[湖南]高端公寓營(yíng)銷策略報(bào)告（低成本爆破式快銷）

1、xx低成本爆破式快銷之道報(bào)告體系A(chǔ)nalyze System 項(xiàng)目目標(biāo)界定及解讀 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的背景分析 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)策略 爆破快銷之道 營(yíng)銷費(fèi)用目標(biāo)界定在保證目前均價(jià)并爭(zhēng)取提高的前提下！5月份力爭(zhēng)清盤中原爭(zhēng)取本案公寓產(chǎn)品目標(biāo)解讀快外因：快速向上的宏觀市場(chǎng)內(nèi)因：快速向上的營(yíng)銷策略報(bào)告體系A(chǔ)nalyze System 項(xiàng)目目標(biāo)界定及解讀 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的背景分析 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)策略 爆破快銷之道 營(yíng)銷費(fèi)用2010年5月6月7月8月4月9月6月份人民幣對(duì)美元開始升值，9月升值幅度進(jìn)一步放大，本幣升值預(yù)期不斷加強(qiáng)今年以來(lái)CPI持續(xù)上漲，7-9月更是連續(xù)突破3%警戒線。通脹預(yù)期不斷加強(qiáng)8月開始PMI指數(shù)企穩(wěn)回升，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)固

2、4.27房貸政策之后，樓市調(diào)整了3個(gè)月，但在8月開始，全國(guó)樓市特別是一線城市全面升溫，價(jià)格上漲態(tài)勢(shì)重新抬頭房地產(chǎn)市場(chǎng)再度回升經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)，通脹持續(xù)上升國(guó)家經(jīng)濟(jì)背景：通貨膨脹的進(jìn)一步加劇，房地產(chǎn)市場(chǎng)亦開始快速升溫市場(chǎng)背景分析項(xiàng)目背景分析國(guó)家政策分析：繼2010年“417新政”“929新政”調(diào)控失效之后的第三輪調(diào)控，2011年調(diào)控力度更大市場(chǎng)背景分析項(xiàng)目背景分析國(guó)家政策分析：“新國(guó)八條”出臺(tái)后，要求省會(huì)城市、計(jì)劃單列市、房?jī)r(jià)上漲過(guò)快城市必須出臺(tái)限購(gòu)令兩會(huì)激烈辯論房?jī)r(jià)調(diào)控 限購(gòu)令或只是權(quán)宜之計(jì)如果要降房?jī)r(jià)，首先就要降房地產(chǎn)行業(yè)各項(xiàng)行政性費(fèi)用?！?全國(guó)政協(xié)委員、河南臺(tái)興房地產(chǎn)開發(fā)公司董事長(zhǎng)王超斌說(shuō)。王超斌

3、還說(shuō)，房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)的各項(xiàng)行政性費(fèi)用占房?jī)r(jià)的20%左右，國(guó)務(wù)院下大力氣穩(wěn)定房?jī)r(jià)，地方政府應(yīng)該帶頭減稅減負(fù)。 中原觀點(diǎn)：長(zhǎng)沙首次出臺(tái)限購(gòu)令，政策背景更多在于行政因素。新國(guó)八條要求省會(huì)城市、計(jì)劃單列市必須出臺(tái)限購(gòu)令，中部地區(qū)其他省會(huì)城市相繼出臺(tái)限購(gòu)令，長(zhǎng)沙亦不能例外。截止到2月底仍未出臺(tái)限購(gòu)令的城市，被中央點(diǎn)名， 此前從未出現(xiàn)過(guò)類似現(xiàn)象；因此地方政府壓力巨大，限購(gòu)令不得不出臺(tái)。市場(chǎng)背景分析項(xiàng)目背景分析市場(chǎng)背景分析項(xiàng)目背景分析限購(gòu)令內(nèi)容明細(xì)表戶籍類別擁有住房套數(shù)小于或等于90大于90環(huán)長(zhǎng)株潭戶籍家庭無(wú)能買一套不限1能買一套不限2不能買不限非環(huán)長(zhǎng)株潭戶籍家庭有居住證無(wú)能買一套不限1不能買不限無(wú)居住證無(wú)

4、不能買不限1不能買不限本次限購(gòu)令的整體特征：以家庭為單位：均以家庭為單位，區(qū)分長(zhǎng)株潭戶籍與外地戶籍。限大不限小：在產(chǎn)品方面，以90平米為界限，90平米（含）以下的戶型受到限制，90平米以上的戶型不在限制范圍內(nèi)。限內(nèi)不限外：在區(qū)域方面，只在市內(nèi)五區(qū)實(shí)行限購(gòu)，未涉及長(zhǎng)望瀏寧四縣城。限新不限舊：本次限購(gòu)并未涉及二手房，僅針對(duì)新建商品房市場(chǎng)。本次限購(gòu)令特征：以家庭為單位，限小不限大，限內(nèi)不限外，限新不限舊市場(chǎng)背景分析項(xiàng)目背景分析影響調(diào)整市場(chǎng)客戶需求，消化存量房源保護(hù)市場(chǎng)剛需，提高投資門欄緩解內(nèi)五區(qū)房?jī)r(jià)惡化，引導(dǎo)客戶區(qū)域分流限購(gòu)令將引導(dǎo)投資客戶傾向大面積住房，90平米以下將以剛需為主，而長(zhǎng)沙市場(chǎng)現(xiàn)在的市

5、場(chǎng)存量房是以大面積住為主。此次限購(gòu)令出臺(tái)，將大大推進(jìn)存量房的消化，調(diào)整發(fā)展與限制之間的平衡關(guān)系。一定程度上把投資客戶限制在90平米以上的戶型，保護(hù)了剛需客戶需求的60-90平米2房和小3房。同時(shí)也會(huì)使開發(fā)商提高原來(lái)的一些90平米左右的房源面積，以投資客戶需求。限購(gòu)令以長(zhǎng)沙內(nèi)五區(qū)為限購(gòu)范圍，這將緩解五區(qū)房?jī)r(jià)的惡化，逐漸把部分客戶引導(dǎo)向長(zhǎng)沙周邊縣城轉(zhuǎn)移，促進(jìn)周邊經(jīng)濟(jì)發(fā)展，促進(jìn)整體發(fā)展。本次限購(gòu)影響：幾家歡喜幾家愁，限購(gòu)令盡管“溫柔”，但加重未來(lái)購(gòu)房觀望情緒已毋庸置疑市場(chǎng)背景分析項(xiàng)目背景分析1.26新政前后六周量?jī)r(jià)對(duì)比：新政后6周成交量環(huán)比下跌幅度較大，主要原因在于，2010年12月為年度成交高峰期

