車型天下營銷策略

1、核心售賣策略報告謹(jǐn)呈：潤森集團(tuán)車行天下AUTO-MALL產(chǎn)品價格付款方式優(yōu)惠政策物業(yè)保障市場前景客戶關(guān)注區(qū)位交通配套物業(yè)類型產(chǎn)品屬性開發(fā)商關(guān)注售賣要點推廣亮點策略思考策略思考對于核心的售賣策略來說，本報告暫不涉及推廣方面，下面我們對于核心的售賣策略來說，本報告暫不涉及推廣方面，下面我們將就本案的售賣要點分別解析。將就本案的售賣要點分別解析。核心售賣政策是基于項目戰(zhàn)略定位以及年度營銷計劃而產(chǎn)生的執(zhí)行方案核心售賣政策是基于項目戰(zhàn)略定位以及年度營銷計劃而產(chǎn)生的執(zhí)行方案它包涵多個構(gòu)成因子，本方案將按照投資它包涵多個構(gòu)成因子，本方案將按照投資“金三角金三角”投資理論進(jìn)行分析投資理論進(jìn)行分析最終確定適合本

2、案的銷售政策最終確定適合本案的銷售政策前言前言注注;本報告僅適用于項目一期一批次投資性產(chǎn)品本報告僅適用于項目一期一批次投資性產(chǎn)品策略思考策略思考投資風(fēng)險投資風(fēng)險投資門檻投資門檻投資回報投資回報將業(yè)主的投資風(fēng)險降至零界點一般將首付款控制在60萬以內(nèi)；首付款比例一般控制在總價的20%-25%；一般投資者需在1015年收回投資成本；必須保障投資收益的穩(wěn)定性（每月投資收益和銀行按揭款呈正相關(guān)）投資性產(chǎn)品基本模型投資性產(chǎn)品基本模型策略思考策略思考 按揭付款：指以分期償還本息的方式向銀行貸款購買商鋪，一般以購買的商鋪作為抵押，期限一般為十年。 分期付款：指先付部分款項就能取得商鋪使用權(quán)，后在規(guī)定的年限內(nèi)逐

3、年付清其余款項。 一次性付款：一次性付款到位的付款方式，一般由此進(jìn)行付款的客戶都可取得一定程度的 優(yōu)惠。 零首付付款：為銷售政策增分的一項優(yōu)惠措施，即：客戶吸引點。 低首付付款：通過低首付的付款方式降低銷售門檻，網(wǎng)羅中小型客戶。 以舊換新付款：以客戶自有物業(yè)進(jìn)行抵押進(jìn)行商鋪購買。付款方式付款方式顯性優(yōu)惠： 以硬性折扣優(yōu)惠辦法給予客戶可切實可體驗到的購房優(yōu)惠。隱性優(yōu)惠： 以贈送禮包、裝修款、家電等增加產(chǎn)品自身附加值的方式，在不降低物業(yè)本身價值的基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)惠。優(yōu)惠辦法優(yōu)惠辦法銷售策略保障作為商業(yè)銷售的保障性需求，對目標(biāo)客戶有著較大的吸引，將大幅度地提升其品牌忠誠度，樹立其投資信心。該政策主要體現(xiàn)

4、為： 開發(fā)商進(jìn)行部分物業(yè)自持； 安全退出機(jī)制； 物業(yè)“帶租約銷售”； 商業(yè)運(yùn)營管理公司進(jìn)駐，進(jìn)行統(tǒng)一、持續(xù)的商場經(jīng)營與管理； 投資收益率回報； “推廣基金”保障。銷售保障銷售保障該方式作為近年內(nèi)開發(fā)商在進(jìn)行商業(yè)建設(shè)后期大多選擇的一種模式，使項目的后期規(guī)劃與原計劃相一致，是項目穩(wěn)健發(fā)展的強(qiáng)力保障。案例借鑒：樓盤名稱：樓盤名稱：人民路1號廣場樓盤地址：樓盤地址：盤龍區(qū)人民路與西園路交叉口占地面積：占地面積：257畝物業(yè)類型：物業(yè)類型：高端住宅、5A甲級寫字樓、SHOPPINGMALL、SOHO公寓、高端酒店 開發(fā)商：開發(fā)商：云南昆都國際房地產(chǎn)開發(fā)有限公司商業(yè)體量：商業(yè)體量：2525萬方商業(yè)體量，其

