壽險(xiǎn)營(yíng)銷之拜訪篇

1、 太平洋保險(xiǎn)公司百利部晨會(huì)太平洋保險(xiǎn)公司百利部晨會(huì)前言客戶拒絕什么？你推銷的是什么？我們可能人見(jiàn)人愛(ài)嗎？ 我做保險(xiǎn)，但我從不賣保險(xiǎn)。專業(yè)的壽險(xiǎn)顧問(wèn)都是幫客戶買保險(xiǎn)，而不是賣保險(xiǎn)。這是壽險(xiǎn)顧問(wèn)式行銷最根本的理念。一個(gè)至關(guān)重要的理念 一個(gè)壽險(xiǎn)顧問(wèn)絕不是以賺取傭金為己任、置客戶利益于度外的。一個(gè)壽險(xiǎn)顧問(wèn)就是要設(shè)身處地的為客戶著想?！邦櫋本褪亲叱鋈ヒ?jiàn)顧客，“問(wèn)”就是幫客戶對(duì)癥下藥、解決問(wèn)題。銷售技巧不戰(zhàn)而勝的銷售技巧 所謂“空”，首先，需要放下我們的想法、看法，沒(méi)有任何執(zhí)著。然后，看清客戶的盲點(diǎn)，并運(yùn)用思考和智慧的力量引導(dǎo)他自己去領(lǐng)悟?？?“空”的運(yùn)用保險(xiǎn)我不信（不需要）我沒(méi)有錢保險(xiǎn)是騙人的我不信保險(xiǎn)

2、 銷售案例準(zhǔn)客戶陳，私營(yíng)企業(yè)業(yè)主。由朋友轉(zhuǎn)介紹，電話預(yù)約后在某茶樓初次見(jiàn)面。 吳：陳總，您好！這是我的名片。陳：你是做保險(xiǎn)的？推銷保險(xiǎn)？吳：陳總，我是做保險(xiǎn)的。但我不會(huì)向你推銷保險(xiǎn)。一個(gè)專業(yè)的壽險(xiǎn)顧問(wèn)，都是幫客戶買保險(xiǎn)、而不是賣保險(xiǎn)。這是我的原則，請(qǐng)您放心。陳：我不信保險(xiǎn)。如果你想推銷保險(xiǎn)，那我們就沒(méi)話可說(shuō)了。點(diǎn)燃思考：客戶“不信保險(xiǎn)”，那我們?nèi)绾巍翱铡?，如何切入？吳：您的意思我明白。不信保險(xiǎn)的人，一定是最有自信的人。陳總，您事業(yè)這么成功，一定與您的自信分不開(kāi)，我說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)吧？陳：沒(méi)錯(cuò)，我一向?qū)ψ约汉苡行判?。保險(xiǎn)有什么意思？真要靠保險(xiǎn)的話，就玩蛋了。吳：陳總，看來(lái)您真的非常自信。我有一個(gè)問(wèn)題請(qǐng)教

3、：您是自信風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)發(fā)生呢、還是自信不管發(fā)生什么風(fēng)險(xiǎn)你都可以應(yīng)對(duì)？ 陳：我沒(méi)考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題。吳：非常感謝您給我一個(gè)拜訪的機(jī)會(huì)。您不需要保險(xiǎn)，我不可能賣保險(xiǎn)給你，我還有客戶要見(jiàn)，我馬上就走。走之前，我還有一個(gè)問(wèn)題請(qǐng)教：您的意思是你愛(ài)人、孩子他們也不需要是嗎？陳：是的，他們也不需要。吳：我的意思是說(shuō)：如果您不在，他們依靠誰(shuí)？陳：你什么意思？陳：他們不能靠自己?jiǎn)?？吳：我知道，有您在他們?dāng)然也不需要。因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)。我還有一個(gè)問(wèn)題請(qǐng)教：如果您不在，他們還會(huì)不需要嗎？吳：這和我們的主題無(wú)關(guān)。我們的主題不是他們能否靠自己。我們的主題是，能否讓你永遠(yuǎn)有自信，永遠(yuǎn)有作為一個(gè)丈夫和父親的尊嚴(yán)。我有一個(gè)辦法，

