關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)體系建立與分解

1、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)體系體系建立與分解建立與分解Heyee HRM Ltd.合易人力資源管理咨詢公司合易人力資源管理咨詢公司平衡發(fā)展的業(yè)績指標(biāo)體系內(nèi)涵財(cái)務(wù)維度財(cái)務(wù)維度客戶維度客戶維度學(xué)習(xí)成長學(xué)習(xí)成長內(nèi)部運(yùn)營管理內(nèi)部運(yùn)營管理公司愿景公司愿景和戰(zhàn)略和戰(zhàn)略外部利益相關(guān)者外部利益相關(guān)者內(nèi)部利益相關(guān)者內(nèi)部利益相關(guān)者今天今天過去過去未來未來如何滿足股東如何滿足股東的要求？的要求？我們要在哪些方我們要在哪些方面練好面練好“內(nèi)功內(nèi)功”？我們能否保持活我們能否保持活力，不斷創(chuàng)新和力，不斷創(chuàng)新和提升？提升？如何滿足客如何滿足客戶的要求？戶的要求？合易人力資源管理咨詢公司KPI的定義定義：定義： 企業(yè)

2、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(Key Process Indication)是通過對(duì)組織、流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置，衡量流程績效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)，是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可操作的工作目標(biāo)的工具，是企業(yè)績效管理的基礎(chǔ)。合易人力資源管理咨詢公司建立企業(yè)KPI體系的意義1、使KPI成為企業(yè)員工行為的牽引和導(dǎo)向；2、使KPI成為有效闡述與傳播企業(yè)戰(zhàn)略和文化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的工具。合易人力資源管理咨詢公司遵循二、八法則 企業(yè)企業(yè) 員工員工重點(diǎn)考核重點(diǎn)考核重點(diǎn)考核重點(diǎn)考核合易人力資源管理咨詢公司關(guān)鍵績效指標(biāo)的特點(diǎn)n有因果關(guān)系n有長期和短期的n有數(shù)量型和質(zhì)量型n有結(jié)果性的和行為性的n有團(tuán)隊(duì)的和個(gè)人的n全

3、方位透明的nSpecific 具體的nMeasurable 可衡量的nAction-oriented 行動(dòng)導(dǎo)向的nRealistic 現(xiàn)實(shí)的nTimed 有時(shí)間表的關(guān)鍵績效指標(biāo)的特點(diǎn)關(guān)鍵績效指標(biāo)的特點(diǎn)關(guān)鍵績效指標(biāo)的關(guān)鍵績效指標(biāo)的SMART原則原則合易人力資源管理咨詢公司KPI體系設(shè)計(jì)流程4 41 12 23 36 65 5合易人力資源管理咨詢公司如何建立年度KPI體系KPI戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)CBI/障礙因素障礙因素KSF/成功要素成功要素財(cái)務(wù)領(lǐng)域財(cái)務(wù)領(lǐng)域KPIKPI客戶領(lǐng)域客戶領(lǐng)域KPIKPI運(yùn)營管理運(yùn)營管理KPIKPI學(xué)習(xí)成長學(xué)習(xí)成長KPIKPI合易人力資源管理咨詢公司怎樣建立企業(yè)KPI體系回

4、答以下問題：回答以下問題：合易人力資源管理咨詢公司關(guān)鍵成功要素（KSF）含義 關(guān)鍵成功要素（Key Successive Factor）是指企業(yè)在特定市場中獲取利潤或競爭能力所必須擁有的技能和資源以及必須采取的措施。合易人力資源管理咨詢公司關(guān)鍵成功要素（KSF）與目標(biāo)的關(guān)系總目標(biāo)總目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)基層目標(biāo)基層目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)保障措施保障措施保障措施保障措施保障措施保障措施合易人力資源管理咨詢公司部分行業(yè)關(guān)鍵成功要素工業(yè)部門類別工業(yè)部門類別關(guān)鍵成功要素關(guān)鍵成功要素 煤炭、石油煤炭、石油原材料資源原材料資源船舶制造、煉鋼船舶制造、煉鋼生產(chǎn)設(shè)施生產(chǎn)設(shè)施 化工、半導(dǎo)體化工、半導(dǎo)體生產(chǎn)技術(shù)生產(chǎn)技

