服裝價格策略

1、服裝價格研究內容：1、服裝價格的構成2、影響服裝價格的因素3、服裝定價的方法4、服裝定價的策略5、服裝價格的調整服裝商品的比價服裝商品的比價 服裝商品的比價是指消費者在服裝消費經(jīng)歷中建立起來的、對不同產(chǎn)地、不同品牌、不同質地、不同款式的一種價格對比，這種價格對比直接影響消費者對服裝企業(yè)產(chǎn)品價格定位的接受程度。服裝商品的比價主要包括：1、同類服裝的比價2、系列服裝產(chǎn)品的比價3、新舊款式服裝的比價服裝商品的差價服裝商品的差價服裝商品差價是指服裝企業(yè)針對不同的購銷環(huán)節(jié)、不同的銷售地區(qū)、不同的銷售季節(jié)、不同的服裝質量而采取的差異化定價，充分利用服裝的地點效用、時間效用、質量效用，疏通服裝商品流通渠道，

2、促進服裝銷售。服裝商品的差價主要包括：1、服裝的批零差價2、服裝的地區(qū)差價3、服裝的季節(jié)差價4、服裝的差異化差價四、價格目標四、價格目標企業(yè)發(fā)展的目標往往可以在定價決策中反映出來，企業(yè)往往會根據(jù)其定價的目標選擇相應的定價水平。根據(jù)不同的情況可以把企業(yè)的定價目標劃分為以下幾個方面：1、生存目標2、利潤最大化目標3、市場占有率目標4、產(chǎn)品品質目標5、競爭效用目標6、消費者滿意目標五、服裝價格的構成五、服裝價格的構成服裝的價格構成可以從以下兩個方面考慮：1、服裝的出廠價格構成服裝的出廠價格是服裝生產(chǎn)企業(yè)出售服裝產(chǎn)品的價格，其構成內容主要包括服裝生產(chǎn)企業(yè)的各種制造成本和費用以及工業(yè)利潤，其中制造成本和

3、費用的計算依據(jù)主要來源是企業(yè)的財務成本。2、服裝的商業(yè)價格構成服裝商業(yè)價格是指服裝商業(yè)企業(yè)銷售服裝商品的價格，包括批發(fā)價格和零售價格。服裝商業(yè)價格的構成要素主要包括： （1）進價成本（2）經(jīng)營費用（3）管理費用（4）財務費用（5）商業(yè)利潤（6）稅金在服裝的價格中各個構成部分所占的比例往往存在較大的差異。在傳統(tǒng)的市場營銷觀念中，企業(yè)往往采用機械的模式，利用服裝產(chǎn)品的生產(chǎn)成本來確定服裝銷售價格水平，忽視市場需求對價格的影響。一方面，以生產(chǎn)成本作為制訂服裝產(chǎn)品市場價格的依據(jù)，沒有從根本上轉變生產(chǎn)型的經(jīng)營觀念，所制訂的價格往往脫離消費者的接受水平；另一方面，如果制訂服裝價格只考慮有形的生產(chǎn)成本，忽視營

4、銷成本或交易成本，很難提高服裝產(chǎn)品的資本密集程度，也就擺脫不了服裝營銷在低水平上沿伸的局面。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，企業(yè)定價的成功與否依賴于有效的市場營銷組合，服裝產(chǎn)品的定價必須與企業(yè)產(chǎn)品、分銷渠道、促銷手段等營銷因素互相配合。企業(yè)必須把定價作為整體經(jīng)營戰(zhàn)略的一個組成部分，應該重點考慮的是在現(xiàn)有市場接受的價格水平下維持怎樣的成本才能實現(xiàn)利潤目標。如西班牙的服裝品牌ZARA，就是采用按需設計的模式，在保證產(chǎn)品質量的前提下，盡量減少服裝中與時尚無關的細枝末節(jié)，最大限度地降低成本，以提高利潤。72006年8月11日，位于精致高雅淮海路上的大上海時代廣場迎來了西班牙著名時裝品牌ZARA的入駐，ZARA上

