小米及其網(wǎng)絡(luò)營銷案例分析

1、小米及其網(wǎng)絡(luò)營銷案例分析王鵬202100121172我們這個(gè)時(shí)代是互聯(lián)網(wǎng)快速開展的時(shí)代,越來越多的商家進(jìn)入到Internet的淘金潮流中,大量的訪問數(shù)量,快速的傳播速度,創(chuàng)新的營銷方式,使之顛覆了傳統(tǒng)的營銷渠道,受到各行各業(yè)的青睞.作為新興產(chǎn)物的智能 ,小米 從一開始就走網(wǎng)絡(luò)營銷渠道,成為一款大多在網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)燒友高端智能 .網(wǎng)絡(luò)營銷策略,是企業(yè)根據(jù)自身所在市場(chǎng)中所處地位不同而采取的一些網(wǎng)絡(luò)營銷組合,它包括網(wǎng)頁策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略和顧客效勞策略,是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為根底,利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營銷方式.簡單的說,網(wǎng)絡(luò)營銷就是以

2、互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的,為到達(dá)一定營銷目的的營銷活動(dòng).眾所周知,小米公司的開展便是依靠網(wǎng)絡(luò)營銷走出一條不同于其它公司開展的創(chuàng)新模式.一、小米及其產(chǎn)品介紹一公司簡介小米科技全稱北京小米科技有限責(zé)任公司由前Google、微軟、金山等公司的頂尖高手組建,是一家專注于iphone、android等新一代智能 軟件開發(fā)與熱點(diǎn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)營的公司.2021年4月正式啟動(dòng),已經(jīng)獲得知名天使投資人及風(fēng)險(xiǎn)投資Morningside、啟明的巨額投資.2021年底推出 實(shí)名社區(qū)米聊,在推出半年內(nèi)注冊(cè)用戶突破300萬.此外,小米公司還推出基于CM定制的 操作系統(tǒng)MIUI,Android雙核 小米 等.米聊、MIU

3、I、小米 是小米科技的三大核心產(chǎn)品.小米xiaomrcom二名稱由來小米的LOG提一個(gè)“MI形,是MobileInternet的縮寫,代表小米是一家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司.另外,小米的LOG隅過來是一個(gè)心字,少一個(gè)點(diǎn),意味著小米要讓小米的用戶省一點(diǎn)心.小米拼音是mi,首先是MobileInternet,小米要做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司；其次是MissionImpossible,小米要完成不能完成的任務(wù)；當(dāng)然,我們希望用小米和步槍來征服世界.我們希望小米這個(gè)親切可愛的名字成為大家的朋友.三產(chǎn)品分析小米 目前已經(jīng)上市的型號(hào)和版本有：M1停產(chǎn)、M1青春版停產(chǎn)、M1SM1S青春版、M2M2s,M3M41 .小米標(biāo)準(zhǔn)版和

4、電信版使用1.5GHzCPU1G的RAM電信版支持CDMA/GSM/WCDMM,標(biāo)準(zhǔn)版支持gsm/wcdM蛾.2 .青春版使用1.2GHzCPU768MB的RAM除此之外沒有任何區(qū)別,青春版銷售已經(jīng)結(jié)束,不會(huì)再進(jìn)行銷售,請(qǐng)您不要在非官方渠道購置,可能買到仿制小米 .小米 是一款高性能發(fā)燒級(jí)智能 .主要針對(duì) 發(fā)燒友, 生產(chǎn)由英華達(dá)代工,操作系統(tǒng)采用小米自主研發(fā)的MIUI操作系統(tǒng).于2021年11月份正式上市,售價(jià)1999元,采用線上銷售模式,是世界上首款雙核1.5GHz的智能 .搭載的Scorpion雙核引擎比其它單核1GHz處理器 的性能提升了200%和雙核智能 相比也提升了25%經(jīng)過系統(tǒng)優(yōu)化

