如何做業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)教案

1、如何如何(rh)做業(yè)務(wù)做業(yè)務(wù)第一頁，共26頁。案例(n l)背景簡介傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時(shí)間分配(fnpi)思考12傳統(tǒng)業(yè)務(wù)(yw)行為方式思考3465傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式思考業(yè)務(wù)的定位綱 要業(yè)務(wù)出路的思考第1頁/共25頁第二頁，共26頁。案例(n l)背景簡介 假設(shè)你是一個(gè)閩南的業(yè)務(wù)，管理的區(qū)域是三明市、南平市和莆田市，所轄區(qū)域有假設(shè)你是一個(gè)閩南的業(yè)務(wù)，管理的區(qū)域是三明市、南平市和莆田市，所轄區(qū)域有兩個(gè)代理商。其中，莆田有兩個(gè)代理商。其中，莆田有3個(gè)區(qū)，三明有三區(qū)九縣一市，南平有個(gè)區(qū)，三明有三區(qū)九縣一市，南平有1個(gè)區(qū)，個(gè)區(qū)，4個(gè)市，個(gè)市，5個(gè)縣，區(qū)域合計(jì)個(gè)縣，區(qū)域合計(jì)(hj)有兩個(gè)代理商，有兩個(gè)代理商，3個(gè)

2、地級(jí)市，個(gè)地級(jí)市，19個(gè)縣（市），個(gè)縣（市），300多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。第2頁/共25頁第三頁，共26頁。案例(n l)背景簡介傳統(tǒng)業(yè)務(wù)(yw)時(shí)間分配思考12傳統(tǒng)(chuntng)業(yè)務(wù)行為方式思考3465傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式思考業(yè)務(wù)的定位代理商需要什么樣的業(yè)務(wù)綱 要7業(yè)務(wù)出路的思考第3頁/共25頁第四頁，共26頁。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)(yw)時(shí)間分配思考時(shí)間時(shí)間天數(shù)天數(shù)主要事務(wù)主要事務(wù)工作內(nèi)容工作內(nèi)容1-4日日3分公司月度分公司月度例會(huì)例會(huì)聽取分公司任務(wù)分解、市場(chǎng)現(xiàn)狀匯報(bào)、網(wǎng)點(diǎn)拓展情況匯報(bào)及本月規(guī)劃、經(jīng)銷商任務(wù)完聽取分公司任務(wù)分解、市場(chǎng)現(xiàn)狀匯報(bào)、網(wǎng)點(diǎn)拓展情況匯報(bào)及本月規(guī)劃、經(jīng)銷商任務(wù)完成情況匯報(bào)、本月任務(wù)分

3、解及完成節(jié)奏、促銷活動(dòng)匯報(bào)及本月規(guī)劃，導(dǎo)購員培訓(xùn)匯報(bào)成情況匯報(bào)、本月任務(wù)分解及完成節(jié)奏、促銷活動(dòng)匯報(bào)及本月規(guī)劃，導(dǎo)購員培訓(xùn)匯報(bào)及本月計(jì)劃，現(xiàn)今遇到困難及解決方案、需要尋求支持等。及本月計(jì)劃，現(xiàn)今遇到困難及解決方案、需要尋求支持等。5日日1到莆田參加到莆田參加代理商會(huì)代理商會(huì)月度任務(wù)下達(dá)，提貨產(chǎn)品規(guī)劃，網(wǎng)絡(luò)拓展規(guī)劃，上月銷售分析及本月改進(jìn)方案，促銷月度任務(wù)下達(dá)，提貨產(chǎn)品規(guī)劃，網(wǎng)絡(luò)拓展規(guī)劃，上月銷售分析及本月改進(jìn)方案，促銷活動(dòng)規(guī)劃，導(dǎo)購員管理培訓(xùn)規(guī)劃等內(nèi)容活動(dòng)規(guī)劃，導(dǎo)購員管理培訓(xùn)規(guī)劃等內(nèi)容6-7日日2到三明參加到三明參加代理商會(huì)代理商會(huì)月度任務(wù)下達(dá)，提貨產(chǎn)品規(guī)劃，網(wǎng)絡(luò)拓展規(guī)劃，上月銷售分析及本月改

