目標(biāo)市場的特點與開拓課件

1、目標(biāo)市場目標(biāo)市場特點與開拓 1/5特點與開拓目標(biāo)市場的含義 一定的區(qū)域、一定的行業(yè)、一定的人際圈，易于接近、需求相似，做起來得心應(yīng)手，能形成規(guī)模效應(yīng)的高質(zhì)客戶群。目標(biāo)市場的意義讓上一次的銷售成功經(jīng)驗對下次的銷售有好處讓相同的技術(shù)不斷的練習(xí)件數(shù)積累，業(yè)績上升拜訪質(zhì)與量可大幅提升可復(fù)制銷售技能目標(biāo)市場的條件類似背景或相似需求可被接近已有一定數(shù)量該類型客戶有一定成交的經(jīng)驗跟自己有共同屬性地域集中尤佳 目標(biāo)市場在哪里你以前的銷售軌跡成功率高的客戶類型有共同愛好、興趣的市場你自己喜歡的市場未來主力目標(biāo)市場家用電器銷售行業(yè)家用汽車行業(yè)室內(nèi)裝飾業(yè)房地產(chǎn)業(yè)IT行業(yè)快餐業(yè)“銀色”行業(yè)旅游消閑文化業(yè)女性用品業(yè)保險

2、業(yè)跨世紀(jì)的十大產(chǎn)業(yè)律師業(yè)目標(biāo)市場現(xiàn)狀描述律師業(yè)目標(biāo)市場現(xiàn)狀描述醫(yī)務(wù)業(yè)目標(biāo)市場現(xiàn)狀描述醫(yī)務(wù)業(yè)目標(biāo)市場現(xiàn)狀描述教師目標(biāo)市場現(xiàn)狀描述教師目標(biāo)市場現(xiàn)狀描述目標(biāo)客戶開拓主要方法 研究需求、接觸話題設(shè)計一套專為該市場的推銷流程設(shè)計一套開拓話術(shù)設(shè)計一份標(biāo)準(zhǔn)建議書找出一個購買點選出一種商品有影響力人士直 接 推 銷直 系 親 屬親 戚（旁 系 親 屬）至 交 好 友被 介 紹 人業(yè) 務(wù) 來 源 中 心遞 送 保 單既 有 保 戶職 團(tuán)促 成未成交客戶目標(biāo)市場開拓話術(shù)以介紹法接近 “王大夫，你好！我是太平人壽的，聽你的同事趙大夫說，你是一位有責(zé)任心、事業(yè)成功的人。前段時間我為你的同事趙大夫做了一個財務(wù)規(guī)劃，他感到很滿意。他說，你肯定也有必要做一個財務(wù)計劃，不知你能不能給我5分鐘時間?！蹦繕?biāo)市場開拓話術(shù)以陌生拜訪法接近 “王大夫，你好！我是太平人壽的。我專業(yè)負(fù)責(zé)醫(yī)生市場。不知能不能給我5分鐘的時間在你這里做一個抽樣調(diào)查。請問，你買過保險沒有？你對保險有什么看法？（如買過）你買的是什么保險？（如買過）有人幫你整理過保單嗎？跟進(jìn)話術(shù) “王大夫，我這里有一份幫趙大夫作的建議書。你倆的情況比較相似，可能對你有所幫助，同時也能給你提供一些有價值的參考建議，我?guī)湍憬忉屢幌陆ㄗh書中的內(nèi)容，可以嗎？”拒絕處理一般采用激將法的方式 “趙大夫都能給自己和家人作一個很好的財務(wù)規(guī)劃，憑你的實力和地位，更容易辦到！”目標(biāo)