培訓(xùn)項(xiàng)目世界級銷售拜訪

1、培訓(xùn)項(xiàng)目世界級銷售培訓(xùn)項(xiàng)目世界級銷售拜訪拜訪2 2世界級客戶管理培訓(xùn)課程的總體框架公司的發(fā)展藍(lán)圖及目標(biāo)公司的發(fā)展藍(lán)圖及目標(biāo)世界級客戶管理系統(tǒng)（世界級客戶管理系統(tǒng)（WCCMWCCM）銷售人員的角色及職責(zé)銷售人員的角色及職責(zé)世界級銷售拜訪流程世界級銷售拜訪流程/ /工具工具學(xué)以致用學(xué)以致用3 3遠(yuǎn)期藍(lán)圖和目標(biāo)遠(yuǎn)期藍(lán)圖策略性意圖策略性意圖業(yè)務(wù)單元目標(biāo)業(yè)務(wù)單元目標(biāo)我們的員工、競爭對手和我們的客戶能將我們視為世界級的客戶我們的員工、競爭對手和我們的客戶能將我們視為世界級的客戶管理者。管理者。通過有經(jīng)驗(yàn)且積極向上的專業(yè)銷售人員為我們的選定客戶創(chuàng)通過有經(jīng)驗(yàn)且積極向上的專業(yè)銷售人員為我們的選定客戶創(chuàng)造可以帶來

2、贏利的改變。造可以帶來贏利的改變。 以安全而道德的方式開展所有業(yè)務(wù)活動以安全而道德的方式開展所有業(yè)務(wù)活動 使我們業(yè)務(wù)的市場占有率至少翻一翻使我們業(yè)務(wù)的市場占有率至少翻一翻 以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入水平，確保我們的以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入水平，確保我們的業(yè)務(wù)質(zhì)量業(yè)務(wù)質(zhì)量 使客戶感到及我們開展業(yè)務(wù)很輕松使客戶感到及我們開展業(yè)務(wù)很輕松 通過對世界級管理信息的利用實(shí)現(xiàn)銷售流程完善化通過對世界級管理信息的利用實(shí)現(xiàn)銷售流程完善化 一流的工作環(huán)境一流的工作環(huán)境4 4WCCM總體構(gòu)成提高能力提高能力進(jìn)入市場策進(jìn)入市場策略略中間環(huán)節(jié)管中間環(huán)節(jié)管理理n員工發(fā)展系統(tǒng)員工發(fā)展系統(tǒng)n專業(yè)化銷售專

3、業(yè)化銷售n談判談判n重點(diǎn)客戶管理重點(diǎn)客戶管理n銷售人員管理銷售人員管理n品類管理品類管理n客戶營銷客戶營銷n多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作n領(lǐng)導(dǎo)能力領(lǐng)導(dǎo)能力n商業(yè)管理商業(yè)管理n客戶業(yè)務(wù)客戶業(yè)務(wù)及及投資計劃開發(fā)投資計劃開發(fā)n銷售實(shí)踐與流程銷售實(shí)踐與流程n核心技能核心技能n優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)n對市場對市場/ /消費(fèi)者消費(fèi)者/ /影響者的影響者的了解了解n對渠道的了解對渠道的了解n服務(wù)成本服務(wù)成本n渠道、渠道、RTMRTM和覆蓋策略和覆蓋策略n銷售策略銷售策略n支持系統(tǒng)支持系統(tǒng)及及流程流程 n客戶贏利能力客戶贏利能力n價值主張價值主張nPOP POP 實(shí)施實(shí)施n組織組織n核心技能核心技能n流程與

4、能力流程與能力n中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)了解n中間環(huán)節(jié)管理中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動流程投資計劃活動評估n商業(yè)管理技巧商業(yè)管理技巧n中間環(huán)節(jié)銷售能力中間環(huán)節(jié)銷售能力5 5提高能力提高能力WCSC第一步n員工發(fā)展系統(tǒng)員工發(fā)展系統(tǒng)n專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售n談判談判n重點(diǎn)客戶管理重點(diǎn)客戶管理n銷售人員管理銷售人員管理n品類管理品類管理n客戶營銷客戶營銷n多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作n領(lǐng)導(dǎo)能力領(lǐng)導(dǎo)能力n商業(yè)管理商業(yè)管理n客戶業(yè)務(wù)客戶業(yè)務(wù)及及投資計劃開發(fā)投資計劃開發(fā)n銷售實(shí)踐與流程銷售實(shí)踐與流程n核心技能核心技能n優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)WCSC是第一步6 6世界級銷售拜訪培訓(xùn)方法第一層培訓(xùn)CSD/銷售總監(jiān)區(qū)域