4、進(jìn)方案，促銷月度任務(wù)下達(dá)，提貨產(chǎn)品規(guī)劃，網(wǎng)絡(luò)拓展規(guī)劃，上月銷售分析及本月改進(jìn)方案，促銷活動(dòng)規(guī)劃、導(dǎo)購員培訓(xùn)管理規(guī)劃等內(nèi)容活動(dòng)規(guī)劃、導(dǎo)購員培訓(xùn)管理規(guī)劃等內(nèi)容8-12日日4三明、南平三明、南平導(dǎo)購培訓(xùn)各導(dǎo)購培訓(xùn)各一次，三明一次，三明促銷一場(chǎng)。促銷一場(chǎng)。導(dǎo)購培訓(xùn)前期課件準(zhǔn)備，促銷活動(dòng)前期規(guī)劃，物料制作，場(chǎng)地規(guī)劃，人員規(guī)劃，執(zhí)行導(dǎo)購培訓(xùn)前期課件準(zhǔn)備，促銷活動(dòng)前期規(guī)劃，物料制作，場(chǎng)地規(guī)劃，人員規(guī)劃，執(zhí)行動(dòng)作，效果檢核、改進(jìn)方案等內(nèi)容。動(dòng)作，效果檢核、改進(jìn)方案等內(nèi)容。13-18日日5莆田促銷活莆田促銷活動(dòng)動(dòng)促銷活動(dòng)前期規(guī)劃，物料制作，場(chǎng)地規(guī)劃，人員規(guī)劃，執(zhí)行動(dòng)作，效果檢核，改進(jìn)方促銷活動(dòng)前期規(guī)劃，物料制作

5、，場(chǎng)地規(guī)劃，人員規(guī)劃，執(zhí)行動(dòng)作，效果檢核，改進(jìn)方案等內(nèi)容。案等內(nèi)容。19-21日日3莆田市場(chǎng)走莆田市場(chǎng)走訪訪已開網(wǎng)點(diǎn)客戶走訪：了解銷售情況、提出改進(jìn)方案，聽取所需支持?？瞻资袌?chǎng)客戶走已開網(wǎng)點(diǎn)客戶走訪：了解銷售情況、提出改進(jìn)方案，聽取所需支持。空白市場(chǎng)客戶走訪：了解客戶實(shí)力，操作能力，資金實(shí)力，人員能力，合作意向等訪：了解客戶實(shí)力，操作能力，資金實(shí)力，人員能力，合作意向等22-253三明國美開三明國美開業(yè)準(zhǔn)備業(yè)準(zhǔn)備與國美采購商談?wù)箯d位置、展廳長度，規(guī)劃產(chǎn)品出樣，確定進(jìn)場(chǎng)費(fèi)金額，根據(jù)開業(yè)時(shí)與國美采購商談?wù)箯d位置、展廳長度，規(guī)劃產(chǎn)品出樣，確定進(jìn)場(chǎng)費(fèi)金額，根據(jù)開業(yè)時(shí)間規(guī)劃進(jìn)場(chǎng)進(jìn)度（聯(lián)系廣告公司，給標(biāo)準(zhǔn)

6、、提要求）等間規(guī)劃進(jìn)場(chǎng)進(jìn)度（聯(lián)系廣告公司，給標(biāo)準(zhǔn)、提要求）等26-30日日3本月總結(jié)本月總結(jié)提貨完成總結(jié)，銷售分析及下月改進(jìn)方案，網(wǎng)點(diǎn)開拓總結(jié)及下月規(guī)劃，促銷活動(dòng)總結(jié)提貨完成總結(jié)，銷售分析及下月改進(jìn)方案，網(wǎng)點(diǎn)開拓總結(jié)及下月規(guī)劃，促銷活動(dòng)總結(jié)及改進(jìn)方案、導(dǎo)購員培訓(xùn)總結(jié)及下月方案，遺留問題處理等及改進(jìn)方案、導(dǎo)購員培訓(xùn)總結(jié)及下月方案，遺留問題處理等這是一個(gè)非常敬業(yè)、完全合格的業(yè)務(wù)，一個(gè)月不休息(xi xi)一天，時(shí)間就這樣分配了。1工作(gngzu)時(shí)間安排第4頁/共25頁第五頁，共26頁。2傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時(shí)間分配(fnpi)思考時(shí)間(shjin)分配分析開會(huì)(ki hu)終端走訪重點(diǎn)工作（促銷、培訓(xùn)、進(jìn)

