談判和溝通專業(yè)培訓(xùn)課程

1、談判和溝通專業(yè)培訓(xùn)課程認(rèn)識(shí)談判能力測(cè)驗(yàn)1、2、3、4、5、6、7成功談判應(yīng)具備的素質(zhì)影響談判的因素談判的類型談判的金三角風(fēng)格行為特質(zhì)人性假說的X、Y理論四種個(gè)人行為風(fēng)格溝通準(zhǔn)那么：溝通是雙向的不要先入為主先處理情緒，再處理問題內(nèi)容提要我最受用的課程，分享：性格與溝通，先處理情緒、再處理問題討論：什么情況下需要談判？什么是談判？談(交流、溝通與判決策談判-溝通之后決策談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！能力測(cè)驗(yàn)1：挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演案例描述:你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬(wàn)元的片酬請(qǐng)你拍行情300萬(wàn)元的新片，你會(huì)談判決策：爭(zhēng)取演出時(shí)機(jī)，片酬并不重要既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ?/p>

2、優(yōu)勢(shì)，提高片酬到200萬(wàn)元，待價(jià)而沽從50萬(wàn)開始，多爭(zhēng)取一萬(wàn)算一萬(wàn)先提出200萬(wàn)的價(jià)格，再慢慢降價(jià)決策分析：軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識(shí)膽識(shí)過人，但未衡量局勢(shì)現(xiàn)實(shí)的談判者，略具勇氣膽識(shí)過人且能兼顧局勢(shì)能力測(cè)驗(yàn)2：降價(jià)的五種讓步方法案例描述你準(zhǔn)備向客戶降價(jià)200萬(wàn)元，你會(huì)如何做？談判決策：200 000一次性降價(jià)0 0 0 200開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時(shí)再降50505050客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣103060100降價(jià)幅度逐漸提高100603010降價(jià)幅度逐漸減小決策分析：開始即降很多，籌碼盡失堅(jiān)持到底才降價(jià)，守口如瓶膽識(shí)足要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱愈降愈多，有失堅(jiān)決立場(chǎng)愈降愈少，減少期

3、待能力測(cè)驗(yàn)3：兵臨城下的案例 案例描述登機(jī)前60分鐘，重要客戶在機(jī)場(chǎng)催促你簽合約。談判決策：很快樂，趕快簽正式合約先簽承諾書，重要的價(jià)格問題等回公司再簽拒絕簽任何合約，一切等回公司再商議決策分析：過于沖動(dòng)，容易掉入對(duì)方的陷阱能夠掌控主動(dòng)權(quán)，先承諾就先抓住了時(shí)機(jī)，而且不會(huì)傷及對(duì)方的感情容易破壞關(guān)系，喪失時(shí)機(jī)能力測(cè)驗(yàn)4：經(jīng)銷商倚老賣老案例描述買方是貴公司7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國(guó)調(diào)升10%價(jià)格中獲得例外。你將采取的對(duì)策是：談判決策：告訴對(duì)方，不管經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲告訴對(duì)方，假設(shè)增加3成采購(gòu)量，可以考慮特別處理告訴對(duì)方你會(huì)將他的意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策決策分析：堅(jiān)持不變，

4、充分表達(dá)了你的勇氣和原那么以量來?yè)Q取價(jià)格，值得肯定，但是必須獲得公司的授權(quán)相當(dāng)于把問題帶回公司，沒有替公司解決任何問題能力測(cè)驗(yàn)5：談判對(duì)手成心無(wú)視你案例描述顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請(qǐng)問你會(huì)談判決策：當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無(wú)奈告知對(duì)方你會(huì)將意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭請(qǐng)顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商決策分析：直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無(wú)奈的舉動(dòng)會(huì)使公司丟盡顏面這種方式?jīng)]有到達(dá)解決問題的目的先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問題，有理有據(jù)，行為得體能力測(cè)驗(yàn)6：客戶堅(jiān)持主帥出面談判案例描述客戶堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問你會(huì)談判

