亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)課件

1、亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)2022/7/24亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)何為營銷？亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)到底什么是銷售？一、發(fā)現(xiàn)客戶需求二、滿足客戶需求亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)如何發(fā)現(xiàn)客戶的需求？激發(fā)亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)學(xué)會找話題巧妙問問題亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)銷售就是一門心理學(xué)亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)1、洞悉客戶的心智2、對不同客戶對癥下藥3、讓客戶心甘情愿掏錢什么是心智售樓？亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)說客戶喜歡聽的話 說客戶聽得懂的話 說增添客戶信心的話 對不同的客戶對癥下藥亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn) 70% 真話 30% 帶修飾的話亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)銷售的本質(zhì)是 信心的傳遞情緒的傳遞亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)用傳教士精神做營銷亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)熟悉產(chǎn)

2、品亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)無比熱愛認(rèn)同亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)助 人 精 神亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)百折不饒亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn) 樂觀亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)無 怨 無 悔亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)請?jiān)诖溯斎肽臉?biāo)題請?jiān)诖溯斎肽母睒?biāo)題第一劍：電 邀 必 到亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)接聽電話的邀約確定具體時(shí)間，不要說有空來看看，否則客戶永遠(yuǎn)不會來選擇性問題，而非開放性問題有意無意制造現(xiàn)場很熱鬧氛圍電話邀約一、接聽電話的邀約亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn) 邀約的客戶失約怎么辦？亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)正確的應(yīng)對技巧123跟蹤失約的客戶先給客戶制造一點(diǎn)點(diǎn)失約的心理壓力對客戶說的原因表示關(guān)心問候立刻化解尷尬，為再次邀約創(chuàng)造機(jī)會亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)二、電話邀約的

3、跟蹤C(jī)類客戶如何邀約？亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)互惠定律賺錢消息法困難幫助法亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)三、電話陌拜的邀約如何提高打陌生電話的成功率？亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)避開啟動自我保護(hù)鍵的“觸發(fā)點(diǎn)”亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)熟人思維熟 人 思 維想盡一切辦法和陌生客戶建立起聯(lián)系亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)激發(fā)客戶興趣有個(gè)好消息告訴您，請問您說話方便嗎？給 點(diǎn) 好 處亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)作業(yè)：1、撰寫10條以上陌生電話邀約的話術(shù) 2、盤點(diǎn)手中的C類客戶，看一看如何幫助，找到方案并實(shí)施。亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)電話銷售123電話陌拜的邀約避開啟動自我保護(hù)的“觸發(fā)點(diǎn)”構(gòu)建有效信任，轉(zhuǎn)移客戶思考焦點(diǎn)激發(fā)客戶的興趣能找到關(guān)聯(lián)線索不談房子4亮劍團(tuán)隊(duì)

4、營銷部培訓(xùn)第二劍：“同流合污”找共同話題，拉近與客戶距離亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)第三劍：有問必答亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)開放式問題1封閉式問題2選擇型問題3反問型問題 置業(yè)顧問 善于問問題，了解客戶需求的人亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn) 請教式提問亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn) 營銷員：您好，李總，我是一家企業(yè)管理咨詢公司的小王，想請教您幾個(gè)問題？ 李總：什么問題？ 營銷員：李總，經(jīng)常有許多公司向我們打來電話，向我們公司咨詢關(guān)于庫存管理、產(chǎn)品分類管理、以及賬務(wù)管理方面的問題，說他們公司在這些方面管理總是很亂，李總，不知您在這方面有什么更好方法與意見？ 李總：這個(gè)很簡單，我們有專人負(fù)責(zé)倉庫管理這塊，產(chǎn)品分片分區(qū)管理，財(cái)務(wù)也有專人負(fù)

5、責(zé)。只是，我也有些困惑，就是他們辦事效率很低，我需要個(gè)什么報(bào)表，往往不能夠及時(shí)統(tǒng)計(jì)出來，造成信息不順暢。更麻煩的是，一旦人員流動或者調(diào)整的時(shí)候，往往一段時(shí)間內(nèi)也是經(jīng)常出現(xiàn)紕漏。 營銷員：李總，我請問下，您目前使用是什么管理軟件？ 李總：管理軟件？管理軟件目前好像用不到吧？我們一直采用的人工做賬。經(jīng)典案例：亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn) 營銷員：是的，向我們打來咨詢電話那些公司，也是喜歡采用人工做賬，只是沒有您分配的那么細(xì)致，有條理性。不過，他們現(xiàn)在這些問題，都解決了，而且效率也提高了很多？ 李總：是嗎？怎么解決的？ 營銷員：他們使用一種叫做xxx財(cái)務(wù)管理軟件，不僅節(jié)省了人力，而且每天都能夠了解今天的產(chǎn)品進(jìn)