5、后還能提升30%勺性能.小米 采用了高通MSM82601.5GHz雙核處理器snapdragonS2,與HTCG14的CPU相似,但是主頻更高.內(nèi)存方面是1GBRAMF口4GBROM完全滿足應(yīng)用的需求.另外屏幕方面采用的是夏普的4英寸屏幕,屏幕技術(shù)是tft,分辨率是16:9的854x480,即FWVGA該屏幕采用半透半反射結(jié)構(gòu),陽光底下也可以看得清楚.攝像頭方面,后置800萬像素,無前置攝像頭.二、市場(chǎng)分析一目標(biāo)人群：25到35歲之間的 發(fā)燒友中國人口多, 的使用群體數(shù)量大, 的品牌眾多,一個(gè)新品牌在競爭劇烈的 市場(chǎng)上,如何找到消費(fèi)的空白市場(chǎng)至關(guān)重要.小米在細(xì)分 市場(chǎng)方面做得非常精準(zhǔn).首先是對(duì)

6、年齡的細(xì)分,把年齡界定在25-35這個(gè)區(qū)間.通過細(xì)分發(fā)現(xiàn)這個(gè)年齡段的人群經(jīng)濟(jì)獨(dú)立,正處于事業(yè)的開展期,也易于接受新事物,消費(fèi)具有時(shí)尚和超前性,愿意接受新事物,喜歡新的嘗試.而且這個(gè)人群數(shù)量龐大,消費(fèi)水平強(qiáng).這個(gè)龐大的消費(fèi)群體并沒有成為小米的真正目標(biāo)客戶,在這個(gè)根底上小米對(duì)客戶再次細(xì)分,找到對(duì) 作為工具使用偏愛的群體,那就是 的發(fā)燒友.之所以要選擇這個(gè)群體作為目標(biāo)客戶,是由于他們代表消費(fèi)前沿,對(duì)消費(fèi)具有示范作用,種示范效應(yīng)引發(fā)的是群體的跟風(fēng).目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)定位為小米找到了市場(chǎng)的空白點(diǎn).二市場(chǎng)競爭分析2021年6月的數(shù)據(jù),中國智能機(jī)格局前10名中,國產(chǎn)品牌占6家,前7名中國產(chǎn)品牌占住了5個(gè).聯(lián)想、

7、華為、中興、酷派等6家國產(chǎn)品牌.國內(nèi)企業(yè)紛紛推出各自品牌 ,聯(lián)想推出A系列,S系列,K系列,華為推出P系列,榮耀系列,中興推出nubia系列,Memo系列,酷派推出A系列,大咖系列等等,小米科技推出的小米 等等.而國內(nèi)各大廠商推出各自品牌 終端是國內(nèi) 終端市場(chǎng)的競爭更加劇烈.在國際市場(chǎng)上,智能 制造商之間競爭劇烈.一方面是產(chǎn)品性能質(zhì)量方面的競爭,另一方面是客戶關(guān)系方面的競爭.小米的國際競爭對(duì)手主要包括蘋果、三星、HTGLG等著名的國際跨國公司,還有國內(nèi)同樣開展迅速的中興、華為、酷派、聯(lián)想公司.無一不是資金雄厚、國際化經(jīng)驗(yàn)豐富的巨頭.小米想成為其中一員還需要付出巨大的努力.自2021年底摩托羅拉

8、將全部精力集中到android身上,并連續(xù)推出多款android ,且成績不斐之后,摩托羅拉不但重新站了起來,而且為其他品牌帶來不小競爭壓力.受智能 市場(chǎng)用戶關(guān)注度提升影響,摩托羅拉對(duì)小米的威脅越來越大.其次,蘋果 產(chǎn)品走高端、時(shí)尚路線,這很與小米有很大的相似性,因此相較于中端、低端市場(chǎng),小米在高端市場(chǎng)受到的蘋果沖擊將更加劇烈.三星作為 終端的元老級(jí)企業(yè),三星一直保持著較高的市場(chǎng)占有率,2021年三星 終端中國市場(chǎng)占有率為15%為中國市場(chǎng)第三名.三星 終端發(fā)布galaxy系列主打高端與蘋果在高端市場(chǎng)展開劇烈競爭,而且在中端 終端市場(chǎng)發(fā)布note系列與小米展開劇烈競爭,在低端市場(chǎng)也發(fā)布 終端與各

