促銷員基本動作、工作流程和推銷技巧培訓(xùn)內(nèi)容

1、促銷員基本動作、工作流程和推銷技巧培訓(xùn)內(nèi)容21、職業(yè)形象塑造2、促銷員工作流程及規(guī)范3、促銷問題指南4、客情關(guān)系處理5、促銷員推銷基本技巧3職業(yè)形象塑造4職業(yè)形象塑造兩個問題：1、為什么要塑造職業(yè)形象？2、從哪些方面樹立我們的職業(yè)形象？5 客人是通過促銷員的形象和行為來評價(jià)公司的。 假如有一位促銷員的形象和行為破壞公司的形象，那么客人便認(rèn)為這個公司的形象和管理很差，促銷員所促銷的產(chǎn)品也是不好的。職業(yè)形象塑造6 禮貌 促銷員都必須養(yǎng)成良好的職業(yè)道德禮儀 好字語：您好、早上好、晚上好、大家好 請字語：請、請走這邊、請慢慢用、請?jiān)?諒解語：對不起、打擾了 送客語：再見、歡迎再次光臨、謝謝、 歡迎再

2、次品嘗雪花啤酒7微笑迷人的微笑是長期苦練出來的。微笑必須出自內(nèi)心才會吸引人天真無邪的笑容最具魅力，無法抗拒微笑作用：心情明朗，改變氣氛，化解怨氣，縮短距離親切、自然、真誠8大腦的思想動向、內(nèi)心想法等都可以從眼睛中看出來：1、不能對關(guān)系不熟或一般的人長時間凝視，否則將被為一種無禮行為。2、與新客人的談話，眼神禮儀是： 注視 -“三角區(qū)”， 標(biāo)準(zhǔn)注視時間是交談時間的30%-60%眼神禮儀眼睛-心靈的窗戶9儀表著裝面裝頭發(fā)雙手牙齒飾物襪子鞋體味10儀表1、著裝：成套著裝干凈整潔平整11儀表2、面裝：潔凈淡妝3、頭發(fā)：干凈梳理整齊長發(fā)要扎起12儀表4、手：經(jīng)常洗手，保持清潔5、指甲：勤于修理，不留長指

3、甲不涂有色的指甲油13儀表6、口及牙齒：經(jīng)常注意是否有口臭牙齒是否潔白7、體臭：注意身體是否有異味上崗前不吃帶異味的食物14儀表8、鞋：皮鞋或旅游鞋顏色：黑色、白色平跟、中跟9、襪子：肉色絲襪無破爛15儀表10、飾物：不能戴過多的手飾不戴墨鏡，背手提包進(jìn)行促銷工作NO！16儀態(tài)儀態(tài)：是指人在行為中的姿勢和風(fēng)度。姿勢：是指身體呈現(xiàn)的各種形態(tài)（體態(tài)和身姿）風(fēng)度：屬于氣質(zhì)方面的表露。 瀟灑的風(fēng)度，優(yōu)雅的舉止，常常被人們 羨慕和稱贊，能給人留下深刻的印象。171、正確站姿 抬頭，頸挺直，下頜微收，雙肩放松，兩腿并攏直立，腳尖分開呈 “V” 字狀；身體重量平均分布在兩條腿上；雙手交叉貼于腹部，挺胸收腹；

4、給人以挺拔向上、大方、精力充沛的印象。儀態(tài)站姿181) 垂頭 2) 垂下巴3) 含胸 4) 腹部松弛5) 肚腩凸出 6) 臀部凸出7) 聳肩 8) 駝背9) 曲腿 10)斜腰11)依靠物體 12)雙手抱在胸前 2、錯誤的站姿儀態(tài)192、行姿：正確行姿：步履應(yīng)自然、輕盈、穩(wěn)健。上身正直，眼平視挺胸收腹立腰，重心前傾，雙肩平穩(wěn)，不宜左顧右盼、左右晃動儀態(tài)201、速度過快或過慢 2、笨重3、上身擺動太大 4、含胸5、歪脖 6、斜腰7、挺腹 8、扭動臀部幅度太大儀態(tài)錯誤行姿21儀態(tài)3、坐姿：入坐時要輕穩(wěn)，走到座位前，轉(zhuǎn)身后退，輕穩(wěn)坐下。女子裙裝入坐時，應(yīng)將裙向前收攏一下再坐下。腰背挺直，兩臂自然彎曲放

5、在膝上，雙腿并攏。起來時，腳向后收半步而后站立。22 促銷員工作流程及規(guī)范23促銷員工作流程及規(guī)范1、我們的任務(wù)是什么？2、促銷員每天的工作是怎么開展的？24做好雪花系列啤酒的推薦工作，促使雪花系列啤酒銷量不斷上升。建立雪花系列啤酒在消費(fèi)者心目中良好的印象。做好店頭的展示工作，協(xié)助銷售人員搜集競爭品牌的市場信息。工作任務(wù)251、 進(jìn)店前的準(zhǔn)備工作2、 報(bào)到上班3、 店內(nèi)檢查4、 引座5、 點(diǎn)菜促銷工作流程6、 推薦與介紹產(chǎn)品7、 取酒8、 倒酒9、 交叉服務(wù)10、離店告別261、進(jìn)店前的準(zhǔn)備 就餐 檢查用品是否齊全： 筆、開瓶器、禮品、海報(bào)、化妝品、現(xiàn)金 檢查制服是否干凈整潔 回顧每日促銷目標(biāo)

