鄉(xiāng)村旅游8P營(yíng)銷策略

1、創(chuàng)意生金：變土生金為創(chuàng)生金，化有限為無(wú)限!目前，我國(guó)鄉(xiāng)村旅游景區(qū)（景點(diǎn)）如雨后春筍般大量出現(xiàn)，隨之也導(dǎo)致了激烈的旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。但是我國(guó)很多地方的鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營(yíng)者和從業(yè)人員以當(dāng)?shù)剞r(nóng)民為主，文化水平較低，缺乏先進(jìn)的營(yíng)銷知識(shí)，致使鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷缺乏系統(tǒng)性，營(yíng)銷方式缺少新意。雖然有少數(shù)經(jīng)營(yíng)者在互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)立了宣傳網(wǎng)頁(yè)，取得了一定的營(yíng)銷效果，但由于網(wǎng)頁(yè)的知名度有限，再加上信息量少、功能簡(jiǎn)單等原因，還無(wú)法對(duì)鄉(xiāng)村旅游形成強(qiáng)有力的支撐。落后的鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷，嚴(yán)重制約了許多鄉(xiāng)村旅游區(qū)的可持續(xù)發(fā)展，因此進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，構(gòu)建適合鄉(xiāng)村旅游區(qū)的營(yíng)銷體系，對(duì)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展具有重要意義。本文將從傳統(tǒng)“4P'營(yíng)銷策略基礎(chǔ)上再增加

2、新“4P',形成比較系統(tǒng)的鄉(xiāng)村旅游“8P營(yíng)銷策略。、產(chǎn)品策略（Product）鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的消費(fèi)者主要有反城市價(jià)值者、崇尚自然生態(tài)者、鄉(xiāng)俗愛(ài)好者、懷舊尋根者、親子旅游者等幾種類型，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開發(fā)必須針對(duì)這些消費(fèi)人群進(jìn)行有步驟、有重點(diǎn)、有針對(duì)性的主題產(chǎn)品組合式營(yíng)銷，以更好地滿足鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)個(gè)性化的需求。1、產(chǎn)品開發(fā)要充分挖局鄉(xiāng)村旅游區(qū)各類旅游資源的潛在價(jià)值，注重保護(hù)、突出重點(diǎn)、打造特色，杜絕粗放式遍地開花的破壞模式。對(duì)大部分鄉(xiāng)村旅游區(qū)來(lái)說(shuō)，開發(fā)資金往往是比較缺乏的，因此旅游產(chǎn)品開發(fā)不應(yīng)貪大求全，先守住綠水青山，完善交通、住宿、餐飲等主要基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施，做精做細(xì)主打產(chǎn)品，方為上策。如婺源在

3、鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開發(fā)之初就主打油菜花和古村落，取得了顯著效果。2、產(chǎn)品組織對(duì)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品進(jìn)行整體規(guī)劃和組織，打造田園或鄉(xiāng)村生活方式，構(gòu)建適游性良好的鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品線路，以便于游客根據(jù)個(gè)人偏好來(lái)選定適合自己的產(chǎn)品組合，提高游客體驗(yàn)滿意度。、價(jià)格策略（Price）根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的理論可知，價(jià)格是影響游客決策的重要因素，恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略是撬動(dòng)市場(chǎng)、調(diào)節(jié)游客流向以及提高收益的有力手段。1、關(guān)于門票鄉(xiāng)村旅游和山地旅游、濱海旅游、湖泊旅游等是有明顯區(qū)別的，因?yàn)猷l(xiāng)村旅游往往帶有情感，鄉(xiāng)村給人一種歸宿、一種鄉(xiāng)愁、一片世外桃源。這就要求鄉(xiāng)村旅游區(qū)要給游客“家的溫暖、賓至如歸的感覺(jué)”，收門票會(huì)給人“見外的感覺(jué)”C少收門票

