有效的新人培訓(xùn)技巧

1、BILLY1BILLY培訓(xùn)的重要性培訓(xùn)的重要性2培訓(xùn)是一種投資培訓(xùn)是一種投資培訓(xùn)質(zhì)量的好壞，關(guān)乎企業(yè)的興衰。培訓(xùn)質(zhì)量的好壞，關(guān)乎企業(yè)的興衰。培訓(xùn)決定您的開(kāi)展速度培訓(xùn)決定您的開(kāi)展速度重培訓(xùn)者得天下重培訓(xùn)者得天下最好的經(jīng)理是最好的培訓(xùn)師最好的經(jīng)理是最好的培訓(xùn)師四大收獲四大收獲1開(kāi)展表達(dá)能力開(kāi)展表達(dá)能力2獲得學(xué)習(xí)的動(dòng)力獲得學(xué)習(xí)的動(dòng)力3贏得新的成就感贏得新的成就感4得到更多的成認(rèn)和開(kāi)展得到更多的成認(rèn)和開(kāi)展 BILLY他們眼中的培訓(xùn)3培養(yǎng)企業(yè)血型： 1.能獨(dú)立做一攤事情的人； 2.能夠帶著一幫人做事情的人； 3.能審時(shí)度勢(shì)，一眼看到底的領(lǐng)軍人物。 -聯(lián)想 柳傳志造物之前先造人才。 -松下 幸之助凡無(wú)正當(dāng)

2、理當(dāng)且屢次拒絕參加培訓(xùn)者，銀行予以解雇 。 -大通曼哈頓銀行BILLY4課程目錄什么是培訓(xùn)什么是培訓(xùn)培訓(xùn)師應(yīng)具備的特質(zhì)培訓(xùn)師應(yīng)具備的特質(zhì)技能了解的過(guò)程技能了解的過(guò)程如何做好一個(gè)講師如何做好一個(gè)講師如何做好帶訓(xùn)如何做好帶訓(xùn)新經(jīng)紀(jì)人新經(jīng)紀(jì)人40天帶訓(xùn)指導(dǎo)天帶訓(xùn)指導(dǎo)BILLY5什么是培訓(xùn)？什么是培訓(xùn)？培訓(xùn)是有方案地鼓勵(lì)學(xué)員改變行為的過(guò)程。培訓(xùn)是有方案地鼓勵(lì)學(xué)員改變行為的過(guò)程。信息信息別人的知識(shí)別人的知識(shí)知識(shí)知識(shí)行為行為BILLY6 熟悉業(yè)務(wù)熟悉業(yè)務(wù) 良好溝通技巧良好溝通技巧 有耐心有耐心 提供實(shí)踐時(shí)機(jī)提供實(shí)踐時(shí)機(jī) 尊重尊重 積極、正面積極、正面 不責(zé)罰不責(zé)罰 認(rèn)同鼓勵(lì)認(rèn)同鼓勵(lì)培訓(xùn)師應(yīng)具備的特質(zhì)培訓(xùn)師

3、應(yīng)具備的特質(zhì)BILLY7知識(shí)知識(shí)KnowledgeKnowledge技巧技巧SkillSkill態(tài)度態(tài)度AttitudeAttitude作為合格培訓(xùn)師作為合格培訓(xùn)師ASKASK會(huì)說(shuō)會(huì)說(shuō)會(huì)做會(huì)做接受接受習(xí)慣習(xí)慣HabitHabitBILLY8技能的了解過(guò)程技能的了解過(guò)程不自覺(jué)無(wú)技能不自覺(jué)無(wú)技能自覺(jué)無(wú)技能自覺(jué)無(wú)技能自覺(jué)有技能自覺(jué)有技能不自覺(jué)有技能不自覺(jué)有技能習(xí)慣習(xí)慣通過(guò)不斷的練習(xí)通過(guò)不斷的練習(xí)通過(guò)學(xué)習(xí)通過(guò)學(xué)習(xí)BILLY9我們?cè)趺磳W(xué)習(xí)我們?cè)趺磳W(xué)習(xí) 體會(huì)好的學(xué)習(xí)方法體會(huì)好的學(xué)習(xí)方法203050 聽(tīng)聽(tīng)+看看+做做 做做 看看 聽(tīng)聽(tīng) BILLY10 培訓(xùn)師既要定期培訓(xùn)師既要定期授課授課，讓學(xué)員了解，讓學(xué)員

