銘冠營(yíng)銷(xiāo)部?jī)?nèi)訓(xùn)資料課件資料

1、培訓(xùn)內(nèi)容體系一 行業(yè)基本情況分析1.1 場(chǎng)通路現(xiàn)狀近幾年，隨著建筑、家具制造等行業(yè)的快速發(fā)展，對(duì)PVC發(fā)泡板的需求也近一步加大。但是作為一種高分子材料，用戶對(duì)高質(zhì)量、高技術(shù)的PVC發(fā)泡板的需求更大，而我國(guó)目前在技術(shù)方面還存在這很多的不足，很多設(shè)備技術(shù)都要依靠國(guó)外。所以我國(guó)PVC發(fā)泡板企業(yè)應(yīng)不斷加大技術(shù)研發(fā)投入，提升產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)，滿足社會(huì)不斷變化的需求。室內(nèi)建材行業(yè)的增長(zhǎng)勢(shì)頭始終強(qiáng)勁，前景令人看好。但是，隨著市場(chǎng)逐步走向成熟和規(guī)范，以及宏觀境的變化，使市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)、越來(lái)越專業(yè)，精裝修的房子越來(lái)越多，消費(fèi)者理性對(duì)待消費(fèi)明顯，而惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面在不斷出現(xiàn)，包括PVC發(fā)泡板在內(nèi)的很多建材公司已經(jīng)感覺(jué)到

2、了前所未有的挑戰(zhàn)和壓力。1.2 行業(yè)前景在資源節(jié)約型、環(huán)境友好型的背景下，中國(guó)大力提倡和支持合成木材（以塑代木，PVC樹(shù)脂為原料）項(xiàng)目的研發(fā)和開(kāi)發(fā)。隨著人們對(duì)環(huán)境保護(hù)意識(shí)的加強(qiáng)，合成木材在建材領(lǐng)域一定很快成為材料的主角。國(guó)家對(duì)合成木材作為室內(nèi)裝飾材料進(jìn)一步推廣應(yīng)用極為重視，指出應(yīng)把合成木材作為住宅產(chǎn)業(yè)化精裝修的重點(diǎn)配套產(chǎn)業(yè)，通過(guò)大力發(fā)展住宅產(chǎn)業(yè)而進(jìn)一步帶動(dòng)合成木材的發(fā)展。因此未來(lái)中國(guó)PVC發(fā)泡板行業(yè)發(fā)展前景極佳。目前國(guó)內(nèi)企業(yè)數(shù)量較多但大部分規(guī)模不大，未來(lái)行業(yè)將逐漸形成更有影響力的品牌，競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)一步加劇，行業(yè)面臨整合加快的局勢(shì)。1.3 競(jìng)品情況分析目前國(guó)內(nèi)PVC發(fā)泡板行業(yè)有大連實(shí)德、廣東寶天、濟(jì)

3、南海富、福建銘冠、山東博拓等規(guī)模較大的企業(yè)，也有眾多中小企業(yè)，行業(yè)格局分明，競(jìng)爭(zhēng)激烈。未來(lái)隨著行業(yè)市場(chǎng)的逐漸打開(kāi)，目前產(chǎn)能滿足不了巨大的市場(chǎng)需求，還會(huì)有更多企業(yè)進(jìn)入，而且行業(yè)面臨整合的局面。二 銷(xiāo)售對(duì)象2.1. 銷(xiāo)售主體市場(chǎng)2.2. 主要渠道分布情況渠道形式具體介紹廠家直銷(xiāo)PVC發(fā)泡板生產(chǎn)廠家和下游廠家簽訂協(xié)議，直接向下游供貨區(qū)域代理區(qū)域代理方式可以解決生產(chǎn)企業(yè)和下游市場(chǎng)地理位置相隔較遠(yuǎn)的問(wèn)題網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售在我國(guó)PVC發(fā)泡板銷(xiāo)售中起到了很重要的作用。出口1直銷(xiāo)直銷(xiāo)，顧名思義是直接銷(xiāo)售的意思，把產(chǎn)品或服務(wù)直接提供給消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)方式才是真正意義的直銷(xiāo)。這種渠道適用于對(duì)工業(yè)企業(yè)

