銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)(PPT67頁(yè))課件

1、銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)了解銷(xiāo)售、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售，掌握銷(xiāo)售的關(guān)鍵法則提高銷(xiāo)售技能，加強(qiáng)自身修養(yǎng)、學(xué)識(shí)，在工作中保持良好積極心態(tài)。更好地達(dá)到工作崗位職責(zé)的要求，為開(kāi)拓發(fā)展市場(chǎng)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)奠定基礎(chǔ)。課程目的：目 錄課程結(jié)構(gòu): 第一單元 開(kāi)篇語(yǔ)第二單元 成功銷(xiāo)第一單元：開(kāi)篇語(yǔ)請(qǐng)投入銷(xiāo)售行業(yè)吧，不要猶豫，不必顧慮，因?yàn)殇N(xiāo)售是一個(gè)高尚的職業(yè)。銷(xiāo)售有益于社會(huì)銷(xiāo)售有益于企業(yè)銷(xiāo)售有益于公眾喬吉拉德 商業(yè)奇才李嘉誠(chéng)第二單元：成功銷(xiāo)售什么是銷(xiāo)售?銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。銷(xiāo)售的定義什么是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售銷(xiāo)售代表以定點(diǎn)巡回、直接銷(xiāo)售的方式，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，將產(chǎn)品賣(mài)出，并保持不間斷為客戶(hù)服務(wù)的過(guò)程。什么

2、是定點(diǎn)巡回銷(xiāo)售銷(xiāo)售代表在單位工作時(shí)間內(nèi)，較穩(wěn)定地定期拜訪客戶(hù)，向其推銷(xiāo)產(chǎn)品并幫助客戶(hù)建立順暢銷(xiāo)售系統(tǒng)的過(guò)程。什么是P.S.C法則推銷(xiāo)內(nèi)容包括自（oneself）、觀念(conception)和產(chǎn)品(product)。運(yùn)用P.S.C 法則就是先推銷(xiāo)自己，再推銷(xiāo)觀念，最后推銷(xiāo)產(chǎn)品。銷(xiāo)售的四大因素客戶(hù)銷(xiāo)售人員（自己）產(chǎn)品環(huán)境.影音參考影音賣(mài)拐.rm銷(xiāo)售：銷(xiāo)的是什么？自己銷(xiāo)售首先推銷(xiāo)的是自己，自己就是一個(gè)好產(chǎn)品的形象代言人，代表公司的形象、代表產(chǎn)品的品質(zhì)、代表積極的精神和風(fēng)格。如果自己向客戶(hù)展示失敗，可能連向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。推銷(xiāo)的精髓在與人格，而非產(chǎn)品，客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，是因?yàn)槟愕钠返隆?/p>

3、人生體驗(yàn)及智慧所影響?？蛻?hù)對(duì)你有好感，就會(huì)接受你的推銷(xiāo)；客戶(hù)對(duì)你有信任感，就會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。推銷(xiāo)的過(guò)程，是以人為主導(dǎo)，再延伸其它的各因素，因此推銷(xiāo)的關(guān)鍵就是要：如何將自己推銷(xiāo)出去。推銷(xiāo)的精髓銷(xiāo)售：售的是什么？觀念公司經(jīng)營(yíng)理念、文化、價(jià)值觀釀造消費(fèi)者喜好的啤酒、為生活創(chuàng)造價(jià)值和快樂(lè)激情成就夢(mèng)想買(mǎi)賣(mài)：客戶(hù)買(mǎi)的是什么？感覺(jué)自信、誠(chéng)信、主動(dòng)、服務(wù)客戶(hù)有時(shí)不太在乎你的產(chǎn)品，在乎你的工作態(tài)度和精神品質(zhì)，從而給客戶(hù)帶來(lái)的感覺(jué)。買(mǎi)賣(mài)：向客戶(hù)賣(mài)的是什么？利益好處、方便、價(jià)值、利益客戶(hù)需要的不是產(chǎn)品特點(diǎn)，而是產(chǎn)品能為其帶來(lái)的好處和利益。以專(zhuān)業(yè)的身份、站在客戶(hù)的立場(chǎng)為客戶(hù)提供對(duì)他們最有好處的一種服務(wù)！并期待獲得客戶(hù)

