濕巾產(chǎn)品和市場的拓展計劃課件

1、2012年濕巾產(chǎn)品市場拓展計劃目前濕巾市場的現(xiàn)狀分析1、市場銷售濕巾品牌有40多家近70多個品牌，國際品牌如強生、寶潔、好奇、清風(唯潔雅)、貝親、康貝。國內(nèi)全國性的品牌如心相印、麗嬰房、珍愛、一帆等，區(qū)域性的品牌如維達、易潔、詩樂氏、歐派、ABC、三仕達、艾妮、九佳興,絲柏、喜擦擦（物用系列）等2、 品牌形成了相對完善和比較豐富的產(chǎn)品線，包裝也日趨精美和充滿個性化，包裝的規(guī)格也多樣化和豐富化，產(chǎn)品的主要使用功能的挖掘和表現(xiàn)也日趨豐滿。3、價格表現(xiàn)呈現(xiàn)兩極化，一類是以中高端市場的0.25-0.40元/片的價格表現(xiàn), 一類是以低端市場的0.8-0.15元/片的價格表現(xiàn).4、產(chǎn)品的主要使用市場 個

2、人/家庭/賓館酒店 產(chǎn)品的主要消費對象 嬰幼兒、年輕的女性(物用份額在提高,毛利潤高) 產(chǎn)品的主要購買地點 母嬰用品專賣專營店專柜/商超/酒店/藥店和醫(yī)院等 產(chǎn)品的主要使用功能清潔、消毒、美容（卸妝）、護理、清涼(冰爽)，擦拭等 5、缺乏有效的市場推廣，各品牌僅表現(xiàn)在比較初級的競爭手段上，如渠道、貨架、 陳列、價格等方面的競爭。6、濕巾的陳列面不夠，多數(shù)大超市只有在很小的陳列面來陳列濕巾。公司介紹：湖南恒安紙業(yè)有限公司 品牌：心相印產(chǎn)品特點：分為潔膚、衛(wèi)生(消毒)、嬰兒三大功能濕巾；根據(jù)香型不同分為冰爽茶香系列、薰衣草系列、衛(wèi)生濕巾系列濕巾，在終端的陳列做的很好，特殊陳列有地堆、掛條、包柱、陳

3、列架，經(jīng)常有特價活動。包裝形式：單片獨立包裝、5片袋裝、10片袋裝、 80片裝,主要以10片裝濕巾為主，暫時沒有20片裝濕巾。品質(zhì)：選用55克水刺無紡布 ，紋路清晰 ，柔韌度好，濕巾香味清淡，產(chǎn)品包裝色彩亮麗，簡潔大方，顯高檔。心相印產(chǎn)品的高品質(zhì)是其高價位的原因所在。 市場上競爭對手濕巾產(chǎn)品分析公司介紹：強生(中國)有限公司出品 品牌: 強生 產(chǎn)品特點：清潔、倍柔、 滋潤的強生嬰兒系列濕巾, 分為無香和有香兩類香型; 終端超市陳列面比較全，和競或和和強生嬰兒系列洗護用品陳列在一起，是以掛條和展盒形式陳列,陳列品相齊全.包裝形式：10片、80片袋裝、80片盒裝濕巾品質(zhì)：強生是嬰兒日用品的品牌，倍

4、柔和 滋潤的系列選用55克波紋水刺無紡布 ，柔韌度好，濕巾香味清淡使用但強生濕巾的產(chǎn)品質(zhì)量不是很突出，特別袋裝濕巾包裝袋使用較久后復合層有分層現(xiàn)象，產(chǎn)品的包裝比較松。市場上競爭對手濕巾產(chǎn)品分析公司介紹：金佰利（中國）品牌：好奇包裝形式：30片方便裝、70片補充裝和80片盒裝嬰兒濕巾品質(zhì)：高檔紡棉水刺布, 質(zhì)地柔軟, 觸感自然的好奇紅孩子系列濕巾，包裝設(shè)計獨特大方、顯眼。 好奇系列濕巾的價格高，主要是嬰兒濕巾，相應質(zhì)量也較好。市場上競爭對手濕巾產(chǎn)品分析公司介紹：金紅葉紙業(yè)(蘇州工業(yè)園區(qū))有限公司品牌：唯潔雅和清風產(chǎn)品特點：產(chǎn)品分布兒童濕巾和護膚濕巾；包裝形式：獨立包裝10片裝、10片裝、30片裝

