如何開好企業(yè)運營分析會運營經(jīng)營分析培訓課件

1、電信企業(yè)如何做好經(jīng)營分析電信企業(yè)如何做好經(jīng)營分析更多課程更多課程PPT及視頻訪問：及視頻訪問：http:/2目錄目錄經(jīng)營分析概述經(jīng)營分析概述1.經(jīng)營分析方法經(jīng)營分析方法2.經(jīng)營分析的應用經(jīng)營分析的應用3.經(jīng)營分析的組織經(jīng)營分析的組織4.3經(jīng)營分析的必要性經(jīng)營分析的必要性外部環(huán)境風云變幻外部環(huán)境風云變幻市場競爭日趨復雜市場競爭日趨復雜公司管理日新月異公司管理日新月異公司需要實時關注外部公司需要實時關注外部環(huán)境的變化對公司的機環(huán)境的變化對公司的機遇和影響遇和影響區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展戰(zhàn)略區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展戰(zhàn)略信息化發(fā)展戰(zhàn)略信息化發(fā)展戰(zhàn)略3G3G牌照的發(fā)放牌照的發(fā)放市場的對外開放市場的對外開放面向客戶的內(nèi)部流程面向

2、客戶的內(nèi)部流程精細化管理的要求精細化管理的要求公司需要實時關注行業(yè)政公司需要實時關注行業(yè)政策的出臺和競爭對手的策策的出臺和競爭對手的策略對公司的影響略對公司的影響公司需要監(jiān)控和評估各公司需要監(jiān)控和評估各項指標的發(fā)展情況，做項指標的發(fā)展情況，做到過程控制、科學評估到過程控制、科學評估4經(jīng)營分析概述經(jīng)營分析概述經(jīng)營分析的內(nèi)容體系經(jīng)營分析的內(nèi)容體系經(jīng)營分析的目的和意義經(jīng)營分析的目的和意義經(jīng)營分析應關注的分析點經(jīng)營分析應關注的分析點5經(jīng)營分析的內(nèi)容體系經(jīng)營分析的內(nèi)容體系微觀：微觀：經(jīng)營狀況分析經(jīng)營狀況分析中觀：行業(yè)市場分析中觀：行業(yè)市場分析宏觀：外部環(huán)境分析宏觀：外部環(huán)境分析完整的經(jīng)營分析內(nèi)容體系應該

3、包括微觀、中觀和宏觀三個層面完整的經(jīng)營分析內(nèi)容體系應該包括微觀、中觀和宏觀三個層面主要分析公司內(nèi)部經(jīng)營狀主要分析公司內(nèi)部經(jīng)營狀況，包括對于各部門況，包括對于各部門KPIKPI指標的分析等。指標的分析等。主要分析行業(yè)和市場的狀主要分析行業(yè)和市場的狀況，比如行業(yè)政策、用戶況，比如行業(yè)政策、用戶消費情況、競爭者動態(tài)等。消費情況、競爭者動態(tài)等。主要分析宏觀環(huán)境的狀況，主要分析宏觀環(huán)境的狀況，比如國家經(jīng)濟發(fā)展、區(qū)域比如國家經(jīng)濟發(fā)展、區(qū)域經(jīng)濟政策等。經(jīng)濟政策等。6經(jīng)營分析的目的經(jīng)營分析的目的事前：決策支持事前：決策支持事中：實施監(jiān)控事中：實施監(jiān)控事后：業(yè)績評估事后：業(yè)績評估評估公司現(xiàn)狀評估公司現(xiàn)狀綜合分析

4、宏觀環(huán)境和市場競爭情況綜合分析宏觀環(huán)境和市場競爭情況預測未來，為公司的經(jīng)營決策提供依據(jù)預測未來，為公司的經(jīng)營決策提供依據(jù)建立監(jiān)控指標體系，確立標準值，以實時監(jiān)控公司各項建立監(jiān)控指標體系，確立標準值，以實時監(jiān)控公司各項指標的發(fā)展情況，做到過程控制。指標的發(fā)展情況，做到過程控制。公司層面評估公司層面評估部門層面評估部門層面評估評估內(nèi)容評估內(nèi)容公司的盈利能力、收入狀況等部門關鍵績效指標發(fā)展情況等7新業(yè)務用戶數(shù)新業(yè)務業(yè)務量用戶到達數(shù)凈增用戶數(shù)運營收入運營支出凈利潤ARPU資費集團用戶到達數(shù)集團信息化普及使用率市場市場/ /用戶用戶網(wǎng)絡網(wǎng)絡財務財務新業(yè)務新業(yè)務集團客戶集團客戶EBITDA市場占有率新業(yè)務

5、收入用戶存活率網(wǎng)絡覆蓋情況網(wǎng)絡運行質(zhì)量狀況網(wǎng)絡資源利用情況GPRS、PDP激活成功情況集團用戶收入MOU話務量流向競爭對手競爭對手資費用戶數(shù)網(wǎng)絡用戶離網(wǎng)率用戶欠費情況高價值用戶目前的經(jīng)營分析指標體系目前的經(jīng)營分析指標體系缺失缺失效益效益分析分析缺失缺失市場空間分析、家市場空間分析、家庭用戶分析庭用戶分析缺失缺失新業(yè)新業(yè)務消費情務消費情況分析況分析缺失缺失集團集團客戶收入客戶收入結構分析結構分析缺失缺失競爭競爭對手競爭對手競爭手段分析手段分析總體缺失總體缺失行業(yè)分析和外行業(yè)分析和外部環(huán)境分析部環(huán)境分析8經(jīng)營分析應關注的分析點經(jīng)營分析應關注的分析點市場方面市場方面績效方面績效方面整體：公司未來的市

6、場空間判斷？整體：公司未來的市場空間判斷？客戶：家庭客戶和集團客戶的發(fā)展情況？（用戶數(shù)、收入結構）客戶：家庭客戶和集團客戶的發(fā)展情況？（用戶數(shù)、收入結構）業(yè)務：每戶數(shù)據(jù)業(yè)務消費情況（數(shù)據(jù)業(yè)務業(yè)務：每戶數(shù)據(jù)業(yè)務消費情況（數(shù)據(jù)業(yè)務ARPUARPU）？）？效益：公司各項新業(yè)務的效益如何？效益：公司各項新業(yè)務的效益如何？ 公司各項營銷案的效益如何？公司各項營銷案的效益如何？成本：公司分客戶群、分業(yè)務的成本如何？成本：公司分客戶群、分業(yè)務的成本如何？微微觀觀外部環(huán)境外部環(huán)境行業(yè)和競爭行業(yè)和競爭國家戰(zhàn)略：信息化戰(zhàn)略對公司業(yè)務體系的影響？國家戰(zhàn)略：信息化戰(zhàn)略對公司業(yè)務體系的影響？區(qū)域經(jīng)濟：區(qū)域經(jīng)濟特點對客戶

7、消費行為的影響？區(qū)域經(jīng)濟：區(qū)域經(jīng)濟特點對客戶消費行為的影響？行業(yè)：政策對公司經(jīng)營績效的影響？（雙改單、號碼可攜）行業(yè)：政策對公司經(jīng)營績效的影響？（雙改單、號碼可攜）競爭：客戶新的競爭手段對公司績效的影響？（捆綁）競爭：客戶新的競爭手段對公司績效的影響？（捆綁）中中觀觀宏宏觀觀9目錄目錄經(jīng)營分析方法經(jīng)營分析方法2.經(jīng)營分析的應用經(jīng)營分析的應用3.經(jīng)營分析的組織經(jīng)營分析的組織4.經(jīng)營分析概述經(jīng)營分析概述1.10經(jīng)營分析方法經(jīng)營分析方法找準定找準定位明確位明確服務對服務對象象通過經(jīng)營分析揭示企業(yè)經(jīng)營狀況。通過綜通過經(jīng)營分析揭示企業(yè)經(jīng)營狀況。通過綜合分析企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營的各種信息和外部環(huán)合分析企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營