5、銷售經(jīng)理超級用戶第二層培訓(xùn)超級用戶和銷售經(jīng)理通過在以上部分中學(xué)習(xí)的規(guī)范和 “實(shí)地輔導(dǎo)” 對其銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)。第三層培訓(xùn)地區(qū)銷售經(jīng)理和地區(qū)銷售代表接著對經(jīng)銷商和經(jīng)銷商銷售代表進(jìn)行培訓(xùn) 國內(nèi)國內(nèi) 通過通過GMC,GMC,超級用戶超級用戶 + AsPac WCCM+ AsPac WCCM CSD CSD 將參及培訓(xùn)工作將參及培訓(xùn)工作 2 2 天天 CSD CSD 和超級用戶和超級用戶 TTT / OTJTTT / OTJ 5 5 天（天（3 3 天天 WCSC + 2 WCSC + 2 天在職）天在職） 現(xiàn)場現(xiàn)場/ /市場。市場。 由銷售經(jīng)理進(jìn)行。由銷售經(jīng)理進(jìn)行。 超級用戶或培訓(xùn)經(jīng)理利用超級用戶或

6、培訓(xùn)經(jīng)理利用 WCSC WCSC 和和 OTJ OTJ 培訓(xùn)材培訓(xùn)材料和技巧協(xié)助培訓(xùn)過程。料和技巧協(xié)助培訓(xùn)過程。 職位描述，包括任務(wù)、職責(zé)、職位描述，包括任務(wù)、職責(zé)、 KPI KPI 以及以及 PC PC 的的說明。說明。 現(xiàn)場現(xiàn)場/ /市場。市場。 采用上述材料和方法由地區(qū)銷售經(jīng)理采用上述材料和方法由地區(qū)銷售經(jīng)理/ /地區(qū)銷售地區(qū)銷售代表進(jìn)行。代表進(jìn)行。 超級用戶或培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)助進(jìn)行。超級用戶或培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)助進(jìn)行。7 7WCSC 培訓(xùn)計劃開展及報告在完成世界級銷售拜訪培訓(xùn)研討會后，要求所有市場必須制定以下：實(shí)施WCSC的詳細(xì)培訓(xùn)計劃 其中必須包括： 面向所有一線銷售人員的內(nèi)部計劃。必須適用于正式

7、和實(shí)地輔導(dǎo)。必須包括時間安排和職責(zé)分配。 外部計劃（經(jīng)銷商）。必須包括正式和實(shí)地輔導(dǎo)。必須包括時間安排和職責(zé)分配。設(shè)計新的或修改現(xiàn)有的內(nèi)部報告和文件，以便融入并支持 WCSC 流程。 必須將 WCSC 培訓(xùn)計劃和相關(guān)文件提交給 AsPac WCCM 經(jīng)理。8 8世界級銷售拜訪（3天）研討會的目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)要素要素益處益處 一個效率更高、成效更好的銷售組織一個效率更高、成效更好的銷售組織 使地區(qū)銷售代表學(xué)會將使地區(qū)銷售代表學(xué)會將 WCSC WCSC 的實(shí)踐和流程應(yīng)用到組織中，并隨之貫徹到的實(shí)踐和流程應(yīng)用到組織中，并隨之貫徹到經(jīng)銷商銷售人員之中。經(jīng)銷商銷售人員之中。 最終提升銷售及贏利最終提升銷售及

