BCG寶鋼重組報告2-內(nèi)部分析Report02-Asse

1、寶鋼集團貿(mào)易重組項目報告二：寶鋼現(xiàn)有貿(mào)易資產(chǎn)、資源和業(yè)務現(xiàn)狀評估報告二OO一年八月一日THE BOSTON CONSULTING GROUP-1-Report02-AssetsReview報告內(nèi)容簡介 本報告對寶鋼現(xiàn)有的主要貿(mào)易資產(chǎn)、資源和業(yè)務現(xiàn)狀，按如下業(yè)務板塊，做了戰(zhàn)略評估：原材料貿(mào)易廢鋼貿(mào)易設備/備件貿(mào)易成品貿(mào)易剪切加工業(yè)務新業(yè)務 本報告是寶鋼貿(mào)易重組咨詢項目系列報告之二。-2-Report02-AssetsReview綜述（一）貿(mào)易業(yè)務戰(zhàn)略方向業(yè)務模式戰(zhàn)略資產(chǎn)戰(zhàn)略資產(chǎn)概評原材料廢鋼設備與備件 擴張鐵礦石集成業(yè)務 立足與寶鋼的現(xiàn)有核心競爭優(yōu)勢，同時努力提高服務水平 兩種銷售渠道：直供和中

2、間商 整合資源，一體化運作 積極發(fā)展廢鋼業(yè)務，確保廢鋼的資源供應 成為中國廢鋼市場上的龍頭企業(yè)，供給寶鋼集團下的鋼廠和社會的廢鋼需求 更好的服務股份公司和集團內(nèi)的其他鋼廠 成為國內(nèi)相關業(yè)務領域內(nèi)的大型貿(mào)易商 一體化運作 非核心經(jīng)營業(yè)務分離 區(qū)分操作不同客戶 參與礦山開采，確保資源供應（相應的價值創(chuàng)造，還有待于評估） 投資發(fā)展廢鋼的拆卸業(yè)（拆船，拆車） 建立大型的廢鋼分選加工基地 海外設備供應商的進口代理，在整個價值鏈上提供服務 挑選“拳頭”備件產(chǎn)品，做進口代理 客戶群 銷售隊伍 與鋼廠的關系 物流管理 技術 供應商網(wǎng)絡 供應商管理體系 設備和技術 與鋼廠的關系 財務實力 客戶群 供應商網(wǎng)絡 銷

3、售隊伍 工程項目管理經(jīng)驗 在物流和技術上占優(yōu)，需要進一步發(fā)展客戶群 在供應商網(wǎng)絡方面具有強大優(yōu)勢, 需要進一步發(fā)展實業(yè) 具有豐富的項目管理經(jīng)驗，需要進一步發(fā)展客戶-3-Report02-AssetsReview綜述（二）貿(mào)易業(yè)務戰(zhàn)略方向業(yè)務模式戰(zhàn)略資產(chǎn)戰(zhàn)略資產(chǎn)概評 成品貿(mào)易 剪切加工 新業(yè)務 鞏固和增長寶鋼在高增長和高附加值產(chǎn)品細分市場的市場份額 積極擴展剪切加工配送業(yè)務 建立一個覆蓋全國的剪切配送網(wǎng)絡，成為市場的領先者 發(fā)現(xiàn)新業(yè)務增長點，大力發(fā)展新業(yè)務 下游行業(yè)（不銹鋼制品，集裝箱，等） 按不同的細分市場，可以定制業(yè)務模式兩個的組成部分- 重點客戶管理 （對于大客戶）- 區(qū)域性的服務 （對于

