如何做好一個企劃案

1、sssss 一位下級軍官問腓特烈大帝說：“我跟隨你出生入死，歷經(jīng)百戰(zhàn)，為什么始終只能位居低層，不能象許多人一樣，節(jié)節(jié)高升，光宗耀祖？腓特列大帝面帶微笑”寓言大啟示：寓言大啟示：Mgmt日本軍事操典：日本軍事操典：一個實踐，比一百個理論要好！一個實踐，比一百個理論要好！ 銷售科學產(chǎn)生于銷售科學產(chǎn)生于1912年，哈佛大學赫杰特奇教授發(fā)年，哈佛大學赫杰特奇教授發(fā)表，二戰(zhàn)后理論體系形成，被譽為表，二戰(zhàn)后理論體系形成，被譽為“營銷革命營銷革命”，與，與“產(chǎn)業(yè)革命產(chǎn)業(yè)革命”相提并論。相提并論。 I bm公司和可口可樂公司，是運用銷售科學的典范公司和可口可樂公司，是運用銷售科學的典范, 成為日不落公司成為日

2、不落公司。 科學是有規(guī)律的，規(guī)律是不能違背的科學是有規(guī)律的，規(guī)律是不能違背的 市場經(jīng)濟就是市場經(jīng)濟就是 銷售經(jīng)濟。過去的中國是沒有銷售經(jīng)濟。過去的中國是沒有銷售的銷售的國家，重學、重農(nóng)、重官、輕商。國家，重學、重農(nóng)、重官、輕商。壽險營銷組合體系壽險商品保險單、保險服務壽險價格保障重組、價格訂定銷售渠道業(yè)務員、代理人、經(jīng)紀人促銷方式公關宣傳、直銷業(yè)務推廣每當提起壽險營銷管理，不可忘記，它是一個整體：壽險營銷組合壽險營銷組合（一）（一） 壽險商品壽險商品 在銷售過程中需要再開發(fā)，理念的、簡單在銷售過程中需要再開發(fā)，理念的、簡單化的、通俗化的、實用化的；貼近生活、貼近化的、通俗化的、實用化的；貼近生

3、活、貼近百姓、貼近消費百姓、貼近消費 壽險價格壽險價格在銷售過程中需要重新組合，客戶能力、客戶在銷售過程中需要重新組合，客戶能力、客戶偏好、客戶需要；保費高低、保額多少、保期偏好、客戶需要；保費高低、保額多少、保期長短等長短等銷售渠道銷售渠道在銷售過程中需要尋求最佳形式，目前以業(yè)務在銷售過程中需要尋求最佳形式，目前以業(yè)務員為主，將來如何？要選擇，要決策員為主，將來如何？要選擇，要決策促銷方式促銷方式在銷售過程中需要調(diào)研，策劃，激勵業(yè)務員，在銷售過程中需要調(diào)研，策劃，激勵業(yè)務員，形式多種多樣，物質激勵有限，榮譽激勵無限形式多種多樣，物質激勵有限，榮譽激勵無限壽險營銷組合壽險營銷組合（二）（二）營

4、銷企劃什么？ 外勤直銷 直接對話、培養(yǎng)情感、及時應對 公關促銷 可信度高、傳達力強、引起興趣 廣告宣傳 公眾性、滲透性、傳遞性、非人 格 性 營業(yè)推廣 吸引客戶、引導投保、短效明 顯，激勵方案設計壽險促銷系統(tǒng)壽險促銷系統(tǒng)給外勤一個賣保險的理由給外勤一個賣保險的理由外勤賣保險：永遠是操作越簡單越好。 勤奮、誠實、拜訪、咨詢。內(nèi)勤造理由：外勤很忙，內(nèi)勤更忙。 知識、智慧、設計、支援外勤的價值：服務客戶，創(chuàng)造傭金 內(nèi)勤的價值：服務外勤，創(chuàng)造收入 外勤直銷企劃給客戶一個買保險的理由給客戶一個買保險的理由廣告宣傳策劃客戶的保險需求是開發(fā)出來的循序漸進，尊尊善誘，四個階段，層層深入，注意保險、興趣保險、欲

