房地產銷售經理崗位職責及銷售制度_secret

1、銷售經理崗位職責一、 正確掌握市場1、 參與策劃部門的市場需求預測2、 銷售效率的分析3、 傾向變動分析4、 季節(jié)氣候變動分析5、 相關關系分析6、 購買動機分析7、 敗因分析8、 競爭者分析9、 情報的搜集和反饋二、 參與銷售策略的制定1、 商品營銷戰(zhàn)略2、 銷售通路策略3、 銷售流程的制定4、 市場細分戰(zhàn)略5、 人員銷售促進戰(zhàn)略6、 機構的銷售促進戰(zhàn)略7、 廣告策略8、 銷售戰(zhàn)術是否特立獨行9、 操作失誤的應變10、 潛在客戶的整理11、 銷售人員銷售技巧及配合12、 個案研究法13、 推銷活動14、 售前和售后服務15、 部門的協(xié)調與溝通三、 合理的設定銷售目標1、 利益分配計劃2、 市

2、場占有率目標3、 基本銷售目標4、 銷售價格策略5、 銷售組合6、 季節(jié)、氣候變動對策7、 循環(huán)變動對策8、 階段銷售目標的設定9、 銷售比例四、 建立銷售計劃1、 部門的銷售方針2、 部門的銷售指標3、 部門的銷售比例4、 銷售人員的配置5、 銷售人員工作日安排6、 銷售通路的組織7、 銷售網絡的執(zhí)行8、 工地現(xiàn)場包裝的效用9、 銷售工具的準備五、 具體實施工作與安排六、 挖掘銷售人員潛力1、 商品知識2、 購買心理的分析與研究3、 商談的促進辦法4、 結束談話法5、 試行成交6、 應付反對的說法7、 商談締結8、 訴怨處理法9、 客戶分類10、 角色扮演七、 項目的執(zhí)行、監(jiān)控與評估1、 銷

3、售的執(zhí)行與監(jiān)控2、 銷售人員的配置與調整3、 時間的管理4、 能力評估5、 業(yè)績評價6、 薪金及獎勵提成的審定和批準7、 與上下級的協(xié)調與溝通8、 部門協(xié)助9、 推銷術10、 銷售競賽八、 銷售工作管理活動1、 在不同銷售階段的銷售組織與規(guī)模2、 職務分配3、 內部溝通4、 間接人事管理5、 銷售事物6、 銷售統(tǒng)計7、 差異分析8、 管理單據設計9、 職務分析10、 工作量評定九、 部門協(xié)調工作其他部門的配合策劃部策劃現(xiàn)場觀察法；共同參與項目的銷售策劃方案；參與培訓增加裝飾、裝修內容；銷售目標的制定；答客問和尊客咨詢；行政部 考勤的檢查和表彰、名片和工卡、報刊上的表彰、營銷專版，與代理部一起制

4、定銷售人員個人成長計劃；銷售人員的獎懲備案；財務部 收款；根據尊客咨詢的收受核對及考勤等方面情況對業(yè)務員工資和獎金進行核算；參與項目流程的制定；同銷售部共同與發(fā)展商進行資金的收取，辦理相關手續(xù)；簽定協(xié)議時為代理費的結算方式提供參考意見；發(fā)提成的要求；銷售制度銷售制度細則一、 銷售計劃制度項目銷售計劃：（1）在項目開始實行時即要由銷售人員同策劃人員一起設立項目銷售目標。（2） 項目銷售目標要根據實際情況進行認真規(guī)劃，報銷售代理部經理，經核準后作為項目銷售進度和效績評估的依據；（3） 在制定銷售計劃時除了考慮銷售進度外，還應充分考慮銷售過程中發(fā)生的費用，同時，費用也將作為以后評審效績的依據之一；（

5、4） 每個銷售負責人或項目經理在進行銷售工作的設計時，還可以根據具體銷售工作情況進行項目銷售人員提成與獎勵設計的建議；二、 現(xiàn)場走訪制度1、 銷售管理人員每周至少兩次到開售樓盤現(xiàn)場走訪：走訪觀察內容：業(yè)績進度及每周、每月總結情況；工地現(xiàn)場包裝情 況；現(xiàn)場樣板房、售樓處清潔情況；公司規(guī)章制度 執(zhí)行情況；銷售人員的客戶接待情況觀察；現(xiàn)場上 門情況觀察；客戶投訴處理情況；客戶登記表、廣 告效果反饋表及尊客咨詢的填寫情況；項目經理對 項目銷售情況的總結報告；與發(fā)展商溝通情況；與 策劃部門溝通情況；發(fā)展商以及客戶對銷售工作的 反饋；檔案管理；每次會議記錄；總公司政策執(zhí)行 情況；全體員工的情緒、士氣和工作

6、效率；銷售人 員對項目經理的信息反饋；根據所有狀況對現(xiàn)場發(fā) 出項目整改單，并在項目操作中整理并給出相應的 評判，并作為項目的記錄存入檔案，作為項目經理 的評審依據。2、 項目負責人之間項目的走訪： 要求各個項目負責人就公司開盤的項目進行尋訪制度。并 就各個項目的策劃包裝等方面提出書面意見提交銷售負責人。3、 對新出樓盤的走訪和報告制度： 要求公司自項目負責人和項目經理以上的人員每月至少兩 次對新出的樓盤進行踩盤，并就踩盤方的詳細情況提交一分書 面報告，提交給銷售負責人。并根據自己操作的樓盤情況提出 相應的銷售、策劃整改建議。三、 銷售培訓制度分為職前培訓、在職培訓和專業(yè)培訓三種狀況；職前培訓內

