巧借個(gè)險(xiǎn)晨訊 提升早會(huì)質(zhì)量

1、1做工作中的有心人做工作中的有心人個(gè)人業(yè)務(wù)部督導(dǎo)室個(gè)人業(yè)務(wù)部督導(dǎo)室 包俊婕包俊婕巧借巧借個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊 提升早會(huì)質(zhì)量提升早會(huì)質(zhì)量2q個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊的功能與各版塊解讀的功能與各版塊解讀q如何利用如何利用個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推動(dòng)大早推動(dòng)大早q如何利用如何利用個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推動(dòng)營業(yè)部二早推動(dòng)營業(yè)部二早q個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推廣要求、流程與考評推廣要求、流程與考評目目 錄錄3 提供統(tǒng)一的全系統(tǒng)專業(yè)經(jīng)營綜合資訊平臺(tái)提供統(tǒng)一的全系統(tǒng)專業(yè)經(jīng)營綜合資訊平臺(tái) 通過對先進(jìn)和優(yōu)秀的理念、技能及行為的通過對先進(jìn)和優(yōu)秀的理念、技能及行為的持續(xù)宣傳，傳承與豐富太平人壽個(gè)險(xiǎn)營銷持續(xù)宣傳，傳承與豐富太平人壽個(gè)險(xiǎn)營銷文化和共同的

2、行銷精神文化和共同的行銷精神 建立全系統(tǒng)共同的業(yè)務(wù)推動(dòng)邏輯與語言建立全系統(tǒng)共同的業(yè)務(wù)推動(dòng)邏輯與語言 全系統(tǒng)榮譽(yù)展示與激勵(lì)舞臺(tái)全系統(tǒng)榮譽(yù)展示與激勵(lì)舞臺(tái)個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊基本功能基本功能4個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊擴(kuò)展功能擴(kuò)展功能系統(tǒng)系統(tǒng)業(yè)務(wù)人員增員和展業(yè)的有效工業(yè)務(wù)人員增員和展業(yè)的有效工具具提升系統(tǒng)內(nèi)外勤人員文稿撰寫和材提升系統(tǒng)內(nèi)外勤人員文稿撰寫和材料組織能力料組織能力5個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊功能解讀（功能解讀（1/2）qTOP講師、視頻分享講師紛紛談到每天的學(xué)講師、視頻分享講師紛紛談到每天的學(xué)習(xí)少不了習(xí)少不了個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊；（四川成都文菊田（四川成都文菊田總：每天傾聽公司的總：每天傾聽公司的“腳步聲腳步聲”）

3、q某百萬精英從某百萬精英從個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊得知自己已跨越得知自己已跨越百萬線，但她鎖定目標(biāo)，讓自己去爭百萬精百萬線，但她鎖定目標(biāo)，讓自己去爭百萬精英的前幾名；英的前幾名；（廣東黃麗寧高級(jí)經(jīng)理）（廣東黃麗寧高級(jí)經(jīng)理）6 最厲害的人就是找到最厲害的人就是找到最有能力的人最有能力的人去為自己做事的人。去為自己做事的人。 最有能力的“人”個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊 因?yàn)樗饶軒臀覀冊鰡T、簽單、加因?yàn)樗饶軒臀覀冊鰡T、簽單、加保、轉(zhuǎn)介紹，還能幫我們做好客戶關(guān)系保、轉(zhuǎn)介紹，還能幫我們做好客戶關(guān)系管理。管理。7個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊功能解讀（功能解讀（2/2）p一些業(yè)務(wù)精英第一時(shí)間把一些業(yè)務(wù)精英第一時(shí)間把個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊發(fā)

4、給自發(fā)給自己的客戶，進(jìn)一步贏得了客戶對公司、對自己己的客戶，進(jìn)一步贏得了客戶對公司、對自己的認(rèn)同，成功獲得加保或轉(zhuǎn)介紹；的認(rèn)同，成功獲得加保或轉(zhuǎn)介紹；q“沒想到太平的沒想到太平的個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊做的這么精細(xì)、做的這么精細(xì)、這么豐富，還有這么多高素質(zhì)的業(yè)務(wù)精英這么豐富，還有這么多高素質(zhì)的業(yè)務(wù)精英”。同業(yè)的優(yōu)秀員工了解太平的同業(yè)的優(yōu)秀員工了解太平的個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊以后，以后，毅然放棄每月近一萬的續(xù)傭來太平發(fā)展。毅然放棄每月近一萬的續(xù)傭來太平發(fā)展。q晨訓(xùn)真是太好了！既讓我們學(xué)到東西，有幫助晨訓(xùn)真是太好了！既讓我們學(xué)到東西，有幫助我們提升了工作效率。我們提升了工作效率。晨訓(xùn)讓很多伙伴受益匪淺晨訓(xùn)讓很多

5、伙伴受益匪淺史梅華羅小琦屈飛虹劉金玲吳素芳、羅婭、楊靜林吳素芳、羅婭、楊靜林晨訓(xùn)吸引了很多優(yōu)秀伙伴加盟晨訓(xùn)吸引了很多優(yōu)秀伙伴加盟版面介紹版面介紹v精彩人生精彩人生v冠軍訪談錄冠軍訪談錄v風(fēng)采太平人風(fēng)采太平人v早會(huì)專題早會(huì)專題v主題訪談分享主題訪談分享( (福祿、金牌講師、才富等福祿、金牌講師、才富等) )v行銷錦囊行銷錦囊v機(jī)構(gòu)動(dòng)態(tài)機(jī)構(gòu)動(dòng)態(tài)v金玉良言金玉良言解讀晨訊各版塊解讀晨訊各版塊忠信行知 勵(lì)學(xué)成長11精彩人生精彩人生市場潛力的體現(xiàn)，給伙伴以信心。市場潛力的體現(xiàn)，給伙伴以信心。每天每天(每個(gè)月每個(gè)月)都有人在這個(gè)市場上收到幾萬幾十都有人在這個(gè)市場上收到幾萬幾十萬的保費(fèi)萬的保費(fèi),按收入來算按

