房地產(chǎn)銷售經(jīng)理崗位職責(zé)及銷售制度_secret

1、銷售經(jīng)理崗位職責(zé)一、 正確掌握市場1、 參與策劃部門的市場需求預(yù)測2、 銷售效率的分析3、 傾向變動分析4、 季節(jié)氣候變動分析5、 相關(guān)關(guān)系分析6、 購買動機分析7、 敗因分析8、 競爭者分析9、 情報的搜集和反饋二、 參與銷售策略的制定1、 商品營銷戰(zhàn)略2、 銷售通路策略3、 銷售流程的制定4、 市場細分戰(zhàn)略5、 人員銷售促進戰(zhàn)略6、 機構(gòu)的銷售促進戰(zhàn)略7、 廣告策略8、 銷售戰(zhàn)術(shù)是否特立獨行9、 操作失誤的應(yīng)變10、 潛在客戶的整理11、 銷售人員銷售技巧及配合12、 個案研究法13、 推銷活動14、 售前和售后服務(wù)15、 部門的協(xié)調(diào)與溝通三、 合理的設(shè)定銷售目標(biāo)1、 利益分配計劃2、 市

2、場占有率目標(biāo)3、 基本銷售目標(biāo)4、 銷售價格策略5、 銷售組合6、 季節(jié)、氣候變動對策7、 循環(huán)變動對策8、 階段銷售目標(biāo)的設(shè)定9、 銷售比例四、 建立銷售計劃1、 部門的銷售方針2、 部門的銷售指標(biāo)3、 部門的銷售比例4、 銷售人員的配置5、 銷售人員工作日安排6、 銷售通路的組織7、 銷售網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行8、 工地現(xiàn)場包裝的效用9、 銷售工具的準(zhǔn)備五、 具體實施工作與安排六、 挖掘銷售人員潛力1、 商品知識2、 購買心理的分析與研究3、 商談的促進辦法4、 結(jié)束談話法5、 試行成交6、 應(yīng)付反對的說法7、 商談締結(jié)8、 訴怨處理法9、 客戶分類10、 角色扮演七、 項目的執(zhí)行、監(jiān)控與評估1、 銷

3、售的執(zhí)行與監(jiān)控2、 銷售人員的配置與調(diào)整3、 時間的管理4、 能力評估5、 業(yè)績評價6、 薪金及獎勵提成的審定和批準(zhǔn)7、 與上下級的協(xié)調(diào)與溝通8、 部門協(xié)助9、 推銷術(shù)10、 銷售競賽八、 銷售工作管理活動1、 在不同銷售階段的銷售組織與規(guī)模2、 職務(wù)分配3、 內(nèi)部溝通4、 間接人事管理5、 銷售事物6、 銷售統(tǒng)計7、 差異分析8、 管理單據(jù)設(shè)計9、 職務(wù)分析10、 工作量評定九、 部門協(xié)調(diào)工作其他部門的配合策劃部策劃現(xiàn)場觀察法；共同參與項目的銷售策劃方案；參與培訓(xùn)增加裝飾、裝修內(nèi)容；銷售目標(biāo)的制定；答客問和尊客咨詢；行政部 考勤的檢查和表彰、名片和工卡、報刊上的表彰、營銷專版，與代理部一起制

4、定銷售人員個人成長計劃；銷售人員的獎懲備案；財務(wù)部 收款；根據(jù)尊客咨詢的收受核對及考勤等方面情況對業(yè)務(wù)員工資和獎金進行核算；參與項目流程的制定；同銷售部共同與發(fā)展商進行資金的收取，辦理相關(guān)手續(xù)；簽定協(xié)議時為代理費的結(jié)算方式提供參考意見；發(fā)提成的要求；銷售制度銷售制度細則一、 銷售計劃制度項目銷售計劃：（1）在項目開始實行時即要由銷售人員同策劃人員一起設(shè)立項目銷售目標(biāo)。（2） 項目銷售目標(biāo)要根據(jù)實際情況進行認真規(guī)劃，報銷售代理部經(jīng)理，經(jīng)核準(zhǔn)后作為項目銷售進度和效績評估的依據(jù)；（3） 在制定銷售計劃時除了考慮銷售進度外，還應(yīng)充分考慮銷售過程中發(fā)生的費用，同時，費用也將作為以后評審效績的依據(jù)之一；（

