銷售技巧培訓(xùn)

1、飛揚(yáng)企劃綠城百合公寓 5.29入住晚會 內(nèi)部資料 僅供參考招商銷售人員專業(yè)培訓(xùn)招商銷售人員專業(yè)培訓(xùn) 飛揚(yáng)企劃綠城百合公寓 5.29入住晚會 內(nèi)部資料 僅供參考 銷售員的定位銷售員的定位 銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)銷售員應(yīng)具備的素質(zhì) 接待前的準(zhǔn)備接待前的準(zhǔn)備 溝通的藝術(shù)溝通的藝術(shù) 客戶接待的技巧客戶接待的技巧 關(guān)鍵的臨門一腳關(guān)鍵的臨門一腳 客戶的追蹤客戶的追蹤培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容 房地產(chǎn)銷售的好壞取決于兩方面：房地產(chǎn)銷售的好壞取決于兩方面： 硬件：房型、地段、市場、質(zhì)量、價格硬件：房型、地段、市場、質(zhì)量、價格 軟件：銷售人員的服務(wù)軟件：銷售人員的服務(wù) 銷售人員是樓盤與客戶直接聯(lián)系的媒介和溝通的橋梁；銷售人員

2、是樓盤與客戶直接聯(lián)系的媒介和溝通的橋梁； 銷售人員是發(fā)展商銷售推廣環(huán)節(jié)中最為重要的殺手锏銷售人員是發(fā)展商銷售推廣環(huán)節(jié)中最為重要的殺手锏 之一，銷售人員的推銷能力、專業(yè)素質(zhì)將直接駕馭著之一，銷售人員的推銷能力、專業(yè)素質(zhì)將直接駕馭著 樓盤的銷售進(jìn)展?fàn)顩r，是樓盤成敗的直接引導(dǎo)者。樓盤的銷售進(jìn)展?fàn)顩r，是樓盤成敗的直接引導(dǎo)者。飛揚(yáng)企劃綠城百合公寓 5.29入住晚會 內(nèi)部資料 僅供參考第一部分：第一部分： 招商招商銷售員的定位招商銷售人員定位招商銷售人員定位企業(yè)形象的代言人企業(yè)形象的代言人信息的傳遞者信息的傳遞者顧客的引導(dǎo)者顧客的引導(dǎo)者商鋪推薦的專家商鋪推薦的專家反饋信息的媒介反饋信息的媒介信息的收集者信

3、息的收集者飛揚(yáng)企劃綠城百合公寓 5.29入住晚會 內(nèi)部資料 僅供參考第二部分：第二部分： 招商銷售員的素質(zhì)招商銷售員的素質(zhì) 責(zé)任心：能設(shè)身處地的為顧客著想。責(zé)任心：能設(shè)身處地的為顧客著想。自我驅(qū)動力：有迫切的完成銷售過程的個人需求。自我驅(qū)動力：有迫切的完成銷售過程的個人需求。精力充沛、充滿自信、渴望成功，勤奮執(zhí)著，并有精力充沛、充滿自信、渴望成功，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折與困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。一種將挫折與困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。 優(yōu)秀招商銷售人員必備的品質(zhì)優(yōu)秀招商銷售人員必備的品質(zhì)“三個相信三個相信”相信自己所代表的公司，相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己所推銷的產(chǎn)品，相

4、信自己的推銷能力。相信自己的推銷能力。 只有做到三個相信，才有信心將自己的產(chǎn)品推薦給客戶。只有做到三個相信，才有信心將自己的產(chǎn)品推薦給客戶。 （一）專業(yè)素質(zhì)：了解公司，產(chǎn)品，市場，顧客心理，（一）專業(yè)素質(zhì)：了解公司，產(chǎn)品，市場，顧客心理， 房地產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)業(yè)。 （二）綜合能力：洞察力，語言的運(yùn)用，社交，良好的品質(zhì)。（二）綜合能力：洞察力，語言的運(yùn)用，社交，良好的品質(zhì)。 （三）克服痼疾：側(cè)重道理的言談，喜歡隨時反駁，談話無重（三）克服痼疾：側(cè)重道理的言談，喜歡隨時反駁，談話無重 點(diǎn)，言不由衷的恭維，懶惰，自以為是，夸夸其談。點(diǎn)，言不由衷的恭維，懶惰，自以為是，夸夸其談。優(yōu)秀的招商銷售員必備的基本