8、的各種信息和外部環(huán)境的變化，評估公司經(jīng)營現(xiàn)狀，預測未來，境的變化，評估公司經(jīng)營現(xiàn)狀，預測未來，為公司的經(jīng)營決策提供重要依據(jù)為公司的經(jīng)營決策提供重要依據(jù)關心老關心老總關心總關心的問題，的問題，想股東想股東所想所想以公司戰(zhàn)略為導向，考核指標為中心，關以公司戰(zhàn)略為導向，考核指標為中心，關注公司盈利能力、公司收入狀況是否正常，注公司盈利能力、公司收入狀況是否正常，公司用戶發(fā)展情況如何，公司成本開支情公司用戶發(fā)展情況如何，公司成本開支情況，外部有無重大環(huán)境變化？做到胸懷指況，外部有無重大環(huán)境變化？做到胸懷指標放眼全局標放眼全局形成日形成日常分析常分析框架框架確立公司正常運營監(jiān)控指標體系，確確立公司正常運

9、營監(jiān)控指標體系，確立標準值，以便及時發(fā)現(xiàn)問題。立標準值，以便及時發(fā)現(xiàn)問題。11準備準備資料資料數(shù)據(jù)量大，數(shù)據(jù)分散，且數(shù)據(jù)源內(nèi)外部均有。數(shù)據(jù)量大，數(shù)據(jù)分散，且數(shù)據(jù)源內(nèi)外部均有。內(nèi)容包括數(shù)字和文字。應根據(jù)經(jīng)營分析的需求內(nèi)容包括數(shù)字和文字。應根據(jù)經(jīng)營分析的需求收集、整理、匯總分類保留。收集、整理、匯總分類保留。建立建立體系，體系，完善完善工具工具磨刀不誤砍柴功。大量的數(shù)據(jù)處理需要好的分磨刀不誤砍柴功。大量的數(shù)據(jù)處理需要好的分析工作具（析工作具（ EXCELEXCEL、統(tǒng)計分析軟件、經(jīng)營分析統(tǒng)計分析軟件、經(jīng)營分析系統(tǒng)，信息化），好的經(jīng)營分析需要成體系。系統(tǒng)，信息化），好的經(jīng)營分析需要成體系。完善的制度

10、流程，提供組織保證完善的制度流程，提供組織保證數(shù)字資料含蓋了計費數(shù)據(jù)、用戶信息數(shù)據(jù)、市數(shù)字資料含蓋了計費數(shù)據(jù)、用戶信息數(shù)據(jù)、市場調(diào)查、社會統(tǒng)計二手資料等場調(diào)查、社會統(tǒng)計二手資料等文字資料包括國家及區(qū)域經(jīng)濟政策、行業(yè)管制文字資料包括國家及區(qū)域經(jīng)濟政策、行業(yè)管制政策、用戶消費情況、競爭者動態(tài)、行業(yè)動態(tài)、政策、用戶消費情況、競爭者動態(tài)、行業(yè)動態(tài)、公司內(nèi)部運營情況公司內(nèi)部運營情況經(jīng)營分析方法經(jīng)營分析方法12不斷積累，不斷積累，做好短期分做好短期分析和長期分析和長期分析的計劃工析的計劃工作作對某些分析需要長期跟蹤，積累歷史對某些分析需要長期跟蹤，積累歷史數(shù)據(jù)，才能有結論。如業(yè)務發(fā)展生命數(shù)據(jù)，才能有結論。

11、如業(yè)務發(fā)展生命周期判斷、業(yè)務價格彈性、每用戶周期判斷、業(yè)務價格彈性、每用戶ARPUARPU隨時間的變化情況等隨時間的變化情況等了解外部宏觀了解外部宏觀環(huán)境變化及競環(huán)境變化及競爭狀況，把握爭狀況，把握關鍵因素，積關鍵因素，積極應對極應對號碼可攜帶：用戶概念發(fā)生變化號碼可攜帶：用戶概念發(fā)生變化單向收費：話務量激增單向收費：話務量激增3 3G G牌照發(fā)放：用戶流失牌照發(fā)放：用戶流失不斷學習，不斷學習，提高個人素提高個人素質(zhì)質(zhì)掌握經(jīng)濟管理學知識的同時要形成嚴密掌握經(jīng)濟管理學知識的同時要形成嚴密的邏輯思維方式和對數(shù)字的敏感性。掌的邏輯思維方式和對數(shù)字的敏感性。掌握公司戰(zhàn)略思想各項戰(zhàn)略、市場及投資握公司戰(zhàn)

12、略思想各項戰(zhàn)略、市場及投資措施，提高對各類信息的綜合能力措施，提高對各類信息的綜合能力經(jīng)營分析方法經(jīng)營分析方法13市場市場財務財務戰(zhàn)略戰(zhàn)略運維。運維。統(tǒng)計方法及統(tǒng)計方法及工具工具( (SAS/SPSSSAS/SPSS/EXCEL)/EXCEL)管理分析工管理分析工具、經(jīng)濟理具、經(jīng)濟理論、社會學論、社會學理論理論行業(yè)發(fā)展態(tài)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢勢工具領域事前、事中、事后近期、中期、遠期宏觀、中觀、微觀現(xiàn)象、原因（事實）、建議拓展視野、積累知識、提升素質(zhì)做好經(jīng)營分析拓展視野、積累知識、提升素質(zhì)做好經(jīng)營分析常規(guī)分析、問題分析經(jīng)營分析方法經(jīng)營分析方法14經(jīng)營分析流程經(jīng)營分析流程確立分析目的細化一級指標到二級或更

13、低級確立兩級指標的預期值計算比較預期值判定現(xiàn)狀預測未來撰寫報告常規(guī)分析發(fā)現(xiàn)問題問題挖掘外部環(huán)境，各種理論應用標準值的確定：1。經(jīng)營數(shù)據(jù)，2。歷史數(shù)據(jù)，3。行業(yè)數(shù)據(jù)，4。公司自己預定數(shù)據(jù)根據(jù)當年考核指標及重大戰(zhàn)略舉措確立分析的一級指標體系同比、環(huán)比、絕對值、增長率、結構、比重等15經(jīng)營分析流程經(jīng)營分析流程確立分析目的列舉現(xiàn)象準備資料提出假設計算驗證尋找可依據(jù)的宏觀和微觀經(jīng)濟管理論分析結果提出策略問題挖掘16經(jīng)營分析方法經(jīng)營分析方法常規(guī)分析常規(guī)分析方法方法趨勢分析趨勢分析比較分析比較分析結構分析結構分析專題分析專題分析方法方法市場彈性分析市場彈性分析消費傾向分析消費傾向分析競爭博弈分析競爭博弈分析

14、y = 2.2871x + 19.928R2 = 0.9436-10.0020.0030.0040.0050.0060.0070.00123456789 10 11 12 13 14 15 16 17 18利用數(shù)學模型法測定動態(tài)數(shù)列的長期發(fā)展趨勢：同時，剔除季節(jié)變動的影響同比發(fā)展速度：同比發(fā)展速度：說明本期發(fā)展水平與去年同期發(fā)展水平對比而達到的相對發(fā)展速度環(huán)比發(fā)展速度：環(huán)比發(fā)展速度：是報告期水平與前一時期水平之比，表明現(xiàn)象逐期的發(fā)展速度用于收入結構分析、成本結構分析等各組（或部分）總量總體總量0.1%0.6%1.0%1.0%4.8%92.5%話務網(wǎng)新技術新業(yè)務傳輸網(wǎng)支撐網(wǎng)局房土建其他資本開支完

