教育試點(diǎn)工商管理專(zhuān)業(yè)本科入學(xué)測(cè)試輔導(dǎo)材料方案及規(guī)劃

1、“開(kāi)放教育試點(diǎn)”工商管理專(zhuān)業(yè)（本科）入學(xué)測(cè)試輔導(dǎo)材料目錄第一部分 專(zhuān)業(yè)介紹第二部分 入學(xué)測(cè)試說(shuō)明第三部分 入學(xué)測(cè)試課程復(fù)習(xí)指南第四部分 入學(xué)測(cè)試課程模擬試題第一部分 “開(kāi)放教育試點(diǎn)”工商管理專(zhuān)業(yè)（本科）專(zhuān)業(yè)介紹一、培養(yǎng)目標(biāo)及規(guī)格本專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則，全心全意為人民服務(wù)，適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要，系統(tǒng)掌握現(xiàn)代化管理理論知識(shí)和方法的高等專(zhuān)門(mén)人才。在政治思想道德方面，擁護(hù)黨的基本路線，熱愛(ài)祖國(guó)，具有全心全意為人民服務(wù)的精神，遵紀(jì)守法，具有良好的社會(huì)公德和職業(yè)道德。在業(yè)務(wù)知識(shí)和能力方面，能夠系統(tǒng)掌握工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的基本理論、基本知識(shí)、基本方法。具有勝任企業(yè)中層管理、人力資源專(zhuān)業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)

2、業(yè)管理以及企業(yè)高級(jí)管理的基本素養(yǎng)和技能，能夠運(yùn)用所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)發(fā)現(xiàn)、分析和解決實(shí)際問(wèn)題，同時(shí)掌握一門(mén)外語(yǔ)，并具有一定自學(xué)和自我提高的能力。在身體素質(zhì)方面，身體健康，能精力充沛地工作。二、學(xué)制學(xué)分制。學(xué)生注冊(cè)后8年內(nèi)取得的學(xué)分均為有效。根據(jù)中央電大提供的指導(dǎo)性教學(xué)計(jì)劃，安徽電大按三年業(yè)余學(xué)習(xí)安排實(shí)施性教學(xué)計(jì)劃。三、課程設(shè)置及教學(xué)管理在執(zhí)行中央電大和合作高校指導(dǎo)性計(jì)劃的基礎(chǔ)上，結(jié)合我省實(shí)際情況，為緩解企業(yè)管理人才短缺帶來(lái)的壓力，進(jìn)行教學(xué)計(jì)劃和課程設(shè)置的改革。具體地說(shuō)，在保證開(kāi)設(shè)指導(dǎo)性計(jì)劃的必修課的情況下，進(jìn)行選修課程的模塊化設(shè)計(jì)，按照培養(yǎng)目標(biāo)的四個(gè)方向，即企業(yè)中層管理、人力資源專(zhuān)業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)

3、業(yè)管理以及企業(yè)高級(jí)管理來(lái)開(kāi)設(shè)不同模塊的課程供學(xué)員選修。實(shí)行彈性學(xué)年制，學(xué)員可根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)制訂自己每學(xué)期的學(xué)習(xí)計(jì)劃。修滿全部的80以上（含80），可安排提前做畢業(yè)論文，從而提前畢業(yè)。（一）專(zhuān)業(yè)實(shí)施性教學(xué)計(jì)劃中設(shè)必修課38學(xué)分、限選課7學(xué)分，選修課38學(xué)分和集中實(shí)踐環(huán)節(jié)8學(xué)分（含畢業(yè)論文）。（二）必修課由中央電大統(tǒng)一開(kāi)設(shè)，執(zhí)行統(tǒng)一教學(xué)大綱，統(tǒng)一教材、統(tǒng)一考試、統(tǒng)一評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。（三）限選課為專(zhuān)業(yè)必修課，包括人力資源管理，企業(yè)信息管理。限選課由中央電大統(tǒng)一課程名稱(chēng)，執(zhí)行統(tǒng)一教學(xué)大綱（或教學(xué)要求），并推薦教材，盡可能提供教學(xué)服務(wù)，由省電大具體安排教學(xué)和考試。（四）選修課為專(zhuān)業(yè)選修課，由省電大執(zhí)行統(tǒng)

4、一教學(xué)大綱、統(tǒng)一教材、統(tǒng)一考試、統(tǒng)一評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。中央電大推薦教材，盡可能提供教學(xué)服務(wù)。（五）各門(mén)必修課、限選課和選修課的形成性考核成績(jī)占課程期末考試總成績(jī)的20%，平時(shí)成績(jī)包括小組學(xué)習(xí)成績(jī)、作業(yè)成績(jī)、課程實(shí)踐環(huán)節(jié)成績(jī)和網(wǎng)上學(xué)習(xí)成績(jī)等幾個(gè)部分。凡形成性考核成績(jī)不合格者，不能參加該門(mén)課程的期末考試，不能取得該門(mén)課程的學(xué)分。教學(xué)班的輔導(dǎo)教師必須按時(shí)講評(píng)作業(yè)，學(xué)生作業(yè)須存檔以備隨時(shí)抽查。作業(yè)的類(lèi)型分為綜合作業(yè)和小作業(yè)，綜合作業(yè)由中央電大和省電大各布置一部分，并由省電大統(tǒng)一下發(fā)。小作業(yè)由負(fù)責(zé)教學(xué)實(shí)施的輔導(dǎo)教師根據(jù)教學(xué)實(shí)際情況布置。作業(yè)形式可以是書(shū)面的，也可以是網(wǎng)上作業(yè)。（六）集中實(shí)踐環(huán)節(jié)（包括畢業(yè)論文）是

5、為了培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力，由省電大依據(jù)中央電大和東北財(cái)經(jīng)大學(xué)教學(xué)大綱（要求）組織實(shí)施，學(xué)員不能免修。四、畢業(yè)本專(zhuān)業(yè)畢業(yè)總學(xué)分為71學(xué)分。 學(xué)生修滿總學(xué)分、達(dá)到培養(yǎng)目標(biāo)和要求后，準(zhǔn)予畢業(yè)，并由中央電大頒發(fā)國(guó)家承認(rèn)的高等本科學(xué)歷證書(shū)。達(dá)到學(xué)位授予條件并通過(guò)學(xué)位論文答辯的學(xué)生可授予合作高校東北財(cái)經(jīng)大學(xué)管理學(xué)學(xué)士學(xué)位。五、學(xué)習(xí)課程一覽表（附后）六、部分課程說(shuō)明1.宏微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)本課程5學(xué)分，課內(nèi)學(xué)時(shí)90，開(kāi)設(shè)一學(xué)期。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握宏觀與微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本原理、基本知識(shí)，為學(xué)習(xí)其它財(cái)經(jīng)課程奠定基礎(chǔ)。本課程的主要內(nèi)容：需求與供給曲線的決定，彈性理論，生產(chǎn)理論市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，資源投

6、入的應(yīng)用，資本市場(chǎng)，政府調(diào)控與市場(chǎng)調(diào)節(jié)的互補(bǔ)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)的流轉(zhuǎn)與均衡，國(guó)民消費(fèi)與投資，政府收支與國(guó)際收支，國(guó)民經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的主要原因，財(cái)政、貨幣政策的內(nèi)容及其選擇，社會(huì)福利的基本原理，商品的外部性。先修課程：西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)等。2.組織行為學(xué)本課程4學(xué)分，課內(nèi)學(xué)時(shí)72，開(kāi)設(shè)一學(xué)期。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握組織行為學(xué)的基本原理、基本方法和基本技能，為進(jìn)一步學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)課和從事實(shí)際的管理工作打下基礎(chǔ)。課程的主要內(nèi)容：組織行為學(xué)的概念與學(xué)科性質(zhì)、產(chǎn)生與發(fā)展及其研究方法、有關(guān)人性的假設(shè)，人的行為分析，個(gè)性理論與人的行為，個(gè)性非傾向性心理特征，知覺(jué)與行為，價(jià)值觀，態(tài)度與行為，職業(yè)生涯設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，激勵(lì)概述，