5、中萬方商業(yè)體量，其中1515萬方為商業(yè)自持，僅有萬方為商業(yè)自持，僅有1010萬萬方用以售賣方用以售賣總體概述：總體概述：人民路1號項目引進(jìn)國內(nèi)國際知名商家品牌，將形成昆明中央商圈的核心商業(yè)綜合體人民路1號。項目主打商業(yè)地產(chǎn)，商業(yè)部分預(yù)計年底推出，住宅部分預(yù)計明年推出。是五華區(qū)最大的城中村改造項目，占地面積204.9畝，總建筑面積95萬平米，將開發(fā)綜合體，涵蓋回遷房、商品房、標(biāo)桿性寫字樓等物業(yè)，還將配建小學(xué)校、幼兒園、美術(shù)館等。自持物業(yè)自持物業(yè)給予客戶一個靈活自如的投資及撤資方式，雙方建立合作后，以三年或五年為一個合作周期，在此周期結(jié)束時，開發(fā)商原意全額回購物業(yè)并按照銀行利率給予一定的年回報數(shù)額

6、。案例借鑒：該項目為30年經(jīng)營權(quán)，主要銷售的是-1F商業(yè)，以15年經(jīng)營權(quán)對外銷售。年回報率8%；其所使用的安全退出機(jī)制為：合作周期內(nèi)，3年可原價回購，總回報率為24%。樓盤名稱：樓盤名稱：121樂淘淘樓盤地址：樓盤地址：五華 一二一大街云南民族大學(xué)正門旁 占地面積：占地面積：123畝 物業(yè)類型：物業(yè)類型：商鋪 開發(fā)商：開發(fā)商：云南民族大學(xué)華敏地產(chǎn)均價：均價：22000元/總體概述：總體概述：121大街民大科技樓樂淘淘商城，位于一二一大街云南民族大學(xué)正門旁，扼守一二一大街、民院路、圓西路三大財富板塊核心地，匯聚了從數(shù)碼街鋪，到佰騰、新世紀(jì)、園西電子廣場等大規(guī)模IT賣場的鼎盛人氣，隨著IT巨頭進(jìn)駐

7、一二一大街，“昆明中關(guān)村”風(fēng)雨欲來，121樂淘淘一躍成為商家必爭之地。退出機(jī)制退出機(jī)制“帶租約銷售”在商業(yè)地產(chǎn)銷售中是較常采用的方式，這種方式最大的優(yōu)勢就是溢價最大化和對投資客戶投資利益的現(xiàn)實保證。帶租約銷售帶租約銷售樓盤名稱：樓盤名稱：中天文化空間樓盤地址：樓盤地址：昆明市環(huán)城西路與新聞路交叉口處占地面積：占地面積：206666平方米物業(yè)類型：物業(yè)類型：商鋪、寫字樓、公寓 開發(fā)商：開發(fā)商：云南中天文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展股份有限公司最新動態(tài)：最新動態(tài)：商鋪將于明年7月開啟返租，2013年年底試營業(yè)總體概述：總體概述：文化空間，是由中天文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展股份有限公司開發(fā)的以文化產(chǎn)業(yè)為核心的百萬平米商業(yè)綜合體，位

8、于環(huán)城西路與新聞路交匯處，毗鄰小西門、昆都等六大傳統(tǒng)商圈，文化底蘊(yùn)深厚，商業(yè)氛圍成熟。得天獨厚的區(qū)位優(yōu)勢讓項目成為昆明文化、商業(yè)的絕對核心。該項目目前售賣的是-1F的990套商鋪；帶租約售賣20年產(chǎn)權(quán)；開發(fā)商將聘請專業(yè)運(yùn)營管理公司進(jìn)駐進(jìn)行業(yè)態(tài)的統(tǒng)一管理；客戶在達(dá)成購買的前20年將獲得年均9.5%的回報率，自第21年起，客戶可選擇繼續(xù)租賃（繼續(xù)委托開發(fā)商進(jìn)行管理）或自身經(jīng)營。專管運(yùn)營專管運(yùn)營推廣基金：推廣基金：此政策與住宅類“維修基金”相類似，由“開發(fā)商注資千萬，傾力打造商場設(shè)施正常運(yùn)營”為噱頭，以：后續(xù)統(tǒng)一、有序的運(yùn)營管理，增強(qiáng)客戶的投資信心。推廣基金推廣基金核心售賣策略KPI價格付款方式優(yōu)惠