8、贏利 為整個為整個AsPac LubesAsPac Lubes的的ASRASR地區(qū)銷售代表建立統(tǒng)一的世界級客戶管理基礎(chǔ)。地區(qū)銷售代表建立統(tǒng)一的世界級客戶管理基礎(chǔ)。 讓每個市場的地區(qū)銷售代表了解和熟悉讓每個市場的地區(qū)銷售代表了解和熟悉 WCSCWCSC（世界級銷售拜訪）。（世界級銷售拜訪）。 對地區(qū)銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)，使其可以通過對地區(qū)銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)，使其可以通過 OTJOTJ（實(shí)地輔導(dǎo)）培訓(xùn)將（實(shí)地輔導(dǎo)）培訓(xùn)將 WCSC WCSC 融入組織中。融入組織中。為期三天的強(qiáng)化研討會將就為期三天的強(qiáng)化研討會將就WCSC WCSC 和和 OTJ OTJ 過程進(jìn)行培訓(xùn)過程進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)員必須通過角色扮演表現(xiàn)學(xué)

9、員必須通過角色扮演表現(xiàn) WCSC WCSC 和和 OTJ OTJ 培訓(xùn)情景，鞏固其學(xué)習(xí)內(nèi)容直至培訓(xùn)情景，鞏固其學(xué)習(xí)內(nèi)容直至達(dá)到清晰的理解。達(dá)到清晰的理解。9 9第 1 天(10/6)第 2 天(10/7)第 3 天(10/8)第 4 天(10/9)Day 1回顧 W C S C 第 2 步 店面檢查W C S C 第 3 步 展列助銷W C S C 第 4 步回顧與確定重點(diǎn)W C S C 第 5 步說服式銷售概述Day 2 回顧WCSC 第 6 步 達(dá)成協(xié)議WCSC 第 7 步 填寫報告第 8 步 拜訪后分析實(shí)地輔導(dǎo)簡介實(shí)地輔導(dǎo)步驟角色扮演準(zhǔn)備角色扮演結(jié)束并總結(jié)午餐午餐午餐午餐介紹與期望地區(qū)銷

10、售代表的角色世界級銷售拜訪概述W C S C 第 1 步 計劃和準(zhǔn)備目標(biāo)制訂W C S C 第 5 步說服式銷售確定機(jī)會提出建議解釋如何運(yùn)作強(qiáng)調(diào)主要利益財務(wù)意識處理異議 角色扮演世界級銷售拜訪（3天）研討會的時間安排1010期望您個人在今后幾天內(nèi)的期望是什么？您來到這里希望達(dá)到什么目標(biāo)？1111基本規(guī)則 注意事項(xiàng) 不得打手機(jī) 不得吸煙 準(zhǔn)時上課和休息 娛樂但不影響第二天的工作 在研討會中嘗試不同的角色我們會努力讓您工作我們會努力讓您工作/ /生活保持平衡生活保持平衡1212課程規(guī)定 態(tài)度 自由討論 善于接納不同意見 允許他人發(fā)言 不要打斷 提出挑戰(zhàn) 對事不對人 不要害怕參及、提出質(zhì)疑和犯錯誤

11、沒有任何風(fēng)險 BP要改變現(xiàn)狀 請盡管提出建議 AsPac Lubes 希望聽到新想法 并不是每一種新想法都 100% 可行 如果您需要休息 請盡管提出來 有問題要問 -請不要退縮 開誠布公，提出質(zhì)疑，接納新觀點(diǎn)祝您學(xué)得愉快有趣味！祝您學(xué)得愉快有趣味！1313如果你有任何問題留待后議留待后議 立刻解決立刻解決1414個人行動計劃要點(diǎn)個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持為了保證充分掌握此課程的學(xué)習(xí)內(nèi)容和知識，請制訂自己的個人行動計劃并為了保證充分掌握此課程的學(xué)習(xí)內(nèi)容和知識，請制訂自己的個人行動計劃并及及您的部門經(jīng)理討您的部門經(jīng)理討論，具體內(nèi)容應(yīng)包括論，具體內(nèi)容應(yīng)包括:-:-i i您將采取的行動您