7、有代表性的激勵(lì)理論的應(yīng)用，群體行為的一般問(wèn)題，影響群體行為和工作績(jī)效的主要因素，群體決策，群體中的人際關(guān)系，群體沖突，領(lǐng)導(dǎo)的概念與領(lǐng)導(dǎo)的作用，領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)理論，領(lǐng)導(dǎo)者行為理論，領(lǐng)導(dǎo)權(quán)變理論，提高領(lǐng)導(dǎo)的有效性、信息溝通，組織的概念與組織理論，組織設(shè)計(jì)，工作設(shè)計(jì)，工作壓力，組織行為合理化的標(biāo)準(zhǔn)，組織發(fā)展與變革的內(nèi)容和過(guò)程，工作生活質(zhì)量，組織文化。先修課程：管理學(xué)基礎(chǔ)。3.人力資源管理本課程4學(xué)分，開(kāi)設(shè)一學(xué)期。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握人力資源管理的基本知識(shí)，學(xué)會(huì)用人力資源理論分析和解決企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的方法，同時(shí)使學(xué)生樹(shù)立合理利用人力資源的思想。課程的主要內(nèi)容有：職位分類(lèi)與定員工作、人力資源組織、人力

8、資源規(guī)劃、員工招聘與流動(dòng)、員工教育與人員流動(dòng)、人力資源保護(hù)、人力資源管理診斷與評(píng)價(jià)。先修課程：管理學(xué)基礎(chǔ)。4.中小企業(yè)管理本課程3學(xué)分，課內(nèi)學(xué)時(shí)72，一學(xué)期開(kāi)設(shè)。本課程的主要內(nèi)容有：中小企業(yè)及企業(yè)家的特征；如何尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)（包括創(chuàng)建或收購(gòu)企業(yè)和機(jī)會(huì)、建立分支機(jī)構(gòu)的機(jī)會(huì)、開(kāi)辦家庭企業(yè)的機(jī)會(huì)）；新企業(yè)計(jì)劃（包括新企業(yè)計(jì)劃的作用、創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、分析市場(chǎng)形成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、選擇經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和設(shè)備、編制財(cái)務(wù)報(bào)表、確定資金需求、尋找資金來(lái)源）等內(nèi)容。先修課程有：管理學(xué)基礎(chǔ)、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、企業(yè)信息管理等。5.企業(yè)戰(zhàn)略管理本課程4學(xué)分，課內(nèi)學(xué)時(shí)72，一學(xué)期開(kāi)設(shè)。通過(guò)本課程的學(xué)，使學(xué)生掌握企業(yè)戰(zhàn)略管理的基本

9、原理與方法。課程的主要內(nèi)容有：戰(zhàn)略管理概述；外部環(huán)境分析；內(nèi)部環(huán)境分析；戰(zhàn)略目標(biāo)確定；企業(yè)戰(zhàn)略方案的選擇、制定與實(shí)施；戰(zhàn)略控制等。先修課程：管理學(xué)基礎(chǔ)、企業(yè)信息管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理。6.流通概論本課程4學(xué)分，課內(nèi)學(xué)時(shí)72，一學(xué)期開(kāi)設(shè)。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握商品流通的基本形態(tài)和物流的組織與管理基本方法。課程的主要內(nèi)容有：商品流通概述、零售商業(yè)、批發(fā)商業(yè)的管理、電子商務(wù)及物流管理等。先修課程：管理學(xué)基礎(chǔ)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)。7.國(guó)際企業(yè)管理本課程4學(xué)分，課內(nèi)學(xué)時(shí)72，開(kāi)設(shè)一學(xué)期。通過(guò)本課程的教學(xué)，使學(xué)生掌握國(guó)際企業(yè)管理的基本原理、基本方法和基本技能，為進(jìn)一步學(xué)習(xí)其它專(zhuān)業(yè)課和從事跨

10、國(guó)企業(yè)的實(shí)際管理工作打下基礎(chǔ)。課程的內(nèi)容有：國(guó)際企業(yè)管理總論，企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)理論，國(guó)際企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、國(guó)際企業(yè)的全球發(fā)展戰(zhàn)略，國(guó)際企業(yè)的投資方式和策略，國(guó)際企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理，國(guó)際企業(yè)的生產(chǎn)管理，國(guó)際企業(yè)的人力資源管理，國(guó)際企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)與管理體制，國(guó)際企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理，國(guó)際企業(yè)文化管理，國(guó)際企業(yè)的財(cái)務(wù)管理，中國(guó)的外商投資企業(yè)，中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。先修課程：管理學(xué)基礎(chǔ)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、人力資源管理、組織行為學(xué)、財(cái)務(wù)管理等。8.資本經(jīng)營(yíng)本課程4學(xué)分，課內(nèi)學(xué)時(shí)72，一學(xué)期開(kāi)設(shè)。本課程是工商管理專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)課。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，掌握資本動(dòng)作的一般知識(shí)和操作知識(shí)。本課程的主要內(nèi)容有：資本經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、資本經(jīng)營(yíng)的中介、

11、企業(yè)兼并、企業(yè)股份制改造、資產(chǎn)重組、品牌戰(zhàn)略等。先修課程有：管理學(xué)基礎(chǔ)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、中小企業(yè)管理、企業(yè)戰(zhàn)略等。9.高級(jí)財(cái)務(wù)管理本課程5學(xué)分，課內(nèi)學(xué)時(shí)90，開(kāi)設(shè)一學(xué)期。高級(jí)財(cái)務(wù)管理是工商管理學(xué)（本科）的專(zhuān)業(yè)選修課。本課程是在財(cái)會(huì)專(zhuān)科階段學(xué)習(xí)了財(cái)務(wù)管理課程的基礎(chǔ)上開(kāi)設(shè)的。內(nèi)容涉及高級(jí)財(cái)務(wù)管理概述、企業(yè)集團(tuán)治理結(jié)構(gòu)與財(cái)務(wù)管理體制 、企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略、企業(yè)集團(tuán)預(yù)算控制、企業(yè)集團(tuán)投資政策、企業(yè)集團(tuán)固定資產(chǎn)投資政策與管理策略、企業(yè)集團(tuán)無(wú)形資產(chǎn)投資政策與管理策略、企業(yè)集團(tuán)購(gòu)并投資與公司分立、金融衍生工具投資、企業(yè)集團(tuán)融資政策與管理策略、企業(yè)集團(tuán)納稅計(jì)劃與股利政策、企業(yè)集團(tuán)經(jīng)營(yíng)者薪酬計(jì)劃、企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)

12、與危機(jī)預(yù)警。 10.英語(yǔ)本課程是開(kāi)放教育本科非英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的公共基礎(chǔ)課。英語(yǔ)（）的教學(xué)目的是通過(guò)語(yǔ)音、與法、詞匯等知識(shí)的學(xué)習(xí)和讀、聽(tīng)、說(shuō)、寫(xiě)基本技能訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用英語(yǔ)的能力，側(cè)重培養(yǎng)學(xué)生的閱讀能力，為學(xué)生的進(jìn)一步學(xué)習(xí)和運(yùn)用英語(yǔ)打好基礎(chǔ)。英語(yǔ)（）是基礎(chǔ)英語(yǔ)的閱讀階段，以培養(yǎng)學(xué)生的閱讀能力為重點(diǎn)。教學(xué)從閱讀技巧入手，通過(guò)反復(fù)實(shí)踐，幫助學(xué)員掌握正確的閱讀技巧和方法，從而達(dá)到提高閱讀能力的目的。11.貨幣銀行學(xué)本課程4學(xué)分，開(kāi)設(shè)一學(xué)期。 通過(guò)本課程的教學(xué)，使學(xué)生能夠較全面地了解和掌握有關(guān)貨幣、信用、銀行、金融市場(chǎng)和國(guó)際金融基本理論、基本運(yùn)行機(jī)制和基本規(guī)律，為后續(xù)課程的學(xué)習(xí)打好基礎(chǔ)；非金融類(lèi)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生能

13、夠?qū)ω浗鹑诘幕纠碚摵瓦\(yùn)行機(jī)制有總體認(rèn)識(shí)和宏觀把握，成為了解金融理論和實(shí)務(wù)的基礎(chǔ)。 課程的主要內(nèi)容包括：貨幣的一般理論、信用理論、利率理論、銀行理論及其一般業(yè)務(wù)，金融市場(chǎng)分類(lèi)與認(rèn)識(shí)、貨幣供求理論及其均衡、通貨膨脹的發(fā)生與治理、貨幣政策與宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控，金融與經(jīng)濟(jì)的關(guān)系。 12.管理學(xué)基礎(chǔ)管理學(xué)基礎(chǔ)是開(kāi)放教育工商管理學(xué)（本科）專(zhuān)業(yè)的選修課，課內(nèi)學(xué)時(shí)72學(xué)時(shí)，4學(xué)分。 本課程的主要內(nèi)容：管理與管理學(xué)：管理的職能與作用、管理學(xué)的研究對(duì)象與研究方法、管理理論的形成與發(fā)展；計(jì)劃：計(jì)劃的種類(lèi)、計(jì)劃工作的程序和方法；目標(biāo)管理：目標(biāo)管理的產(chǎn)生和發(fā)展、目標(biāo)管理的實(shí)施過(guò)程；經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)：預(yù)測(cè)的含義及其類(lèi)型、預(yù)測(cè)的步驟與