6、，而進(jìn)入2011年1月，受長(zhǎng)沙契稅政策以及加息等影響，市場(chǎng)觀望情緒加重，新增貨量不足，周成交量一直低位運(yùn)行。同比跌幅稍小，成交均價(jià)均呈上漲走勢(shì)。1.26新政前后六周周成交套數(shù)走勢(shì)圖126新政前6周126新政后6周環(huán)比同比（去年同期）總成交套數(shù)（套）233709042-61.3%-20%（同期11400套）總成交面積（萬(wàn)方）248.4297.31-60.8%-15.6%（同期115.3萬(wàn)方）周均成交套數(shù)（套）38951507-61.3%-20.6%（同期1900套）周成交均價(jià)（元/平）58085871+1.08%+13.5%（同期5078套）市場(chǎng)背景分析項(xiàng)目背景分析2011年春節(jié)期間長(zhǎng)沙市商品房

7、成交情況：成交量?jī)r(jià)均高于2010年春節(jié)，成交量同比增幅達(dá)17.9%，成交均價(jià)同比增幅達(dá)29.1%2010年春節(jié)住宅成交117套，成交均價(jià)5150元/平米2011年春節(jié)住宅成交138套，成交均價(jià)6650元/平米2010年1-2月與2011年1-2月成交量、價(jià)格對(duì)比2010年1-2月2011年1-2月同比新建商品房成交量212.85萬(wàn)方242.03萬(wàn)方+13.7%市場(chǎng)背景分析項(xiàng)目背景分析市場(chǎng)背景分析項(xiàng)目背景分析1.26新國(guó)八條后推量減少，6周內(nèi)新開盤數(shù)量環(huán)比降幅達(dá)40%，新增供應(yīng)的減少，加上對(duì)新政持觀望態(tài)度以及春節(jié)的影響，導(dǎo)致成交率環(huán)比大幅下跌，但整體成交率降幅不大。1.26新政前后六周成交率變化

8、/1.26新政前6周1.26新政后6周環(huán)比項(xiàng)目數(shù)量2716-40.7%推售套數(shù)69392884-58.4%成交套數(shù)50641782-64.8%成交率72.98%61.79%-11.19%1.26新政后成交率環(huán)比下降，原因：市場(chǎng)對(duì)新國(guó)八條的觀望影響。傳統(tǒng)春節(jié)假日的影響。市場(chǎng)新增供應(yīng)減少的影響。市場(chǎng)背景分析項(xiàng)目背景分析1.26新政后由于買賣雙方觀望情緒濃厚，辦卡量驟降，開發(fā)商加快推售速度，受綜合因素影響，誠(chéng)意客戶、高質(zhì)量VIP客戶增多，解籌率有所提高，變市中客戶的購(gòu)買欲望依然強(qiáng)烈。1.26新政前后六周解籌率變化/新政前6周新政后6周環(huán)比辦卡量88632687-69.7%解籌率57.14%66.32

9、%9.18%1.26新政后解籌率環(huán)比上漲，原因：開發(fā)商積極調(diào)整推售策略、加大促銷力度，吸引誠(chéng)意客戶?！翱只判浴辟?gòu)房。我們認(rèn)為，加大促銷力度、提供更好的客戶跟蹤服務(wù)、穩(wěn)定客戶信心，才能在變市中創(chuàng)造奇跡。 第三 第一 第二國(guó)家政策調(diào)控，限購(gòu)令頒布，房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行速度減緩長(zhǎng)沙限購(gòu)出臺(tái)，90平以下投資客購(gòu)房受限，客戶購(gòu)房信心受損，但整體客戶購(gòu)買欲望依然強(qiáng)烈。公寓型項(xiàng)目客戶面需拓寬，即抓投資客，又保自住客，以量搏質(zhì)阻礙本案“快銷”目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)外因分析 第四投資客戶受限，但商務(wù)客存在一定契機(jī)（商務(wù)屬性物業(yè)、以公司名義購(gòu)房不限購(gòu)）市場(chǎng)背景分析項(xiàng)目背景分析宏觀市場(chǎng)拖累“快銷”實(shí)現(xiàn)，限購(gòu)打壓、成交量 減少，無(wú)

10、法為項(xiàng)目“快銷”的提供市場(chǎng)基礎(chǔ)市場(chǎng)背景分析小結(jié)市場(chǎng)背景分析項(xiàng)目背景分析調(diào)研方法：深度訪談；調(diào)研時(shí)間：3月4日-7日；訪談對(duì)象：成交（或誠(chéng)意）客戶、銷售經(jīng)理（或策劃、銷售人員）；訪談數(shù)量：6個(gè)樓盤，深訪近20位成交客戶、誠(chéng)意客戶，及業(yè)內(nèi)人士；深訪的誠(chéng)意客戶，一是包括在各競(jìng)爭(zhēng)樓盤攔截訪問(wèn)的成交（或誠(chéng)意）的客戶，二是中原在售公寓樓盤的成交客戶，三是中原龐大的高端客戶資源庫(kù)！深訪的銷售經(jīng)理（或策劃、銷售人員），包括鉑宮中山庭、少帥府、五一中央領(lǐng)域、一號(hào)公館、嘉盛國(guó)際共計(jì)6個(gè)樓盤。從客戶出發(fā)尋找阻礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷內(nèi)因市場(chǎng)背景分析項(xiàng)目背景分析樓盤名稱置業(yè)目的（自住/投資）客戶分析影響客戶公寓置業(yè)要素壹號(hào)公

11、館投資為主成交客戶區(qū)域分散，外地客戶占較大比例，年齡集中在35-45歲，多為專業(yè)投資客地段價(jià)值、地標(biāo)價(jià)值、投資價(jià)值鉑宮中山亭投資自住各半本地為主，主要為公司白領(lǐng)，年齡25-35歲居多地段、交通、周邊配套少帥府居住偏多以公司白領(lǐng)、年輕人群居多交通、地段中央領(lǐng)域投資為主本地為主，外地占40%，多為有實(shí)力的專業(yè)投資客交通、地段、配套昊天大廈投資+辦公以市內(nèi)中年人群為主，主要用于投資，外地比例較少地段、精裝修嘉盛國(guó)際廣場(chǎng)投資為主本地及外地有實(shí)力的商務(wù)投資客戶交通、地段研究對(duì)目標(biāo)的抗性敏感點(diǎn)之前，我們選取了類似項(xiàng)目，找到本案對(duì)位目標(biāo)客群的特征項(xiàng)目選?。旱囟蜗嗨?、產(chǎn)品相似、總價(jià)相似市場(chǎng)背景分析項(xiàng)目背景分析