6、、銷、存，暢銷產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品比例、進(jìn)出帳情況，欠賬、拖款情況等。 李總：是嗎？有這樣的軟件？哪里能買到？ 亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)引導(dǎo)式提問亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn) 營銷員：“你好，王女士，我是某某管理公司的，打擾您一下，不知您是否注意到最近的新聞，以及小區(qū)告示？ 王女士：“注意到了，最近好多小區(qū)都發(fā)生了入室盜竊的現(xiàn)象，怪嚇人的。你們物業(yè)管理部門，一定要治安搞好，否則很麻煩的 營銷員：“是的，這塊我們一定會做好的，但也需要你們的配合？ 王女士：“我一個(gè)女人家，怎么配合呢？ 營銷員：“很簡單，小偷入室盜竊，主要通過撬鎖進(jìn)入室內(nèi)，你要檢查一下你們家鎖質(zhì)量是否過硬，可有報(bào)警功能。經(jīng)典案例：亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn) 王

7、女士：“這個(gè)我怎么清楚，都是裝潢公司采購的，也不知道質(zhì)量究竟怎么樣？ 營銷員：“這樣吧，你確定個(gè)時(shí)間，我們幫你聯(lián)系一家專業(yè)檢測公司和報(bào)警器安裝公司，到你們家去看看，怎么樣？ 王女士：“可以，那太感謝你了，明天下午怎么樣？ 營銷員：“可以，那就明天下午了3點(diǎn)鐘吧。經(jīng)典案例：亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)限制式提問亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)建議式提問亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)舉例：“你看，我們是應(yīng)該趕快確定下來，您認(rèn)為呢？“是的，您在護(hù)膚品選擇方面認(rèn)識的非常深刻，你是希望選擇些保濕效果明顯些的，這樣有利于滋養(yǎng)皮膚，我說的對吧？“你們采購這些電腦主要用于網(wǎng)吧業(yè)務(wù)，我建議能在鍵盤和鼠標(biāo)方面最好選擇比較耐用的品牌，如雙飛燕，雖然是

8、小東西，但是在這種場合卻是易損耗品，您認(rèn)為呢？“現(xiàn)在洗發(fā)水不但要洗著舒服，而且還一定要有養(yǎng)發(fā)護(hù)發(fā)功能才行，是吧？“為了能夠護(hù)發(fā)養(yǎng)發(fā)，就要合理的利用各種天然的洗發(fā)水，您認(rèn)為是吧？亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)探求式提問亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)如：“我可以請教您幾個(gè)問題嗎？“我可以向您咨詢一些情況嗎？“我可不可以這樣理解您的意思What（什么）、Why（為什么）、How（如何）、When（何時(shí)）、Who（誰）、Where（在哪里）、Which（哪一個(gè)）、How much（多少、多久）亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)肯定式提問亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)如：“您一定很愿意在人才管理方面獲取更多的經(jīng)驗(yàn)與方法，是吧？“我們現(xiàn)在正聯(lián)合國內(nèi)數(shù)家知名

9、企業(yè)共同舉辦關(guān)于企業(yè)人才管理方面的論壇，您一定愿意參與進(jìn)來，共同探討關(guān)于人才管理方面問題？“您一定愿意接觸更多的企業(yè)家，擴(kuò)展自己的人脈，是吧？“您一定認(rèn)為健康與美麗同等重要，不是嗎？“您一定認(rèn)為在整個(gè)家庭中，您肩負(fù)責(zé)任最大，承擔(dān)的最多，是吧？“子女的成長現(xiàn)在已經(jīng)成為我們家長最為關(guān)注的問題，您說是吧？亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)作業(yè)： 每個(gè)提問方法，撰寫2個(gè)案例。實(shí)地模擬操作運(yùn)用亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)第四劍：異議化解亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)不能直接反駁，永遠(yuǎn)不要去反駁客戶A認(rèn)同贊同B贊美C先處理心情， 再處理事情亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)第五劍：價(jià)格談判亮劍團(tuán)隊(duì)營銷部培訓(xùn)越是優(yōu)秀的銷售，賣房賣的價(jià)格越高客戶高興，越是普通的銷