5、望保險、購買保險時時都要理由，處處需要精心策劃。廣告宣傳在前，外勤沖鋒在后，海陸空協(xié)調(diào)作戰(zhàn)，電視、電臺、報紙，新聞報道一起上。壽險營銷企劃規(guī)劃兩年以上發(fā)展計劃計劃當年業(yè)務計劃策劃各種方案制定審批，想法 變辦法數(shù)據(jù)歷史數(shù)據(jù)與情況壽險企劃職能如何做好企劃案如何做好企劃案什么是企劃？什么是企劃？如何實際去做企劃？如何實際去做企劃？如何提高企劃力？如何提高企劃力？Planning and Problem Solving企企一個人踮起腳尖向前看.希望看的遠一些企望,企鵝,劃劃使各家耕地清楚范圍希望做的有條不紊規(guī)劃,說文解字道說文解字道“企劃企劃”“企劃企劃”不是不是“企業(yè)策劃企業(yè)策劃”的簡稱。的簡稱。

6、過去所采取的企劃方法是否正確？過去所采取的企劃方法是否正確？ 應該怎樣做才能做得更好應該怎樣做才能做得更好 企劃基本動作有必要修正嗎？企劃基本動作有必要修正嗎？ 如何才能讓企劃案更順利地被采納如何才能讓企劃案更順利地被采納 如何才能做一個更杰出的企劃人？如何才能做一個更杰出的企劃人？以前做過企劃怎么辦？以前做過企劃怎么辦？杰出的創(chuàng)意杰出的創(chuàng)意* *實現(xiàn)可能性（執(zhí)行力）實現(xiàn)可能性（執(zhí)行力） = =1、 小張事例小張事例2、 小李事例小李事例真假企劃人真假企劃人 1 1、企劃、企劃主題主題（決定定位的差別）（決定定位的差別） 2 2、企劃、企劃發(fā)想發(fā)想與與著眼點著眼點 3 3、創(chuàng)意與想法整理為、創(chuàng)

7、意與想法整理為具體具體的企劃案的企劃案 4 4、提企劃案，付之實施的、提企劃案，付之實施的實現(xiàn)力實現(xiàn)力四大經(jīng)典：四大經(jīng)典：步驟（一）：步驟（一）：發(fā)現(xiàn)企劃對象發(fā)現(xiàn)企劃對象選出企劃對象選出企劃對象明確認識企劃對象明確認識企劃對象調(diào)查、掌握企劃對象調(diào)查、掌握企劃對象步驟（二）：步驟（二）：描繪企劃輪廓描繪企劃輪廓設立企劃目標設立企劃目標探求企劃發(fā)想點探求企劃發(fā)想點醞釀創(chuàng)意、產(chǎn)生構想醞釀創(chuàng)意、產(chǎn)生構想步驟（三）：步驟（三）：整理企劃整理企劃預測結果預測結果選出企劃案選出企劃案步驟（四）：步驟（四）：準備提案準備提案提案提案付之實施付之實施企劃案規(guī)劃：企劃案規(guī)劃： 企劃對象企劃對象 主題明確化主題明確

8、化 用數(shù)字表達明確用數(shù)字表達明確 掌握企業(yè)、領導的本意掌握企業(yè)、領導的本意 研究主題研究主題 看、聽、問、查看、聽、問、查使規(guī)劃列出方向，使企劃案形成輪廓。使規(guī)劃列出方向，使企劃案形成輪廓。 整理企劃案（一）：整理企劃案（一）：A A、報告主題報告主題B B、寫作者姓名（小組名）寫作者姓名（小組名）C C、年、月、日年、月、日D D、目的及內(nèi)容概要說明目的及內(nèi)容概要說明E E、內(nèi)容詳細說明內(nèi)容詳細說明F F、為實行程序及規(guī)劃為實行程序及規(guī)劃 （時間、人員、費用等）（時間、人員、費用等）G G、預測及效果評估預測及效果評估H H、背景說明背景說明I I、實施注意事項及需求實施注意事項及需求整理企