5、4） 每個銷售負責(zé)人或項目經(jīng)理在進行銷售工作的設(shè)計時，還可以根據(jù)具體銷售工作情況進行項目銷售人員提成與獎勵設(shè)計的建議；二、 現(xiàn)場走訪制度1、 銷售管理人員每周至少兩次到開售樓盤現(xiàn)場走訪：走訪觀察內(nèi)容：業(yè)績進度及每周、每月總結(jié)情況；工地現(xiàn)場包裝情 況；現(xiàn)場樣板房、售樓處清潔情況；公司規(guī)章制度 執(zhí)行情況；銷售人員的客戶接待情況觀察；現(xiàn)場上 門情況觀察；客戶投訴處理情況；客戶登記表、廣 告效果反饋表及尊客咨詢的填寫情況；項目經(jīng)理對 項目銷售情況的總結(jié)報告；與發(fā)展商溝通情況；與 策劃部門溝通情況；發(fā)展商以及客戶對銷售工作的 反饋；檔案管理；每次會議記錄；總公司政策執(zhí)行 情況；全體員工的情緒、士氣和工作

6、效率；銷售人 員對項目經(jīng)理的信息反饋；根據(jù)所有狀況對現(xiàn)場發(fā) 出項目整改單，并在項目操作中整理并給出相應(yīng)的 評判，并作為項目的記錄存入檔案，作為項目經(jīng)理 的評審依據(jù)。2、 項目負責(zé)人之間項目的走訪： 要求各個項目負責(zé)人就公司開盤的項目進行尋訪制度。并 就各個項目的策劃包裝等方面提出書面意見提交銷售負責(zé)人。3、 對新出樓盤的走訪和報告制度： 要求公司自項目負責(zé)人和項目經(jīng)理以上的人員每月至少兩 次對新出的樓盤進行踩盤，并就踩盤方的詳細情況提交一分書 面報告，提交給銷售負責(zé)人。并根據(jù)自己操作的樓盤情況提出 相應(yīng)的銷售、策劃整改建議。三、 銷售培訓(xùn)制度分為職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)三種狀況；職前培訓(xùn)內(nèi)

7、容參照公司關(guān)于職前培訓(xùn)的有關(guān)內(nèi)容；在職和專業(yè)培訓(xùn)（詳見銷售培訓(xùn)內(nèi)容）從對象來分：為銷售經(jīng)理和銷售負責(zé)人培訓(xùn)：從目的或形式來分：為常規(guī)培訓(xùn)和晉級培訓(xùn)（即：一般銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷售人員提升的培訓(xùn)工作）四、 銷售獎懲制度1、 考核制度：銷售人員考核制度包括內(nèi)容-職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、工作表現(xiàn)、銷售業(yè)績、溝通能力等方面的內(nèi)容。項目銷售經(jīng)理對項目和銷售的衡量：項目檔案的完善；各種規(guī)章制度的執(zhí)行情況；項目計劃的完成和實施；確立指令、命令制度；實施指導(dǎo)教育；會議制度；實施巡回、巡視制度；2、 獎懲制度：（詳見公司獎懲條例內(nèi)容）五、 銷售工作會議制度1、售樓處銷售工作早會時間：每日早晨上班后開始地點：現(xiàn)場售

8、樓處人員：項目經(jīng)理和銷售人員（視工作安排內(nèi)容考慮是否有策劃人員 等參加）內(nèi)容：前一天工作情況簡單總結(jié)；客戶的跟蹤討論；一天工作的安 排2、售樓處銷售工作晚會時間：每日銷售完成后開始地點：現(xiàn)場售樓處人員：項目經(jīng)理和銷售人員（視內(nèi)容安排考慮是否有策劃人員和發(fā) 展商參加）內(nèi)容：一天工作情況簡單總結(jié)；客戶情況反饋；銷售的組織安排； 客戶問題的處理辦法；需要與發(fā)展商和銷售策劃人員的溝通 協(xié)調(diào)工作；安排值班人員事宜；將一天客戶的具體情況反饋 給銷售經(jīng)理和銷售負責(zé)人；3、售樓處周例會制度時間：每周五銷售工作完成后地點：現(xiàn)場售樓處人員：項目經(jīng)理或項目負責(zé)人、策劃項目、銷售人員內(nèi)容：一周銷售工作開展情況；客戶提