4、客戶的銷(xiāo)售。這類客戶需求量大，而采取直銷(xiāo)的方式能夠使生產(chǎn)企業(yè)和用戶之間直接溝通，針對(duì)用戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、服務(wù)等方面的需求，生產(chǎn)企業(yè)和用戶的直接溝通可以減少一些不必要的麻煩。2設(shè)立代理、經(jīng)銷(xiāo)等中間商該種渠道形式能夠給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的資金支持，加強(qiáng)了與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，從而能夠提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性和忠誠(chéng)度，有利于產(chǎn)品品牌建設(shè)、在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)適應(yīng)能力和競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的反應(yīng)速度較快、對(duì)中間貿(mào)易商的依賴性相對(duì)較低；缺點(diǎn)在于不適合用于開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)，利潤(rùn)空間相對(duì)較低。3網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售隨著網(wǎng)絡(luò)支付手段以及電子商務(wù)的成熟，網(wǎng)上購(gòu)物安全性大大提高，PVC發(fā)泡板的渠道變革已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化特征，從單一的廠家直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)代

5、到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售被廣大中小企業(yè)采用，這種渠道運(yùn)營(yíng)成本低，信息傳播性強(qiáng)。很多企業(yè)將產(chǎn)品信息發(fā)布到網(wǎng)絡(luò)上，用戶在查詢信息時(shí)能夠更直觀的了解企業(yè)產(chǎn)品情況，極大的方便了用戶對(duì)產(chǎn)品信息的需求。不過(guò)很多用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售存在一定的不信任態(tài)度，主要是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)心，所以網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售要想發(fā)揮直銷(xiāo)、代理渠道的作用性還需要時(shí)間。4出口出口能夠擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售量，鞏固優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品地位。且國(guó)外市場(chǎng)對(duì)PVC發(fā)泡板的需求量逐年遞增，出口業(yè)務(wù)將是銘冠板業(yè)股份未來(lái)的發(fā)展方向。2.3.市場(chǎng)分布占比國(guó)內(nèi)PVC發(fā)泡板應(yīng)用領(lǐng)域主要是室內(nèi)外建材，包括墻板、展臺(tái)等，中國(guó)對(duì)建材的需求量巨大，但是目前僅有10%左右用PVC發(fā)泡板，該領(lǐng)域仍然市場(chǎng)潛

6、力巨大。家具、廣告牌等領(lǐng)域其市場(chǎng)規(guī)模也在不斷擴(kuò)大。三 產(chǎn)品體系分析3.1. 含質(zhì)量體系公司在2015年通過(guò)iso900質(zhì)量體系認(rèn)證，目前正在申請(qǐng)的3c認(rèn)證；內(nèi)部有內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有質(zhì)檢部門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)原料、生產(chǎn)過(guò)程及出貨做出嚴(yán)格把控3.2. 驗(yàn)證體系2015年12月，由中國(guó)工信部批準(zhǔn)通過(guò)，于北京正式成立硬質(zhì)聚氯乙烯（PVC-U）低發(fā)泡板國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)修訂組，福建銘冠板業(yè)科技股份有限公司作為現(xiàn)今中國(guó)最大的PVC共擠發(fā)泡板生產(chǎn)廠家，而成為了“硬質(zhì)聚氯乙烯（PVC-U）共擠低發(fā)泡板標(biāo)準(zhǔn)”起草單位。預(yù)計(jì)最新的國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)將于2016-2017年出臺(tái)。標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定了自由發(fā)泡法硬質(zhì)聚氯乙烯(PVC-U）低發(fā)泡板材的產(chǎn)品

7、分類、要求、試驗(yàn)方法、檢驗(yàn)規(guī)則和標(biāo)志、包裝、運(yùn)輸、貯存。本標(biāo)準(zhǔn)適用于以聚氯乙烯樹(shù)脂為主要原料，配以各種助劑，經(jīng)混合后，采用自由發(fā)泡法擠出工藝制成的硬質(zhì)聚氯乙烯低發(fā)泡板材。標(biāo)準(zhǔn)的引用標(biāo)準(zhǔn)：GB/T 10341998 塑料吸水性試驗(yàn)方法GB/T 10401992 塑料拉伸試驗(yàn)方法GB/T 10431993 硬質(zhì)塑料簡(jiǎn)支梁沖擊試驗(yàn)方法GB/T 16331989 熱塑性塑料軟化點(diǎn)（維卡）試驗(yàn)方法GB/T 24111989 塑料邵氏硬度試驗(yàn)方法GB/T 28281987 逐批檢查計(jì)數(shù)抽樣程序及抽樣表（適用于連續(xù)批的檢查）GB/T 29181998 塑料試樣狀態(tài)調(diào)節(jié)和試樣的標(biāo)準(zhǔn)環(huán)境GB/T 6343199

