房地產(chǎn)銷售人員入門培訓(xùn)課程

1、房地產(chǎn)銷售是什么？ 房地產(chǎn)銷售人員入門培訓(xùn)課程課程提綱第一部分 銷售是什么第二部分 房地產(chǎn)銷售是什么第一部分： 什么是銷售？一、什么是銷售站在顧客的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，就是5句話：買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價(jià)值。站在銷售者的角度來(lái)說(shuō)，銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對(duì)銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。什么是銷售銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)生存手段，打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面

2、貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。在人們心目當(dāng)中，即佩服頂尖銷售人員侃侃而談和瀟灑不凡的性格魅力，又無(wú)時(shí)無(wú)刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個(gè)人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。 什么是銷售銷售，是改善生活品質(zhì)的一面鏡子。無(wú)論是高是矮，是胖是瘦，盡顯其中。它可以剖析每一個(gè)人，深可見骨；它又可以分解每一個(gè)人，讓他死去；它還可以重組每一個(gè)人，讓他重生！不可理喻，又不可言表。智者自強(qiáng)不息，愚者障礙重重。 二、銷售是什么一種幫助有需要的人們

3、得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個(gè)交換的工程中得到適度的報(bào)酬。因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說(shuō)是一種“雙贏的藝術(shù)”。銷售的定義銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。因此，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。思考 為什么要做銷售？三、銷售人才觀天下無(wú)賊中的黎叔有句名言：“你知道21世

4、紀(jì)最貴的是什么嗎？ 人才！ 銷售人才的特質(zhì)自身潛力學(xué)習(xí)能力勇于挑戰(zhàn)楷模人物 李嘉誠(chéng)先生 世界華人首富 李嘉誠(chéng)他年輕時(shí)也是一名銷售員。14歲，還是窮小子一個(gè)的時(shí)候，他對(duì)自己有一很簡(jiǎn)單的成功方法我必須賺取足夠一家勉強(qiáng)存活的費(fèi)用。我知道沒有知識(shí)我改變不了命運(yùn)，我知道今天的我沒有本錢好高騖遠(yuǎn)。我可不要像希臘神話中伊卡洛斯(Icarus)一樣，憑仗蠟做的翅膀翱翔而墮下。一方面我緊守角色，雖然我當(dāng)時(shí)只是小工，但我堅(jiān)持每樣交托給我的事，都做得妥當(dāng)出色；另一方面絕不浪費(fèi)時(shí)間，把任何剩下來(lái)的一分一毫都用來(lái)購(gòu)買實(shí)用的舊書籍。因?yàn)槿绻啡睂W(xué)問知識(shí)，程度上與人相距甚遠(yuǎn)，那么運(yùn)氣來(lái)臨的時(shí)候也不知道。 李嘉誠(chéng) 還有一重要

5、小點(diǎn)，講究?jī)x容整齊清潔是自律的表現(xiàn)，但能選擇自律心靈態(tài)度的人更容易備受欣賞。李嘉城先生在22歲時(shí)，他成立了公司以后，進(jìn)取奮斗的品德和性格對(duì)他而言層次有所不同。這時(shí)“能忍”“和“任勞任怨”的意志力需要被賦予新的內(nèi)涵。意志力需要和知識(shí)相結(jié)合，靜態(tài)管理自我的方法要伸延至動(dòng)態(tài)管理，問題的核心在于如何避免聰明的組織干愚蠢的事。成功沒有既定的方程式，失敗的因子卻顯而易見，建立減低失敗的架構(gòu)，是步向成功的快捷方式?！叭绻币辉~對(duì)我有新的意義，多層思量和多方能力皆有極大的價(jià)值，要知道“后見之明”在商業(yè)社會(huì)中只有很狹隘的貢獻(xiàn)。李嘉誠(chéng)人，第一要有志，第二要有識(shí)，第三要有恒，有志則斷不甘為下流；只有博大的胸襟，自己

