第十三章合同的磋商與訂立

1、第十一章交易磋商和訂立合同第十一章交易磋商和訂立合同第一節(jié)第一節(jié) 交易前的準(zhǔn)備交易前的準(zhǔn)備v一、出口交易前的準(zhǔn)備一、出口交易前的準(zhǔn)備v（一）國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查（一）國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查v1.國(guó)別國(guó)別(地區(qū)地區(qū))調(diào)研調(diào)研 2.商品市場(chǎng)調(diào)研商品市場(chǎng)調(diào)研v3.市場(chǎng)供求調(diào)研市場(chǎng)供求調(diào)研 4.市場(chǎng)價(jià)格調(diào)研市場(chǎng)價(jià)格調(diào)研v5.商品銷售技巧調(diào)研商品銷售技巧調(diào)研v(二二)國(guó)際客戶的調(diào)查和選擇國(guó)際客戶的調(diào)查和選擇v(三三)國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的調(diào)研國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的調(diào)研v(四四)商標(biāo)注冊(cè)和廣告宣傳商標(biāo)注冊(cè)和廣告宣傳v(五五)制定出口商品的經(jīng)營(yíng)方案制定出口商品的經(jīng)營(yíng)方案v(六六)作好對(duì)外貿(mào)易談判的準(zhǔn)備作好對(duì)外貿(mào)易談判的準(zhǔn)備v二、進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備

2、二、進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備v(一一) 進(jìn)口商品審批進(jìn)口商品審批v(二二) 進(jìn)口商品市場(chǎng)的調(diào)查和選擇進(jìn)口商品市場(chǎng)的調(diào)查和選擇v1. 進(jìn)口商品調(diào)研進(jìn)口商品調(diào)研 2.國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格調(diào)研國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格調(diào)研v3.國(guó)際市場(chǎng)供求關(guān)系調(diào)研國(guó)際市場(chǎng)供求關(guān)系調(diào)研v4相關(guān)國(guó)家的貿(mào)易政策和法規(guī)調(diào)研相關(guān)國(guó)家的貿(mào)易政策和法規(guī)調(diào)研v(三三)選擇交易對(duì)象選擇交易對(duì)象v(四四)制定進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案制定進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案v(五五)作好談判前的準(zhǔn)備作好談判前的準(zhǔn)備第二節(jié)第二節(jié) 交易磋商的形式和內(nèi)容交易磋商的形式和內(nèi)容一交易磋商的形式：一交易磋商的形式： A 口頭形式口頭形式 B 書面形式（信件、電報(bào)、電傳、傳真、書面形式（信件、電報(bào)、電傳、傳

3、真、電子郵件等）電子郵件等） 說明：說明：如果通過傳真或電子郵件達(dá)成交易，如果通過傳真或電子郵件達(dá)成交易，有關(guān)當(dāng)事人必須以信函補(bǔ)寄正本文件或另行有關(guān)當(dāng)事人必須以信函補(bǔ)寄正本文件或另行簽定合同書，簽定合同書， 以掌握合同成立的可靠證據(jù)。以掌握合同成立的可靠證據(jù)。 二交易磋商的內(nèi)容二交易磋商的內(nèi)容 A、主要交易內(nèi)容、主要交易內(nèi)容 貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件條件 B、其他交易內(nèi)容、其他交易內(nèi)容 檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等三一般交易條件三一般交易條件 general terms and conditions （1）

4、定義：是指由出口商為出售或進(jìn)口商為購(gòu)買）定義：是指由出口商為出售或進(jìn)口商為購(gòu)買貨物而貨物而 擬訂的對(duì)每筆交易都適用的一套共性的交易擬訂的對(duì)每筆交易都適用的一套共性的交易條件。條件。 （2）我國(guó)出口企業(yè)所擬訂的一般交易條件包括的）我國(guó)出口企業(yè)所擬訂的一般交易條件包括的內(nèi)容：內(nèi)容： A、有關(guān)預(yù)防和處理爭(zhēng)議的條件、有關(guān)預(yù)防和處理爭(zhēng)議的條件 B、有關(guān)主要交易條件的補(bǔ)充說明、有關(guān)主要交易條件的補(bǔ)充說明 C、個(gè)別的主要交易條件、個(gè)別的主要交易條件（3）使用方式：）使用方式： 一般交易條件大都印在進(jìn)口商或出口商自行設(shè)計(jì)一般交易條件大都印在進(jìn)口商或出口商自行設(shè)計(jì) 和印刷的銷售合同或購(gòu)貨合同格式的背面或格式正和

5、印刷的銷售合同或購(gòu)貨合同格式的背面或格式正 面的下部。面的下部。 只有在實(shí)際交易前，事先得到對(duì)方對(duì)由我方提出只有在實(shí)際交易前，事先得到對(duì)方對(duì)由我方提出 的一般交易條件的確認(rèn)，才能對(duì)雙方日后訂立的合的一般交易條件的確認(rèn)，才能對(duì)雙方日后訂立的合 同具有約束力。同具有約束力。 在磋商具體交易時(shí)，買賣雙方完全可以根據(jù)交易的具在磋商具體交易時(shí)，買賣雙方完全可以根據(jù)交易的具體需要，提出與一般交易條件不同的條件。體需要，提出與一般交易條件不同的條件。第三節(jié)第三節(jié) 交易磋商的程序與合同訂立交易磋商的程序與合同訂立交易磋商的一程序交易磋商的一程序一、詢盤一、詢盤 enquiry 是指買方為了購(gòu)買或賣方為了銷售貨