6、收入來算,一天的收入就有可能達(dá)到一天的收入就有可能達(dá)到幾萬甚至十幾萬幾萬甚至十幾萬,最可喜的是這個(gè)市場還在每年最可喜的是這個(gè)市場還在每年以近以近20%的速度在成長的速度在成長127月月9日日“今日之星今日之星”北京邢迪專訪北京邢迪專訪才富主旨報(bào)告才富主旨報(bào)告 助力簽單助力簽單 模仿成功是最快速成功的方法。模仿成功是最快速成功的方法。每天可以學(xué)習(xí)一位全國冠軍的每天可以學(xué)習(xí)一位全國冠軍的 展業(yè)過展業(yè)過程程,從他人的從他人的 成功經(jīng)歷中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)成功經(jīng)歷中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn),找找到自己適合的銷售模式到自己適合的銷售模式. 天天與最成功的人天天與最成功的人 零距離零距離,自己自己不進(jìn)步才怪不進(jìn)步才怪!忠信行知 勵(lì)

7、學(xué)成長13早會(huì)專題早會(huì)專題豐富早會(huì)內(nèi)容，提升伙伴技能技巧。通過總公司精心篩選準(zhǔn)備的豐富早會(huì)內(nèi)容，提升伙伴技能技巧。通過總公司精心篩選準(zhǔn)備的早會(huì)專題可以讓每一位伙伴很快掌握銷售的每一個(gè)細(xì)節(jié)，直接模早會(huì)專題可以讓每一位伙伴很快掌握銷售的每一個(gè)細(xì)節(jié)，直接模仿與借鑒，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)做。仿與借鑒，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)做。忠信行知 勵(lì)學(xué)成長14主題訪主題訪談?wù)?公司會(huì)根據(jù)階段經(jīng)營主題，推出不同的訪談版塊。每次公司會(huì)根據(jù)階段經(jīng)營主題，推出不同的訪談版塊。每次集中就突破一個(gè)觀念、解決一個(gè)動(dòng)作進(jìn)行深度訪談與研討；集中就突破一個(gè)觀念、解決一個(gè)動(dòng)作進(jìn)行深度訪談與研討；公司定期、不定期舉辦各類培訓(xùn)，培訓(xùn)后可以每天在晨訓(xùn)上公司定期、不定期舉

8、辦各類培訓(xùn)，培訓(xùn)后可以每天在晨訓(xùn)上看到全國各地的培訓(xùn)課件、培訓(xùn)感受分享，一邊實(shí)踐，一邊看到全國各地的培訓(xùn)課件、培訓(xùn)感受分享，一邊實(shí)踐，一邊學(xué)習(xí)，一段時(shí)間下來，觀念就根深蒂固，動(dòng)作也慢慢變成習(xí)學(xué)習(xí)，一段時(shí)間下來，觀念就根深蒂固，動(dòng)作也慢慢變成習(xí)慣，我們也潛移默化的不斷成長慣，我們也潛移默化的不斷成長忠信行知 勵(lì)學(xué)成長15行銷錦行銷錦囊囊約會(huì)名人約會(huì)名人 太平的經(jīng)營理念是要建立一支太平的經(jīng)營理念是要建立一支“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效高績效”的團(tuán)隊(duì)，而行銷錦囊正是幫助事業(yè)伙伴開拓的團(tuán)隊(duì)，而行銷錦囊正是幫助事業(yè)伙伴開拓視野、持續(xù)成長的絕好學(xué)習(xí)平臺(tái)，保證每天進(jìn)步一點(diǎn)視野、持續(xù)成長的絕好學(xué)習(xí)

9、平臺(tái)，保證每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。點(diǎn)。 隨著個(gè)人綜合知識(shí)的積累直接搭起了與中高端客戶隨著個(gè)人綜合知識(shí)的積累直接搭起了與中高端客戶交流的平臺(tái)，同時(shí)也為自己的未來發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。交流的平臺(tái)，同時(shí)也為自己的未來發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。忠信行知 勵(lì)學(xué)成長16機(jī)構(gòu)動(dòng)機(jī)構(gòu)動(dòng)態(tài)態(tài)展現(xiàn)機(jī)構(gòu)風(fēng)采的平臺(tái)，機(jī)構(gòu)重點(diǎn)經(jīng)營工作的記錄。兄弟機(jī)構(gòu)優(yōu)秀展現(xiàn)機(jī)構(gòu)風(fēng)采的平臺(tái)，機(jī)構(gòu)重點(diǎn)經(jīng)營工作的記錄。兄弟機(jī)構(gòu)優(yōu)秀事跡、先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的透視窗口，可以模仿與借鑒，共同分享，共同事跡、先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的透視窗口，可以模仿與借鑒，共同分享，共同成長，共振的力量最強(qiáng)大。成長，共振的力量最強(qiáng)大。忠信行知 勵(lì)學(xué)成長17一則一則故事故事，一個(gè)，一個(gè)點(diǎn)子點(diǎn)子；一次一次討論討