6、 調(diào)整心態(tài) 272、報(bào)到上班 向店主及其工作人員禮貌地打招呼 注意搞好與店主及其員工的關(guān)系，利用他們的力量來協(xié)助你促銷283、店內(nèi)檢查 啤酒： 數(shù)量、冰凍情況、 生產(chǎn)日期、有無次品 展示： 雪花展示品有無減少、破損 （如有破損要盡快更換） 競爭對手有無新展示品 了解定臺情況 29 迎接客人：.領(lǐng)位時應(yīng)站立于門口右側(cè)，可以直接被 客人看到的位置。.保持正確的站姿和儀表儀容。.見到客人，先微笑，然后禮貌地問候。 （問候時，與客人的距離應(yīng)在1-2米之間。）4、引 座30 引導(dǎo)客人： 走在客人左前方，并保持米的距離，帶領(lǐng)客人進(jìn)入餐廳，行走速度要適中。. 引導(dǎo)時須伸手向客人示意方向。. 詢問客人的人數(shù)。

7、. 征詢客人是否滿意你所指給客人的座位。（如果客人不喜歡你所指位子，可由客人自己選擇其他空位）4、引 座31 根據(jù)客人的人數(shù)安排好客人的座位，并請客人入座，同時協(xié)助服務(wù)員安排好客人所需的餐具。注：對一些檔次較高或生意好的餐廳，須向服務(wù)臺了解當(dāng)天訂座情況，并盡可能了解訂座人的尊姓大名。向前來用餐的客人問候，并詢問是否已預(yù)訂，如果是預(yù)訂的客人，要禮貌地問候，并道出客人的姓名。 安排客人就座：325、 點(diǎn) 菜 倒茶：茶不能倒得太滿 等服務(wù)員點(diǎn)菜 盡量不點(diǎn)菜，除非店主要求，以避免 經(jīng)濟(jì)糾紛。33 6、 推薦與介紹產(chǎn)品 介紹雪花啤酒系列產(chǎn)品 回答客人提出的問題建議客人飲用雪花啤酒，若客人強(qiáng)烈拒 絕，熱情

8、服務(wù)，切勿勉強(qiáng)。347、 取 酒 詢問客人是否需要冰凍的啤酒。 迅速到吧臺取酒，時間2分鐘之內(nèi)。 檢查啤酒瓶是否干凈、商標(biāo)是否完整。 將存放日期長的啤酒，首先提供給客人358、 倒 酒詢問客人是否可以開瓶。 站在客人右邊，將啤酒輕輕順著杯壁倒入杯中。商標(biāo)應(yīng)面向客人。啤酒應(yīng)倒?jié)M杯，其中留2厘米左右的泡沫， 不可溢出杯外。倒酒時，應(yīng)注意：女士優(yōu)先、領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)先。盡量不要一次將啤酒瓶內(nèi)的酒倒完。如瓶中有酒，應(yīng)將酒瓶商標(biāo)面對客人最多的方向。369、 客人用餐過程中的交叉服務(wù) 隨時注意，需要加酒的客人，為他續(xù)酒。 隨時留意新來的客人隨時注意客人的其他需求（打火機(jī)、餐巾紙、筷子）與就餐完畢的客人告別協(xié)助服務(wù)員

9、工作3710、 離店、告別 檢查庫存、冰箱。 填寫日報(bào)表 反省促銷目標(biāo)向尚未離開的客人道別與店主及其員工告別38促銷問題指南391、轉(zhuǎn)移話題2、告訴他，好酒不在禮品，雪花啤酒就是最好的禮品。3、用友情調(diào)節(jié)氣氛4、對客人開玩笑：雪花啤酒小姐優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是送給客人最好的禮品5、介紹本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，贊美他 一、客人要禮品，但暫時沒有，怎么辦？40二、競爭對手貶低雪花啤酒，怎么辦？1、把雪花系列啤酒的優(yōu)點(diǎn)介紹給客人2、搞好客人的關(guān)系，跟他解釋。3、介紹旁邊桌喝雪花系列啤酒的情況4、對客人說：“雪花啤酒的好壞是由廣大消費(fèi)者來定論的”5、我們雪花啤酒連續(xù)四年全國銷量第一，單品銷量世界第一6、我不貶低你，我能促

10、銷自己的品牌，你能嗎？7、不予理睬8、以積極主動的作法，打動顧客的心41三、客人不理不睬，怎么辦？1、細(xì)心地引導(dǎo)他們注意我們的啤酒2、尋找他們感興趣的話題3、以退為進(jìn)，等他們需要服務(wù)時，再向他促銷4、多問幾次5、熱情服務(wù)，以服務(wù)打動他42四、客人要求陪喝酒，怎么辦？1、感謝他的好意，以工作為由，謝絕他2、轉(zhuǎn)移話題3、“對不起！我喝啤酒過敏”4、告訴客人，為了公司的形象，是不能這樣做的，如果你是公司的老總，你也不希望你的員工損壞你公司的形象43五、客人約會，怎么辦？找理由謝絕如：沒有時間、已有男朋友不方便44六、客人有女士在場，如何促銷 ？1、先贊美女士，再向男士促銷2、先服務(wù)女士，再服務(wù)男士3