4、小客戶） 設置地區(qū)性的結(jié)構(gòu)以實現(xiàn)作業(yè)率最大化 與成品貿(mào)易的管理協(xié)作以促進增長/拓展 給客戶的價值定位不應該僅僅局限于剪切業(yè)務 投資和發(fā)展下游深加工業(yè)務- 不銹鋼制品- 集裝箱生產(chǎn) 各業(yè)務的價值創(chuàng)造機會還有待評估 客戶群 銷售隊伍 與鋼廠的關系 物流體系 系統(tǒng) 財務實力 客戶關系管理體系 客戶群 銷售隊伍 與鋼廠的關系 物流體系 設備技術 系統(tǒng) 客戶關系管理體系 研發(fā)隊伍 銷售隊伍 生產(chǎn)設備 具有堅實的客戶基礎，需要進一步發(fā)展客戶關系管理體系 需要進一步發(fā)展客戶和多元化的鋼源 需要進一步發(fā)展研發(fā)優(yōu)勢-4-Report02-AssetsReview原材料原材料貿(mào)易業(yè)務模型能力戰(zhàn)略資產(chǎn)關鍵績效指標戰(zhàn)

5、略與業(yè)務方向國際貿(mào)易新業(yè)務廢鋼設備與備件成品中游深加工產(chǎn)品上游下游IT和電子商務總部行政職能組織結(jié)構(gòu)組成部分鐵礦石 煤礦集裝箱汽車其它重點客戶管理 地區(qū)公司 剪切中心運輸物流指導性假設高層次定義-5-Report02-AssetsReview總體戰(zhàn)略方向第一階段研究成果總結(jié)擴張鐵礦石集成業(yè)務考慮到物流的重要性，實行分地區(qū)整合市場北方和長江市場應成為優(yōu)先的目標市場立足與寶鋼的現(xiàn)有核心競爭優(yōu)勢，同時努力提高服務水平繼續(xù)增強寶鋼在資源，價格和技術方面的優(yōu)勢同時大力加強銷售與服務環(huán)節(jié)兩種銷售渠道：直供和中間商寶鋼可通過中間商向小型客戶提供服務 而與中型客戶的交易中應注重銷量的控制與客戶關系整合資源，一

6、體化運作，確保規(guī)模與協(xié)同效應的充分發(fā)揮提升運作效率充分實現(xiàn)規(guī)模與協(xié)同效應-6-Report02-AssetsReview相應的業(yè)務模式業(yè)務模式的表述一體化運作鐵礦石，煤炭，輔料一體化運作貿(mào)易與物流一體化動作原進口鐵礦石各核心單位一體化運作非核心經(jīng)營業(yè)務分離非礦業(yè)的物流部分與礦業(yè)的物流相分離物流的經(jīng)營管理與生產(chǎn)作業(yè)相分離區(qū)分操作不同客戶寶鋼內(nèi)/外兩種客戶南/北/長江三個市場應分別操作投資礦山（相應的價值創(chuàng)造，還有待于評估）參與礦山開采，確保資源供應-7-Report02-AssetsReview戰(zhàn)略性資產(chǎn)在物流和技術上占優(yōu)，需要進一步發(fā)展客戶群戰(zhàn)略資產(chǎn)子公司部門寶礦寶島原料貿(mào)易部總評(1) 客戶

7、群 銷售隊伍 與鋼廠的關系 物流管理 技術配貨中心(1). 總評是對于所有資產(chǎn)的有機結(jié)合的評估資料來源:訪談，寶鋼數(shù)據(jù)高低無無無無-8-Report02-AssetsReview廢鋼貿(mào)易原材料業(yè)務模型能力戰(zhàn)略資產(chǎn)關鍵績效指標戰(zhàn)略與業(yè)務方向國際貿(mào)易新業(yè)務廢鋼成品中游深加工產(chǎn)品上游下游IT和電子商務總部行政職能組織結(jié)構(gòu)組成部分鐵礦石 煤礦集裝箱汽車其它重點客戶管理 地區(qū)公司 剪切中心運輸物流指導性假設高層次定義設備與備件-9-Report02-AssetsReview總體戰(zhàn)略方向和業(yè)務模式管理層訪談綜述總體戰(zhàn)略方向積極發(fā)展廢鋼業(yè)務，確保廢鋼的資源供應 廢鋼進口 國內(nèi)廢鋼回收 廢鋼的分選加工和拆卸成