5、和80片裝各種包裝形式。質(zhì)量：擁有紙業(yè)生產(chǎn)背景企業(yè)，產(chǎn)品的質(zhì)量比較過硬，濕巾所成的形狀比較好，四四方方，較為緊湊。市場上競爭對手濕巾產(chǎn)品分析公司介紹：北京一帆清潔用品有限公司 品牌：一帆產(chǎn)品特點：現(xiàn)有通用系列、嬰兒呵護系列、婦女護理系列、衛(wèi)生消毒系列、專用功能系列等五大系列60余個品種包裝形式：10片獨立包裝、7片裝、10片裝、20片裝、84片裝質(zhì)量：由于價格低，產(chǎn)品的質(zhì)量要求不高，而且布的尺寸偏小，特別是10片裝的，產(chǎn)品的包裝設(shè)計普通，主要是以價格取勝市場。市場上競爭對手濕巾產(chǎn)品分析公司介紹：重慶華聯(lián)衛(wèi)生用品有限公司 品牌：珍愛 產(chǎn)品特點：時尚、精美的包裝設(shè)計是珍愛濕巾在終端展示時的一大亮點

6、。 包裝形式：10片獨立裝、7片、10片、15片、20片、80片裝分布比較齊全。 質(zhì)量：專門從事濕巾生產(chǎn)企業(yè)，對產(chǎn)品質(zhì)量要求比較嚴格，產(chǎn)品質(zhì)量比較好。市場上競爭對手濕巾產(chǎn)品分析公司簡介：香港發(fā)展商授權(quán) 佛山市南海區(qū)奧碧施衛(wèi)生用品有限公司生產(chǎn)品牌：EC、ABC、易潔 產(chǎn)品特點：三個品牌，每個品牌的濕巾的單品不是很多，功能主要有“冰爽”、“綠茶”、“西柚”、“男士”。包裝基本是10片，包裝設(shè)計比較精致。質(zhì)量：產(chǎn)品品質(zhì)較好，包裝成系列化。市場上競爭對手濕巾產(chǎn)品分析市場上各濕巾所占銷售比例 資料來自生活用紙行業(yè)年度報告 中國造紙協(xié)會生活造紙專業(yè)委員會(CNHPIA)濕巾產(chǎn)品的市場機會：1、隨著中國經(jīng)濟

7、的不斷增長，消費者消費水平的提升，濕巾產(chǎn)品正在滲透到我們當今日益追求便利的現(xiàn)代生活的方方面面。2、2011年，亞洲水刺無紡布市場有望達到20億美元的銷售額，從2001年到2011年，無紡布銷售額將增長100， 而2006年，中國的無紡布產(chǎn)量占據(jù)亞太地區(qū)全部產(chǎn)量的50，可見繁榮的市場給我們帶來了更多的期待，而濕巾的主要原料就是水刺無紡布。3、濕巾市場處于發(fā)展初級階段， 消費意識已有建立，但消費忠誠度不太強， 所以是建立濕巾市場品牌獨特印記的最佳時機。4、渠道的擴寬性，不在單單只是在超市內(nèi)銷售，越來越多的行業(yè)會涉及到濕巾產(chǎn)品，如飯店、航空、旅游、美容院、洗浴中心、各式娛樂場所等。公司目前濕巾市場(