12、將采取的行動iiii您需要部門經(jīng)理提供什么幫助您需要部門經(jīng)理提供什么幫助iiiiii您需要公司提供什么幫助您需要公司提供什么幫助1515實(shí)施WCCM后ASM/ASR/DSR角色及職責(zé)1616研討會練習(xí)1717BPBP銷售人員的角色銷售人員的角色 - - 研討會研討會目標(biāo)：目標(biāo)：方法：方法：定時：定時：確定從客戶和公司的角度看目前運(yùn)作中所面臨的壓力確定從客戶和公司的角度看目前運(yùn)作中所面臨的壓力第第 1 1 組：組： 客戶的客戶的壓力有那些？客戶應(yīng)做出如何反應(yīng)？壓力有那些？客戶應(yīng)做出如何反應(yīng)？第第 2 2 組：組： 公司的壓力有那些？公司應(yīng)做出如何反應(yīng)？公司的壓力有那些？公司應(yīng)做出如何反應(yīng)？10

13、10 分鐘分鐘討論討論 5 5 分鐘分鐘匯報匯報1818客戶所承受的壓力客戶所承受的壓客戶所承受的壓力力車輛成本車輛成本法律法律保養(yǎng)成本保養(yǎng)成本銷量下降銷量下降服務(wù)項(xiàng)目較服務(wù)項(xiàng)目較少少投資新開發(fā)投資新開發(fā)項(xiàng)目項(xiàng)目新貿(mào)易格局新貿(mào)易格局高運(yùn)營成本高運(yùn)營成本轉(zhuǎn)入零售量轉(zhuǎn)入零售量采購采購金融渠道的金融渠道的可用性可用性收購收購城市期望城市期望采購聯(lián)盟采購聯(lián)盟效率引發(fā)的效率引發(fā)的成本動因成本動因雄心勃勃的雄心勃勃的股東股東運(yùn)輸商的能運(yùn)輸商的能力力經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)1919我們所承受的壓力我們所承受的我們所承受的壓力壓力銷量下降銷量下降售后服務(wù)售后服務(wù)更大的利潤更大的利潤更好的服務(wù)更好的服務(wù)價格價格低價位的小品低價

14、位的小品牌牌貿(mào)易重組貿(mào)易重組內(nèi)部重組內(nèi)部重組立法立法其它品牌其它品牌變更客戶變更客戶制造商品牌制造商品牌城市城市/ /股東股東運(yùn)輸商的能運(yùn)輸商的能力力壞帳壞帳延期信貸延期信貸利率利率2020客戶如何反應(yīng)？減少投資雇用品質(zhì)更低的人員減少培訓(xùn)和開發(fā)支持技術(shù)較少新車輛進(jìn)行技術(shù)投資衡量和提高生產(chǎn)力提高效率降低成本快速反應(yīng)支持人力使用極端方法 利潤服務(wù)可及眾多供應(yīng)商簽訂合同積極的/消極的不公正待遇策略價值區(qū)間采購聯(lián)盟制造商品牌其它品牌減少庫存量多功能方法 2121提高能力提高能力WCSC第一步n員工發(fā)展系統(tǒng)員工發(fā)展系統(tǒng)n專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售n談判談判n重點(diǎn)客戶管理重點(diǎn)客戶管理n銷售人員管理銷售人員管理n

15、品類管理品類管理n客戶營銷客戶營銷n多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作n領(lǐng)導(dǎo)能力領(lǐng)導(dǎo)能力n商業(yè)管理商業(yè)管理n客戶業(yè)務(wù)客戶業(yè)務(wù)及及投資計劃開發(fā)投資計劃開發(fā)n銷售實(shí)踐與流程銷售實(shí)踐與流程n核心技能核心技能n優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)我們的反應(yīng)2222研討會練習(xí)2323地區(qū)銷售代表的角色 - 研討會目標(biāo)：目標(biāo)：方法：方法：定時：定時：確定從客戶和公司的角度對地區(qū)銷售代表的期望第 1 組：從客戶的角度出發(fā)，列出對銷售人員的期望第 2 組：從BP公司的角度出發(fā)，列出對銷售人員的期望20 分鐘準(zhǔn)備10 分鐘演示2424ASM/ASR/DSR角色及職責(zé)閱讀練習(xí)行動：閱讀新版的SMS手冊思考： ASM/ASR/DSR