4、，不收沒(méi)票，將是鄉(xiāng)村旅游區(qū)發(fā)展趨勢(shì)。如陜西咸陽(yáng)市的袁家村和馬嵬驛兩個(gè)著名鄉(xiāng)村旅游區(qū)就免門票，每逢國(guó)慶和春節(jié)黃金周，游客人數(shù)都在100萬(wàn)以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)西安的兵馬俑等世界級(jí)景區(qū)。2、關(guān)于業(yè)態(tài)或服務(wù)收費(fèi)鄉(xiāng)村旅游區(qū)就是要跳出門票經(jīng)濟(jì)，靠豐富的內(nèi)部業(yè)態(tài)和有償服務(wù)等贏利，但無(wú)論是旅游淡季，還是旺季，收費(fèi)也要合理，不能發(fā)生欺客、宰客現(xiàn)象，因此規(guī)范化的消費(fèi)價(jià)格也顯得非常重要。三、渠道策略（Place）鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷渠道主要有傳統(tǒng)的旅行社和攜程網(wǎng)、同程旅游網(wǎng)等電子商務(wù)平臺(tái)等。建立一個(gè)結(jié)構(gòu)完善、高效敏捷的分銷體系，是提高市場(chǎng)份額和市場(chǎng)影響力的重要手段。1、渠道建設(shè)鄉(xiāng)村旅游渠道建設(shè)應(yīng)遵循減少分銷層級(jí)、降低運(yùn)營(yíng)成本、提

5、高反應(yīng)速度三個(gè)基本思路，針對(duì)不同重要程度的目標(biāo)市場(chǎng)采取不同的渠道建設(shè)措施：在重要目標(biāo)市場(chǎng)城市應(yīng)設(shè)立專門的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)；而在次一級(jí)的目標(biāo)市場(chǎng)城市可與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)組織合作，讓其成為鄉(xiāng)村旅游代理商；再次一級(jí)的目標(biāo)市場(chǎng)可根據(jù)實(shí)際需要可派駐營(yíng)銷代表。2、渠道管理渠道建設(shè)只完成了渠道策略的基礎(chǔ)一步，要保證渠道體系運(yùn)作高效、行動(dòng)敏捷，就必須緊抓渠道的管理工作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，具體措施包括：對(duì)各級(jí)、各類渠道成員進(jìn)行精細(xì)化管理，渠道成員需要得到目的地的認(rèn)證，每年都需要接受目的地的年檢，淘汰不符合要求的渠道商，提高整個(gè)渠道體系的質(zhì)量；保證目的地與渠道商問(wèn)信息往來(lái)通道的高效通暢，可迅速地將旅游市場(chǎng)變化的信息上傳下達(dá)，并

6、在渠道體系內(nèi)部實(shí)現(xiàn)無(wú)障礙共享；建立旅游產(chǎn)品渠道商俱樂(lè)部，每個(gè)季度（也可根據(jù)旅游淡旺季情況安排時(shí)間）召開渠道商會(huì)議，一方面給業(yè)績(jī)突出的渠道成員頒獎(jiǎng)，一方面增進(jìn)目的地與各渠道商以及各渠道商間的了解。四、促銷策略(Promotion)鄉(xiāng)村旅游促銷主要目的就是激發(fā)旅游欲望，要把每一次促銷活動(dòng)當(dāng)作一次市場(chǎng)曝光，唯有把握每一個(gè)曝光機(jī)會(huì)，才能讓更多人知道，進(jìn)而愿意來(lái)旅游，從而拓寬客源，增加收入。不能有“促銷無(wú)用、自然增長(zhǎng)”，“過(guò)于自信、等客上門”，“期望過(guò)高、立竿見影”的想法。促銷就是要做到“精確制導(dǎo)”，讓廣告宣傳以最為恰當(dāng)?shù)姆绞?，抵達(dá)最為恰當(dāng)?shù)挠脩簦⑼ㄟ^(guò)一種互動(dòng)方式最大限度地吸引目標(biāo)市場(chǎng)潛在客源。目前，