5、術(shù)百貨商場百貨商場經(jīng)營范圍、花色品種經(jīng)營范圍、花色品種大規(guī)模集成電路、微機(jī)大規(guī)模集成電路、微機(jī)工程設(shè)計(jì)、技術(shù)能力工程設(shè)計(jì)、技術(shù)能力汽車汽車設(shè)計(jì)能力、銷售能力、售后服務(wù)設(shè)計(jì)能力、銷售能力、售后服務(wù)啤酒、家電、醫(yī)藥、食品啤酒、家電、醫(yī)藥、食品銷售網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)合易人力資源管理咨詢公司障礙因素（CBI）含義 障礙因素障礙因素CBI ( Critical Business Issues)CBI ( Critical Business Issues)是指影響成功的因素。是指影響成功的因素。減少或消除了這些因素就會(huì)能更好地完成任務(wù)。如，銷售技減少或消除了這些因素就會(huì)能更好地完成任務(wù)。如，銷售技巧、培訓(xùn)、客戶

6、滿意度，新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的開發(fā)等。巧、培訓(xùn)、客戶滿意度，新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的開發(fā)等。 木桶由桶幫組成，桶幫整齊，木桶才能裝滿水。如果桶幫參差不齊，木木桶由桶幫組成，桶幫整齊，木桶才能裝滿水。如果桶幫參差不齊，木桶的裝水能力由最短的那根決定。最短的地方就是你的桶的裝水能力由最短的那根決定。最短的地方就是你的CBICBI。合易人力資源管理咨詢公司我們的短板在哪里呢？ 財(cái)務(wù)領(lǐng)域：財(cái)務(wù)領(lǐng)域：? ? 運(yùn)營管理：運(yùn)營管理：? 客戶滿意：客戶滿意：? 學(xué)習(xí)成長：學(xué)習(xí)成長：?合易人力資源管理咨詢公司合易人力資源管理咨詢公司兩條分解路線按組織結(jié)構(gòu)分解KPI指標(biāo)按運(yùn)營流程分解目標(biāo)分解責(zé)任分解合易人力資源管理咨詢公司1、依據(jù)組織

7、結(jié)構(gòu)分解（縱向分解）組織目標(biāo)組織目標(biāo)系統(tǒng)目標(biāo)系統(tǒng)目標(biāo)系統(tǒng)目標(biāo)系統(tǒng)目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)合易人力資源管理咨詢公司目標(biāo)縱向分解公司目標(biāo)公司目標(biāo)銷售部目標(biāo)銷售部目標(biāo)銷售員目標(biāo)銷售員目標(biāo)財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)l現(xiàn)金流現(xiàn)金流/ /回款額回款額l應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款 A Al回款額回款額 A Al應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款 B Bl回款額回款額 B B客戶客戶l客戶保留率客戶保留率l客戶滿意度客戶滿意度l新產(chǎn)品市場份額新產(chǎn)品市場份額l客戶保留率客戶保留率l客戶滿意度客戶滿意度l新產(chǎn)品市場份額新產(chǎn)品市場份額l客戶保留率客戶保留率l客戶滿意度客戶滿意度l新產(chǎn)品銷售額增長率新產(chǎn)品銷售額增長率運(yùn)

8、營運(yùn)營管理管理l新產(chǎn)品開發(fā)周期新產(chǎn)品開發(fā)周期l產(chǎn)品庫存周轉(zhuǎn)率產(chǎn)品庫存周轉(zhuǎn)率l年內(nèi)新產(chǎn)品銷售數(shù)量年內(nèi)新產(chǎn)品銷售數(shù)量l銷售預(yù)測準(zhǔn)確率銷售預(yù)測準(zhǔn)確率l新產(chǎn)品銷售額新產(chǎn)品銷售額l新產(chǎn)品銷售增長率新產(chǎn)品銷售增長率l銷售預(yù)測準(zhǔn)確率銷售預(yù)測準(zhǔn)確率學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)成長成長l新客戶開發(fā)數(shù)量新客戶開發(fā)數(shù)量l關(guān)鍵員工保留率關(guān)鍵員工保留率l市場分析報(bào)告市場分析報(bào)告l銷售和營銷技能培訓(xùn)銷售和營銷技能培訓(xùn)l每月市場分析報(bào)告每月市場分析報(bào)告l銷售和營銷技能學(xué)習(xí)成績銷售和營銷技能學(xué)習(xí)成績合易人力資源管理咨詢公司2、依據(jù)運(yùn)營流程分解（橫向分解）采購部門采購部門銷售部門銷售部門生產(chǎn)部門生產(chǎn)部門財(cái)務(wù)部門財(cái)務(wù)部門市場部門市場部門新產(chǎn)品新產(chǎn)品