10、論，幾多，幾多收獲收獲。金玉良言金玉良言 營銷路上一路有榮耀也有挫折，金玉良言是事業(yè)伙伴的營銷路上一路有榮耀也有挫折，金玉良言是事業(yè)伙伴的加油站；更是伙伴們的精神家園！加油站；更是伙伴們的精神家園！ 在這里，當(dāng)我們因取得一點(diǎn)點(diǎn)成功而沾沾自喜時(shí)，我們在在這里，當(dāng)我們因取得一點(diǎn)點(diǎn)成功而沾沾自喜時(shí)，我們在這里看到這里看到“百尺竿頭，更進(jìn)一步百尺竿頭，更進(jìn)一步”，心就靜下來了；，心就靜下來了； 當(dāng)我們因與主管一點(diǎn)點(diǎn)矛盾而怨天尤人時(shí)，一篇常懷感恩當(dāng)我們因與主管一點(diǎn)點(diǎn)矛盾而怨天尤人時(shí)，一篇常懷感恩之心的短文足以讓我們汗顏之心的短文足以讓我們汗顏18q個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊的功能與各版塊解讀的功能與各版塊解讀q如

11、何利用如何利用個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推動(dòng)大早推動(dòng)大早q如何利用如何利用個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推動(dòng)營業(yè)部二早推動(dòng)營業(yè)部二早q個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推廣要求、流程與考評推廣要求、流程與考評目目 錄錄1919壽險(xiǎn)經(jīng)營的特點(diǎn)壽險(xiǎn)經(jīng)營的特點(diǎn)據(jù)據(jù)limra limra 統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)差的職場氛圍只能完成業(yè)績差的職場氛圍只能完成業(yè)績70%70%好的職場氛圍可增加業(yè)績最高達(dá)好的職場氛圍可增加業(yè)績最高達(dá)130%130%2020早會(huì)的意早會(huì)的意 義義壽險(xiǎn)的經(jīng)營從某種意義上說就是早會(huì)的經(jīng)營；壽險(xiǎn)的經(jīng)營從某種意義上說就是早會(huì)的經(jīng)營；壽險(xiǎn)事業(yè)的經(jīng)營先是對人的經(jīng)營，后才是對保費(fèi)的追求；壽險(xiǎn)事業(yè)的經(jīng)營先是對人的經(jīng)營，后才是對保費(fèi)的追求；早會(huì)是長期

12、的經(jīng)營，只有每天的用心，才最終會(huì)有成功早會(huì)是長期的經(jīng)營，只有每天的用心，才最終會(huì)有成功的一天；的一天；早會(huì)經(jīng)營一定是為營業(yè)單位的經(jīng)營管理所服務(wù)的；早會(huì)經(jīng)營一定是為營業(yè)單位的經(jīng)營管理所服務(wù)的；早會(huì)是一個(gè)培養(yǎng)員工的舞臺(tái)；早會(huì)是一個(gè)培養(yǎng)員工的舞臺(tái)；早會(huì)是雙刃劍，不好的早會(huì)不如不做。早會(huì)是雙刃劍，不好的早會(huì)不如不做。早會(huì)早會(huì)【六六大功能大功能】v作為一天工作的出發(fā)點(diǎn)作為一天工作的出發(fā)點(diǎn)v活動(dòng)管理的推廣活動(dòng)管理的推廣v教育教育訓(xùn)練的場所訓(xùn)練的場所v業(yè)務(wù)推動(dòng)的平臺(tái)業(yè)務(wù)推動(dòng)的平臺(tái)v政令宣導(dǎo)的舞臺(tái)政令宣導(dǎo)的舞臺(tái)v鼓舞士氣的途徑鼓舞士氣的途徑 達(dá)成達(dá)成溝通、共識(shí)、共行、共成溝通、共識(shí)、共行、共成的目的的目的21

13、212222早早 會(huì)會(huì) 一一 般般 流流 程程司歌司歌敬業(yè)時(shí)間敬業(yè)時(shí)間業(yè)績通報(bào)業(yè)績通報(bào)太平早班車太平早班車專題時(shí)間專題時(shí)間政令宣導(dǎo)政令宣導(dǎo)歡呼出發(fā)歡呼出發(fā) 2323六性：知識(shí)性、推動(dòng)性、啟發(fā)性、娛樂性、參六性：知識(shí)性、推動(dòng)性、啟發(fā)性、娛樂性、參與性、激勵(lì)性與性、激勵(lì)性五聲：歌聲五聲：歌聲 笑聲笑聲 掌聲掌聲 讀書聲讀書聲 業(yè)績聲業(yè)績聲四起來：臉上是否笑起來、掌聲是否響起來、四起來：臉上是否笑起來、掌聲是否響起來、 走路是否跑起來、口袋是否鼓起來走路是否跑起來、口袋是否鼓起來三指標(biāo)：出勤率、活動(dòng)率、增員率三指標(biāo)：出勤率、活動(dòng)率、增員率成成 功功 早早 會(huì)會(huì) 的的 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn)成功早會(huì)涉及的原則成功

14、早會(huì)涉及的原則v精心的策劃（行事歷安排）精心的策劃（行事歷安排）v充分的充分的準(zhǔn)備準(zhǔn)備v認(rèn)真認(rèn)真的的運(yùn)運(yùn)作作v會(huì)后的檢討會(huì)后的檢討242425q直接運(yùn)用直接運(yùn)用q從中尋找靈感（再發(fā)現(xiàn)、再提升）從中尋找靈感（再發(fā)現(xiàn)、再提升）巧借巧借個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推動(dòng)大早推動(dòng)大早26一、豐富早會(huì)內(nèi)容一、豐富早會(huì)內(nèi)容v1、展示TOP訓(xùn)后學(xué)員心聲 采訪TOP參訓(xùn)人員，并在大早會(huì)上分享。收獲收獲: :迅速推進(jìn)了團(tuán)隊(duì)對八大成功要素的認(rèn)知迅速推進(jìn)了團(tuán)隊(duì)對八大成功要素的認(rèn)知巧借巧借個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推動(dòng)大早推動(dòng)大早直接運(yùn)用直接運(yùn)用28收獲：收獲：v了解兄弟機(jī)構(gòu)動(dòng)態(tài)了解兄弟機(jī)構(gòu)動(dòng)態(tài)v借鑒優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)借鑒優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)v展現(xiàn)機(jī)構(gòu)風(fēng)采展現(xiàn)機(jī)