8、5 泡沫塑料和橡膠表觀（體積）密度的測(cè)定GB 86241997 建筑材料燃燒性能分級(jí)方法GB/T 88111988 硬質(zhì)泡沫塑料尺寸穩(wěn)定性試驗(yàn)方法GB/T 93411988 塑料彎曲性能試驗(yàn)方法GB/T 11718.91989 中密度纖維板握螺釘力的測(cè)定3.3. 結(jié)構(gòu)體系行業(yè)產(chǎn)品大類可分為4類：共擠板、結(jié)皮板、自由板、異型材銘冠公司產(chǎn)品3大類可分為共擠板、結(jié)皮板、異型材，由密度、厚度、長(zhǎng)寬尺寸的差異分為不同型號(hào)的產(chǎn)品。3.4. 價(jià)格體系以噸價(jià)作為核算價(jià)格的核心，價(jià)格計(jì)算公式：長(zhǎng)度m*寬度m*厚度mm*密度g/cm3*元/kg例：15mm，標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格（默認(rèn)2440mm長(zhǎng)，1220mm寬），0.55

9、密度，結(jié)皮板，噸價(jià)8500元價(jià)格公式=2.44*1.22*15*0.55*8.5=208.7元1成本PVC發(fā)泡板的生產(chǎn)原材料主要是PVC樹(shù)脂、發(fā)泡系列助劑、穩(wěn)定系列主機(jī)、顏色穩(wěn)定系列主機(jī)等，所以它的成本和石油等資源的價(jià)格有很大的關(guān)系。近年來(lái)，全球石油價(jià)格波動(dòng)幅度較大，產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng)由公司財(cái)務(wù)部根據(jù)變動(dòng)幅度觸及比例后下發(fā)價(jià)格調(diào)整通知。2供需情況 3關(guān)聯(lián)產(chǎn)品3.5. 生產(chǎn)周期體系根據(jù)訂單數(shù)量、倉(cāng)庫(kù)結(jié)余與生產(chǎn)安排生產(chǎn)，試單而定。3.6.稅票體系公司開(kāi)具17%增值稅專用發(fā)票及6%增值稅普通發(fā)票。四 應(yīng)用體系4.1.注明相關(guān)應(yīng)用1.建筑業(yè)PVC結(jié)皮發(fā)泡門(mén)板已被廣泛使用與建筑行業(yè)，每年的需求量很大，并且逐

10、年增長(zhǎng)。此外，經(jīng)木紋印刷處理的PVC地板耐磨、防靜電、易清理，可以替代木質(zhì)地板，并可用來(lái)做外墻及室內(nèi)裝修。在建筑物輕體隔斷墻方面，PVC發(fā)泡板由于其內(nèi)部的孔狀結(jié)構(gòu)，隔音、保溫性能好，其防火標(biāo)準(zhǔn)為無(wú)焰阻燃，是最理想的輕體隔斷材料。2.宣傳、交通運(yùn)輸業(yè)PVC結(jié)皮發(fā)泡板具有質(zhì)量輕、不變形、顏色鮮艷、不褪色等特點(diǎn)，廣泛用于宣傳廣告牌及公交標(biāo)志牌中，一幅20mZ的廣告，造價(jià)僅為鋼結(jié)構(gòu)鐵皮廣告牌的50%，公交標(biāo)志牌原來(lái)使用鋼板，造價(jià)昂貴，現(xiàn)改為鋁板仍解決不了銹蝕、脫漆問(wèn)題，而且價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于PVC發(fā)泡板。3.家具制造業(yè)在國(guó)外辦公及家庭用具大量使用PVC發(fā)泡板代替木質(zhì)板，使用效果較好。4.廣告行業(yè)5.裝飾材料