15、成結構營銷費用預期努力市場預測市場潛量市場需求營銷彈性市場基礎需求市場調(diào)查隨機抽樣測評用戶對營銷策略的偏好；號碼級預演隨機抽取用戶進行號碼選用營銷策略的篩選號碼追蹤對選擇營銷策略的用戶進行跟蹤分析神州行神州行動感動感地帶地帶競爭地圖競爭地圖面積：用戶數(shù)可獲得性全球通全球通聯(lián)通聯(lián)通C C聯(lián)通聯(lián)通G G小靈通小靈通大眾卡大眾卡價值貢獻17經(jīng)營分析方法經(jīng)營分析方法定性分析定性分析方法方法五力分析五力分析SWOTSWOT分析分析PESTPEST分析分析定量分析定量分析方法方法動態(tài)序列動態(tài)序列回歸分析回歸分析相關性分析相關性分析本行業(yè)競本行業(yè)競爭對手爭對手供供方方潛在進入者潛在進入者替代品替代品買買方方

16、機會機會- -O O1 12 2n n1 12 2n n1 12 2n n1 12 2n n優(yōu)勢優(yōu)勢- -S S弱勢弱勢- -W W威脅威脅- -T T利用機會利用機會克服弱勢克服弱勢減少弱勢減少弱勢回避威脅回避威脅利用優(yōu)勢利用優(yōu)勢回避威脅回避威脅發(fā)揮優(yōu)勢發(fā)揮優(yōu)勢利用機會利用機會SOSOWOWOSTSTWTWT經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境政治環(huán)境政治環(huán)境技術環(huán)境技術環(huán)境社會環(huán)境社會環(huán)境經(jīng)濟增長經(jīng)濟增長貨幣政策貨幣政策產(chǎn)品生命產(chǎn)品生命周期周期政治體制政治體制管制政策管制政策人口、地理人口、地理生活方式生活方式企業(yè)企業(yè)長期趨勢1 2 3 4 季季節(jié)變動1 2 3 4 季回歸分析是尋求一個隨機變量Y對另一個或一

17、組（隨機或非隨機）變量X1，Xn的隨機相依關系的一種統(tǒng)計分析方法。yxxyr|r|=0 |r|=0 不存在線性關系；不存在線性關系； |r|r|1 1 完全線性相關完全線性相關0|r|10|r|1不同程度線性相關不同程度線性相關(0.30.5 (0.30.5 低度低度；0.50.8 0.50.8 顯著；顯著；0.81 0.81 高度高度) )多元線性回歸方程多元線性回歸方程是是未未知知參參數(shù)數(shù)kktkttXXYE,)(10110 18雙變量分析多變量分析現(xiàn)象發(fā)展水平現(xiàn)象發(fā)展速度發(fā)展水平平均發(fā)展水平發(fā)展速度增長速度平均發(fā)展速度平均增長速度時期動態(tài)序列時點動態(tài)序列時期動態(tài)序列時點動態(tài)序列連續(xù)時點動

18、態(tài)序列間斷時點動態(tài)序列定基發(fā)展速度環(huán)比發(fā)展速度定基增長速度環(huán)比增長速度經(jīng)營分析方法經(jīng)營分析方法19動態(tài)數(shù)列分析動態(tài)數(shù)列分析功能與應用：現(xiàn)象變動趨勢分析就是要把動態(tài)數(shù)列受各類因素的影響狀況分別測定出來，搞清研究對象發(fā)展變化的原因和規(guī)律，為預測未來和決策提供依據(jù)。對電信企業(yè)而言，長期趨勢與季節(jié)因素往往是引起動態(tài)數(shù)列發(fā)生變動的主要原因，因此，接下來我們將主要介紹長期趨勢測定方法與季節(jié)變動測定方法。1 2 3 4 1 2 季長期趨勢1 2 3 4 1 2 季季節(jié)變動1 2 3 4 5 6 年循環(huán)變動1 2 3 4 1 2 季不規(guī)則變動一般來說，動態(tài)數(shù)列的變動由四類原因引起：功能Y=TSCI經(jīng)營分析方法

19、經(jīng)營分析方法20不規(guī)則變動時距擴大法移動平均法季節(jié)變動月（季）平均法趨勢剔除法動態(tài)序列長期趨勢循環(huán)變動數(shù)學模型法序列變動原因序列變動原因序列處理方法序列處理方法經(jīng)營分析方法經(jīng)營分析方法21目錄目錄經(jīng)營分析方法經(jīng)營分析方法2.經(jīng)營分析的應用經(jīng)營分析的應用3.經(jīng)營分析的組織經(jīng)營分析的組織4.經(jīng)營分析概述經(jīng)營分析概述1.22經(jīng)營分析的應用經(jīng)營分析的應用行業(yè)層面行業(yè)層面公司層面公司層面部門層面部門層面行業(yè)變遷分析行業(yè)變遷分析KPIKPI分析分析突發(fā)事件雙改單突發(fā)事件雙改單市場空間分析市場空間分析企業(yè)效益分析企業(yè)效益分析營銷案評估營銷案評估競爭分析競爭分析23q 隨著移動通信的快速發(fā)展，電信業(yè)進入個人通

20、信時代，固網(wǎng)主導轉(zhuǎn)變?yōu)橐苿又鲗?。移動通信將在一段時間內(nèi)引領行業(yè)發(fā)展。q 但是伴隨著話音業(yè)務的衰落，傳統(tǒng)的電信業(yè)務包括固話、移動話音和寬帶接入都難以支撐整個電信行業(yè)的發(fā)展。以寬帶傳送網(wǎng)為基礎的信息服務將占據(jù)主導，運營商需要尋求新的增長點。行業(yè)變遷分析行業(yè)變遷分析傳統(tǒng)電信業(yè)務將逐步衰落，信息服務將占主導傳統(tǒng)電信業(yè)務將逐步衰落，信息服務將占主導24通信產(chǎn)品趨向于多元化通信產(chǎn)品趨向于多元化傳送方式傳送方式語音語音傳送內(nèi)容傳送內(nèi)容語音語音+ +短信多媒體短信多媒體即時實時即時實時+ +非實時非實時實時實時單向單向交流方式交流方式單向單向+ +互動互動點對點點對點+ +點對多點點對多點點對點點對點下載播放

21、下載播放傳送方向傳送方向播放形式播放形式下載播放下載播放+ +流媒體流媒體行業(yè)變遷分析行業(yè)變遷分析25通信功能通信功能嵌入式產(chǎn)嵌入式產(chǎn)品品遠程教育遠程教育手機聊天手機聊天網(wǎng)絡網(wǎng)絡游戲游戲無線無線娛樂娛樂通信手段通信手段替代傳統(tǒng)替代傳統(tǒng)行業(yè)行業(yè)通信網(wǎng)絡通信網(wǎng)絡改造提升改造提升傳統(tǒng)行業(yè)傳統(tǒng)行業(yè)通信終端取通信終端取代傳統(tǒng)媒體代傳統(tǒng)媒體中國媒體廣告中國媒體廣告市場大約有市場大約有10001000億的容量，億的容量，電子圖書，電電子圖書，電子雜志子雜志IPTVIPTV手機銀行手機銀行車輛調(diào)度車輛調(diào)度即時支付即時支付手機證券手機證券信息服務方興未艾信息服務方興未艾行業(yè)變遷分析行業(yè)變遷分析26縱向結構縱向結

