02 銷售三十六技之二——EAD差異化營(yíng)銷有聲視頻膠片

1、EAD差異化營(yíng)銷日期：密級(jí)：杭州華三通信技術(shù)目錄為什么要賣EAD？如何向用戶介紹EAD？如何賣EAD？經(jīng)濟(jì)反彈，你的業(yè)績(jī)反彈了么？已經(jīng)跟公司申請(qǐng)了跳樓價(jià)，沒想到友商還有地獄價(jià)以前是俺們克隆別人，現(xiàn)在是別人克隆俺們關(guān)系、指標(biāo)、價(jià)格，靠這三板斧還能包打天下么？不是我不夠帥，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)在太壞！客戶沒錢，工程沒空間，今年沒業(yè)績(jī)?cè)绞墙?jīng)濟(jì)不好，越是要賣EADEAD進(jìn)去了，其他產(chǎn)品還遠(yuǎn)么？EAD是重難點(diǎn)行業(yè)的敲門磚某些友商的優(yōu)質(zhì)客戶很難突破，網(wǎng)絡(luò)、平安、存儲(chǔ)等，一個(gè)工程都不給我們，所有的大門都關(guān)上。而現(xiàn)在呢，只要我們敢于引導(dǎo)EAD，成功的時(shí)機(jī)非常大。因?yàn)槲覀兡軌蚋伎圃O(shè)備很好的配合，而且EAD比思科NAC

2、的功能更強(qiáng)大，還有某銀行總行、某鋼鐵等眾多的成功案例越是經(jīng)濟(jì)不好，越是要賣EAD從今以后就是我的人了EAD是行業(yè)客戶的保護(hù)傘EAD能夠在很大程度上提高用戶的網(wǎng)絡(luò)平安水平，在跟我司設(shè)備配合時(shí)能夠提供更多的功能，并且能夠通過各種聯(lián)動(dòng)特性，將整個(gè)網(wǎng)絡(luò)變成一個(gè)有機(jī)的防護(hù)體系，形成友商難以模仿的技術(shù)門檻越是經(jīng)濟(jì)不好，越是要賣EAD既然是釣大魚，不用餌怎么行？EAD是解決方案營(yíng)銷的排頭兵EAD的作用從來不是表達(dá)在銷售額上，而是表達(dá)在它能帶動(dòng)硬件產(chǎn)品銷售上面。網(wǎng)絡(luò)設(shè)備差不多都可以論斤賣了，技術(shù)指標(biāo)都可以隨意改了，用戶也差不多審美疲勞了，這個(gè)時(shí)候就要改用解決方案營(yíng)銷，大兵團(tuán)聯(lián)合作戰(zhàn)的打法。EAD就是偵察兵，關(guān)

3、鍵還是后面的大兵團(tuán)。不賣EAD是原地踏步賣EAD是與時(shí)俱進(jìn)目錄為什么要賣EAD？如何向用戶介紹EAD？如何賣EAD？例如：向用戶介紹EAD引入行業(yè)代表：主任，我們不光是有交換機(jī)、路由器，終端準(zhǔn)入軟件EAD也是“杠杠的” ，去年CCID賽迪做過調(diào)查，我們的市場(chǎng)占有率排名第一呢。客戶：哦？啥叫“終端準(zhǔn)入”？例如：向用戶介紹EAD什么是終端準(zhǔn)入行業(yè)代表：現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)完全沒有控制，誰(shuí)上了網(wǎng)，有沒有感染病毒，有沒有打補(bǔ)丁，做了些什么，全都不知道，就像不設(shè)防的機(jī)場(chǎng)，恐怖分子還不得成堆的來??？終端準(zhǔn)入軟件就是要解決這個(gè)問題的。客戶：明白了，就是管電腦的，好像叫啥桌面管理軟件吧？例如：向用戶介紹EAD桌面軟件的