6、才不會(huì)那么驕傲，不會(huì)認(rèn)為自己樣樣出眾，承認(rèn)其他人的長(zhǎng)處，得到他人的幫助，這便是古人所說(shuō)的有容乃大的道理。 凡事都留個(gè)余地，因?yàn)槿耸侨耍瞬皇巧?，不免有錯(cuò)處，可以原諒人的地方，就原諒人。 銷售人才觀銷售人才觀之一 自身潛力你充滿自信。你真的熱愛銷售。你熱愛你所銷售的產(chǎn)品。當(dāng)你面對(duì)客戶的時(shí)候，你會(huì)覺得陽(yáng)光如此燦爛，心情如此愉快！如果你是一位頂尖的銷售人才，你就能領(lǐng)袖自己的未來(lái)。 銷售人才觀之二 學(xué)習(xí)能力真正的銷售人才，應(yīng)具備是全方位的東西，不僅是學(xué)歷的標(biāo)準(zhǔn)，更應(yīng)該懂得總結(jié)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和工作中的感想.無(wú)論成功或失敗，你總能從其過程中受益良多。你總是能發(fā)現(xiàn)別人身上值得自己學(xué)習(xí)的東西；你總在樹立下一個(gè)你要超

7、越的目標(biāo)。你雖然總在不斷的學(xué)習(xí)理論并實(shí)踐總結(jié)，但是你卻總覺得自己還有很多不足的地方一旦閑暇，你總是在學(xué)習(xí)銷售人才觀之三 勇于挑戰(zhàn)如果你是一個(gè)具有挑戰(zhàn)個(gè)性的人，最終一定能成為頂尖的銷售精英。 每個(gè)人都有自己選擇的權(quán)力，你可以選擇其他的行業(yè)做，更可以選擇你自己想做的事情。你相信沒有什么是你做不到的！成功的銷售精英85%來(lái)源于堅(jiān)持不懈的努力和工作態(tài)度。 關(guān)于銷售精英要做一名成功的銷售精英，工作態(tài)度與能力非常重要。銷售精英的力量主要源于性格潛能和平時(shí)努力塑造出來(lái)的影響力。銷售精英能領(lǐng)袖眾人，促動(dòng)別人自覺甘心行動(dòng)；普通的銷售人員只是一個(gè)被支配者，讓人感到渺小。想成為一名銷售精英，首要問題是你要知道自我優(yōu)

8、勢(shì)如何發(fā)揮。在人才流動(dòng)與變化萬(wàn)千的競(jìng)爭(zhēng)中，發(fā)現(xiàn)自己是誰(shuí)，真實(shí)的認(rèn)識(shí)你自己。你想成為一個(gè)什么樣的人？是建立自尊的基礎(chǔ)你是銷售精英嗎？ 關(guān)于自我優(yōu)勢(shì)自我優(yōu)勢(shì)是可以塑造的。自我優(yōu)勢(shì)塑造是一種理性的選擇：是培養(yǎng)理性力量的基本功，是人把知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)槟芰Φ拇呋瘎?這“化學(xué)反應(yīng)”由一系列的問題開始，人生在不同的階段中，要經(jīng)常反思自問：捫心自問我想成為一個(gè)什么樣的人？我有偉大的理想和目標(biāo)嗎？我有打拼命運(yùn)的決心，但我有沒有面對(duì)恐懼的勇氣？我有信息和發(fā)展機(jī)會(huì)，但我有沒有實(shí)用智能的心思？我自信、有能力、天賦過人，但有沒有面對(duì)順流逆流時(shí)懂得恰如其分處理的本事？ 為什么要做銷售？ 這是很多不夠?qū)I(yè)的銷售人員所回答

