《建議性執(zhí)行方案》

1、林上光電市場(chǎng)開發(fā)建議性執(zhí)行方案2012年3月20日編輯ppt目錄一、鎖定市場(chǎng)定策略1、產(chǎn)品策略。2、產(chǎn)品類型。3、價(jià)格策略4、渠道策略5、推廣策略6、傳播策略二、市場(chǎng)推進(jìn)保障1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)保障2、銷售管理保障3、配送保障4、生產(chǎn)供給保障5、費(fèi)用投放保障三、銷售政策1、渠道開發(fā)2、首批款發(fā)貨政策3、季度返利政策4、年終返利5、廠商聯(lián)合終端促銷四、林上光電專賣店客戶1、專賣店支持五、區(qū)域規(guī)劃六、人員準(zhǔn)備編輯ppt一、鎖定市場(chǎng)定策略1、產(chǎn)品策略。 滿足并引領(lǐng)市場(chǎng)需求。針對(duì)市場(chǎng)需求，提供適合、暢銷的產(chǎn)品，以產(chǎn)品賣點(diǎn)吸引目標(biāo)消費(fèi)者，拉動(dòng)產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)持續(xù)購買；以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、恰當(dāng)利潤(rùn)空間滿足渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)需求

2、，強(qiáng)力驅(qū)動(dòng)渠道；以賣點(diǎn)引領(lǐng)消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值最大化，保障產(chǎn)品組合的高利潤(rùn)空間。 編輯ppt2、產(chǎn)品類型。 兩個(gè)品牌、兩個(gè)路線相輔相成。 林上光電：筒燈、天花燈、面板燈、T5、T8、吸頂燈、球泡、燈帶、開關(guān)。 四通松下：節(jié)能燈、面板燈、筒燈、天花燈、開關(guān)、T5、T8、球泡、吸頂燈編輯ppt3、價(jià)格策略1）檔次齊全，目標(biāo)鎖定。產(chǎn)品檔次設(shè)定合理，高檔高價(jià)，彰顯品牌；中檔凸顯性價(jià)比，與競(jìng)品拉開距離；低檔品要有沖擊力，實(shí)現(xiàn)占有市場(chǎng)、快速走量的目標(biāo)。2）層次安排，利潤(rùn)滿足。高檔品給予渠道高利潤(rùn)，強(qiáng)力驅(qū)動(dòng)；中檔品利潤(rùn)一般；新品高利潤(rùn)高促銷，以其激活市場(chǎng)、盤整通路。3）管控到位，價(jià)格利器。對(duì)于老產(chǎn)品強(qiáng)化價(jià)

3、格管控，統(tǒng)一價(jià)格定位，維護(hù)價(jià)盤穩(wěn)定；價(jià)格管制到位，以實(shí)現(xiàn)既有市場(chǎng)目標(biāo)。編輯ppt4、渠道策略1）有次序推進(jìn)渠道建設(shè)。整合老產(chǎn)品渠道，保持銷量穩(wěn)定、利潤(rùn)提升，后抓重點(diǎn)渠道保持銷量，同時(shí)強(qiáng)化渠道推廣，實(shí)現(xiàn)對(duì)次重點(diǎn)渠道、一般渠道的覆蓋；新產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)核心渠道開發(fā)，以此盤整渠道資源、激活市場(chǎng)，同時(shí)推進(jìn)重點(diǎn)渠道鋪貨、重點(diǎn)終端出貨，形成良性循環(huán)。2）強(qiáng)勢(shì)覆蓋各渠道。老產(chǎn)品強(qiáng)化分銷覆蓋，對(duì)各渠道進(jìn)行強(qiáng)促銷出貨、并以新產(chǎn)品推廣為契機(jī)推動(dòng)渠道拓展，以“低價(jià)格、高品質(zhì)、高促銷、高密度”的新品推廣助推渠道覆蓋。3）分目標(biāo)側(cè)重渠道運(yùn)作。核心渠道強(qiáng)化細(xì)分覆蓋，以市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)拓展為要?jiǎng)?wù)；主流渠道強(qiáng)化品項(xiàng)組合銷售、終端拓展