5、素優(yōu)秀的招商銷售員必備的基本素質(zhì)質(zhì)招商銷售員的素質(zhì)招商銷售員的素質(zhì)上進(jìn)心上進(jìn)心 洞察力 忍耐力 謙虛 敏捷性 創(chuàng)造力 誠實 親近感 責(zé)任心責(zé)任心 韌性韌性 自信心自信心 記憶力 熱忱熱忱 明朗個性勤 奮勤 奮 愛 心 冷 靜 充 沛 的 體 力充 沛 的 體 力 不 屈 的 精 神 招商銷售人員首先要人品端正。招商銷售人員首先要人品端正。飛揚(yáng)企劃綠城百合公寓 5.29入住晚會 內(nèi)部資料 僅供參考第三部分：第三部分： 接待前的三個準(zhǔn)備接待前的三個準(zhǔn)備 接待前的三個準(zhǔn)備接待前的三個準(zhǔn)備（一）理念的準(zhǔn)備： 1、要把顧客當(dāng)朋友，要做顧客的理財顧問，要提供最好 的服務(wù)； 2、失敗的準(zhǔn)備； 3、假設(shè)每一個

6、客戶都能成交； (二)形象的準(zhǔn)備： 1、營銷中心的形象； 2、銷售人員的形象(衣著、精神面貌) 銷售人員的形象 銷售人員的形象是引擎銷售的第一個扳機(jī)。 給客戶留下良好的第一印象是關(guān)鍵。 第一印象是深刻而長久的，而銷售人員留給客戶的第一印象把 握在自己手里。 (三)資訊的準(zhǔn)備： 1、本項目樓盤資料的準(zhǔn)備； 2、市場情況的了解-競爭對手的了解； 3、潛在消費(fèi)者的情況； 4、相關(guān)法律法規(guī)的了解。飛揚(yáng)企劃綠城百合公寓 5.29入住晚會 內(nèi)部資料 僅供參考第四部分：第四部分： 溝通的藝術(shù)溝通的藝術(shù) (一一)與自己溝通的藝術(shù)與自己溝通的藝術(shù)： 與自己溝通的要點(diǎn)：A自我價值B為自己負(fù)責(zé)C自我反省、心境D意志

7、與習(xí)慣 E不去判斷別人F學(xué)會放棄(勇于承認(rèn)失敗)(二二)與別人溝通的藝術(shù)與別人溝通的藝術(shù) A望、聞、問、切 B微笑 C傾聽 D贊美和肯定 E熱誠 F換位思考贊美的藝術(shù)贊美的藝術(shù)贊美顧客原則須注意贊美顧客原則須注意： A、須發(fā)自內(nèi)心，不可信口開河、矯揉造作； B、應(yīng)具體，不抽象。如：“小姐，你的眼睛真漂亮?！?C、根據(jù)事實，不可亂發(fā)表意見； D、貴于自然，贊美對方于無形中； E、適可而止，見好就收，見不好也要收。 三不說：三不說： A、沒準(zhǔn)備的話不說 B、沒依據(jù)沒數(shù)據(jù)的話不說 C、情緒欠佳時不說 三必說三必說: A、贊美的話 B、感激的話 C、對不起A、應(yīng)樂觀、勿悲觀消極； B、配合客戶說話的消