4、弱點(diǎn)行業(yè)代表：比那可強(qiáng)多了。桌面軟件往往有一個(gè)致命的弱點(diǎn)，功能再好，一旦你把它卸載了，或者重裝系統(tǒng)，它就干瞪眼了。還有個(gè)問題就是它喜歡用ARP攻擊來強(qiáng)制大伙安裝，容易造成網(wǎng)絡(luò)癱瘓。我們的EAD可沒這些毛病?？蛻簦号?，那你們是怎么做的？例如：向用戶介紹EAD與桌面軟件的區(qū)別行業(yè)代表：EAD采取跟網(wǎng)絡(luò)設(shè)備配合的方式，不管你是從局域網(wǎng)、廣域網(wǎng)、無(wú)線還是VPN進(jìn)來，要通過的話你就得經(jīng)過檢查，查查你是誰(shuí)、是不是安全，通過后才能訪問網(wǎng)絡(luò)，否則就不允許進(jìn)來，這就叫做網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)入控制，也是EAD跟桌面軟件最大的不同?？蛻簦哼@么說EAD只能跟H3C的設(shè)備配合咯？例如：向用戶介紹EAD設(shè)備配合情況行業(yè)代表：不盡然，E

5、AD支持多種組網(wǎng)方式，可以跟H3C的設(shè)備進(jìn)行配合，也可以跟其他廠商的設(shè)備（如Cisco）進(jìn)行配合，就像銀聯(lián)卡，不管是碰到哪個(gè)銀行的自動(dòng)柜員機(jī)都能用。說到銀行，中國(guó)銀行總行也用了我們的EAD，他們的網(wǎng)絡(luò)中也有思科交換機(jī)，還不是一樣用得挺爽?？蛻簦耗俏揖头判牧耍珽AD還有什么功能么？例如：向用戶介紹EAD功能亮點(diǎn)行業(yè)代表：EAD的功能可多了，一個(gè)客戶端就集成了身份認(rèn)證、準(zhǔn)入控制、補(bǔ)丁管理、終端安全、桌面管理等功能，使用、維護(hù)起來也很方便快捷，這也是符合業(yè)界發(fā)展趨勢(shì)的 。對(duì)了，EAD客戶端還支持Linux和Apple Mac OS。客戶：聽起來挺好的，但今年預(yù)算不夠，準(zhǔn)入軟件就放到明年吧。例如：向用

6、戶介紹EAD預(yù)算問題行業(yè)代表：預(yù)算的問題應(yīng)該綜合來看。華三以前要用10個(gè)人管5000臺(tái)電腦，又累又不討好，現(xiàn)在上了EAD，只需要3個(gè)人管就夠了，大大提升了IT部門的管理效率。現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形式不好，更少的人要干更多的活，EAD就可以幫到您了，相信管理成本很快就可以收回來?？蛻簦河械览?，那我考慮一下。目錄為什么要賣EAD？如何向用戶介紹EAD？如何賣EAD？賣EAD的三種做法不管ABCD，是個(gè)項(xiàng)目就推EAD賣EAD？金額太小，先看清楚再說買了這么多設(shè)備，再買點(diǎn)EAD吧？海撞觀望硬塞正確地賣EAD的三種做法敢于競(jìng)爭(zhēng)聰明競(jìng)爭(zhēng)靈巧競(jìng)爭(zhēng)攻堅(jiān)以EAD作為突破口，突破友商優(yōu)質(zhì)客戶，從而帶動(dòng)其他硬件產(chǎn)品銷售布點(diǎn)有的

7、放矢。不是每一個(gè)項(xiàng)目都推EAD，而是精心準(zhǔn)備，絕不做事倍功半的事情引導(dǎo)掌握EAD的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，了解友商的優(yōu)缺點(diǎn)，結(jié)合客戶實(shí)際情況，揚(yáng)長(zhǎng)避短敢于競(jìng)爭(zhēng)，就是要以點(diǎn)帶面敢于競(jìng)爭(zhēng)可以跟C2950以上的交換機(jī)配合，包括35/36/37/45/65等EAD支持HUB環(huán)境，可以通過MAC區(qū)分不同用戶，也可以直接將ACL下發(fā)到客戶端太原鋼鐵、中國(guó)銀行總行，都是EAD配合Cisco的成功案例EAD能兼容cisco設(shè)備么？我的交換機(jī)下面有HUB跟思科配合有成功案例么？攻堅(jiān)友商優(yōu)質(zhì)用戶對(duì)你說你還可以對(duì)用戶說可以旁掛也可以直連，單機(jī)支持6000用戶一臺(tái)效勞器掛了，還有另一臺(tái)，另一臺(tái)也掛了，還有逃生工具呢軟硬件資產(chǎn)統(tǒng)計(jì)、