14、方法；決策：決策的作用與原則、決策程序、決策方法；組織的含義及作用、組織的類(lèi)型及組織工作原則、組織結(jié)構(gòu)；人員配備、管理人員的選聘、管理人員的考評(píng)、管理人員的培訓(xùn)；領(lǐng)導(dǎo)者、領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)及領(lǐng)導(dǎo)班子構(gòu)成、領(lǐng)導(dǎo)理論及領(lǐng)導(dǎo)方式、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)；激勵(lì)：激勵(lì)理論、激勵(lì)模式、激勵(lì)方法；控制的基礎(chǔ)理論、控制的基本內(nèi)容、控制的基本過(guò)程；控制方法：質(zhì)量控制方法、預(yù)算控制方法、成本控制方法；協(xié)調(diào)：信息溝通、協(xié)調(diào)的作用和原則、協(xié)調(diào)的內(nèi)容與方式。13.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是開(kāi)放教育工商管理學(xué)（本科）專(zhuān)業(yè)的一門(mén)選修課,72學(xué)時(shí)，4學(xué)分。它是為培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的、應(yīng)用型的專(zhuān)業(yè)人才服務(wù)的。主要研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規(guī)律性

15、，是一門(mén)建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)，具有綜合性、邊緣性的特點(diǎn)，屬于管理學(xué)范疇課程的核心內(nèi)容。14.企業(yè)生產(chǎn)管理企業(yè)生產(chǎn)管理課程是開(kāi)放教育工商管理學(xué)（本科）專(zhuān)業(yè)的選修課；課內(nèi)學(xué)時(shí)72學(xué)時(shí)，4學(xué)分，開(kāi)設(shè)一學(xué)期。 基本文字教材為新版的企業(yè)生產(chǎn)管理，潘家軺主編，中央電大出版社2001年6月第二版。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生對(duì)企業(yè)生產(chǎn)管理的基礎(chǔ)理論、基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能有較全面的認(rèn)識(shí)和掌握,為學(xué)生從事實(shí)際企業(yè)管理工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。課程的主要內(nèi)容：生產(chǎn)管理的基礎(chǔ)知識(shí)與生產(chǎn)戰(zhàn)略、生產(chǎn)系統(tǒng)的規(guī)劃與設(shè)計(jì)、生產(chǎn)系統(tǒng)的運(yùn)行管理和生產(chǎn)系統(tǒng)的后勤管理等。15.投資分析該課程4學(xué)分，計(jì)劃安排7

16、2學(xué)時(shí)。投資分析是中央廣播電視大學(xué)開(kāi)放教育試點(diǎn)工商管理學(xué)（本科）專(zhuān)業(yè)選修課，本書(shū)分為前后兩大部分。第一至五章講投資于實(shí)物項(xiàng)目時(shí)要分析的內(nèi)容以及相應(yīng)的理論和方法，其中前四章講解的是通用的實(shí)物項(xiàng)目投資分析方法，第五章則是一個(gè)實(shí)物項(xiàng)目投資分析的例子房地產(chǎn)投資分析；第六至九章講金融投資的理論與方法。 先修課程：財(cái)務(wù)管理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)原理、宏微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)  后續(xù)課程：高級(jí)財(cái)務(wù)管理、高級(jí)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)和會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)的其它專(zhuān)業(yè)課程。16.國(guó)際貿(mào)易原理本課程4學(xué)分，課內(nèi)學(xué)時(shí)72，其中錄音課27學(xué)時(shí)，開(kāi)設(shè)一學(xué)期。 本課程是廣播電視大學(xué)開(kāi)放教育試點(diǎn)工商管理學(xué)（本科）專(zhuān)業(yè)的一門(mén)選修課，通過(guò)本課程的教學(xué)，使學(xué)生掌

17、握國(guó)際貿(mào)易的基本理論、基礎(chǔ)知識(shí)，掌握國(guó)際貿(mào)易政策、措施，為進(jìn)一步學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)課打下良好的基礎(chǔ)。課程的主要內(nèi)容：國(guó)際貿(mào)易的產(chǎn)生、發(fā)展與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)系，國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際分工的關(guān)系，國(guó)際價(jià)值與世界市場(chǎng)價(jià)格，對(duì)外貿(mào)易政策，關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘，貿(mào)易措施，跨國(guó)公司，對(duì)外直接投資與國(guó)際貿(mào)易，世界貿(mào)易組織（WTO），國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化與國(guó)際貿(mào)易、世界格局的轉(zhuǎn)變與國(guó)際貿(mào)易。相近名稱(chēng)的課程：國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)。國(guó)際貿(mào)易原理講述的是貿(mào)易的基本理論與知識(shí)，國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)講述的是貿(mào)易的操作。 先修課程：政治經(jīng)濟(jì)學(xué)、宏微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)等。后續(xù)課程：國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)、國(guó)際商法、商務(wù)談判實(shí)務(wù)等。17.電子商務(wù)本課程4學(xué)分，課內(nèi)學(xué)時(shí)72，開(kāi)設(shè)一學(xué)期。 本課

18、程是廣播電視大學(xué)開(kāi)放教育試點(diǎn)工商管理學(xué)（本科）專(zhuān)業(yè)的一門(mén)選修課，通過(guò)本課程的教學(xué)，使學(xué)生掌握電子商務(wù)的基本理論、基礎(chǔ)知識(shí)和基本方法，為開(kāi)展電子商務(wù)和進(jìn)行電子商務(wù)的管理打下良好的基礎(chǔ)。課程的主要內(nèi)容：電子商務(wù)的產(chǎn)生、發(fā)展，電子商務(wù)技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)上支付與結(jié)算、電子商務(wù)與安全管理等。18.領(lǐng)導(dǎo)學(xué)基礎(chǔ)本課程4學(xué)分，課內(nèi)學(xué)時(shí)72，開(kāi)設(shè)一學(xué)期。 本課程是廣播電視大學(xué)開(kāi)放教育試點(diǎn)工商管理學(xué)（本科）專(zhuān)業(yè)的一門(mén)選修課，通過(guò)本課程的教學(xué)，使學(xué)生掌握領(lǐng)導(dǎo)學(xué)的基本理論、基礎(chǔ)知識(shí)和基本方法，為以后開(kāi)展有效的企業(yè)管理提供知識(shí)準(zhǔn)備和實(shí)踐訓(xùn)練。課程的主要內(nèi)容：領(lǐng)導(dǎo)概述，領(lǐng)導(dǎo)品格與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，人力資源管理，組織與協(xié)調(diào)，組織文

19、化，激勵(lì)等。19.高層經(jīng)理人培訓(xùn)本課程4學(xué)分，課內(nèi)學(xué)時(shí)72，開(kāi)設(shè)一學(xué)期。本課程是廣播電視大學(xué)開(kāi)放教育試點(diǎn)工商管理學(xué)（本科）專(zhuān)業(yè)的一門(mén)選修課。主要內(nèi)容： 商業(yè)奧運(yùn)的挑戰(zhàn)，生命周期-企業(yè)診斷的必備工具，認(rèn)識(shí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)戰(zhàn)技巧，從第一到唯一-核心競(jìng)爭(zhēng)力的威力，核心競(jìng)爭(zhēng)力的管理，致勝的基礎(chǔ)-高效的管理體系，致勝的步驟-管理體系的建立程序，競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵-如何積累人力資本，競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵-如何提升人力資本，領(lǐng)導(dǎo)力便是影響力，高層經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)秘訣，踏出正確的第一步-決策，決策的工具，唯變不變-變革管理的必要性 ，踏上變革之路-成功變革的十一個(gè)步驟，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織等。20.創(chuàng)新管理本課程4學(xué)分，課內(nèi)學(xué)