6、物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)是指買方為了購(gòu)買或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問。交易條件的詢問。說明：說明： 1、詢盤對(duì)于詢盤人和被詢盤人均無法律上的約束力，、詢盤對(duì)于詢盤人和被詢盤人均無法律上的約束力， 而且不是交易磋商的必經(jīng)步驟。而且不是交易磋商的必經(jīng)步驟。 2、詢盤采用的主要詞句：、詢盤采用的主要詞句： Please advise Please quote. Please offer. 二、發(fā)盤二、發(fā)盤 offer 是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。一種肯

7、定的表示。 說明：說明： 1、賣方發(fā)盤，稱為售貨發(fā)盤、賣方發(fā)盤，稱為售貨發(fā)盤selling offer; 買方發(fā)盤，稱為購(gòu)貨發(fā)盤（遞盤）買方發(fā)盤，稱為購(gòu)貨發(fā)盤（遞盤）buying offer 2、發(fā)盤在其有效期內(nèi)，發(fā)盤人不得任意撤消或修改、發(fā)盤在其有效期內(nèi)，發(fā)盤人不得任意撤消或修改其內(nèi)容。發(fā)盤人一經(jīng)對(duì)方在有效期內(nèi)表示接受，發(fā)其內(nèi)容。發(fā)盤人一經(jīng)對(duì)方在有效期內(nèi)表示接受，發(fā)盤人將受其約束，并承擔(dān)按發(fā)盤條件與對(duì)方訂立合盤人將受其約束，并承擔(dān)按發(fā)盤條件與對(duì)方訂立合 同的法律責(zé)任。同的法律責(zé)任。 3、發(fā)盤一般采用的術(shù)語：、發(fā)盤一般采用的術(shù)語： offer, firm offer,quote,supply,

8、bid.三、還盤三、還盤 counter-offer 是受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或是受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤既是受盤人對(duì)發(fā)盤的拒絕，也是變更的表示。還盤既是受盤人對(duì)發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。 說明：說明： 1、一筆交易有時(shí)不經(jīng)過發(fā)盤即可達(dá)成，有時(shí)要經(jīng)、一筆交易有時(shí)不經(jīng)過發(fā)盤即可達(dá)成，有時(shí)要經(jīng)過還過還 盤，甚至往返多次的還盤才能達(dá)成。盤，甚至往返多次的還盤才能達(dá)成。 2、進(jìn)行還盤時(shí)，可用、進(jìn)行還盤時(shí)，可用“還盤還盤”術(shù)語，但一般僅將術(shù)語，但一般僅將不同條件的內(nèi)容通知對(duì)方，即意味著還盤。不同條件

9、的內(nèi)容通知對(duì)方，即意味著還盤。四、接受四、接受 acceptance是買方或賣方同意對(duì)方在發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交是買方或賣方同意對(duì)方在發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、易條件，并愿按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。訂立合同的一種肯定的表示。 說明：說明： 1、一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告達(dá)、一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告達(dá)成，合同即告訂立；雙方就應(yīng)分別履行其所成，合同即告訂立；雙方就應(yīng)分別履行其所承擔(dān)的合同義務(wù)。承擔(dān)的合同義務(wù)。2、在實(shí)際業(yè)務(wù)中，受盤人向發(fā)盤人表示接受時(shí)一般不、在實(shí)際業(yè)務(wù)中，受盤人向發(fā)盤人表示接受時(shí)一般不 需重復(fù)列出雙方協(xié)商一致的各項(xiàng)交

10、易條件。但有時(shí)需重復(fù)列出雙方協(xié)商一致的各項(xiàng)交易條件。但有時(shí) 由于交易磋商延續(xù)時(shí)間延續(xù)的時(shí)間較長(zhǎng)，雙方交換由于交易磋商延續(xù)時(shí)間延續(xù)的時(shí)間較長(zhǎng)，雙方交換 的函電較多時(shí)，受盤人可在表示接受時(shí)，將雙方最的函電較多時(shí)，受盤人可在表示接受時(shí)，將雙方最 后上商定的各項(xiàng)交易條件一一列出。后上商定的各項(xiàng)交易條件一一列出。 3、表示接受的術(shù)語：、表示接受的術(shù)語： accept,agree,confirm說明：說明： 詢盤和還盤并不是每筆交易磋商必不可少的環(huán)節(jié)，詢盤和還盤并不是每筆交易磋商必不可少的環(huán)節(jié)，而發(fā)盤和接受是達(dá)成交易不可缺少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)。而發(fā)盤和接受是達(dá)成交易不可缺少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)。書面合同的簽訂書面合同的簽訂v書面合同的意義書面合同的意義v是國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)活動(dòng)的核心和主導(dǎo)是國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)活