7、我國(guó)鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)開發(fā)和宣傳的整體形象不是很鮮明，面臨品牌塑造不到位的窘境，需要對(duì)舊有的促銷手段進(jìn)行革新，必然需要大量的、多層次的傳播工具予以支撐。1、媒體促銷以鄉(xiāng)村旅游總體形象為指導(dǎo)，委托專業(yè)廣告?zhèn)鞑ス局谱髟敱M的媒體推介方案。在媒介的選擇上，應(yīng)根據(jù)鄉(xiāng)村旅游開發(fā)的各個(gè)階段和市場(chǎng)的不同狀況，選擇恰當(dāng)?shù)拿襟w進(jìn)行組合，以新媒體(微信、微博、互聯(lián)網(wǎng)等)為主，傳統(tǒng)媒體為輔:以基礎(chǔ)目標(biāo)市場(chǎng)地方傳播為主，其他目標(biāo)市場(chǎng)為輔，最終形成多類媒體、多個(gè)渠道、多種角度、網(wǎng)絡(luò)化的立體媒介廣告平臺(tái)。2、銷售促進(jìn)與大量的媒體促銷相輔相成，在鄉(xiāng)村旅游區(qū)建設(shè)和發(fā)展的不同階段，擇機(jī)采取不同的銷售促進(jìn)措施，以刺激市場(chǎng)獲得預(yù)期效果。

8、(1)針對(duì)游客可采用贈(zèng)送紀(jì)念品、旅游吉祥物、優(yōu)惠券、累計(jì)消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)券、淡旺季套票、兌獎(jiǎng)免費(fèi)鄉(xiāng)村旅游等方法，不斷地吸引新客源，鞏固老客源。(2)針對(duì)渠道商可采取折扣、贈(zèng)品、特殊VIP服務(wù)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)等辦法，擴(kuò)大分銷商的盈利空間，鞏固和發(fā)展目的地與渠道商的營(yíng)銷聯(lián)盟。(3)針對(duì)鄉(xiāng)村旅游區(qū)自身的銷售體系除在薪酬制度上給予保障，還可采用發(fā)放業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金和授予榮譽(yù)稱號(hào)等激勵(lì)措施來(lái)鼓勵(lì)鄉(xiāng)村旅游區(qū)自身銷售體系內(nèi)的員工。3、人員促銷人員促銷是面對(duì)面的直接營(yíng)銷，與間接營(yíng)銷相比具有強(qiáng)針對(duì)性、高溝通效率等優(yōu)點(diǎn)，可采用的人員促銷方法包括：組織宣傳推介會(huì)活動(dòng)，在主要目標(biāo)市場(chǎng)聯(lián)合當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門機(jī)構(gòu)，共同舉辦鄉(xiāng)村旅游形象推廣及產(chǎn)品展示

9、會(huì)，邀請(qǐng)本地相關(guān)的政府部門、旅行社、旅游企業(yè)和新聞媒體參與。定期或不定期安排促銷專員對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)城市的專業(yè)團(tuán)體，如記者協(xié)會(huì)、教育工會(huì)、大型企事業(yè)單位，進(jìn)行日常電話拜訪、登門拜訪，共同商議團(tuán)體旅游、會(huì)議旅游、團(tuán)體個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)旅游等合作事宜。鼓勵(lì)鄉(xiāng)村旅游區(qū)的每一位員工、每一個(gè)村民利用微信朋友圈或個(gè)人微信公眾號(hào)等宣傳本旅游區(qū)。五、包裝策略(Packaging)對(duì)旅游業(yè)而言，俗語(yǔ)“酒香不怕巷子深”已成為了歷史往事，“人靠衣裝馬靠鞍”成為新的共識(shí)，有好的產(chǎn)品還需要好的包裝才能引起游客的關(guān)注，贏得更多的印象分。鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品包裝，應(yīng)從游客喜好角度出發(fā)，研究游客心理，產(chǎn)品包裝在體現(xiàn)鄉(xiāng)村歷史文化、民俗風(fēng)情、歷史積淀等