9、出的問題相應(yīng)的解決辦法； 與發(fā)展商和策劃人員的協(xié)調(diào)工作；一周工作情況文字總結(jié)； 人員的表彰與批評；4、公司本部周例會制度時間：每周一早8：30開始地點：公司本部會議室人員：副總經(jīng)理、市場研究部、策劃部、拓展部、銷售代理部項目 負責(zé)人以上內(nèi)容：以銷售代理部各項目為主，各樓盤項目負責(zé)人匯報一周銷售 工作的進展情況及銷售經(jīng)驗（應(yīng)提前進行書面整理及總 結(jié)）；各部門分別匯報工作情況5、公司月銷售總結(jié)大會時間：每月底地點：公司本部會議室人員：公司全體內(nèi)容：由公司各個銷售小組的負責(zé)人（提前進行書面總結(jié)）對項目 情況進行匯報，總結(jié)銷售經(jīng)驗，獎勵和獎懲相應(yīng)的工作人員； 項目小組人員對予以配合的部門和員工表示感謝

10、；公司總經(jīng) 理對情況予以總結(jié)；頒發(fā)銷售獎金和獎品等。6、根據(jù)實際情況召開的各項會議六、 客戶接待制度七、 銷售效率統(tǒng)計與評估制度八、 項目銷售檔案制度（1） 建立時間：在項目籌建時即定立檔案檔案。 （2） 負責(zé)人：由項目負責(zé)人、項目經(jīng)理進行相應(yīng)的管理； （3） 項目檔案內(nèi)容： A、項目小組名單； B、項目的策劃報告；項目階段調(diào)整策劃思路報告； C、銷售計劃及實施績效情況； D、銷售工具： a、表格: 項目銷控表；銷售廣告回饋表;客戶登記表 b、答客問、尊客咨詢 F、項目階段小結(jié)和每日工作情況總結(jié)； G、客戶投訴情況記載 H、銷售人員的獎懲情況 九、客戶檔案制度（1） 銷售經(jīng)理在項目完成后，依客

11、戶資料表填寫所有項目； （2） 對于老客戶有新狀況發(fā)生時，須立即增補修訂； （3） 各個銷售人員應(yīng)協(xié)助項目經(jīng)理或項目負責(zé)人完成客戶檔案； （4） 負責(zé)銷售的副總在項目總結(jié)時對項目進行考核之參考依據(jù)； （5） 將老客戶檔案進行電腦管理； （6） 在客戶入伙時郵寄公司賀卡和每一期公司資料直郵客戶； （7） 一年后對入住客戶進行再調(diào)查，對項目發(fā)展商進行提供相關(guān)的設(shè)計建議； 十、 分配原則（1）交易部的獎勵基金：用于對銷售中銷售成績優(yōu)越的、提出合理化建議的、首個成單的人員的獎勵；方式：報紙表彰、獎金、精品書籍等）是否達成銷售目標(biāo)而對現(xiàn)場負責(zé)人的獎勵；對老客戶入伙的問候和寄賀卡等； （2）交易人員的提成

12、，比例約占千分之二； （3）項目負責(zé)人和項目經(jīng)理的獎勵 （4）銷售負責(zé)人獎勵 十一、銷售工具管理制度十二、售后服務(wù)制度十三、客戶投訴管理制度部門協(xié)調(diào)一、與策劃部的協(xié)調(diào)工作二、 與財務(wù)部的協(xié)調(diào)工作三、 與辦公室的工作協(xié)調(diào)四、 與外協(xié)單位的工作協(xié)調(diào)與發(fā)展商溝通制度代理商的核心工作內(nèi)容主要是為發(fā)展商服務(wù)，誰的服務(wù)能充分滿足發(fā)展商的需要，誰就能贏得二級市場代理的市場份額。無論是簽約前后的策劃工作還是銷售執(zhí)行的過程中，代理公司對發(fā)展商的服務(wù)與溝通都應(yīng)極其專業(yè)、規(guī)范和無微不至的，無論是發(fā)展商的決策者還是與銷售工作有關(guān)的協(xié)調(diào)執(zhí)行者，我們都應(yīng)考慮周全。為了保證與發(fā)展商溝通工作的持續(xù)性和有效性，特將本項工作制度化。一、 背景資料1、 公司背景資料（發(fā)展歷程、組織架構(gòu)、工作機制等）2、 主要接洽負責(zé)人的背景資料（生日