9、劃案（二）：整理企劃案（二）： 簡潔簡潔表現(xiàn)報告內(nèi)容表現(xiàn)報告內(nèi)容 效果與結果效果與結果預測預測 創(chuàng)意創(chuàng)意不太多不太多 長期企劃需設定長期企劃需設定目標目標 制造方案的制造方案的“決勝點決勝點”提出企劃案：提出企劃案： 提案前先想好提案前先想好“答與問答與問” 用錄音機用錄音機自問自答自問自答 方案中包含方案中包含銷售點銷售點（為企業(yè)帶來多少（為企業(yè)帶來多少利潤利潤） 方案以方案以視覺化視覺化進行說明進行說明 掌握決策者的掌握決策者的水準水準 將審議者將審議者化敵為友化敵為友 方案要選擇適當時間（方案要選擇適當時間（信心信心） 說明提升至說明提升至說服力說服力最終：最終：“以毅力讓對方折服以毅力

10、讓對方折服”是是 企劃者的企劃者的“鉆鉆”則！則！裝秀般說服裝秀般說服類比聯(lián)想：類比聯(lián)想：實施企劃案：實施企劃案： 需要事先需要事先溝通溝通 現(xiàn)場詳細現(xiàn)場詳細說明說明 節(jié)段需中間節(jié)段需中間考核考核 運用組織力量提高運用組織力量提高效果效果 追蹤、分析方案追蹤、分析方案結果結果 企劃者對結果是否該企劃者對結果是否該負責負責杰出企劃人：杰出企劃人： 累積業(yè)績累積業(yè)績是決定條件是決定條件 企劃方案逐步企劃方案逐步提高提高（信心（信心+ +努力）努力） 好方案不一定好方案不一定合理合理（與眾不同）（與眾不同） 企劃企劃類型類型 冒險心冒險心和和幽默感幽默感 活用活用公司外的能力公司外的能力 磨練磨練企

11、劃心企劃心最終以企業(yè)成長的原動力，最終以企業(yè)成長的原動力，Planning and Problem Solving企企一個人踮起腳尖向前看.希望看的遠一些企望,企鵝,劃劃使各家耕地清楚范圍希望做的有條不紊規(guī)劃,總經(jīng)理室總經(jīng)理室企劃部企劃部策劃室策劃室信息管理室信息管理室產(chǎn)品調(diào)研室產(chǎn)品調(diào)研室p公司形象公司形象p年度業(yè)務發(fā)展年度業(yè)務發(fā)展p新產(chǎn)品上市新產(chǎn)品上市p整體定位策劃整體定位策劃p業(yè)務數(shù)據(jù)的儲存整理與業(yè)務數(shù)據(jù)的儲存整理與挖掘挖掘p上海平安在線的推廣維上海平安在線的推廣維護與完善護與完善p引進開發(fā)決策支持系統(tǒng)引進開發(fā)決策支持系統(tǒng)應用型軟件應用型軟件p公司及同業(yè)產(chǎn)品銷售跟公司及同業(yè)產(chǎn)品銷售跟蹤與反

12、饋蹤與反饋p分公司各類經(jīng)營指標的分公司各類經(jīng)營指標的分析分析p同業(yè)競爭策略調(diào)研同業(yè)競爭策略調(diào)研公司整體戰(zhàn)略需求的制定和把握公司整體戰(zhàn)略需求的制定和把握按照發(fā)展要求制定公司的戰(zhàn)略政策按照發(fā)展要求制定公司的戰(zhàn)略政策Planning and Problem Solving企企一個人踮起腳尖向前看.希望看的遠一些企望,企鵝,Planning and Problem Solving企企一個人踮起腳尖向前看.希望看的遠一些企望,企鵝,總公司戰(zhàn)略總公司戰(zhàn)略計劃部門計劃部門分公司戰(zhàn)略分公司戰(zhàn)略計劃部門計劃部門分公司戰(zhàn)術分公司戰(zhàn)術執(zhí)行部門執(zhí)行部門戰(zhàn)略計劃過程戰(zhàn)略計劃過程業(yè)務計劃過程業(yè)務計劃過程業(yè)務策劃過程業(yè)務策