9、大 終端企業(yè)展開劇烈競爭,所以三星 一直保持很高的 終端市場(chǎng)占有率.三、網(wǎng)絡(luò)銷售模式分析一營銷目標(biāo)小米最為一個(gè)全新的產(chǎn)品,在上市前是沒有一點(diǎn)知名度的.所以小米的前期的目標(biāo)當(dāng)然是宣傳自己,利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳、拓展市場(chǎng),為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出企業(yè)形象和產(chǎn)品特色,采取差異化的網(wǎng)絡(luò)營銷競爭策略.為產(chǎn)品提供有力的展示平臺(tái),加以突出小米 特色和優(yōu)點(diǎn)以及企業(yè)的優(yōu)質(zhì)效勞,在消費(fèi)者中樹立良好的企業(yè)形象.致力于打造頂級(jí)智能 ,以占領(lǐng)國內(nèi)中端 市場(chǎng),并逐步走向全球.二市場(chǎng)定位小米 只在小米網(wǎng)xiaomi 上零售,而且小米 的界面,MIUI首次使用了互聯(lián)網(wǎng)來開發(fā) OS的模式,50萬發(fā)燒友或稱為刷機(jī)友直接參與了 的開發(fā)改良

10、,而小米 本身比擬群眾化的外觀以及強(qiáng)悍的配置也暗示了其目標(biāo)市場(chǎng)：愛刷機(jī)的 用戶、追求高性價(jià)比的潮流玩家將是小米 主要面對(duì)的群體.一營銷方式1 .建立門戶網(wǎng)站小米官方網(wǎng)站通過網(wǎng)絡(luò),將小米公司的良好形象,經(jīng)營理念公司資訊,產(chǎn)品信息及效勞信息做出了全面的展示,通過及時(shí)有效的信息發(fā)布與客服互動(dòng),在客戶心中樹立起良好的企業(yè)形象,為取得更好的社會(huì)效益及經(jīng)濟(jì)效益打下了良好根底.完善的企業(yè)網(wǎng)站解決方案其優(yōu)點(diǎn)在于：它會(huì)成為信息發(fā)布、信息收集、信息處理及信息共享的最有效工具.小米 網(wǎng)站充分考慮網(wǎng)站未來信息流量大、信息密度高,信息面廣的特點(diǎn),將信息效勞有序的、實(shí)時(shí)的、準(zhǔn)確的完成.同時(shí),借助網(wǎng)站的互動(dòng)水平廣泛地收集來

11、自顧客的反響信息,并加以整理和分析,充分融合,然后以Internet的形式讓信息自外向內(nèi)再自內(nèi)向外有序流動(dòng)、形成一個(gè)閉環(huán)的信息系統(tǒng),真正將信息效勞提升一個(gè)層次.2 .“饑餓營銷在小米 正式出售后不久,小米科技公司開始限制出售 ,市場(chǎng)供不應(yīng)求,到達(dá)控制市場(chǎng)的目的,利用消費(fèi)者“得不到的才是最好的的心理因素,有意降低產(chǎn)量,以期到達(dá)調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象、維持商品較高售價(jià)和利潤率,同時(shí)也到達(dá)維護(hù)品牌形象、提升產(chǎn)品附加值的目的.而這樣的做法才會(huì)才會(huì)出現(xiàn)在出售當(dāng)天短短3小時(shí)內(nèi)10萬臺(tái)小米機(jī)便銷售一空的結(jié)果.這一步步的產(chǎn)品限制,小米科技公司的促銷策略的非常到位.3 .微博營銷除電視、報(bào)紙、雜志、播

12、送這些傳統(tǒng)的傳播媒介之外,微博營銷被美譽(yù)為第五大傳播媒介.小米團(tuán)隊(duì)發(fā)揮了微博營銷的優(yōu)勢(shì),小米 發(fā)布之前,籌劃人員通過與微博用戶的互動(dòng),就使很多人對(duì)小米 表示很感興趣.產(chǎn)品發(fā)布后,又籌劃了發(fā)微博送 的活動(dòng),以及分享圖文并茂的小米 評(píng)測(cè)等.在小米 發(fā)布之前,總裁雷軍每天發(fā)微博的數(shù)量限制在兩三條,但在小米 發(fā)布前后,他不僅利用自己微博高密度宣傳小米 ,還頻繁參與新浪微訪談,出席騰訊微論壇、極客公園等活動(dòng).而雷軍的朋友也紛紛出面在微博里為小米 造勢(shì).那些作為IT界的名人朋友的名人,他們中的每一個(gè)人都擁有著眾多的粉絲,微博的營銷被小米團(tuán)隊(duì)充分的運(yùn)用.4 .制造媒體炒作的話題.小米 是偷來的這一傳聞一直出