22、構主要內(nèi)涵主要內(nèi)涵內(nèi)容與應用內(nèi)容與應用專業(yè)服務專業(yè)服務傳輸服務傳輸服務軟件軟件硬件硬件信息、娛樂、交易信息、娛樂、交易咨詢設計、實施、維修、操作咨詢設計、實施、維修、操作雙絞線、光纖、電纜、衛(wèi)星、無線、交換網(wǎng)雙絞線、光纖、電纜、衛(wèi)星、無線、交換網(wǎng)操作系統(tǒng)、工具、應用、路徑選擇指南、安全、網(wǎng)絡管理操作系統(tǒng)、工具、應用、路徑選擇指南、安全、網(wǎng)絡管理輸入、輸出、顯示、處理、數(shù)據(jù)通訊輸入、輸出、顯示、處理、數(shù)據(jù)通訊 短信、彩信、短信、彩信、WAP WAP 、IVRIVR、手機游戲等已經(jīng)占據(jù)相當?shù)匚弧⑹謾C游戲等已經(jīng)占據(jù)相當?shù)匚?手機定位、手機電視、無線搜索、搜索引擎、網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)絡游戲、數(shù)字雜志、手機定

23、位、手機電視、無線搜索、搜索引擎、網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)絡游戲、數(shù)字雜志、數(shù)字音樂、電子郵箱、網(wǎng)絡社區(qū)、即時通訊等產(chǎn)品也在蓬勃發(fā)展。數(shù)字音樂、電子郵箱、網(wǎng)絡社區(qū)、即時通訊等產(chǎn)品也在蓬勃發(fā)展。多種信息產(chǎn)品已經(jīng)形成規(guī)模信息產(chǎn)業(yè)將聚合形成新的綜合信息服務市場，ICT服務市場將會形成行業(yè)變遷分析行業(yè)變遷分析信息服務方興未艾信息服務方興未艾27網(wǎng)絡與業(yè)務分離網(wǎng)絡與業(yè)務分離用戶的需求個性化用戶的需求個性化電信行業(yè)幾個電信行業(yè)幾個演變的趨勢演變的趨勢行業(yè)邊界重新調(diào)整行業(yè)邊界重新調(diào)整電信業(yè)更加開發(fā)電信業(yè)更加開發(fā)話音通信到信息通信話音通信到信息通信規(guī)模經(jīng)濟比特經(jīng)濟規(guī)模經(jīng)濟比特經(jīng)濟經(jīng)濟經(jīng)濟規(guī)律規(guī)律技術技術市場市場競爭競爭格

24、局格局行業(yè)變遷分析行業(yè)變遷分析28電信業(yè)務經(jīng)營者 廣播電視業(yè)務經(jīng)營者互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)一的用戶業(yè)務多種接入方式（接入資源共享）信息資源傳輸資源融合后的網(wǎng)絡能力基本相同多個運營者共享信息資源多個業(yè)務共享傳輸資源行業(yè)變遷分析行業(yè)變遷分析29網(wǎng)絡運營通信未來的電信產(chǎn)業(yè)將在網(wǎng)絡、終端、業(yè)務和服務三個層面上進一步融合未來的電信產(chǎn)業(yè)將在網(wǎng)絡、終端、業(yè)務和服務三個層面上進一步融合橫向融合縱向整合系統(tǒng)設備系統(tǒng)集成信息服務終端制造全業(yè)務運營廣電信息家電金融娛樂移動業(yè)務固定業(yè)務多媒體信息服務行業(yè)變遷分析行業(yè)變遷分析30眾多的競爭者開始蠶食運營商的領地眾多的競爭者開始蠶食運營商的領地電信運營商電信運營商終端終端外資外資民營資

25、金民營資金業(yè)務提供商業(yè)務提供商其他的網(wǎng)絡提供商其他的網(wǎng)絡提供商接入服務提供商接入服務提供商新的技術新的技術行業(yè)變遷分析行業(yè)變遷分析31通信向傳統(tǒng)行業(yè)滲透過程中，遇到行業(yè)間壁壘通信向傳統(tǒng)行業(yè)滲透過程中，遇到行業(yè)間壁壘電信運營商電信運營商傳媒傳媒娛樂娛樂金融金融廣電廣電服務服務移動雜志移動雜志新聞信息新聞信息音樂下載音樂下載在線視頻在線視頻手機支付手機支付寬帶接入寬帶接入IPTVIPTV電子訂票電子訂票行業(yè)變遷分析行業(yè)變遷分析32行業(yè)中的競爭在加劇行業(yè)中的競爭在加劇SP的討價還價能力會變強用戶的討價還價能力在增強競爭在價值鏈的各個環(huán)節(jié)都會有所加強替代競爭和直接競爭縱橫交錯終端和設備商也會迂回進攻行

26、業(yè)行業(yè)融合融合專利專利競爭競爭意愿意愿競爭競爭捆綁捆綁競爭競爭行業(yè)變遷分析行業(yè)變遷分析33捆綁式營銷的競爭方式會大顯身手捆綁式營銷的競爭方式會大顯身手競爭的加劇和全業(yè)務經(jīng)營，促使捆綁營銷成為重要的競爭手段。例如歐洲一些運競爭的加劇和全業(yè)務經(jīng)營，促使捆綁營銷成為重要的競爭手段。例如歐洲一些運營商已經(jīng)推出了營商已經(jīng)推出了“三合一三合一”甚至甚至“四合一四合一”業(yè)務，即：集語音（包括移動語音）、業(yè)務，即：集語音（包括移動語音）、互聯(lián)網(wǎng)接入和音視頻內(nèi)容為一體的打包服務，以吸引和保留用戶?；ヂ?lián)網(wǎng)接入和音視頻內(nèi)容為一體的打包服務，以吸引和保留用戶。優(yōu)化運營成本通過協(xié)同減少運行成本OPEX 10%至30%增

27、加業(yè)務能力和營運收入通過應用增加ARPU+10% 保護已有市場爭奪競爭對手的市場滿足客戶對簡單化的需求數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)來源: : (1)France Telecom, Forrester (For combined fixed and mobile service providers)(2)Gartner, Yankee Group, IDC, Forrester, BB Yahoo, FastWeb, BT, (3) Solomon-Wolff, Yankee Group, Forrester捆綁式營銷的效果捆綁式營銷的效果行業(yè)變遷分析行業(yè)變遷分析34 移動通信對固網(wǎng)通信的取代移動通信對固網(wǎng)通信

28、的取代(FMS(FMS， Fixed Mobile Substitution)Fixed Mobile Substitution)：固網(wǎng)通信受：固網(wǎng)通信受到移動通信的極大壓力，尤其是在語音業(yè)務領域。在芬蘭，到移動通信的極大壓力，尤其是在語音業(yè)務領域。在芬蘭，3535的家庭不再使的家庭不再使用固定網(wǎng)絡。用固定網(wǎng)絡。 未來會怎樣？替代趨勢會加速進行，還是固網(wǎng)與移動趨于融合未來會怎樣？替代趨勢會加速進行，還是固網(wǎng)與移動趨于融合(FMC)(FMC)？目前尚不？目前尚不明朗。明朗。 兩種趨勢導致兩種結果：兩種趨勢導致兩種結果：FMSFMS提供機動靈活且簡單易行的一體化產(chǎn)品；提供機動靈活且簡單易行的一體化