5、決策：向總經(jīng)理報(bào)告，請(qǐng)總經(jīng)理支持你的談判詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以安撫顧客，并告訴對(duì)方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí)，假設(shè)有需要，我方會(huì)請(qǐng)總經(jīng)理出面。并以對(duì)方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請(qǐng)對(duì)方放心繼續(xù)溝通決策分析：如果時(shí)間緊迫，這種方法顯然不適宜找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞阶尶蛻舭涯惝?dāng)作對(duì)手，有勇有謀談判決策：能力測(cè)驗(yàn)7：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶造成僵局案例描述客戶堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購(gòu)。請(qǐng)問你會(huì)談判決策：換人談判換時(shí)間或換地點(diǎn)談判決策分析：換人談判可以在陷入困境時(shí)轉(zhuǎn)換思路時(shí)間拉長(zhǎng)，會(huì)讓對(duì)方知難而退；換地點(diǎn)容易轉(zhuǎn)換對(duì)方心情 成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)圖11 談判高手的12項(xiàng)根本才能

6、成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有以下特質(zhì)：他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴有意愿并承諾去仔細(xì)方案、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào)良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)有耐心等待真相揭露的智慧愿意與對(duì)手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面堅(jiān)決支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念有接受不同意見的能力有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自

7、信愿意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專才穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強(qiáng)烈地期望別人也喜歡他影響談判的重要因素：談判者的目標(biāo)談判者的權(quán)力談判者掌握的信息談判的時(shí)間限制面臨的壓力談判者的素質(zhì)、風(fēng)格等等認(rèn)識(shí)權(quán)力：權(quán)力：影響談判對(duì)手行為模式的能力權(quán)力存在于心里同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn)權(quán)力對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響權(quán)力的特性：權(quán)力是相對(duì)的權(quán)力必須能顯露出來才是真的權(quán)力不必靠行動(dòng)來顯示權(quán)力是有限的權(quán)力只在被接受的范圍下有效靠權(quán)力剝削是無(wú)法持久的運(yùn)用權(quán)力就得承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與本錢權(quán)力關(guān)系應(yīng)時(shí)而變談判類型：談判的四個(gè)開展階段競(jìng)爭(zhēng)式談判(傳統(tǒng)談判)合作式談判(理性談判)階段名稱

8、特點(diǎn)第一階段零和談判（ ）要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就是我死”。談判過程非常激烈。第二階段雙贏談判（）知道一方贏了之后，對(duì)方就會(huì)陷入困境。于是，雙方采取了既合作、又競(jìng)爭(zhēng)的方式，保證彼此都能生存。第三階段加值談判（）如果說雙贏談判的整個(gè)過程還是爾虞我詐的，那么，加值談判的出發(fā)點(diǎn)是如何設(shè)法去滿足對(duì)方的條件，是要設(shè)法與對(duì)方一起“將餅做大”。但是遇到“硬碰硬”的情況時(shí)，還需使用雙贏談判的方式。第四階段競(jìng)合談判（）加值談判加上傳統(tǒng)的雙贏談判就是競(jìng)合談判，這種談判是又競(jìng)爭(zhēng)又合作的談判。傳統(tǒng)談判的迷思內(nèi)容簡(jiǎn)述1絕不要一開始便透露談判底線如果你向?qū)Ψ秸f出類似“這是我能給你的底價(jià)了，不要再跟我談了”

9、這樣的話語(yǔ)，那就意味著你已經(jīng)沒有退路了，意味著你一開始就一次用盡了你的談判籌碼2絕不能接受對(duì)方的起始要求因?yàn)槟且欢ǜ哂谀隳芙邮艿姆秶?。正像一個(gè)談判口號(hào)所說的“喊價(jià)要高，殺價(jià)要狠”3絕不在獲得同等報(bào)酬之前做出讓步即所謂的“你不答應(yīng)我這個(gè)，我就不答應(yīng)你那個(gè)”4絕不暴露自己弱點(diǎn)，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)隱藏自己的真實(shí)情況，以免被對(duì)方抓住弱點(diǎn)5絕不泄漏過多信息，而應(yīng)讓他們不斷猜測(cè)營(yíng)造“敵明我暗”的情景，可以方便自己在對(duì)方猝不及防的情況下襲擊對(duì)方6盡早在談判中搶占先機(jī)，并且維持這個(gè)地位讓自己居于強(qiáng)勢(shì)地位，可以封住底線，操控對(duì)方談判類型比照友好合作式競(jìng)爭(zhēng)式（厚黑學(xué)）對(duì)方是朋友目標(biāo)在于共識(shí)為了友誼作出讓步對(duì)任何