8、個人觀念)：1、濕巾產(chǎn)品單一，功能不夠豐富，可供消費者選擇的單品太少,無法達到完全競爭條件。以致無法實行差異化營銷.(營銷的核心差異化)2、可供濕巾市場操作的費用有限。(銷售費用等)3、產(chǎn)品包裝設(shè)計不夠時尚，缺少創(chuàng)新性、新穎性。4、我們的銷售人員自身缺少銷售濕巾的信心，存在一種不重視的心態(tài)， 主觀態(tài)度不夠積極。(紙尿褲、紙尿片)5、公司在濕巾方面的各項制度不夠嚴謹，各項跟進事宜不夠及時。公司目前濕巾整合（計劃）1、單片裝調(diào)整前:現(xiàn)有6個成人普通配方的SKU 調(diào)整后:成人普通配方2個,嬰兒配方1個(贈品和正品).2、迷你裝調(diào)整前:4個成人普通配方的SKU 調(diào)整后:成人普通配方2個,嬰兒手口配方1

9、個.3、筒裝調(diào)整前:成人普通配方3個調(diào)整后:成人普通配方1,嬰兒配方1個.4、10片裝調(diào)整前:現(xiàn)有2個嬰兒配方(蘆薈、洋甘菊)的SKU 調(diào)整后: 3個嬰兒配方(蘆薈、洋甘菊、無香)的SKU 公司目前濕巾整合（計劃）5、30片裝調(diào)整前:現(xiàn)有2個嬰兒配方(蘆薈、洋甘菊)的SKU 調(diào)整后: 3個嬰兒配方(蘆薈、洋甘菊、手口)的SKU6、班樂氏24片調(diào)整前:現(xiàn)有1個清潔配方的SKU 調(diào)整后:1個清潔配方的SKU（不變）7 、80片單包裝調(diào)整前:現(xiàn)有2個嬰兒配方(蘆薈、洋甘菊)的SKU 調(diào)整后: 4個嬰兒配方(蘆薈、洋甘菊、無香、手口)的SKU8、80片三合一裝調(diào)整前:現(xiàn)有2個嬰兒配方(蘆薈、洋甘菊)的

10、SKU 調(diào)整后: 2個嬰兒配方(蘆薈、洋甘菊和無香組合、手口)的SKU公司目前濕巾整合（計劃）1.調(diào)整前:共有22個SKU（現(xiàn)在產(chǎn)出只有8款） 調(diào)整后: 共有21個SKU2嬰兒濕巾：非冬天使用的，加大含液量。冬天使用的減少含液量，太濕，寶寶明顯 感覺涼！3嬰兒濕巾突出紙尿褲伴侶，手口濕巾突出食品級原料（配方為食品級化學品），并予以放大功效，4.外觀包裝整合（已在進行）5.單片產(chǎn)品包裝升級5.1包裝產(chǎn)品多樣,單片組合包5.1卡口袋升級濕巾產(chǎn)品市場開發(fā)計劃1、渠道開發(fā) 超市系統(tǒng)(KA)：是目前濕巾的主要銷售渠道，加快濕巾進場的步伐，增加濕巾品項，運用特殊陳列工具擴大濕巾的陳列面，推動濕巾銷售,樹立

11、高端渠道,同時帶動其他渠道.(一、二線城市)電商及嬰童專營店、柜臺渠道,合理的定價策略和差異的產(chǎn)品包裝避免渠道和其他的渠道產(chǎn)生摩擦.超市貼牌加工，對于地方性大型連鎖超市可以洽談超市貼牌，在逐步引入自由品牌的策略； 酒店、餐飲、娛樂場所、外銷介入或以貼牌形式介入，可分擔銷售費用；各區(qū)域批發(fā)市場經(jīng)營濕巾產(chǎn)品的經(jīng)銷商，利用他們現(xiàn)有的銷售渠道，將濕巾分銷到各中小型超市內(nèi)(三線城市)。粗放型轉(zhuǎn)為精細型濕巾產(chǎn)品及市場開發(fā)計劃2、終端支持 地堆費支持：經(jīng)銷商所發(fā)生的地堆費用，公司支持20-50%; 特殊陳列架支持：濕巾陳列架、陳列盒、掛條等輔助陳列工具； 定期生產(chǎn)一批濕巾的促銷裝，用以提升品牌形象； 如，買