29、產(chǎn)品；FMCFMC提供提供一站式服務并使客戶可以根據(jù)需要選擇固定網(wǎng)絡或移動網(wǎng)絡。一站式服務并使客戶可以根據(jù)需要選擇固定網(wǎng)絡或移動網(wǎng)絡。 無論如何，將會有大量無論如何，將會有大量FMCFMC產(chǎn)品出現(xiàn)在家庭娛樂及商業(yè)領域，使用戶能夠以移動產(chǎn)品出現(xiàn)在家庭娛樂及商業(yè)領域，使用戶能夠以移動的方式使用服務，比如在家庭和辦公環(huán)境中與固網(wǎng)連接的移動終端。的方式使用服務，比如在家庭和辦公環(huán)境中與固網(wǎng)連接的移動終端。替代與融合將會相伴而行替代與融合將會相伴而行行業(yè)變遷分析行業(yè)變遷分析35移動與固定之間的競爭會在話音和數(shù)據(jù)傳送展開移動與固定之間的競爭會在話音和數(shù)據(jù)傳送展開移動運營商可以開展無線市話低進入壁壘移動運營

30、商固定數(shù)據(jù)業(yè)務將會成為未來數(shù)據(jù)通信的主流，移動運營商如沒有用戶群將面臨不利的市場地位。當話音業(yè)務走向衰落時數(shù)據(jù)業(yè)務將是未來的主要收入貢獻者在政策的許可下，可能兩大市場走向融合趨勢沒有好的商業(yè)模式和好的應用資源限制，只能做為補充劣勢缺乏移動性資費高，話音質(zhì)量較低劣勢小數(shù)據(jù)量的即時到達龐大的用戶群，移動電話優(yōu)于固話龐大的寬帶用戶群，和完整的傳輸網(wǎng)，龐大的固定電話用戶固網(wǎng)運營商優(yōu)勢優(yōu)勢數(shù)據(jù)及多媒體話音 比較運營商行業(yè)變遷分析行業(yè)變遷分析36電信網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)、有線電視網(wǎng)的競爭會進入實質(zhì)階段電信網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)、有線電視網(wǎng)的競爭會進入實質(zhì)階段 比較網(wǎng)絡話音數(shù)據(jù)及多媒體優(yōu)勢劣勢進入壁壘優(yōu)勢劣勢電信網(wǎng)質(zhì)量好，模式清

31、晰，服務好資費高，壟斷高專用網(wǎng)，可管理，質(zhì)量好價格高，壟斷廣播電視網(wǎng)可以低價或捆綁雙向改造難看政策質(zhì)量好，且占有節(jié)目源的優(yōu)勢雙向改造前互動性差互聯(lián)網(wǎng)價格低，經(jīng)營者多質(zhì)量較差，無服務，無管理低開放，廉價，自由質(zhì)量低趨勢目前政府管制未放開，國際上有較多國家已放開。將會分流一部分話音業(yè)務，對目前的電信網(wǎng)的主要盈利業(yè)務構成強大沖擊互聯(lián)網(wǎng)及有線電視網(wǎng)與電信網(wǎng)將各自占領自己的細分市場，市場將由壟斷走向競爭和開放。行業(yè)變遷分析行業(yè)變遷分析37價值鏈（價值鏈（1 1）：形成了產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈）：形成了產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈 物種物種“多元化多元化” 關系關系“復雜化復雜化” 各物種之間彼此制約，各物種之間彼此制約，共同進化共同

32、進化 整個生態(tài)圈的運作模式整個生態(tài)圈的運作模式即商業(yè)模式與外部環(huán)境密即商業(yè)模式與外部環(huán)境密不可分不可分競爭關系競合關系合作關系消費者群體網(wǎng)絡設備制造商電信運營商終端制造商業(yè)務提供商內(nèi)容集成商渠道商文化環(huán)境人口環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境政府共生關系系統(tǒng)集成商行業(yè)變遷分析行業(yè)變遷分析38網(wǎng)絡設備商電信運營商客戶電信運營商終端制造商網(wǎng)絡設備商系統(tǒng)集成商軟件開發(fā)商SP用戶電信運營商終端制造商網(wǎng)絡設備商系統(tǒng)集成商軟件開發(fā)商SP用戶價值鏈被激活價值鏈被激活 未來的成功不僅簡單是兩家企業(yè)間的較量，未來的成功不僅簡單是兩家企業(yè)間的較量，而是兩條價值鏈間的較量。而是兩條價值鏈間的較量。 在價值鏈中，誰最靠近客戶誰就是贏家在價

33、值鏈中，誰最靠近客戶誰就是贏家價值鏈（價值鏈（2 2）：由鏈狀裂變成網(wǎng)狀）：由鏈狀裂變成網(wǎng)狀傳統(tǒng)現(xiàn)在未來行業(yè)變遷分析行業(yè)變遷分析39 廣電網(wǎng)、計算機網(wǎng)和電信網(wǎng)在業(yè)務傳送能力上將趨于相同，基礎網(wǎng)絡的廣電網(wǎng)、計算機網(wǎng)和電信網(wǎng)在業(yè)務傳送能力上將趨于相同，基礎網(wǎng)絡的提供商將增加。提供商將增加。 行業(yè)將分化成更多的玩家。行業(yè)將分化成更多的玩家。 業(yè)務創(chuàng)新將是行業(yè)未來的增長點業(yè)務創(chuàng)新將是行業(yè)未來的增長點 基礎網(wǎng)絡的運營商數(shù)量的增加將給現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的基礎運營商構成威脅基礎網(wǎng)絡的運營商數(shù)量的增加將給現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的基礎運營商構成威脅 更多的服務需求將會產(chǎn)生。更多的服務需求將會產(chǎn)生。行業(yè)變遷分析行業(yè)變遷分析40經(jīng)營分

34、析的應用經(jīng)營分析的應用行業(yè)層面行業(yè)層面公司層面公司層面部門層面部門層面行業(yè)變遷分析行業(yè)變遷分析KPIKPI分析分析突發(fā)事件雙改單突發(fā)事件雙改單市場空間分析市場空間分析企業(yè)效益分析企業(yè)效益分析營銷案評估營銷案評估競爭分析競爭分析41競爭對手分析競爭對手分析找出誰是競爭對手描述競爭對手的狀況分析競爭對手的狀況掌握競爭對手的方向洞悉競爭對手戰(zhàn)略意圖引導競爭對手的行動和戰(zhàn)略第一步第一步第五步第五步第四步第四步第三步第三步第二步第二步第六步第六步產(chǎn)品/服務、價格渠道、廣告促銷產(chǎn)品的差異性、整體產(chǎn)品價格政策、成本結構銷售模式、主要賣點對手目標客戶群和下一步的行動方案42如何確定競爭者？如何確定競爭者？如何

35、確定？如何確定？根據(jù)什么？根據(jù)什么？顧客顧客導向?qū)蝾櫩褪钦l顧客是誰-預算競爭預算競爭什么時間使用什么時間使用-時間和注時間和注意力競爭意力競爭為什么使用為什么使用-需求滿足方需求滿足方式的競爭式的競爭營銷營銷導向?qū)蛎襟w爭奪媒體爭奪渠道競爭渠道競爭價格競爭價格競爭資源資源導向?qū)蜇攧召Y源財務資源人力資源人力資源根據(jù)現(xiàn)有行業(yè)劃分根據(jù)現(xiàn)有行業(yè)劃分根據(jù)產(chǎn)品的可替代性根據(jù)產(chǎn)品的可替代性管理者的判斷管理者的判斷顧客購買信息顧客購買信息顧客意見顧客意見地理地理區(qū)隔區(qū)隔北京、上海、廣東北京、上海、廣東43意愿競爭者意愿競爭者方式競爭者方式競爭者形式競爭者形式競爭者品牌競爭者品牌競爭者爭取同一消費者錢包份額