4、了解所欠缺的知識(shí)，所欠缺的知識(shí)，且在工作中要不斷且在工作中要不斷帶訓(xùn)帶訓(xùn)員工，理論結(jié)員工，理論結(jié)合實(shí)際。合實(shí)際。BILLY11BILLY12講師授課三部曲講師授課三部曲事中人人事事學(xué)員學(xué)員自己自己學(xué)員學(xué)員自己自己事前事后課程準(zhǔn)備、不斷“想像課后的追蹤和評(píng)估BILLY13成年人學(xué)習(xí)原那么成人必須想學(xué)才能學(xué)成人必須想學(xué)才能學(xué)成人只學(xué)他們認(rèn)為需要學(xué)的東西成人只學(xué)他們認(rèn)為需要學(xué)的東西成人喜歡在做中學(xué)成人喜歡在做中學(xué)成人在解決問(wèn)題過(guò)程中學(xué)習(xí)成人在解決問(wèn)題過(guò)程中學(xué)習(xí)成人在學(xué)習(xí)中喜歡運(yùn)用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)成人在學(xué)習(xí)中喜歡運(yùn)用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)成人在非正式的環(huán)境中學(xué)習(xí)最有成效成人在非正式的環(huán)境中學(xué)習(xí)最有成效成人需要借助不同的

5、學(xué)習(xí)手段成人需要借助不同的學(xué)習(xí)手段BILLY14講師在執(zhí)行成人教育的訓(xùn)練時(shí)，講師在執(zhí)行成人教育的訓(xùn)練時(shí)，如果要很成功的話如果要很成功的話以下重點(diǎn)是要很注意的以下重點(diǎn)是要很注意的1. 1.教室現(xiàn)場(chǎng)氣氛的塑造教室現(xiàn)場(chǎng)氣氛的塑造2.2.取得同理心共同語(yǔ)言取得同理心共同語(yǔ)言3.3.雙向溝通雙向溝通4.4.目的目標(biāo)收獲先說(shuō)明清楚目的目標(biāo)收獲先說(shuō)明清楚 了解學(xué)員的期許需求，并幫助他們達(dá)成了解學(xué)員的期許需求，并幫助他們達(dá)成5.5.要有能力控制并處理難纏學(xué)員的技巧要有能力控制并處理難纏學(xué)員的技巧 BILLY156.經(jīng)常激發(fā)學(xué)員共同參與發(fā)問(wèn)技巧與回饋7.要先表示對(duì)學(xué)員的重視度尊重對(duì)方8.講師自身態(tài)度展現(xiàn)出的親和

6、力、達(dá)能力和威信9.充分了解學(xué)員背景10.座位的安排和按表授課11.授課時(shí)用的道具及舉證 (板書(shū)、例子、故事、游戲)12.臺(tái)風(fēng)：用詞、音調(diào)、音量、 速度、態(tài)度、位置、眼神BILLY16BILLY17帶訓(xùn)的方式帶訓(xùn)的方式方式一：沙盤(pán)演練方式一：沙盤(pán)演練方式二：實(shí)踐工作中的方式二：實(shí)踐工作中的 傳傳 幫幫 帶帶以上兩種方式缺一不可BILLY18 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 說(shuō)明示范說(shuō)明示范 演練演練 追蹤考核追蹤考核沙盤(pán)演練方式帶訓(xùn)的四步驟BILLY19 復(fù)習(xí)帶訓(xùn)內(nèi)容；復(fù)習(xí)帶訓(xùn)內(nèi)容；檢查所需材料業(yè)務(wù)手冊(cè)、各類表檢查所需材料業(yè)務(wù)手冊(cè)、各類表單、協(xié)議、文本資料、設(shè)備等；單、協(xié)議、文本資料、設(shè)備等；準(zhǔn)備帶訓(xùn)時(shí)所需的演練案