4、，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和終端出貨率，并以新品推廣為契機(jī)推動(dòng)產(chǎn)品起量獲利；一般渠道以市場(chǎng)拓展、終端建設(shè)，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和產(chǎn)品銷售；補(bǔ)充渠道強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品銷售、終端拓展和利潤(rùn)獲取。 4）大流通和專賣店同步啟動(dòng)，通過大流通提升產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，專賣店提升產(chǎn)品品牌知名度，逐步完善渠道產(chǎn)品銷售。編輯ppt5、推廣策略1）高利驅(qū)動(dòng)渠道推廣產(chǎn)品。對(duì)渠道以高利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)，以坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨折扣、模糊獎(jiǎng)勵(lì)等方法拓展渠道，以高毛利備足渠道操作空間，以高毛利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)。2）高激勵(lì)驅(qū)動(dòng)終端賣貨。對(duì)經(jīng)銷商采用進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、終端鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)、折扣獎(jiǎng)勵(lì)、坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)等方法，輔以有條件的月返、年返，激發(fā)其銷售熱情；對(duì)于終端持續(xù)推行進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、

5、陳列獎(jiǎng)勵(lì)、貨架買斷等多種方式，實(shí)現(xiàn)其良性銷售。3）創(chuàng)新推廣方法。運(yùn)用各種創(chuàng)新策略操作，如旅游獎(jiǎng)勵(lì)、銷售培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)、當(dāng)?shù)貜V告投放、送車支持等。編輯ppt6、傳播策略1）方式多樣，組合操作。高空媒體傳播、區(qū)域媒體支持和終端生動(dòng)化傳播并進(jìn)，立體化操作。高空傳播側(cè)重宣傳品牌，樹立企業(yè)形象，拉動(dòng)消費(fèi)需求，并與新品推廣相結(jié)合，強(qiáng)化品牌塑造；區(qū)域媒體短時(shí)間集中投放，窄線運(yùn)營(yíng)，有選擇性重點(diǎn)社區(qū)直接拉動(dòng)；終端強(qiáng)化“多點(diǎn)陳列”，POP、包柱、店招等組合操作，結(jié)合產(chǎn)品陳列、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等方法分級(jí)管理，有效維護(hù)，按照“進(jìn)場(chǎng)、入碼、價(jià)格、陳列、助銷、庫存、推廣”等七要素打造黃金終端。2）主題統(tǒng)一，多方聯(lián)動(dòng)。傳播主題要統(tǒng)一，有

6、新品時(shí)以新品為主，有促銷時(shí)遵循促銷主題，有活動(dòng)時(shí)強(qiáng)化配合，多方聯(lián)動(dòng)。3）創(chuàng)新傳播，低成本高效。重點(diǎn)小區(qū)、重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)集貿(mào)市場(chǎng)等人口密集區(qū)進(jìn)行亮燈展示及宣傳。編輯ppt市場(chǎng)推進(jìn)保障1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)保障設(shè)立合理的區(qū)域銷售組織，以區(qū)域經(jīng)理為核心構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)銷售團(tuán)隊(duì)；費(fèi)用合理安排，推進(jìn)區(qū)域銷售組織的高效運(yùn)作；合理配置人員，充分發(fā)揮各自專長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)效力的最大化；優(yōu)化激勵(lì)制度，以提升銷售業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，適時(shí)調(diào)整底薪和獎(jiǎng)金的關(guān)系，。編輯ppt2、銷售管理保障強(qiáng)化表單管理，要求表單按時(shí)、準(zhǔn)確的填寫上交；強(qiáng)化拜訪管理，對(duì)終端拜訪頻率、拜訪方法、拜訪技巧等培訓(xùn)提升，提高拜訪效率；強(qiáng)化制度規(guī)范，高效執(zhí)行公司的銷售管理政策，強(qiáng)調(diào)銷

7、售執(zhí)行力、營(yíng)銷創(chuàng)新力。編輯ppt3、配送保障 保證訂單及時(shí)有效傳遞，與客戶、工廠做好持續(xù)溝通；督促工廠人員及時(shí)開單發(fā)貨，發(fā)揮積極主動(dòng)性；保障送貨及時(shí)、足量、足額，到貨時(shí)及時(shí)督促客戶查驗(yàn)貨物；與送貨司機(jī)、接貨客戶保持密切溝通，及時(shí)信息傳遞。編輯ppt4、生產(chǎn)供給保障做好銷量預(yù)估，細(xì)化到品牌、品類、品項(xiàng)、月度等層次，與工廠及時(shí)溝通產(chǎn)品銷售狀況；密切關(guān)注重點(diǎn)品類、重點(diǎn)產(chǎn)品，加大暢銷品項(xiàng)的備貨數(shù)量，保持重點(diǎn)品項(xiàng)的安全庫存；及時(shí)傳遞訂單信息，督促工廠快速、有效生產(chǎn) 編輯ppt5、費(fèi)用投放保障費(fèi)用區(qū)別對(duì)待，保障區(qū)域重點(diǎn)、重點(diǎn)渠道、重點(diǎn)客戶和重點(diǎn)終端進(jìn)行重點(diǎn)投入：對(duì)樣板市場(chǎng)、核心渠道、核心客戶、黃金終端聚焦