36、產(chǎn)品間的差異產(chǎn)品間的差異小小大大不同的方式實現(xiàn)同樣的功能功能上存在差異相同的產(chǎn)品，不同的品牌 產(chǎn)品競爭理論點對點短信夢網(wǎng)短信品牌競爭形式競爭方式競爭意愿競爭聯(lián)通話音WAP娛樂應用彩信話音品牌競爭形式競爭方式競爭意愿競爭聯(lián)通短信小靈通固話郵件信傳真通常有一個層次的競爭是主要矛盾，層次越高威脅越大產(chǎn)品競爭分析產(chǎn)品競爭分析經(jīng)營分析方法簡介經(jīng)營分析方法簡介44品牌競爭品牌競爭固話：電信、聯(lián)固話：電信、聯(lián)通、網(wǎng)通、鐵通通、網(wǎng)通、鐵通移動電話：移動電話：聯(lián)通、移動聯(lián)通、移動互聯(lián)網(wǎng)接入：互聯(lián)網(wǎng)接入：163163、263263、169169形式競爭形式競爭互聯(lián)網(wǎng)接入：互聯(lián)網(wǎng)接入：ADSLADSL、撥號、撥號、

37、ISDNISDN、以太網(wǎng)、以太網(wǎng)話音：移動、話音：移動、固定固定移動：移動：GSMGSM、CDMACDMA方式競爭方式競爭通信服務：通信服務：話音、短話音、短信、電子信、電子郵件郵件信息獲取：信息獲?。夯ヂ?lián)網(wǎng)、報互聯(lián)網(wǎng)、報刊雜志、電刊雜志、電視廣播視廣播娛樂：網(wǎng)上游娛樂：網(wǎng)上游戲、看電影、戲、看電影、聚會聚會意愿競爭意愿競爭可支配支出的競爭：可支配支出的競爭：通信、購車、買保險、買房、旅通信、購車、買保險、買房、旅游游產(chǎn)品競爭分析產(chǎn)品競爭分析經(jīng)營分析方法簡介經(jīng)營分析方法簡介45固話短信移動短信語音信箱電子郵件尋呼電話口頭傳達書信電視報刊互聯(lián)網(wǎng)點對點短信、固定點對點短信、固定QQQQ、收發(fā)郵件、

38、信息訂閱、收發(fā)郵件、信息訂閱、信息點播、電子商務、信息點播、電子商務、電信業(yè)務電信業(yè)務產(chǎn)品競爭分析產(chǎn)品競爭分析經(jīng)營分析方法簡介經(jīng)營分析方法簡介它可以固定電話、移動電它可以固定電話、移動電話發(fā)送短消息，可以收到天話發(fā)送短消息，可以收到天氣預報、股市行情、電視節(jié)氣預報、股市行情、電視節(jié)目預告等大量公用信息目預告等大量公用信息資費標準：開戶費資費標準：開戶費8 8元，月元，月租費租費8 8元月，每條信息元月，每條信息0.080.08元條，接收方不付費。元條，接收方不付費。46經(jīng)營分析的應用經(jīng)營分析的應用行業(yè)層面行業(yè)層面公司層面公司層面部門層面部門層面行業(yè)變遷分析行業(yè)變遷分析競爭分析競爭分析KPIKP

39、I分析分析市場空間分析市場空間分析企業(yè)效益分析企業(yè)效益分析營銷案評估營銷案評估非常規(guī)事件分析非常規(guī)事件分析雙改單雙改單47戰(zhàn)略與設想“為了實現(xiàn)我們的使命，應該在財務方面取得怎樣的成功？”財務“為了實現(xiàn)設想，組織必須如何學習和創(chuàng)新？”學習&成長“為了讓客戶滿意，我們必須在哪些流程上非常優(yōu)秀？”內(nèi)部管理“為了實現(xiàn)我們的使命，應該向客戶展示些什么？”客戶答復股東的要求。一方面衡量公司短期經(jīng)營績效，另一方面又是其他三方面指標相互驅(qū)動共同指向的結果，是評價組織績效，進行績效改進的出發(fā)點回答客戶的需求，用于評估公司在用戶市場的經(jīng)營效果，包括客戶滿意度，購買率等，是組織戰(zhàn)略對應于客戶與市場的具體目標

40、。顧客指標既是形成未來財務績效的動因，又是組織內(nèi)部業(yè)務經(jīng)營過程因素驅(qū)動的結果?；卮鸸緫摀碛械纳瞄L之處。它可以包括核心能力、關鍵業(yè)務流程，影響產(chǎn)品服務質(zhì)量和生產(chǎn)效率等因素，是客戶滿意的動因和組織學習創(chuàng)新推動的結果回答組織持續(xù)學習和成長的能力。組織創(chuàng)新能力與組織創(chuàng)造價值密切相關，前三方面的指標為組織達成戰(zhàn)略目標提供了關鍵要領，而創(chuàng)新指標是組織實現(xiàn)前三項指標最有效的推動力。平衡計分卡理論平衡計分卡理論48財務業(yè)績財務業(yè)績顧客指標顧客指標1.業(yè)務收入: 827443 （萬元）2.凈利潤: 161617（萬元）3. EBITDA: 460571.5(萬元)4.凈資產(chǎn)收益率(ROE): 11.43%5

41、.總資產(chǎn)收益率（ROA）: 9.7%1.客戶滿意度: 75%2.大客戶滿意度: 82%3.用戶總數(shù): 950（萬戶）4.高價值用戶保持率: 90%5在網(wǎng)用戶.ARPU: 80(元/用戶/月)6.MOU: 200（分鐘/用戶/月）7.市場占有率: 60%內(nèi)部管理內(nèi)部管理學習與成長學習與成長1.員工滿意度: 70%2.核心員工滿意度: 85%3.每用戶服務成本: 615.6（元/用戶）4.每員工服務分鐘數(shù):47.1（萬分鐘/月/每員工）5.人均服務用戶數(shù): 2616(戶)6.用戶欠費率: 1.8%1.R&D投入比率: 1.1%2.新業(yè)務收入所占比率: 14 %3.員工培訓費用支出比率: 1

42、.50%平衡計分卡指標平衡計分卡指標49經(jīng)營分析的應用經(jīng)營分析的應用行業(yè)層面行業(yè)層面公司層面公司層面部門層面部門層面行業(yè)變遷分析行業(yè)變遷分析競爭分析競爭分析KPIKPI分析分析市場空間分析市場空間分析企業(yè)效益分析企業(yè)效益分析營銷案評估營銷案評估非常規(guī)事件分析非常規(guī)事件分析雙改單雙改單50制定積極應對、穩(wěn)步推進的單向收費模式調(diào)整策略！制定積極應對、穩(wěn)步推進的單向收費模式調(diào)整策略！ 配合政府對資費監(jiān)管政策的調(diào)整，穩(wěn)步推進單向收費模式，實現(xiàn)由雙向、準單向收費向單向收費的平穩(wěn)過渡。 結合公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，積極應對雙改單帶來的市場變化，確保公司持續(xù)健康發(fā)展。非常規(guī)事件分析非常規(guī)事件分析雙改單雙改單研究研

43、究“雙改單雙改單”事件的意義事件的意義注：雙改單為雙向收費改為單向收費51運營商的競運營商的競爭博弈分析爭博弈分析政府的政府的政策分析政策分析用戶的消費用戶的消費傾向性分析傾向性分析經(jīng)營績效影經(jīng)營績效影響判斷響判斷應對策略應對策略環(huán)境分析環(huán)境分析績效分析績效分析策略制定策略制定非常規(guī)事件分析非常規(guī)事件分析雙改單雙改單政策的實施，是“政府、運營商和用戶”三大主體互動博弈的過程。在整個過程中，市場的整體規(guī)模和結構將發(fā)生變化。應對策略正是以對市場變化的判斷為基礎制定的。研究研究“雙改單雙改單”事件的思路事件的思路52非常規(guī)事件分析非常規(guī)事件分析雙改單雙改單政策是決定雙改單進程和策略的硬約束。政策分析