16、角色及職責(zé)的角色與職責(zé)有什么改變時間：20分鐘2525ASM的角色及職責(zé)的改變角色方面增加:ASM必須作為在本地區(qū)銷售隊(duì)伍及經(jīng)銷商中貫徹WCCM的責(zé)任人職責(zé)方面職責(zé)方面增加增加: : n要求要求ASMASM 制定本地區(qū)制定本地區(qū)ASRASR及及DSRDSR日?？蛻粼L問及其他及日常客戶訪問及其他及WCCMWCCM相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)及提高培訓(xùn)及提高ASRASR及及DSRDSR對對WCCMWCCM應(yīng)用技巧應(yīng)用技巧跟進(jìn)及監(jiān)督跟進(jìn)及監(jiān)督WCCMWCCM在本地區(qū)的執(zhí)行情況在本地區(qū)的執(zhí)行情況 本人總工作時間的本人總工作時間的80%80%用于拜訪客戶用于拜訪客戶- 40%- 40%用于拜訪經(jīng)銷商用于拜訪

17、經(jīng)銷商/40%/40%用于拜訪用于拜訪客戶客戶nASMASM每月工作記錄每月工作記錄 ( (用于了解用于了解ASMASM的實(shí)際客戶拜訪的情況的實(shí)際客戶拜訪的情況) )n在在ASMASM月度報告月度報告中增加有關(guān)經(jīng)銷商中增加有關(guān)經(jīng)銷商DSRDSR的效率的欄目的效率的欄目其它內(nèi)容參考其它內(nèi)容參考SMSSMS手冊手冊2626ASR的角色及職責(zé)的改變角色方面增加:ASR必須成為WCCM專業(yè)的執(zhí)行者及貫徹者 職責(zé)方面職責(zé)方面增加增加: : 根據(jù)根據(jù)世界級客戶訪問世界級客戶訪問(WCSC)的標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)對對DSR進(jìn)行有效的現(xiàn)場輔導(dǎo)進(jìn)行有效的現(xiàn)場輔導(dǎo), 完成完成對對DSRDSR的輔導(dǎo)報告的輔導(dǎo)報告 本人總工作

18、時間的本人總工作時間的90%90%用于拜訪客戶用于拜訪客戶- 30%- 30%用于拜訪經(jīng)銷商用于拜訪經(jīng)銷商/60%/60%用用于拜訪客戶于拜訪客戶( (平均每天拜訪平均每天拜訪4 4個客戶個客戶) )ASRASR每日訪客記錄每日訪客記錄 其它內(nèi)容參考其它內(nèi)容參考SMSSMS手冊手冊減少減少: :nASRASR每周報告每周報告nASRASR每月報告每月報告( (由經(jīng)銷商直接提供給公司由經(jīng)銷商直接提供給公司) )2727DSR的角色及職責(zé)的改變角色方面增加:DSR必須成為WCSC(世界級客戶訪問)合格的執(zhí)行者 職責(zé)方面職責(zé)方面增加增加: : 運(yùn)用運(yùn)用WCSCWCSC的八個步驟及六種工具進(jìn)行每天高效

19、率的客戶拜訪的八個步驟及六種工具進(jìn)行每天高效率的客戶拜訪 DSRDSR每月訪客計劃每月訪客計劃 把及每天訪客效率有關(guān)的指數(shù)把及每天訪客效率有關(guān)的指數(shù)( (每天訪客數(shù)每天訪客數(shù)/ /取得訂單張數(shù)取得訂單張數(shù)) )增加增加到到DSRDSR每日訪客報告每日訪客報告中中 其它內(nèi)容參考其它內(nèi)容參考SMSSMS手冊手冊2828BP銷售人員的主要職責(zé)：從亞太潤滑油業(yè)務(wù) (AsPac Lubes) 的利益出發(fā)，對客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行有益于創(chuàng)收贏利的改變創(chuàng)造 積極主動贏利 獲得的回報超過作出的努力及投資改變 有變化發(fā)生 安全與道德是 AsPac Lubes 哲學(xué)的核心2929個人行動計劃要點(diǎn)個人行動部門經(jīng)理支持公司支持