7、場(chǎng)、行政事務(wù)、總結(jié)等）交通5101051/61/31/31/6項(xiàng)目時(shí)間時(shí)間占比注意：我們要的指標(biāo)是代理商提貨和出貨同步增長，增加加快，市場(chǎng)良性，這樣可以嗎？第5頁/共25頁第六頁，共26頁。3傳統(tǒng)業(yè)務(wù)(yw)時(shí)間分配思考關(guān)于時(shí)間(shjin)分配的思考一個(gè)月，我們(w men)要開3場(chǎng)會(huì)，做兩場(chǎng)促銷，2場(chǎng)培訓(xùn)，走訪4各縣10個(gè)鎮(zhèn)。三個(gè)月，我們要開9場(chǎng)會(huì)，做6場(chǎng)促銷，6場(chǎng)培訓(xùn)，走訪完三明、南平、莆田所有的縣和1/10的鎮(zhèn)。 這樣的時(shí)間分配，能否讓你在三個(gè)月，將這兩各代理商，三個(gè)地級(jí)市的增長率由30%提升到60%，讓增長率翻一番。第6頁/共25頁第七頁，共26頁。案例(n l)背景簡介傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時(shí)間

8、分配(fnpi)思考12傳統(tǒng)業(yè)務(wù)行為方式(fngsh)思考3465傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式思考業(yè)務(wù)的定位代理商需要什么樣的業(yè)務(wù)綱 要7業(yè)務(wù)出路的思考第7頁/共25頁第八頁，共26頁。傳統(tǒng)(chuntng)業(yè)務(wù)行為方式思考1業(yè)務(wù)(yw)如何發(fā)揮作用分公司業(yè)務(wù)動(dòng)作代理商市場(chǎng)月度例會(huì)經(jīng)理巡訪重點(diǎn)事項(xiàng)任務(wù)壓力任務(wù)分解市場(chǎng)規(guī)劃產(chǎn)品培訓(xùn)終端整改網(wǎng)絡(luò)拓展促銷執(zhí)行工作總結(jié)客戶催款思考：業(yè)務(wù)做了這些，代理商做什么？業(yè)務(wù)不做這些，代理商會(huì)不會(huì)做？業(yè)務(wù)監(jiān)督代理商做，意義在哪里？銷售第8頁/共25頁第九頁，共26頁。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)行為方式(fngsh)思考2思考：工作方法分析業(yè)務(wù)的作用(zuyng)在哪里業(yè)務(wù)的工作重點(diǎn)是執(zhí)行經(jīng)理的

9、命令還是規(guī)劃市場(chǎng)？業(yè)務(wù)的工作重點(diǎn)是規(guī)劃市場(chǎng)還是監(jiān)督代理商？銷售(xioshu)任務(wù)是業(yè)務(wù)行為的目的還是行為的結(jié)果？業(yè)務(wù)的重點(diǎn)是做市場(chǎng)還是完成任務(wù)？市場(chǎng)是代理商做出來的還是業(yè)務(wù)做出來的？業(yè)務(wù)到底做什么？業(yè)務(wù)在哪里體現(xiàn)增值效應(yīng)？不要業(yè)務(wù)，對(duì)分公司，代理商，市場(chǎng)那一塊影響最大？要業(yè)務(wù)，是分擔(dān)了分公司經(jīng)理的責(zé)任，強(qiáng)化了市場(chǎng)的支配力還是提升了代理商的能力？做市場(chǎng)，是分公司會(huì)做還是代理商會(huì)做？深度開發(fā)市場(chǎng)，到底是分公司跟的深入還是代理商跟的深入？做銷售，做周轉(zhuǎn)，搶市場(chǎng)到底分公司和代理商誰更在意，更能發(fā)揮作用。第9頁/共25頁第十頁，共26頁。案例背景(bijng)簡介傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時(shí)間(shjin)分配思考12

10、傳統(tǒng)(chuntng)業(yè)務(wù)行為方式思考3465傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式思考業(yè)務(wù)的定位代理商需要什么樣的業(yè)務(wù)綱 要7業(yè)務(wù)出路的思考第10頁/共25頁第十一頁，共26頁。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維(swi)模式思考1從任務(wù)出發(fā)(chf)做銷售重提貨進(jìn)度，輕出貨進(jìn)度 重任務(wù)分解，輕網(wǎng)絡(luò)提升。重要貨計(jì)劃，輕庫存分析 重短期促銷，輕結(jié)構(gòu)改善 重政策壓貨(y hu)，輕資源整合代理商壓貨(y hu)三大武器：鋪底、資源和考核分銷商壓貨(y hu)三大武器：金額、扣點(diǎn)和資源第11頁/共25頁第十二頁，共26頁。2傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維(swi)模式思考從現(xiàn)實(shí)出發(fā)(chf)做市場(chǎng)重客戶資金，輕客戶周轉(zhuǎn) 重網(wǎng)絡(luò)開發(fā)(kif)，輕主力扶持重主力