13、現(xiàn),小米方面也沒有官方對(duì)這類傳聞?dòng)枰猿吻寤蛘弑僦{,引起了米粉與魅族支持者的口水戰(zhàn),這樣小米又出現(xiàn)在網(wǎng)民的視線之內(nèi),也給小米手機(jī)蒙上了一層“神秘的色彩！5 .客戶關(guān)系策略為客戶發(fā)布最新的產(chǎn)品信息及相關(guān)資訊,建立客戶個(gè)人信息數(shù)據(jù)庫,提供積分制效勞,為其提供個(gè)性化效勞,保持客戶對(duì)公司繼產(chǎn)品類的關(guān)注度.保持與客戶的聯(lián)系,及時(shí)對(duì)客戶請(qǐng)求作出反響,制作電子刊物和相關(guān)視屏并進(jìn)行發(fā)放.保持客戶良好的消費(fèi)體驗(yàn).二銷售渠道1 .線上銷售小米 在分銷渠道上同樣也是模仿了蘋果在美國的渠道政策,主要采取了電子渠道加物流公司合作的分銷模式.首先,小米 目前的銷售,全部依靠小米科技旗下B2C網(wǎng)站小米網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)直銷的,躲避了與

14、實(shí)體店和分銷商的利潤分割,防止了網(wǎng)絡(luò)詐騙和多余的本錢,杜絕假冒商品,又很有時(shí)尚感,很能吸引年輕顧客的興趣,同時(shí)更強(qiáng)化了自身的品牌影響力.在庫存和物流上,小米科技利用其入資公司凡客的物流網(wǎng)進(jìn)行發(fā)貨.2 .與中國聯(lián)通達(dá)成協(xié)議出售合約機(jī)小米 一開始是僅僅通過電商的形式銷售的,而在12月20號(hào)之后,小米科技與中國聯(lián)通達(dá)成了協(xié)議,一起出售合約 ,合約方案推出預(yù)存話費(fèi)送 和購機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)兩種方式,如今已簽訂30多萬臺(tái)的訂單.這樣一樣又為小米機(jī)的分銷增加了新的渠道.而電信版小米 已于2021年4月26日上市.如此,小米 能夠擁有更多的用戶群且仍然能夠保持優(yōu)惠的價(jià)格和便捷的效勞.2021年繼小米ml之后,小米

15、 再次通過與中國聯(lián)通的合作,開展了“預(yù)存話費(fèi)送 活動(dòng),開啟了新一輪的渠道銷售浪潮.3 .電子商務(wù)銷售模式小米摒棄了傳統(tǒng)的銷售模式,通過網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)營商進(jìn)行銷售,中間省去了傳統(tǒng)銷售的諸多環(huán)節(jié),節(jié)約了大量人力財(cái)力,降低了產(chǎn)品的本錢而提升產(chǎn)品的配置,使產(chǎn)品更具競爭力通過網(wǎng)絡(luò)出售形成一種炙手可熱的氣氛,通過有節(jié)奏的的對(duì)放貨進(jìn)行限制,造成市面上大面積缺貨的現(xiàn)象,延長了產(chǎn)品的生命周期.4 .通過IT網(wǎng)站評(píng)測(cè)吸引消費(fèi)者一般大家在購置一款 產(chǎn)品的時(shí)候往往會(huì)事先去網(wǎng)站查詢價(jià)格配置參數(shù)等等,小米便抓住了這一點(diǎn),在新產(chǎn)品還沒有上市的時(shí)候,我們總會(huì)在諸如中關(guān)村在線,IT168等網(wǎng)站上找相關(guān)的評(píng)測(cè)文章,這些評(píng)測(cè)文章會(huì)對(duì) 從