12、二贈一裝， 買一贈一裝，特惠裝，超值裝等 與紙尿褲做聯(lián)合促銷，利用紙尿褲的效應帶動濕巾銷量； 如，買一定金額的紙尿褲產(chǎn)品，濕巾可以享受特價或贈送 嬰兒濕巾生產(chǎn)單片裝做紙尿褲的贈品(2片),提前讓消費者使用濕巾,產(chǎn)生使用習慣,同時提高了濕巾的知名度如果把市場做一個具體的解構(gòu)的話，會發(fā)現(xiàn)，原來市場無非是由消費者和銷售者組成的一個簡單的模型而已，那么這樣以來，如何滿足市場需求這個問題就在瞬間轉(zhuǎn)化成為如何滿足消費者和銷售者兩者需求的新問題。放眼濕巾消費市場，濕巾品牌雖然層出不窮，但是品種功能略顯得有些單薄，有的只是普普通通的一包濕紙巾，別的再無新意，沒有可以吸引消費者的亮點，難免最終會被市場淘汰。跳出

13、了市場的定勢思維，站在市場的高端，為消費者著想，為銷售者著想，使之成為了濕巾消費市場上一個啟明之星濕巾新品的開發(fā)計劃1.達到完全市場競爭的條件（產(chǎn)品包裝、概念、功能高度同質(zhì)化）1.1有冰爽功能的冰爽濕巾潔膚濕巾中增加冰爽功能,一般的消費者使用過有冰爽功能的潔膚濕巾不會選用普通的潔膚濕巾(競品幾乎都有)1.2衛(wèi)生濕巾有消毒功能(競品幾乎都有)1.3純水濕巾給消費者的使用增加了使用范圍,同時適合嬰童、成人使用(競品有的有)1.4嬰兒濕巾增加牛奶配方（牛奶的功能眾所周知) (1.手口濕巾已在進程中) (2.嬰兒濕巾配方改為不需高溫乳化,使用常溫進行乳化以降低加工成本、直接材料成本,提高工作效率,提高

14、配方的穩(wěn)定性,已和華大李教授溝通,李教授同意建議,同時具有可操作性,后續(xù)繼續(xù)追蹤)濕巾新品的開發(fā)計劃2.完全競爭下的差異化（創(chuàng)新是成長的源泉，營銷的核心是差異化）2.1.配方差異化,不添加防腐劑濕巾配方中不使用防腐劑達到防腐的功能,增加了產(chǎn)品安全性的賣點,有可操作性,配方研發(fā)要4個月以上(各項測試時間為3個月)2.2使用人群差異化,配合成人紙尿褲和紙尿片專用的濕巾此濕巾的展開尺寸要大于嬰兒常規(guī)尺寸,要使用相對安全的配方2.3使用方法差異化,可以加熱的濕巾（專用）嬰兒濕巾采用鋁箔膜包裝(不同于現(xiàn)在的鍍鋁包裝)天氣冷時,可使用濕巾加熱器使用2.4使用外包裝差異化,例如:玩具外包裝的濕巾.濕巾新品的

15、開發(fā)計劃太子濕巾：打造中國濕巾行業(yè)領(lǐng)先品牌2011-08-30 來源：聯(lián)商網(wǎng) 關(guān)鍵詞：濕巾濕巾作為現(xiàn)代生活的必需品在現(xiàn)代生活中的地位越來越受關(guān)注，但作為清潔用品有沒有人真正的去了解過我們使用的濕巾呢？現(xiàn)實市場的濕巾還處于一個同質(zhì)化時代，有的人拿它擦臉，有的人拿它擦電腦，甚至還有一些人那它擦鞋，有沒有人真正想過濕巾的真正用途是什么？近日記者應邀對紅陽亞太國際投資管理(北京)有限公司的太子濕巾項目進行了采訪，結(jié)果真是大開眼界，紅陽亞太國際投資管理(北京)有限公司將太子濕巾拓展為八個品種的多種用途，這不得不讓記者嘆為觀止，讓太子濕巾可以使用于各種不同的環(huán)境和場合。濕擦拭巾指除個人清潔外用于家庭清潔的