20、時(shí)72，開(kāi)設(shè)一學(xué)期。本課程是廣播電視大學(xué)開(kāi)放教育試點(diǎn)工商管理學(xué)（本科）專(zhuān)業(yè)的一門(mén)選修課。主要內(nèi)容： 創(chuàng)新過(guò)程與管理，創(chuàng)新與企業(yè)核心能力，管理創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新，創(chuàng)新能力的評(píng)估等。七、專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人工商管理（本科）專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人：朱道才聯(lián)系 ：05513636081E-mail: zhudcmail.ahtvu.ah 附 ：學(xué)習(xí)課程一覽表序號(hào)課程名稱(chēng)責(zé)任教師備 注01宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)王 俊必修02英語(yǔ)（1）錢(qián)豐收必修03英語(yǔ)（2）錢(qián)豐收必修04組織行為學(xué)朱道才必修05貨幣銀行學(xué)周 平必修06中小企業(yè)管理羅運(yùn)鵬必修07成本管理史 銳必修08企業(yè)戰(zhàn)略管理羅運(yùn)鵬必修09公司概論羅運(yùn)鵬必修10流通概論陳麗君必修

21、11人力資源管理王 俊限選12企業(yè)信息管理范 進(jìn)限選13經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)吳和生選修14金融市場(chǎng)徐谷波選修15管理會(huì)計(jì)鄧先友選修16期貨交易實(shí)務(wù)王 俊選修17英語(yǔ)（3）陶震華選修18英語(yǔ)（4）陶震華選修19國(guó)際企業(yè)管理徐谷波選修20資本經(jīng)營(yíng)范 進(jìn)選修21質(zhì)量管理王 俊選修22現(xiàn)代管理專(zhuān)題朱道才選修23高級(jí)財(cái)務(wù)管理黃彩虹選修23管理學(xué)基礎(chǔ)工商管理教研室選修、雙語(yǔ)教學(xué)24國(guó)際貿(mào)易原理陳麗君選修25市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)羅運(yùn)鵬選修26投資分析黃彩虹選修27企業(yè)生產(chǎn)管理王 俊選修28領(lǐng)導(dǎo)學(xué)基礎(chǔ)選修29電子商務(wù)范 進(jìn)選修30高層經(jīng)理人培訓(xùn)羅運(yùn)鵬選修31創(chuàng)新管理徐谷波選修32商務(wù)談判實(shí)務(wù)范 進(jìn)選修33企業(yè)文化羅運(yùn)鵬選修34職業(yè)

22、生涯管理徐谷波選修35員工報(bào)酬管理徐谷波選修36現(xiàn)代企業(yè)管理方法范 進(jìn)選修 安徽廣播電視大學(xué)網(wǎng)站： :/ ahtvu.ah  安徽廣播電視大學(xué)電大在線： :/ openedu.ah  二四年五月 第二部分 入學(xué)測(cè)試說(shuō)明一、測(cè)試科目入學(xué)測(cè)試考慮到專(zhuān)業(yè)的知識(shí)結(jié)構(gòu)以及學(xué)習(xí)者所應(yīng)該具有的知識(shí)準(zhǔn)備，將一些管理學(xué)專(zhuān)業(yè)的基礎(chǔ)課程作為考核對(duì)象。主要的科目有：工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、組織行為學(xué)、大學(xué)語(yǔ)文。二、主要參考書(shū)目1、工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理課程參考書(shū)目為王緒君主編.管理學(xué)基礎(chǔ).中央廣播電視大學(xué)出版社，20012、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程參考書(shū)目為羅運(yùn)鵬主編.現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)學(xué).安徽人民出版

23、社，20043、組織行為學(xué)課程參考書(shū)目為公共關(guān)系學(xué).中央廣播電視大學(xué)出版社，200三、測(cè)試方式、時(shí)間1、測(cè)試方式：紙卷、閉卷考試形式2、測(cè)試時(shí)間：120分鐘四、題型和分值比例1、 題型入學(xué)測(cè)試的題型主要有名詞解釋題、填空題、單項(xiàng)選擇題、判斷題、簡(jiǎn)答題、論述題、案例分析題2、分值比例工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理課程約占總分的30市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程約占總分的20組織行為學(xué)課程約占總分的20大學(xué)語(yǔ)文課程約占總分的30第三部分 入學(xué)測(cè)試課程復(fù)習(xí)指南工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理課程復(fù)習(xí)指南第一章 管理和管理學(xué)一、管理的概念“科學(xué)管理之父”泰羅說(shuō)：管理就是要“確切地知道要?jiǎng)e人干什么，并注意他們用最好的辦法去干?！狈s爾說(shuō)：“管理就是

24、實(shí)行計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制?！蔽髅烧f(shuō)：“管理就是決策”?；舻律w茨說(shuō)：“管理就是經(jīng)由他人去完成一定的工作?！币灿腥苏f(shuō)：“管理是指管理者為有效地達(dá)到組織目標(biāo)，對(duì)組織資源和組織活動(dòng)有意識(shí)、有組織、不斷地進(jìn)行的協(xié)調(diào)活動(dòng)。”我以為：管理是在一定的環(huán)境下，對(duì)一個(gè)組織所擁有的資源進(jìn)行有效的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以達(dá)到一個(gè)既定的組織目標(biāo)。二、管理的性質(zhì)1、管理的二重性 2、管理的科學(xué)性 3、管理的藝術(shù)性三、組織外部環(huán)境的特征組織外部環(huán)境與組織內(nèi)部條件相比，具有下列特征：1、復(fù)雜性 2、交叉性 3、變動(dòng)性四、組織外部環(huán)境的組成1、社會(huì)環(huán)境2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境3、科學(xué)技術(shù)環(huán)境4、文化教育環(huán)境5、自然地理環(huán)境五、管

25、理的基本職能計(jì)劃、決策、組織、領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì) 、控制、 協(xié)調(diào)  第二章 管理理論的形成和發(fā)展 一、泰羅的科學(xué)管理理論1、“科學(xué)管理之父”泰羅1911年泰羅的科學(xué)管理原理一書(shū)出版，標(biāo)志著管理理論的誕生。這本書(shū)講述了應(yīng)用科學(xué)方法確定從事一項(xiàng)工作的“最佳方法”，使管理從經(jīng)驗(yàn)變?yōu)榭茖W(xué)。泰羅被稱(chēng)為“科學(xué)管理之父”。2、科學(xué)管理的出發(fā)點(diǎn)（1）科學(xué)管理的中心問(wèn)題是提高勞動(dòng)生產(chǎn)率（2）實(shí)現(xiàn)最高工作效率的手段，是用科學(xué)的管理代替?zhèn)鹘y(tǒng)的管理（3）科學(xué)管理要求管理人員和工人雙方實(shí)行重大的精神變革3、科學(xué)管理的內(nèi)容（1）制定科學(xué)的作業(yè)方法 （2）科學(xué)地選擇和培訓(xùn)工人（3）實(shí)行有差別的計(jì)件工資制 （4）將計(jì)劃職能

26、與執(zhí)行職能分開(kāi)（5）實(shí)行職能工長(zhǎng)制 （6）在管理上實(shí)行例外原則二、法約爾的一般管理理論1916年，法約爾的工業(yè)管理和一般管理出版。與泰羅不同，泰羅關(guān)注的是車(chē)間的工人和生產(chǎn)管理，法約爾由于位居企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)幾十年，長(zhǎng)期管理大企業(yè)，他的管理理論是以企業(yè)整體為研究對(duì)象，研究的是一般的管理原則和方法。法約爾看到，企業(yè)活動(dòng)可分為六項(xiàng)：一是技術(shù)活動(dòng)，即生產(chǎn)、制造、加工；二是商業(yè)活動(dòng)，即購(gòu)買(mǎi)、銷(xiāo)售、交換；三是財(cái)務(wù)，即資金的籌措和運(yùn)用；四是安全；五是會(huì)計(jì)統(tǒng)計(jì)；六是管理。他著重研究了管理活動(dòng)，他認(rèn)為，所有的管理活動(dòng)都是由五個(gè)要素組成的，這就是計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制。他強(qiáng)調(diào)，管理是企業(yè)、政府甚至家庭中的一種共