8、極；C、多稱呼客戶的姓名； D、語言簡練、表達(dá)清晰；E、多些微笑，從客戶角度考慮問題； F、產(chǎn)生共鳴感。G、別插嘴打斷客戶的說話；H、批評與稱贊； I、勿濫用專業(yè)術(shù)語；J、學(xué)會使用成語。與客戶溝通時的注意事項與客戶溝通時的注意事項A、男人渴望被認(rèn)可-有道理；B、女人渴望被理解-我了解；C、言者渴望被吸引-后來怎么樣。溝通秘籍溝通秘籍飛揚(yáng)企劃綠城百合公寓 5.29入住晚會 內(nèi)部資料 僅供參考第五部分：第五部分： 客戶接待的技巧客戶接待的技巧 購買心理的變化過程購買心理的變化過程 ： 引起注意引起注意 激發(fā)興趣激發(fā)興趣 意欲購買意欲購買 下定決心下定決心 使之行動使之行動 ( (注意來電注意來電)

9、 () (現(xiàn)場現(xiàn)場) () (說明說服說明說服) () (引導(dǎo)引導(dǎo)) () (解決異議解決異議) )把握購買心理的變化過程把握購買心理的變化過程 A、少用否定句，多用肯定句； B、恰當(dāng)?shù)氖褂棉D(zhuǎn)折語氣，“對，但是”； C、不要一味掩飾缺點(diǎn)，用負(fù)正法解釋，(由不足之處引 出優(yōu)點(diǎn))； D、在介紹過程中，要觀察客戶反應(yīng)，從而不斷調(diào)整自 己的介紹(忌長篇大論，喋喋不休)； E、把項目的銷售業(yè)績告訴客戶(從眾心理)； F、出奇制勝； G、避實就虛(面對競爭，避開對手長處，如實力、資 金，分析其不足和弱勢；)介紹的技巧介紹的技巧 A、結(jié)構(gòu)-主題、開頭、中間、結(jié)尾； B、素材-好的材料選擇、安排； C、音調(diào)-

10、抑揚(yáng)頓挫，注意重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)； D、聽眾的把握； E、修辭的運(yùn)用。（1）掌握演講的技巧）掌握演講的技巧 A、主題明確，簡潔明了，分段進(jìn)行； B、循序漸進(jìn)，不可前后矛盾； C、具體、不抽象； D、詞語淺顯，不用艱澀難懂的語言； E、多用例子，并不時測知客戶的了解程度； F、不一口氣說完，應(yīng)有客戶提問的空間，以便針對性介紹。注意事項：要詳細(xì)要動聽、有內(nèi)容才能吸引客戶。注意事項：要詳細(xì)要動聽、有內(nèi)容才能吸引客戶。 1、請教客戶意見 2、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 3、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息 4、指出能協(xié)助解決客戶面臨的問題引起客戶注意的四要素引起客戶注意的四要素 1、項目給他的整體印象-實力、規(guī)模等

11、 2、成功欲、成長欲-擁有一套獨(dú)立產(chǎn)權(quán)批發(fā)旺鋪是成功的象征 3、安全、安心 科學(xué)管理、智能運(yùn)營 4、價值洼地、市場空白 巨大增值潛力 5、服務(wù)-品質(zhì) 6、人際關(guān)系-朋友介紹 找到客戶利益點(diǎn)實戰(zhàn)手法找到客戶利益點(diǎn)實戰(zhàn)手法-客戶利益點(diǎn)客戶利益點(diǎn)隨機(jī)應(yīng)變的八大技巧隨機(jī)應(yīng)變的八大技巧 A、緩和氣氛-對于客戶的抱怨不要針鋒相對，適當(dāng)承認(rèn)失 誤，不能讓客戶丟面子（誠實的品格很重要）。 B、接受意見并迅速行動-讓客戶感覺受到重視。 C、恰當(dāng)?shù)姆磽舨粚嵵~-不要直接批評客戶，應(yīng)巧妙的轉(zhuǎn)移 到第三者身上。 花費(fèi)精力去證明客戶的謬論不是最好的推銷方法?；ㄙM(fèi)精力去證明客戶的謬論不是最好的推銷方法。 D、學(xué)會拖延-無