11、、先給女士倒茶，后問她喝什么酒或飲料，知道情況，再向男士促銷啤酒4、問女士是否要給先生點(diǎn)只啤酒，如男士多時，則以男士為主要推銷對象6、說兩人的好話7、若女士在意，喝什么酒，應(yīng)尊重女士45七、客人拒絕推銷，怎么辦 ？1、熱情為他服務(wù)，聊些客人感興趣的話題，慢慢 地引導(dǎo)客人喝酒2、不直接切入話題，先換個角度和客人聊天3、找出拒絕的理由，再作定奪4、了解客人的情況，關(guān)心他46 八、遇到不適合雪花啤酒口感的客人，怎么辦 ？1、熱情服務(wù)，為下次打下基礎(chǔ)2、介紹雪花系列啤酒的優(yōu)勢3、介紹雪花系列啤酒的新品種，抓住客人的口味，推銷適合他的啤酒4、說出雪花系列啤酒和其他啤酒的共同之處5、介紹其他品種由他選擇6

12、、先順應(yīng)客人的語氣，不反駁他，然后與他聊天，尋找切入點(diǎn)47九、上班時發(fā)現(xiàn)存貨不足，怎么辦 ？1、通知店主進(jìn)貨或通知業(yè)務(wù)員2、跟公司聯(lián)系3、到附近的地方借酒4、應(yīng)改在每天下班的時候，檢查庫存，避 免發(fā)生類似的事情48十、客人不友好或騷擾，怎么辦 ？1、禮貌地請他自重，聲明這樣會影響他的形象2、借故離開3、熱情地為他服務(wù)，以打動他的心4、不卑不亢，保持雪花啤酒小姐的良好形象5、問題嚴(yán)重時，打1106、向工作地點(diǎn)老板、員工、銷售人員尋求幫助7、弱小形象出現(xiàn)（哭！）49十一、服務(wù)中出現(xiàn)失誤（如酒水灑在客人身上），怎么辦 ？1、立即向客人致歉2、用干凈的布或紙巾為客人擦身上的水跡。3、清理臺面，補(bǔ)充用具

13、。4、征詢客人的意見。5、再次致歉6、客人一再不滿時，以弱小形象出現(xiàn)；自言自語：又要挨扣工資了；爭取客人的同情50十二、遇到喝白酒，不喝啤酒的客人，怎么辦 ？1、幫助客人點(diǎn)白酒，然后微笑著告訴他：“有 什么需要，請打招呼，我會盡量為你服務(wù)”2、冬天喝白酒吃火鍋，容易“上火”，啤酒配 火鍋其實(shí)也很舒服；你們先喝白酒，等熱了， 再喝點(diǎn)啤酒試試3、不允許詆毀白酒，給他們留下雪花啤酒優(yōu)質(zhì) 服務(wù)的良好印象，為下次促銷打好基礎(chǔ)51十三、“雪花啤酒價(jià)格太貴”如何促銷 ？和其他啤酒相比，雪花啤酒價(jià)格可能有點(diǎn)高。但是只要您了解雪花啤酒的質(zhì)量，看看包裝和品嘗一下雪花啤酒的味道，您肯定會覺得物有所值。52十四、“雪

14、花啤酒不好喝”如何辦？您可能喝其他品牌啤酒時間長，味道習(xí)慣了，一下子口味不適應(yīng)；其實(shí)，雪花啤酒之所以暢銷，是因?yàn)橛幸涣鞯钠焚|(zhì)。53小結(jié)總之，在處理顧客提出的各種異議時，促銷員要機(jī)智靈活，既不能欺騙顧客，又要使顧客對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信任，這需要促銷員不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，靈活把握。54 客情關(guān)系處理551、如何討得店主的喜歡 ？ 店主的特征（愛財(cái)、愛聽好話） 店主的愛好 店主的類型562、如何利用店主的員工 ？ 員工：收銀員、服務(wù)員、領(lǐng)班 廣交朋友 樂于助人 微笑與贊美573、如何與競爭品牌的促銷員相處 ？ 精神上壓倒對方 （自信、學(xué)識、能力） 心理上理解對方（同為促銷員，傳播雪花啤酒的強(qiáng)大、她的危機(jī)、積

15、極的心態(tài)引導(dǎo)對方的生活觀） 行動上戰(zhàn)勝對方（眼快、腿快、嘴快）58促銷員基本推銷技巧59推銷的四個步驟： 引起注意 喚起興趣 激起欲望 促成購買促銷員基本推銷技巧60引起注意：我們的促銷員通過語言或者動作來引起顧客對產(chǎn)品的良好感覺，使顧客對我們促銷人員和產(chǎn)品有一個正確的認(rèn)識和有利于推銷的正確態(tài)度。促銷員基本推銷技巧61促銷小姐基本推銷技巧在引起顧客注意的過程中，應(yīng)注意以下四點(diǎn)：1、重視給予顧客的第一印象。我們應(yīng)努力思考與研究第一句話說什么，怎么說，第一個動作做什么，怎么做。人們一般在12米距離內(nèi)即可聽見別人的話和看清楚別人的動作，因此，在顧客距我們產(chǎn)品的12米內(nèi)，促銷人員就應(yīng)該開始注意自已的行