5、海店一天的銷售額就達到了68萬元。影響服裝價格的因素影響服裝價格的內在因素影響服裝價格的內在因素1、服裝材料 2、服裝的質量3、服裝的產(chǎn)量4、服裝的品牌 影響服裝銷售價格的外部因素影響服裝銷售價格的外部因素1、經(jīng)濟因素 服裝作為人民生活的必需品，其受經(jīng)濟因素的影響極大。2、服裝的流行情況 在服裝流行的初期，服裝的價格往往較高；而在服裝流行的末期，這時服裝的價格較低。3、服裝的銷售環(huán)境 在一個環(huán)境幽雅的購物環(huán)境中，消費者對這種環(huán)境中的商品亦會產(chǎn)生一種信任感。4、服裝的競爭環(huán)境 服裝與其他產(chǎn)品不同，人們對服裝的需求具有多樣性，這就決定了服裝的競爭手段的多樣性，包括產(chǎn)品、品牌、價格、質量等。5、服裝

6、商品的比價與差價因素 服裝商品的比價與差價是服裝企業(yè)進行服裝產(chǎn)品價格定位的一個重要參考因素。服裝定價的方法企業(yè)的定價方法可以概括為以下三種：一、成本導向定價法一、成本導向定價法成本價是企業(yè)定價的最低經(jīng)濟界限。服裝成本的估計往往包括很多方面，應考慮的基本要素包括： (1)材料成本 (2)工藝成本 (3)人工成本 (4)廠房與設備的折舊成本或租金 (5)運輸成本 (6)其他成本成本估算出來之后，就可選用以下幾種方法，確定服裝的銷售價格。1、成本加成定價法 成本加成定價法是指服裝企業(yè)在確定了服裝的生產(chǎn)成本之后，在成本的基礎上按目標成本利潤率來確定服裝的銷售價格。其計算公式如下： 服裝的出廠價格服裝的

7、生產(chǎn)成本*（目標成本利潤率） 服裝的銷售價格服裝的商業(yè)成本*（目標成本利潤率）2、最低定價法 在服裝企業(yè)的經(jīng)營中，除了自產(chǎn)自銷的企業(yè)外，還有一類是為其他企業(yè)加工服裝，在制訂加工價格時通常需要確定一個最低的可接受的價格水平，作為企業(yè)在進行價格協(xié)商時的一條警戒線。 最低定價法的計算公式如下： Pf=P*Q-C*Q-F=Q*(P-C)-F其中:Pf加工毛利； P單位產(chǎn)品加工價格； Q 加工量； C 單位產(chǎn)品變動成本； F 固定成本； P-C 邊際貢獻。 從公式中可以看出，當加工毛利為時，單位產(chǎn)品加工價格水平是最低的，由于C和F是常數(shù)，最低價格還會因加工量的增加而降低。需求導向定價法需求導向定價法 需

8、求導向定價法是指企業(yè)在制定產(chǎn)品的價格時，以消費者需求狀況為依據(jù)的一種定價方法，企業(yè)產(chǎn)品的價格水平是否合理，最終取決于消費者和用戶，而不取決于生產(chǎn)者和銷售者，這是一種伴隨市場營銷觀念更新而產(chǎn)生的一種新型定價方法。 對于服裝產(chǎn)品而言，服裝需求層次的多樣性，為服裝企業(yè)采用需求導向定價法提供了依據(jù)。1、理解定價法 需求導向定價中常用的一種方法是消費者理解價值定價，采用這種定價方法，服裝企業(yè)首先要測試消費者對服裝價格的理解，確定服裝產(chǎn)品的零售價格，然后從零售價倒推計算批發(fā)價和出廠價。2、需求差別定價法 需求導向定價法中的另一種定價方法就是根據(jù)市場需求的差別進行差別定價。即對同一種產(chǎn)品采用兩種或兩種以上的