44、思路政策分析思路53非常規(guī)事件分析非常規(guī)事件分析雙改單雙改單政策實施后，用戶的反映將直接左右市場的規(guī)模和結構，而用戶對運營商營銷策略的偏好度也會通過運營商的競爭過程影響市場的規(guī)模和結構用戶消費傾向分析思路用戶消費傾向分析思路54非常規(guī)事件分析非常規(guī)事件分析雙改單雙改單雙改單加速了競爭手段的深層次質(zhì)變。競爭分析思路競爭分析思路55主要經(jīng)營指標主要影響凈利潤運營收入用戶數(shù)資本開支客戶滿意度網(wǎng)絡運營質(zhì)量新業(yè)務ARPU非常規(guī)事件分析非常規(guī)事件分析雙改單雙改單結論示例結論示例56經(jīng)營分析的應用經(jīng)營分析的應用行業(yè)層面行業(yè)層面公司層面公司層面部門層面部門層面行業(yè)變遷分析行業(yè)變遷分析競爭分析競爭分析KPIKP

45、I分析分析非常規(guī)事件分析非常規(guī)事件分析雙改單雙改單市場空間分析市場空間分析企業(yè)效益分析企業(yè)效益分析營銷案評估營銷案評估57預測方法介紹：市場需求和企業(yè)需求預測預測方法介紹：市場需求和企業(yè)需求預測企業(yè)需求市場總需求企業(yè)市場占有率某產(chǎn)品市場需求F(顧客，地區(qū)、時間、營銷環(huán)境、營銷方案）購買量市場需求市場營銷投入費用市場營銷組合市場營銷配置市場營銷效率營銷力量市場基礎需求營銷費用預期努力市場預測市場潛量市場需求營銷彈性市場占有率市場空間分析市場空間分析58v 發(fā)展趨勢判斷v 考慮戰(zhàn)略與控制因素v 外部環(huán)境限制v 資源能力約束v 易操作、方便性v 多種預測方法與結果綜合比較預測方法介紹：經(jīng)營分析中市場

46、預測的原則預測方法介紹：經(jīng)營分析中市場預測的原則市場空間分析市場空間分析59人們所說的人們所說的購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法銷售人員綜合意見法銷售人員綜合意見法專家意見法專家意見法人們要做的人們要做的市場試驗法市場試驗法人們已做的人們已做的時間序列分析法時間序列分析法統(tǒng)計需求分析法統(tǒng)計需求分析法預測方法介紹預測方法介紹市場空間分析市場空間分析適用：1、購買者意向是明確的；2、這種意向會轉(zhuǎn)化成購買行為；3、購買者愿意把意向告訴調(diào)查者。優(yōu)點：1。對購買者有全面深刻的了解；2、可以獲得按產(chǎn)品、區(qū)域、顧客劃分的銷售額預測，專家預測；德爾非法，適于總量預測，對新產(chǎn)品的銷售、現(xiàn)有產(chǎn)品在新的渠道種或在新

47、的地區(qū)中銷售時這是一個較好的方法。它將產(chǎn)品投入市場，觀察銷售情況及消費者對產(chǎn)品的反應銷售函數(shù)只與時間有關。分四個組成部分：趨勢、周期、季節(jié)、不確定事件60常用定性常用定性預測方法預測方法對比類推法對比類推法經(jīng)驗判斷法經(jīng)驗判斷法 指數(shù)平滑預測法指數(shù)平滑預測法趨勢外推預測法趨勢外推預測法曲線擬合預測法曲線擬合預測法回歸分析預測法回歸分析預測法常用定量常用定量預測方法預測方法預測方法介紹預測方法介紹市場空間分析市場空間分析利用事物之間的相似特點，把先行事物的表現(xiàn)過程類推到后繼事物上去利用專家或集體的經(jīng)驗，通過綜合判斷，對事物未來的發(fā)展變化趨勢作出估計通過對歷史數(shù)據(jù)的平滑，消除歷史數(shù)據(jù)中的非平穩(wěn)因素影

48、響，從中挖掘出穩(wěn)定規(guī)律根據(jù)預測對象的歷史數(shù)據(jù)動態(tài)變化規(guī)律，對未來狀況作出預測根據(jù)預測對象的歷史數(shù)據(jù)動態(tài)變化情況，選擇相應數(shù)學模型對動態(tài)數(shù)列進行擬合根據(jù)因變量與其他一個或多個自變量之間的依存關系建立回歸模型，進而預測61用戶空間分析用戶空間分析市場空間分析市場空間分析用戶空間分析客戶人均持卡數(shù)市場真實普及率市場滲透速度1.451.531.42A A地區(qū)地區(qū)B B地區(qū)地區(qū)C C地區(qū)地區(qū)根據(jù)客戶人均持卡分析，剔除多卡人群，以計算真實普及率剔除流動人口和多卡因素后，計算真實普及率，判斷市場發(fā)展空間85%77%36%58%50%26%名義普及率名義普及率真實普及率真實普及率A A地區(qū)地區(qū)B B地區(qū)地區(qū)C

49、 C地區(qū)地區(qū)0%20%40%60%80%100%10-14歲15-24歲25-34歲35-44歲45-54歲55-64歲65歲以上70%90%60%31%16%1%5%15%9%5%示例示例根據(jù)各年齡段或各職業(yè)的滲透速度分析，判斷未來市場擴展的主要人群62業(yè)務量空間分析業(yè)務量空間分析市場空間分析市場空間分析業(yè)務量空間分析資費下降帶來的業(yè)務量分析新增用戶帶來的業(yè)務量分析業(yè)務替代帶來的業(yè)務量分析資費下降會刺激MOU的上升，根據(jù)歷史資費MOU彈性判斷可能增加的業(yè)務量新增用戶會帶來新的業(yè)務量，根據(jù)歷史新增用戶平均MOU分析可能增加的業(yè)務量示例示例對于移動公司而言，移動電話對于固定電話的替代會帶來新的業(yè)

50、務量話務量話務量20062007資費下降帶來的業(yè)務量新增用戶帶來的業(yè)務量業(yè)務替代帶來的業(yè)務量63收入空間分析收入空間分析市場空間分析市場空間分析收入空間分析用戶話音消費支出的提升空間根據(jù)用戶平均話音消費支出空間的判斷和用戶數(shù)提升空間的判斷，最終確定話音收入的提升空間示例示例話音用戶數(shù)提升空間用戶話音消費支出的提升空間話音用戶數(shù)提升空間根據(jù)用戶平均增值業(yè)務消費支出空間的判斷和用戶數(shù)提升空間的判斷，最終確定增值業(yè)務收入的提升空間用戶增值業(yè)務支出的提升空間增值業(yè)務用戶數(shù)提升空間3%7%13%19%54%65%30%9%0%20%40%60%80%100%數(shù)據(jù)業(yè)務支出總通信支出很高較高一般比較低64市