12、公寓項(xiàng)目，其客戶區(qū)域性受限相對(duì)較小。將吸引開福區(qū)（40），芙蓉區(qū)（20），其它區(qū)及地級(jí)市甚至外省客戶（30）開福區(qū)主要是營(yíng)盤路沿線及湘江西路的生意人、公務(wù)員、醫(yī)生教師、及企業(yè)高管等高收入群體，其他客戶主要是返鄉(xiāng)客、地市投資客戶。一、客戶地圖及職業(yè)特征：開福區(qū)為主要，主要為項(xiàng)目周邊企業(yè)單位客戶基于項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)樓盤及其客戶的調(diào)研結(jié)論，以本項(xiàng)目的客戶差異點(diǎn)進(jìn)行修正，得出本項(xiàng)目對(duì)位客戶地圖，職業(yè)特征，置業(yè)目的二、置業(yè)目的：投資為主，少量自住大多為投資客，置業(yè)首要4位關(guān)注因素為地段、配套、交通、投資價(jià)值。新政下，投資客大量萎縮，本案除搶奪投資客外，首置型自住客也是未來(lái)客戶拓展的一個(gè)重要方向。市場(chǎng)背景分析項(xiàng)目

13、背景分析 基于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)及本案目客戶屬性的整體了解，對(duì)本案潛在客戶進(jìn)行深入訪談，以找到“阻礙本案目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷內(nèi)因”。 -下面截取了4個(gè)典型客戶的深訪情況。客戶深訪市場(chǎng)背景分析項(xiàng)目背景分析客戶稱呼年齡職業(yè) 置業(yè)次數(shù)現(xiàn)居住地所購(gòu)物業(yè)置業(yè)目的訪談地點(diǎn)客戶對(duì)東宸19公館的認(rèn)知不足之處購(gòu)買原因獲得樓盤信息的渠道對(duì)公共設(shè)施配套的需求關(guān)于生活習(xí)慣看過(guò)的其他項(xiàng)目及認(rèn)可原因典型客戶訪談市場(chǎng)背景分析項(xiàng)目背景分析典型客戶訪談客戶稱呼年齡職業(yè) 置業(yè)次數(shù)現(xiàn)居住地所購(gòu)物業(yè)置業(yè)目的訪談地點(diǎn)客戶對(duì)東宸19公館的認(rèn)知不足之處購(gòu)買原因獲得樓盤信息的渠道對(duì)公共設(shè)施配套的需求關(guān)于生活習(xí)慣看過(guò)的其他項(xiàng)目及認(rèn)可原因市場(chǎng)背景分析項(xiàng)目背景分

14、析典型客戶訪談客戶稱呼年齡職業(yè) 置業(yè)次數(shù)現(xiàn)居住地所購(gòu)物業(yè)置業(yè)目的訪談地點(diǎn)客戶對(duì)東宸19公館的認(rèn)知不足之處購(gòu)買原因獲得樓盤信息的渠道對(duì)公共設(shè)施配套的需求關(guān)于生活習(xí)慣看過(guò)的其他項(xiàng)目及認(rèn)可原因市場(chǎng)背景分析項(xiàng)目背景分析典型客戶訪談客戶稱呼年齡職業(yè) 置業(yè)次數(shù)現(xiàn)居住地預(yù)購(gòu)物業(yè)置業(yè)目的訪談地點(diǎn)客戶對(duì)東宸19公館的認(rèn)知不足之處購(gòu)房原因獲得樓盤信息的渠道對(duì)公共設(shè)施配套的需求關(guān)于生活習(xí)慣看過(guò)的其他項(xiàng)目及認(rèn)可原因市場(chǎng)背景分析項(xiàng)目背景分析“買了房后就沒(méi)有聯(lián)系，沒(méi)參加過(guò)活動(dòng)”“天天看報(bào)紙，沒(méi)看到過(guò)xx的消息”“聽說(shuō)價(jià)格還能接受，但不知道質(zhì)量怎么樣”“在工地周圍轉(zhuǎn)了半小時(shí)才找到售樓部”“什么資料都沒(méi)有，就只有個(gè)戶型圖”“

15、有沒(méi)有直達(dá)的車，的士司機(jī)也不清楚”“售樓部的人不多，銷售員都不搭理人”“有收過(guò)短信但是次數(shù)較少”“好冷清，估計(jì)是賣的不好”“銷售員都沒(méi)有告訴我有能看江景的，還是我問(wèn)起才說(shuō)的”銷售服務(wù)印象推廣渠道印象“聽說(shuō)過(guò)，但是僅此而已，不熟悉”“湖南的開發(fā)商”“是公寓項(xiàng)目吧”“位置蠻好的，好像在江邊上”“不知道”xx印象置業(yè)敏感點(diǎn)“在市中心的買房子，升值潛力肯定不會(huì)差”“買來(lái)投資的，地理位置一定要好”“周邊配套要夠多，關(guān)鍵是交通一定要好，有地鐵是最好的”“在電臺(tái)里面聽到過(guò)，但是沒(méi)有覺(jué)得很有投資價(jià)值”“首付能低點(diǎn)就好，自己住著方便，不用租房了”“現(xiàn)在限購(gòu)了，買房一定要謹(jǐn)慎”“去看過(guò)，周邊環(huán)境差，不好找” 第三

16、 第一 第二推廣不足，導(dǎo)視缺失，引起上門量嚴(yán)重不夠現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)不足，銷售員項(xiàng)目講解不詳細(xì)，導(dǎo)致成交率不足客戶對(duì)周邊目前雜亂環(huán)境過(guò)于關(guān)注，項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)未得到強(qiáng)化及清晰傳遞阻礙本案“快銷”目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷內(nèi)因分析 第四短信覆蓋缺失、內(nèi)容吸引力不大，活動(dòng)少與業(yè)主聯(lián)系少，原有營(yíng)銷策略效果一般。 第五報(bào)廣、公交等，其他推廣策略未配合使用。市場(chǎng)背景分析項(xiàng)目背景分析項(xiàng)目現(xiàn)狀拖累“快銷”實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)有營(yíng)銷手法及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)法為項(xiàng)目“快銷”的提供項(xiàng)目基礎(chǔ)項(xiàng)目背景分析小結(jié)市場(chǎng)背景分析項(xiàng)目背景分析報(bào)告體系A(chǔ)nalyze System 項(xiàng)目目標(biāo)界定及解讀 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的背景分析 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的整體策略 爆破式快銷之道 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目