9、不出來(lái)的問題，但又有很多銷售人員急于想知道的答案。對(duì)一個(gè)熱愛銷售工作的人來(lái)說(shuō)，是行動(dòng)者不難，是等待者不會(huì)。對(duì)于積極的行動(dòng)者來(lái)說(shuō)是一種感覺，一種經(jīng)驗(yàn)的積累，一種綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，一種性格潛能的釋放。 銷售，說(shuō)大不大，說(shuō)小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售決無(wú)一般人心中的艱難、低下，更無(wú)一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。第二部分：房地產(chǎn)銷售是什么？一、房地產(chǎn)銷售的定義是指在房地產(chǎn)市場(chǎng)中，由具有專業(yè)素養(yǎng)的銷售者將房地產(chǎn)產(chǎn)品以顧問式服務(wù)的形式，通過系統(tǒng)的介紹和有效的引導(dǎo)，成功幫助對(duì)產(chǎn)品有興趣或有需求的市場(chǎng)受眾完成置業(yè)投

10、資并達(dá)成其最終滿意的過程。二、如何理解房地產(chǎn)銷售房地產(chǎn)銷售只是整個(gè)房地產(chǎn)營(yíng)銷的縮影，在樓盤銷售之前還需要決定目標(biāo)市場(chǎng)、定位策略、規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品以及促銷宣傳，而運(yùn)用這四大步驟來(lái)促進(jìn)了解并滿足客戶需求的目的，就是為了實(shí)現(xiàn)銷售。 我們從四個(gè)方面來(lái)理解房地產(chǎn)銷售1.銷售不是房地產(chǎn)唯一需要的營(yíng)銷活動(dòng)2.銷售其實(shí)是一種教育及訓(xùn)練3.銷售甚至可以看作是一種市場(chǎng)調(diào)查4.成功的銷售最關(guān)鍵因素是信任1.銷售不是房地產(chǎn)唯一需要的營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)在還有很多人以為銷售就等于營(yíng)銷，而銷售人員管理就是營(yíng)銷的代名詞。事實(shí)上房地產(chǎn)公司必須面面俱到：產(chǎn)品品質(zhì)、廣告、價(jià)格、促銷、公關(guān)、樓盤包裝、其他活動(dòng)，銷售需要其余所有環(huán)節(jié)的配合運(yùn)用。在

11、一個(gè)房地產(chǎn)營(yíng)銷循環(huán)中，我們需要利用市場(chǎng)調(diào)研來(lái)了解客戶，用恰當(dāng)?shù)臉潜P規(guī)劃設(shè)計(jì)來(lái)瞄準(zhǔn)客戶，以營(yíng)銷來(lái)吸引客戶，最后以銷售來(lái)留住客戶。 1.銷售不是房地產(chǎn)唯一需要的營(yíng)銷活動(dòng)銷售人員就像士兵一樣，其戰(zhàn)斗力隨背后的策略及公司所提供的工具而異。營(yíng)銷策略人員策劃進(jìn)攻，尋求適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)、決定定位，盡可能給銷售人員最理想的樓盤，并設(shè)計(jì)廣告及促銷活動(dòng)以支持樓盤銷售。在銷售之前，營(yíng)銷活動(dòng)主要是試圖軟化目標(biāo)市場(chǎng)。 1.銷售不是房地產(chǎn)唯一需要的營(yíng)銷活動(dòng)房地產(chǎn)銷售人員的角色房地產(chǎn)銷售人員的角色營(yíng)銷的目的是要了解人們的所需要的，并在獲得利潤(rùn)的前提下，供給他們所需要的。銷售執(zhí)行營(yíng)銷，銷售只是營(yíng)銷的環(huán)節(jié)之一。房地產(chǎn)銷售（就像做