9、銷售增長銷售增長合易人力資源管理咨詢公司目標(biāo)橫向分解銷售銷售生產(chǎn)生產(chǎn)財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)采購采購新產(chǎn)品新產(chǎn)品增長增長l新產(chǎn)品銷售收入新產(chǎn)品銷售收入占比占比l新產(chǎn)品交貨及時(shí)率新產(chǎn)品交貨及時(shí)率l現(xiàn)金流現(xiàn)金流l新產(chǎn)品收益率分析新產(chǎn)品收益率分析l新產(chǎn)品材料采購及時(shí)新產(chǎn)品材料采購及時(shí)率率庫存成庫存成本降低本降低l銷售預(yù)測準(zhǔn)確率銷售預(yù)測準(zhǔn)確率l在制品總額在制品總額l半成品庫存周轉(zhuǎn)率半成品庫存周轉(zhuǎn)率l成本分析指標(biāo)成本分析指標(biāo)l庫存周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)率l采購?fù)瓿陕什少復(fù)瓿陕蔿超期庫存貨齡占比超期庫存貨齡占比l庫存周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)率回款指回款指標(biāo)達(dá)標(biāo)標(biāo)達(dá)標(biāo)l回款額回款額l合同執(zhí)行率合同執(zhí)行率l定金利用率定金利用率l工程計(jì)劃進(jìn)度及

10、時(shí)率工程計(jì)劃進(jìn)度及時(shí)率l工程一次驗(yàn)收合格率工程一次驗(yàn)收合格率l現(xiàn)金流控制現(xiàn)金流控制l呆壞賬降低率呆壞賬降低率l現(xiàn)款采購占比現(xiàn)款采購占比合易人力資源管理咨詢公司3、按關(guān)鍵成功要素分解市場領(lǐng)先市場領(lǐng)先客戶服務(wù)客戶服務(wù)利潤增長利潤增長組織建設(shè)組織建設(shè)市場拓展力市場拓展力品牌影響力品牌影響力客戶滿意度客戶滿意度客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款費(fèi)用控制費(fèi)用控制盈利能力盈利能力人員素質(zhì)人員素質(zhì)紀(jì)律水平紀(jì)律水平市場競爭力市場競爭力企業(yè)文化企業(yè)文化例例1合易人力資源管理咨詢公司關(guān)鍵成功要素轉(zhuǎn)化為目標(biāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)略關(guān)鍵要素關(guān)鍵要素目標(biāo)目標(biāo)市場競爭能力市場占有率市場占有率銷售收入銷售收入市場拓展能力新客戶數(shù)量新

11、客戶數(shù)量新產(chǎn)品收入增長率新產(chǎn)品收入增長率品牌影響力市場宣傳有效性市場宣傳有效性品牌無形價(jià)值品牌無形價(jià)值客戶滿意度品牌認(rèn)知度品牌認(rèn)知度投訴次數(shù)投訴次數(shù)客戶關(guān)系管理客戶拜訪次數(shù)客戶拜訪次數(shù)客戶資源利用率客戶資源利用率合易人力資源管理咨詢公司戰(zhàn)略戰(zhàn)略關(guān)鍵要素關(guān)鍵要素目標(biāo)目標(biāo)應(yīng)收賬款回款速度、期限回款速度、期限呆壞賬數(shù)量呆壞賬數(shù)量費(fèi)用控制辦公費(fèi)用辦公費(fèi)用成本費(fèi)用成本費(fèi)用盈利能力資本利潤率資本利潤率盈利額盈利額客戶滿意度品牌認(rèn)知度品牌認(rèn)知度投訴次數(shù)投訴次數(shù)人員素質(zhì)骨干人才離職率骨干人才離職率干部輸出數(shù)量干部輸出數(shù)量紀(jì)律水平規(guī)章制度執(zhí)行情況規(guī)章制度執(zhí)行情況企業(yè)文化員工綜合滿意率員工綜合滿意率關(guān)鍵成功要素轉(zhuǎn)