4、能讓你永遠(yuǎn)充滿自信，永遠(yuǎn)活得很尊嚴(yán)，但需要您的配合。為了您的自信和尊嚴(yán)，不知您愿不愿意配合？陳：你還是在推銷保險(xiǎn)。吳：不是我在推銷保險(xiǎn)。而是您需要保險(xiǎn)。陳：好吧、好吧，你說(shuō)說(shuō)，保險(xiǎn)怎么買？吳：人壽保險(xiǎn)有三大功能：保障健康、保障財(cái)產(chǎn)、保障生命價(jià)值。因此買保險(xiǎn)就應(yīng)該體現(xiàn)這三個(gè)方面。陳總，您的車很漂亮，值多少錢？保險(xiǎn)了嗎？陳：28萬(wàn)、保險(xiǎn)了。吳：那么車子的保額應(yīng)該是28萬(wàn)吧？陳：沒(méi)錯(cuò)。吳：那么，請(qǐng)問(wèn)陳總，您值多少錢？陳：什么意思？吳：我是說(shuō)人都有他的“生命價(jià)值”人的生命價(jià)值是指他未來(lái)預(yù)期能賺多少錢、即他賺錢的能力。怎樣保障自己的生命價(jià)值呢？很簡(jiǎn)單，就象您的車，它值多少，您就給它保多少。陳：我還是第一

5、次聽(tīng)到人這樣講保險(xiǎn)。我一年賺20萬(wàn)，你說(shuō)我應(yīng)該保多少？吳：依通常的做法，就是您年收入的10倍。當(dāng)然我不是說(shuō)您只值200萬(wàn)。但有一點(diǎn)可以肯定，如果您沒(méi)有保險(xiǎn)的話，您的生命價(jià)值隨時(shí)都可能變成“0”。200萬(wàn)有問(wèn)題嗎？陳：需要那么多嗎？吳：您買車可以討價(jià)還價(jià)。但生命可以嗎？陳：200萬(wàn)需要多少錢？吳：不會(huì)超過(guò)4萬(wàn)元。沒(méi)問(wèn)題吧？陳：好，你幫我做份計(jì)劃。我還有事，先走一步。吳：好吧，陳總，請(qǐng)您先把這份資料填一下。我今晚回去加班給你設(shè)計(jì)好。我明天早上送到您的辦公室?？蛻魹槭裁匆I保險(xiǎn)？推銷保險(xiǎn)難嗎？我向客戶推銷保險(xiǎn)了嗎？我沒(méi)有錢你的意思我明白。你是說(shuō)，如果你有錢，你會(huì)考慮買保險(xiǎn)，是嗎？那你有錢為什么要買保險(xiǎn)呢？你不知道為什么要買保險(xiǎn)，我是不會(huì)賣保險(xiǎn)給你的。我有一個(gè) 問(wèn)題請(qǐng)教：健康、財(cái)產(chǎn)、生命，對(duì)你來(lái)說(shuō)哪一個(gè)更重要？保險(xiǎn)是騙人的 我明白您的意思。請(qǐng)您放心，我不是來(lái)推銷保險(xiǎn)的。如果你不需要保險(xiǎn)，我不可能賣保險(xiǎn)給你。我的工作是每天見(jiàn)5個(gè)客戶，所以非常感謝你給我一個(gè)拜訪的機(jī)會(huì)。我有一個(gè)“真貨和假貨”的故事與你分享，講完我就走。請(qǐng)問(wèn)：您覺(jué)得假貨有沒(méi)有可能比真貨好？ 今天我們學(xué)的是顧問(wèn)式行銷今天我們學(xué)的是顧問(wèn)式行銷的基本理念的基本理念不是賣保險(xiǎn)而是不是賣保險(xiǎn)而是幫