8、U盤外設(shè)控制不用愁了EAD支持網(wǎng)關(guān)，方便組網(wǎng)EAD支持雙機(jī)，更可靠，商務(wù)低EAD支持桌面管理，友商所無(wú)聰明競(jìng)爭(zhēng)，就是要找準(zhǔn)目標(biāo)聰明競(jìng)爭(zhēng)四大行：中總行、遼寧建行中小行：湖南農(nóng)信、福建郵政稅務(wù)：遼寧地稅、貴州地稅、海南國(guó)稅政務(wù)網(wǎng)：成都市、青島市、東莞市、廈門市、海南省、遼寧省、廣州市蘿崗區(qū)電力：山西電力、山東電力、東北電網(wǎng)、華中電網(wǎng)教育：福建農(nóng)大、北京市教育城域網(wǎng)交通：海南航空、深圳機(jī)場(chǎng)能源：中石化西北局金融，最重視平安的行業(yè)政府，首先看稅務(wù)/政務(wù)公共事業(yè)，用戶數(shù)最多的行業(yè)布點(diǎn)一抓就靈的行業(yè)你還可以在這找鋼鐵重工：酒泉鋼鐵、三一重工制造業(yè)：格蘭仕、王老吉中電信：寧夏電信、電信上海院中移動(dòng)：宜春移動(dòng)

9、商業(yè)：珠江新城西塔區(qū)域：清遠(yuǎn)市政府大企業(yè)，突破友商封鎖運(yùn)營(yíng)商，已入圍，有案例商業(yè)及區(qū)域，時(shí)機(jī)也不少靈巧競(jìng)爭(zhēng)，就是要善于引導(dǎo)靈巧競(jìng)爭(zhēng)桌面軟件怕卸載，怕重裝，采用非法ARP攻擊，EAD那么相反，基于用戶，控制和聯(lián)動(dòng)能力強(qiáng)提供監(jiān)控-提醒-隔離-下線多種策略，可區(qū)分VIP用戶和guest用戶，支持防內(nèi)網(wǎng)外聯(lián)和客戶端ACLEAD支持分級(jí)管理、漫游，可以跟AD域/LDAP配合實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一認(rèn)證，滿足相關(guān)要求EAD跟桌面軟件有什么區(qū)別？EAD對(duì)用戶能管到什么程度？EAD在大型網(wǎng)絡(luò)中能否實(shí)施？引導(dǎo)用戶對(duì)你說你還可以對(duì)用戶說固定客戶端適合內(nèi)部用戶，功能強(qiáng)大，無(wú)客戶端適合訪客用戶，功能簡(jiǎn)單，但可以通過網(wǎng)頁(yè)插件快速部署網(wǎng)關(guān)能保護(hù)，攻擊能過濾，流量能控制IP、MAC、VLAN、端口、設(shè)備、主機(jī)名、域帳號(hào)，一個(gè)都不少，還能自學(xué)習(xí)EAD支持固定客戶端和無(wú)客戶端EAD支持防ARP攻擊EAD支持多元素綁定排名第一：據(jù)2021年CCID賽迪統(tǒng)計(jì)，EAD市場(chǎng)占有率排名第一兩種客戶端：內(nèi)部用永久客戶端，訪客用“無(wú)客戶端EAD解決了三大問題事前無(wú)認(rèn)證，事中無(wú)控制，事后無(wú)審計(jì)EAD的四大管理流程：你是誰(shuí)？你平安么？你能做什么？你做了什么？EAD的五大功能：身份認(rèn)證、終端準(zhǔn)入、平安檢查、桌面管理、行為審計(jì)EAD的其他引導(dǎo)要點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)篇52341EAD的其他引導(dǎo)要點(diǎn)技術(shù)人員篇一個(gè)客戶端：EAD不需要安裝多個(gè)客戶端，一個(gè)就集成了多種功能