20、經(jīng)銷商支持3030世界級銷售拜訪概述3131世界級銷售拜訪的原則 拜訪客戶的系統(tǒng)化方法，可確保： 涵蓋所有拜訪要素 確認(rèn)所有機(jī)會 在客戶拜訪中我們的操作非常專業(yè)化 我們增加達(dá)成拜訪目標(biāo)的成功率 我們努力從每次拜訪中獲得最大的回報 “交通規(guī)則” 您應(yīng)該始終作好涵蓋每個步驟的計劃 僅在特定的環(huán)境下才可以忽略某個步驟。 隨渠道的不同，各個步驟的重點(diǎn)會有所變化。3232拜訪步驟基本規(guī)則框架指南及駕車有聯(lián)系不像機(jī)器人那樣充分施展人格魅力和才能您必須是您自己 !必須鼓勵發(fā)揮個人能力和積極性3333請 回 顧 S M S 的 客 戶 拜 訪 步 驟小練習(xí)：客戶拜訪步驟3434世界級銷售拜訪 (WCSC) 綜

21、述計劃計劃及及準(zhǔn)備準(zhǔn)備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn)銷售銷售達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析3535WCSC 第一步 計劃及準(zhǔn)備計劃計劃及及準(zhǔn)備準(zhǔn)備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn)銷售銷售達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析內(nèi)容： 每月、每周、及每天的計劃 拜訪開始前 拜訪結(jié)束后 拜訪后目的： 盡量不讓受訪者感覺吃驚 給人一個更專業(yè)的印象 增加了完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性 提高對工作的滿意度 壓力減輕3636WCSC 第 2 步 店面檢查內(nèi)容： 外部檢查 向客戶問候 內(nèi)部檢查 檢查庫存目的： 對整個店鋪的徹

22、底了解 確定潛在機(jī)會 確定“必做”的任務(wù)計劃計劃及及準(zhǔn)備準(zhǔn)備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn)銷售銷售達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析3737WCSC 第 3 步 展列助銷內(nèi)容： 檢查并改善亞太潤滑油業(yè)務(wù)單元 (AsPac Lubes) 的品牌地位： 產(chǎn)品系列 陳列 促銷 定價目的： 亞太潤滑油業(yè)務(wù)單元(AsPac Lubes) 品牌的沖擊力加大 “售出” 現(xiàn)有庫存 尋找潛在機(jī)會 確定“必做” 的任務(wù)計劃計劃及及準(zhǔn)備準(zhǔn)備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn)銷售銷售達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析3838W

23、CSC 第4步 回顧并確定重點(diǎn)內(nèi)容： 確定主要目標(biāo) 回顧并發(fā)展 SMART 目標(biāo) 準(zhǔn)備銷售目的： 經(jīng)確認(rèn)機(jī)會的 SMART 目標(biāo) 銷售準(zhǔn)備工作的充分性 自信 大幅增加了完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性計劃計劃及及準(zhǔn)備準(zhǔn)備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn)銷售銷售達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析3939WCSC 第5步 銷售內(nèi)容： 使用說服式銷售和銷售工具 保證日常訂單 就 SMART 目標(biāo)達(dá)成共識 目的： 通過保護(hù)取得適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)結(jié)果 庫存充足直至下次發(fā)貨 正確范圍的產(chǎn)品系列 對銷售建立活動的核準(zhǔn)計劃計劃及及準(zhǔn)備準(zhǔn)備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點(diǎn)

24、回顧并確定重點(diǎn)銷售銷售達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析4040WCSC 第 6 步 達(dá)成協(xié)議內(nèi)容： 使用積極、適時、完整、實(shí)際的成交技巧 為確保成交實(shí)現(xiàn)在拜訪中采取的行動目的： 推進(jìn)執(zhí)行所達(dá)成的協(xié)議 “售出”和“賣進(jìn)”計劃計劃及及準(zhǔn)備準(zhǔn)備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn)銷售銷售達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析4141WCSC 第 7 步 工作報告內(nèi)容： 立即采取行動： 更新客戶記錄文件 交流信息 完成所需的文書工作目的： 更有效地利用時間 完成報告 清晰的溝通計劃計劃及及準(zhǔn)備準(zhǔn)備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點(diǎn)回

25、顧并確定重點(diǎn)銷售銷售達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析4242WCSC 第 8 步 拜訪后分析內(nèi)容： 回顧拜訪的成功或失敗之處 歸類 為下次拜訪的SMART目標(biāo)做計劃目的： 更有效地利用時間 在下次拜訪時減少讓人吃驚的可能 給人一個更專業(yè)的印象 提高未來拜訪達(dá)到目標(biāo)的可能性 提高工作的滿意度 壓力減輕計劃計劃及及準(zhǔn)備準(zhǔn)備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn)銷售銷售達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析43436 種銷售工具44446 種銷售工具WCSCWCSC 筆筆/ /計算器計算器若在演示資料頁面上有多項(xiàng)，若在演示資料頁面上有多項(xiàng)，應(yīng)用