10、事采取溫和態(tài)度信任對(duì)方容易改變陣地給予對(duì)方恩惠為了達(dá)成協(xié)議愿意承受單方面損失改變最低界限尋找對(duì)方可以接受的單方面解決方案堅(jiān)持達(dá)成共識(shí)避免意志的較量迫于壓力而妥協(xié)對(duì)方是對(duì)手目標(biāo)在于勝利為了友誼要求讓步對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度不信任對(duì)方固守不前給對(duì)方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對(duì)于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅(jiān)守陣地堅(jiān)持在意志的較量中取勝給對(duì)方施加壓力理性談判與競(jìng)爭(zhēng)式談判比照競(jìng)爭(zhēng)式（厚黑學(xué)）理性對(duì)方是對(duì)手目標(biāo)在于勝利為了友誼要求讓步對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度不信任對(duì)方固守不前給對(duì)方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對(duì)于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅(jiān)守陣地堅(jiān)持

11、在意志的較量中取勝給對(duì)方施加壓力對(duì)方是解決問題者目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果把人與問題分開對(duì)人軟、對(duì)事硬談判與信任無(wú)關(guān)集中精力于利益而不是陣地探討相互利益為共同利益尋求方案避免最低界限尋找有利于雙方的方案再作決定堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)向道理低頭而不是向壓力低頭理性談判目標(biāo)雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我你雙贏談判金三角3. 共同根底1.自身需求2.對(duì)方需求認(rèn)識(shí)談判能力測(cè)驗(yàn)1、2、3、4、5、6、7成功談判應(yīng)具備的素質(zhì)影響談判的因素談判的類型談判的金三角風(fēng)格行為特質(zhì)人性假說的X、Y理論四種個(gè)人行為風(fēng)格溝通準(zhǔn)那么：溝通是雙向的不要先入為主先處理情緒，再處理問題內(nèi)容

12、提要PM的角色定義參謀的三重境界產(chǎn)品參謀管理參謀工程經(jīng)理工程經(jīng)理的需求轉(zhuǎn)變心態(tài)思考上的轉(zhuǎn)變要將個(gè)人需求轉(zhuǎn)為滿足工程成員需求 你要帶著工程組成員，完成工程目標(biāo)，也就是你要協(xié)助工程組每一個(gè)人，都達(dá)成他們的工作目標(biāo)。 管理思維的開展，以道格拉斯瑪格里哥Douglas McGregor所提出的人性假說X、Y理論為分水嶺。X 理論主張： 人性本惡，是以事為導(dǎo)向的思維，認(rèn)為人是被動(dòng)的。Y 理論主張： 人性本善，是以人為導(dǎo)向的思維，認(rèn)為人是主動(dòng)的。 融合X、Y，能兼顧任務(wù)的目標(biāo)和員工的感受，那么會(huì)有較佳的管理成果。 先管人 ，還是先管事？ 事的管理只是工作目標(biāo)的一環(huán)；人才是管理的關(guān)鍵 人性假說的X、Y理論了

13、解風(fēng)格 管理可以更輕松個(gè)人行為影響管理風(fēng)格每一個(gè)人的行事風(fēng)格，都與自己從小的生活背景和家庭環(huán)境有關(guān)，影響長(zhǎng)大后所形成的個(gè)性。當(dāng)你愈能了解自己的個(gè)性，就愈能知道自己適合的管理風(fēng)格。請(qǐng)?jiān)诿恳活}的四個(gè)答案中，依序排列出4、3、2、1，于最像你行事風(fēng)格的答案空格內(nèi)寫下4；其次像的寫下3；再其次的寫下2；最不像你的寫下1。 個(gè)人行為風(fēng)格分析簡(jiǎn)測(cè)表=8001.02.03.04.05.06.07.08.正向總計(jì)+09.10.11.12.13.14.15.16.負(fù)向總計(jì)+=80A型溫和謙讓B型活潑彈性C型嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)D型自信挑戰(zhàn)A型溫和謙讓B型活潑彈性C型嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)D型自信挑戰(zhàn)A型溫和謙讓B型活躍彈性C型嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)D

