市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)4 室內(nèi)推銷演示

1、 實(shí)訓(xùn)1.4 室內(nèi)推銷演示1流程1學(xué)生課前預(yù)習(xí)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)一、推銷相關(guān)概念（一）定義：推銷指的是業(yè)務(wù)員向顧客銷售產(chǎn)品，同時(shí)兩者之間的雙向信息交流的過程。 2（二）推銷的過程1、尋找客戶2、接近顧客3、洽談溝通4、達(dá)成交易5、售后服務(wù)6、信息反饋3（三）推銷過程中要注意的三個(gè)問題1、推銷員要具備的素質(zhì)（1）思想 （2）知識(shí) （3）實(shí)際工作能力 4推銷過程中要注意的三個(gè)問題續(xù)2、尋找客戶以及推銷前的準(zhǔn)備3、巧妙推銷控制銷售過程5二、推銷溝通內(nèi)容包括語言和非語言溝通推銷形象6良好的語言 得體的語言迷人的外表 恰當(dāng)?shù)难b飾7三、推銷溝通的基本洽談方法（一）陳述式1、介紹式 2、推薦式 3、贊美接近式 4、

2、饋贈(zèng)式 （二）演示式（三）提問式8四、推銷備忘交際語言初次見面應(yīng)說：幸會(huì) 請(qǐng)人解答應(yīng)說：請(qǐng)問看望別人應(yīng)說：拜訪 贊人見解應(yīng)說：高見等候別人應(yīng)說：恭候 歸還原物應(yīng)說：奉還請(qǐng)人不送應(yīng)說：留步 求人原諒應(yīng)說：包涵對(duì)方來信應(yīng)說：惠書 歡迎顧客應(yīng)說：光顧麻煩別人應(yīng)說：打擾 老人年齡應(yīng)說：高壽請(qǐng)人幫忙應(yīng)說：煩請(qǐng) 好久不見應(yīng)說：久違求給方便應(yīng)說：借光 客人來到應(yīng)說：光臨托人辦事應(yīng)說：拜托 中途先走應(yīng)說：失陪請(qǐng)人指教應(yīng)說：請(qǐng)教 與人分別應(yīng)說：告辭他人指點(diǎn)應(yīng)說：賜教 贈(zèng)送作品應(yīng)說：雅正9流程2課內(nèi)師生互動(dòng)一、學(xué)生熱身發(fā)言：檢查預(yù)習(xí)效果思考問題：俗話說“閻王好見，小鬼難求”，請(qǐng)你談?wù)勗阡N售中碰到難纏的小鬼如秘書，

3、保衛(wèi)等你有什么辦法饒開障礙10二、學(xué)生熱身表演以及分組討論：1、實(shí)訓(xùn)資料2、實(shí)訓(xùn)任務(wù)：請(qǐng)各組同學(xué)派出兩名代表，分別扮演下案例中的呂總和推銷員。最后請(qǐng)各組討論這次推銷的過程中推銷員存在哪些不足并重新設(shè)計(jì)對(duì)白。 113、實(shí)訓(xùn)要求：（1）分組：將全班同學(xué)按每組8人左右，分為四組，選出組長(zhǎng)和記錄員、發(fā)言代表；（2）記錄：各組對(duì)討論結(jié)果由記錄員作好筆錄；（3）發(fā)言：派代表上臺(tái)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)作歸納發(fā)言，時(shí)間未用完，小組其他同學(xué)還可以補(bǔ)充發(fā)言；（4）由實(shí)訓(xùn)教師對(duì)各組同學(xué)的討論情況作歸納點(diǎn)評(píng)，并指出推銷中應(yīng)注意的問題。12流程3推銷案例解析一、“飛走的鴨子又飛回來了”案例解析二、小案例觀摩13流程4課堂演練：推銷模擬演練一、成功導(dǎo)航：推銷員的溝通過程（一）資料(二)實(shí)訓(xùn)任務(wù)及過程實(shí)錄討論問題請(qǐng)按照分好的小組評(píng)價(jià)推銷員的亮點(diǎn)。推銷實(shí)戰(zhàn)策劃請(qǐng)各組模擬推銷員為自己熟悉的一個(gè)產(chǎn)品寫一篇推銷演示稿。14二、模擬訓(xùn)練（一）資料（二）實(shí)訓(xùn)任務(wù)1、請(qǐng)各組派出兩名同學(xué)分別扮演陳先生和林主任，可以不拘泥對(duì)話中的內(nèi)容。要求設(shè)置相應(yīng)的場(chǎng)景，其余的同學(xué)分別觀摩表演，從中發(fā)現(xiàn)相關(guān)的問題。并由記錄員記錄。2、在推銷中，陳先生在語言和非語言交流