4、的滿(mǎn)意，從而為公司創(chuàng)造財(cái)富和價(jià)值。銷(xiāo)售使命對(duì)客戶(hù)的認(rèn)識(shí)客戶(hù)是資源，是市場(chǎng)，是服務(wù)對(duì)象，是企業(yè)生存發(fā)展的基石和源泉。在推銷(xiāo)過(guò)程中，重要的是客戶(hù)，而不是銷(xiāo)售人員本人，切忌以自我為中心。如何滿(mǎn)足客戶(hù)需要？推銷(xiāo)送貨產(chǎn)品生動(dòng)化促銷(xiāo)這些活動(dòng)將我們的產(chǎn)品 “推入”客戶(hù)店鋪 這是銷(xiāo)售人員的工作電視電臺(tái)標(biāo)志拉動(dòng)如何成為一名成功的銷(xiāo)售員? 明確職責(zé) 理解衡量業(yè)績(jī)的指標(biāo) 尋求指導(dǎo) 了解線(xiàn)路 充分利用時(shí)間 培養(yǎng)銷(xiāo)售能力 產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)(設(shè)備) 與客戶(hù)建立良好的關(guān)系 要成為成功的銷(xiāo)售員必須 銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售理念：人生何處不推銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的溝通理念：天底下沒(méi)有陌生人，只有未曾相見(jiàn)的朋友從工作中才有人緣從工作中才有財(cái)

5、富從工作中才有快樂(lè)我們要熱愛(ài)工作成功四要素：背景、人脈、能力、人緣人緣是人脈的基礎(chǔ)，人脈是建立關(guān)系的基礎(chǔ)，關(guān)系是工作的開(kāi)始。銷(xiāo)售人員的職業(yè)精神 敬業(yè)責(zé)任感注重團(tuán)隊(duì)合作創(chuàng)新感恩的心業(yè)務(wù)高手的人格魅力 開(kāi)朗自信熱情堅(jiān)毅溫和耐性寬容大方 幽默風(fēng)度專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的職業(yè)分寸熱情而不失態(tài)坦誠(chéng)而不粗率 謙虛而不虛偽 活潑而不輕浮隨和而不遷就 自信而不自大 大方而不揮霍 堅(jiān)韌而不固執(zhí)精明而不圓滑 誠(chéng)實(shí)而不呆板 勤儉而不吝嗇 果斷而不武斷成熟而不世故 勇敢而不魯莽銷(xiāo)售人員的四大毒草 對(duì)人不知感恩對(duì)己不能克制對(duì)物不知珍惜對(duì)事不能盡力感恩的心.影音手語(yǔ)感恩的心.rm超越自我追求卓越學(xué)習(xí)創(chuàng)新與時(shí)俱進(jìn)第三單元：市場(chǎng)概念進(jìn)

6、店必看的4個(gè)PP:產(chǎn)品(product)P:陳列(placement)P:價(jià)格(price)P:促銷(xiāo)(promotion)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容4Psproductplacepricepromotion8Ps理論產(chǎn)品（product）渠道（place）價(jià)格（price）促銷(xiāo)（promotion）人people政治 politics包裝packaging公共關(guān)系public relations科特勒的8Ps組合傳統(tǒng)的4P：是一個(gè)以產(chǎn)品為中心的推銷(xiāo)時(shí)代理論。顧客需求：（customer needs and wants)成本：(cost)便利：(convenience)溝通: (communicatio