14、型自信挑戰(zhàn)正向(順境)負(fù)向(逆向)分?jǐn)?shù)類型四種個(gè)人行為風(fēng)格個(gè)人行為風(fēng)格類型，有四種單純風(fēng)格： A.合群謙讓 B.活潑彈性 C.嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí) D.自信挑戰(zhàn)六種混合風(fēng)格組合：AB、AC、AD、BC、BD、CD；五種復(fù)雜風(fēng)格組合：ABC、ABD、BCD、CDA、ABCD。正向風(fēng)格指在順境或平時(shí)最常展現(xiàn)的風(fēng)格；負(fù)向風(fēng)格指逆境或壓力沖突發(fā)生時(shí)最常表現(xiàn)的風(fēng)格；兩者落差大，表示情緒起伏較大。四種個(gè)人行為風(fēng)格 A、B型的人是以人為出發(fā)的風(fēng)格 A型為大我的人(以組織團(tuán)隊(duì)人際為重) B型為小我人(以個(gè)體人際為重) C、D型的人是以事為出發(fā)的風(fēng)格 C型為大我事(以組織團(tuán)隊(duì)績(jī)效為重) D型為小我事(以個(gè)體績(jī)效為重)風(fēng)格類

15、型的行為特質(zhì)A型，屬于協(xié)助合作的風(fēng)格。 互動(dòng)原那么：嘴要甜、腰要軟、腿要勤。B型，屬于人際開創(chuàng)的風(fēng)格。 互動(dòng)原那么：展現(xiàn)絕佳公關(guān)能力。C型，屬于理性客觀的風(fēng)格。 互動(dòng)原那么：提供大量數(shù)據(jù)和資料，來證明論點(diǎn)。D型，屬于主動(dòng)積極的風(fēng)格。 互動(dòng)原那么：第一時(shí)間做出反響，并給予明確的交代。單純風(fēng)格AB型，是擅長(zhǎng)管理人的風(fēng)格，是天生的人際高手。 必須學(xué)習(xí)時(shí)間管理、事情輕重緩急順序，以及方案分析能力。AC型，是典型的工作狂風(fēng)格，也是典型的環(huán)保意識(shí)支持者。 必須學(xué)習(xí)安排休閑生活、授權(quán)工作、以及先聽再說的溝通方式。AD型，是屬于互補(bǔ)矛盾的風(fēng)格，會(huì)展現(xiàn)暨被動(dòng)又主動(dòng)的作風(fēng)。 必須學(xué)習(xí)三思而后言，要先處理情緒再處理

16、事情，與好友商量。BC型，也是互補(bǔ)矛盾的風(fēng)格，會(huì)展現(xiàn)暨有彈性又很保守的作風(fēng)。 必須學(xué)習(xí)不立即處理，多聽聽別人意見，找出單一標(biāo)準(zhǔn)講清楚。BD型，是屬于自我為中心的風(fēng)格，會(huì)展現(xiàn)以自己利益為導(dǎo)向的作風(fēng)。 必須學(xué)習(xí)融入群體，多為別人著想，聽聽組織團(tuán)體的聲音。CD型，也是互補(bǔ)矛盾的風(fēng)格，會(huì)展現(xiàn)暨客觀又主觀的作風(fēng)。 必須學(xué)習(xí)管理自我情緒，提高對(duì)人的敏感度，多欣賞別人?；旌巷L(fēng)格會(huì)議時(shí)間觀 A型不主動(dòng)發(fā)言但已準(zhǔn)備好，求完美會(huì)拖時(shí)間； B型不太在意內(nèi)容，時(shí)間不重要，愉快最要緊； C型不喜歡臨時(shí)性，重視時(shí)間和目標(biāo)； D型會(huì)直接發(fā)表想法，以最后期限為時(shí)間管理目標(biāo)。活動(dòng)承辦觀 A型會(huì)謙虛推辭，認(rèn)真投入，需要協(xié)助時(shí)會(huì)動(dòng)用親友； B型樂于參與，歡樂無(wú)限，但常落東落西； C型會(huì)提出詳細(xì)企畫案，也會(huì)有替代方案； D型要大家都來協(xié)助，有意見先說，否那么分配后自己想方法。金錢處理觀 A型出門錢帶足，別人借錢不好意思拒絕； B型出門不清楚帶錢沒，別人借錢事后常忘； C型出門清楚帶多少錢，別人借錢會(huì)紀(jì)錄； D型出門錢包整齊回來就亂，別人借錢教人如何還。各類風(fēng)格的價(jià)值互動(dòng)關(guān)系認(rèn)識(shí)談判能力測(cè)驗(yàn)1、2、3、4、5、6、7成功談判應(yīng)具備的素質(zhì)