門(mén)店銷(xiāo)售人員怎樣抓住顧客心理

1、1 / 23更多企業(yè)學(xué)院：中小企業(yè)治理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層治理49套講座+16388份資料中層治理學(xué)院46套講座+6020份資料國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各時(shí)期職員培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料職員治理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)治理學(xué)院52套講座+ 13920份資料財(cái)務(wù)治理學(xué)院53套講座+ 17945份資料銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷(xiāo)售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料2 / 23想成為超級(jí)銷(xiāo)售戰(zhàn)將，年收入破八或九位數(shù)嗎？我對(duì)維持原狀一點(diǎn)都提不起勁，突破自我能力的極限，才是我真正熱情所

2、在！問(wèn)題是：八或九位數(shù)的年收入？有沒(méi)有搞錯(cuò)！現(xiàn)在是什么時(shí)期，能夠糊口的業(yè)績(jī)能帶來(lái)糊口的收入就不錯(cuò)了， 專(zhuān)門(mén)多人關(guān)于那個(gè) 設(shè)想的反應(yīng)是，你瘋了嗎？！看到那個(gè)地點(diǎn)， 你可能會(huì)如此想讓你自己的腦袋清醒一下，再想想那個(gè)問(wèn)題：你在銷(xiāo)售上，是否已發(fā)揮100%的能力與潛力？還不到80%嗎？假如連你都不相信自己差不多做到最好，你憑什么讓顧客相信你或你提供他的商品、服務(wù)是最好的呢？相信，是一種信念的展現(xiàn)、堅(jiān)強(qiáng)意志力的延伸，以及自我實(shí)現(xiàn)的巨大能量。換言之，財(cái)寶與成功是強(qiáng)大信念下的產(chǎn)物。3 / 23信念的力量能否突破績(jī)效與收入的第一道關(guān)卡，源于信念的力量。有些人也 許會(huì)反駁這一觀點(diǎn)，這世界上依舊有讓人不相信的人、事

3、、物， 憑什么講萬(wàn)事始于相信呢？事實(shí)上，當(dāng)你講不相信某人或某事物 時(shí)，你的態(tài)度是如此堅(jiān)決地相信自己不相信。這世界上全然就沒(méi) 有不相信，有的只是你所選擇相信的方式不同，一個(gè)是選擇 堅(jiān)決地相信自己相信什么，另一個(gè)則是堅(jiān)決地相信自己不相信 什么。只是，不論你選的是哪一個(gè)，你差不多上對(duì)的！因?yàn)?，?只能做到自己相信做到的成績(jī)，你也只能賺到自己相信自己能賺 到的鈔票。是誰(shuí)講我們的收入與成就不受信念的阻礙及驅(qū)動(dòng)？在銷(xiāo)售事業(yè)上，當(dāng)你認(rèn)定自己是個(gè)頂尖銷(xiāo)售戰(zhàn)將時(shí)，你自然設(shè)定腦中的認(rèn)知系統(tǒng)，去執(zhí)行所有能關(guān)心你達(dá)成年收入八或九位數(shù)的 目標(biāo)。反過(guò)來(lái)講，你不認(rèn)為自己做得到時(shí)，不管你采取什么外在 行動(dòng)，自我認(rèn)知將會(huì)自動(dòng)抵

4、消你努力的結(jié)果， 然后你會(huì)講：看吧！ 我早就明白這是不可能的了！嘿！這世界上還真有許多人會(huì)預(yù)測(cè) 自己是可不能成功致富的，而且他們的預(yù)測(cè)還真準(zhǔn)！你有選擇與主宰灌入腦中程序的權(quán)利4 / 23同樣是同意信息，你能夠有選擇性，盡管有許多銷(xiāo)售人員選擇待 在原來(lái)的舒適空間，他們內(nèi)心只擺著一件事-維持原狀。因此， 不管如何樣的激勵(lì)、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、競(jìng)賽或訓(xùn)練，甚至于他們所采取 的所有接觸顧客的行動(dòng)，最后達(dá)成的也只有維持原狀！我要再一次強(qiáng)調(diào)：你的自我認(rèn)知與信念，不是強(qiáng)化努力行動(dòng)后的 結(jié)果，確實(shí)是抵消它！換句話講，不只是你努不努力開(kāi)發(fā)或訪問(wèn)客戶(hù)，更重要的是，你 相不相信你做得到。記住，信念雖無(wú)形，卻主宰了銷(xiāo)售行動(dòng)的有