16、舉止了；2、人們只注意與自已密切相關(guān)的事物。因此，促銷人員在推銷一開始就必須從顧客最關(guān)心及能為顧客最大利益的事物或話題開始；3、顧客只注意他們感興趣的事物。這要求促銷人員不要單純地認(rèn)為顧客總是最關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格，促銷人員應(yīng)學(xué)會分析顧客對什么感興趣，他們的需求是什么，他們最需要什么樣的幫助與支持；4、顧客注意力集中的時間、程序與刺激的強(qiáng)度有關(guān)。顧客往往會被與眾不同的事物所吸引，越是新奇的事物越能引起顧客的注意。62在吸引顧客注意力時應(yīng)注意以下七個問題：1、做好推銷前的準(zhǔn)備工作；2、任何吸引顧客注意力的方法都應(yīng)與推銷的內(nèi)容有聯(lián)系，都應(yīng)與促銷活動有關(guān)；3、任何吸引顧客注意力的方法，都應(yīng)襯托出促銷

17、人員高尚的人品、敬業(yè)與勤業(yè)精神、良好的個人修養(yǎng)等，不得有損于企業(yè)的形象；4、推銷時語言不要羅嗦，所做的動作也是把顧客的注意力吸引過來即可。在吸引了顧客的注意力之后，就立即轉(zhuǎn)入促銷主題；促銷小姐基本推銷技巧635、堅(jiān)持與眾不同。所謂不同就是：一要與別人不同，二要與自已以前做過的不同，三要與顧客習(xí)慣和預(yù)料的不同；6、用肯定的語氣說話；7、抗拒擾，保持注意。在推銷過程中，顧客會受到來自各方面的擾，有時顧客自已也會找些借口來擾促銷。因此，促銷人員必須學(xué)會分析擾和抗拒擾的辦法，使顧客注意力集中到促銷活動中，真心重視你及你推銷的產(chǎn)品。促銷小姐基本推銷技巧64喚起顧客的興趣：興趣是在注意的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，

18、反過來又強(qiáng)化注意。興趣是以需要為基礎(chǔ)面發(fā)展起來的，只有了解了你的產(chǎn)品能滿足他的某種需要，才會產(chǎn)生興趣。 從情感受上喚起顧客的興趣； 投其所好，想其所想； 學(xué)會聆聽，尊重顧客的意見； 制造氣氛，協(xié)調(diào)情緒。促銷小姐基本推銷技巧65建立與檢驗(yàn)顧客對推銷的信任。在吸引顧客對推銷產(chǎn)生興趣后，就可以詢問他是否有不明白的、不理解的地方，針對顧客的擔(dān)憂與疑惑進(jìn)行反復(fù)解釋，直至取得完全信任； 強(qiáng)化感情。當(dāng)檢驗(yàn)出顧客在情感上仍有消極心態(tài)時，不應(yīng)急于介紹產(chǎn)品，而是再一次對顧客的問題、困難表示同情、理解； 多方誘導(dǎo)顧客的購買欲望。要與顧客大談特談“將來”，因?yàn)橹挥小皩怼辈艑︻櫩陀形?，才會激起顧客的購買欲望； 充

19、分說理，盡說利益。通過與顧客明擺細(xì)算，把顧客強(qiáng)能得到的利益一一擺出來，使顧客對購買產(chǎn)品后所能得到的利益有更深的了解和認(rèn)識。促銷小姐基本推銷技巧激起購買的欲望：66促成購買行為： 識別顧客的成交信號1、語言信號：如顧客的語言從提出異議問題轉(zhuǎn)為談?wù)摪b、顏色、味道等內(nèi)容時，即為發(fā)出成交信號；2、動作信號：當(dāng)顧客由靜變動，由緊張變放松，由單方面動作轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾矫鎰幼鲿r，即為發(fā)出成交信號；3、表情信號：當(dāng)顧客眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，雙眼發(fā)光，表情由沉思狀轉(zhuǎn)為明朗輕松時，即為發(fā)出成交信號。促銷小姐基本推銷技巧67促成購買行為： 促成購買成交語言 1、直接請求購買 2、假定購買法 3、有效選擇購買法 4、優(yōu)惠或促

20、銷購買法 5、從眾購買法促銷小姐基本推銷技巧68顧客的四種類型：1、膽汁質(zhì)型：這類顧客屬典型的外向型人。一般精力充沛，直率熱情，辦事果斷，易于沖動。在聽了促銷員的介紹后，如沒問題會較快答應(yīng)購買。凡是他主動要求購買的產(chǎn)品，一般不會后悔。如確定顧客是這類人，則應(yīng)注意對他的尊敬，介紹產(chǎn)品要簡明扼要，答復(fù)問題不要支支吾吾，即使他表示暫時不購買，也應(yīng)尊重他的意見而不必多費(fèi)口舌，更不能施加壓力。2、多血質(zhì)型：屬較外向型人。這類顧客性情內(nèi)向且自尊心強(qiáng)，所以促銷人員要較多地從理性分析與邏輯推理上介紹產(chǎn)品，在他對所推銷的產(chǎn)品了解后，應(yīng)給他一定的時間以便他考慮，并不要明確地催促購買，可以暗示。促銷小姐基本推銷技巧