12、化為目標(biāo)合易人力資源管理咨詢公司3、按關(guān)鍵成功要素分解銷售產(chǎn)品1萬臺(tái)組織產(chǎn)品銷售開發(fā)新客戶增強(qiáng)渠道管理力度開展促銷活動(dòng)加強(qiáng)廣告宣傳提高銷售人員技能增加產(chǎn)品系列功能KPIKSF例例2合易人力資源管理咨詢公司KPI分解為子目標(biāo)銷銷 售售 量量 1萬萬 臺(tái)臺(tái)1月月12月月A區(qū)區(qū)2500臺(tái)臺(tái)B區(qū)區(qū)3000臺(tái)臺(tái)C區(qū)區(qū)2500臺(tái)臺(tái)D區(qū)區(qū)1500臺(tái)臺(tái)缺口缺口500臺(tái)臺(tái)甲客戶甲客戶 乙客戶乙客戶 丙客戶丙客戶 丁客戶丁客戶 缺口缺口新增客新增客戶戶2家家加強(qiáng)加強(qiáng)廣告廣告渠道渠道強(qiáng)化強(qiáng)化訓(xùn)練銷訓(xùn)練銷售人員售人員產(chǎn)品系產(chǎn)品系列完善列完善廣告活動(dòng)廣告活動(dòng) 信函信函 報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告 電視廣告電視廣告何電視臺(tái)何電視臺(tái)

13、 何電視節(jié)目何電視節(jié)目 廣告明星廣告明星第一次分解第一次分解第二次分解第二次分解第三次分解第三次分解KPIKSF崗位目標(biāo)合易人力資源管理咨詢公司4.1 提高整體勞動(dòng)生產(chǎn)率提高整體勞動(dòng)生產(chǎn)率4.2 持續(xù)提高員工技能水平持續(xù)提高員工技能水平4.3 創(chuàng)建持續(xù)創(chuàng)新、勇于變創(chuàng)建持續(xù)創(chuàng)新、勇于變革、富有彈性的企業(yè)革、富有彈性的企業(yè)文化文化4.4 提高員工滿意度提高員工滿意度4.5 提高信息化應(yīng)用水平提高信息化應(yīng)用水平3.1 提高技術(shù)創(chuàng)新水平提高技術(shù)創(chuàng)新水平3.2 提高對(duì)市場的洞察力，提高對(duì)市場的洞察力，以市場引導(dǎo)銷售以市場引導(dǎo)銷售3.3 提高供應(yīng)鏈管理水平提高供應(yīng)鏈管理水平3.4 提高客戶關(guān)系管理水平提高

14、客戶關(guān)系管理水平3.5 建立并持續(xù)改善流程和建立并持續(xù)改善流程和制度制度3.6 提高職能管理水平提高職能管理水平2.1 提高市場份額提高市場份額2.2 提高合作商滿意度提高合作商滿意度2.3 提高最終客戶滿意度提高最終客戶滿意度2.4 建立良好的企業(yè)品牌建立良好的企業(yè)品牌形象形象2.5 提高市場盈利能力提高市場盈利能力1.1 提高企業(yè)盈利水平提高企業(yè)盈利水平1.2 提高資產(chǎn)利用率提高資產(chǎn)利用率1.3 控制合理的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)控制合理的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)“以創(chuàng)造性的工作提升顧客價(jià)值，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)報(bào)國以創(chuàng)造性的工作提升顧客價(jià)值，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)報(bào)國 ”從企業(yè)從企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)引伸而來的關(guān)鍵成功略目標(biāo)

15、引伸而來的關(guān)鍵成功要要素素 財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)客戶客戶 內(nèi)部營運(yùn)內(nèi)部營運(yùn) 學(xué)習(xí)與成長學(xué)習(xí)與成長12343、按關(guān)鍵成功要素分解例例3合易人力資源管理咨詢公司提高凈資產(chǎn)回報(bào)率財(cái)務(wù)方面財(cái)務(wù)方面客戶方面客戶方面內(nèi)部營運(yùn)方面內(nèi)部營運(yùn)方面學(xué)習(xí)與成長方面學(xué)習(xí)與成長方面1提高企業(yè)盈利水平提高資產(chǎn)利用率控制合理的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)1.11.11.21.21.31.3提高市場份額提高市場盈利能力2.12.12.52.5提高合作商滿意度提高最終客戶滿意度建立良好的企業(yè)和品牌形象2.22.22.32.32.42.4提高技術(shù)創(chuàng)新水平提高對(duì)市場的洞察力提高供應(yīng)鏈管理水平提高客戶關(guān)系管理水平提高職能管理水平3.13.13.23.23.33.3