5、 效性與否，同時(shí)，無(wú)形的信念更會(huì)阻礙持續(xù)性，因?yàn)榕家粸橹_(dá) 成高績(jī)效不稀奇，是否能持續(xù)突破才是真功夫。信念的魅力無(wú)遠(yuǎn)弗屆有一位阿拉伯的富豪，走進(jìn)一家世界知名的鉆石珠寶店，他想買(mǎi)一枚又大又漂亮的鉆戒送給自己深?lèi)?ài)的妻子。店里一位銷(xiāo)售人員 趕忙熱情又專(zhuān)業(yè)地接待貴賓，同時(shí)又介紹了好幾款不同樣式與設(shè)計(jì)的頂級(jí)鉆戒，最后富豪專(zhuān)門(mén)中意店員專(zhuān)業(yè)的解講與介紹，他告 訴這位店員，5 / 23等他再跟妻子討論后再講，店員也禮貌地響應(yīng)：沒(méi)問(wèn)題。在富豪正預(yù)備起身離開(kāi)時(shí)，一位風(fēng)度翩翩的男士正好通過(guò)富豪周?chē)蛔杂X(jué)地問(wèn)了富豪一個(gè)問(wèn)題，兩人簡(jiǎn)單地寒暄后，這位男 士向富豪提出請(qǐng)求：您不介意讓我來(lái)為您找出想送給妻子，同時(shí) 又能傳

6、達(dá)愛(ài)意的禮物吧？！富豪在離開(kāi)店家前，選擇了一款又大又漂亮，同時(shí)又能盡表愛(ài)意的鉆戒，他好奇地問(wèn)這位男士：什么緣故之前那位店員沒(méi)能讓他 采取行動(dòng)，而你卻能夠？這位男士告訴富豪， 剛剛那位是他們公司最頂尖的銷(xiāo)售人員， 對(duì) 商品了如指掌。沒(méi)錯(cuò)，那位店員卻是如此，那你呢？富豪好奇 地問(wèn)道。6 / 23誰(shuí)擁有鉆石大王的封號(hào)嗎？他確實(shí)是Harry Winston。【實(shí)戰(zhàn)案例1】擔(dān)心成為下一個(gè)受害者我擔(dān)心自己成為下一個(gè)金融機(jī)構(gòu)下的受害者， 等一段時(shí)刻再講吧， 我現(xiàn)在沒(méi)心情聽(tīng)那個(gè)！顧客擔(dān)心什么，通常是他所關(guān)懷的，也是其所在乎的。認(rèn)真聽(tīng)就 能分辨出其語(yǔ)意上的矛盾：她擔(dān)心成為下一個(gè)受害者。然而，又 要等一段時(shí)刻再講

7、，如何會(huì)有人要等著當(dāng)受害者？意思是：她 潛意識(shí)透露出想要制造或持有財(cái)寶的期待，而表意識(shí)則顧慮并意 識(shí)到金融與投資環(huán)境惡劣。至于有沒(méi)有心情聽(tīng)銷(xiāo)售講明則不是 重點(diǎn)。既不是重點(diǎn)，則不必費(fèi)神去回應(yīng)這句話。我了解了，王小姐，你是擔(dān)心金融風(fēng)暴下，任何的理財(cái)或投資都 有可能讓你血他是商品講明的專(zhuān)家，我但是熱愛(ài)鉆石！先生你明白這世上7 / 23本無(wú)歸，是嗎?這是一個(gè)與她表意識(shí)同步的描述，因?yàn)樗畈欢啾憩F(xiàn)出擔(dān)心的癥狀，你能夠毫不費(fèi)勁就觀看到，描述你的觀看，并確認(rèn)你觀看的 一部分，通常能夠達(dá)到初步的契合。要是你，難道不擔(dān)心嗎？她的表意識(shí)尚存一絲對(duì)銷(xiāo)售人員的不信任，即使原來(lái)的描述是正確的，只是，專(zhuān)門(mén)顯然，她還沒(méi)預(yù)備