16、外觀、功能、再到使用效果再到內(nèi)部元器件運(yùn)用專業(yè)的口吻進(jìn)行詳細(xì)的介紹,大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)參考這些評(píng)測(cè)的結(jié)果來進(jìn)行購置和選擇,然評(píng)測(cè)的內(nèi)容往往都是贊美之詞.四、小米 存在的問題分析及建議一問題分析1、品牌價(jià)值低.小米 生產(chǎn)企業(yè)的品牌意識(shí)還不是很強(qiáng)烈,沒有設(shè)置專門部門和專門人員研究品牌價(jià)值多渠道進(jìn)行品牌宣傳和品牌提升,在顧客心中沒有樹立起鮮明、獨(dú)特的企業(yè)品牌形象,沒有運(yùn)用品牌價(jià)值來拓展市場(chǎng)的思路.OPPO 現(xiàn)階段還未能把供給商、經(jīng)銷商、效勞商作為企業(yè)的合作伙伴,未能形成品牌價(jià)值鏈上的重要鏈條.2、缺少硬件管控經(jīng)驗(yàn),小米并非硬件廠商,對(duì)于上游本錢壓縮水平有限,產(chǎn)能的穩(wěn)定與市場(chǎng)需求的結(jié)合是很大的挑戰(zhàn).3、銷

17、售渠道覆蓋水平有限,由于網(wǎng)購人群以一線城市為主,其線上銷售模式難以對(duì)二、三線城市全面覆蓋.4、上網(wǎng)購置 的前提是基于對(duì) 品牌的足夠了解及信任,而現(xiàn)階段小米的用戶以技術(shù)發(fā)燒友為主,用戶群體單一,對(duì)群眾消費(fèi)者能否產(chǎn)生足夠吸引力仍需觀察.整體來看,小米在智能 的市場(chǎng)表現(xiàn)未必理想,單獨(dú)依靠 終端很難賺錢.5、小米 營銷未能細(xì)分市場(chǎng).市場(chǎng)細(xì)分marketsegmentation是指營銷者通過市場(chǎng)調(diào)研,依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購置行為和購置習(xí)慣等方面的差異,把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為假設(shè)干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過程.每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體.小米 營

18、銷缺乏對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者年齡職業(yè)特點(diǎn)、生活形態(tài)、購置習(xí)慣、消費(fèi)心理、購置決策等方面進(jìn)一步研究,以確定他們的價(jià)值追求而作出的對(duì)品牌概念定位的營銷方式.6、售后效勞.售后效勞在國產(chǎn) 中一直是一個(gè)叫較大的問題.小米 剛開始進(jìn)入市場(chǎng),售后效勞系統(tǒng)并不健全.也許會(huì)成為致命傷.二產(chǎn)品建議1 .開展建議以開掘用戶潛在需求從而更好的效勞大學(xué)生為理念.小米應(yīng)該更多的關(guān)心 能干什么,而不是 是什么.單純的以戶為中央的概念已經(jīng)有點(diǎn)落后了.就像蘋果一樣,他們開掘用戶的潛在需求來占領(lǐng)市場(chǎng),而不是像諾基亞一樣一味道的以滿足用戶為主,安于現(xiàn)狀.由于很多時(shí)候用戶并不了解的自己和自己的需求.而小米最大的優(yōu)勢(shì)是那些關(guān)聯(lián)公司金山軟件、優(yōu)視科技、多玩、凡客誠品、樂淘等.2 .產(chǎn)品建議多樣化和用戶自定義的MiUI系統(tǒng)是對(duì)小米的大學(xué)生用戶群體是極大的擴(kuò)充.MIUI是個(gè)不錯(cuò)的系統(tǒng),能吸引不少用戶.小米應(yīng)該為盡可能多的用戶定制他們的適合他們MIUI系統(tǒng)系統(tǒng)界面和操作方式商務(wù)機(jī),娛樂機(jī),學(xué)生機(jī),白領(lǐng)機(jī),發(fā)燒機(jī),老年機(jī)等同時(shí)各種模式能自由切換和智能切換如視工作性質(zhì)、時(shí)間、日期、亮度、電池等情況自動(dòng)轉(zhuǎn)換.降低用戶進(jìn)