17、運(yùn)營(yíng)策略低成本爆破式快銷之道快速向上的宏觀市場(chǎng)以量博質(zhì)跑快市場(chǎng)（突破市場(chǎng)的局限性，積累大批量客戶）快速向上的營(yíng)銷策略針對(duì)性質(zhì)變?nèi)c(diǎn)爆破（改變營(yíng)銷策略，價(jià)值提升，促成客戶成交）東宸十九號(hào)公館【低成本/爆破式/快銷之道】Low cost blasting type fast pin path 報(bào)告體系A(chǔ)nalyze System 項(xiàng)目目標(biāo)界定及解讀 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的背景分析 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的整體策略 爆破式快銷之道 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算爆破式快銷之道項(xiàng)目起勢(shì)1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系重新梳理居三角財(cái)富中心、攬稀缺江景資源、享地鐵過(guò)江隧道多路網(wǎng)便利交

18、通：毗鄰兩條地鐵站，步行五分鐘可達(dá)地鐵一號(hào)線營(yíng)盤路站和湘雅路站，從這里往南可達(dá)省政府，往北直達(dá)北辰三角洲；并且與地鐵1、2號(hào)線的換乘樞紐五一廣場(chǎng)站也近在咫尺。政府斥資百億拉通黃興南路與黃興北路，營(yíng)盤路過(guò)江隧道通車，擁有高效優(yōu)質(zhì)生活，無(wú)限升值前景；配套：城市老商業(yè)及文化圈內(nèi)，享受城市最成熟配套資源，醫(yī)院、學(xué)校、商場(chǎng)近在咫尺本案正居泊富國(guó)際廣場(chǎng)、北辰三角洲、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)三角財(cái)富核心，匯集所有財(cái)富高端資源，坐享天時(shí)地利人和，不僅增值空間巨大，而且增值時(shí)間指日可待，是長(zhǎng)沙樓市中稀缺的 “珍藏品”。環(huán)境：可遠(yuǎn)眺岳麓山，近瞰湘江，雖然地處中心，卻擁有城市不可再生的自然資源，閑步200米可達(dá)沿江風(fēng)光帶，實(shí)屬央?yún)^(qū)

19、稀缺一線瞰江公館；產(chǎn)品：40-48平主力戶型，適合投資、居住、辦公等適應(yīng)不同客戶需求的綜合；產(chǎn)品價(jià)格實(shí)惠，高性價(jià)比 爆破式快銷之道爆破式快銷之道項(xiàng)目起勢(shì)1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快特有的文化街結(jié)合教育、醫(yī)療等配套1特有的交通地理位置結(jié)合城市交通規(guī)劃2特有的地理位置結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目共享優(yōu)勢(shì)3項(xiàng)目資源結(jié)合未來(lái)城市規(guī)劃4具有升值空間最大、城市資源獨(dú)享的極具投資同時(shí)又可自住的項(xiàng)目黃興路主干道，湘春路輔導(dǎo)結(jié)合橘子洲大橋擴(kuò)建，營(yíng)盤路年內(nèi)通車，黃興路南北廂拉通，地鐵1、2號(hào)線行遍長(zhǎng)沙城等便捷的交通環(huán)境湘雅醫(yī)院，明德中學(xué)，橘子洲頭環(huán)伺，醇厚的歷史沉淀與大型企

20、業(yè)和金融機(jī)構(gòu)等現(xiàn)代社會(huì)文明成果想結(jié)合作為2線江景豪宅小戶型的現(xiàn)代風(fēng)格與現(xiàn)有周邊臟亂差環(huán)境的矛盾，隨著未來(lái)城市規(guī)劃將迎刃而解處于萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)和泊富國(guó)際廣場(chǎng)兩大項(xiàng)目之間，共享客戶，配套，商務(wù)等資源，核心商圈的重大受益者項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系搭建被極致商業(yè)、極致商務(wù)、極致江景三角簇?fù)淼拿髦闁|辰19公館三重城市最值錢資源簇?fù)淼拿髦榛使谏系拿髦楸剖娇熹N之道爆破式快銷之道項(xiàng)目起勢(shì)1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快項(xiàng)目推廣契機(jī)矛盾點(diǎn)：新政之下，本案作為一個(gè)投資屬性的項(xiàng)目，不易在線上主宣傳推廣項(xiàng)目投資價(jià)值！契機(jī)點(diǎn)：觀點(diǎn)一：任何投資行為的最終功能都為居住觀點(diǎn)二：投資回報(bào)=收

21、益-成本將投資價(jià)值轉(zhuǎn)化為居住成本的降低或居住附加值的增加推廣策略變市之下：爆破式快銷之道項(xiàng)目起勢(shì)1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系轉(zhuǎn)化【都市時(shí)尚生活觀】資源集約型低成本高附加值生活方式節(jié)約生活時(shí)間成本節(jié)約交通運(yùn)輸成本節(jié)約消費(fèi)購(gòu)物成本節(jié)約資源享受成本節(jié)約子女教育成本40歲之前 我愿意住在紐約大街、東京的公寓，60歲之后 我更愿意住在農(nóng)村的大別墅 所以 我選擇東宸19公館 公寓形象定位40歲之前 我愛(ài)上了都市快節(jié)奏的時(shí)尚，60歲之后 我愛(ài)上了鄉(xiāng)村慢半拍的生活 所以 我選擇東宸19公館 40歲之前 我愿意步行5分鐘去上班，順便看看街頭美女

22、60歲之后 我更愿意躺在院子曬太陽(yáng)，冥想終日 所以 我選擇東宸19公館 40歲之前 我希望出了門，穿過(guò)都市的繁華，就能看到大氣的江60歲之后 我更希望呆在竹藤椅上，喝一杯清茶，看溪水潺潺所以 我選擇東宸19公館 爆破式快銷之道項(xiàng)目起勢(shì)1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快話題為王，快速炒作，網(wǎng)絡(luò)作為最主要項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳遞渠道（高關(guān)注度）運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的力量，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的整體價(jià)值的宣導(dǎo)；利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)和噱頭的炒作；房地產(chǎn)門戶：搜房、0731網(wǎng)。成功案例：萬(wàn)科金域華府、萬(wàn)博匯 爆破式快銷之道項(xiàng)目起勢(shì)1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變

