足客戶接待不及時，沒有展現(xiàn)職業(yè)素質(zhì)客戶需求分析不準確環(huán)車介紹優(yōu)勢和賣點沒有針對性試乘試駕沒有真正達到充分體驗的效果商務洽談不默契交車沒有驚喜延伸服務強人所難客戶關懷無常性精選ppt思考一分鐘：-殘酷的問題？我的客戶為什么會來展店？來的客戶都會買車嗎？我知道銷售顧問都是怎么和客戶談的嗎？客戶為什么會決定買我的車？客戶為什么決定放棄買我的車？精選ppt銷售顧問接待管理銷售顧問輪流接待示意圖精選pp

8、t客戶分級管理對提升銷售的重要意義基盤客戶維護1有效客戶管理2有效潛客發(fā)展3客戶卡的應用oHABCN級別鑒定一對一教練體系提升Improving重要報告分析促銷、活動、廣告、宣傳 Promotion, activity, advertising, propaganda客戶忠誠度計劃、客戶引擎信息系統(tǒng)配合提升Improving區(qū)域群體分析和數(shù)據(jù)庫維護精選ppt客戶分級判定標準級別確度判別基準購買周期/跟蹤頻率O級（訂單）已簽預定合同準備交訂金已收訂金 預收訂金至少每周一次維系訪問H級車型顏色已選定 已提供付款方式及交車日期分期手續(xù)進行中二手車進行處理中7日內(nèi)成交至少（1次/2日）訪問A級已談判購

9、車條件購車時間已確定選定下次商談日期再度來看展示車要求協(xié)助處理舊車一個月內(nèi)成交至少（1次/周）訪問B級正在決定擬購車種對選擇車種猶豫不決經(jīng)判定有購車條件者一個月以上/三個月內(nèi)成交至少（2次/月）訪問C級正在決定擬購車種對選擇車種憂郁不決經(jīng)判定有購車條件者六個月以內(nèi)成交精選ppt銷售表格體系化管理與分析表格管理系統(tǒng)“銷售顧問基礎3表單”：來電/來店客戶登記表銷售活動日報表月度意向客戶級別狀況管理表“銷售顧問基礎1卡”客戶信息管理卡“銷售經(jīng)理管理3表單”月度營業(yè)活動計劃表 月度銷售狀況統(tǒng)計表月度客戶來電/來店統(tǒng)計表精選ppt銷售表格體系化管理與分析推廣與應用銷售看板由展廳主管每日如實填寫和更新；銷

10、售管理看板為內(nèi)部管理工具，應回避客戶；銷售管理看板主要內(nèi)容：當日庫存情況：數(shù)量、車型、顏色、配置；訂單及交車情況；月銷售目標及完成情況；銷售顧問銷售進度；潛在客戶管理數(shù)量及級別客戶增減情況；近期主銷車型。精選ppt銷售KPI指標管理方案指標名稱指標定義指標計算考核對象考核周期數(shù)據(jù)來源銷售達成率當月銷售實績與銷售目標的比率銷售達成率=當月銷售實績/當月銷售目標100%銷售經(jīng)理月度銷售業(yè)務報表銷售利潤達成率銷售利潤實績與目標的比率銷售利潤達成率=銷售利潤實績/銷售利潤目標100%銷售經(jīng)理月度損益表/年度預算表展廳銷售達成率展廳銷售實績與目標的比率展廳銷售達成率=展廳銷售實績/展廳銷售目標100%銷

11、售經(jīng)理月度銷售業(yè)務報表銷售顧問人均生產(chǎn)性銷售顧問人均銷售臺數(shù)銷售顧問人均生產(chǎn)性=展廳銷售臺數(shù)/展廳銷售顧問人數(shù)銷售經(jīng)理月度銷售業(yè)務報表大客戶銷量達成率大客戶銷售實績與目標的比率大客戶銷量達成率=當月大客戶銷售實績/當月大客戶銷售目標100%大客戶主管半年銷售業(yè)務報表精選ppt銷售KPI指標管理方案指標名稱指標定義指標計算考核對象考核周期數(shù)據(jù)來源個人銷售達成率銷售顧問當月個人實績占個人銷售目標的比率個人銷售達成率=個人當月整車銷售實績/個人銷售目標100%銷售顧問月度銷售業(yè)務報表精品銷售達成率精品銷售實績與目標的比率精品銷售達成率=精品銷售實績/精品銷售目標100%銷售顧問月度銷售業(yè)務報表新車投

12、保率投保車輛臺數(shù)占銷售臺數(shù)的比率新車投保率=投保的車輛臺數(shù)/銷售臺數(shù)100%銷售顧問月度銷售業(yè)務報表續(xù)保率本年度續(xù)保占上一年度投保的比例續(xù)保率=本年度續(xù)保車輛/上一年度投保車輛的比例銷售顧問月度銷售業(yè)務報表新車上牌率經(jīng)銷店自身上牌新車占新車上牌總數(shù)的比例新車上牌率=新車在經(jīng)銷店上牌數(shù)量/新車上牌總量銷售顧問月度銷售業(yè)務報表精選ppt銷售例會管理例會名稱會議時間會議主持參會人員會議議程早會每天早上上班前銷售經(jīng)理銷售部全體人員鼓勵銷售人員士氣著重支持與輔導對前日的績優(yōu)人員進行表彰檢查指正銷售顧問的服裝儀容夕會每天下午下班前銷售經(jīng)理銷售部全體人員銷售顧問填寫/確認當日客戶信息銷售經(jīng)理檢查確認各項銷售

13、數(shù)據(jù)銷售顧問計劃次日工作銷售案例分析探討（成交/戰(zhàn)?。┊a(chǎn)品或銷售技巧的培訓溝通銷售部周會每周五下午銷售經(jīng)理銷售部全體人員市場部相關人員列席下周計劃交車臺數(shù)和計劃達成比率規(guī)劃布置各銷售主管及銷售顧問的下周工作內(nèi)容檢討本周銷售進度差異經(jīng)銷店周會每周一上午總經(jīng)理（店長）各職能部門經(jīng)理或代表參加各部門經(jīng)理匯報上周工作重點情況和KPI數(shù)據(jù)各部門經(jīng)理匯報本周工作目標和需支持項目精選ppt商品車的庫存管理PDI檢查出入庫登記車輛分類管理備品統(tǒng)一管理庫存車輛的定期檢查庫存管理表格及帳目精選ppt大客戶開發(fā)大客戶開發(fā)確定你的市場確定你的潛在客戶建立顧客數(shù)據(jù)庫進行第一次接觸與潛在客戶會面并了解需求制定公司銷售計劃準備書面建議書大客戶采