11、客戶，輕網(wǎng)絡(luò)延伸 重月度任務(wù)，輕長期發(fā)展重客情關(guān)系，輕市場(chǎng)掌控 重客戶業(yè)務(wù)，輕客戶體系第12頁/共25頁第十三頁，共26頁。3傳統(tǒng)(chuntng)業(yè)務(wù)思維模式思考從業(yè)務(wù)(yw)出發(fā)做營銷重業(yè)務(wù)權(quán)利，輕個(gè)人影響 重政策壓貨，輕手段組合重客情關(guān)系，輕營銷能力 重任務(wù)(rn wu)分解，輕市場(chǎng)規(guī)劃重任務(wù)(rn wu)完成，輕輔導(dǎo)推動(dòng) 重短期利益，輕長遠(yuǎn)發(fā)展第13頁/共25頁第十四頁，共26頁。案例(n l)背景簡介傳統(tǒng)業(yè)務(wù)(yw)時(shí)間分配思考12傳統(tǒng)業(yè)務(wù)行為(xngwi)方式思考3465傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式思考業(yè)務(wù)的定位代理商需要什么樣的業(yè)務(wù)綱 要7業(yè)務(wù)出路的思考第14頁/共25頁第十五頁，共26頁。

12、業(yè)務(wù)(yw)的定位 評(píng)判(pngpn)業(yè)務(wù)有沒有用，不是看你對(duì)分公司經(jīng)理有沒有用，而是看你對(duì)市場(chǎng)有沒有用。 評(píng)判(pngpn)業(yè)務(wù)對(duì)市場(chǎng)有沒有用，不是看你有沒有去做市場(chǎng)，而是看你有沒有很好的推動(dòng)代理商做市場(chǎng)。 20%的優(yōu)秀業(yè)務(wù)作用巨大，3個(gè)月可以改變一個(gè)(y )市場(chǎng)。 80%的一般業(yè)務(wù)，他們勤勞、辛苦、忙于匯報(bào)。但他們對(duì)市場(chǎng)的作用幾乎為零。他們最大的作用是經(jīng)理的傳聲筒、監(jiān)視眼和要錢手。第15頁/共25頁第十六頁，共26頁。案例背景(bijng)簡介傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時(shí)間(shjin)分配思考12傳統(tǒng)業(yè)務(wù)(yw)行為方式思考3465傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式思考業(yè)務(wù)的定位代理商需要什么樣的業(yè)務(wù)綱 要7業(yè)務(wù)出路的思考

13、第16頁/共25頁第十七頁，共26頁。案例背景(bijng)簡介傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時(shí)間分配(fnpi)思考12傳統(tǒng)(chuntng)業(yè)務(wù)行為方式思考3465傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式思考業(yè)務(wù)的定位綱 要 業(yè)務(wù)出路的思考第17頁/共25頁第十八頁，共26頁。業(yè)務(wù)(yw)出路的思考 出路：能力(nngl)提升，角色轉(zhuǎn)換一能力(nngl)提升政策性業(yè)務(wù)能力型業(yè)務(wù)第18頁/共25頁第十九頁，共26頁。業(yè)務(wù)出路(chl)的思考2政策(zhngc)型業(yè)務(wù)特征工廠(gngchng)權(quán)利政策權(quán)利考核權(quán)資源權(quán)經(jīng)營權(quán)鋪底扣點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)第19頁/共25頁第二十頁，共26頁。業(yè)務(wù)(yw)出路的思考3能力(nngl)型業(yè)務(wù)五大核心能力(nngl)五大(w d)核心能力規(guī)劃能力培訓(xùn)能力促銷能力控制能力影響力產(chǎn)品市場(chǎng)代理商體系產(chǎn)品銷售管理運(yùn)營單點(diǎn)提升整體促通長期激活專業(yè)力誠信力第20頁/共25頁第二十一頁，共26頁。業(yè)務(wù)出路(chl)的思考二角色(ju s)轉(zhuǎn)型推廣(tugung)型業(yè)務(wù)任務(wù)型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型第21頁/共25頁第二十二頁，共26頁。1業(yè)務(wù)(yw)出路的思考任務(wù)型推廣(tugung)特征 重任務(wù)完成 重政策壓貨 重任務(wù)分解 重進(jìn)度要求 重網(wǎng)絡(luò)數(shù)量(shling) 重促銷沖量第22頁/共25頁第二十三頁，共26頁。業(yè)務(wù)出路(chl)的思考2推廣(tugung)型業(yè)務(wù)特征 產(chǎn)品規(guī)劃 代理商