7、例，案例準(zhǔn)備帶訓(xùn)時(shí)所需的演練案例，案例需詳細(xì)，有重點(diǎn)、難點(diǎn)，與實(shí)際工需詳細(xì)，有重點(diǎn)、難點(diǎn)，與實(shí)際工作相符；作相符；演練場(chǎng)地的準(zhǔn)備；演練場(chǎng)地的準(zhǔn)備；仔細(xì)思考帶訓(xùn)時(shí)應(yīng)注意的重點(diǎn)；仔細(xì)思考帶訓(xùn)時(shí)應(yīng)注意的重點(diǎn)；引導(dǎo)新員工保持愉快自在的心情并引導(dǎo)新員工保持愉快自在的心情并樂(lè)于學(xué)習(xí)。樂(lè)于學(xué)習(xí)。準(zhǔn)備BILLY20v說(shuō)明學(xué)習(xí)此一環(huán)節(jié)的訓(xùn)練流程和目的；說(shuō)明學(xué)習(xí)此一環(huán)節(jié)的訓(xùn)練流程和目的；v將帶訓(xùn)內(nèi)容詳細(xì)講解，強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，并解釋原因；將帶訓(xùn)內(nèi)容詳細(xì)講解，強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，并解釋原因；v鼓勵(lì)發(fā)問(wèn)，并清楚地解說(shuō)；鼓勵(lì)發(fā)問(wèn)，并清楚地解說(shuō)；v您可作為經(jīng)紀(jì)人角色演練示范所帶訓(xùn)的內(nèi)容；您可作為經(jīng)紀(jì)人角色演練示范所帶訓(xùn)的內(nèi)容；v示范技巧示

8、范技巧 A A 示范時(shí)可由學(xué)員擔(dān)任客戶或房東示范時(shí)可由學(xué)員擔(dān)任客戶或房東 B B 按標(biāo)準(zhǔn)示范按標(biāo)準(zhǔn)示范 C C 案例需設(shè)置一定的難點(diǎn)、重點(diǎn)案例需設(shè)置一定的難點(diǎn)、重點(diǎn) D D 運(yùn)用要求對(duì)方重復(fù)內(nèi)容，以確定對(duì)運(yùn)用要求對(duì)方重復(fù)內(nèi)容，以確定對(duì)方確實(shí)了解內(nèi)容程序方確實(shí)了解內(nèi)容程序說(shuō)明示范BILLY21n三種角色的分配三種角色的分配沙盤(pán)演練時(shí)讓被訓(xùn)練者自己親自操作，您在一旁沙盤(pán)演練時(shí)讓被訓(xùn)練者自己親自操作，您在一旁提示指導(dǎo)，觀察被訓(xùn)練者是否遵循標(biāo)準(zhǔn)操作；提示指導(dǎo)，觀察被訓(xùn)練者是否遵循標(biāo)準(zhǔn)操作；發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，立即修正。必要時(shí)再次示范講解；發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，立即修正。必要時(shí)再次示范講解；被訓(xùn)練者在演練時(shí)，您一定要注意觀察

9、；被訓(xùn)練者在演練時(shí)，您一定要注意觀察；以提問(wèn)的方式強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)；以提問(wèn)的方式強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)；經(jīng)紀(jì)人自己總結(jié)練習(xí)的過(guò)程；經(jīng)紀(jì)人自己總結(jié)練習(xí)的過(guò)程；贊賞鼓勵(lì)其良好表現(xiàn)，并指出希望改正的地方；贊賞鼓勵(lì)其良好表現(xiàn)，并指出希望改正的地方；讓對(duì)方持續(xù)練習(xí)，逐步減少指導(dǎo)，直到其能獨(dú)立讓對(duì)方持續(xù)練習(xí)，逐步減少指導(dǎo)，直到其能獨(dú)立操作為止。操作為止。演練BILLY22專業(yè)知識(shí)可提問(wèn)題或要求對(duì)方重復(fù)重點(diǎn)，以判斷被訓(xùn)練者對(duì)標(biāo)準(zhǔn)及流程的了解程度；專業(yè)知識(shí)可提問(wèn)題或要求對(duì)方重復(fù)重點(diǎn)，以判斷被訓(xùn)練者對(duì)標(biāo)準(zhǔn)及流程的了解程度；業(yè)務(wù)技能上需觀察經(jīng)紀(jì)人實(shí)際操作；業(yè)務(wù)技能上需觀察經(jīng)紀(jì)人實(shí)際操作；如有錯(cuò)誤給予指導(dǎo)，必要時(shí)重復(fù)說(shuō)明示范或指導(dǎo)；如有

10、錯(cuò)誤給予指導(dǎo)，必要時(shí)重復(fù)說(shuō)明示范或指導(dǎo)；用提出假設(shè)干個(gè)相關(guān)問(wèn)題的方式來(lái)確認(rèn)對(duì)方對(duì)一些根本狀況的應(yīng)對(duì)能力；用提出假設(shè)干個(gè)相關(guān)問(wèn)題的方式來(lái)確認(rèn)對(duì)方對(duì)一些根本狀況的應(yīng)對(duì)能力；過(guò)程中對(duì)于被訓(xùn)練者的進(jìn)步及成功給予正面的肯定。過(guò)程中對(duì)于被訓(xùn)練者的進(jìn)步及成功給予正面的肯定。 追蹤考核BILLY23演練“沙盤(pán)演練 角色分配：培訓(xùn)師、學(xué)員經(jīng)紀(jì)人、客戶、角色分配：培訓(xùn)師、學(xué)員經(jīng)紀(jì)人、客戶、房東、旁觀者房東、旁觀者 演練反響：培訓(xùn)師自我總結(jié)演練反響：培訓(xùn)師自我總結(jié) 學(xué)員反響學(xué)員反響 旁觀者反響旁觀者反響 總結(jié)總結(jié) BILLY24案例：案例： 簽訂合同時(shí)，客戶提出中介費(fèi)用打折簽訂合同時(shí)，客戶提出中介費(fèi)用打折假設(shè)：客戶