15、構(gòu)風(fēng)采v2 2、撰寫機(jī)構(gòu)動(dòng)態(tài)、撰寫機(jī)構(gòu)動(dòng)態(tài)巧借巧借個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推動(dòng)大早推動(dòng)大早直接運(yùn)用直接運(yùn)用2930v3 3、階段項(xiàng)目推廣的助手、階段項(xiàng)目推廣的助手 采訪階段項(xiàng)目推廣績優(yōu)人員，并在大早會(huì)上分采訪階段項(xiàng)目推廣績優(yōu)人員，并在大早會(huì)上分享，向全系統(tǒng)推薦（突破成長、福祿銷售、才富培享，向全系統(tǒng)推薦（突破成長、福祿銷售、才富培訓(xùn)等）訓(xùn)等）收獲收獲: :豐富早會(huì)素材豐富早會(huì)素材 緊跟公司節(jié)奏緊跟公司節(jié)奏 營造職場氛圍營造職場氛圍巧借巧借個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推動(dòng)大早推動(dòng)大早直接運(yùn)用直接運(yùn)用313233v凸顯榮譽(yù)與特別凸顯榮譽(yù)與特別v大幅海報(bào)展示大幅海報(bào)展示v冠軍訪談與冠軍分享更精致冠軍訪談與冠軍分享更精致

16、v鮮花獻(xiàn)給榮登個(gè)險(xiǎn)晨訊的精英鮮花獻(xiàn)給榮登個(gè)險(xiǎn)晨訊的精英v二、有效激勵(lì)：二、有效激勵(lì)： 利用晨訊進(jìn)行榮譽(yù)展示利用晨訊進(jìn)行榮譽(yù)展示巧借巧借個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推動(dòng)大早推動(dòng)大早直接運(yùn)用直接運(yùn)用34收獲收獲：v取得總公司月度十杰取得總公司月度十杰/ /每日十星的員工數(shù)量每日十星的員工數(shù)量明顯增加：明顯增加： 胡丹胡丹 黃海英黃海英 朱小鳳朱小鳳 胡少林胡少林v也讓全系統(tǒng)的伙伴更多的認(rèn)識(shí)了湖南的績優(yōu)也讓全系統(tǒng)的伙伴更多的認(rèn)識(shí)了湖南的績優(yōu)伙伴（風(fēng)采太平人、爭奪月度最佳視頻會(huì)等）伙伴（風(fēng)采太平人、爭奪月度最佳視頻會(huì)等）巧借巧借個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推動(dòng)大早推動(dòng)大早直接運(yùn)用直接運(yùn)用36v1 1月月2323日日 個(gè)險(xiǎn)晨訊

17、：個(gè)險(xiǎn)晨訊： 北京分公司林雪燕北京分公司林雪燕 “把壓歲錢轉(zhuǎn)存福壽連連把壓歲錢轉(zhuǎn)存福壽連連” 組織所有人員研討并輔導(dǎo)他們撰寫春節(jié)個(gè)人組織所有人員研討并輔導(dǎo)他們撰寫春節(jié)個(gè)人拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃v收獲：收獲：三、利用晨訊對員工的目標(biāo)和行為進(jìn)行引導(dǎo)和促進(jìn)三、利用晨訊對員工的目標(biāo)和行為進(jìn)行引導(dǎo)和促進(jìn) 促進(jìn)了業(yè)務(wù)員在節(jié)假促進(jìn)了業(yè)務(wù)員在節(jié)假日的拜訪量日的拜訪量巧借巧借個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推動(dòng)大早推動(dòng)大早直接運(yùn)用直接運(yùn)用37v7 7月月8 8日日個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊：從工作日志起步從工作日志起步（四川成都熊清儼）（四川成都熊清儼） 進(jìn)一步強(qiáng)化進(jìn)一步強(qiáng)化“基礎(chǔ)基礎(chǔ)”意識(shí)，樹立更多活動(dòng)量管意識(shí)，樹立更多活動(dòng)量管理的典型理的

18、典型v收獲：收獲：三、利用晨訊對員工的目標(biāo)和行為進(jìn)行引導(dǎo)和促進(jìn)三、利用晨訊對員工的目標(biāo)和行為進(jìn)行引導(dǎo)和促進(jìn)巧借巧借個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推動(dòng)大早推動(dòng)大早直接運(yùn)用直接運(yùn)用 每日對伙伴進(jìn)行工作日每日對伙伴進(jìn)行工作日志檢查，訪量及主管批閱程志檢查，訪量及主管批閱程度明顯增加度明顯增加38q從中尋找靈感從中尋找靈感, ,再發(fā)現(xiàn)、再提升再發(fā)現(xiàn)、再提升巧借巧借個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推動(dòng)大早推動(dòng)大早39v個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊經(jīng)營智慧經(jīng)營智慧品味周末、約會(huì)品味周末、約會(huì)名人、健康生活等名人、健康生活等 啟發(fā)：啟發(fā)：普及走進(jìn)高端知識(shí)普及走進(jìn)高端知識(shí) 收獲收獲：敢于開發(fā)高端客戶，大單不斷涌現(xiàn)：敢于開發(fā)高端客戶，大單不斷涌現(xiàn)巧借巧