12、須對客戶提出的每一個問題和反應(yīng)作出回 應(yīng)，學(xué)會細(xì)化問題。 E、轉(zhuǎn)變話題-把客戶的思路拉回到重要的因素上。 F、及時撤退-對無理的客戶不要糾纏。 G、排除干擾-把說過的內(nèi)容作個回顧，引導(dǎo)客戶回到原來的 問題上。 H、適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣-任何時候都要鎮(zhèn)定。 問題（1）：你現(xiàn)在猶豫不決一定有原因，我想了解一下是什么 原因，可以嗎？ 問題（2）：除了這個，還有別的原因使您猶豫不決嗎？ 問題（3）：假如您能確信，那么是否考慮把它先定下來？ （如果肯定則繼續(xù)，否定則問題4） 問題（4）：一定還有別的什么原因。我可以問是什么嗎？ （對方回答后，回到問題2，也可以直接問5） 問題（5）：那么，要怎么樣您才能決

13、定呢？克服異議的五問序列法：克服異議的五問序列法： 面對拒絕的心態(tài) （1）拒絕是成功前的信號； （2）平和的心態(tài)，保持熱情，朋友相待。（忌態(tài)度轉(zhuǎn)變） （3）留有余地，不輕言放棄 面對拒絕及處理技巧面對拒絕及處理技巧處理拒絕的技巧（1）理由質(zhì)詢法（2）比較法（3）避重就輕法（4）迂回法飛揚(yáng)企劃綠城百合公寓 5.29入住晚會 內(nèi)部資料 僅供參考第六部分：第六部分： 臨門一腳（促成的技巧）臨門一腳（促成的技巧） （一）捕捉成交信號的技巧：語言信號、表情信號、姿態(tài)（一）捕捉成交信號的技巧：語言信號、表情信號、姿態(tài) 語信號。語信號。 1、語言信號：、語言信號：（1）當(dāng)客戶對一套房表現(xiàn)出濃厚的興趣時；（2

14、）當(dāng)客戶表示充分了解相關(guān)資料無疑時；（3）當(dāng)客戶認(rèn)為價格合理時；（4）當(dāng)客戶最重要的問題被解決時；（5）當(dāng)客戶詢問支付方式時。2、表情語信號：、表情語信號：（1）面部表情由冷、懷疑、深沉 自然大方，隨和親切。（2）眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼神發(fā)亮有神采，由若有所思 明朗輕松。（3）嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 3、姿態(tài)語信號：、姿態(tài)語信號： （1）顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言很輕松； （2）出現(xiàn)放松姿態(tài)，擦臉攏發(fā)，放松舒展； （3）那訂購書細(xì)看； （4）靠近銷售員示好 遞煙示好； （5）突然用手輕敲桌子或身體某部，幫自己集中思路。 1、推定承諾法 例：“先生，我看就那一套吧” “定金兩

15、萬，先生是付現(xiàn)金吧？” 2、二選一法 例：“先生，這兩套您看定哪一套？” 3、反復(fù)陳述優(yōu)點(diǎn)法促成的方法：促成的方法：飛揚(yáng)企劃綠城百合公寓 5.29入住晚會 內(nèi)部資料 僅供參考第七部分：客戶的追蹤第七部分：客戶的追蹤 （一）客戶追蹤的目的：（一）客戶追蹤的目的： 1、引起客戶的注意 2、激發(fā)興趣，為順利轉(zhuǎn)入下一步創(chuàng)造條件。（二）任務(wù)：（二）任務(wù)： 1、再次驗證接待的內(nèi)容； 2、制定接近并說服可能買主的策略； 3、避免大的失誤； 4、掌握一切可能利用的潛在因素。（三）追蹤前的準(zhǔn)備：（三）追蹤前的準(zhǔn)備： 1、回顧、熟悉買主的情況； 2、確定追蹤可能買主的技巧 （1）追蹤要盡可能讓買主感到輕松、自然； （2）提出可能買主敏感、關(guān)注的問題； （3）要讓可能買主感到自己非同小可； （4）盡可能讓客戶回到售樓處。（四）一般技巧：（四）一般技巧