51、場份額空間分析市場份額空間分析市場空間分析市場空間分析市場份額空間分析資費因素帶來的離網(wǎng)網(wǎng)絡因素帶來的離網(wǎng)服務因素帶來的離網(wǎng)競爭對手資費下降帶來的用戶的離網(wǎng)數(shù)量示例示例競爭對手網(wǎng)絡質(zhì)量高帶來的用戶的離網(wǎng)數(shù)量肯定不離網(wǎng), 10%對方服務好就離網(wǎng),25%其他離網(wǎng)因素,12%對方通話質(zhì)量好就離網(wǎng)，29%肯定離網(wǎng), 24%競爭對手服務好帶來的用戶的離網(wǎng)數(shù)量65經(jīng)營分析的應用經(jīng)營分析的應用行業(yè)層面行業(yè)層面公司層面公司層面部門層面部門層面行業(yè)變遷分析行業(yè)變遷分析競爭分析競爭分析KPIKPI分析分析非常規(guī)事件分析非常規(guī)事件分析雙改單雙改單市場空間分析市場空間分析企業(yè)效益分析企業(yè)效益分析營銷案評估營銷案評估6

52、6企業(yè)效益分析企業(yè)效益分析分析目的分析目的競爭日益激烈推進企業(yè)效益的研究競爭日益激烈推進企業(yè)效益的研究在電信行業(yè)競爭日益加劇、行業(yè)利潤攤薄的今天，真實掌握企業(yè)的成本和收益，以此為基礎開展各項經(jīng)營活動，才能真正做到科學決策、把控市場、主導競爭。效效益益分分析析的的三三個個層層面面用戶效益分析用戶效益分析業(yè)務效益分析業(yè)務效益分析投資效益分析投資效益分析分析每類客戶的成本和收益，有助于公司科學的評估客戶的價值，同時有效的選擇營銷形式和營銷客戶群分析每類業(yè)務的成本、收益和前景，可應用于公司財務部的成本管理、市場部的營銷決策和計劃部門的投資決策，利于公司對業(yè)務進行分類管理和規(guī)劃分析投資和項目的效益，有助

53、于為公司今后投資決策提供科學、準確的依據(jù)，提高投資管理水平。投入產(chǎn)出分解圖投入產(chǎn)出分解圖產(chǎn)品研發(fā)人力資源開發(fā)與管理內(nèi)部管理利利潤潤收收入入用戶提供互聯(lián)互通使用量1單價價格業(yè)務1移動話音固定話音短信設備采購網(wǎng)絡建設營銷推廣網(wǎng)絡維護客戶服務成成本本資本支出運營支出固定資產(chǎn)人工成本營銷成本新產(chǎn)品開發(fā)管理成本網(wǎng)絡容量網(wǎng)絡種類工資福利獎金宣傳促銷軟課題研究辦公費用業(yè)務2業(yè)務3用戶群1用戶群2用戶群3EBITDA.ROE.ROA開源節(jié)流提高效率68成本細分結果表成本細分結果表電信企業(yè)的成本可以分攤到每用戶和每項業(yè)務的單位業(yè)務量上電信企業(yè)的成本可以分攤到每用戶和每項業(yè)務的單位業(yè)務量上 業(yè)務業(yè)務用戶群用戶群話

54、音業(yè)務話音業(yè)務新業(yè)務新業(yè)務本地網(wǎng)內(nèi)主叫（分鐘）本地網(wǎng)內(nèi)主叫（分鐘） 成本細分成本細分網(wǎng)絡成本網(wǎng)絡成本營銷客服成本營銷客服成本 占用無占用無線成本線成本占用占用MSCMSC成本成本占用傳輸占用傳輸電路成本電路成本廣告費廣告費成本成本18601860成成本本服務廳成服務廳成本本 全球通用戶全球通用戶13902881390288XXXXXXXX13802881380288XXXXXXXX神州行用戶神州行用戶動感地帶用戶動感地帶用戶大眾卡用戶大眾卡用戶69資源占用成本測算方法資源占用成本測算方法某業(yè)務單位成本專用網(wǎng)絡資源成本共用網(wǎng)絡資源成本專用營銷成本某業(yè)務單位成本專用網(wǎng)絡資源成本共用網(wǎng)絡資源成本專用

55、營銷成本某客戶營銷成本專用營銷成本共用營銷成本某客戶營銷成本專用營銷成本共用營銷成本某客戶成本某客戶成本（單位業(yè)務成本業(yè)務量）客戶營銷成本（單位業(yè)務成本業(yè)務量）客戶營銷成本70無線網(wǎng)無線網(wǎng)交換網(wǎng)交換網(wǎng)智能網(wǎng)智能網(wǎng)信令網(wǎng)信令網(wǎng)傳輸網(wǎng)傳輸網(wǎng)局房局房 無線網(wǎng)網(wǎng)元無線網(wǎng)網(wǎng)元MSCMSCSCPSCP傳輸電路傳輸電路信令鏈路信令鏈路短信中心短信中心彩信中心彩信中心彩鈴平臺彩鈴平臺 直接歸集直接歸集分攤分攤 網(wǎng)絡總成本網(wǎng)絡總成本專業(yè)網(wǎng)總成本專業(yè)網(wǎng)總成本網(wǎng)元成本網(wǎng)元成本 業(yè)務成本業(yè)務成本普通話音業(yè)務普通話音業(yè)務智能網(wǎng)業(yè)務智能網(wǎng)業(yè)務新業(yè)務新業(yè)務分攤分攤分攤分攤業(yè)務成本分析思路業(yè)務成本分析思路業(yè)務成本測算業(yè)務成本

56、測算71用戶群用戶群單客戶平均成本單客戶平均成本全球通全球通VIPVIP普通全球通普通全球通動感地帶動感地帶神州行神州行大眾卡大眾卡第三步：第三步：地市待攤大類成本分攤地市待攤大類成本分攤到用戶到用戶營業(yè)廳成本營業(yè)廳成本直接營銷費：直接營銷費：廣告費、業(yè)務宣傳費、代廣告費、業(yè)務宣傳費、代辦費、銷售傭金等辦費、銷售傭金等18601860成本成本大客戶管理系統(tǒng)成本大客戶管理系統(tǒng)成本12581258成本成本分攤分攤歸集歸集分攤分攤第四步：第四步：單位成本（用戶、業(yè)務）的單位成本（用戶、業(yè)務）的計算計算門戶網(wǎng)站成本門戶網(wǎng)站成本.第一步：第一步：地市大類成本的計算地市大類成本的計算與歸集與歸集第二步：第

57、二步：省公司大類成本分攤省公司大類成本分攤到地市到地市區(qū)域中心大類成本分區(qū)域中心大類成本分攤到地市攤到地市用戶營銷成本分析用戶營銷成本分析用戶營銷成本分析思路用戶營銷成本分析思路72每個全球每個全球通用戶的通用戶的成本成本代辦話費的金額充值卡的充值金額帳單打印次數(shù)可用積分量積分兌換量收到帳單郵寄的次數(shù)繳費單位金額的代辦話費充值單位金額的銷售傭金帳單打印一次的成本可用單位積分的積分準備成本兌換單位積分的成本帳單郵寄一次的成本單個全球通用戶的廣告費單個全球通用戶的銷售傭金單個全球通用戶的客戶優(yōu)惠支出單個全球通的售后服務支出單個VIP用戶的俱樂部支出單個全球通用戶的咨詢費單個全球通的銷售折扣折讓每個全球通用戶占用以每個全球通用戶占用以下資源的頻率下資源的頻率單位占用頻次的成本單位占用頻次的成本單個全球通用戶的平均成本單個全球通用戶的平均成本充值卡的充值金額充值單位金額的有價卡成本用戶成本分析用戶成本分析用戶成本計算示例用戶成本計算示例示例示例73用戶效益分析用戶效益分析-20406080100120140160180全球通神州行動感地帶大眾卡億億0%10%20%30%40%50%香港口徑收入運營成本品牌利潤率根據(jù)分攤數(shù)據(jù)，進行收入成本分析，我們發(fā)現(xiàn)：神