9、不同價格。競爭導向定價法競爭導向定價法 競爭導向定價法是以競爭者的同類產(chǎn)品價格為定價依據(jù)，并根據(jù)競爭狀況的變化進行調整。 采用這種定價方法，企業(yè)可以根據(jù)同類服裝產(chǎn)品的價格水平，結合本企業(yè)的實力，確定符合企業(yè)經(jīng)營特點的營銷組合策略，從而避免同行業(yè)在價格方面的激烈競爭。 這種競爭導向的定價方法適合于在生產(chǎn)上具有某些優(yōu)勢，在市場上有較多競爭者的服裝企業(yè)，一般是以生產(chǎn)常規(guī)服裝和普通流行服裝為主的企業(yè)。 在20世紀80年代，當時在香港的外國名牌襯衣一般定價為160港元。金利來公司推出男裝襯衣時，并沒有采取148港元的競爭價格策略，而是把價格定在了178港元。結果卻取得了空前的成功，在產(chǎn)品上市之后，第一年

10、推出的十萬件很快銷售一空，第二年推出的一百萬件還是供不應求，到了第三年，推出二百萬件還是不能滿足市場的需求。其成功的原因是采用了理解定價法，因為當年買得起160港元的消費者是金利來的目標顧客，他們的理解是：“148港元一件的襯衫肯定在質地上、襠次上比外國名牌恤衫要差一些，既然買得起160元的就沒必要買148元的。”“金利來居然比外國名牌還貴出18元，質量肯定好，買一件試試?！币虼?，選擇合適的定價方法往往是企業(yè)營銷成功的第一步。金利來惠州店金利來惠州店金利來的產(chǎn)品金利來的產(chǎn)品服裝定價的策略服裝企業(yè)無論采用成本導向定價法，還是采用需求導向定價法，在實際運用中，還可以根據(jù)市場環(huán)境、產(chǎn)品特點、交易條件

11、和消費者心理等因素，采取適當?shù)亩▋r策略，對一種定價方法做出靈活調整，使企業(yè)的服裝價格更容易被消費者所接受，獲得更高的利潤。這些定價策略包括：服裝價格的定位策略服裝價格的定位策略服裝企業(yè)在推出新款服裝上市時，價格定位十分重要。一方面，它影響服裝消費者對服裝新產(chǎn)品的接受程度；另一方面也影響新產(chǎn)品的盈利能力。服裝企業(yè)在對新產(chǎn)品的價格進行定位時，可以選擇以下幾種定位策略： 1、高價定位 2、廉價定位 3、不定位的變價彈性定價策略彈性定價策略 所謂彈性定價法是依據(jù)價格的需求彈性的不同來確定合理的銷售價格。價格的需求彈性是指市場需求對價格變化的反應程度，其計算公式為： 價格的需求彈性需求量變化的百分比/價

12、格變化的百分比 一般以Ep表示價格的需求彈性 當Ep時，需求量的變動幅度與價格的變動幅度相同，這時企業(yè)無論調低調高價格其總收益是不變的。 當Ep時，需求量變化的幅度大于價格變化的幅度，屬價格彈性充足的產(chǎn)品，這時企業(yè)調低價格，雖然價格下降了，但價格的降低會使銷量上升較多，從而導致企業(yè)總收益的增加。 當Ep時，需求量變化的幅度小于價格變化的幅度，屬彈性不足的產(chǎn)品，這時如果企業(yè)調低價格，由于銷售量上升幅度不大，反而會使企業(yè)利潤減少，因此這是調高價格會使總收益增加。折扣定價策略折扣定價策略 折扣定價是賣方為了正確處理和買方的利益關系，促進本企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營。服裝市場上的折扣定價表現(xiàn)為服裝生產(chǎn)企業(yè)對服裝