23、快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快以量博質(zhì)，短信作為最主要的線上渠道（低成本、高達(dá)到率）受眾：本案短信不僅要瞄準(zhǔn)高端客群及項(xiàng)目周邊，還要瞄準(zhǔn)所有首置型城市白領(lǐng)客戶群，擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶面。短信數(shù)量：每周至少兩次，每次至少10萬(wàn)條。發(fā)送時(shí)間：集中在中午及晚飯時(shí)間最為有效。發(fā)送內(nèi)容：將本案的價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行解構(gòu)，每段時(shí)間用不同的價(jià)值點(diǎn)轟炸同一批客戶，每次以新的價(jià)值點(diǎn)引起客戶的關(guān)注。如：40歲之前我享受巴黎的繁華，60歲之后我享受鄉(xiāng)村的寧?kù)o！【東宸19公館】35-45平城中央?yún)^(qū)公寓節(jié)約生活時(shí)間成本，我的選擇：85576828萬(wàn)科金域華府短信中，此類信息對(duì)目標(biāo)客群最有效，相比其他信息對(duì)客戶到訪的有效率高3倍。價(jià)值解構(gòu)示例

24、爆破式快銷之道項(xiàng)目起勢(shì)1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快路網(wǎng)覆蓋，作為最主要吸引客戶來(lái)訪渠道（高指引性、高覆蓋性）道旗：截?cái)嗫蛻糁饕缆?，在湘春路沿線設(shè)置道旗，吸引進(jìn)入該區(qū)域客群眼球公交廣告：在途經(jīng)本案周邊區(qū)域的公交車上投放車體廣告或/公交路線提示語(yǔ)（濱江小戶豪宅xx提醒您，下一站五一廣場(chǎng)）短信區(qū)域鎖定：凡客戶進(jìn)入該區(qū)域，則進(jìn)行短信鎖定，發(fā)送項(xiàng)目信息，搶奪競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶群湘春路湘江路爆破式快銷之道項(xiàng)目起勢(shì)1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快以小博大，報(bào)廣作為重要節(jié)點(diǎn)的集中信息釋放渠道（高爆破性、快速

25、蓄客）選取理由：報(bào)紙廣告只在項(xiàng)目推售節(jié)點(diǎn)上重點(diǎn)轟炸，以小搏大，快速積累客戶，借助目前市場(chǎng)旺銷的氣勢(shì)。以最快的速度在最短的時(shí)間內(nèi)積累最多的客戶。報(bào)紙媒體：瀟湘晨報(bào)推廣時(shí)間：銷售節(jié)點(diǎn)前2天發(fā)送內(nèi)容：釋放節(jié)點(diǎn)推售信息及項(xiàng)目新價(jià)值。爆破式快銷之道現(xiàn)場(chǎng)改造1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快現(xiàn)狀昭示問(wèn)題：售樓部不顯眼！ 樓體、圍墻資源未能充分利用！售樓部不顯眼樓體廣告破爛無(wú)樓梯發(fā)光字工地圍擋不顯眼爆破式快銷之道現(xiàn)場(chǎng)改造1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快針對(duì)性建議之一：售樓部大門頭+樓體噴繪樓體噴繪1、建議：

26、設(shè)置大尺度門頭發(fā)光字和樓體噴繪，加大售樓部大門及銷售氣氛，增強(qiáng)昭示性；2、建議：設(shè)置大尺度的項(xiàng)目銘牌，增強(qiáng)誘導(dǎo)性；爆破式快銷之道現(xiàn)場(chǎng)改造1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快借鑒圖片：大尺度營(yíng)銷中心門頭示意+銘牌示意圖爆破式快銷之道現(xiàn)場(chǎng)改造1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快 針對(duì)性建議之二：售樓部增設(shè)保安崗保安崗建議：在售樓部門口增設(shè)保安崗體現(xiàn)項(xiàng)目安全感，提升項(xiàng)目形象！爆破式快銷之道現(xiàn)場(chǎng)改造1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快 針對(duì)性建議之三：樓頂發(fā)光

27、字、條幅+大尺度圍墻，昭示最具吸引力的銷售策略！1、建議：樓盤地段繁華，是天然絕佳的戶外資源，在建筑樓上設(shè)置大尺度的發(fā)光字，體現(xiàn)項(xiàng)目名稱，電話。2、建議：在樓體掛條幅，最能吸引眼球的銷售措施。3、項(xiàng)目臨馬路被樹蔭遮擋，建議：做大尺度的圍墻廣告，展現(xiàn)項(xiàng)目核心賣點(diǎn) 。樓體條幅東宸19公館85576828樓體條幅圍擋廣告爆破式快銷之道現(xiàn)場(chǎng)改造1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快借鑒圖片：樓體廣告及發(fā)光字示意爆破式快銷之道現(xiàn)場(chǎng)改造1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快 針對(duì)性建議之四：項(xiàng)目導(dǎo)入從湘江中路進(jìn)湘春

28、路周邊多棚戶區(qū)，形象較差；且由于周邊道路修整，項(xiàng)目難找，建議：項(xiàng)目導(dǎo)入從湘江中路進(jìn)，區(qū)位介紹口徑為湘江中路與湘春路路口，東行200米處。西臨萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，東靠鉑富商務(wù)中心。爆破式快銷之道現(xiàn)場(chǎng)改造1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快 針對(duì)性建議之五：增添現(xiàn)場(chǎng)銷售道具1、現(xiàn)場(chǎng)宣傳物料僅有戶型圖，物料不夠，無(wú)法系統(tǒng)、清晰地傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值！2、建議補(bǔ)充項(xiàng)目宣傳折頁(yè)/單張，制作特色銷售物料有利于吸引客戶目光，進(jìn)行軟性的項(xiàng)目?jī)r(jià)值洗腦！3、在現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍營(yíng)造上，多制作拉網(wǎng)展架，展示熱銷或活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱鬧氛圍，及客戶參與熱情。體現(xiàn)項(xiàng)目的社區(qū)文化豐富多彩。針對(duì)性策略項(xiàng)目宣傳

29、折頁(yè)/單張時(shí)尚生活手冊(cè)爆破式快銷之道客戶積累1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快 客戶拓展問(wèn)題： 拓客渠道窄，客源危機(jī)！ 據(jù)了解，本案作為市中心項(xiàng)目，客戶來(lái)訪僅平均6-8批/日，上門客戶量嚴(yán)重不足，無(wú)法為公寓產(chǎn)品快速銷售積累足夠客戶量；公寓型項(xiàng)目客戶數(shù)量及客戶質(zhì)量受新政影響較大，投資型客戶受限制，客戶觀望情緒濃厚。如何快速積累客戶擴(kuò)大客戶面是亟待解決的問(wèn)題！爆破式快銷之道客戶積累1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快1、老客戶簽約后發(fā)放“業(yè)主權(quán)益卡”。2、老客戶可將此卡交新客戶，新客戶獲得1000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠。3、