21、693、抑郁質(zhì)型：屬典型內(nèi)向的類型。這類人往往多疑而敏感，決策猶豫且不合常規(guī)，促銷人員對他們稍有不慎，便會使他們覺得自尊心受到損害而拒絕購買。他們把促銷員的態(tài)度看得比產(chǎn)品的性能更重要，對購買后果考慮較多，拿不定主意，又不愿詢問與請教，促銷員只能對其進(jìn)行正面介紹。4、粘液質(zhì)型：屬于安靜型。此類顧客購買態(tài)度認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，善于獨(dú)立思考，反應(yīng)較為遲緩。促銷人員在與其接觸時一定要有耐心，除了一般的交談介紹外，最好是在提供必要的信息、事實(shí)以后，留出時間讓其獨(dú)立思考與決策，切莫多作提示“瞎參謀”，以免引起反感。促銷小姐基本推銷技巧70各種類型難題的處理方法：1、價(jià)格難題：有些顧客會提出價(jià)格異議，遇到這種難題促銷

22、員要注意分析。如是虛假價(jià)格難題，則可不處理，仍然向顧客介紹我們的產(chǎn)品；如是真實(shí)價(jià)格難題，則強(qiáng)與顧客說明購買我們的產(chǎn)品所帶來的各種益處，重點(diǎn)闡述產(chǎn)品價(jià)值，而非價(jià)格。2、質(zhì)量難題：如顧客對我們的產(chǎn)品質(zhì)量存在異議，可采取向他說明公司以往質(zhì)量評比中取得的成績以及在本地區(qū)所獲得的美譽(yù)度等事實(shí)，就顧客所遇到的問題具體解答；如確屬產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題，應(yīng)及時與公司聯(lián)系，以妥善處理。3、功能難題：如顧客對產(chǎn)品的功能存在異議，可向他介紹有關(guān)產(chǎn)品的知識，所采取的工藝、添加的成分對人體的益處，并可適當(dāng)引證與某著名品牌的產(chǎn)品相似之處。促銷小姐基本推銷技巧71 今天，我開始新的生活我要用全身心的愛來迎接今天堅(jiān)持不懈，直到

23、成功我是自然界最偉大的奇跡假如今天是我生命中的最后一天今天我要學(xué)會控制情緒我要笑遍世界今天我要加倍重視自己的價(jià)值馬上行動培養(yǎng)良好習(xí)慣的九個步驟72謝謝大家！促銷員培訓(xùn)相關(guān)材料一、促銷員工作的基本要求塑造形象 作為一個公司的促銷代表，你不僅僅代表你自己，你還代表了一個品牌，所以一定要嚴(yán)格按照公司的規(guī)定規(guī)范著裝，化妝不要太濃，指甲不要太長，發(fā)型要清純簡潔，舉止要落落大方，最好講普通話，給人一種健康、自信、職業(yè)素質(zhì)高的印象。 充分準(zhǔn)備 酒店或商超是促銷代表的領(lǐng)地。在促銷代表進(jìn)駐以前，公司已經(jīng)和賣場談好了促銷時段，在生意特別好的地方，很有可能公司已付給了賣場一定的投入，所以，促銷代表要十分珍惜促銷機(jī)會

24、，盡量提前半個小時到場，做好準(zhǔn)備工作，和大堂經(jīng)理接洽，和店方服務(wù)員打打招呼，換好工作服，一到時間，馬上進(jìn)入狀態(tài)，開展工作。 另外，促銷代表還應(yīng)該利用這半小時，檢查一下產(chǎn)品的生動化陳列：是否是最大排面，擺放高度是否和一般人的視平線平齊，商標(biāo)是否朝外，標(biāo)價(jià)牌是否清晰，是否有足量產(chǎn)品冰凍，冰柜旁邊是否有箱裝存放，是否生產(chǎn)日期從上而下越來越新，庫存情況如何，要不要提醒店方進(jìn)貨。事先準(zhǔn)備好與促銷相關(guān)的所有環(huán)節(jié)，盡量減少在促銷過程中出現(xiàn)不利的影響因素。 突出重點(diǎn) 接近上客時間，促銷代表要密切注意進(jìn)客門口，切忌在大廳內(nèi)晃來晃去，或者身體倚在柱子上，或者和服務(wù)員閑談?？腿诉M(jìn)入酒店，及時熱情接應(yīng)，初步判斷誰是主

25、人，即要出錢請客的；誰是主賓，就是被請的關(guān)鍵人物。待客人坐定，幫助服務(wù)員給客人倒水、點(diǎn)菜、整理餐具，進(jìn)一步落實(shí)誰是主人，誰是主賓，眼睛多和他們交流，徵求他們的意見，因?yàn)楹仁颤N品牌的酒，主要由他們決定。 熟悉品牌 促銷代表應(yīng)該熟悉自己所代表的品牌：它的歷史、曾經(jīng)獲得的榮譽(yù)、獨(dú)特的工藝和配方、有影響力的宣傳活動等等，總之你應(yīng)該熟知你所代表品牌和競爭品牌相比，它的優(yōu)勢、差異化在哪里?以便在工作中推介自己的產(chǎn)品，答復(fù)客人的詢問。 揮灑自信 品牌固然重要，但在很多情況下，促銷代表個人的魅力效果更加明顯。有的促銷代表認(rèn)為自己的啤酒專業(yè)知識太少，自信不足，實(shí)際上大可不必，啤酒專業(yè)知識知道一些就夠了。 有一位