27、同活動(dòng)。他的管理理論被稱(chēng)為“一般管理理論”。三、韋伯的行政組織理論韋伯是德國(guó)的一個(gè)社會(huì)學(xué)家和經(jīng)濟(jì)學(xué)家，他的代表作是社會(huì)組織和經(jīng)濟(jì)組織理論，他提出了理想的行政組織體系理論，被稱(chēng)為“組織理論之父”。韋伯指出，任何組織都必須有某種形式的權(quán)利作為基礎(chǔ)，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。只有權(quán)力，才能變混亂為有序。權(quán)力有三種：理性的權(quán)力、傳統(tǒng)的權(quán)力、超凡的權(quán)力。傳統(tǒng)的權(quán)力是依靠世襲得來(lái)，而不是按能力挑選的，其管理是為了保存過(guò)去的傳統(tǒng)；傳統(tǒng)權(quán)力的效率較差。超凡的權(quán)力則過(guò)于帶感情色彩；并且是非理性的，不是依據(jù)規(guī)章制度，而是依據(jù)神秘或神圣的啟示。只有理性的權(quán)力才適宜作為理想組織體系的基礎(chǔ)，才是最符合理性、高效率的組織結(jié)構(gòu)形式。韋

28、伯的理想行政組織體系具有以下特點(diǎn)：（1）明確的分工；（2）自上而下的等級(jí)；（3）人員的任用完全根據(jù)職務(wù)的需要，通過(guò)公開(kāi)考試和教育培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)；（4）職業(yè)管理人員；（5）遵守規(guī)則和紀(jì)律；（6）組織中人與人之間的關(guān)系完全以理性準(zhǔn)則為指導(dǎo)，不受個(gè)人情感的影響。四、行為科學(xué)理論1、霍桑實(shí)驗(yàn)1924年-1932年，美國(guó)國(guó)家研究委員會(huì)和美國(guó)西方電氣公司合作進(jìn)行了大量的試驗(yàn)，目的是尋找工作條件、社會(huì)因素與生產(chǎn)效率之間的關(guān)系。這項(xiàng)試驗(yàn)由哈佛大學(xué)教授梅奧主持，地點(diǎn)是在西方電氣公司的霍桑工廠，所以后人稱(chēng)之為“霍桑實(shí)驗(yàn)”。2、人際關(guān)系學(xué)說(shuō)梅奧在霍桑實(shí)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，提出了人際關(guān)系學(xué)說(shuō)，其主要內(nèi)容有三：（1）職工是“社會(huì)人”

29、（2）滿足工人的社會(huì)欲望，提高工人的士氣，是提高生產(chǎn)效率的關(guān)鍵。（3）企業(yè)存在著“非正式組織”3、行為科學(xué)理論的主要內(nèi)容（1）個(gè)體行為理論（2）團(tuán)體行為理論（3）組織行為理論五、現(xiàn)代管理理論（學(xué)派）1、管理過(guò)程學(xué)派 2、經(jīng)驗(yàn)學(xué)派3、系統(tǒng)管理學(xué)派 4、決策理論學(xué)派5、管理科學(xué)學(xué)派 6、權(quán)變理論學(xué)派六、管理理論新發(fā)展1、企業(yè)戰(zhàn)略 2、企業(yè)文化3、學(xué)習(xí)型組織 4、企業(yè)再造 第三章 計(jì) 劃一、計(jì)劃的概念計(jì)劃就是根據(jù)社會(huì)的需要和組織自身的能力，通過(guò)科學(xué)地預(yù)測(cè)，確定在未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)，組織所要達(dá)到的目標(biāo)，以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法。二、計(jì)劃的種類(lèi)按照計(jì)劃的表現(xiàn)形式來(lái)看，計(jì)劃可分為以下種類(lèi)：1、宗旨 2、目

30、標(biāo) 3、策略 4、政策 5、程序 6、規(guī)則 7、規(guī)劃 8、預(yù)算三、計(jì)劃工作的程序1、估量機(jī)會(huì) 2、確定目標(biāo)。3、確定計(jì)劃的前提 4、制訂可供選擇的方案。5、評(píng)價(jià)各種方案 6、選擇方案。7、制訂派生計(jì)劃 8、用預(yù)算形式使計(jì)劃數(shù)字化。四、編制計(jì)劃的方法1、滾動(dòng)計(jì)劃法 2、網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃技術(shù) 3、線性規(guī)劃 第四章 目 標(biāo) 管 理一、目標(biāo)和目標(biāo)管理1、目標(biāo)的概念目標(biāo)是一個(gè)組織各項(xiàng)管理活動(dòng)所指向的終點(diǎn)，每一個(gè)組織都應(yīng)有自己的目標(biāo)。盡管不同的組織有不同的目標(biāo)，但有一點(diǎn)共同的，那就是追求效率。如果一個(gè)組織不能始終做到這一點(diǎn)，就會(huì)逐漸喪失自己的存在價(jià)值。2、目標(biāo)管理的產(chǎn)生20世紀(jì)50年代，德魯克在管理的實(shí)

31、踐一書(shū)中首先提出了目標(biāo)管理思想，他強(qiáng)調(diào)，在影響企業(yè)健康發(fā)展的所有方面都必須建立目標(biāo)，在目標(biāo)管理中要實(shí)行自我控制。目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)是科學(xué)管理理論和行為科學(xué)理論。3、目標(biāo)管理的概念目標(biāo)管理是一個(gè)全面管理系統(tǒng)。它用系統(tǒng)的方法，使許多關(guān)鍵管理活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，高效率地實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)。二、目標(biāo)管理的實(shí)施過(guò)程目標(biāo)管理實(shí)施過(guò)程一般可以分為目標(biāo)建立、目標(biāo)分解、目標(biāo)控制、目標(biāo)評(píng)定與考核四個(gè)階段。 第五章 預(yù)測(cè)一、預(yù)測(cè)的步驟預(yù)測(cè)過(guò)程包括六個(gè)步驟：第一步，確定預(yù)測(cè)目標(biāo) 第二步，調(diào)查、收集、整理資料第三步，選擇預(yù)測(cè)方法 第四步，進(jìn)行預(yù)測(cè)。第五步，分析、評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)結(jié)果 第六步，寫(xiě)出預(yù)測(cè)報(bào)告，提交決策者二、

32、預(yù)測(cè)的方法第一類(lèi)，定性預(yù)測(cè)法：專(zhuān)家會(huì)議法、德?tīng)柗品?、銷(xiāo)售人員意見(jiàn)綜合法、管理人員判斷預(yù)測(cè)法、群眾評(píng)議法。第二類(lèi)，定量預(yù)測(cè)法：時(shí)間序列法、回歸分析法、計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)模型、投入產(chǎn)出法、替代效應(yīng)模型等。 第六章 決策一、決策的含義及作用決策是為了達(dá)到一定的目標(biāo)，從兩個(gè)或兩個(gè)以上的可行方案中選擇一個(gè)合理方案的分析判斷過(guò)程。二、決策的類(lèi)型1、按決策的重要程度：可分為戰(zhàn)略決策、戰(zhàn)術(shù)決策、業(yè)務(wù)決策；2、按決策的重復(fù)程度：可分為程序化決策、非程序化決策；3、按決策的可靠程度：可分為確定型、風(fēng)險(xiǎn)型、不確定型決策。三、決策程序決策程序應(yīng)包括四個(gè)步驟：1、確定決策目標(biāo) 2、擬定備選方案3、評(píng)價(jià)備選方案 4、選擇方案 5

33、、實(shí)施方案四、決策方法決策方法包括定性決策方法和定量決策方法兩大類(lèi)：第一類(lèi)，定性決策方法：頭腦風(fēng)暴法、特爾菲法、哥頓法、淘汰法、環(huán)比法第二類(lèi)，定量決策方法：確定型決策、風(fēng)險(xiǎn)型決策和不確定性決策方法三種。第 七 章 組 織 概 述一、組織的含義巴納德認(rèn)為，由于生理的限制、心理的限制、物質(zhì)的限制、社會(huì)的限制，人為了達(dá)到個(gè)人的目標(biāo)或共同的目標(biāo)，就必須合作，這樣就形成群體，形成組織。他說(shuō)：組織是“兩人以上有意識(shí)的協(xié)調(diào)和活動(dòng)的合作系統(tǒng)”，組織的基本要素有共同的目標(biāo)、合作的意愿、信息的交流。二、正式組織與非正式組織正式組織是為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而設(shè)立的職能機(jī)構(gòu)，這種組織對(duì)于個(gè)人具有強(qiáng)制性，古典組織理論研究的就是