11、某女士與同房東某先生就下套達(dá)成共識(shí)，以假設(shè)：客戶某女士與同房東某先生就下套達(dá)成共識(shí)，以185185萬(wàn)元萬(wàn)元購(gòu)置此房，在簽訂合同時(shí)，客戶以其他中介公司收費(fèi)低為借口購(gòu)置此房，在簽訂合同時(shí)，客戶以其他中介公司收費(fèi)低為借口，要求我們中介費(fèi)用打折，同時(shí)房東也幫客戶說(shuō)話。，要求我們中介費(fèi)用打折，同時(shí)房東也幫客戶說(shuō)話。房源編號(hào)：房源編號(hào)：1326517業(yè)主姓名業(yè)主姓名 某先生電話地名地名 寶善具體地址健康公寓戶型戶型 3室2廳2衛(wèi)建筑面積135平方米樓型樓型 3樓小區(qū)名稱對(duì)外報(bào)價(jià)190萬(wàn)凈樓層樓層 朝向：南北最終出售方式 普通 房屋性質(zhì)房屋性質(zhì) 商品房建筑年代2004裝修狀況毛坯備注滿兩年。兩房朝南，一房朝

12、北；客廳25平方米；雙陽(yáng)臺(tái)。面對(duì)花園。BILLY25實(shí)踐過(guò)程中的實(shí)踐過(guò)程中的傳傳幫帶幫帶要像教小孩走路一樣教您的經(jīng)紀(jì)人要像教小孩走路一樣教您的經(jīng)紀(jì)人BILLY26為新員工設(shè)定適合他的帶訓(xùn)方案為新員工設(shè)定適合他的帶訓(xùn)方案時(shí)刻掌控過(guò)程，及時(shí)追蹤考核時(shí)刻掌控過(guò)程，及時(shí)追蹤考核定期評(píng)估定期評(píng)估幫助處理團(tuán)隊(duì)內(nèi)與其他成員的關(guān)系幫助處理團(tuán)隊(duì)內(nèi)與其他成員的關(guān)系新員工帶訓(xùn)時(shí)的注意點(diǎn)BILLY27新經(jīng)紀(jì)人新經(jīng)紀(jì)人4545天帶訓(xùn)人工作指導(dǎo)天帶訓(xùn)人工作指導(dǎo)培訓(xùn)周期：培訓(xùn)周期：45天天輔導(dǎo)人：分行經(jīng)理、帶訓(xùn)人輔導(dǎo)人：分行經(jīng)理、帶訓(xùn)人(由分行經(jīng)理指定由分行經(jīng)理指定)目標(biāo)：目標(biāo)：45天培訓(xùn)結(jié)束，能夠獨(dú)立簽天培訓(xùn)結(jié)束，能夠獨(dú)

13、立簽 單，熟悉業(yè)單，熟悉業(yè)務(wù)流程務(wù)流程 標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)：45天培訓(xùn)后，天培訓(xùn)后，80%的新人的新人能開(kāi)單能開(kāi)單方法：分期培訓(xùn)方法：分期培訓(xùn) BILLY28短期短期1010天：從下店第天：從下店第1 1天開(kāi)始天開(kāi)始 每日分行經(jīng)理、帶訓(xùn)人監(jiān)督新人工作，并做出評(píng)價(jià)每日分行經(jīng)理、帶訓(xùn)人監(jiān)督新人工作，并做出評(píng)價(jià)及時(shí)糾正問(wèn)題；及時(shí)糾正問(wèn)題； 分行經(jīng)理每日保證半小時(shí)與新人溝通時(shí)間包括業(yè)務(wù)知識(shí)、工作中存在分行經(jīng)理每日保證半小時(shí)與新人溝通時(shí)間包括業(yè)務(wù)知識(shí)、工作中存在的問(wèn)題；的問(wèn)題； 新人每日例會(huì)必須發(fā)言新人每日例會(huì)必須發(fā)言10分鐘以上。分鐘以上。 新人每天跑新人每天跑3-5個(gè)盤(pán)或看個(gè)盤(pán)或看3-5套房包括驗(yàn)房和跟從帶