13、經(jīng)銷商的折扣和服裝零售商對顧客的折扣。 服裝生產(chǎn)企業(yè)對服裝經(jīng)銷商的折扣主要是在買方以現(xiàn)金支付貨款或買方購買的批量較大時，賣方給買方一定的優(yōu)惠。 服裝零售商對顧客的折扣主要是季節(jié)性的折扣。服裝組合定價服裝組合定價 服裝的組合是服裝生產(chǎn)企業(yè)依靠原有生產(chǎn)某種名牌產(chǎn)品的能力，開發(fā)出一系列或一整套的服裝產(chǎn)品。 服裝組合定價可以說是家族品牌定價中的一種。對于服裝產(chǎn)品系列，其產(chǎn)品間差異性不是很大，并帶有較強的相關性，這樣通過有效的組合定價，企業(yè)往往能獲得更大的利潤。五、轉移定價策略五、轉移定價策略這種定價方法在聯(lián)屬企業(yè)中運用較多，其基本做法是聯(lián)屬企業(yè)通過制訂商品內部的轉移價格，達到合理分配內部利潤的目的。

14、六、促銷定價策略六、促銷定價策略企業(yè)可以利用特定的時間、場合、事件，將服裝價格下調，以吸引更多的顧客，甚至可以把一部分服裝作為“犧牲”的對象，以超低價銷售，并誘導消費者購買其他正常定價的商品。 七、網(wǎng)上定價策略七、網(wǎng)上定價策略網(wǎng)上銷售可以說是銷售方式的一場革命，因此，商品網(wǎng)上定價也不同于一般的定價策略。互聯(lián)網(wǎng)給大家提供了巨大的方便，消費者可以對多個產(chǎn)品和價格進行比較，也可以通過網(wǎng)上拍賣對自己中意的商品進行競價。八、心理定價策略八、心理定價策略 心理定價策略是根據(jù)心理學的原理，以強化消費者某種購買心理動機而采取的銷售策略。它主要包括以下幾種： 1、尾數(shù)定價策略 2、多位數(shù)定價策略 3、名牌定價策

15、略 4、特價品策略 5、分檔定價策略 6、招徠定價策略服裝價格的調整 價格在確定以后，一般不應輕易改變，但也并不是一成不變的，而是應該隨經(jīng)營環(huán)境的變化而加以適當調整。主動調價主動調價 主動調價是指企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境和企業(yè)內部環(huán)境的變化而主動將其產(chǎn)品的市場價格調低或者調高。 1、調低價格 企業(yè)主動調低價格的目的一般是為了刺激市場需求、擴大銷售，也可能是通過降價來調低產(chǎn)品的市場定位。 2、調高價格 企業(yè)調高價格的目的是為了維持或提高利潤，或者是企業(yè)調高了產(chǎn)品的市場定位。 造成服裝企業(yè)調高價格的原因可能是：面輔料成本上升，而企業(yè)的生產(chǎn)效率的提高又跟不上成本增加的速度，企業(yè)為了保持原有利潤而提高產(chǎn)品的價

16、格。另外，因為市場競爭的激烈，通貨膨脹的影響導致服裝企業(yè)調高價格的現(xiàn)象也很少見。被動調價被動調價 被動調價是企業(yè)在競爭者先于自己調價后而做出的調價反應。 對于競爭者的率先調價，企業(yè)可以有兩種反應：一是維持原價不變，二是隨之調價。 企業(yè)要做出正確的反應，企業(yè)對于下列情況是必須了解和掌握的： （1）競爭者調價的原因和目的是什么？ （2）競爭者調價的時間是臨時的還是長期的？ （3）如果本企業(yè)不予理睬，會對本企業(yè)的產(chǎn)品的銷售有何影響？ （4）本企業(yè)是否有能力做出相應的反應？ （5）如果本企業(yè)做出反應后，競爭者和其他企業(yè)又會有什么反應？ 企業(yè)掌握的資料越全面，其做出反應的正確程度越高。 當然，企業(yè)的被動調價總是落后于競爭者，因此，企業(yè)在平時應注重市場的調查