26、名牌啤酒的促銷代表曾經(jīng)給客人介紹她所代表的產(chǎn)品采用的進(jìn)口原料、獨(dú)特的工藝如何如何，結(jié)果到頭來還不如一句“像你這麼有錢的老板肯定喝名牌嘍”效果好。 例：有一次在南京金陵人酒店吃飯，我們坐在靠門口的一張桌子，剛一坐下，一位朝氣蓬勃、身穿青島啤酒促銷服的小姐向我們走來，引起全桌人的注意。這位小姐不慌不忙，落落大方地說：“看著我干什麼，喝貴的舉手?”我們被她的自信感染了，雖然當(dāng)?shù)亓餍泻冉鹆旮善?，可有誰能張開口說我們要喝便宜的，有誰忍心拒絕這位漂亮的小姐，有誰愿意破壞這和諧完美的一幕呢?諾大的金陵人酒店，同時有50多桌，400多人進(jìn)餐，青島啤酒只有一位促銷代表，但整個大堂的氣氛被她帶動起來了，絕大部分客

27、人喝的是青島啤酒 。順?biāo)浦?以中國啤酒的代表青島啤酒為例，如果一個客人對某個品牌已經(jīng)形成了較高的忠誠度，說：“我喝慣了喜力啤酒”，你萬萬不可以說喜力啤酒不如青島啤酒，那樣的話客人會覺得你認(rèn)為他不懂啤酒而不快，你可以這樣講：“喜力也是不錯的啤酒，你經(jīng)常喝喜力，今天就嘗嘗青島啤酒的口味嘛，順便也能支持我的工作”，這也為你下一步的推銷打下了很好的基礎(chǔ)。 有的客人可能完全被你說服，但是沒話找話和你聊天，故意發(fā)表和你相左的觀點(diǎn)，你就盡量順應(yīng)他說就行了。切記：蠃得一場爭論而輸?shù)粢还P生意是不合算的！ 有的客人不選擇你的品牌，你要非常禮貌地退出，不可強(qiáng)推，引起客人不快，也損害了品牌形象。光榮隱退，為再次推銷

28、留下后路。 再爭取一次 針對第一次推銷沒有成功的客人，或一時上客太多沒有照顧到的客人，不輕言放棄。過一段時間，客人喝了其他品牌的酒，存在不滿意的可能性，這時再次推介，從消費(fèi)者在酒店消費(fèi)的紳士心理來講，成功的可能性大於第一次。 擴(kuò)大戰(zhàn)果 針對已經(jīng)推銷成功的客人，要注意客人的消費(fèi)進(jìn)度，酒桌上的酒接近喝完時，及時徵求客人的意見，詢問是否需要再增加。且不可認(rèn)為已經(jīng)推銷成功，就置之不理，細(xì)致的服務(wù)可以幫你擴(kuò)大戰(zhàn)果。 和平相處 促銷代表在工作過程中，要養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)，“只講自己好，莫論別人非”。有時在同一個賣場有好幾種品牌的促銷代表，尊重別人，既體現(xiàn)了你的品牌風(fēng)范，又有利於營造一個和諧的工作氛圍，從長

29、遠(yuǎn)看，利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大於弊。 草木皆兵 設(shè)法和賣場的領(lǐng)班、服務(wù)員搞好關(guān)系，經(jīng)常帶些小的禮品送給他們，主動幫她們做些工作。這樣做不但可以使你心情愉快，而且在你忙不過來的時候，她們會主動幫你，這就調(diào)動了外部資源，草木皆兵。如果處理不好和他們的關(guān)系，你的工作情緒就會受影響，你的活力、感染力在打動客人的效果上就會打折扣。出現(xiàn)和服務(wù)員關(guān)系緊張的現(xiàn)象也很正常，你應(yīng)該及時向經(jīng)理反映，要求調(diào)換一個場所，注意查找、反省自身原因，在新的工作崗位上加以改進(jìn)。 春泥護(hù)花 某個品牌的真正鐵桿消費(fèi)者并不多，消費(fèi)的從眾心理較普遍，賣場的品牌文化氣氛對產(chǎn)品的銷售往往有著巨大的推動作用，因此，除了在賣場張貼POP以外，顧客喝完的空瓶是

30、最有說服力的。促銷代表要充分利用這個載體，向剛剛進(jìn)入的顧客訴求：“你看，有這麼多人已經(jīng)喝了這麼多我們品牌的啤酒！”。不要認(rèn)為已經(jīng)是沒用的空瓶了，匆匆收到垃圾箱 ?？掌可鷦踊恼故咀饔?，如同“落花不是無情物，化作春泥更護(hù)花”。 完美謝幕 不管客人多少，都不可以早退，促銷時段結(jié)束，需要和店方核對數(shù)量，填寫有關(guān)表格，這是基本的要求。除此之外，一定要和大堂經(jīng)理及店方有關(guān)人員，甚至是服務(wù)員友好告別，善始善終，這種好的習(xí)慣對你會很有益處。曾經(jīng)有店方丟失東西，首先懷疑作為外人的促銷代表，后來事實(shí)證明是誤會。所以說，溝通會為你減去許多不必要的麻煩。 愿你早日成為一個優(yōu)秀的啤酒促銷代表！二、促銷常見問題對答 1