26、筆勾畫出應(yīng)用筆勾畫出及及買主有特殊聯(lián)買主有特殊聯(lián)系并引起關(guān)注的各個項(xiàng)目系并引起關(guān)注的各個項(xiàng)目，同，同時計算給客戶帶來的利益。時計算給客戶帶來的利益。公司及品牌介紹公司及品牌介紹凸現(xiàn)我們公司凸現(xiàn)我們公司/ /品牌的獨(dú)特之處品牌的獨(dú)特之處以獲得買主對我們的信心以獲得買主對我們的信心，這一，這一點(diǎn)極為重要。點(diǎn)極為重要?？蛻糍Y料卡客戶資料卡將客戶資料卡作為一種銷售工具將客戶資料卡作為一種銷售工具使用能幫助使您的演示更加個性使用能幫助使您的演示更加個性化。有了它，您就能發(fā)現(xiàn)該客戶化。有了它，您就能發(fā)現(xiàn)該客戶的優(yōu)勢及弱勢并發(fā)掘商機(jī)的優(yōu)勢及弱勢并發(fā)掘商機(jī) 促銷及推廣信息促銷及推廣信息這些信息最為重要這些信息

27、最為重要，因?yàn)樗鼈兛梢詭椭覀兿蚩蛻艚榻B因?yàn)樗鼈兛梢詭椭覀兿蚩蛻艚榻B最新的市場推廣活動，以增加客戶獲利的機(jī)會最新的市場推廣活動，以增加客戶獲利的機(jī)會。展列助銷指引手冊展列助銷指引手冊這本手冊的指引可以幫助我們做好對這本手冊的指引可以幫助我們做好對每個客戶的展列助銷，最大限度地增每個客戶的展列助銷，最大限度地增加店內(nèi)銷售的機(jī)會。加店內(nèi)銷售的機(jī)會。產(chǎn)品價目表產(chǎn)品價目表可以幫助我們清晰介紹每種產(chǎn)可以幫助我們清晰介紹每種產(chǎn)品正確的零售價和給客戶帶來品正確的零售價和給客戶帶來的利潤空間的利潤空間。 4545個人行動計劃要點(diǎn)個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持4646 WCSC 第 1 步計劃及準(zhǔn)備4

28、747WCSC 第一步 計劃及準(zhǔn)備內(nèi)容： 每月、每周、及每天的計劃 拜訪開始前 拜訪結(jié)束后 拜訪后目標(biāo)： 盡量不讓受訪者感覺吃驚 給人一重更專業(yè)的印象 增大完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性 提高對工作的滿意度 可以幫助減輕壓力計劃計劃及及準(zhǔn)備準(zhǔn)備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn)銷售銷售達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析4848時間管理的重要性4949為什么時間管理這么重要？5050為什么時間管理如此重要？我們的主要目標(biāo)是從 AsPac Lubes 的利益出發(fā)，對客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行有益于創(chuàng)收贏利的改變。為了達(dá)成此目標(biāo)，我們必須最大限度地增加銷售時間 您平均每天的總工作

29、時間 (TWT) 是多少？ 其中多長時間是及客戶會面的時間 (CFT)不與客戶溝通我們無法完成銷售工作 因此，充分增加CFT是成為頂級銷售人員的關(guān)鍵之所在5151我們平均花費(fèi) 15% 的時間及客戶進(jìn)行面對面溝通！旅途中、電話中、旅途中、電話中、行政工作及其它工行政工作及其它工作所花費(fèi)的時間！作所花費(fèi)的時間！85%面對客戶的時間面對客戶的時間15% 努力增加您的 CFT 盡最大可能 您的銷售量一定會增加5252新的 CFT 目標(biāo)每個職位在實(shí)地訪問（即不在辦公室）所花費(fèi)的時間 RSD / RSOM （每年每個國家至少 訪問2 次。每次訪問時間不少于 1 周，其中必須有 2 天及客戶在一起） ASM