13、劃過程總公司總公司企劃部企劃部分公司分公司企劃部企劃部總公司總公司營銷部營銷部分公司分公司營銷部營銷部Planning and Problem Solving企企一個人踮起腳尖向前看.希望看的遠一些企望,企鵝,總公司戰(zhàn)略總公司戰(zhàn)略計劃部門計劃部門分公司戰(zhàn)略分公司戰(zhàn)略計劃部門計劃部門分公司戰(zhàn)術分公司戰(zhàn)術執(zhí)行部門執(zhí)行部門戰(zhàn)略計劃過程戰(zhàn)略計劃過程業(yè)務計劃過程業(yè)務計劃過程業(yè)務策劃過程業(yè)務策劃過程總公司總公司企劃部企劃部分公司分公司企劃部企劃部總公司總公司營銷部營銷部分公司營銷部分公司營銷部Planning and Problem Solving企企一個人踮起腳尖向前看.希望看的遠一些企望,企鵝,了解關

14、注研究市場總公司及行業(yè)的政策，動向并找出有預見性的對策關注分析公司的業(yè)務及管理狀態(tài)中存在的問題了解掌握并分析對手的各項策略設立發(fā)展研究崗，參與行業(yè)的各類業(yè)務活動調(diào)整既定的作業(yè)流程或銷售策略，建立預警系統(tǒng)建立同業(yè)溝通渠道 每月KPI報告論述 回顧與展望 關于平安長壽關于投連追加業(yè)務若干問題 的思考 每月 KPI報告 同業(yè)風云淺談分紅產(chǎn)品太保調(diào)研報告走向人力資源 分公司的風險管理 巨變時代下需要的管理U-L產(chǎn)品首期收益率公 布前后的應對 “把好東西變得更好把好東西變得更好”是企劃的工作信條是企劃的工作信條Planning and Problem Solving企業(yè)信息化企業(yè)信息化組織扁平化組織扁平

15、化總公司戰(zhàn)略層總公司戰(zhàn)略層分公司戰(zhàn)略層分公司戰(zhàn)略層總公司戰(zhàn)術層總公司戰(zhàn)術層在分公司內(nèi)取消等級，制造扁平結構應成為組織發(fā)展的趨勢，讓信息變得伸手可及，提高信息化程度這些都將提高決策的速度與質量。那時分公司企劃部作為獨立的組織形態(tài)就會逐漸弱化。這是一個漫長的過程，但這并不意味著企劃職能的弱化，相反其將發(fā)揮更為重要的作用.一個部門獨立工作，它就在做加法。當它融入整體的時候，它就在做乘法。企劃融入企劃融入日常業(yè)務日常業(yè)務Planning and Problem Solving企企一個人踮起腳尖向前看.希望看的遠一些企望,企鵝,劃劃使各家耕地清楚范圍希望做的有條不紊規(guī)劃, 我們都是被我們都是被的理想主義

16、鼓舞著參加到改的理想主義鼓舞著參加到改變現(xiàn)實世界的運動中來的，我們經(jīng)歷了以前從未變現(xiàn)實世界的運動中來的，我們經(jīng)歷了以前從未想到過的一切，現(xiàn)實生活又向我們提出了許多從想到過的一切，現(xiàn)實生活又向我們提出了許多從未想到過的問題。顯然，從（歷史）那里不可能未想到過的問題。顯然，從（歷史）那里不可能找到現(xiàn)成的答案。唯一的可能是，用嚴肅的科學找到現(xiàn)成的答案。唯一的可能是，用嚴肅的科學態(tài)度，不帶任何偏見，嚴峻的重新審視和剖態(tài)度，不帶任何偏見，嚴峻的重新審視和剖析析現(xiàn)在的全部歷史經(jīng)驗，在此基礎上提出合現(xiàn)在的全部歷史經(jīng)驗，在此基礎上提出合乎邏輯的對未來的規(guī)劃。這就是要從理想主義到乎邏輯的對未來的規(guī)劃。這就是要從

17、理想主義到經(jīng)驗主義的全部根據(jù)。經(jīng)驗主義的全部根據(jù)。 Planning and Problem Solving企企一個人踮起腳尖向前看.希望看的遠一些企望,企鵝,劃劃使各家耕地清楚范圍希望做的有條不紊規(guī)劃, 無論你們的決定是什么樣的，你們都將改變歷無論你們的決定是什么樣的，你們都將改變歷史；但如果你們選擇在北京舉辦史；但如果你們選擇在北京舉辦20082008年奧運會，年奧運會，你們的決定將創(chuàng)造一個歷史。你們的決定將創(chuàng)造一個歷史。 -何振梁，申奧陳述報告何振梁，申奧陳述報告 無論你們的決定是什么樣的，你們都將改變平無論你們的決定是什么樣的，你們都將改變平安的歷史；但如果你們選擇企劃，善用企劃，那安

