如何應(yīng)對客戶傭金問題學(xué)習(xí)教案

1、如何應(yīng)對客戶如何應(yīng)對客戶(k h)傭金問題傭金問題第一頁，共12頁。如何緩解客戶不斷增多的降傭意愿和日益下滑的傭金率的矛盾，是我們從業(yè)人員思考的一個(gè)難題，也是我們面臨的一個(gè)重大問題，是靠行情，如何緩解客戶不斷增多的降傭意愿和日益下滑的傭金率的矛盾，是我們從業(yè)人員思考的一個(gè)難題，也是我們面臨的一個(gè)重大問題，是靠行情， 靠產(chǎn)品，還是靠服務(wù)或者個(gè)人靠產(chǎn)品，還是靠服務(wù)或者個(gè)人(grn)(grn)感情？感情？前言前言(qin yn)第1頁/共11頁第二頁，共12頁。降傭談判降傭談判(tnpn)(tnpn)應(yīng)對方法簡應(yīng)對方法簡述述（一）從客戶要求（一）從客戶要求(yoqi)降傭的原因著手分析化降傭的原因著

2、手分析化解：解：1、通過了解客戶(k h)的交易方式、客戶(k h)類別對應(yīng)的服務(wù)產(chǎn)品和客戶(k h)降傭意愿強(qiáng)烈度，盡量轉(zhuǎn)移客戶(k h)對降傭的關(guān)注點(diǎn)；2、以公司品牌和服務(wù)強(qiáng)調(diào)與其他券商的可比性，比如公司財(cái)富寶典歷史戰(zhàn)績等；3、突出交易系統(tǒng)的多樣化和優(yōu)越性； 4、強(qiáng)調(diào)券商也需經(jīng)營成本；5、給客戶(k h)增設(shè)降傭條件，降低客戶(k h)傭金期望，變被動為主動。6，公司給予客戶(k h)的各項(xiàng)禮品回饋。第2頁/共11頁第三頁，共12頁。（二）不同類別（二）不同類別(libi)(libi)客戶采取區(qū)別對待法：客戶采取區(qū)別對待法：1、結(jié)合公司客戶分級分類。與財(cái)付通客戶談判略微強(qiáng)勢，強(qiáng)調(diào)傭金水平與

3、享受服務(wù)的超值；與財(cái)富寶典以上客戶談判強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)才能真正幫助客戶盈利的觀念；對財(cái)富管家客戶態(tài)度必須柔和，采取協(xié)商方式，需確保至尊客戶對我司的忠誠度和服務(wù)滿意度。2、結(jié)合客戶對價(jià)格的敏感度。對價(jià)格敏感性客戶，增設(shè)降傭條件，突出我們的難處，同時(shí)降低客戶的期望；對非價(jià)格敏感性客戶，可以(ky)我司多方面優(yōu)勢強(qiáng)化客戶最關(guān)注的方面，淡化傭金給客戶帶來的影響。3、結(jié)合客戶的性格類型。對自信、喜歡直奔主題類客戶溝通不用轉(zhuǎn)彎抹角，在嘗試說服客戶失敗后，不要太糾纏以免引起客戶反感，只能表示我們盡力而為的誠意；對溫和、善解類客戶，可站在客戶角度，灌輸交易系統(tǒng)的安全性、投資資訊的重要性和服務(wù)的超值性等理念；對固執(zhí)

4、、堅(jiān)持己見類客戶，可逐個(gè)對公司優(yōu)勢進(jìn)行闡述，發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注重點(diǎn)，加以引導(dǎo)，若重點(diǎn)只在傭金，只能采取降低客戶傭金期望的手段。第3頁/共11頁第四頁，共12頁。三、降傭談判中常見三、降傭談判中常見(chn jin)(chn jin)類型及應(yīng)對話術(shù)類型及應(yīng)對話術(shù)類型一：客戶本身對傭金不甚了解，偶爾聽朋友說起或從報(bào)紙電視等外界媒體得類型一：客戶本身對傭金不甚了解，偶爾聽朋友說起或從報(bào)紙電視等外界媒體得知，在辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)，順帶進(jìn)行咨詢或提出降傭要求（因交易方式的變更也會知，在辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)，順帶進(jìn)行咨詢或提出降傭要求（因交易方式的變更也會引起客戶費(fèi)率的改變引起客戶費(fèi)率的改變(gibin)，故前二次的話題

5、轉(zhuǎn)移，營業(yè)部可自行調(diào)整順序），故前二次的話題轉(zhuǎn)移，營業(yè)部可自行調(diào)整順序）應(yīng)對話術(shù)：客戶：我的帳戶傭金多少？能降點(diǎn)嗎？工作人員通過查詢客戶賬戶情況，了解客戶目前的傭金情況（掌握資產(chǎn)量、交易量、委托方式、客戶類別），做好心理應(yīng)對?？蛻艚?jīng)理：*先生/小姐，我先幫您看下，您賬戶目前傭金是*，我們公司客戶一般的手續(xù)費(fèi)都是您這個(gè)水平，您一般都是用電話委托的吧？（詢問此問題的目的，一方面可以向客戶介紹收費(fèi)相對較低的委托方式，另一方面可以將客戶的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移(zhuny)）客戶：是的，基本都用電話的。第一次話題轉(zhuǎn)移(zhuny)：了解客戶是否方便使用電話以外的交易通道，推薦適合客戶的委托方式（一）客戶表明電腦使用熟悉也方便工作人員：那您可以試著通過網(wǎng)上交易來操作。網(wǎng)上交易更快速、更便捷，不僅可看行情做交易，還有重點(diǎn)個(gè)股、短信薦股等多項(xiàng)金翼資訊供您投資參考.（客戶表示興趣，可以具體介紹網(wǎng)上交易軟件的下載和操作）。第4頁/共11頁第五頁，共12頁。第5頁/共11頁第六頁，共12頁。第6頁/共11頁第七頁，共12頁。第7頁/共11頁第八頁，共12頁。第8頁/