8、為中國廢鋼市場上的龍頭企業(yè) 不僅供給寶鋼集團下的鋼廠 . 還供給社會廢鋼需求相應的業(yè)務模式投資發(fā)展廢鋼的拆卸業(yè) 拆船 拆車建立大型的廢鋼分選加工基地（相關的成本分析和投資分析有待于進一步研究）-10-Report02-AssetsReview戰(zhàn)略性資產(chǎn)在供應商網(wǎng)絡方面具有強大優(yōu)勢, 需要進一步發(fā)展實業(yè)戰(zhàn)略資產(chǎn)子公司部門廢鋼貿(mào)易部實業(yè)公司新華公司欣然公司業(yè)通公司寶力公司無無無無無無無無無無 供應商網(wǎng)絡 供應商管理體系 設備和技術 與鋼廠的關系 財務實力總評(1)(1). 總評是對于所有資產(chǎn)的有機結(jié)合的評估資料來源:訪談，寶鋼數(shù)據(jù)高低-11-Report02-AssetsReview設備與備件貿(mào)易

9、原材料業(yè)務模型能力戰(zhàn)略資產(chǎn)關鍵績效指標戰(zhàn)略與業(yè)務方向國際貿(mào)易新業(yè)務廢鋼設備與備件成品中游深加工產(chǎn)品上游下游IT和電子商務總部行政職能組織結(jié)構(gòu)組成部分鐵礦石 煤礦集裝箱汽車其它重點客戶管理 地區(qū)公司 剪切中心運輸物流指導性假設高層次定義-12-Report02-AssetsReview總體戰(zhàn)略方向和業(yè)務模式管理層訪談綜述更好的服務股份公司和寶鋼集團內(nèi)的其他鋼廠 設備和備品備件進口 工程項目管理 技術輸出進一步發(fā)展和擴張設備和備件業(yè)務，成為國內(nèi)相關業(yè)務領域內(nèi)的大型貿(mào)易商設備業(yè)務 海外設備供應商的進口代理 通過在整個價值鏈上提供服務，建立競爭優(yōu)勢 （物流運輸，技術服務，等等）備品備件業(yè)務 挑選“拳頭

10、”產(chǎn)品（量大，技術含量高，等 等），從事這些產(chǎn)品的國內(nèi)進口代理業(yè)務總體戰(zhàn)略方向相應的業(yè)務模式-13-Report02-AssetsReview戰(zhàn)略性資產(chǎn)具有豐富的項目管理經(jīng)驗，需要進一步發(fā)展客戶戰(zhàn)略資產(chǎn)子公司部門設備一部備品備件部設備二部無 客戶群 供應商網(wǎng)絡 銷售隊伍 工程項目管理經(jīng)驗總評(1)(1). 總評是對于所有資產(chǎn)的有機結(jié)合的評估資料來源:訪談，寶鋼數(shù)據(jù)高低-14-Report02-AssetsReview成品貿(mào)易原材料業(yè)務模型能力戰(zhàn)略資產(chǎn)關鍵績效指標戰(zhàn)略與業(yè)務方向國際貿(mào)易新業(yè)務廢鋼設備與備件成品中游深加工產(chǎn)品上游下游IT和電子商務總部行政職能組織結(jié)構(gòu)組成部分鐵礦石 煤礦集裝箱汽車其

11、它重點客戶管理 地區(qū)公司運輸物流指導性假設高層次定義-15-Report02-AssetsReview總體戰(zhàn)略方向第一階段研究成果總結(jié)市場研究寶鋼在高增長和高附加值產(chǎn)品細分市場，具有較高的市場份額這些市場高度集中，產(chǎn)品規(guī)格高并面臨國際競爭壓力內(nèi)部問題沒有正式的協(xié)調(diào)和溝通渠道和激勵機制很少有提供度身定做的套餐式服務外部比照大部分鋼鐵聯(lián)合企業(yè)采用協(xié)同的重點客戶管理（KAM）總體戰(zhàn)略方向鞏固和增長寶鋼在高增長和高附加值產(chǎn)品細分市場的市場份額-16-Report02-AssetsReview相應的業(yè)務模式業(yè)務模式的表述按不同的細分市場，可以定制業(yè)務模式兩個的組成部分重點客戶管理區(qū)域性的服務將協(xié)同合作的