19、借個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推動(dòng)大早推動(dòng)大早發(fā)現(xiàn)、提升發(fā)現(xiàn)、提升一、結(jié)合熱點(diǎn)提升早會(huì)內(nèi)涵一、結(jié)合熱點(diǎn)提升早會(huì)內(nèi)涵40收獲：收獲：v豐富了早會(huì)內(nèi)容豐富了早會(huì)內(nèi)容v活躍了早會(huì)氛圍活躍了早會(huì)氛圍v通過直播的方式通過直播的方式, ,將機(jī)構(gòu)動(dòng)態(tài)、主管輔導(dǎo)、個(gè)人展將機(jī)構(gòu)動(dòng)態(tài)、主管輔導(dǎo)、個(gè)人展業(yè)、內(nèi)勤服務(wù)等內(nèi)容融入一體，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的凝業(yè)、內(nèi)勤服務(wù)等內(nèi)容融入一體，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的凝聚力，生動(dòng)的展現(xiàn)了全司上下一條心的場景聚力，生動(dòng)的展現(xiàn)了全司上下一條心的場景v編排早會(huì)專題編排早會(huì)專題巧借巧借個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推動(dòng)大早推動(dòng)大早發(fā)現(xiàn)、提升發(fā)現(xiàn)、提升42v各類節(jié)慶的時(shí)點(diǎn)各類節(jié)慶的時(shí)點(diǎn) - -端午節(jié)特別早會(huì)（端午節(jié)特別早會(huì)（5.275

20、.27日）日） - -兒童節(jié)特別早會(huì)（兒童節(jié)特別早會(huì)（6.16.1日）日） - -母親節(jié)特別早會(huì)等（母親節(jié)特別早會(huì)等（5.85.8日）日） -TOP-TOP啟動(dòng)特別早會(huì)（啟動(dòng)特別早會(huì)（6.266.26日）日） - -榮譽(yù)早餐特別早會(huì)榮譽(yù)早餐特別早會(huì) 沒有記錄就沒有發(fā)生（每日不讓攝像機(jī)沒有記錄就沒有發(fā)生（每日不讓攝像機(jī)與照相機(jī)閑置，高質(zhì)量記錄與照相機(jī)閑置，高質(zhì)量記錄) )巧借并轉(zhuǎn)化巧借并轉(zhuǎn)化個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊發(fā)現(xiàn)、提升發(fā)現(xiàn)、提升43v6 6月月2424日日個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊: :三險(xiǎn)一金表迅速找到客戶需求三險(xiǎn)一金表迅速找到客戶需求北京任福軍北京任福軍v收獲：收獲：二、利用晨訊進(jìn)行業(yè)務(wù)員訓(xùn)練輔導(dǎo)二、利

21、用晨訊進(jìn)行業(yè)務(wù)員訓(xùn)練輔導(dǎo)巧借并轉(zhuǎn)化巧借并轉(zhuǎn)化個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊發(fā)現(xiàn)、提升發(fā)現(xiàn)、提升1 1、讓員工都會(huì)用三險(xiǎn)一金、讓員工都會(huì)用三險(xiǎn)一金表找到客戶需求表找到客戶需求2 2、員工對福壽連連產(chǎn)品認(rèn)、員工對福壽連連產(chǎn)品認(rèn)同度進(jìn)一步提高同度進(jìn)一步提高44v個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊不斷更新、開發(fā)新的版塊不斷更新、開發(fā)新的版塊v收獲：收獲：1 1、豐富早會(huì)板塊，、豐富早會(huì)板塊，形式更新穎形式更新穎2 2、讓早會(huì)更有創(chuàng)新、讓早會(huì)更有創(chuàng)新三、利用晨訊豐富早會(huì)板塊，開啟思維三、利用晨訊豐富早會(huì)板塊，開啟思維巧借巧借個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推動(dòng)大早推動(dòng)大早發(fā)現(xiàn)、提升發(fā)現(xiàn)、提升展示精英風(fēng)采的舞臺(tái)展示精英風(fēng)采的舞臺(tái)敬業(yè)時(shí)間敬業(yè)時(shí)間46方方

22、案案與與數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)追追蹤蹤47早會(huì)專題早會(huì)專題業(yè)務(wù)沖刺與業(yè)務(wù)沖刺與PK49活動(dòng)剪影活動(dòng)剪影創(chuàng)新環(huán)節(jié)創(chuàng)新環(huán)節(jié)51v提示伙伴其中適用于展業(yè)的內(nèi)容；提示伙伴其中適用于展業(yè)的內(nèi)容；v讓伙伴展示給客戶或轉(zhuǎn)發(fā)給客戶。讓伙伴展示給客戶或轉(zhuǎn)發(fā)給客戶。四、推動(dòng)外勤利用四、推動(dòng)外勤利用個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊進(jìn)行展業(yè)進(jìn)行展業(yè)巧借巧借個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推動(dòng)大早推動(dòng)大早發(fā)現(xiàn)、提升發(fā)現(xiàn)、提升52v早會(huì)輔導(dǎo)全員樹立用晨訊增員的正確認(rèn)識(shí)；早會(huì)輔導(dǎo)全員樹立用晨訊增員的正確認(rèn)識(shí)；v研討晨訊中相關(guān)增員課程，制定推動(dòng)方案；研討晨訊中相關(guān)增員課程，制定推動(dòng)方案；v從晨訊中收集增員素材，并輔導(dǎo)員工使用；從晨訊中收集增員素材，并輔導(dǎo)員工使用；v通過