34、這種組織。另一方面，人們?cè)诠餐ぷ鬟^(guò)程中，會(huì)產(chǎn)生共同的情感，會(huì)自然形成一種行為準(zhǔn)則、形成一種慣例，要求個(gè)人服從，這就構(gòu)成了“非正式組織”。 三、組織工作原則1、厄威克的八條組織原則 2、孔茨的十五條組織原則 3、我們的六條組織原則第 八 章 組 織 結(jié) 構(gòu)一、組織結(jié)構(gòu)形式企業(yè)組織的類(lèi)型是多種多樣的，傳統(tǒng)的有直線制、職能制、直線職能制、直線職能參謀制；現(xiàn)代的有事業(yè)部制、矩陣制、多維立體制、控股型組織結(jié)構(gòu)，等等。二、管理層次與管理幅度1、管理幅度是指一個(gè)主管能夠直接有效地指揮下屬成員的數(shù)目。2、管理層次是指一個(gè)組織設(shè)立的行政等級(jí)的數(shù)目。 三、集權(quán)與分權(quán)1、集權(quán)是指決策權(quán)在組織系統(tǒng)中較高層次的一定程

35、度的集中；分權(quán)是指決策權(quán)在組織系統(tǒng)中較底層次的一定程度的分散。2、集權(quán)與分權(quán)的標(biāo)志集權(quán)與分權(quán)是相對(duì)的，衡量一個(gè)組織集權(quán)或分權(quán)的標(biāo)志主要有：決策的數(shù)量；決策的范圍；決策的重要性；決策的審核。 3、影響集權(quán)與分權(quán)的因素 影響集權(quán)與分權(quán)的因素有：決策的代價(jià)；政策的一致性；組織的規(guī)模；組織的成長(zhǎng)方式；管理哲學(xué)；管理人員的數(shù)量及素質(zhì)；控制技術(shù)與手段。四、授權(quán)1、授權(quán)是指上級(jí)把自己的職權(quán)授給下屬，使下屬擁有相當(dāng)?shù)淖灾鳈?quán)和行動(dòng)權(quán)。包括三個(gè)方面：委派任務(wù)、委任權(quán)力、明確責(zé)任。2、授權(quán)的原則：因事設(shè)人，視能授權(quán)；明確責(zé)任；不越權(quán)授權(quán)；授權(quán)要適度。五、部門(mén)的劃分按人數(shù)劃分；按時(shí)間劃分；按職能劃分；按產(chǎn)品劃分；按地

36、區(qū)劃分。  第九章 人員配備一、人員配備任務(wù)、程序及原則1、人員配備是根據(jù)組織目標(biāo)和任務(wù)正確選擇、合理使用、科學(xué)考評(píng)和培訓(xùn)人員，以合適的人員去完成組織結(jié)構(gòu)中規(guī)定的各項(xiàng)任務(wù)，從而保證整個(gè)組織目標(biāo)和各項(xiàng)任務(wù)完成的職能活動(dòng)。也就是讓合適的人去做合適的事。人員配備的任務(wù)包括：（1）物色合適的人員；（2）為每一個(gè)人員安排合適的崗位；（3）充分開(kāi)發(fā)組織人力資源。2、人員配備的程序（步驟）（1） 制定用人計(jì)劃（2）確定人員的來(lái)源（3）確定備選人員（4）確定人選（5）將選定人員安排到合適的崗位上（6）對(duì)員工的業(yè)績(jī)進(jìn)行考評(píng)，并據(jù)此決定員工的續(xù)聘、調(diào)動(dòng)、升降或辭退 3、人員配備的原則（1）經(jīng)濟(jì)

37、效益原則（2）任人唯賢原則（3）因事?lián)袢嗽瓌t（4）量才使用原則（5）程序化、規(guī)范化原則二、管理人員的選聘 1、管理人員需要量的確定（1） 組織規(guī)模（2）業(yè)務(wù)的復(fù)雜程度（3）管理部門(mén)的數(shù)目（4）管理人員的儲(chǔ)備需要2、管理人員的來(lái)源 管理人員的來(lái)源有兩方面：一是內(nèi)部來(lái)源，即內(nèi)升；二是外部來(lái)源，即外聘。3、管理人員的選聘標(biāo)準(zhǔn)一般來(lái)說(shuō)，管理人員應(yīng)符合下列幾方面的要求：（1）較高的政治素質(zhì)（2）良好的道德品質(zhì)（3）相應(yīng)的業(yè)務(wù)知識(shí)和水平（4）良好的決策能力（5）較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力（6）富于創(chuàng)新精神。（7）健康的身體素質(zhì)4、管理人員選聘的程序管理人員選聘一般要經(jīng)過(guò)下列步驟：（1）制定管理人員選聘計(jì)劃（2）進(jìn)

38、行職務(wù)分析（3）發(fā)布招聘信息（4）搜集應(yīng)聘人員信息（5）對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行測(cè)試與篩選（6）聘任（7）管理人員的使用 三、管理人員的考評(píng)。管理人員考評(píng)內(nèi)容包括德、能、勤、績(jī)及個(gè)性。四、管理人員培訓(xùn)1、培訓(xùn)的內(nèi)容：業(yè)務(wù)培訓(xùn)、管理理論培訓(xùn)、管理能力培訓(xùn)、交際能力及心理素質(zhì)培訓(xùn)2、培訓(xùn)方法：脫產(chǎn)培訓(xùn)、在職培訓(xùn)。包括職務(wù)輪換、臨時(shí)職務(wù)、委以助手職務(wù)、決策訓(xùn)練、敏感性訓(xùn)練、角色扮演等方法。 第十章 領(lǐng) 導(dǎo) 一、領(lǐng)導(dǎo)者的實(shí)質(zhì)1、領(lǐng)導(dǎo)是在一定的社會(huì)組織或群體內(nèi)，為實(shí)現(xiàn)組織預(yù)定目標(biāo)，運(yùn)用其法定權(quán)力和自身影響力影響被領(lǐng)導(dǎo)者的行為，并將其導(dǎo)向組織目標(biāo)的過(guò)程。2、領(lǐng)導(dǎo)的特征（1） 領(lǐng)導(dǎo)是一種活動(dòng)過(guò)程 （

39、2）領(lǐng)導(dǎo)的基本職責(zé)（2） 領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)（4）領(lǐng)導(dǎo)的工作績(jī)效3、領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)限：法定權(quán)力、自身影響力二、領(lǐng)導(dǎo)理論1、領(lǐng)導(dǎo)理論發(fā)展的三個(gè)階段 性格理論階段、行為理論階段、權(quán)變理論階段2、較有影響的幾種領(lǐng)導(dǎo)理論 領(lǐng)導(dǎo)行為連續(xù)統(tǒng)一理論、管理系統(tǒng)理論、管理方格理論、權(quán)變理論。三、領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)1、政治素質(zhì)；2、知識(shí)素質(zhì)；3、能力素質(zhì)；4、身體素質(zhì)。四、領(lǐng)導(dǎo)班子的合理構(gòu)成1、年齡結(jié)構(gòu)； 2、知識(shí)結(jié)構(gòu)； 3、能力結(jié)構(gòu)； 4、專(zhuān)業(yè)結(jié)構(gòu)。五、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 1、決策藝術(shù) 2、合理用人的藝術(shù) 3、正確處理人際關(guān)系的藝術(shù) 4、合理利用時(shí)間的藝術(shù) 第十一章 激 勵(lì)一 、激勵(lì)過(guò)程與激勵(lì)模式1、激勵(lì)是一種人的需要和動(dòng)機(jī)得到強(qiáng)化

40、的心理狀態(tài)。2、作用：（1）有利于激發(fā)和調(diào)動(dòng)職工的積極性（2）有助于將職工的個(gè)人目的和企業(yè)目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)（3）有助于增強(qiáng)組織的凝聚力，促進(jìn)組織內(nèi)部的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一二、激勵(lì)理論1內(nèi)容型：需要層次論（馬斯洛）、雙因素論（赫茨伯格）、成就需要論（麥克利蘭）2、過(guò)程型：期望論（佛羅姆）、波特勞勒模式、公平論（亞當(dāng)斯） 3、行為改造論：強(qiáng)化論（斯金納）、歸因論（威納）三、激勵(lì)手段和激勵(lì)方法1、物質(zhì)激勵(lì) 2、精神激勵(lì) 3、職工參與管理 4、工作豐富化 第十二章 控制的基本理論 一、控制的類(lèi)型1、按控制的環(huán)節(jié)分類(lèi)：前饋控制、現(xiàn)場(chǎng)控制、反饋控制2、按控制的主體分類(lèi)：集中控制、分層控制、分散控制二