30、憑此卡購(gòu)房成功后，老客戶獲得減免3個(gè)月物管費(fèi)的權(quán)益。4、此卡注明期限。老業(yè)主拓展，老帶新獎(jiǎng)勵(lì)7推售節(jié)奏快類似餐飲現(xiàn)金券？給客戶“傳銷”的工具？。爆破式快銷之道客戶積累1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快Commercial district掃蕩對(duì)象具象寫字樓五一商圈、東塘侯家塘商圈、火車站商圈、伍家?guī)X商圈內(nèi)寫字樓（或商住樓）內(nèi)企業(yè)或高管；商圈高橋、馬王堆萬(wàn)家麗、南湖、紅星等大市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主；鎖定項(xiàng)目主要大客戶拓展區(qū)域，主要集中在以五一路、芙蓉路沿線為主的寫字樓、商住樓，其次在韶山路、解放路、勞動(dòng)路等有少量分布。中小企業(yè)升級(jí)手冊(cè) 搞定商務(wù)客企業(yè)升級(jí)手冊(cè)7推售節(jié)奏

31、快爆破式快銷之道客戶積累1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快銷售員外出大客戶拓展，挖掘以公司名義購(gòu)房的“商務(wù)客戶群”，主要集中在各大寫字樓、大市場(chǎng)、重要商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、商會(huì)等投資客戶集中區(qū)域，可舉辦相關(guān)投資講座或論壇活動(dòng)，進(jìn)行圈層挖掘。圈層介入 重點(diǎn)突破7推售節(jié)奏快爆破式快銷之道客戶積累1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快中原優(yōu)勢(shì)最專業(yè)的中心區(qū)域運(yùn)營(yíng)商中國(guó)“地王” 閃耀登場(chǎng)長(zhǎng)沙！NUO城市共合體創(chuàng)市場(chǎng)銷售奇跡！率先突破每平米一萬(wàn)元價(jià)格巔峰！爆破式快銷之道客戶積累1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)

32、變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快中原優(yōu)勢(shì)最完善的客戶轉(zhuǎn)介網(wǎng)絡(luò)公司制度化客戶轉(zhuǎn)介運(yùn)作，規(guī)定轉(zhuǎn)介任務(wù)，全民總動(dòng)員，設(shè)定轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)中原長(zhǎng)沙代理樓盤，各高檔項(xiàng)目客戶資源轉(zhuǎn)介：嘉盛國(guó)際、北辰三角洲、湘騰城市廣場(chǎng)、萬(wàn)博匯、萬(wàn)科金域華府等高檔項(xiàng)目非傳統(tǒng)實(shí)力商務(wù)方向投資客戶群；爆破式快銷之道客戶積累1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快中原優(yōu)勢(shì)最狼性的外場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)必殺技：【湘江路沿線攔截】【萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、鉑富廣場(chǎng)、鉑宮等 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目定點(diǎn)截客】 中原專業(yè)的sales與目標(biāo)客戶的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)接觸。 爆破式快銷之道客戶積累1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升

33、溫快7推售節(jié)奏快中原優(yōu)勢(shì)最具執(zhí)行力的變市營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)爆破式快銷之道客戶積累1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快中原優(yōu)勢(shì)最強(qiáng)大客戶資源平臺(tái)中原客戶資源庫(kù)銷售員電話CALL客，CALL中原平臺(tái)客戶資源，以及長(zhǎng)沙各項(xiàng)目客戶資源。中原現(xiàn)有客戶資源明細(xì)（列舉部分）客戶類型數(shù)量（約）招商銀行白金卡客戶1000個(gè)招商銀行金葵花卡客戶1000個(gè)長(zhǎng)沙企業(yè)老板資料3300個(gè)高端樓盤客戶資源45000個(gè)高端車客戶資源55000個(gè)湖南商會(huì)共約1000個(gè)邵陽(yáng)商會(huì)泉州商會(huì)長(zhǎng)沙高橋、紅星客戶名單380個(gè)長(zhǎng)沙、瀏陽(yáng)五星級(jí)酒店客戶730個(gè)井灣子家居110個(gè)湘府建材家居市場(chǎng)30個(gè)郁金香

34、建材市場(chǎng)70個(gè)紅星美凱龍80個(gè)南湖、三湘市場(chǎng)20個(gè)房地產(chǎn)公司老板550個(gè)汽車銷售老總100個(gè)佳程VIP客戶10000個(gè)中石油及三一私企高管950個(gè)長(zhǎng)沙普瑞溫泉酒店會(huì)員名單1300個(gè)中石油公司、三一重工名單約2000個(gè)高端客戶名單數(shù)量北辰三角洲7000個(gè)嘉盛國(guó)際1500個(gè)萬(wàn)博匯10000個(gè)湘騰城市廣場(chǎng)3500個(gè)萬(wàn)科金域華府5000個(gè)奧林匹克花園900個(gè)爆破式快銷之道客戶積累1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快中原優(yōu)勢(shì)外地客戶是高價(jià)項(xiàng)目最好的支撐者分類提取研究、多重銷售渠道；適度推廣費(fèi)用、極高的成交率！深圳二級(jí)市場(chǎng)代理700多個(gè)項(xiàng)目積累的客戶資源深圳

35、三級(jí)市場(chǎng)200余間地鋪積累的龐大客戶資源中原香港、珠三角、上海等其它發(fā)達(dá)區(qū)域分公司積累的客戶資源爆破式快銷之道銷售殺客1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快 銷售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題1、物業(yè)顧問(wèn)對(duì)項(xiàng)目的理解不全面。在接待客戶的過(guò)程中，沒(méi)有對(duì)項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)介紹，對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的理解不透徹。2、客戶接待前臺(tái)無(wú)人站崗。銷售紀(jì)律松懈，接待前臺(tái)無(wú)人站崗；3、物業(yè)顧問(wèn)心態(tài)有點(diǎn)急。如到場(chǎng)聊不到10分鐘直接拋出底價(jià)。4、銷售團(tuán)隊(duì)銷售狀態(tài)一般。銷售員著裝不一，現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍不濃，銷售員無(wú)事可干。 爆破式快銷之道銷售殺客1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變