9、辦法銷售策略保障面世水牌價及公司內(nèi)部凈收益價傳統(tǒng)付款方式及優(yōu)惠亮點體現(xiàn)按揭付款分期付款一次性付款零首付付款低首付付款以舊換新付款差價處理備案價格調(diào)控空間通過一定限度的實惠增加客戶的投資信心隱性優(yōu)惠顯性優(yōu)惠通過產(chǎn)品附加值體系的品牌效應(yīng)增加產(chǎn)品品質(zhì)及其保障值開發(fā)商進(jìn)行部分物業(yè)自持投資收益率回報安全退出機(jī)制“帶租約銷售”“推廣基金”保障商業(yè)運(yùn)營管理公司進(jìn)駐，進(jìn)行統(tǒng)一、持續(xù)的經(jīng)營管理核心價值體系核心價值體系策略執(zhí)行前提策略執(zhí)行前提一期于11年9月開業(yè),經(jīng)過一年的經(jīng)營洗牌，12年9月重組二手車市資源對外開業(yè)，2012年創(chuàng)稅5000萬，整體經(jīng)營狀況良好。p車行天下一期已售已租鋪面166間；已售房源100%

10、出租；p除了4樓鋪位租金收益率較低外，其余樓層鋪位收益率穩(wěn)?。籶從2012年的創(chuàng)稅金額來看，商鋪經(jīng)營狀況較好；p托管運(yùn)營的模式對租金及租戶經(jīng)營的管理，保障整個車市經(jīng)營狀況良好。一期已租售商鋪情況樓層商鋪數(shù)量面積區(qū)間()主力面積()均價（元/）主力總價（萬元）主力租金(元/月)1F5252-19752-5611215,479140-20055-652F1962-1361127,55550-10040-454F29120-141120-12811,808110-150191-2F6696-204108-13814,396150-25070-85合計16652-20452-13013,492100-

11、20040-60提價降首付公式：R2=R1（1X）R3=R2（1Y）R3R11說明： R1:基礎(chǔ)價格 R2:提價后價格 R3:提價后實際回款額 X:提價比例 Y:即返比例對于商業(yè)投資降低投資門檻而言，最常用也是最有利三方的做法無疑使提價降首付，在有利回避客戶價格敏感的前提下，將投資門檻降低，更有力的吸引大范圍的投資客，讓客戶群體由小眾投資客變?yōu)榇蟊娍蛻?！提價降首付策略執(zhí)行前提策略執(zhí)行前提ABCD區(qū)3-5層為投資型商鋪，投資回報率區(qū)間為8%-12%，第1-2年8%,第3-4年9%,第5-6年為10%，第7-8年為11%，第9-10年投資回報率為10%， 6年后可原價回購鋪位。p3F投資型商鋪按首

12、層商業(yè)制定基準(zhǔn)價;p3-5F內(nèi)部垂直價差在0.65,按照3年后的投資收益價格測算，項目3-5F投資型商鋪均價在20，621元/;p主力價格區(qū)間在200-300萬左右,主力首付區(qū)間在50-75左右。ABCDABCD區(qū)區(qū)3-5F3-5F面價推導(dǎo)面價推導(dǎo)樓層樓層 面積面積 垂直系數(shù)垂直系數(shù) 水平系數(shù)水平系數(shù) 樓層基準(zhǔn)均價樓層基準(zhǔn)均價 按按3 3年后收益計算均價年后收益計算均價（即投資性商鋪面價）（即投資性商鋪面價） 總貨值總貨值 3F3F 3343341 10.150.1529000 29000 362503625012107500121075004F4F 230323030.650.650.150