8、好要去面對(duì)自己的擔(dān)心。因此，她專(zhuān)門(mén)警覺(jué)地將擔(dān)心的對(duì)象轉(zhuǎn)移到銷(xiāo)售人員，因此，這也給 了銷(xiāo)售人員另一個(gè)能重新建立契合的機(jī)會(huì)。那因此，王小姐，你講的一點(diǎn)兒都沒(méi)錯(cuò)。依你的經(jīng)驗(yàn)與觀看，你是否能夠認(rèn)真分辨投資與理財(cái)?shù)牟町?？換句話講，它們之間最大 的不同是什么？關(guān)于一個(gè)提防心較強(qiáng)的顧客， 你能夠發(fā)覺(jué)他們的主觀意識(shí)也較強(qiáng)， 因此，任何對(duì)應(yīng)策略都必須顧及其主觀意識(shí)。 她講的一點(diǎn)都沒(méi)錯(cuò)， 既然她講的差不多8 / 23上對(duì)的，你就不該再自顧自地想要講服她。相 反，你該利用其主觀性及她差不多上對(duì)的方式，想方法來(lái)使其看 到自己。 因此， 只是和鈔票有關(guān)的活動(dòng)， 不是投資， 確實(shí)是理財(cái)， 至于如何清晰界定什么是投資，和理

9、財(cái)有什么不同，專(zhuān)門(mén)少有人 會(huì)花時(shí)刻弄得清晰。 專(zhuān)門(mén)顯然這位顧客有點(diǎn)兒一竿子打翻一船人，將投資與理財(cái)混為一談，你能夠請(qǐng)她自己去定義，如此才可能會(huì) 出現(xiàn)銷(xiāo)售施力點(diǎn)。嗯 應(yīng)該沒(méi)有什么不同吧?!不差不多上跟賺鈔票或賠鈔票有關(guān) 嗎？有啦！名稱(chēng)與項(xiàng)目不同，像投資股票跟連動(dòng)債就不同啊，不 差不多上鈔票！她開(kāi)始動(dòng)腦筋自己去找定義，不論她的定義正確與否，你都不能 夠有任何的評(píng)論，只能依屬性將其定義歸類(lèi)，就像專(zhuān)門(mén)好，王小姐，你講的差不多上投資，你是否能認(rèn)真區(qū)分投 資與理財(cái)?shù)降子惺裁床煌?？假如你沒(méi)有得到顧客正確的定義， 就應(yīng)該重復(fù)上一個(gè)步驟，重復(fù) 的功能有兩個(gè)，一是暗示她會(huì)有更好定義， 二是引導(dǎo)出她不明白9 / 2