41、、控制的內(nèi)容1、控制的目的 2、控制的主體 3、控制的客體4、控制的媒體 5、控制系統(tǒng) 三、控制的基本過(guò)程1、制定控制標(biāo)準(zhǔn) 2、衡量工作績(jī)效 3、糾正偏差 第十三章控制技術(shù)與方法 一、質(zhì)量控制1、質(zhì)量控制包括產(chǎn)品質(zhì)量控制和工作質(zhì)量控制。2、全面質(zhì)量管理是指企業(yè)內(nèi)部的全體員工都參與到企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和工作質(zhì)量過(guò)程中，把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理理念、專(zhuān)業(yè)操作和開(kāi)發(fā)技術(shù)、各種統(tǒng)計(jì)與會(huì)計(jì)手段方法等結(jié)合起來(lái)，在企業(yè)中普遍建立從研究開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、外購(gòu)原材料，生產(chǎn)加工，到產(chǎn)品銷(xiāo)售、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)的貫穿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)全過(guò)程的質(zhì)量管理體系。全面質(zhì)量管理的內(nèi)容主要包括兩個(gè)方面：一是全員參與質(zhì)量管理；二是全過(guò)程質(zhì)

42、量管理。二、預(yù)算控制1、預(yù)算是指數(shù)字形式表示的計(jì)劃，預(yù)算多數(shù)是指財(cái)務(wù)預(yù)算，即用財(cái)務(wù)數(shù)字表明的組織未來(lái)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的成本費(fèi)用和總收入、凈收益等。預(yù)算一般具有計(jì)劃性、預(yù)測(cè)性、控制性等特點(diǎn)。2、預(yù)算的種類(lèi)（1）剛性預(yù)算與彈性預(yù)算（2）收入預(yù)算與支出預(yù)算（3）總預(yù)算與部門(mén)預(yù)算3、預(yù)算控制的一般程序（1） 確定企業(yè)制定預(yù)算的依據(jù)（2）制定企業(yè)總預(yù)算 （3）層層分解預(yù)算，并上報(bào) （4）確定預(yù)算方案，并下達(dá) （5）組織貫徹落實(shí)4、零基預(yù)算的基本思想是：在每個(gè)預(yù)算年度開(kāi)始時(shí)，把所有還在繼續(xù)開(kāi)展的活動(dòng)都視為從零開(kāi)始，從新編制預(yù)算。三、成本控制1、 成本控制就是指以成本作為控制的手段通過(guò)制定成本總水平指標(biāo)值、可比產(chǎn)品

43、成本降低率以及成本中心控制成本的責(zé)任等，達(dá)到對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)實(shí)施有效的目的的一系列管理活動(dòng)與過(guò)程2、成本控制按照如下步驟進(jìn)行： （1）制定控制標(biāo)準(zhǔn)，確定目標(biāo)成本； （2）根據(jù)企業(yè)的各種數(shù)據(jù)記錄、統(tǒng)計(jì)資料進(jìn)行成本核算； （3）進(jìn)行成本差異分析； （4）及時(shí)采用措施，降低成本。   第十四章 協(xié)調(diào)一、協(xié)調(diào)1、協(xié)調(diào)就是正確處理組織內(nèi)外各種關(guān)系，為組織正常運(yùn)轉(zhuǎn)創(chuàng)造良好的條件和環(huán)境，促進(jìn)組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。從一定意義上講，管理者的任務(wù)就是協(xié)調(diào)關(guān)系。2、協(xié)調(diào)的作用（1）使個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)一致，促進(jìn)組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；（2）解決沖突，促進(jìn)協(xié)作；（3）提高組織效率。3、協(xié)調(diào)的原則（1）目標(biāo)一

44、致原則（2）效率原則（3）責(zé)任明確原則（4）加強(qiáng)溝通原則4、協(xié)調(diào)的內(nèi)容一是內(nèi)部協(xié)調(diào) 二是外部協(xié)調(diào)二、沖突1、沖突的含義及其二重性：從管理學(xué)角度看，沖突可以理解為：兩個(gè)或兩個(gè)以上個(gè)行為主體在特定問(wèn)題上目標(biāo)不一致，或看法不同或意見(jiàn)分歧而產(chǎn)生的相互矛盾、排斥、對(duì)抗的一種態(tài)勢(shì)。今天的沖突理論認(rèn)為：沖突具有正面和反面、建設(shè)性和破壞性兩種性質(zhì)。 2、協(xié)調(diào)組織沖突的對(duì)策（1）回避（2）強(qiáng)制解決（3）妥協(xié)（4）樹(shù)立更高目標(biāo)（5）合作三、溝通1、信息溝通就是信息的傳遞和理解。它的作用：（1）提高管理者決策能力；（2）解決沖突，協(xié)調(diào)組織行為；（3）有效溝通可以提高組織效率，促進(jìn)組織的變革、創(chuàng)新。2、信息溝通的方式

45、正式溝通、非正式溝通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程復(fù)習(xí)指南第一章 導(dǎo)論： 企業(yè)·營(yíng)銷(xiāo)·理念1.企業(yè)是從事生產(chǎn)、流通、服務(wù)等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，為滿足社會(huì)需要并獲得盈利，進(jìn)行自主經(jīng)營(yíng)、實(shí)行獨(dú)立經(jīng)濟(jì)核算，有法人資格的基本經(jīng)濟(jì)單位。它有如下主要特征：（1）企業(yè)必須依法設(shè)立；（2）企業(yè)是以盈利為目標(biāo)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位；（3）企業(yè)應(yīng)獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧；（4）企業(yè)是從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)單位。2.企業(yè)是一個(gè)歷史范疇，它是生產(chǎn)力發(fā)展到一定水平的產(chǎn)物，是社會(huì)分工的產(chǎn)物。我們把企業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展過(guò)程分為三個(gè)階段，從而企業(yè)也具有了三種類(lèi)型：（1）原始企業(yè) ；（2）傳統(tǒng)企業(yè)；（3）現(xiàn)代企業(yè)。 3.市場(chǎng)是指某種商品的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者和

46、潛在購(gòu)買(mǎi)者的集合。營(yíng)銷(xiāo)或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是指通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會(huì)管理過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)的雙方是營(yíng)銷(xiāo)者和顧客。營(yíng)銷(xiāo)的核心是交換；營(yíng)銷(xiāo)的基石是人類(lèi)的需要；產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)；顧客滿意是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。4.營(yíng)銷(xiāo)管理觀念，是指企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)所遵循的指導(dǎo)思想和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家特別是美國(guó)，營(yíng)銷(xiāo)管理觀念轉(zhuǎn)變主要經(jīng)歷了五個(gè)階段，主要有生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)觀念和社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念等五種類(lèi)型。第二章 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)1.營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研也稱(chēng)市場(chǎng)調(diào)研，它是應(yīng)用各種科學(xué)的調(diào)研方式方法，搜集、整理、分析市場(chǎng)資料，對(duì)市場(chǎng)的狀況進(jìn)行反映或描述，以認(rèn)識(shí)市場(chǎng)發(fā)展變化規(guī)律的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的內(nèi)容

47、有市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研、市場(chǎng)商品需求調(diào)研、市場(chǎng)流通渠道調(diào)研。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的程序一般分為準(zhǔn)備調(diào)研階段、正式調(diào)研階段和結(jié)果處理階段等三個(gè)階段，每個(gè)階段都有一些具體的工作。2.信息即消息，它是客觀存在的，信息與物質(zhì)、能量是客觀世界的三大要素。它是事物發(fā)生、發(fā)展而發(fā)出的信號(hào)。市場(chǎng)信息是一種特定信息。企業(yè)的市場(chǎng)信息可分為內(nèi)部信息和外部信息兩大部分。市場(chǎng)信息的具有時(shí)效性、分散性和大量性、可壓縮性、可存貯性和系統(tǒng)性特征。3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)一般包括4個(gè)子系統(tǒng)，即內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策支持分析系統(tǒng)，收集所需要的信息，適時(shí)分配信息，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及其各組成要素加以監(jiān)視和分析，幫助其從事市

48、場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。最終使他們的營(yíng)銷(xiāo)決策和計(jì)劃再流回市場(chǎng)，與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境相溝通。4.營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的方法很多，按其選擇調(diào)研樣本的方法可分為市場(chǎng)普查、典型調(diào)研、隨意調(diào)研、抽樣調(diào)研；按照調(diào)研時(shí)，資料的收集方法來(lái)劃分，又可以分為詢問(wèn)法、觀察法和實(shí)驗(yàn)法。5.營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)的內(nèi)容有市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、購(gòu)買(mǎi)力趨向預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、商品資源預(yù)測(cè)、商品生命周期預(yù)測(cè)、市場(chǎng)商品供需平衡預(yù)測(cè)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的建立和發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)以及經(jīng)濟(jì)效益預(yù)測(cè)等內(nèi)容。我國(guó)經(jīng)常使用的主要方法有德?tīng)柗品ā⒔?jīng)驗(yàn)判斷法、加權(quán)算術(shù)平均法以及回歸分析法等四種方法。第三章 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析1.企業(yè)處于復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境有微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境之分。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境既可以給