18、的歷史；但如果你們選擇企劃，善用企劃，那么你們將創(chuàng)造一個歷史。企劃的最終目的在于幫么你們將創(chuàng)造一個歷史。企劃的最終目的在于幫助我們完善戰(zhàn)略管理！助我們完善戰(zhàn)略管理！ 投連分紅返還險健康險壽險（返還險）分紅少兒險附加險（醫(yī)療、意外險）明星業(yè)務員（1.5萬以上、三年以上司齡）新人績差業(yè)務員（00.4萬）績中業(yè)務員（0.40.8萬）績優(yōu)業(yè)務員（0.81.5萬）降級或心態(tài)不好的業(yè)務員主顧開拓建議書制作（確認需求）說明（保險商品特色）接觸（大眾問題關注）接觸前準備（完成約訪）遞交保單售后服務促成及拒絕處理高收入客戶群老客戶特殊目標市場（少兒客戶）（年齡段客戶）（小保額客戶）（職業(yè)客戶）（社區(qū)客戶）低收入

19、客戶群中收入客戶群各層級全面開展公司對外宣傳集體推銷話術公司輔助用品輔助用品+宣傳效果個人話術工具樓客戶樓業(yè)務員分層樓銷售流程樓產(chǎn)品樓1、業(yè)務員的展業(yè)特征、業(yè)務員的展業(yè)特征2、不同年資業(yè)務員的特征、不同年資業(yè)務員的特征3、不同層次業(yè)務干部的特征、不同層次業(yè)務干部的特征4、險種對應層次（業(yè)務員、客戶）特征、險種對應層次（業(yè)務員、客戶）特征5、客戶的細分特征、客戶的細分特征分公司總經(jīng)理室營業(yè)部經(jīng)理區(qū)、支公司經(jīng)理二線部門經(jīng)理二線部門經(jīng)理營銷部業(yè)務員業(yè)務主任客戶（準客戶）案例：案例：問 題目標目標目標目標目標目標目標目標追蹤追蹤追蹤追蹤追蹤追蹤追蹤追蹤舉措：舉措：舉措：舉措：舉措：舉措：舉措：舉措：案

20、例：？輔導輔導活動管理活動管理基礎管理基礎管理銷售支援銷售支援激勵激勵營銷體系營銷體系會報會報培訓培訓人力人力業(yè)務業(yè)務文化文化營銷十大系統(tǒng)營銷十大系統(tǒng)案例：案例：1、輔助用品、輔助用品2、職場及渲染、職場及渲染3、調(diào)查數(shù)據(jù)、調(diào)查數(shù)據(jù)4、獎品先行告知、獎品先行告知5、理念包裝（及理性分析基礎）、理念包裝（及理性分析基礎）6、感性包裝（對結果氣氛的描繪）、感性包裝（對結果氣氛的描繪）1、預算計算、預算計算2、目標及其戰(zhàn)略性標志（里程碑）、目標及其戰(zhàn)略性標志（里程碑）3、操作性、操作性4、良性的競賽還是破壞性競賽、良性的競賽還是破壞性競賽5、時間節(jié)奏、時間節(jié)奏6、提前達成的思想、榮譽和獎品準備、提前達成的思想、榮譽和獎品準備7、共同參與度、共同參與度8、后援支持、后援支持20012001年高峰會議年高峰會議時時 間：間：2001年7月 地地 點：點：中國大連瑞士國際大酒店（五星級）參加人員：參加人員：精英團隊主管和銷售高手旅行方式：旅行方式：乘波音737或麥道90，雙飛預期效果：預期效果：鮮花映襯著笑臉，美酒搖曳著幸福，7月的大連，紅花 綠草，碧海藍天，笑語伴清風，歡歌逐彩云，這是人間 的仙境，這是夢里的