23、實(shí)踐，通過實(shí)踐，培育典型，成功分享。培育典型，成功分享。五、推動(dòng)外勤利用五、推動(dòng)外勤利用個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊進(jìn)行增員進(jìn)行增員巧借巧借個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推動(dòng)大早推動(dòng)大早發(fā)現(xiàn)、提升發(fā)現(xiàn)、提升5353 早會(huì)經(jīng)營注意事項(xiàng)早會(huì)經(jīng)營注意事項(xiàng)l制做早會(huì)行事歷，提前確定一周早會(huì)主題；定期檢查早制做早會(huì)行事歷，提前確定一周早會(huì)主題；定期檢查早會(huì)內(nèi)容，進(jìn)行反饋，做好總結(jié)。會(huì)內(nèi)容，進(jìn)行反饋，做好總結(jié)。l建立團(tuán)隊(duì)文化，用團(tuán)隊(duì)力量去約束每一位參加者，沒人建立團(tuán)隊(duì)文化，用團(tuán)隊(duì)力量去約束每一位參加者，沒人能享有特權(quán)。能享有特權(quán)。l主持人或早會(huì)負(fù)責(zé)人應(yīng)對每日早會(huì)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)主持人或早會(huì)負(fù)責(zé)人應(yīng)對每日早會(huì)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)54q個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)

24、險(xiǎn)晨訊的功能與各版塊解讀的功能與各版塊解讀q如何利用如何利用個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推動(dòng)大早推動(dòng)大早q如何利用如何利用個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推動(dòng)營業(yè)部二早推動(dòng)營業(yè)部二早q個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推廣要求、流程與考評推廣要求、流程與考評目目 錄錄二次早會(huì)的意義二次早會(huì)的意義v營業(yè)部發(fā)展壯大的關(guān)鍵要素：營業(yè)部發(fā)展壯大的關(guān)鍵要素： 提高留存率，組提高留存率，組織穩(wěn)健發(fā)展織穩(wěn)健發(fā)展v增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、加快主管的成熟度增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、加快主管的成熟度二早是二早是 1 1、早會(huì)的延伸、早會(huì)的延伸 2 2、營業(yè)組經(jīng)營的重心、營業(yè)組經(jīng)營的重心 3 3、培養(yǎng)訓(xùn)練經(jīng)營人才的場所、培養(yǎng)訓(xùn)練經(jīng)營人才的場所 4 4、增進(jìn)屬員的歸屬感、增進(jìn)屬員

25、的歸屬感延展功能延展功能: : 連續(xù)性連續(xù)性 靈活性靈活性 借力使力借力使力大晨會(huì)與二次晨會(huì)屬大晨會(huì)與二次晨會(huì)屬“姊妹會(huì)議姊妹會(huì)議”，不能相互替代，不能相互替代早會(huì)的延伸早會(huì)的延伸營業(yè)組經(jīng)營的重心營業(yè)組經(jīng)營的重心v是實(shí)現(xiàn)活動(dòng)管理必經(jīng)之路是實(shí)現(xiàn)活動(dòng)管理必經(jīng)之路: :實(shí)施管理最佳的時(shí)實(shí)施管理最佳的時(shí)間、地點(diǎn)；能提升工作效率；落實(shí)追蹤經(jīng)營目間、地點(diǎn)；能提升工作效率；落實(shí)追蹤經(jīng)營目標(biāo)；有助于表報(bào)管理。標(biāo)；有助于表報(bào)管理。v調(diào)整員工心態(tài)，解決員工的困惑調(diào)整員工心態(tài)，解決員工的困惑，促進(jìn)員工知，促進(jìn)員工知識(shí)的增長，提升員工的實(shí)戰(zhàn)技能。識(shí)的增長，提升員工的實(shí)戰(zhàn)技能。v通過工作日志的填寫、檢察，使員工通過工作

26、日志的填寫、檢察，使員工養(yǎng)成良好養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。的工作習(xí)慣。培養(yǎng)訓(xùn)練經(jīng)營人才的場所培養(yǎng)訓(xùn)練經(jīng)營人才的場所提升主管管理能力，成為培養(yǎng)人才的搖籃提升主管管理能力，成為培養(yǎng)人才的搖籃v參與參與-輪換擔(dān)當(dāng)各種角色輪換擔(dān)當(dāng)各種角色v分享分享-展示展示 鍛煉鍛煉 挑戰(zhàn)挑戰(zhàn) 超越超越v激勵(lì)激勵(lì)-激勵(lì)自我激勵(lì)自我 激勵(lì)他人激勵(lì)他人增強(qiáng)組員的歸屬感增強(qiáng)組員的歸屬感 通過不同形式的二早通過不同形式的二早增強(qiáng)組員對團(tuán)隊(duì)的增強(qiáng)組員對團(tuán)隊(duì)的熱愛及歸屬感熱愛及歸屬感v溫馨生日會(huì)溫馨生日會(huì)v團(tuán)隊(duì)發(fā)展回顧會(huì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展回顧會(huì)v交流座談會(huì)交流座談會(huì)v頭腦風(fēng)暴會(huì)頭腦風(fēng)暴會(huì)59二次早會(huì)核心內(nèi)容二次早會(huì)核心內(nèi)容1 1、昨日工作回顧、