49、企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也可能給企業(yè)帶來(lái)環(huán)境威脅。2.營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境具有復(fù)雜性、動(dòng)態(tài)性、差異性、不可控性和可適應(yīng)性的特征。分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是為了使企業(yè)制定正確的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和策略，滿足和引導(dǎo)消費(fèi)，使企業(yè)趨利避害，在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。3.企業(yè)微觀環(huán)境由企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、供應(yīng)者、營(yíng)銷(xiāo)中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾等構(gòu)成。這些力量與企業(yè)形成協(xié)作、競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)、監(jiān)督的關(guān)系，直接影響和制約著企業(yè)服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)的能力。4.企業(yè)宏觀市場(chǎng)環(huán)境由人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、法律環(huán)境、自然環(huán)境、科技環(huán)境、文化環(huán)境。這些因素通過(guò)影響微觀環(huán)境而間接影響企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。5.對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境可以用市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析矩陣、環(huán)境威脅分析矩陣、機(jī)會(huì)/威脅分析矩陣進(jìn)行分

50、析，企業(yè)應(yīng)針對(duì)不同環(huán)境采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。6.面對(duì)環(huán)境威脅，企業(yè)可以采取對(duì)抗策略、減輕策略、轉(zhuǎn)移策略，以避免或減輕環(huán)境威脅可能給企業(yè)造成的損失，使企業(yè)獲得長(zhǎng)久的發(fā)展。第四章 消費(fèi)者市場(chǎng)分析1.消費(fèi)者市場(chǎng)是指為滿足個(gè)人消費(fèi)需要而購(gòu)買(mǎi)商品的所有個(gè)人和家庭所組成的市場(chǎng)，是商品的最終市場(chǎng)。研究消費(fèi)者市場(chǎng)的核心問(wèn)題是研究消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。消費(fèi)者市場(chǎng)具有分散性、多層次性、多變性、可誘導(dǎo)性、互補(bǔ)性和替代性的特點(diǎn)。2.消費(fèi)者消費(fèi)的產(chǎn)品種類(lèi)繁多，按照消費(fèi)品滿足人們需要的層次劃分，可以分為生存資料、發(fā)展資料和享受資料。按照消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)劃分，可以分為便利品、選購(gòu)品和特殊品。按照消費(fèi)品耐用程度和消耗特點(diǎn)劃

51、分，可以分為耐用品和非耐用品。3.消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為是一種受到多種因素影響的復(fù)雜而連續(xù)的心理過(guò)程。人的行為是受到刺激的反映，消費(fèi)者所受到的刺激，一是來(lái)自各個(gè)企業(yè)開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，二是來(lái)自消費(fèi)者所處的宏觀環(huán)境的變化。這些刺激進(jìn)入“消費(fèi)者黑箱”，使消費(fèi)者產(chǎn)生了一系列心理活動(dòng)，從而形成消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。4.影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素有：社會(huì)文化因素，包括文化狀況、社會(huì)階層、家庭、相關(guān)群體等方面；個(gè)人特性因素，包括消費(fèi)者的年齡、家庭生命周期、性別、職業(yè)、受教育程度、經(jīng)濟(jì)狀況、個(gè)性和自我形象等方面；心理因素，包括動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度等方面。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為是這些復(fù)雜因素相互作用的結(jié)果。5.消費(fèi)者的購(gòu)

52、買(mǎi)行為具有不同類(lèi)型，按消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的復(fù)雜程度和所購(gòu)商品差異的大小可以分為經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)、選擇性購(gòu)買(mǎi)、探究性購(gòu)買(mǎi)三種類(lèi)型；按消費(fèi)者卷入程度和品牌之間的差異程度可以分為復(fù)雜型、和諧型、習(xí)慣型和多變型；按消費(fèi)者的性格狀況可以分為習(xí)慣型、理智型、沖動(dòng)型、經(jīng)濟(jì)型、情感型、疑慮型、不定型。6.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的內(nèi)容包括六“O”：即購(gòu)買(mǎi)對(duì)象、購(gòu)買(mǎi)者、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)目的、購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)六個(gè)方面，這也是企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)必須搞清的六個(gè)問(wèn)題。7.在復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為中，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的典型過(guò)程由確認(rèn)需要、尋求信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買(mǎi)決定、購(gòu)后行為五個(gè)前后相繼的階段組成。識(shí)別這些階段并采取相應(yīng)措施是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的重要任務(wù)

53、。第五章 組織市場(chǎng)分析1.組織市場(chǎng)是指為滿足組織的需要而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)業(yè)用品的所有組織所構(gòu)成的市場(chǎng)。分為三種類(lèi)型：生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。2.組織市場(chǎng)的主要特征是：購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量少、購(gòu)買(mǎi)批量大、地理分布集中、購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)業(yè)化、市場(chǎng)需求的派生性、市場(chǎng)需求缺乏彈性、購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程復(fù)雜、品質(zhì)和時(shí)間要求高。3.影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素包括環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個(gè)人因素四個(gè)方面。4.生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為按復(fù)雜程度可以分為三種類(lèi)型：直接重購(gòu)、修正重購(gòu)、新購(gòu)。其中直接重購(gòu)最簡(jiǎn)單，新購(gòu)最復(fù)雜。5.生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的完整過(guò)程，一般要經(jīng)歷八個(gè)階段：購(gòu)買(mǎi)需求的提出、購(gòu)買(mǎi)需求的確定、產(chǎn)品規(guī)格的確定、尋找供貨廠商、供貨

54、信息的收集、供貨廠商的選擇、購(gòu)買(mǎi)合同的簽訂、履約情況的評(píng)價(jià)。不同購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型經(jīng)歷的決策過(guò)程不同。6.中間商市場(chǎng)的主要特點(diǎn)是：更為直接地反映消費(fèi)者的需求、對(duì)價(jià)格更為重視、對(duì)交貨時(shí)間特別重視、為消費(fèi)者創(chuàng)造時(shí)間效用和地點(diǎn)效用、需要生產(chǎn)者的協(xié)助。7.中間商市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)決策主要包括：確定品種組合、確定購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、確定供應(yīng)條件、確定供應(yīng)商等方面。8.政府市場(chǎng)具有兼顧社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益、受政府現(xiàn)行政策影響大、受到嚴(yán)格監(jiān)督、以公開(kāi)招標(biāo)為主等特點(diǎn)。國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、國(guó)內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政府任期目標(biāo)、政府的具體政策、社會(huì)監(jiān)督等因素都會(huì)影響政府的購(gòu)買(mǎi)行為。政府購(gòu)買(mǎi)一般采用公開(kāi)招標(biāo)和個(gè)別成交兩種方式。第六章 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一：目標(biāo)市

55、場(chǎng)戰(zhàn)略1.所謂市場(chǎng)細(xì)分，是指按照消費(fèi)需求（包括生產(chǎn)消費(fèi)和生活消費(fèi)）的差異性，把某一產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)的過(guò)程。市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ)是消費(fèi)需求的差異性。2.市場(chǎng)細(xì)分的步驟。一個(gè)完整的市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程，需要通過(guò)下列幾個(gè)步驟：劃定細(xì)分范圍、確認(rèn)細(xì)分依據(jù)、權(quán)衡細(xì)分變量、實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查、評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略。另外，在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程中，還應(yīng)當(dāng)遵循四條基本原則。3.消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)主要有：地理因素、人口統(tǒng)計(jì)因素、心理因素和其他因素。其他因素包括如行為因素、受益因素等。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分依據(jù)主要有：用戶要求、用戶規(guī)模和用戶地點(diǎn)等。4.對(duì)最佳目標(biāo)市場(chǎng)的選擇通常有三種策略，即無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略、車(chē)儀性營(yíng)銷(xiāo)策略和集中性營(yíng)銷(xiāo)策略。第七章 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略二：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析，主要工作步驟有：識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者、分析并確定競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)、明確競(jìng)爭(zhēng)者策略、分析競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)，進(jìn)而制定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。2.根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)中的所占的份額及其地位，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位可