16、3.43.43.63.6建立并持續(xù)改善流程和制度提高整體勞動(dòng)生產(chǎn)率3.54.1持續(xù)提高員工技能水平創(chuàng)建優(yōu)秀企業(yè)文化提高員工滿意度提高信息化應(yīng)用水平4.24.24.34.34.44.44.54.5分析關(guān)鍵成功要素之間的因果關(guān)系合易人力資源管理咨詢公司提高凈資產(chǎn)回報(bào)率關(guān)鍵成功要素凈資產(chǎn)回報(bào)率關(guān)鍵績效指標(biāo)關(guān)鍵成功要素關(guān)鍵績效指標(biāo)關(guān)鍵成功要素提高企業(yè)盈利水平提高資產(chǎn)利用率控制合理的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)1.11.21.31關(guān)鍵績效指標(biāo)主要負(fù)責(zé)部門核心指標(biāo)核心指標(biāo)一般指標(biāo)一般指標(biāo)財(cái)務(wù)關(guān)鍵成功要素與KPI的因果關(guān)系銷售凈利潤率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率流動(dòng)比率資產(chǎn)負(fù)債率現(xiàn)金利息償還能力增加銷售收入降低各項(xiàng)成本費(fèi)用，提高凈利潤1.1.

17、11.1.2提高投資收益率加速運(yùn)營資本周轉(zhuǎn)率1.2.11.2.2加速長期資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率1.2.3當(dāng)期銷售收入投資收益率運(yùn)營資本周轉(zhuǎn)天數(shù)長期凈資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率預(yù)算控制率公司、銷售部門財(cái)務(wù)部門財(cái)務(wù)部門公司、財(cái)務(wù)部門財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部、各部門合易人力資源管理咨詢公司關(guān)鍵成功要素關(guān)鍵成功要素關(guān)鍵績效指標(biāo)當(dāng)期銷售收入增加銷售收入1.1.1關(guān)鍵績效指標(biāo)主要負(fù)責(zé)部門財(cái)務(wù)關(guān)鍵成功要素與KPI的因果關(guān)系來自新渠道的銷售收入來自原有渠道的銷售收入來自大客戶的銷售收入來自新產(chǎn)品的銷售收入來自核心產(chǎn)品的銷售收入來自新渠道的銷售收入來自原有渠道的銷售收入來自行業(yè)軟件產(chǎn)品的銷售收入來自自動(dòng)化業(yè)務(wù)的銷售收入來自應(yīng)用機(jī)器人業(yè)務(wù)的

18、銷售收入來自其他應(yīng)用業(yè)務(wù)的銷售收入來自新興軟硬件業(yè)務(wù)的銷售收入增加自動(dòng)化產(chǎn)品的銷售收入1.1.1.1增加信息產(chǎn)品銷售收入1.1.1.2增加智能產(chǎn)品銷售收入1.1.1.3增加新業(yè)務(wù)的銷售收入1.1.1.4核心指標(biāo)核心指標(biāo)一般指標(biāo)一般指標(biāo)事業(yè)部銷售、市場部門事業(yè)部銷售、市場部門事業(yè)部銷售、市場部門事業(yè)部銷售、市場部門事業(yè)部銷售、市場部門事業(yè)部銷售、市場部門事業(yè)部銷售、市場部門自動(dòng)化產(chǎn)品部門智能機(jī)電部門智能機(jī)電部門事業(yè)部銷售、市場部門事業(yè)部銷售、市場部門合易人力資源管理咨詢公司客戶關(guān)鍵成功要素與KPI的因果關(guān)系主要負(fù)責(zé)部門提高市場份額關(guān)鍵成功要素關(guān)鍵成功要素關(guān)鍵績效指標(biāo)目標(biāo)細(xì)分市場份額目標(biāo)地區(qū)市場的市場份額每個(gè)客戶的平均利潤貢獻(xiàn)關(guān)鍵成功要素提高目標(biāo)細(xì)分市場的市場份額提高新地區(qū)市場的市場份額提高客戶的平均利潤水平2.1.12.1.22.1.3保留老客戶發(fā)展新客戶2.1.1.12.1.1.22.1關(guān)鍵績效指標(biāo)老客戶的銷售額比例新客戶的數(shù)量銷售部門銷售部門銷售部門銷售部門核心指標(biāo)核心指標(biāo)一般指標(biāo)一般指標(biāo)合易人力資源管理咨詢公司提高供應(yīng)鏈管理水平3.3內(nèi)部營運(yùn)關(guān)鍵成功要素與KPI的因果關(guān)系關(guān)鍵成功要素關(guān)鍵成功要素關(guān)鍵績效指標(biāo)主要負(fù)責(zé)部門銷售計(jì)劃供應(yīng)部門供應(yīng)部門供應(yīng)部門企管部門供應(yīng)部門供應(yīng)部門供應(yīng)部門供應(yīng)部門銷售部門銷售、市場部門提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性加強(qiáng)供應(yīng)商管理，確保采購任務(wù)的完成建立完善