27、昨日工作回顧（訪量、業(yè)績）（訪量、業(yè)績）2 2、經(jīng)驗(yàn)交流分享、經(jīng)驗(yàn)交流分享（來源、過程、拒絕處理、感悟）（來源、過程、拒絕處理、感悟）3 3、問題解答及個(gè)案研討、問題解答及個(gè)案研討（邏輯演練、問題處理）（邏輯演練、問題處理）4 4、檢查工作日志、檢查工作日志（昨日工作檢查、問題解決、今日計(jì)劃）（昨日工作檢查、問題解決、今日計(jì)劃）5 5、激勵(lì)方案和晉升考核、激勵(lì)方案和晉升考核（差距、恭賀）（差距、恭賀）6 6、主管輔導(dǎo)、追蹤、主管輔導(dǎo)、追蹤（目標(biāo)制定、個(gè)別輔導(dǎo)、原因分析、（目標(biāo)制定、個(gè)別輔導(dǎo)、原因分析、 創(chuàng)新激勵(lì)）創(chuàng)新激勵(lì)）全員參與全員參與 大早通常是宏偉的大早通常是宏偉的, ,大眾化的大眾化的

28、. .而二早是個(gè)性而二早是個(gè)性化的化的. .每個(gè)團(tuán)隊(duì)的文化與素質(zhì)都有一定的區(qū)別每個(gè)團(tuán)隊(duì)的文化與素質(zhì)都有一定的區(qū)別. . v目的目的: : 1. 1.提高語言表達(dá)能力提高語言表達(dá)能力 2.2.思維交換思維交換 3.3.提高綜合素質(zhì)提高綜合素質(zhì) 4.4.心理輔導(dǎo)心理輔導(dǎo)成功的二早三大重點(diǎn)成功的二早三大重點(diǎn)訓(xùn)練與輔導(dǎo)訓(xùn)練與輔導(dǎo)新人輔導(dǎo)重點(diǎn)新人輔導(dǎo)重點(diǎn) 專業(yè)知識(shí)訓(xùn)練專業(yè)知識(shí)訓(xùn)練 壽險(xiǎn)理念提升壽險(xiǎn)理念提升 推銷技巧輔導(dǎo)推銷技巧輔導(dǎo) 老業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)重點(diǎn)老業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)重點(diǎn) 激勵(lì)激勵(lì) ( (榮譽(yù)榮譽(yù)/ /分享分享) ) 心態(tài)調(diào)整心態(tài)調(diào)整 個(gè)別溝通個(gè)別溝通成功的二早三大重點(diǎn)成功的二早三大重點(diǎn)跟蹤與檢查跟蹤與檢查以幫

29、助為主以幫助為主v1.1.檢查檢查工作日志工作日志v2.2.查看已溝通的準(zhǔn)客戶進(jìn)展查看已溝通的準(zhǔn)客戶進(jìn)展成功的二早三大重點(diǎn)成功的二早三大重點(diǎn)巧借巧借個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推動(dòng)二早推動(dòng)二早一、主管經(jīng)營方法的借鑒一、主管經(jīng)營方法的借鑒v個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊風(fēng)采太平人版塊風(fēng)采太平人版塊v收獲收獲：經(jīng)營團(tuán)隊(duì)信念的堅(jiān)定經(jīng)營團(tuán)隊(duì)信念的堅(jiān)定 團(tuán)隊(duì)精英管理方法的學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)精英管理方法的學(xué)習(xí) 組員輔導(dǎo)方法的學(xué)習(xí)組員輔導(dǎo)方法的學(xué)習(xí)6466培養(yǎng)了像文菊田、吳洪等一批業(yè)界頂尖的管理者培養(yǎng)了像文菊田、吳洪等一批業(yè)界頂尖的管理者二、對新人輔導(dǎo)訓(xùn)練的工具二、對新人輔導(dǎo)訓(xùn)練的工具v個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊中的早會(huì)專題及訪談中的早會(huì)專題及訪談v收

30、獲：收獲：銷售邏輯的學(xué)習(xí)及演練模版銷售邏輯的學(xué)習(xí)及演練模版 展業(yè)工具使用的流程展業(yè)工具使用的流程 技能技巧的提高技能技巧的提高巧借巧借個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推動(dòng)二早推動(dòng)二早67巧借巧借個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推動(dòng)二早推動(dòng)二早三、幫助新人留存的工具三、幫助新人留存的工具v個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊風(fēng)采太平人版塊風(fēng)采太平人版塊v收獲：收獲：堅(jiān)定行業(yè)信心堅(jiān)定行業(yè)信心 培養(yǎng)良好工作習(xí)慣的楷模培養(yǎng)良好工作習(xí)慣的楷模6870q個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊的功能與各版塊解讀的功能與各版塊解讀q如何利用如何利用個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推動(dòng)大早推動(dòng)大早q如何利用如何利用個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推動(dòng)營業(yè)部二早推動(dòng)營業(yè)部二早q個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推廣要求、流程與考評推廣

31、要求、流程與考評目目 錄錄0909年個(gè)險(xiǎn)晨訊投稿一覽表年個(gè)險(xiǎn)晨訊投稿一覽表機(jī)機(jī) 構(gòu)構(gòu)姓姓 名名機(jī)構(gòu)動(dòng)態(tài)機(jī)構(gòu)動(dòng)態(tài)人物訪談人物訪談合計(jì)合計(jì)分公司分公司包俊婕包俊婕6 613131919長長 沙沙湯湯 杰杰3 32 25 5長長 沙沙王海洲王海洲2 21 13 3長長 沙沙謝更喜謝更喜2 21 13 3邵邵 陽陽徐徐 凱凱0 02 22 2邵邵 陽陽朱鶴霄朱鶴霄0 01 11 1邵邵 陽陽車車 文文1 10 01 1衡衡 陽陽李亞萍李亞萍1 12 23 3衡衡 陽陽唐桂芳唐桂芳2 21 13 3岳岳 陽陽李李 麗麗2 21 13 3湘湘 潭潭許許 樨樨0 03 33 3湘湘 潭潭易易 祥祥1 10