10、3的反應(yīng)。如此我就不是專(zhuān)門(mén)清晰了！你的重復(fù)與耐心得到了回饋， 她現(xiàn)在的反應(yīng)才是你真剛要的反應(yīng)。王小姐，你聽(tīng)聽(tīng)看有沒(méi)有道理：投資，是為了追求金鈔票上最大 的利益，對(duì)不對(duì)?當(dāng)你引導(dǎo)出她不明白的反應(yīng)時(shí)，自然會(huì)使其產(chǎn)生想明白的動(dòng) 機(jī)?，F(xiàn)在，你對(duì)自己立即提出的定義，必須在顧客所同意的意識(shí) 或知識(shí)經(jīng)驗(yàn)范圍內(nèi)。當(dāng)你向她詢(xún)問(wèn)有沒(méi)有道理時(shí)，你差不多暗 示對(duì)方去認(rèn)同并同意你的定義。嗯 沒(méi)錯(cuò)??！這道理每個(gè)人都明白。你依舊能夠從她的回答方式察覺(jué)：她盡管認(rèn)同你所下的定義，卻 仍緊抱著自己的主觀不放，對(duì)催眠式銷(xiāo)售來(lái)講，這但是個(gè)不錯(cuò)的 成交資源，絕非銷(xiāo)售的阻礙。既然投資是為了追求或制造金鈔票的最大利益，自然就必須承擔(dān)最大的

11、風(fēng)險(xiǎn)，是吧?10 / 23這是對(duì)稱(chēng)性的指令：追求或制造相關(guān)于承擔(dān)，而最大利益則相關(guān) 于最大風(fēng)險(xiǎn)。它同時(shí)也是一種定義的再延伸，使她對(duì)原定義的認(rèn) 同，再延伸至因果性的認(rèn)同。那因此啦！她對(duì)延伸性定義毫無(wú)疑慮地同意。專(zhuān)門(mén)好，王小姐， 接下來(lái)讓我們來(lái)看看什么是理財(cái)。 所謂的理財(cái)， 是指任何一切能用來(lái)愛(ài)護(hù)財(cái)產(chǎn)的工具與方法，既然是愛(ài)護(hù)，就 不能有風(fēng)險(xiǎn)，你贊成嗎?原始定義的再次延伸， 這只只是是連續(xù)了對(duì)投資主義認(rèn)定的模式， 亦有前后呼應(yīng)的對(duì)比效果：投資是制造財(cái)寶，相關(guān)于理財(cái)，則為 愛(ài)護(hù)財(cái)寶。贊成，應(yīng)該是如此！ 你第一步的契合已達(dá)到目標(biāo)，下一步則是使其看見(jiàn)她原有行為會(huì) 造成的情景，至于該情境是否對(duì)其有任何利益或

12、害處，則交給她 自己去推斷。OK王小姐，以網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言來(lái)講，搜尋投資的關(guān)鍵詞會(huì)鏈接到制造 金鈔票與最大風(fēng)險(xiǎn)，而搜尋理財(cái)則會(huì)連接到愛(ài)護(hù)資產(chǎn)與無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。 那么，你如何可能在我?guī)湍?1 / 23做的理財(cái)規(guī)劃下，還能成為愛(ài)護(hù)資產(chǎn) 與無(wú)風(fēng)險(xiǎn)下的受害者呢？那個(gè)地點(diǎn)用網(wǎng)絡(luò)是一種簡(jiǎn)單的引喻， 以呼應(yīng)其喜愛(ài)表現(xiàn)出我什 么都明白，什么都明白的主觀意識(shí)，至于她到底知不明白搜尋關(guān) 鍵詞是什么， 不是重點(diǎn)。你如何可能在我你要帶有一種完全不 可能發(fā)生的語(yǔ)氣，及斬釘截鐵的表情，同時(shí)，讓對(duì)方自動(dòng)發(fā)覺(jué)她的擔(dān)心不然而多余，而且也可不能讓她受損害，此處的愛(ài)護(hù)亦為一種暗示，愛(ài)護(hù)的對(duì)象不再只是資產(chǎn)，還有她。嗯，有道理，什么緣故先前都沒(méi)有任何理財(cái)顧問(wèn)像你一樣。解釋 給我聽(tīng)？你已完全建立起她對(duì)你的信任感， 而信任則會(huì)伴隨著安心與期待， 同時(shí)同意接下來(lái)的銷(xiāo)售講明。王小姐，你現(xiàn)在情愿談?wù)勥@份愛(ài)護(hù)資產(chǎn)與無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)規(guī)劃了