31、.價(jià)格太貴。 答：就包裝而言,我們的價(jià)格適中,但雪花啤酒是中國大型啤酒企業(yè)華潤啤酒和世界第二大釀造集團(tuán)共同推出的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,物超所值,喝過的客人都說很好,回頭客非常多。相信您更看中的是啤酒的品質(zhì),試試看,您一定不會后悔的。 2.喝過這種酒，上頭，不想再喝了。 答：我推銷“雪花啤酒”已經(jīng)有很長時間了，還從來沒有人反映過這種問題。您是不是當(dāng)時沒休息好或是太高興，喝的太快了。建議您慢慢的喝，細(xì)細(xì)的品嘗，您一定會有清淡爽口的感覺。雪花啤酒是中國大型啤酒企業(yè)華潤啤酒和世界第二大釀造集團(tuán)共同推出的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，它的口味是最純正的。（促銷人員在與消費(fèi)者交談時，應(yīng)注意了解分析客人是的確喝雪花啤酒上頭，還是由于其他原

32、因的故意說辭。這兩點(diǎn)要區(qū)別對待。同時促銷人員也要了解喝酒上頭的幾種原因：1身體原因，不舒服或沒休息好：2心情不好；3當(dāng)時太激動，喝的太快太猛了；酒質(zhì)量不好。我們的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，顧客是不會因?yàn)橘|(zhì)量問題上頭的）促銷員培訓(xùn)相關(guān)材料3.啤酒味道不好，發(fā)酸。 答：雪花啤酒是國產(chǎn)的名牌啤酒，質(zhì)量是沒問題的。啤酒的最佳飲用溫度是攝氏8-12度，如果溫度太高就容易發(fā)酸發(fā)苦，所以我來給您換成冰鎮(zhèn)的。另外，啤酒和白酒、洋酒不同，它的口味特點(diǎn)就是清淡柔和，甘苦爽口。我建議您應(yīng)該大口干下，小口細(xì)飲就沒味道了。（對于雪花啤酒的潛在消費(fèi)者。促銷人員應(yīng)該通過熱情、耐心、周到細(xì)致的服務(wù)給顧客留下良好的印象，初次不消費(fèi)我們的

33、產(chǎn)品沒有關(guān)系。只要不懈的努力、真誠的服務(wù)，一定會使現(xiàn)在的潛在消費(fèi)者成為我們“忠實(shí)的朋友”）4.我喜歡喝XX牌子的酒，你不要再說了。 答：不同的品牌都有不同的口味。我向您推薦雪花啤酒，是因?yàn)檫@種酒在這里賣的很快，喝過的客人都說好，所以才建議您也嘗試一下。沒關(guān)系，雖然您這次沒有選擇雪花啤酒，但是很高興您已經(jīng)了解了它，希望下次您有機(jī)會品嘗，謝謝。5 .你是本地人，為什么會推銷外地的啤酒呢。 答：我確實(shí)是本地人，但作為一名產(chǎn)品推廣人員，我的工作就是把一種質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的好產(chǎn)品介紹給您。通過我使您認(rèn)識它、了解它、接受它，讓它成為您的好朋友。我們并不介意它是哪里出產(chǎn)的。相信您也不會因?yàn)榕笥堰h(yuǎn)道而來就把她拒之門外

34、吧。6. 喝雪花啤酒有禮品贈送嗎？ 答：我相信您更看中酒的品質(zhì)，好酒都是以質(zhì)取勝的。喜力也沒有贈品，可卻是這里賣的最好的。雪花啤酒在這里賣的也很快，它是大公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，口感非常獨(dú)特，相信您試過一定會喜歡它的。7.你喝過這種啤酒嗎，陪我們一起喝一杯吧。 答：我推銷的產(chǎn)品，自己當(dāng)然品嘗過，我要對我的工作負(fù)責(zé)任。我非常喜歡這種酒的口感和口味。但現(xiàn)在是工作時間，公司和酒店都有要求，工作時間不允許飲酒、吃東西，如果被發(fā)現(xiàn)我要被開除的。我非常喜歡這份工作，希望您能理解我。 您這樣支持我的工作，我就以茶代酒，祝大家好心情、好胃口、好運(yùn)氣。8.小姐，對不起，今天不喝酒，你出去。答：先生，小姐，你看在這樣既浪

35、漫又有氣氛的包廂內(nèi)，您不覺得不來點(diǎn)酒是不是太可惜了，太遺憾了呢？9.小姐，你煩不煩，到底你是客還是我客人，煩死了。 答：A.先生，對不起，消消氣，讓你覺得心煩了，但是現(xiàn)在生活離不開廣告，而我們促銷只是一種最鮮明的生動廣告，您喝酒是為了享受，喝我們的雪花啤酒更是一種享受，您又何必心煩呢，做老板的您應(yīng)該覺得幸運(yùn)才對呀！ B.您好，我來促銷只是為了把好的東西介紹給您，如果您不需要，那您需要什么我可以幫您服務(wù)。10.小姐，你們只有雪花啤酒，可我要喝你們的紅酒。 答：對不起，很抱歉，又讓您失望了，我們雪花暫時還沒有紅酒，在此十分感謝你如此衷愛我們的雪花品牌，為什么不情有獨(dú)鐘的來點(diǎn)雪花啤酒呢，謝謝你今天的