32、01 1常常 德德熊熊 香香1 12 23 3常常 德德張競文張競文1 10 01 171機(jī)構(gòu)推廣機(jī)構(gòu)推廣個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊基本要求基本要求 2009年下半年開始，湖南分公司制定了個(gè)險(xiǎn)晨訊推廣流程，并對機(jī)構(gòu)的推廣實(shí)行評分考核，以更高效、持續(xù)地運(yùn)作個(gè)險(xiǎn)晨訊專業(yè)經(jīng)營宣傳平臺(tái)。 基本要求：基本要求：1 1、稿件數(shù)量：每個(gè)月各機(jī)構(gòu)至少撰寫機(jī)構(gòu)動(dòng)態(tài)2篇，人物訪談2篇，每個(gè)季度早會(huì)專題1篇。2 2、投稿人力：要建立本機(jī)構(gòu)通訊隊(duì)伍，鼓勵(lì)內(nèi)外勤伙伴積極參與投稿個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推廣操作流程推廣操作流程1/2 一、機(jī)構(gòu)推廣使用一、機(jī)構(gòu)推廣使用個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊流程：流程：1、安排專人負(fù)責(zé)每天下載分類總公司個(gè)險(xiǎn)晨訊內(nèi)容

33、，從個(gè)險(xiǎn)晨訊中了解總公司營銷節(jié)奏，確保中支當(dāng)月經(jīng)營緊跟總公司步伐；2、轉(zhuǎn)載和借用總公司個(gè)險(xiǎn)晨訊版面和內(nèi)容（其中對“月度十杰”、“月度新人王”、榮譽(yù)體系、系統(tǒng)當(dāng)前重點(diǎn)推動(dòng)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)等欄目要有保持和跟進(jìn)。）3、對個(gè)險(xiǎn)晨訊中有針對性的專題，及時(shí)組織高經(jīng)與績優(yōu)員工研討如何有效推動(dòng)；4、早會(huì)上了解營業(yè)單位使用個(gè)險(xiǎn)晨訊狀況，及時(shí)發(fā)掘?qū)€(gè)險(xiǎn)晨訊的需求5、整理和反饋機(jī)構(gòu)不同層級(jí)業(yè)務(wù)人員的使用狀況、建議和需求，持續(xù)提升個(gè)險(xiǎn)晨訊受歡迎程度6、發(fā)現(xiàn)和收集營業(yè)單位及個(gè)人使用個(gè)險(xiǎn)晨訊的優(yōu)秀做法，進(jìn)行有效分享，推動(dòng)更多營業(yè)單位和伙伴正確高效使用。個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊推廣操作流程推廣操作流程2/2 二、機(jī)構(gòu)提供二、機(jī)構(gòu)提供個(gè)險(xiǎn)

34、晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊素材操作流程：素材操作流程：1、機(jī)構(gòu)指定個(gè)險(xiǎn)晨訊管理人員研讀總公司每月“約稿重點(diǎn)”和機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)推動(dòng)重點(diǎn)2、組織內(nèi)勤人員共同研討，閱讀相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)表、訪談業(yè)務(wù)骨干及機(jī)構(gòu)組織的活動(dòng)，確定候選撰寫的素材，進(jìn)行分別訪談與制作3、撰寫完候選的人物、早會(huì)專題及機(jī)構(gòu)動(dòng)態(tài)，與關(guān)聯(lián)人員交流確認(rèn)4、與機(jī)構(gòu)個(gè)人業(yè)務(wù)部經(jīng)理確認(rèn)人物品質(zhì)、早會(huì)專題專業(yè)度及機(jī)構(gòu)動(dòng)態(tài)的宣傳角度有沒有問題5、配上相關(guān)照片，將素材用PPT格式整理上報(bào)至分公司督導(dǎo)室；督導(dǎo)室修改存檔并轉(zhuǎn)發(fā)至總公司個(gè)險(xiǎn)晨訊6、總公司根據(jù)業(yè)務(wù)推動(dòng)需要，選擇性地對機(jī)構(gòu)提供的素材進(jìn)行采用7、總公司每月對機(jī)構(gòu)提供的素材進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、整理和歸檔，并對機(jī)構(gòu)優(yōu)秀稿件組織全系統(tǒng)學(xué)習(xí)交流8、總公司每季、每年對機(jī)構(gòu)通訊工作進(jìn)行評價(jià)，并給予對應(yīng)的激勵(lì)考核 機(jī)構(gòu)推廣機(jī)構(gòu)推廣個(gè)險(xiǎn)晨訊個(gè)險(xiǎn)晨訊評分及獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)評分及獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)v 季度獎(jiǎng)：按個(gè)人投稿積分，每個(gè)季度評出1個(gè)優(yōu)秀通訊員v 年度獎(jiǎng)：1、按個(gè)人投稿年度累計(jì)積分，年終評出3名優(yōu)秀通訊員2、按各機(jī)構(gòu)所轄通訊員的個(gè)人積分的總分，年終評出1個(gè)優(yōu)秀通訊機(jī)構(gòu)評分標(biāo)準(zhǔn)：1、通訊成績：每個(gè)季度機(jī)構(gòu)撰寫稿件數(shù)量進(jìn)行積分排名，機(jī)構(gòu)動(dòng)態(tài)1分，人物訪談2分，早會(huì)專題3分。其中被總公司刊登的稿件加1分（除機(jī)構(gòu)動(dòng)態(tài)）