11、行業(yè)6.其它用途PVC結(jié)皮發(fā)泡板還可以在輕體房屋和簡(jiǎn)易棚中使用，如制作輕體電話亭、報(bào)亭和商亭。此外，化工行業(yè)可以利用PVC結(jié)皮發(fā)泡板耐酸堿性能，用于化工行業(yè)水池和試驗(yàn)臺(tái)，建筑部門(mén)提出試做建筑模板和衛(wèi)生間隔斷，旅游行業(yè)推薦制作游泳池內(nèi)壁及休息椅，教育部門(mén)提倡用于無(wú)塵黑板等。五 公司現(xiàn)狀分析5.1.swot情況說(shuō)明公司產(chǎn)品與其他公司同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、通過(guò)iso9000和3C認(rèn)證。共擠板系列產(chǎn)品，突破了共擠板的技術(shù)難度，做到了超?。?-5mm）及超厚（20-35mm）規(guī)格的覆蓋，這部分產(chǎn)品奠定了我們公司一定的專業(yè)品牌形象。新研發(fā)并推廣市場(chǎng)的新產(chǎn)品：鈣鋅板，產(chǎn)品不含鉛，較于其他含鉛產(chǎn)

12、品更環(huán)保、無(wú)害；較于含有機(jī)錫產(chǎn)品無(wú)臭味，規(guī)格齊全并可提供個(gè)性化定制。產(chǎn)品較于其他材料，PVC發(fā)泡板防水阻燃、無(wú)甲醛、防潮、防蟲(chóng)、隔音好等優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)，且可以發(fā)揮“以塑代木”特性，使用壽命長(zhǎng)，強(qiáng)度高，可塑性強(qiáng)。5.2.公司目前客戶分布情況說(shuō)明。目前客戶分布地區(qū)集中在廣東、福建及國(guó)外；行業(yè)分布為：櫥柜行業(yè)、浴柜行業(yè)、廣告行業(yè)、客車(chē)制造行業(yè)、裝飾材料六 計(jì)算方式6.1. 即報(bào)價(jià)計(jì)算方式根據(jù)價(jià)目表對(duì)客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)，其中價(jià)目表價(jià)格為最低價(jià)格，若產(chǎn)生其他費(fèi)用則附加在最低報(bào)價(jià)上6.2.其他計(jì)價(jià)方式，比如需增加其他相關(guān)費(fèi)用等相關(guān)費(fèi)用：后加工費(fèi)用、運(yùn)費(fèi)、七 目前公司出貨流程7.1現(xiàn)有接單、下單、生產(chǎn)、出貨流程客戶下訂

13、單業(yè)務(wù)接單助理確認(rèn)庫(kù)存情況庫(kù)存充足 庫(kù)存不足下單生產(chǎn)業(yè)務(wù)助理提交訂單價(jià)格審批單、出貨單 業(yè)務(wù)助理提交生產(chǎn)單倉(cāng)庫(kù)接收單據(jù)安排出貨 生產(chǎn)部排產(chǎn)7.2相關(guān)業(yè)務(wù)簽審流程業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售文員發(fā)出單據(jù)包括“生產(chǎn)計(jì)劃單”，“銷(xiāo)售審批單”，“銷(xiāo)售發(fā)貨單”，業(yè)務(wù)部“費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)單”。1、 “生產(chǎn)計(jì)劃單”簽審流程： 發(fā)起人（銷(xiāo)售文員） 部門(mén)主管審批（銷(xiāo)售總監(jiān)） 生產(chǎn)部審批（生產(chǎn)總監(jiān)）生產(chǎn)單簽審?fù)瓿珊蠼挥缮a(chǎn)部PMC去排單生產(chǎn)。2、 “銷(xiāo)售審批單”及“銷(xiāo)售發(fā)貨單”簽審流程：（1）“銷(xiāo)售審批單”：為該批次實(shí)際發(fā)貨明細(xì)，包括價(jià)格及附帶條件明細(xì)，流程審核完之后作為營(yíng)銷(xiāo)部及財(cái)務(wù)部處理對(duì)賬單依據(jù)：發(fā)起人（銷(xiāo)售文員） 部門(mén)主管審核（銷(xiāo)售