13、.1518850 18850 235632356354264438542644385F5F 226122610.650.650.150.1512253 12253 153161531634628628346286284898489820034.320034.320621 20621 101101，000000，566566ABCDABCD區(qū)區(qū)3-5F3-5F面積區(qū)間面積區(qū)間( () )5050以下以下5010050100100150100150150200150200200250200250250250以上以上合計合計1 16 620203 32 23 33535單價單價2062120621元

14、元/ /按照既定策略按照既定策略即返即返25%25%，折后價為，折后價為16496.816496.8元元/ /，基準(zhǔn)基準(zhǔn)價與提價之積價與提價之積為為0.80.8！由以上策略執(zhí)行前提我們得到：由以上策略執(zhí)行前提我們得到：年回報率=（總收益租約年限）/總投資額策略比較策略比較ABCD區(qū)3-5F面價推導(dǎo)樓層 面積 租金收益（月/元/）年租金收益（元/）樓層基準(zhǔn)均價 按3年后收益計算均價（即投資性商鋪面價） 商鋪租金回報率（提價前）商鋪租金回報率（提價后）總貨值（提價前）總貨值（提價后）3F 3345020040029000362500.0206897 0.0165529686000121075004

15、F 230350138180018850235630.0318302 0.02546443411550542655895F 226150135660012253153160.0489676 0.0391752770403334629476總計489850293880020034.3206210.0299486 0.02909798128164.7101001658由上述表格得到，即返25%抵扣租金后剩余部分打到3年即返期合每年約8%，返款額度為101001658*0.08=8080132.64元，即提價后所產(chǎn)生的差價！提價后再進(jìn)行首付降低處理，可以再消除客戶價格抵觸的前提下降價格進(jìn)行上浮，但由

16、于價格上浮會破壞原回報率的平衡，所以銷售周期可能被拉長，而價格上漲帶來回報率上的差價也將暴露，針對此狀況的差價處理差價處理預(yù)案應(yīng)相應(yīng)啟動！價格去化調(diào)價空間平衡零界點一般情況下，價格每上浮5%-10%，銷售周期將增加3-6個月體系關(guān)系體系關(guān)系結(jié)論： 既要解決開發(fā)企業(yè)在不大幅貶損收益的前提下快速回現(xiàn)的目標(biāo)，同時要考慮客戶能支付的投資門檻，這是一個二元悖論。 但是問題必須得到解決 答案：現(xiàn)金流現(xiàn)金流（帶租約銷售的最大優(yōu)勢）策略思考策略思考資金流復(fù)利計算公式：V=WV=W （1+M1+M）N-1N-1說明： W：流動前資金 V：流動后資金（復(fù)利終值） N：流動年限 M：資金孳息率目標(biāo)銷售額資金運(yùn)作利率

17、風(fēng)險系數(shù)年孳息收益總收益1.010.0810.80.170246611.18024661單位：億元將資金進(jìn)行3年的資金孳息，既收利益為1702.46611702.4661萬元，而之前提價差價僅為808.013264808.013264萬元，在填補(bǔ)此差價同時還可剩余894.452836894.452836萬元；通過資金孳息后資金進(jìn)行10年期孳息，孳息收益為：約4732.156244732.15624萬元！資金孳息資金孳息復(fù)利計算的特點是：把上期未的本利和作為下一期的本金，在計算時每一期本金的數(shù)額是不同的。1010年孳息本金收益年孳息本金收益13937.70340413937.703404萬元萬元

18、V=WV=W （1+M1+M）NN作為投資型產(chǎn)品，合理的回報率是吸引客戶的關(guān)鍵，目前市場化運(yùn)作的投資產(chǎn)品收益率維持在8%-10%之間，過高容易給企業(yè)帶來運(yùn)作風(fēng)險，過低無法形成關(guān)注度，因此選擇合理的回報比例是本部分的關(guān)鍵。策略提示策略提示回報率分解回報率分解1234567891050505051.553.04554.6363556.2754457.963759.7026161.49369租金增長租金增長投資回報投資回報年度商鋪租金提價充抵企業(yè)資金孳息返款企業(yè)資金孳息收益回報率3.12%（基本回報2.9%）小計31.2%24%46.8%合計102%102%說明年租金653.52元/每年帶3%遞增月租金54.46元/月/此部分包租10年的高限測算，回報比例不大于100%100%在涉及租金遞增及企業(yè)一年至少2