12、廣告）要做的是說(shuō)服客戶相信公司所賣的樓盤正符合他們的需要 。銷售人員能夠做的只是用一種有效的方式來(lái)溝通與客戶相關(guān)的某些事情，以便增加樓盤的價(jià)值，溝通過程中需要經(jīng)由一些強(qiáng)而有力的事實(shí)或一些情感和印象，來(lái)說(shuō)服人們將公司的樓盤列入他們購(gòu)買時(shí)選擇的范圍內(nèi)。 2.銷售其實(shí)是一種教育及訓(xùn)練我們必須弄清楚“銷售”對(duì)客戶的意義，對(duì)于房地產(chǎn)這種大宗商品銷售來(lái)說(shuō)，基本的銷售前提是，每個(gè)人幾乎都需要回應(yīng)另一個(gè)人。沒有一個(gè)銷售員可以接觸到所有聽眾，你的聽眾總是需要再說(shuō)服另一個(gè)人。所以要做好銷售，就必須教育及訓(xùn)練客戶，最好是把客戶都訓(xùn)練成我們的“銷售員”，甚至是讓客戶的聽眾也變成我們的“銷售員”。 2.銷售其實(shí)是一種教

13、育及訓(xùn)練公司教育訓(xùn)練他們的銷售負(fù)責(zé)人，銷售負(fù)責(zé)人教育訓(xùn)練他們的銷售人員，銷售人員再去教育訓(xùn)練客戶，客戶又去教育訓(xùn)練他們的聽眾。房地產(chǎn)銷售管理的實(shí)質(zhì)就是完整地推動(dòng)這一過程順利運(yùn)行。我們相信銷售其實(shí)是一種教育及訓(xùn)練。如果你從這個(gè)角度來(lái)解釋銷售，并想象教育及訓(xùn)練所要用到的工具、過程及方法，你對(duì)于如何營(yíng)銷也就會(huì)有比較正確的概念。 2.銷售其實(shí)是一種教育及訓(xùn)練如何教育及訓(xùn)練？想想在我們讀書時(shí)代，老師們是怎么教育訓(xùn)練我們的：老師的基本策略是，用統(tǒng)一的教材反復(fù)向我們宣講，不教會(huì)不罷休，老師給我們充分的機(jī)會(huì)提問，復(fù)習(xí)，練習(xí)。再想想老師在教每一堂新課時(shí)是從哪兒教起的？概念，一定是從概念教起的。 這樣你也就知道怎

14、樣組織營(yíng)銷活動(dòng)了，好的營(yíng)銷要在銷售人員跟客戶面對(duì)面之前就準(zhǔn)備好所有教育訓(xùn)練要用的規(guī)范教材、工具、程序和方法，而不只是依賴銷售員的個(gè)人發(fā)揮、臨場(chǎng)發(fā)揮。我們的營(yíng)銷組織則在銷售之前就要對(duì)客戶需求作出反應(yīng)：決定該提供什么（包括銷售服務(wù)）以滿足客戶的需要。 2.銷售其實(shí)是一種教育及訓(xùn)練教育訓(xùn)練的意義.銷售的過程就是給客戶講述有關(guān)公司、樓盤和服務(wù)并加以說(shuō)服，讓客戶明白這正是他們所需要的。銷售人員必須接受銷售訓(xùn)練訓(xùn)練他們展示樓盤的能力才能說(shuō)服人們相信公司及樓盤的優(yōu)點(diǎn)，消除他們的疑慮，完成銷售。當(dāng)然銷售不只是介紹房子，等別人回答好或者不好。潛在客戶的種類各不相同，能有效吸引他們的事物也不同，當(dāng)銷售人員與客戶面