30、 80 % ASR 90 % DSR 95 % 5353訪客計劃的制定5454訪客計劃制定的步驟 什么順序？什么順序？ 什么路線？什么路線？ 頻率？頻率？何時？何時？什么目的？什么目的？什么人？什么人？訪客路線計劃訪客路線計劃 制定的指南制定的指南5555訪客路線制定的要點(diǎn)確定客戶的類別和拜訪頻率在地圖上標(biāo)識區(qū)域內(nèi)所有的客戶劃分覆蓋區(qū)域和客戶 設(shè)計拜訪路線（順序）由頻率高的客戶開始由遠(yuǎn)到近在試拜訪后再根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整5656制定每月訪客計劃的工具：ASR每月工作計劃5757制定每月訪客計劃的工具：DSR每月訪客計劃5858路線計劃的制定及跟進(jìn) 在本研討會結(jié)束后，必須完成DSR每月訪客計劃。

31、訪客計劃應(yīng)該提交給ASR。 ASR于是就可以確定每日、每周、每月的拜訪情況。 于是，就可以一天一天地完成每周的路線計劃。 現(xiàn)在，DSR每天著眼于執(zhí)行其路線計劃。 DSR的每日工作報告將對照訪客計劃說明實(shí)際的拜訪情況并提交給經(jīng)銷商/ASR。5959覆蓋跟蹤6060每日訪客報告建立每日訪客報告的目的是監(jiān)督和評估： 所做的拜訪及訪客計劃對照 業(yè)績與拜訪目的對照 特別記錄將每日訪客報告提交給經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人/ASR6161ASR每天訪客報告6262DSR每日訪客報告6363對經(jīng)銷商覆蓋效率的總體監(jiān)控按照地區(qū)/經(jīng)銷商進(jìn)行的系統(tǒng)跟蹤：DSR的效率售出收款庫存可以衡量到本日、本月和本年度的完成狀況6464經(jīng)銷商

32、每月報告6565要點(diǎn) 系統(tǒng)應(yīng)該投入運(yùn)行以確保銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)率成為主要業(yè)績指標(biāo)。 訪客計劃、每日訪客報告將可以確保按計劃對所有客戶進(jìn)行拜訪。 此舉措將改善業(yè)務(wù)成果。 日報不僅可以考核覆蓋，而且可以對照業(yè)績和目標(biāo)來考核拜訪中的活動。 覆蓋跟蹤系統(tǒng)可用于地區(qū)/經(jīng)銷商水平，以確保銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)率。6666研討會練習(xí)6767銷售驅(qū)動要素研討會目標(biāo)：目標(biāo)：方法：方法：定時：定時：n分為分為 4 4 組組各組找出下列情況下的首要銷售各組找出下列情況下的首要銷售驅(qū)動因素：驅(qū)動因素：PCOPCO（某一渠道）某一渠道）MCOMCO（某一渠道）某一渠道）CVOCVO（某一渠道）某一渠道）OEMOEM（某一渠道）某一

33、渠道）各組選擇兩個首要各組選擇兩個首要因素，并將其應(yīng)對方案寫在翻紙板上，以反饋給其它因素，并將其應(yīng)對方案寫在翻紙板上，以反饋給其它組組 20 20 分鐘分組討論分鐘分組討論5 5 分鐘小組演示分鐘小組演示10 10 分鐘總結(jié)分鐘總結(jié)/ /回顧回顧n找出特定銷售環(huán)境下的關(guān)鍵銷售找出特定銷售環(huán)境下的關(guān)鍵銷售驅(qū)動因素，以幫助銷售人員尋找業(yè)務(wù)機(jī)驅(qū)動因素，以幫助銷售人員尋找業(yè)務(wù)機(jī)會，為制定對客戶的拜訪目標(biāo)建立基礎(chǔ)。會，為制定對客戶的拜訪目標(biāo)建立基礎(chǔ)。6868PCO Workshop 驅(qū)動因素（參考答案） 利潤 促銷（推廣、禮品、設(shè)備投資） 關(guān)系（推薦） 質(zhì)量 品牌（認(rèn)知、選擇率） 服務(wù) 貨款方式 價格 OEM Approval6