7、n)4C：以顧客為中心的時(shí)代產(chǎn)品：(Product)價(jià)格：(Price)渠道：(Place)促銷(xiāo)：(Promotion)4C挑戰(zhàn)4P顧客consumer方便convenience成本cost溝通communications產(chǎn)品product渠道place價(jià)格price促銷(xiāo)promotion市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要做什么？ 4Ps組合使用選擇目標(biāo)市場(chǎng)確定和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品產(chǎn)品定價(jià)、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)和提供服務(wù)我們能做什么？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)者產(chǎn)品渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三要素消費(fèi)者是從我們的客戶(hù)手中購(gòu)買(mǎi)青島啤酒飲用的任何人,我們?cè)诓煌顒?dòng)場(chǎng)所滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需要.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)或代理我們的青島啤酒并傳遞給消費(fèi)者或下一級(jí)客戶(hù)的任何人,我們盡量去了解他

8、們從而更貼近于消費(fèi)者.我們能做什么？之渠道篇對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的常用方法銷(xiāo)售會(huì)議產(chǎn)品展示與展覽會(huì)銷(xiāo)售競(jìng)賽與獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)年會(huì)能把公司的相關(guān)信息直接有效的傳達(dá)給客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)客戶(hù)定貨聯(lián)誼會(huì)產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)我們能做什么？之消費(fèi)者篇同消費(fèi)者面對(duì)面品牌推廣促銷(xiāo)推進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售媒體選擇傳播策略夏日激情小梅沙推廣活動(dòng)用消費(fèi)者喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式開(kāi)展活動(dòng)夏日激情小梅沙推廣活動(dòng)無(wú)處不在的LOGO增強(qiáng)了品牌聯(lián)想度青島啤酒三人足球賽贊助體育比賽是提高知名度的捷徑社區(qū)推廣活動(dòng)青島啤酒社區(qū)推廣活動(dòng)社區(qū)推廣-同消費(fèi)者的親密接觸終端售點(diǎn)生動(dòng)化展示優(yōu)秀的生動(dòng)化能大幅度提高售點(diǎn)銷(xiāo)量終端售點(diǎn)生動(dòng)化展示激情片加

9、大了青島啤酒品牌的傳播力度，提升了青島啤酒的品牌力，給青島啤酒注入了年輕的活力媒體選擇與傳播青啤銷(xiāo)售系統(tǒng)青島啤酒的SOWT分析 優(yōu)勢(shì)品牌親和力、知名度和美譽(yù)度較高 劣 勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商和合作商的實(shí)力薄弱先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)保證通路和終端利潤(rùn)較少，價(jià)格體系不穩(wěn)較成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售隊(duì)伍中低檔市場(chǎng)和商超較薄弱 機(jī)會(huì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)有較為實(shí)際的上升空間 威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大力度給我們?cè)斐奢^大的市場(chǎng)壓力中高檔產(chǎn)品有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力我們產(chǎn)品在低端市場(chǎng)推廣不佳，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)低端市場(chǎng)空間巨大，是銷(xiāo)量提升的關(guān)鍵點(diǎn)商超和士多上升有較大空間優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)部門(mén):崗位年齡相對(duì)年輕，整個(gè)團(tuán)隊(duì)富有朝氣、干勁，戰(zhàn)斗力較高擁有客情關(guān)系良好的龐大客戶(hù)群體擁有較完善的銷(xiāo)售系統(tǒng) 資產(chǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)：應(yīng)收帳款、已投放到市場(chǎng)的資源、設(shè)備客戶(hù)管理風(fēng)險(xiǎn)：客戶(hù)突然中止經(jīng)營(yíng)、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的投訴、合同的簽署及保存管理員工流動(dòng)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)隊(duì)伍龐大，機(jī)制運(yùn)作不夠靈活，授權(quán)不夠清晰(面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不夠)人員的穩(wěn)定性不夠及員工個(gè)發(fā)展展目標(biāo)不夠清晰(部門(mén)發(fā)展速度緩慢) 內(nèi)部運(yùn)作程序不夠簡(jiǎn)化及清晰(效率較低)可以進(jìn)一步