7、容參照公司關于職前培訓的有關內容；在職和專業(yè)培訓（詳見銷售培訓內容）從對象來分：為銷售經理和銷售負責人培訓：從目的或形式來分：為常規(guī)培訓和晉級培訓（即：一般銷售人員的業(yè)務培訓；銷售人員提升的培訓工作）四、 銷售獎懲制度1、 考核制度：銷售人員考核制度包括內容-職業(yè)道德、業(yè)務能力、工作表現(xiàn)、銷售業(yè)績、溝通能力等方面的內容。項目銷售經理對項目和銷售的衡量：項目檔案的完善；各種規(guī)章制度的執(zhí)行情況；項目計劃的完成和實施；確立指令、命令制度；實施指導教育；會議制度；實施巡回、巡視制度；2、 獎懲制度：（詳見公司獎懲條例內容）五、 銷售工作會議制度1、售樓處銷售工作早會時間：每日早晨上班后開始地點：現(xiàn)場售

8、樓處人員：項目經理和銷售人員（視工作安排內容考慮是否有策劃人員 等參加）內容：前一天工作情況簡單總結；客戶的跟蹤討論；一天工作的安 排2、售樓處銷售工作晚會時間：每日銷售完成后開始地點：現(xiàn)場售樓處人員：項目經理和銷售人員（視內容安排考慮是否有策劃人員和發(fā) 展商參加）內容：一天工作情況簡單總結；客戶情況反饋；銷售的組織安排； 客戶問題的處理辦法；需要與發(fā)展商和銷售策劃人員的溝通 協(xié)調工作；安排值班人員事宜；將一天客戶的具體情況反饋 給銷售經理和銷售負責人；3、售樓處周例會制度時間：每周五銷售工作完成后地點：現(xiàn)場售樓處人員：項目經理或項目負責人、策劃項目、銷售人員內容：一周銷售工作開展情況；客戶提

9、出的問題相應的解決辦法； 與發(fā)展商和策劃人員的協(xié)調工作；一周工作情況文字總結； 人員的表彰與批評；4、公司本部周例會制度時間：每周一早8：30開始地點：公司本部會議室人員：副總經理、市場研究部、策劃部、拓展部、銷售代理部項目 負責人以上內容：以銷售代理部各項目為主，各樓盤項目負責人匯報一周銷售 工作的進展情況及銷售經驗（應提前進行書面整理及總 結）；各部門分別匯報工作情況5、公司月銷售總結大會時間：每月底地點：公司本部會議室人員：公司全體內容：由公司各個銷售小組的負責人（提前進行書面總結）對項目 情況進行匯報，總結銷售經驗，獎勵和獎懲相應的工作人員； 項目小組人員對予以配合的部門和員工表示感謝

10、；公司總經 理對情況予以總結；頒發(fā)銷售獎金和獎品等。6、根據實際情況召開的各項會議六、 客戶接待制度七、 銷售效率統(tǒng)計與評估制度八、 項目銷售檔案制度（1） 建立時間：在項目籌建時即定立檔案檔案。 （2） 負責人：由項目負責人、項目經理進行相應的管理； （3） 項目檔案內容： A、項目小組名單； B、項目的策劃報告；項目階段調整策劃思路報告； C、銷售計劃及實施績效情況； D、銷售工具： a、表格: 項目銷控表；銷售廣告回饋表;客戶登記表 b、答客問、尊客咨詢 F、項目階段小結和每日工作情況總結； G、客戶投訴情況記載 H、銷售人員的獎懲情況 九、客戶檔案制度（1） 銷售經理在項目完成后，依客

11、戶資料表填寫所有項目； （2） 對于老客戶有新狀況發(fā)生時，須立即增補修訂； （3） 各個銷售人員應協(xié)助項目經理或項目負責人完成客戶檔案； （4） 負責銷售的副總在項目總結時對項目進行考核之參考依據； （5） 將老客戶檔案進行電腦管理； （6） 在客戶入伙時郵寄公司賀卡和每一期公司資料直郵客戶； （7） 一年后對入住客戶進行再調查，對項目發(fā)展商進行提供相關的設計建議； 十、 分配原則（1）交易部的獎勵基金：用于對銷售中銷售成績優(yōu)越的、提出合理化建議的、首個成單的人員的獎勵；方式：報紙表彰、獎金、精品書籍等）是否達成銷售目標而對現(xiàn)場負責人的獎勵；對老客戶入伙的問候和寄賀卡等； （2）交易人員的提成

12、，比例約占千分之二； （3）項目負責人和項目經理的獎勵 （4）銷售負責人獎勵 十一、銷售工具管理制度十二、售后服務制度十三、客戶投訴管理制度部門協(xié)調一、與策劃部的協(xié)調工作二、 與財務部的協(xié)調工作三、 與辦公室的工作協(xié)調四、 與外協(xié)單位的工作協(xié)調與發(fā)展商溝通制度代理商的核心工作內容主要是為發(fā)展商服務，誰的服務能充分滿足發(fā)展商的需要，誰就能贏得二級市場代理的市場份額。無論是簽約前后的策劃工作還是銷售執(zhí)行的過程中，代理公司對發(fā)展商的服務與溝通都應極其專業(yè)、規(guī)范和無微不至的，無論是發(fā)展商的決策者還是與銷售工作有關的協(xié)調執(zhí)行者，我們都應考慮周全。為了保證與發(fā)展商溝通工作的持續(xù)性和有效性，特將本項工作制度化。一、 背景資料1、 公司背景資料（發(fā)展歷程、組織架構、工作機制等）2、 主要接洽負責人的背景資料（生日