12、重點客戶管理（KAM）方法制度化，為重點行業(yè)內(nèi)的大客戶提供更為優(yōu)先的服務（例如：汽車、家電用品、包裝）對于更加分散的領域和中小客戶保持區(qū)域性的結(jié)構(gòu)，以確保與客戶的密切關系對于不同的客戶，提供不同的服務項目-17-Report02-AssetsReview戰(zhàn)略性資產(chǎn)具有堅實的客戶基礎，需要進一步發(fā)展客戶關系管理體系戰(zhàn)略資產(chǎn)子公司部門華東南方北方西南商貿(mào)浦東遼寶山寶 客戶群 銷售隊伍 與鋼廠的關系 物流體系 系統(tǒng) 財務實力 客戶關系管理體系總評(1)(1). 總評是對于所有資產(chǎn)的有機結(jié)合的評估資料來源:訪談，寶鋼數(shù)據(jù)高低-18-Report02-AssetsReview成品剪切加工原材料業(yè)務模型能

13、力戰(zhàn)略資產(chǎn)關鍵績效指標戰(zhàn)略與業(yè)務方向國際貿(mào)易新業(yè)務廢鋼設備與備件成品中游深加工產(chǎn)品上游下游IT和電子商務總部行政職能組織結(jié)構(gòu)組成部分鐵礦石 煤礦集裝箱汽車其它剪切中心運輸物流指導性假設高層次定義-19-Report02-AssetsReview總體戰(zhàn)略方向第一階段研究成果總結(jié)和管理層訪談綜述市場研究隨著客戶更注重專業(yè)化生產(chǎn)，以及由于海外供應商的進入使市場進一步發(fā)展，尤其是在中國加入世貿(mào)組織之后，剪切市場預計將有所增長外部比照Thyssen Shutle 和 Ryerson 的服務中心分布在各地區(qū)，確保更加接近客戶服務中心不專門銷售鋼廠產(chǎn)品，也不存在僅銷售不具有競爭性產(chǎn)品的規(guī)定(Corus &a

14、mp; Thyssen Schulte)總體戰(zhàn)略方向積極擴展剪切加工配送業(yè)務建立一個覆蓋全國的剪切配送網(wǎng)絡，成為市場的領先者-20-Report02-AssetsReview相應的業(yè)務模式業(yè)務模式的表述投資和擴展剪切服務，并根據(jù)市場發(fā)展情況分成多個階段應該設置地區(qū)性的結(jié)構(gòu)以使生產(chǎn)能力的利用率實現(xiàn)最大化單獨設置業(yè)務實體，整合剪切中心，作為進入下游服務的基礎需要與成品貿(mào)易的管理協(xié)作以促進增長/拓展-應有謹慎的投資態(tài)度給客戶的價值定位不應該僅僅局限于剪切業(yè)務，應該包括：高質(zhì)量的剪切加工服務多樣的鋼材品種專業(yè)化的物流與庫存管理迅捷的客戶反饋-21-Report02-AssetsReview戰(zhàn)略性資產(chǎn)需要進一步發(fā)展客戶和多元化的鋼源戰(zhàn)略資產(chǎn)子公司部門申井寶森杭寶寶儲凌寶井昌青島 客戶群 銷售隊伍 與鋼廠的關系 物流體系 設備技術 系統(tǒng) 客戶關系管理體系重慶無無無無無無無無無無總評(1)(1). 總評是對于所有資產(chǎn)的有機結(jié)合的評估資料來源:訪談，寶鋼數(shù)據(jù)高低-22-Report02-AssetsReview新業(yè)務原材料業(yè)務模型能力戰(zhàn)略資產(chǎn)關鍵績效指標戰(zhàn)略與業(yè)務方向國際貿(mào)易新業(yè)務廢鋼設備與備件成品中游深加工產(chǎn)品上游下游IT和電子商務總部行政職能組織結(jié)構(gòu)組成部分鐵礦石 煤礦集裝箱汽車其它重點客戶管理 地區(qū)公司 剪切中心運輸物流指導性假設高層次定義