15、對(duì)面時(shí)，他所達(dá)成的效果是印刷品、展板或電話等等所無(wú)法完成的。事實(shí)上，在售樓處與客戶一對(duì)一的狀況下，銷售的意義就在于完成對(duì)客戶的教育訓(xùn)練。最好的銷售員在與客戶幾個(gè)回合的接觸下來(lái)，已經(jīng)讓客戶具備了教育訓(xùn)練的能力和愿望，把客戶訓(xùn)練成我們的銷售員了，這就成就了非常成功的口碑營(yíng)銷了。 3.銷售甚至可以看作是一種市場(chǎng)調(diào)查銷售管理還有一個(gè)誤區(qū)，就是銷售經(jīng)理和銷售人員總是確信自己最了解客戶，其實(shí)你并不了解客戶，除非你問他們問題。試想一下，你附近超市的營(yíng)業(yè)員可能經(jīng)常見到你，他們問過你問題和意見嗎？他們會(huì)很了解你想要什么嗎？不會(huì)的。 3.銷售甚至可以看作是一種市場(chǎng)調(diào)查要真正了解你的客戶，就必須跟他們談?wù)勊麄兊男枰?/p>

16、。這是個(gè)非正式的調(diào)查。正式的話，就要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；更正式一些的話，則要記下每個(gè)客戶的需要，加以分析，以便處理。很多房地產(chǎn)公司習(xí)慣于墨守成規(guī)，但如果想以營(yíng)銷為導(dǎo)向，就必須了解客戶。我們知道好的銷售人員必須具備以下特征：愿意傾聽和了解客戶需要，并能正確反應(yīng)，這是最基本的。 3.銷售甚至可以看作是一種市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查的目標(biāo)于是你可以把銷售看作是一種市場(chǎng)調(diào)查，其目標(biāo)在于：了解人們的需求，并提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。如果你列出了一些問題并給出不同的選項(xiàng)讓客戶回答，再依照分析結(jié)果設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品和服務(wù)，自然比較符合客戶的需要。4.成功的銷售最關(guān)鍵因素是信任銷售人員對(duì)樓盤和服務(wù)的知識(shí)、與競(jìng)爭(zhēng)樓盤的優(yōu)劣比較、銷售人員

17、本身的經(jīng)驗(yàn)、教育程度、個(gè)性、辦事效率等等，都是成功銷售的關(guān)鍵。但是無(wú)論如何，成功的銷售最重要的決定因素是“信任”，為此銷售人員必須能夠有效地傾聽，客戶越信任銷售人員才越有可能成功。4.成功的銷售最關(guān)鍵因素是信任關(guān)于信任就某種程度而言，信任是可以學(xué)習(xí)的，如銷售人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)及教育背景能給客戶信任，這是可以學(xué)習(xí)的；但個(gè)性特征，如同情心給客戶帶來(lái)的信任感，這就很難通過學(xué)習(xí)而改變。這也是為什么招聘房地產(chǎn)銷售人員時(shí)，觀察他們的親和力至關(guān)重要的原因，因?yàn)橛H和力對(duì)銷售人員極為重要但又是最難教育訓(xùn)練出來(lái)的。4.成功的銷售最關(guān)鍵因素是信任關(guān)于信任信任的對(duì)象可以分為公司及銷售人員。我們可能覺得一個(gè)銷售人員值得信任，他的話能相信，客戶對(duì)銷售人員的信賴或許可以去除一些對(duì)公司的負(fù)面感覺。另一方面，我們或許對(duì)某公司能開發(fā)高品質(zhì)的樓盤有相當(dāng)?shù)男判模绱?，即使我們不喜歡該公司的銷售人員，我們不信任他們或是覺得他們不夠聰明、沒有知識(shí)、沒有經(jīng)驗(yàn)、有點(diǎn)不可靠，但我們還是會(huì)買該公司的樓盤。 4.成功的銷售最關(guān)鍵因素是信任 關(guān)于信任如果讓我們兩者選一：不受喜愛的銷售人員配上很好的樓盤和適當(dāng)?shù)膬r(jià)格；或者我們覺得很好的銷售員，但樓盤規(guī)劃設(shè)計(jì)很差，我們大概會(huì)買前者，這也就是“傻瓜賣樓”觀念之所以存在的市場(chǎng)基礎(chǔ)，當(dāng)然隨著房地產(chǎn)整體開發(fā)水平的上升實(shí)