14、總監(jiān)） 財(cái)務(wù)部審核 總經(jīng)理審批（2） “銷(xiāo)售發(fā)貨單”：為上述“銷(xiāo)售審批單”的無(wú)價(jià)格版本，是通知倉(cāng)庫(kù)打包、出貨的依據(jù)：發(fā)起人（銷(xiāo)售文員） 部門(mén)主管審批（銷(xiāo)售總監(jiān)）3、 業(yè)務(wù)部“費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)單”現(xiàn)有流程：發(fā)起人（銷(xiāo)售文員） 部門(mén)主管審核（銷(xiāo)售總監(jiān)） 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)審核 財(cái)務(wù)總監(jiān)審核 總經(jīng)理審批7.3. 后續(xù)汕頭跟福建的銜接人八 物流配送體系：8.1. 物流是否含運(yùn)費(fèi)如果客戶是包車(chē)發(fā)貨（17m平板車(chē)貨重35噸以上）可以含運(yùn)費(fèi)，其他情況一般不含運(yùn)費(fèi)8.2. 物流方式國(guó)內(nèi)：陸運(yùn) 國(guó)外：海運(yùn)8.3. 物流破損處理貨運(yùn)途中導(dǎo)致產(chǎn)品破損，客戶拒收由我公司尋找物流公司索賠，需在貨運(yùn)單上寫(xiě)明貨物損壞明細(xì)，否則客戶自行承擔(dān)。

15、8.4物流包裝方式報(bào)價(jià)包含的打包方式產(chǎn)品疊放高度不超過(guò)1.8米，重量2.5-3噸的單個(gè)托盤(pán)打包；如客戶需要特殊打包方式在可以實(shí)施的條件盡量依照客戶要求，費(fèi)用另收。8.5. 福建主要的物流點(diǎn)和針對(duì)全國(guó)部分省份的物流商8.6. 物流對(duì)接人倉(cāng)庫(kù)主管楊展翅九 結(jié)算方式：目前公司與相關(guān)合作商的結(jié)算方式，結(jié)算周期等。9.1.合作商目前的結(jié)算方式結(jié)算方式目前分為款到發(fā)貨為主，貨到付款、月結(jié)為輔，其中月結(jié)面向長(zhǎng)期穩(wěn)定合作、量大的客戶；款到發(fā)貨、貨到付款面向新客戶、量少的客戶。9.2.結(jié)算周期等月結(jié)，貨到30天內(nèi)付款，此方式合作的客戶需要報(bào)總經(jīng)理審批； 9.3.是否接受如承兌、期票等面向月結(jié)客戶可接受少量承兌，

16、承兌票據(jù)先告知基礎(chǔ)情況由財(cái)務(wù)部審核是否接收；不接受期票和支票。9.4.財(cái)務(wù)體系對(duì)接人財(cái)務(wù)經(jīng)理王偉成十 樣本體系：相關(guān)樣本或者需求資料對(duì)接人，以及樣本的相關(guān)審核流程等。10.1.相關(guān)樣本需求資料對(duì)接人客戶需要樣品時(shí)，由業(yè)務(wù)員記錄客戶需要樣品規(guī)格，給業(yè)務(wù)助理由業(yè)務(wù)助理到倉(cāng)庫(kù)查找?guī)齑婊蛳虑袠訂危吆瀸徚鞒毯蟛趴上聠伟才徘袠印?0.2.相關(guān)樣本審核流程切樣單發(fā)出前需由銷(xiāo)售總監(jiān)簽審到生產(chǎn)部時(shí)有生產(chǎn)總監(jiān)簽審生產(chǎn)部門(mén)才可制作樣品；樣品發(fā)送時(shí)，由品管檢驗(yàn)是否符合客戶樣品制作要求后由銷(xiāo)售總監(jiān)簽審發(fā)出10.3相關(guān)樣本評(píng)估流程樣本制作完成后，有品管部門(mén)檢驗(yàn)是否符合客戶需要的樣品要求13.4相關(guān)樣本制作流程送樣時(shí)，一般由各自負(fù)業(yè)務(wù)責(zé)的人員負(fù)責(zé)送樣，客戶無(wú)特殊要求根據(jù)客戶所需要的規(guī)格以A5/A4紙大小送樣，送樣人選樣品時(shí)，應(yīng)先從庫(kù)存里尋找，如若無(wú)庫(kù)存則先填寫(xiě)切樣單審核后發(fā)送生產(chǎn)部。十一 生產(chǎn)技術(shù)專業(yè)流程：11.1.生產(chǎn)技術(shù)負(fù)責(zé)人廖總11.2.售后投訴過(guò)程中技術(shù)指導(dǎo)人廖總十二 銷(xiāo)售主體過(guò)程中行業(yè)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)12.1.如鈣含量等含鈣量指：碳酸鈣在產(chǎn)品的含量，而碳酸鈣的含量越少其力學(xué)性能越高表