14、訓(xùn)人看房，做好套房包括驗(yàn)房和跟從帶訓(xùn)人看房，做好跑盤(pán)表及驗(yàn)房單；同時(shí)學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)資源。跑盤(pán)表及驗(yàn)房單；同時(shí)學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)資源。 每天練習(xí)溝通房源和客源，數(shù)量不可以低于老經(jīng)紀(jì)人，分行經(jīng)理將老經(jīng)每天練習(xí)溝通房源和客源，數(shù)量不可以低于老經(jīng)紀(jì)人，分行經(jīng)理將老經(jīng)紀(jì)人紀(jì)人7天未聯(lián)系的客戶分給新人。天未聯(lián)系的客戶分給新人。 新經(jīng)紀(jì)人每天填寫(xiě)帶訓(xùn)日志。新經(jīng)紀(jì)人每天填寫(xiě)帶訓(xùn)日志。 第第10天內(nèi)簡(jiǎn)單考試包括周邊商圈熟悉情況、跟進(jìn)技巧和業(yè)務(wù)知識(shí)，天內(nèi)簡(jiǎn)單考試包括周邊商圈熟悉情況、跟進(jìn)技巧和業(yè)務(wù)知識(shí)，及格的新人進(jìn)入中期帶訓(xùn)及格的新人進(jìn)入中期帶訓(xùn)80分以分以 上，通過(guò)率到達(dá)上，通過(guò)率到達(dá)80 BILLY29中期中期1111202

15、0天天 新人每新人每2天必須獨(dú)立帶客戶看房天必須獨(dú)立帶客戶看房1次，每周有兩套以上由帶訓(xùn)師陪同，次，每周有兩套以上由帶訓(xùn)師陪同，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并給出解決方法。同時(shí)，開(kāi)始獨(dú)立開(kāi)發(fā)資源。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并給出解決方法。同時(shí)，開(kāi)始獨(dú)立開(kāi)發(fā)資源。 7天未聯(lián)系客戶由分行經(jīng)理統(tǒng)一分給新人天未聯(lián)系客戶由分行經(jīng)理統(tǒng)一分給新人10個(gè)以上。個(gè)以上。 店面簽單時(shí)，讓新人旁聽(tīng)，感受簽單氣氛每周至少兩次。店面簽單時(shí)，讓新人旁聽(tīng)，感受簽單氣氛每周至少兩次。 新人每天必須參加店例會(huì)及每周兩次區(qū)培訓(xùn)。新人每天必須參加店例會(huì)及每周兩次區(qū)培訓(xùn)。 月初或月中區(qū)經(jīng)理、總監(jiān)與新人見(jiàn)面溝通月初或月中區(qū)經(jīng)理、總監(jiān)與新人見(jiàn)面溝通1小時(shí)以上。小時(shí)以上。 第第20天內(nèi)簡(jiǎn)單考試業(yè)務(wù)知識(shí)和技巧，及格的新人進(jìn)入長(zhǎng)期帶訓(xùn)天內(nèi)簡(jiǎn)單考試業(yè)務(wù)知識(shí)和技巧，及格的新人進(jìn)入長(zhǎng)期帶訓(xùn)80分以上，通過(guò)率到達(dá)分以上，通過(guò)率到達(dá)90。BILLY30 新人每天必須獨(dú)立帶客戶看房新人每天必須獨(dú)立帶客戶看房2次。次。 7天未聯(lián)系客戶由店長(zhǎng)統(tǒng)一分給新人天未聯(lián)系客戶由店長(zhǎng)統(tǒng)一分給新人30個(gè)以上。個(gè)以上。 新人每天必須參加店例會(huì)及每周兩次區(qū)培訓(xùn)。新人每天必須參加店例會(huì)及每周兩次區(qū)培訓(xùn)。 月中區(qū)經(jīng)理、總監(jiān)與新人見(jiàn)面溝通月中區(qū)經(jīng)理、總監(jiān)與新人見(jiàn)面溝通2小時(shí)以上。小時(shí)以上。 新經(jīng)紀(jì)人填寫(xiě)帶訓(xùn)日志。新經(jīng)紀(jì)人填寫(xiě)帶訓(xùn)日志。 50的新人能開(kāi)單，第的新人能開(kāi)