36、寶貴意見，我們盡力反饋到總廠。11.哦，雪花小姐我們又見面了，今天幫個忙好嗎？我們今天不喝你的酒好嗎？ 答：天哪，這個忙嘛，我是很想幫呀！可是自己從心里到骨子里又是多么的不愿意呀！您說我這個忙要不要幫呢！相信先生不會讓小妹傷心的。12.小姐，我們已經(jīng)喝多了，現(xiàn)在不想再喝了，等一下要喝再叫你好嗎？ 答：人生難得幾回醉，何況你們現(xiàn)在一點(diǎn)醉意都沒有，怎么樣？大家先少來點(diǎn)吧。13.小姐，我們等一下再說，現(xiàn)有有重要的事要面談，現(xiàn)在不喝酒。 答：中國有句俗話：“無酒不成席”，你又何必拒之千里之外呢？“14.我們喝你的雪花啤酒有什么好處？ 答：首先喝我們的雪花啤酒就是一種享受，更何況我們雪花啤酒喝了對身體有

37、幫助。可以促進(jìn)血液循環(huán)，雪花含有18種氨基酸，20幾種維生素，又可以開胃、美容，你說這么多好處等著你去嘗試,不好嗎?15.不好意思，我今天想喝*啤酒，換換口味。 答：先生，換口味肯定要換好的品牌，既然您是我們酒的忠實(shí)消費(fèi)者風(fēng)建議先生還是繼續(xù)忠實(shí)下去，繼續(xù)情有獨(dú)鐘吧，這才叫體驗(yàn)真情呢！16.小姐，你看我每次都喝你的酒，你都不表示一下。答：其實(shí)呢，您應(yīng)該還感謝我呢，因?yàn)榻o您推薦了這么好的酒，您是不是也該表示一下呢。17.小姐，你們的酒你都不喝，我們又怎么敢喝呢？答：先生，請恕我直言，人過份的不相信自己，假如你是因?yàn)槲也荒芘隳愫染贫艞壩覀兊难┗?，的確是很遺憾，你說對嗎？18.雪花啤酒看起來有些渾濁

38、,是不是質(zhì)量有問題?答： A.因?yàn)槠【剖怯甥溠酷勗於傻?所以有時候是由于溫度的偏差太大,啤酒中含有的蛋白質(zhì)和麥芽糖會凝聚在一起形成小顆粒,而不是質(zhì)量問題,我換一瓶給您. B.您多慮了,這與酒瓶顏色的深淺、現(xiàn)場的燈光，啤酒的冰度有著密切關(guān)系。19.遇到競品的老顧客該怎么辦？答： A.您們每次都不喝我的，我傷心死了，這次要給點(diǎn)面子.（開玩笑） B. XX總，你干嘛不給自己一個嘗鮮的機(jī)會呢？就像有人說：“一個初戀情人不一定是最終的愛人，老板您可千萬不要因?yàn)橐豢脴涠ヒ黄?，喝酒也一樣?0.顧客為了拒絕你的促銷說：“下一次喝你的酒”怎么辦？答： A.心動不如行動，下次喝不如今天就來幾瓶，喝了以

39、后您一定會覺得雪花啤酒很不錯，很喜歡的。 B.哇，老板，今天這么有緣份讓我遇到你，擇日不如撞日，今天也一樣，我們的口號：為緣份干杯嗎！說不定你下次來的時候都看不到我了，既然這么有緣，不如就今天吧！21.競品老顧客為了拒絕說： “啤酒已點(diǎn)過了”。答：那您點(diǎn)的是哪一種酒，我?guī)湍眠^來（先假裝不知道再促銷）22.促銷時碰到客人不吭聲或推辭（一個推一個）不點(diǎn)酒？答： A.這么有氣氛，不然來點(diǎn)我們雪花啤酒，難得朋友歡聚一起，可以用我們的雪花啤酒來為緣份干杯，祝福各位的友誼長存，要冰的還是不冰？ B.既然那么難決定，那我就幫你們決定了！（開玩笑的語氣） C.先生：您不說話，我就當(dāng)您默認(rèn)了。我現(xiàn)在就去幫你拿

40、。23.我只喝一瓶你就不要促銷了？ 答：A.我們對每一位客人都要以禮相待，不論喝多喝少，都真誠的服務(wù)，希望我們雪花能永無得到您的支持。 B.好東西要一起分享嘛！喝酒不在于多少，在于您有沒有真正分享到好的啤酒呀。 C.一瓶也好，本來我們就是積少成多，沒有一瓶哪來的兩瓶。 D.不管您喝的多少，只希望您對我們雪花啤酒的支持是永遠(yuǎn)的。 E.我們不是注重您喝多喝少，在意的是您對我們啤酒的認(rèn)可，只要您對我們雪花啤酒的支持是永遠(yuǎn)的。 F.促銷是我們的工作，讓顧客喝到更好的酒，哪怕只有一瓶，也是我們的職責(zé)。24.我喝了幾十年的酒你還跟我促銷？答： A.我們促銷的目的主要是讓你們更了解我們的產(chǎn)品，那么還希望得到你的支持。 B.就是因?yàn)槟攘藥资?/p>