16、擦拭巾，如清潔電腦、皮鞋、汽車、地面、家俱表面等濕擦拭巾在發(fā)達國家早已成熟，成為清潔用品的一個專業(yè)化細分市場，產(chǎn)品包裝也以多片為主，更實用更環(huán)保。如在北美，擦拭布年銷量約20億美元，年增長7%，2011年將達到23億美元。其中，無紡布制品占據(jù)一半市場，產(chǎn)品包括地板擦布、抗菌擦布、拋光擦布等家用擦刷品和用于機器保潔維護的工業(yè)專用擦布。 而在中國，這類產(chǎn)品還處于起步階段，隨著收入提高和對生活品質(zhì)的追求，該市場將得到發(fā)展 以上資料來自榮格工業(yè)媒體網(wǎng)站物用濕巾市場機會物用濕巾汽車擦拭巾產(chǎn)銷對比資料來自中國市場調(diào)研網(wǎng) 資料來自中國市場調(diào)研網(wǎng) 物用濕巾汽車擦拭巾市場份額國內(nèi)汽車擦拭巾供需狀況分析預測資料來

17、自中國市場調(diào)研網(wǎng) 北京濕巾標準會議上，喜擦擦的廠商極力推動物用濕巾品類的成型和發(fā)展； 2009年初開始，喜擦擦品牌物用濕巾系列在蘇果上市，并產(chǎn)生一定銷售成績； 喜擦擦濕巾的銷售渠道，從09年10月起，已拓展到家樂福、樂購等主流賣場。(喜擦擦為安徽銅陵潔雅生物科技股份有限公司出品)喜擦擦物用濕巾在蘇果系統(tǒng)月POS銷售數(shù)量品牌 功能 規(guī)格 銷售包數(shù) 售價1.喜擦擦 電腦清潔 10片 2986 7.942.喜擦擦 車內(nèi)清潔 30片 2782 15.103.喜擦擦 皮鞋上光 30片 2080 14.994.喜擦擦 電腦清潔 30片 2019 15.205.喜擦擦 運動鞋上光 30片 1879 14.9

18、26.喜擦擦 廚房清潔 30片 1820 14.967. 喜擦擦 皮鞋上光 10片 1445 7.868.喜擦擦 多功能家用 30片 410 15.34物用濕巾市場競爭情況樂購賣場共10個SKU，電腦、車內(nèi)、運動鞋、廚房、衛(wèi)浴、皮革、地板等功能.(喜擦擦 品牌) 物用濕巾市場競爭情況 電腦、廚房和汽車清潔專用濕巾的開發(fā)計劃1.應對濕巾的淡季2.提前進入物用濕巾市場3.物用濕巾的毛利很高4.現(xiàn)擁有成熟的配方市場前景： 隨著中國大眾生活水平的逐步提高，電腦在人們生活中的普及越來越廣，據(jù)統(tǒng)計我國網(wǎng)民人數(shù)超過了1.37億，占中國人口總數(shù)的10.5%以上。可電腦的日常清潔也給了人們不少的煩惱，比如電腦的顯示屏、鍵盤、鼠標使用一段時間不加以清潔，會產(chǎn)生靜電、落有灰塵、并滋生各種細菌，如果每天工作、生活在這種環(huán)境中，不僅自己覺得不舒坦，更會對個人的身體健康造成一定的威脅。我們可以利用我們公司現(xiàn)有的生產(chǎn)優(yōu)勢，開發(fā)一些針對這類產(chǎn)品的濕巾，應該是有很好的市場前景。 產(chǎn)品功能介紹：本濕巾可以清潔電腦顯示器屏幕、復印機、數(shù)碼相機、電腦外殼、鍵盤、鼠標、手機等，清潔后更加閃亮透明，還有殺菌功效，留下一種淡雅的大自然香氣，清香花香。高檔柔軟無塵紙，純棉質(zhì)感，有效保護電腦顯示