10、特點(diǎn)的同時(shí)，還須注重研究游客心理，適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)的需求，塑造游客喜聞樂(lè)見的產(chǎn)品包裝主題，從而激發(fā)游客的出行欲望與行動(dòng)。如婺源包裝成“中國(guó)最美鄉(xiāng)村”，對(duì)打造婺源鄉(xiāng)村旅游品牌起了非常重要的作用。目前我國(guó)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，特別是相同區(qū)域的鄉(xiāng)村旅游景點(diǎn)，因此每個(gè)鄉(xiāng)村旅游點(diǎn)包裝一個(gè)不同的主題變得極其關(guān)鍵。六、策劃策略(Programming)旅游是典型的“眼球經(jīng)濟(jì)”和“注意力經(jīng)濟(jì)”，市場(chǎng)的關(guān)注和游客的眼球就是旅游目的地的“印鈔機(jī)”，營(yíng)銷就是讓更多的人了解、認(rèn)可和贊賞本目的地的形象和產(chǎn)品，因此，除了常規(guī)的營(yíng)銷措施外，還需要抓住瞬息萬(wàn)變的社會(huì)潮流和熱點(diǎn)，進(jìn)行專門的事件策劃。抓住各種有利時(shí)機(jī)進(jìn)行炒

11、作，包括各種突發(fā)事件，以及能夠產(chǎn)生引爆效果的事件，做到“以小博大”。如爭(zhēng)取承辦各級(jí)旅游發(fā)展大會(huì)、各種體育賽事、鄉(xiāng)村旅游發(fā)展論壇等。七、人本策略（People）在物質(zhì)極大豐富的今天，游客實(shí)際上已不缺乏功能，稀缺的是高質(zhì)量的體驗(yàn)和服務(wù)，最能夠給游客帶來(lái)感動(dòng)和贊賞的是貼心的、以人文本的服務(wù)，這也是提高鄉(xiāng)村旅游區(qū)形象并與其他目的地展開競(jìng)爭(zhēng)的重要途徑。體現(xiàn)在營(yíng)銷策略上，人本策略就是情感營(yíng)銷的核心，用真誠(chéng)溫暖社會(huì)，用情感打動(dòng)人心，在各種營(yíng)銷推介中都努力體現(xiàn)出對(duì)人的關(guān)懷、對(duì)人的關(guān)愛(ài)，具體可采取的措施包括：制定專門經(jīng)費(fèi)，?？顚Ｓ茫脏l(xiāng)村旅游區(qū)的名義積極支持和參與各類社會(huì)愛(ài)心公益活動(dòng)，制作和播出環(huán)境、親情、愛(ài)心公益廣告。旅游形象宣傳片中注意加入對(duì)真、善、美等美好事物的弘揚(yáng)，展示在鄉(xiāng)村美景場(chǎng)景下人與人之間相互扶持、共享幸福。與慈善機(jī)構(gòu)聯(lián)系，在鄉(xiāng)村旅游區(qū)門票、套票上印制如“您的消費(fèi)已為愛(ài)心基金捐獻(xiàn)1角”等字樣，渲染濃郁的愛(ài)心奉獻(xiàn)氣氛。八、協(xié)作策略（Partnership）競(jìng)爭(zhēng)和合作是旅游發(fā)展不可回避的兩個(gè)基調(diào)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的當(dāng)代，絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)往往是低端的惡性競(jìng)爭(zhēng)，不利于鄉(xiāng)村旅游區(qū)的良性發(fā)展，競(jìng)合才是發(fā)展的正確策略，鄉(xiāng)村旅游區(qū)要立足于自身的客觀條件，大范圍謀求合作，