36、快5活動(dòng)升溫快中原龐大的銷售精英團(tuán)隊(duì)，各品牌項(xiàng)目熟手sales大力助陣，為項(xiàng)目組建精英團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)力隊(duì)伍，超強(qiáng)殺客。北辰三角洲嘉盛國(guó)際萬(wàn)科金域華府經(jīng)歷過(guò)聯(lián)合銷售并穩(wěn)拿第一；接觸過(guò)高端投資客并逐一逼定的最強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)最了解中心區(qū)域商務(wù)投資客戶需求，并擁有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的老牌的實(shí)力銷售團(tuán)隊(duì)萬(wàn)科品牌開發(fā)規(guī)范化運(yùn)作模式，及高強(qiáng)度銷售壓力鍛煉下的超強(qiáng)服務(wù)及銷售力的銷售團(tuán)隊(duì) 中原進(jìn)場(chǎng)后的做法：抽調(diào)最具實(shí)力、最了解中心區(qū)客戶的銷售老手！7推售節(jié)奏快爆破式快銷之道銷售殺客1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快 中原進(jìn)場(chǎng)后的做法：分組PK！1、以銷售團(tuán)隊(duì)分組“PK”的方式，引入內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)

37、和淘汰機(jī)制，提高銷售人員緊迫感，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)銷售。7推售節(jié)奏快爆破式快銷之道銷售殺客1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快 中原進(jìn)場(chǎng)后的做法：人員培訓(xùn)和配合！增強(qiáng)綜合能力強(qiáng)化人員服務(wù)意識(shí)、增加技巧培訓(xùn)，提高銷售人員促進(jìn)成交的能力。優(yōu)秀的銷售員內(nèi)容培訓(xùn)能力提升12競(jìng)品分析房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)心理學(xué)及逼定技巧社交禮儀CALL客技巧團(tuán)隊(duì)管理及配合世界品牌巡禮策劃與銷售有機(jī)融合 時(shí)間管理的能力； 學(xué)習(xí)提高的能力； 情緒控制力； 市場(chǎng)穿透的能力； 促成交易的能力； 與客戶溝通的能力； 產(chǎn)品推介的能力； 自我驅(qū)動(dòng)力 7推售節(jié)奏快爆破式快銷之道銷售殺客1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積

38、累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快 中原進(jìn)場(chǎng)后的做法：動(dòng)力+壓力機(jī)制保證！壓力機(jī)制：堅(jiān)決執(zhí)行末尾淘汰制度，以2個(gè)月為期，銷售業(yè)績(jī)最后一名自動(dòng)淘汰.并通過(guò)及時(shí)補(bǔ)充新人保持團(tuán)隊(duì)的活力。（鯰魚效應(yīng)）動(dòng)力機(jī)制：重獎(jiǎng)之下必有勇夫，完善激勵(lì)機(jī)制，鼓舞營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制設(shè)置（月均2萬(wàn)元）刺激sales銷冠獎(jiǎng)、頭炮獎(jiǎng)、銷售指引獎(jiǎng)、銷售精英獎(jiǎng)等等刺激銷售經(jīng)理優(yōu)秀管理獎(jiǎng)7推售節(jié)奏快爆破式快銷之道銷售殺客1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快 中原進(jìn)場(chǎng)后的做法：規(guī)范接待流程，提升品牌力！7推售節(jié)奏快爆破式快銷之道銷售殺客1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6

39、限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快 中原進(jìn)場(chǎng)后的做法：開盤流程化作業(yè)，提高成交率二次算價(jià)，引導(dǎo)部分三房客戶購(gòu)二房，平衡客源；第一輪，讓客戶的選擇房源在10個(gè)以上的選擇；第二輪，以銷控算價(jià)為原則，要求每套單位算價(jià)的客戶不超過(guò)兩戶。321客戶梳理反復(fù)演練現(xiàn)場(chǎng)逼定中原迅速調(diào)集團(tuán)隊(duì)支持，加上項(xiàng)目組，工作人員充分；開盤前反復(fù)演練，排查各環(huán)節(jié)漏洞及突發(fā)事件，確保開盤能緊張、順利、有序進(jìn)行；開盤前兩天，連續(xù)兩天走場(chǎng)排練，各自崗位了然于胸。布置的大氣、動(dòng)線流暢、氣氛緊張而有序；“三重等候”，保證客戶有序進(jìn)入選房區(qū)選房；一對(duì)一選房，銷售員積極引導(dǎo)，現(xiàn)場(chǎng)配合快節(jié)奏音樂(lè)，整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈，客戶間無(wú)形的形成你爭(zhēng)我搶的局面，現(xiàn)場(chǎng)氛

40、圍幫助銷售員逼定客戶。嚴(yán)密組織，密切把控，包裝開盤最大成交率！7推售節(jié)奏快1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快價(jià)格空間突破最大的項(xiàng)目同處持銷期在售豪宅項(xiàng)目中銷售套數(shù)最多的項(xiàng)目同期在售豪宅中成交率最高的項(xiàng)目同期在售豪宅第一次到訪即成交比例最高的項(xiàng)目深圳有史以來(lái)活動(dòng)頻率最高的項(xiàng)目同處持銷期在售項(xiàng)目中成交氣氛最瘋狂的項(xiàng)目占深圳萬(wàn)科全年總銷售額比例最高的項(xiàng)目高密度多方式目的性活動(dòng)營(yíng)銷創(chuàng)造“變市”銷售奇跡8-12月萬(wàn)科東方尊峪活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)錄炒作引爆類活動(dòng)、圈層拓展類活動(dòng)、暖場(chǎng)類活動(dòng)案例借鑒【萬(wàn)科東方尊峪】7推售節(jié)奏快爆破式快銷之道活動(dòng)升溫1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累

41、快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快爆破式快銷之道活動(dòng)升溫開盤造勢(shì) 熱銷為王 主題：xxOPEN-DAY目的：現(xiàn)場(chǎng)制作熱鬧氛圍，有利于集中銷售，提高項(xiàng)目開盤解籌率地點(diǎn)：售樓部現(xiàn)場(chǎng)；活動(dòng)內(nèi)容：1）公寓開盤；2）現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目表演；3）現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)參與人群：認(rèn)籌客戶、媒體覆蓋人群媒體支持：報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、短信、電視。1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快爆破式快銷之道活動(dòng)升溫時(shí)尚名品 周周送活動(dòng)策略：話題炒作，保持項(xiàng)目市場(chǎng)持續(xù)熱度；活動(dòng)主題：時(shí)尚名品拍賣會(huì)活動(dòng)背景：1）話題炒作，吸引新客戶關(guān)注；2）老客戶回流，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱銷氛圍；活動(dòng)地點(diǎn)：售樓部現(xiàn)場(chǎng)