8、性投入，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)、主流渠道、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)終端大力度投入，對(duì)次重點(diǎn)市場(chǎng)、一般渠道、次重點(diǎn)客戶、一般終端保持投入，其它則逐步減少投入。編輯ppt三、銷售政策1、渠道開發(fā) 林上光電原則上不設(shè)置省級(jí)代理商，根據(jù)當(dāng)?shù)乜蛻舻膶?shí)際情況，客戶有多大實(shí)力我們將給與多大的市場(chǎng)，代理級(jí)別不同三萬起步，由區(qū)域人員自由掌握，原則上縣級(jí)市場(chǎng)3萬、市級(jí)3-6萬、省會(huì)城市9-15萬。首批款30萬方可談省級(jí)代理。 單品經(jīng)銷商按照單品起貨量開發(fā)，簽訂單品協(xié)議合同編輯ppt2、首批款發(fā)貨政策首批款發(fā)貨政策首批（萬）補(bǔ)貨標(biāo)準(zhǔn)返利備注311.00%以上返利經(jīng)公司核實(shí)后，次月以沖抵貨款的形式按照補(bǔ)貨額的10%一次性返還。20.50%

9、3無611.50%21%3無912%21.00%3無1512.50%21.50%31%編輯ppt3、季度返利政策季度返利政策季度完成任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)返利標(biāo)準(zhǔn)備注第一季度90%90%第二季度90%90%第三季度90%90%第四季度90%90%編輯ppt4、年終返利縣級(jí)經(jīng)銷商：累計(jì)達(dá)到*萬，返利*市級(jí)經(jīng)銷商：累計(jì)達(dá)到*萬，返利*省會(huì)級(jí)經(jīng)銷商：累計(jì)達(dá)到*萬，返利*備注：公司的首批款返點(diǎn)、季度返點(diǎn)、年度 返點(diǎn)2013年可重復(fù)享受編輯ppt5、廠商聯(lián)合終端促銷 渠道銷售政策，配合終端銷售政策同步進(jìn)行，一鼓作氣，推動(dòng)公司產(chǎn)品在終端市場(chǎng)銷量拉動(dòng)，以此鼓舞經(jīng)銷士氣。（舉例）備注：促銷品可以適當(dāng)?shù)淖鲂┐黉N標(biāo)簽、促銷專用

10、等標(biāo)識(shí)。產(chǎn)品組合包進(jìn)貨數(shù)量贈(zèng)送終端銷售備注組合：各1箱樣品包+展架*買三送一宣傳海報(bào)單品10箱1箱*買三送一宣傳海報(bào) 終端零售店，公司產(chǎn)品單月進(jìn)貨額超過五萬，贈(zèng)送*，經(jīng)銷商與公司各自承擔(dān)50%編輯ppt四、林上光電專賣店客戶 執(zhí)行以上銷售政策的同時(shí)，銷售專賣店特殊補(bǔ)貼政策，公司將給與廣告位投放支持，專賣店裝修支持，廣告費(fèi)用控制在首批進(jìn)貨的6%、專賣店裝修補(bǔ)貼費(fèi)用控制在首批款的4%。 以上補(bǔ)貼費(fèi)用：廣告位圖片及票據(jù)傳遞到公司經(jīng)核實(shí)次月一次性補(bǔ)貼，專賣店開業(yè)次月一次性補(bǔ)貼，該補(bǔ)貼均以貨物沖抵的形式兌現(xiàn)。編輯ppt1、專賣店支持1、免費(fèi)設(shè)計(jì)支持2、專賣店裝修期間業(yè)務(wù)員到店指導(dǎo)3次以上3、專賣店開業(yè)公司宣傳展架、海報(bào)，太陽傘（2個(gè)）服裝（2套）4、專賣店開業(yè)花籃或盆景（2個(gè)）5、公司授權(quán)牌。（1個(gè)）6、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員開發(fā)一家專賣店公司