42、；活動(dòng)內(nèi)容：1）時(shí)尚名品拍賣會(huì)；2）拍賣品：ipad，iphone，lv箱包，施華諾思奇水晶等時(shí)尚品參與人群：項(xiàng)目積累客戶、媒體覆蓋網(wǎng)羅客戶1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快問(wèn)候?yàn)橹?，活?dòng)為輔、于細(xì)微處加強(qiáng)與老業(yè)主的感情互動(dòng)，增強(qiáng)業(yè)主的歸屬感；釋放老帶新獎(jiǎng)勵(lì)政策，促進(jìn)老帶新。業(yè)主生日祝福彩信發(fā)給業(yè)主的快報(bào)爆破式快銷之道活動(dòng)升溫業(yè)主圈層活動(dòng) 維系客戶感情 1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快爆破式快銷之道活動(dòng)升溫商務(wù)精英 時(shí)尚酒會(huì) 主題：精英名媛 時(shí)尚patty 目的：結(jié)合目標(biāo)客戶群精神特征，時(shí)尚酒

43、會(huì)的形式達(dá)到客戶及項(xiàng)目客戶資源的開拓。形式：邀約各類行業(yè)精英人士在會(huì)所或酒店舉行時(shí)尚patty、現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目表演、抽獎(jiǎng)活動(dòng)地點(diǎn)：售樓部推廣：結(jié)合報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢(shì)渲染項(xiàng)目品牌及項(xiàng)目各營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的炒作活動(dòng)。營(yíng)銷部署：嫁接車友會(huì)客戶資源，中原客戶資源1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快爆破式快銷之道活動(dòng)升溫我的財(cái)富 我做主 主題：私人理財(cái)計(jì)劃 目的：為客戶提供更多的附加值，同時(shí)又能渲染項(xiàng)目的投資價(jià)值形式：整合知名理財(cái)機(jī)構(gòu)，為客戶量身定做個(gè)性理財(cái)服務(wù)內(nèi)容：匯豐卓越理財(cái)及荷蘭銀行梵高貴賓理財(cái)服務(wù)，房產(chǎn)加按，快速貸款等，使房地產(chǎn)成為流動(dòng)的資產(chǎn)地點(diǎn)：售樓部推廣：結(jié)合網(wǎng)

44、絡(luò)強(qiáng)勢(shì)渲染項(xiàng)目品牌及項(xiàng)目各營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的炒作活動(dòng)。營(yíng)銷部署：新老客戶資源，中原客戶資源1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快爆破式快銷之道活動(dòng)升溫社區(qū)淘寶節(jié) 暢想多彩生活主題：社區(qū)主題廟會(huì)目的：展示全新、便捷的社區(qū)生活，聚集人氣，拉動(dòng)客戶。同時(shí)又能凸顯項(xiàng)目地處五一核心商圈，依附萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)及鉑富廣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)配套資源形式：以創(chuàng)意集市、特色美食街、淘寶為主題設(shè)置社區(qū)廟會(huì)，定期舉行，展示項(xiàng)目配套的成熟度、完善配套等地點(diǎn)：售樓部推廣：結(jié)合報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢(shì)渲染項(xiàng)目品牌及項(xiàng)目各營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的炒作活動(dòng)。營(yíng)銷部署：新老客戶資源，中原客戶資源1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷

45、售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快爆破式快銷之道限購(gòu)應(yīng)變長(zhǎng)沙將對(duì)在本市市區(qū)（市轄五區(qū)，下同）已擁有1套住房的家庭（環(huán)長(zhǎng)株潭戶籍家庭），限購(gòu)1套90平方米（含）以下新建商品住房；對(duì)在本市市區(qū)無(wú)住房并能夠提供本市居住證的外地家庭，在主城區(qū)限購(gòu)1套90平方米（含）以下新建商品住房；對(duì)在本市市區(qū)已擁有2套（含）以上住房的家庭、擁有1套（含）以上住房的外地家庭、不能提供本市居住證的外地家庭，暫停在本市主城區(qū)購(gòu)買90平方米（含）以下新建商品住房 小戶型投資成本輪長(zhǎng)沙限購(gòu)令重點(diǎn)調(diào)控對(duì)象應(yīng)變策略：以量博質(zhì) 由僅吸納有錢的投資客戶 轉(zhuǎn)變?yōu)橥瑫r(shí)吸納首置型自住客戶1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售

46、殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快解決客戶限購(gòu)問(wèn)題：假離婚（民政局與房地局系統(tǒng)不對(duì)稱，夫妻二人可各購(gòu)兩套房）分割產(chǎn)權(quán)（子女18歲以上即可脫離家庭，獨(dú)立立戶，獲得購(gòu)房名額）外地居住證7推售節(jié)奏快爆破式快銷之道限購(gòu)應(yīng)變讓買的起的客戶盡量買（多改投資型客戶）1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快降低客戶首付壓力：分期首付（分簽約和交房?jī)纱问赘叮?；推遲供樓（建議由開發(fā)商出面推遲客戶和銀行面簽的時(shí)間，讓客戶交房時(shí)才開始供房，免去租房壓力，推遲月供壓力，相當(dāng)于給到客戶對(duì)現(xiàn)金流要求的時(shí)間價(jià)值！）擔(dān)保公司（開發(fā)商找擔(dān)保公司，并承擔(dān)擔(dān)保費(fèi)為客戶提供低首付）7推售節(jié)奏快爆破式快銷之道

47、限購(gòu)應(yīng)變讓買不起的客戶買的起（首置自住型客戶）1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶拓展快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快爆破式快銷之道推售節(jié)奏整體推售策略制定的原則：契合項(xiàng)目整體的現(xiàn)場(chǎng)改造和工程節(jié)點(diǎn)；合理規(guī)避市場(chǎng)同類型產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)；推售產(chǎn)品線齊全，采用高低及好壞搭配原則；把控推售節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)小步快跑。1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶拓展快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快爆破式快銷之道推售節(jié)奏產(chǎn)品機(jī)會(huì)點(diǎn)：產(chǎn)品線完善共一棟公寓樓，32層（1-3層為底商，4-32層為公寓）已推售產(chǎn)品：4-7樓、13-17樓去化產(chǎn)品：30-31樓整層； 4-7、13-17樓部分產(chǎn)品；剩余套數(shù)：約450套1項(xiàng)目起勢(shì)快2現(xiàn)場(chǎng)改造快3客戶拓展快4銷售殺客快6限購(gòu)應(yīng)變快5活動(dòng)升溫快7推售節(jié)奏快爆破式快銷之道推售節(jié)奏少帥府8月12月4月8月6月10月11年2月6月10月鉑宮中山庭一號(hào)公館中央領(lǐng)御12月19日開盤，目前基本售罄，僅剩十余套55105房源12月29日開盤，目前還剩100套左右下批房源預(yù)計(jì)今年第四季度或明年推出10年12月份推出417層400余套房源，至今銷售230套左右，3480戶